Fijación de precios de inmuebles y productos inmobiliarios Juan Antonio Maguiño Huaman
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FIJACIÓN DE PRECIOS DE INMUEBLES Y PROYECTOS INMOBILIARIOS | Econ. Juan Antonio Maguiño Huamán
Fijar un precio es un proceso que necesariamente tenemos que analizar a profundidad,
el precio al que comercializamos nuestros productos inmobiliarios afectan directamente
a nuestras utilidades, una mala política de precios podría conducirnos a resultados no
deseados. El objetivo del presente documento es formar el criterio ideal que nos
conduzca a la ejecución de proyectos exitosos, analizaremos las más conocidas
estrategias de determinación de precios aplicadas a los inmuebles y proyectos
inmobiliarios en general.
Fijación de Precios Geográfica - Localización.
Uno de los principales criterios en la decisión
de precios de comercialización de productos
inmobiliarios es la ubicación geográfica, por
lo general los precios más elevados se ubican
en las zonas o distritos con las siguientes
características:
Zonas que respetaron el plan urbano
de los gobiernos locales.
Habilitaciones urbanas planificadas y
con predios de mayor tamaño al
promedio.
Zonas donde los gobiernos locales
ejecutan importantes inversiones en
seguridad y ornato.
Zonas donde se ubican actividades
de comercio y recreación.
Profundizando en el tema de la localización
existen factores incrementales a tener en
consideración para afinar una cifra tentativa,
estos pueden ser:
Ubicación frente a un Parque
Ubicación frente a una avenida
ancha
Ubicación en esquina
Ubicación frente al mar
Otro factor importante dentro de la
localización espacial es la micro localización,
esto se observa normalmente en vivienda
multifamiliar como es el caso de edificios de
departamentos, condominios, quintas, etc.
Factores que podemos citar:
Número de viviendas en la
edificación
Piso en que se ubica la propiedad
Vista interna o vista externa
Acceso a terrazas y áreas comunes
Fijación de precios de inmuebles nuevos. La
creación de nuevos espacios e inmuebles,
producto de la ejecución de proyectos
inmobiliarios nuevos, implica una política de
precios bajos, que penetre con facilidad,
rapidez y profundidad en el mercado,
buscando atraer gran cantidad de
compradores hasta lograr posicionarse
importante en la oferta del Mercado.
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FIJACIÓN DE PRECIOS DE INMUEBLES Y PROYECTOS INMOBILIARIOS | Econ. Juan Antonio Maguiño Huamán
Precios de lanzamiento. Por lo
general se le denomina “precios de
preventa”. El precio de lanzamiento
se forma en base al concepto de que
sea lo suficientemente bajo como
para posicionar el producto en el
mercado, sin que llegue al extremo
de no cubrir los costos. Por lo
general el precio de lanzamiento o
de preventa, se mantiene hasta
llegar a un porcentaje de las ventas
necesarias y requeridas por las
entidades financieras que
respaldaran el proyecto. Por lo
normal las entidades financieras
requieren una preventa entre el 20%
y el 40% para la aprobación del
crédito promotor.
Descuentos y bonos. Los descuentos
son materia de toda negociación, por
lo general se calcula un margen
máximo de descuento por parte del
promotor, es posible que los
vendedores comisionistas
(corredores – agentes) también
renuncien a parte de sus comisiones
con la finalidad de cerrar la venta,
por lo general los corredores –
agentes comisionan entre el 2% y el
5%.
Los bonos son otro tipo de reducción
del precio final, existen muchas
variaciones, las más usadas por los
promotores inmobiliarios son los
descuentos por recomendación de
potenciales compradores. Es común
en proyectos masivos.
Valor agregado por equipamiento. El
ofrecimiento de equipamiento para
el inmueble (termas, cocinas,
televisores, etc.) también es muy
conocido, generalmente se ofrece
con la finalidad de que el cliente se
proyecte equipando los espacios y
ambientes del lugar, consolidando su
decisión de compra.
Fijación de precios por factores intangibles.
Este criterio es más aplicable a inmuebles
tipo casas – departamentos, el principal
intangible que transmite valor a este tipo de
inmuebles proviene del diseño del arquitecto
proyectista, incluso se estila promocionar el
nombre del arquitecto responsable de su
creación. También la marca y la trayectoria
de la empresa son factores que contribuyen
a la confianza del comprador y por ende
transmiten valor al inmueble sobre todo
cuando se trata de bienes futuros. El
potencial de construcción es otro factor
importante a considerar, no es lo mismo un
terreno o casa con un coeficiente de
edificación de 2 veces su área, que con un
coeficiente de edificación de 8 veces su área,
y lo mismo para otros factores inherentes al
certificado de parámetros como son el área
libre, la altura máxima, etc.
