ת"סיכום מפגש פימ

בפעילות הפירמה CI -מקומו של ה -פיתוח יכולות

7102באוקטובר 72

הצלחות ועוד, התלבטויות, אשר הביאו מקרי בוחן, אירחנו מספר בעלי תפקידת האחרון "מפגש פימב

.מעולם המודיעין התחרותי

. סיפר על שיקוליו ושיקולי החברה בהקמת פונקציית מודיעין תחרותי בארגון פלרםשל שווקה ל"סמנכ

טעויות ב, התמקד בקשיים, IRS, תחרותיה מודיעיןה שירותידירקטור לפרויקטי מודיעין בחברת

התחרותי המודיעין מנהל, בנוסף לשני דוברים אלו. כשלים בהערכות ובהמלצות במודיעין לעסקיםבו

נגע בחשיבות הפקת המשמעויות והנגזרות האופרטיביות בחטיבה של ארגון הייטק גלובלי גדול

בתחום מערכות יאיר דמבינסקי הציג דוגמה לפתרון טכנולוגי ישומי , לסיום. שנאסף, מהמודיעין

.ככלי תומך לתהליך המודיעיניהמידע

.7102באוקטובר 72 –אשר נערך ב , שהמפגש, להלן סיכום הנקודות העיקריות

םפלר, ל שווק"סמנכ – גולדמן חנוך

םהקמת פונקציית מודיעין בחברת פלרשיקולים ב (קישור למצגת)

מוצרי צריכה להרכבה פולי קרבונט וכן מוצרי , PVCמוצרי המייצרת , חברת פלסטיקהם הנה פלר

וכן , שילוט ותצוגה, חקלאות, DIY, בניה, אדריכלות: שישה שווקים עיקרייםהחברה פועלת ב .עצמית

.עיבוד

להקמת פעילות המודיעין התחרותיהמניע

7112-7112החל בשנים .חווה צמיחה רציפה 7112אשר עד , החברה יצרה במשק שנים רבות מוצר

מתחרה בתחום , 3Aשחברה , חנוך קיבל מידע ראשוני ממידען החברה .המוצר רואה ירידה במכירות

מייצרת 3Aלך זה חברת ובעצם במה, עומדת לבצע רכישה של אחת החברות בשוק, מוצרי הפרסום

.שהיא יכולה לספק לשוק, צמיחה לא אורגנית ומרחיבה את סל האפליקציות

.לשחקן מרכזי ומהווה איום משמעותי מחברת נישההופכת 3Aבאמצעות זה חברת

?כיצד מתנהלים –הדילמה

באשר לאופן הטיפול באתגר החדש והאם המצב החדש מצריך הקמת יחידת , עלו מספר תהיות

:ודיעין תחרותימ

?תחרותי מידע י"ע עסקית החלטה להצדיק חשוב האם .0

?קודם נסיון/בטן תחושות סמך על מתקבלות החלטות האם .7

יהיה עסקית החלטה כל שמאחורי מחייבת החלטות קבלת בנושא הארגונית התרבות האם .3

?תומך תחרותי מידע

?בארגון גורמים/מכירות אנשי לעודד כדי תחרותי במידע משתמשים אנו מידה באיזו .4

תהיינה לעולם תחרותי מידע בסיס על המתקבלות עסקיות החלטות כי לקבוע נכון האם .2

?טואיטיביותנאי מהחלטות יותר טובות

מנהלים למוטיבציית, מכך ויותר? מידע והזרמת לאסוף אירגונית שותפות יוצרים כיצד .6

?זה במידע לשימוש

.לגייס מנהל לפעילות המודיעין התחרותיהוחלט , חנוך התניע את התהליך

כיום מנהל המודיעין התחרותי עורך סבב נהלות החברה בישראל וברחבי העולם ונערכה השקה מול ה

היעד הוא להשיק את הפעילות בפועל .שיחות בארגון לצורך בניית תשתית המודיעין התחרותי

. 7106במהלך

מוצרי המודיעין התחרותי העיקריים

מידע שלקוחות המידע אינם , השני .מידע על המתחרים, האחד: י סוגיםמחלק זאת לשנחנוך

.הפעילות נמצאת בשלבי התהוות ראשוניים...יודעים

.סיכויי ההצלחה גבוהים, שכאשר היוזמה מגיעה ממנהל בכיר ,אחד הלקחים החשובים הוא

IRSחברת , Director of Intelligence Operations, יוסי טל

טעויות וכשלים בהערכות ובהמלצות במודיעין לעסקים, םקשיי (קישור למצגת)

