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세상을 내 편으로 만드는 협상의 10가지 기술

IGM 협상의 10계명96기 교육결과보고서

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Overview

과정목표 • 전략적 커뮤니케이션의 핵심, ‘협상’의 본질과 기본 원리를 10계명으로 단순화 시켜 이해하고

모의협상 등 실습을 통해 Win-Win 협상을 이끌어 낼 수 있는 역량 강화

• 협상 준비서(NPT: Negotiation Preparation Table) 요소를 이해하고 직접 작성해 봄으로써 실전 협상에 대비

• 협상 시 고려해야 할 요소를 학습하고 상대의 전술에 대응

• 협상 장면을 촬영한 영상을 통해 자신의 커뮤니케이션에 대한 문제점과 개선 포인트를 도출함

장 소 • IGM세계경영연구원 본원

과 정 명 • IGM 협상의 10계명(기본) 과정 96기

기 간 • 2019년 1월 23일(수)-24일(목) 09:00-18:00(총 16시간)

결 과 물 • 개인 협상력지수(NPI: Negotiating Power Index) 보고서 (*별도 파일 첨부)

참여인원 • 15개 기업 소속 18명

담당교수 • IGM세계경영연구원 이태석 교수, 강성호 교수

종합평가 • 프로그램 평점 9.4점(10점 만점)/ 추천도(NPS: Net Promoter Score) 100%

Table of Contents

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1. 진행 내용 및 평가 결과1.1 교육 과정 구성1.2 모듈 별 주요 내용1.3 과정 평가 결과1.4 교육생 참여 소감

2. 과정 스케치

3. 연계 과정 안내3.1 IGM 협상스쿨 2019년 하반기 일정

#. AppendixIGM 협상스쿨 References

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1. 진행 내용 및 평가 결과

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1.1 교육 과정 구성

Day 1

협상 실전협상 이론

1. 협상의 본질 2. 협상의 10계명3. 모의협상 전략회의 &

실전협상

협상의 원리와 본질에

대한 기본적 이해

협상에 있어 가장 중요한 원칙을

10계명으로 단순화하여 파악

가상 시나리오를 기반으로 팀 협상을

실시함으로써 지금까지 배운 협상의

원리를 실전에 적용해 봄

Day 2

4. 협상의 A to Z

협상을 준비하는 tool인

NPT 작성법 습득

실제 협상 시 진행 순서에 따라 사용할

협상 전략과 실천 방법 습득

5. NPT 작성훈련6. 모의협상

Video Feedback

실제 모의협상 결과를 Video와

모델 협상 영화(Model Movie)를 통해

앞서 체득한 이론에 따라 Feedback

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1.2 모듈 별 주요 내용

협상의 본질 및 10계명

협상은 씨름(싸워서 이기는 게임)이 아니다협상은 댄스(공동의 이익을 추구하는 과정)이다

[Win-Win 협상의 기본 구조]1계명. 상대방의 Interest를 찾아라2계명. Creative Option을 개발하라3계명. 상대의 숨은 Interest를 자극하라4계명. Win-Win 협상이 되도록 노력하라

[유능한 협상가의 3대 무기]5계명. 객관적 기준(Standard)부터 합의하라6계명. 합리적 논거(R&D)를 최대한 준비하고 활용하라7계명. 배트나(BATNA)를 개발하고 활용하라

[유능한 협상가의 태도]8계명. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라9계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라

[유능한 협상가의 실전]10계명. 준비하라, 준비하라. NPT로 준비하라

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1.2 모듈 별 주요 내용

협상의 A to Z, NPT 작성훈련

[협상의 A to Z]I. 팀 구성II. 협상 3대 고려 요소 – 문화, 시간 장소III. 심리적 요소 극복IV. Offer 전략V. 협상 전술

[NPT 작성훈련]가상 시나리오를 바탕으로팀 별로 NPT를 작성하는 연습과 모의협상을 진행한 후,ZOPA(Zone of Possible Agreement) 등협상의 심화 개념을 학습