Fijación de precios dinámica o de
negociación. Bajo este criterio los
vendedores determinan un precio al
inmueble pero que puede negociarse en
base a factores como el tipo de cambio, el
porcentaje de pago inicial o arras
confirmatorias, la deducción de posibles
cargas impositivas del terreno, asumir
litigios, asumir precarios, etc.
Fijación de precios mediante costes.
Podemos afirmar que este es el criterio más
utilizado como base de cálculo o estimación
inicial para luego combinarla con otra
estrategia. Los inmuebles en su gran mayoría
están compuestos por el terreno y la fábrica,
aunque también es frecuente la
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comercialización de terrenos habilitados o
rústicos, para hacer el cálculo es necesario
evaluar múltiples factores de costo directo e
indirecto, para finalmente aplicar un
porcentaje razonable de utilidad.
Cambios de precios
¿Cuándo y cómo cambiar los precios? ¿Cómo
reaccionar si la competencia varía sus
precios? ¿Qué acciones tomar cuando los
costes de incrementan? ¿Qué hacer si el
mercado entra en periodos álgidos? Las
circunstancias a las que nos enfrentamos
muchas veces nos conducen a variar los
precios, las decisiones al respecto tienen que
ser lo más acertadas posibles de lo contrario
pondremos en riesgo uno de los principales
pilares de todo negocio, “vender”.
Recortes de precio. Los recortes de precio
obedecen a determinadas circunstancias que
hay que saber identificar para tomar
acciones rápidas y efectivas, estas pueden
ser: guerra de precios, debilitamiento de la
economía, sobre oferta. Por otro lado una
decisión de recorte de precios podría
obedecer a una estrategia para incrementar
su participación en el mercado, lógicamente
cuidando que los costos los permitan.
Aumento de precio. El incremento de
precios incide directamente en el margen de
utilidades, es tentador para todo vendedor -
promotor incrementar sus precios para
mejorar su ganancia, sin embargo es
importante que ante una decisión como esta,
los clientes no perciban que están siendo
estafados y que por el contrario les parezca
justificable. Una demanda excesiva por lo
general conduce a un incremento de precios
ya que la oferta es incapaz de satisfacer a
todos los demandantes. La inflación de
costos es otro factor que influye en una
decisión de incremento de precios, para
evitar problemas por este motivo es
importante comunicar a los clientes
interesados los motivos por los cuales se
elevan los precios, sobre todo cuando la
compra de un inmueble por lo general no es
un acto rápido, sino más bien constituye
todo un proceso que puede demorar mucho
tiempo, dependiendo de la forma de pago y
si es financiado con mayor razón. El
promotor inmobiliario siempre tiene que
estar preparado ante una fluctuación de sus
costes y poder mantener su precio de venta
sin subirlo, esto es una gran ventaja ante los
competidores más pequeños que por lo
general no planifican sus costes a futuro o no
hacen cierres de precios fijos con sus
proveedores.
Reacción de compradores. Un aumento de
precio no siempre afecta negativamente en
la demanda de un inmueble, siempre
tenemos que tener en cuenta que existe una
estrecha relación entre precio y calidad
percibida, existen proyectos inmobiliarios de
edificios multifamiliares con significativas
diferencias de precio por m2 frente a sus
competidores, y esto debido a factores
intangibles como la marca, el arquitecto, la
confianza que trasmite la empresa, etc. La
reacción de los compradores necesariamente
tiene que ser evaluada para tener la certeza
de cómo somos percibidos.
Reacción de competidores. El promotor
inmobiliario tiene que estar en capacidad de
conocer y predecir cómo podrían reaccionar
los competidores ante un cambio de precios,
para lograr este objetivo el dominio y
manejo de la información es primordial, se
tiene que registrar periódicamente los
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cambios de precios y hacer un historial que nos permita visualizar una conducta predecible, hay
que tener en cuenta cual es la reacción de la competencia ante variaciones como el tipo de
cambio, precio del acero, precio del concreto, etc.
Estrategia de respuesta a cambios de precio
La siguiente matriz de decisiones, explica la estrategia para reaccionar ante posibles variaciones de
precio, lo óptimo es tener mapeada todas las posibilidades desde un inicio, para tomar decisiones
meditadas y pre aprobadas por los responsables del proceso.
Competidor bajó el precio
No
Mantener el
precio actual,
vigilar el precio del
competidor
Si No
Reducir el precio
afectara a nuestras
utilidades y participación
del mercado?
Mantener el precio actual,
vigilar el precio del
competidor
Si No
Podemos tomar
medidas eficaces?
Mantener el precio actual, vigilar el precio del
competidor
Si
* Reducir el precio *Incrementar el valor
percibido *Mejorar la calidad y aumentar el precio *Lanzar una marca
secundaria de precio bajo