ウィズコロナ・アフターコロナ時代の資産運用

JPXアカデミー・オンライン講座　WebトークLIVE

株式会社お金のデザイン　代表取締役社長　　株式会社400F 　　　　　代表取締役社長

中村　仁

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会社概要

コロナ前後での日本証券業界の動き

海外の事例と示唆

日本の証券業界に起こる の波

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会社概要

コロナ前後での日本証券業界の動き

海外の事例と示唆

日本の証券業界に起こる の波

自己紹介

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資金調達の状況

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J-Startup企業

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お金のデザイングループのミッション

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（株）お金のデザイングループ

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AI搭載ロボアドバイザー お金の専門家とのマッチングサービス

お金の悩みを検索ではなく出会いで解決する

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コロナ前後での日本証券業界の動き

海外の事例と示唆

日本の証券業界に起こる の波

大手証券の動向

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年 月　山陰合同銀行と金融仲介業務における包括的業務提携年 月　阿波銀行との金融仲介業務における包括的業務提携年 月　つみたて 向け信託報酬率 投資信託「野村スリーゼロ先進国株式投信」の設定年 月　全ての店舗の店頭業務休止

年 月　全社員へのテレワーク制度導入年 月　信用金庫における金融商品仲介業務に対する支援に関する信金中央金庫との基本合意書の締結年 月　千葉興業銀行への「ダイワファンドラップ」提供開始年 月　新サービス「 」提供についてのお知らせ

年 月　「 株式ポートフォリオ診断」パフォーマンス公開及び追加機能の提供開始年 月　日興フロッギー 　ポイントを活用した株式投資機能の実装

（出典）各社プレスリリースより

野村證券

大和証券

SMBC日興証券

ネット証券の動向

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年 月　 グループと ホールディングスグループによる金融サービス事業における業務提携年 月　清水銀行との資本業務提携年 月　ネット証券として初の証券総合口座 万口座達成年 月　レオス・キャピタルワークス株式会社の株式取得に関する基本合意年 月　髙島屋および髙島屋ファイナンシャル・パートナーズと金融業における業務提携契約締結年 月　 グループとの戦略的資本・業務提携に関する基本合意

年 月　一般社団法人「ファイナンシャル・アドバイザー協会」設立・発足支援について年 月　楽天証券の「ポイント投資」　 年日経優秀製品・サービス賞　優秀賞受賞年 月　投資情報メディア「トウシル」　月間 数 万 ユーザー数 万突破年 月　広島銀行との金融商品仲介ビジネスの開始年 月　鳥取銀行との金融商品仲介ビジネスの開始年 月　 を通じた「家族信託サービス」を開始年 月　 月の月間口座開設数 万超

（出典）各社プレスリリースより

SBI証券

楽天証券

業界で起きていることの仮説

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1. ユーザー接点の拡大にむけた新たな取り組み

2. 日本的な緩やかな業界再編/業務統合

3. ネット完結型のデジタルシフト

証券業界のデジタルシフトは起きているのか？

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SBI証券の預かり資産（兆円） 楽天証券の預かり資産（兆円）

SBI証券の証券総合口座数（万件） 楽天証券の証券総合口座数（万件）

CAGR: 12.15%

CAGR: 10.21%

CAGR: 16.77%

CAGR: 14.67%

（出典）各社 IR資料より、期末基準

地殻変動は起きているのか？

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主な証券会社の預かり資産（兆円） 2020.3月末

(CAGR: 3.5%)

(CAGR: 3.2%)

(CAGR: 3.6%)

（出典）各社 IR資料より、期末基準

何が大きな課題なのか？

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ユーザーの変化スピード　　　＞　　　金融業界の変化スピード

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チャールズ・シュワブ vs モルガン・スタンレー

預かり資産（兆ドル）

口座数（万件）

（出典）各社 IR資料より

CAGR: 8.35%

CAGR: 4.73%

預かり資産（兆ドル）

営業担当者数（人）

支店数

CAGR: 3.76%

CAGR: -1.55%

CAGR: -3.58%

チャールズ・シュワブ モルガン・スタンレー

チャールズ・シュワブ躍進の背景

18（出典）野村資本市場クォータリー、「チャールズ・シュワブの経営理念と事業戦略」、岡田功太 /下山貴史、 2019年秋号より

● （ ）銀行預金

● （ ）資産運用及び証券事業

● （ ）確定拠出年金制度

● （ ）独立系ファイナンシャル・アドバイザー（ ）

チャールズ・シュワブの販売チャネル

多面的な営業体制

● インベスター・サービス部門には、電話及び対面サービスを提供する担当者や、独立店舗を運営する担当者が所属している

● アドバイザー・サービス部門は、 と提携し、個人に間接的にサービスを提供している

● 各営業担当者は、所属部門にかかわらず、新規の預かり資産を増加させることに対しインセンティブが付与されている

躍進によって変化したチャールズ・シュワブの収益構造

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2010 2020

Net interest revenue 35.88% 61.46% + 25.58%

Asset management and administration fees 42.89% 30.03% -12.86%

Trading revenue 19.54% 4.96% -14.58%

Others 1.69% 3.56% +1.86%

（出典）チャールズ・シュワブ IR資料より

コロナ禍におけるチャールズ・シュワブの状況

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● 1Q20 vs 1Q19 １日のブローカレッジ取引高　+98%