.מספקת שירותי מודיעין תחרותי במיקור חוץ IRSחברת

: IRS חברתב Director of Intelligence Operations, או טענתו המרכז של יוסי טל, האמירה המרכזית

שפיעים ביותר על הגורמים המשני .האתגר הוא בהפיכת המידע למודיעין. הבעיה היא לא במידע

:לטענת הדובר, איכות המודיעין

המנהלים .0

מי שאחראי על ביצוע האנליזה .7

מתווסף ההיבט של הגורם האנושי , בנוסף לכך .בבעיה ובסביבה הארגונית האתגר מתחיל, כלומר

.אשר משמעו הטיות חשיבה, בתהליך

:אליהן התייחס הדובר, המרכזיות יסודההנחות

.הבנתהוב והעתידית המציאות העכשווית בבירור הוא המודיעיני המחקר של העיקרי עיסוקו -

לצרכי או ,לתהליך קבלת החלטות מכוון כולו. תאורטי ולא מעשי עניין הוא המחקרי העיסוק -

".ממשית" מציאות של והפעולה ההתארגנות

, הבסיסיות מאמונותינו ,שלנו מהרקע, מהווייתנו מאוד מושפעת אותה ראייתנו אם גם, זאת -

.לתקנם ניתן אם שספק, תפיסה עיוותי של ארוכה ומשורה לרשותנו העומד מהמידע

להבנה מוצא נקודת חדשה היא הבנה וכל, קודמות מהבנות למידה בסיס על נבנית" הבנה"ה -

.וסופי מוחלט באופן נכונה שהיא הבנה אין .נוספת

. הזורם אל הארגון, של המידעכנגזרת , ההבנה כל הזמן משתנה. על תחום ההבנה" נופל"מחקר

תוצר מחקרי איכותי (.אף שהוא מציג גם אותם)התוצר המחקרי אינו חוזר על הנתונים והמידע

.מפתח את הנתונים והמידע ובוחן את משמעותם ואת השלכותיהם על תהליך קבלת ההחלטות

את , להציג את הנתונים ,באחריותו של מי שמגיש את התוצר המודיעיני יכ, חשוב להדגיש

, אחד המשתתפים התייחס וטען .שעדיין קיימים, את ההשלכות וכן את פערי הידע, המשמעויות

, אליו חשופים חברי ההנהלה, שבעולם העסקי איש המודיעין התחרותי לא חשוף להרבה מאד מידע

.הפיתוח העסקי ועוד, השווק

:ביניהם, יוסי טל התייחס לכמה וכמה כשלים או קשיים מתודולוגיים

, ההנהלה את לרצות מתוך נטיה" מדיניות"ל המודיעין הכפפת, כגון: סביבה בירוקרטית -

עד – המוטה לצרכיהם, מידע" עודף"ב ההנהלה מההנהלה ובנוסף הצפת בטחון חוסר\פחד

.נתונים פ"ע ולא עולמם תפיסת פ"ע החלטות שמבססים כדי

מאמצים פיזור מודיעין מחייב רמות מספר עם אחד מחקרי גוף: (ריבוי מוקדים)פיזור קשב -

.מיקוד על ומקשה

:מספר נדבכים, גם היא, סביבת המאפיינים הסובייקטיביים של המחקר כוללת

.הטיות קוגניטיביות -

.מוטעות גם הגיון יכול להוביל למסקנות, דהיינו. הגיון הוא הבסיס לקבלת החלטות -

ההיכרות: לבין ההנהלה( המודיעין התחרותי)קיים מתח מובנה בין אנשי המחקר , מעבר לכך

חלק, לפיכך, מרכזי המהווים מקום המחקר יכולה לבסס לאנשי והסביבה המתחרים עם העמוקה

כך , זהירות מחייב המחקר אנשי זה של תפקידם .והתכנון המדיניות בגיבוש העוסק מהצוות

, ובמדיניות בתכנית מסוימים למרכיבים" מחויבות" תייצר לא והעיצוב התכנון בתהליכי שמעורבותם

שממשק העבודה מול ועם ההנהלה , יתירה מזאת. המציאות את קריאתם על להשפיע שעלול באופן

לבירור מוקדש להיות שצריך הזמן חשבון על ,בה מדי רב זמן להשקעת ובילי ומקבלי ההחלטות לא

.ולהבנתה המציאות

יש . דות של המחקרהקושי של התחום האנליטי מחייב התמקצעות וניסיון וכן הכרת המתו –לסיכום

סמכות על ש הרבה פחות משאבים והרבה יותר השם י –חקר לתחום העסקי צורך בהתאמת המ

.יכולות של בודדים

בחטיבה של ארגון הייטק גלובלי גדול תחרותי מודיעין נהלמ .העולמיתשל חטיבת האם פיתוח עסקיבחטיבת מנהל המודיעין

