ヘルスケアビジネスの 事業化における医工連携 ゲートキーパーの役割

2018年資料

西 謙一 (臨床工学技士・電気工事士)

一般社団法人 一般社団法人

理事 理事

ＮＥＳ株式会社

日本の技術をいのちのために委員会 日 本 医 療 福 祉 設 備 協 会

visit the industry

Interprofessional Optimization 2

visit the hospital

医療・臨床 工学・産業 自己紹介 3

← 25歳頃 →

工業高校卒 電工職人からスタート 産業界の視点を持ち医療へ 医学と工学の学際領域で仕事 医療の世界から再び産業界 医工連携の専門家として仕事 (国循と東証一部上場企業) 2017年より利便性の高い人材 (フリーランス的な立場へ) 医工連携事業化のアドバイザ 市場性評価のアナリスト

★境界領域を最適化する医工連携ゲートキーパー

高度な専門知識と経験(医療界と産業界)に基づき、適時適切な情報をわかりやすく伝え、業界特有の文化や用語などコミュニケーションエラーの要因を取り除き異業種連携を推進

医療と産業の業界や職種を超えて情報面からつなぎ合わせ、課題ごとに誰と誰を組み合わせると要望を満たすことができるかを設計

ヘルスケア現場のニーズを把握しながら市場の動きを探り、内外の調整と交渉を進める 目指すは"製品化"ではなく"商品化"(ビジネス)、永続性ある事業とするために多数の情報源に

接触し、膨大な情報量を効率的に処理する、医療と産業の実務経験のある稀少人材

社会活動 4

▽主要業績 講演登壇等40回以上 書誌掲載等10回以上 学会発表賞4回

プロダクトアウト or マーケットイン 5

プロダクトアウト マーケットイン

概要 開発・製造側が企画し、想定される機能を搭載。シーズを前面に出した機能が搭載されることも多い

ニーズに基づいた製品開発。質を維持した機能低下もあり得る。リバースイノベーションもマーケットインの派生

シーズ活用 ○開発・製造側のシーズの活路として製品を作れる(シーズの押付けもできる)

△自社のシーズが活用できるニーズを探す必要(発見するまで出番なし)

コスト ○コスト重視で廉価に仕上げられる △ニーズ満足のためにはコストは要検討

開発期間 ○会社の都合で集めた関係者で企画・開発ができ短期間

△医療従事者の意見を聴き、理解して製品に反映するため手間と時間がかかる

検証(臨床) △医療機関への依頼が必要。製品を熟知していないため誤った検証結果が出る可能性がある

○企画段階から医療機関の関与があれば検証も円滑に進む。

販売 △ニーズに適合していないため説明・説得が必要。欠落機能がある場合は敬遠

○ニーズに共感が得られ販売しやすい。

市場性 △ユーザーが思いもよらない機能を搭載することで売れることもある。

○市場ニーズを満足させる製品であれば売れる可能性大。

採算性 △不採算な開発は行わないため一定数以上を販売できれば採算

△ニーズ満足を追いかけすぎれば不経済な開発となる。研究助成などを併用する

企業側が作りたいものを作ってマーケットに投入する方法では、既に医療機器メーカーとして成功している企業が優位。医療のためだけに技術革新を起こすことも不経済である。自社のシーズにマッチするマーケットニーズを見つけ出すことが新規参入の道の1つ

企業さん、今までの業界ではユーザーになりませんでしたか？ 自動車や家電、自らも買って使った経験はありませんか？ 医療免許なしに医療機器ユーザーになれますか？ 未知の世界にプロダクトアウトが通用するでしょうか？ 企業とコーディネーターで妙な意見一致があったりしませんか？ その意見、医療業界で通じる内容でしたか？

プロダクトアウト型 6

プロダクトアウト型 7

現場の意見に傾聴しないと....

オムツ交換が大変だから、交換ロボを作ろう

御社のロボ技術とX社のIT技術で完璧ですね

これで臭い・汚いオムツ交換からスタッフを解放!

専用オムツも作って、消耗品ビジネスもしましょう!

ものづくり企業 コーディネーター

プロダクトアウト型 8

現場の意見に傾聴しないと....

オムツを使っている人を『臭い』『汚い』と定義していませんか？ ロボットにオムツ交換される人の尊厳や気持ちは配慮しましたか？ ロボットの開発に看護師や介護士らの意見はどの程度反映しましたか？ ロボットはおいくらですか？ ロボットの費用対効果は検証されましたか？ ロボットはオムツ交換以外もできますか？ ロボットを導入する際の医療機関側の優先順位はどのくらいですか？ ロボットは自走して、自律的にオムツ交換してくれますか？ ロボットは静かに動きますか？ ロボットは患者や入所者の様子を観察し、記録してくれますか？ オムツは市販品も使えますか？ オムツのコストは合いますか？ 専用オムツはかぶれたりしませんか？ 専用オムツのサイズバリエーションは豊富ですか？ これは誰が販売しますか？ 24時間全国訪問サポートが受けられますか？ ケガをさせない安全認証などは受けていますか？

現場の意見に傾聴しないと.... 現場から意見が殺到しかねないが....