● 電話ボリューム　+16%

● デジタルローン　+30%

● 95%の社員がリモートワーク

● 100%の登録営業担当者がリモートアクセス可能

● 1Q20のCore Net New Assets 730億ドルで四半期ベースで過去最高　年率成長7%

（出典）チャールズ・シュワブ IR資料より

チャールズ・シュワブからの示唆

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● マルチチャネルでのユーザー接点の確保

● アドバイザーのデジタルトランスフォーメーション

● 手数料競争の中でも疲弊しない預かり資産の拡大と収益構造の構築

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ユーザーを起点としたDXの俯瞰図

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84兆円（8.4万世帯）

215兆円（118.3万世帯）

247兆円（322.2万世帯）

320兆円（720.3万世帯）

673兆円（4,203.1万世帯）

超富裕層５億円以上

富裕層1-５億円未満

準富裕層0.5-1億円未満

アッパーマス層0.3-0.5億円未満

マス層0.3億円未満

相続・

I

P

O

フロントのDX ミドルバックのDX

Human meets Digital

・プライベートバンカー的な人的能力に優れた担当者がデジタルツールを駆使することによって付加価値の高い金融サービスを提供する

Digital powered by Human

・ユーザー接点については基本的にはデジタル。自ら完結できる人もいるが、そうでない人に対しては人がデジタルの補完をする形でユーザーに接する。あくまでもデジタルが主役

DX for operational exellence

・ブロックチェーン技術を活用した既存のミドルバックシステムのデジタルトラスフォーメーション

・新しいテクノロジーの活用によるオペレーションの効率化と生産性の向上

・蓄積されたデータの機械学習処理などを通してフロントシステムの強化　　など

（出典）株式会社野村総合研究所、野村総合研究所、日本の富裕層は 127万世帯、純金融資産総額は 299兆円と推計 , 2018/1218をベースに作成

マーケットの分類（世帯の純金融資産保有額）

DXはあらゆるところに波及してきている

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● オンライン診療● オンライン保険相談● 投資信託オンライン相談● 注文住宅オンライン相談● オンラインカウンセリング● オンライン（ ）飲み会！？

オンライン相談

● 今後、金融営業における の一つはインサイドセールスの推進

インサイドセールス フィールドセールス

初回接触（マッチング）

ヒアリング アポ設定 提案 クロージング フォロー

対面対応

アドバイスのデジタルトランスフォーメーションが鍵を握る

※インサイドセールス=内勤型営業、フィールドセールス＝外勤型営業25

オンライン対応

将来的には全てオンライン対応

DXを担うお金の健康診断

● 家計や家族構成などの質問に答えると、同地域・同世代の方と比較したお金の状態が表示されるのと同時に

最適なアドバイザーがマッチングされ、そのまま気軽に相談ができる

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マッチングとインサイドセールスのイメージ図

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Users Planners

マッチング インサイドセールス

アルゴリズムマッチング

QRコードマッチング

専門性/地域別マッチング

ダイレクトマッチング

チャット機能

テレビ会議機能

カスタマーサクセス

記事マッチング 機械学習ツール

● 様々なマッチングモデルと、ユーザーとのやりとりに使えるインサイドセールス機能を実装

登録プランナー社数は90社を突破

● お金の悩みを解決するアドバイザー側は、 年 月にサービスを開始後、すでに 社以上の事業会社に登録をしてもらっており、証券・保険・銀行など様々なアドバイスをワンストップで相談できるプラットフォームになってきている

28

（出典）お金の健康診断の実績より

お金の健康診断の利用者（１）　-これまで5.5万人以上が利用-

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年齢分布 男女比

本人年収 配偶者年収

（出典）お金の健康診断の実績より

お金の健康診断の利用者データ（２）

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子供の人数

子供の有無地域別シェア

貯蓄額

（出典）お金の健康診断の実績より

資産運用に迷っている人たちはどのような状態なのか？

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相

談

カ

テ

ゴ

リ

具

体

性

：

低

↓

↑

具

体

性

：

高

ユーザニーズ

提案・デリバリー

← 顕在度：低家計 顕在度：高 →

自分のやり方を評価イシューの整理

資産運用

保険

貯金・老後不安

その他領域

● お金の悩みはカテゴリーとユーザーニーズの顕在度合いによって、相談意欲が異なる。日本は証券人口が少

ない中で、顕在度が低い人の相談に乗れる体制を構築することが重要

（出典）お金の健康診断の過去のチャットデータからユーザーニーズ、相談カテゴリー、そして相談に結びついた率を算出

ユーザーが抱えているペイン

32（出典）株式会社 400Fが実施したユーザーインタビューより

● 自分で調べても情報量が多すぎて何を具体的にやったら良いかわからない

● どのようにお金の相談相手を見つければ良いのかがわからない

● 中立的に自分にあったお金の相談をする方法がわからない

● 気軽に相談する相手がいない

資産運用におけるユーザーペインはファーストワンマイルにある

お金の専門家が抱えているペイン

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● オンライン相談ツールはあるけど、ツール導入が目的化してしまっている

● ツール利用の前段階のユーザー獲得に苦労している

● オンライン上でのユーザー行動の把握ができていない（データ収集不足）

● オンライン上での営業手法がわからない（デジタルマーケティングノウハウの欠如）

専門家が抱えているペインは営業のデジタルトランスフォーメーションである

（出典）株式会社 400Fが実施したユーザーインタビューより

資産運用業界が歩むべきデジタルトランスフォーメーションへの提言

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● 機能フォーカスではなくユーザーフォーカス

● ユーザーニーズを汲み取るためのデータ活用

● 営業におけるデジタルマーケティングの活用

<ご注意事項>

本資料及び講義は、情報提供のみを目的としたものであり、投資勧誘を目的としたものではありません。投資に関する最終決定は、ご自身の判断でなされるようにお願いいたします。

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