הלקוחות העיקריים של תוצרי חברי ההנהלה הם .הציפיות ממנהל המודיעין התחרותי לספק המלצות

המשמעות והערך . למעקב בלבד אחר מתחרים אין חשיבות .דיעין התחרותי ברמה האסטרטגיתהמו

. התייחס לאיומים המשתנים דובר זהגם , כמו בהרצאתו של יוסי טל .המשמעויות מגיעים מהפקת

בתום אנליזה מגיבה .כל אימת שנדרש ובאופן רציף, עקב ועדכון מתמידאיומים אלו מצריכים מ

.Quick respond guideהתוצר הוא

פעילויות .מקצועיים בטרם הפצת התוצר של מספר אנשים" עוברים עיניים"וצרי המודיעין ת

מעקב אחר מתחרים והפקת משמעויות , מעקב אחר האיום המרכזי: היחידה האסטרטגיות כוללות

.ובנוסף אנליזות מתחרים יזומות ומגיבות

חות רבעוניים ובהם "דו, כולל משמעויות)שבועי -ריכוז חדשות דו: כוללותפעילויות שוטפות טקטיות

לפלח שוק מסוים או עבור מוצר competitive landscapeסקירת , סקירת מתחרים ובנוסף לכל אלו

.מסוים

:פעילויות תמיכה בשטחמבצע גם הדובר

- Competitive Response Guide :אשר לקוחותיו , מוצר על הכרזה או משמעותי אירוע ניתוח

.העיקריים הם אנשי המכירות ותמיכת לקוחות

- Quick Response Guide :האפשריות וההשלכות משמעותי מאורע על ראשוני הסבר.

- Meet Comp :טוב במחיר עסקה להשיג מנת על למתחרה החברה מוצר בין השוואה.

העסקית והכוונה היחידה של לאסטרטגיה חיבור, התחרותית הסביבה סקירת: הדרכות -

.(Key Intelligence Topicציון ידיעה חשובה או : ח"צי) "מצייחים כיצד"

:אך לא רק, שהחברה גלובלית, היחודיים לעובדההיו כאלו הדוברשציין , האתגריםבין

.מול פיזור קשבמיקוד : משאבים מוגבל בעולם דילמות -

:שעות פאזה מול האמריקאים 01 –ב , "מעבר לאוקינוס"לשמור על רלבנטיות גם -

o יצירת היכרות אינטימית.

o אליך מחוייבות שום להם שאין אנשים מהמון מידע ולקבל להפעיל

o מלקוחות ריחוק

ל כאלה שיש להם עניין בתוצרי כול, על מנהל המודיעין ליצר שותפויות עם אחרים בחברה -

מתן תמיכה לגורמי השטח חשובה מאד מאחר וכאן ניתן לראות מיידית את הערך . המודיעין

.המוסף של המודיעין

דוגמה לפתרון –מודיעין תחרותי –יאיר דמבינסקי (קישור למצגת)

פתרון המצגת הציגה , אמנם .רכת מודיעין תחרותי שפיתח והטמיע בארגוניםמעיאיר דמבינסקי הציג

מודיעין תחרותי הוא בעיקר תהליך כי , שיש לזכור, אך הדובר ציין, בתחום מערכות המידע טכנולוגי

המערכת שהוצגה היתה מבוססת .למערכת מודיעין אין משמעות ללא הטמעה ארגונית .של אנשים

.עליה פותח פתרון לתחום המודיעין התחרותי ,SharePointעל פלטפורמת

.התחרותי יש הרבה מאד כשלים בקשרים בין פריטי המידעבעולם המודיעין

מעברדהיינו , "Wiki"תפיסת הפתרון היא של

.ישויות קשורות בין אסוציאטיבי

הדפים מסוננים והחיפוש בהם מאפשר

Autocomplete ,הרכיבים ויתירה בכל גרסאות ניהול

, על פי נושאים ,תיקייה ברמת הרשאות ניהול, מזאת

:להלן ברשימות

איסוף משימות נושאי -

חים"צי -

חים"לצי הקשורות משימות -

מסמכים -

הדבר . פותח לפי הגדרת הצרכים של הלקוחהפתרון

. נעשה בפרק זמן קצר ובעלויות נמוכות יחסית

שדות , רכיביםערכת גמישה וניתן להוסיף לה המ

.על פי הצורך, ונושאים

.חלקו עם המשתתפיםבו אשר הדוברים , היה מפגש מלמד ועשיר במידע איכותי