B2B営業の生産性向上セミナー

売り上げアップに貢献する マーケティングオートメーションとは 株式会社マルケト

戦略･ビジネス開発 バイスプレジデント

小関貴志

November 21, 2014

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マーケティングオートメーションへの注目 2014年はマーケティングオートメーション元年

消費者の変化

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60%

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79%

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2,900

経営者の変化

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CEOは、進化するテクノロジーを用いて、 顧客と企業の関係性を革新することを目指しています。 そのポイントは3つ。

1)不連続な変化を受け入れる

2)共通の価値観を構築する

3)広く組織を開放し他者と協働する

IBMグローバル経営層スタディ CEO/CIOレポート

Marketing First

Helping marketers master the art and science of digital marketing. Innovative technology and unparalleled expertise. Marketo puts Marketing First.

Welcome to the Era of Engagement Marketing

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会社概要

• 米国本社は2007年に創業。2013年ナスダックに上場。

• 2013年12月より日本語版提供開始。

• 全世界で約3,500社の導入企業 (2014年10月現在)

• 2014年度第三四半期の売上は対前年54%増。

• 約400社のLaunchpointパートナー。

• 約50,000人のMarketing Nationコミュニティ会員。

AppExchange Award

5年連続受賞

3年連続受賞 #28 Most Promising Company in America

Leaders Quadrant

(MQ 6 2014)

マーケティングオートメーションのリーダー

2012-2014年の3年連続で

リーダーのカテゴリーに位置づけられる

出典: Gartner Magic Quadrant for CRM Lead Management 2014年6月17日発行

マーケティングオートメーションの

市場シェアで1位を獲得

Alexa Top 100KのWebsiteでのデータによる

参考: http://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation/?selection=1

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全世界で約3,500社の導入企業 さまざまな規模と業種で採用されています。

製造業/ハードウェア ヘルスケア 通信 金融

メディア ソフトウェア/クラウドサービス

ビジネスサービス

売り上げアップに貢献する

Marketoのソリューション

80%のリードはすぐには案件化されない。 リードのナーチャリングが必要。 1

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Opportunity Customer

Nurturing Database

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Marketoのレベニューサイクル

CRM / SFA

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1.自社のフローをグラフィカルなUIで定義 レベニュ ー･サイクル･モデラー

後戻りの設計もマウスだけで可能。

一括配信メールは情報の洪水に埋もれてしまう。 1人1人の購買ステージと特性に合わせた コンテンツを提供する事でエンゲージメントが始まる。 2

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問題認識 解決意欲 課題整理

2.関係性を構築し、見込客を次のステップへ カスタマー･エンゲージメント･エンジン

MAが解決する課題

業界事例

ガートナーリサーチ

営業が最も効率的な動きが出来るよう、 フォローすべきホットな案件を引き渡し、 営業の生産性や受注率を向上させ、 売上へ直接的に貢献する。 3

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3.コンバージョンの促進 見込度を高め、購入（契約）成立までの時間を短縮

営業チームは、見込度が高いリードに集中することが可能になる。

今、どのリードをフォローすべきかが一目でわかる

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柔軟なリードスコアリング 加点だけではなく、マイナスのスコアリングを行い購買ステージを把握する

Sort Score リードスコアリングの要素

行動情報による

スコアリング

属性情報による

スコアリング

活動低下による

スコアリング

プラスのスコア • Webinarへ参加 +5 • ホームページの閲覧 +1 • 製品比較表のダウンロード +12 • 会社名での検索 +10 • 価格ページの閲覧 +10 • 無料トライアルの申し込み +15 • 過去一週間に2回以上Webを閲覧 +5 • 概要デモ(3分)の閲覧 +5 • 詳細デモ(15分)の閲覧 +15

マイナスのスコア • 採用ページの閲覧 -10

プラスのスコア • 部長職以上 +10 • ターゲット業種 +8 • 従業員規模1,000人以上 +10

マイナスのスコア • 営業拠点がない地域 -10

過去30日間活動なし • 累計ポイント50pt以上 >> -10 • 累計ポイント49pt以下 >> -5

過去60日間活動なし • 累計ポイント50pt以上 >> -20 • 累計ポイント49pt以下 >> -10

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• リード • 取引先責任者 • 取引先 • 商談 • キャンペーン • ユーザー • カスタムオブジェクト

SFDC内に設定するMarketo User(連携用)のセキュリティ権限により連携するデータが決定される

SFDCのリードと取引先責任者は、Marketoでは全てリードとして格納される

連携するオブジェクト

5分おきに、双方向の連携プログラムが実行される

MarketoとSFA/CRMの連携

AppExchange Award

5年連続受賞

リードの獲得だけではなく、売上につながるフロー全体に目を配り、どこがボトルネックになっているのかを分析する事により マーケティング予算の最適な投資を行なう。 4

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コンバージョンレートや滞在日数を 可視化し対策を講じる。

認識済みリード

エンゲージ済

セールスリード

4.全体の流れを把握し、全体最適を図る サクセスパス・アナライザー

売上のフォーキャストの責任を負う事により、マーケティングをコストセンターではなく、売上向上のための最重要部門としての役割を担う。 5

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5.マーケティングROIの計測と最適化 レポート&アナライザー

デモンストレーション 6

オープンなエコシステムと ユーザーコミュニティ 7

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オープンなエコシステム“LaunchPoint” 400社以上のパートナー企業により構成されるエコシステムから、 様々なアプリケーションやソリューションが提供されています。

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コミュニティ“Marketing Nation” 50,000人以上のMarketoユーザが参加するコミュニティとつながり、 様々な知見とネットワークを得る事ができます。

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第一回ユーザーグループを東京で開催 約60名のユーザーが参加。日本での導入企業は約50社。

Marketing First

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Welcome to the Era of Engagement Marketing

ありがとうございました