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1.2 모듈 별 주요 내용

모의협상 전략회의 & 실전협상, Video Feedback

팀 별 전략 회의 실전 협상 Video Feedback

• 학습했던 협상의 이론을바탕으로 팀 별 협상 준비

• 현 상황을 분석하고 NPT에 근거하여 협상 전략 수립

• Chief, Good Guy, Bad Guy등으로 구성한 후, 상대 팀과 협상

• 모의협상 진행 과정을 비디오로 녹화개별 발언 및 상황 별 편집에 사용

• 비디오로 녹화된 협상 장면을보면서 팀과 개인의 협상 Clinic

• 본인의 협상 스타일 및 전략에 대한성찰적 교육

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[참고] 교육 전·후 협상력지수 진단

- NPI는 IGM협상스쿨이 독자적으로 개발한 협상력지수로써, 교육 전과 후의 진단 결과를 개별적으로 리포팅 함.

- 협상스쿨 졸업생 1만 명의 평균을 비교함으로써 자신의 협상력을 파악 할 수 있음.

- 진단 항목은 협상에 대한 이해도, 협상 태도, 행 동의도, 감정 조절 능력 등 4가지 분야로 구성됨(총 40문항)

NPI: Negotiating Power Index

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1.3 과정 평가 결과

과목 교수강의평가결과

평점 등급 추천도

협상의 본질 및 10계명 이태석 IGM 교수 9.4 A(+) 93.3%

협상의 A to Z 강성호 IGM 교수 9.2 A(+) 87.5%

NPT 작성훈련 강성호 IGM 교수 9.1 A(+) 87.5%

모의협상 피드백 강성호 IGM 교수 9.4 A(+) 100.0%

모의협상 피드백 이태석 IGM 교수 9.7 A(+) 100.0%

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1.4 교육생 참여 소감

Day 1 주요 코멘트

협상을 체계적으로 준비하는 데 어떤 점들이 필요한지 알 수 있었던 유익한 시간이었습니다. 다양한 사례를 통해 일상 생활에서도 협상이 진행된다는

점이 인상 깊었습니다

영업직이라 매일 협상의 연속인데, standard 정하는 부분에서 큰 공감을 얻었습니다. 준비 과정인 NPT는 현장에 돌아가서도 크게 활용될 것 같습니다