異業種境界最適化

Interprofessional Optimization 9

市場を見て開発、だから市場を見る。

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医療周辺サービス

①法人内の知的資産を国民に普及(均霑化) ②産学連携、病院-研究所連携促進の成功例 ③独立行政法人としての外部資金獲得

25万部突破! 売上4億円以上

大阪ガスクッキングスクール シップヘルスケアフード グローカルフード

▽ベントS 反発弾性の異なるクッション材の組み合わせ 出来る限り単純な加工品の中に看護師のノウハウを注ぎ込む

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免荷器具の製品化

▽新展開 非メディカルでの販路開拓 メディカル用品と非メディカル用品との違い

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足裏免荷材の発展

看護ノウハウ商品化 13

made in 1996

国立大阪医療センター 14

▽看護師を中心としたニーズ収集 2014年1月より本格スタート 2月、84件のニーズを収集 3月、ニーズ情報を精査して複数のプロジェクトを始動 4月、個別PJのミーティング 5月、新しいニーズを収集(48件)

▽潜在情報の顕在化 より有意義な情報が集まるための仕組みづくり 商品化によるフィードバックで課題解消とロイヤルティ収入の2大還元

現場の不満や課題を 解消したいという思いに 応える医工連携スキーム

医療産業へのマーケットインモデル 15

市場を知らずして入れるか？ 16

消費者ニーズはどこに? 17

高精細画像はニーズ？ 多機能は高機能？ 適正価格？

取扱説明書は『簡易版』『準備編』『操作編』などに分冊化 ⇒ 読んでも理解困難

『あの機能を当社も搭載したい』 『競争力になる機能が欲しいが妙案が…』 『意匠性が高ければ使ってもらえるのに』

『以前から騒音を指摘されているが…』 『女医さんが増え軽量化しなければ…』 『当社のインプラントを植込むための 専用工具や測定器具が必要になった』

営業系

企画系

静音や軽量化など専門技術が要求される部分については企業ニーズの把握が不可欠。

これからの働き方改革と超高齢社会の深化に向けては着眼点の良し悪しが事業の成否を握る。

医療従事者が『仕方ない』『当たり前』と思っていた物を裏切るのも必要。

既存製品をもって市場ニーズに応える 20

▽舌圧子

Reverse Innovation 21

▽GEが掲げたリバースイノベーション General Electric(GE)社のChief Executive Officer (CEO)であるJeffrey Immelt 氏が提唱 従来は富裕国へ革新的機器を市場投入し、それを簡素化して新興国市場へ投入 Reverse Innovationは新興成長市場のニーズに合った製品を開発して市場投入し、成功した製品を富裕国へも投入する

▽要求要素の違い 富裕国では 高性能(performance) が最重要であった 新興国では 低価格(price) が最重要であった さらに新興国では 携帯性(portability) と 簡便性(ease of use) も要求された

▽GEの成功事例 $15,000 PC-based ultrasound machine in China （従来のGE製超音波診断装置は10万ドル≒約1,000万円以上が主力商品）

$1,000 hand-held electrocardiogram device in India

▽ポイント 米GEの主力製品のsimple versionでは新興国で売れなかった 新興国のニーズに適合した製品は新興国市場で成功した 新興国で成功した製品はGEの中国チームにより米国市場に出された Reverse Innovation は多国籍企業が推進してきた glocalization とは逆行する

GE reports: http://www.gereports.com/reverse-innovation-how-ge-is-disrupting-itself/

* glocalization (グローカル化)とは globalization (地球規模) と localization (地域限定) の2つの言葉を組み合わせた混成語

最高・最先端の技術を最適に組み合わせて廉価版を作るのもプロの仕業

Universal Health Coverage (UHC) 22

出典：170711 途上国で医療制度整備_データ収集や薬輸送_政府、まず10カ国と協議へ(日経) 141007 技術をシンプルに_途上国の需要を開拓(日経)

病院設備 23

▽未解決領域 医工連携では機器開発が先行、次いでサービス開発が続く 建築や設備に関する医工連携は進行していない

▽電源 安定した電力供給が普遍化した先進国では停電が診療上の危険因子 電源品質が悪い新興国等では電源そのものが診療機器への危険因子

▽BCP 企業のBCP策定率は高まる一方で医療は低迷 発災後に繁忙期を迎える医療はBCP策定が容易でない ⇒ BCPコンサルは操業停止を前提に組み立てている

▽BCM BCPがあっても医療では想定の連続が容易に想像 現場が適時適切に機能するためのマネジメントが必要 BCM最適化のためのBCPや備蓄にニーズ

プラス30万床 24

▽在宅へ30万床 病床20万床減、在宅30万床増 10万床とは200床の病院500施設を新設する規模

▽日本のプロ仕様ではない在宅 国民皆保険制度でどこの病院も高機能な設備や機器を装備 在宅は民家、高齢者施設はホテル、いずれも医療設備は充実していない 病院では充実している人的リソースも在宅では訪問スタッフが全対応

▽医療機器ニーズ セルフメディケーションなど患者自身が行う医療行為 少人数運営の訪問医療拠点でも対応可能な遠隔監視 夫婦間や入所者同士で交差使用しない機器や薬剤 停電や移動にも対応できる機器や電池

▽医療環境ニーズ 療養ベッド周辺の病室化(病院標準仕様同水準化) バイタルサインや生活動作の低侵襲モニタリング 住宅全館災害対策(水害や停電で孤立しても存命)