Campaign

proposal

Финальный матч:Как выгодно закрыть сделкуKate GoldbergCOOINTERSOG

Финальный матч в Аутсорсинге

Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time

“

Thomas Edison

“

Типы сделок

Fixed price project

Проектная сделка с фиксированной

суммой оплаты и заранее оговоренным

функционалом

Time and Material

Сделка с фиксированным рейтом за

определенный перечень услуг с/без

оговоренного перечня работ

Long Term Agreement

Сделка с описанием перечня работ без

указания временных рамок и/или

окончательной суммы контракта

BANT

Бюджет – сколько клиент

готов потратить средств на

создание/разработку? Откуда у

него средства – собственные или

инвестиционные?

Авторитет – знаем ли мы, кто

ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли

доступ к этому лицу? Что мы

можем предложить тем, кто

ведет переговоры?

Необходимость – как

срочно необходимо клиенту

предложить решение его

проблемы. Насколько сжатые

сроки предполагает контракт.

Тайминг – сколько времени

есть на оперативное

реагирование. Сколько клиент

готов ждать эстимейта или

подбора команды, насколько

долгосрочны перспективы?

ANUM

Authority, Need, Urgency, Money

В то время, пока формула BANT

успешно реализует себя лишь в

четверти всех компаний, большинство

фирм предпочитает работать по

схеме, которая известна как ANUM

(полномочия, потребности,

срочность, бюджет), или же просто по

AM (Authority, Money).

Квалификация лидов

0

10

20

30

40

50

60

70

80

BANT ANUM AM

LEAD SCORING

FP TM LTC

Long Term Agreement

Лиды, квалифицированные по

технике BANT закрываются

успешной сделкой в 70-90

процентах случаев. Поэтому в

случае длительных и

дорогостоящих контрактов,

данная техника максимально

эффективна.

Альтернативное закрытие сделки:“Taking all of your requirements and desires into consideration, I think these two ways of technology use would work best for you. Would you like to go with [native] or [cross platform]?”

Life Hacking в длительных контрактах

Работа с возражениями:"If we could find a way to deal with [lack of video streaming experience by recruiting skillful Senior developer], would you sign the contract on [May]?”

Возможное обещание скидки при сомнениях:“We may think over some options for you, but we need to understand the exact budget requirements you are refering to.”

Ненавязчивое напоминание:”I have sent you the papers a [week] ago and we booked resources for your [project]. Please, let me know the date when we may go through agreement and make a deal”

Time and Material Наименее рискованные

контракты, заключение

которых может перерасти в

большие проекты при

правильном менеджменте.

Подготовьте заранее несколько

успешных примеров работы на

основе тайминга. Часто клиент

не понимает, что это такое и

продолжает требовать

фиксированный эстимейт.

Не давайте сразу скидку на

рейте, аргументируйте это тем

что работы будут трекаться в

системе (клиентской при

необходимости) и у клиента

будет возможность отслеживать

процесс и не платить за риски

Постарайтесь изучить условия

контракта с клиентом online,

чтобы убедиться в том, что он

все правильно понял. Если у

него будет стоять выбор между

вендором с эстимейтом и вами,

он выберет тои вариант который

будет ему наиболее понятным.

Полезности

Mobile Marketing Agency

FIXED PRICE AGREEMENT

Даже если проект клиента не поддается

фиксированному эстимейту –

постарайтесь дать ему оценку на

первую фазу (MVP, прототип, первый

релиз)

Познакомьте с командой

разработчиков – это придаст весомости

данной оценке и продемонстрирует

экспертизу команды , которая делала

эстимейт.

Не снижайте стоимость проекта за счет

часов, снижайте сам эстимейт за счет

урезания «хотелок» клиента. Это не даст

клиенту ощущение о сверх прибылях,

которые вы заложили в стоимость.

Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке

МЕНТАЛИТЕТ

КУЛЬТУРА

БИЗНЕС-ЭТИКА

Opinions CountДобавляем фразу “in your opinion ...” к вопросам клиента, если у него есть возражения. Это смягчит его содержание и позволит аргументировать в свою пользу.

Sharp Angle CloseЕсли клиент начинает «скользить» в сторону скидок и прочих благ6 которые он может выбить, спросите в лоб: “If I can do that for you today, will you sign a purchase order?”

Assumptive CloseЕсли вы установили доверительные отношения с клиентом и он доверяет вашему мнению и суждениям, вы можете ему предоставить свое предложение как авторитетное. Когда наступит нужный момент, выложите карты на стол с письмом в одно предложение: “Here.” и ждите.

Something for NothingБесплатные «плюшки» тоже могут очень помочь при закрытии сделки, но только если правильно преподнести. “I happen to have 10 hours of extra QA available this month. If you sign off on the order today, I'll add it in at no charge.”

The PorcupineМожно немного ерничать в ответах на письма клиента, но в рамках дозволенного и только в целью получения выгоды от ответа. К примеру, ответ на вопрос “Why does it come in red?” можно ответить так: “Would you like it in red?” И ответ даст вам возможность понять, насколько глубок интерес к вашему предложению.

Level With MeЕсли на финишной прямой клиент заявляет что ему снова нужно подумать, предложите ему: “Level with me. Have I failed to show you the value that you will receive from your investment?” И ждите ответа.

THANK YOU

kgoldberg@intersog.comKate Goldberg