회사 업무에 있어서 많은 부분을 차지하는 거래처와의 업무 협의나 협상에 있어 어려운 점들이 가끔 있었는데 오늘 교육을 통해서 도움이 된 것 같다

협상 기본 이론을 전체적으로 정리하는 데 도움이 됨

협상에서 중요한 요소를 다시 생각하게 되었다

협상의 본질을 이해하는 데 도움이 됨

Day 2 주요 코멘트

큰 도움이 됨. 강조할 부분 반복, 실습. 첫날 배운 내용과 한 세트, 심화 과정인 것으로 큰 도움이 됨

이론으로 배운 내용을 실제 모의 훈련을 통해 적용하고 피드백 받을 수 있는 점이 좋았음

모의 협상에서 질문보다 내 얘기만 하는 모습을 보고 질문의 중요성에 대해 다시 절감함

전체적인 협상 이론을 점검하고, 실습을 통해 체득하는 데 도움이 됨

협상과 관련된 잘못된 정보 내지는 본인의 관점을 돌아볼 수 있었다

내 협상 스타일을 알고, 스킬 외에 고려 사항들을 알 수 있었다

과정 종합 주요 코멘트

모의협상 부분이 가장 인상적이었습니다. 어떤 점이 부족하고 잘 했는지 모니터링할 수 있어서 유익한 시간이었습니다

협상에 대한 전반적인 내용을 배울 수 있는 프로그램. 살면서 수없이 하게 되는 협상에 꼭 필요한 수업

체계적인 기법, 실질적인 활용 방법을 유용하게 배울 수 있었습니다

전략적 의사소통을 배우고, 고민해볼 수 있는 좋은 기회였습니다

실습하고 다시 확인하며 직접 F/B 해주시는 부분이 좋았습니다

인식의 변화가 필요하다는 생각을 하게 된 계기가 되었다

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2. 과정 스케치

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2. 현장 스케치

협상의 본질, 협상의 10계명을 알아보는 시간

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2. 현장 스케치

교육생 간 중고차 매매협상을 비롯하여 다양한 모의협상 activity 참여

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2. 현장 스케치

실전 같은 전략회의와 모의협상

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2. 현장 스케치

실전 같은 전략회의와 모의협상

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2. 현장 스케치

협상의 10계명부터 NPT작성훈련까지 마스터

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3. 연계 과정 안내

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3.1 IGM 협상스쿨 2019년 하반기 일정

과정 과정 소개 및 수강 대상 6월 )7월 8월 9월 10월 11월 12월

협상최고위(NCP)

교육 후 1억 이상의 수익을 내는 국내 유일 협상 최고위!: 협상의 과학적 원리, 고급 협상, 모의협상/피드백, 명사특강

(대상 : CEO 및 임원)

9/9~11/11매주 월요일

협상의 10계명

사람의 마음을 움직이는 10가지 과학적 원리를 마스터!: 17,000명 이상이 참여한 최고의 협상 교육

: 협상의 본질, 협상의 10계명, 협상 A to Z, 모의협상/피드백(대상 : CEO 및 임원, 사원~부장)

6/20~21(목,금)

7/17~18(수,목)

8/20~21(화,수)

9/19~20(목,금)

10/10~11(목,금)

11/19~20(화,수)

12/17~18(화,수)

• 과정 문의 : 권다정 지식매니저 T. 02) 6918-8850 E. djkwon@igm.or.kr

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#. APPENDIX

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#. IGM 협상스쿨 References

IGM 협상스쿨 교육현황 (2005. 01 ~ 2019.1 )

17,786명

총 인원

9.5(A+)

강의평점(평균)

716회(2일 이상 과정 기준)

총 클래스

94.1%

추천도(평균)

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#. IGM 협상스쿨 References

“협상에 대한 전문성이 부족한 우리 기업의 환경 속에서 IGM이 개발한 협상 Program은 - 최종태 POSCO 부사장

Global 기업이 반드시 체득할 가치가 있는 것으로 판단된다.”

“회사의 현안이슈를 해결하는데 필요한 훌륭한 Key를 남몰래 소유한 느낌입니다.“ - 최정옥 두산 그룹 상무

“협상의 기본과 Process를 짧은 시간에 습득했다. 향후 실제 협상 시마다 길잡이가될 훌륭한 경영의 무기를 얻은 느낌이다.” - 김 철 SK 텔레콤 상무

외

총 900여 개 기업

임원 및 실무자(2018.10)

임원 (239여명), 실무자(65명) 9.3(A+)

임원 (60명) 실무자 (48명)) 9.3(A+)

임원 (127명) 실무자(87명) 9.2(A+)

임원 (114명) 실무자 (169명) 9.5(A+)

임원 전원 및 실무자 (540여명) 9.3(A+)

임원 및 실무자 (127명) 9.4(A+)

임원 (60명) 실무자(48명) 9.4(A+)

임원 및 실무자 (800명) 9.4(A+)

임원 (43명) 실무자 (394명) 9.3(A+) 임원(157명) 실무자(84명) 9.2(A+)

협상력은 타고나는 것이 아니라

배우는 것입니다.

기교보다는,

협상의 과학적인 원리를 배워야 합니다.

협상을 배운 사람과 모르는 사람의 차이,

17,786명이 증명하고 있습니다.

T h a n k Y o u

[교육 문의]

권다정 지식매니저 T. 02-6918-8850 / djkwon@igm.or.kr