新しいカタチで顧客とつながるSalesforce for B2B Marketing

田崎 純一郎・秋津 望歩マーケティング本部

セールスフォース・ドットコム

2-4 [B2Bマーケター向けセッション]Day 2 Breakout Session

廣見 剛利 氏カンパニー長

株式会社マックスヒルズ

小池 智和 氏代表取締役CEO

toBeマーケティング株式会社

Forward-Looking Statements

Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995:

This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services.

The risks and uncertainties referred to above include – but are not limited to – risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site.

Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements.

顧客が企業にアプローチし、つながる方法が変わってきている

ペイドサーチ

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1対1のメール

Webセミナー

Webサイト

イベント

ナーチャリングキャンペーン

ソーシャルメディア

マスメディア

Google サーチ

口コミ紹介

セールスデモ

メール

マーケティングコンテンツ

コールドコール

ニーズの聴き取り

マーケティングも営業も対応しなければならないが…

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ニーズの聴き取り

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どちらも顧客の新たな期待に苦戦

バイヤージャーニーを通してサービスのパーソナライズに苦慮しているマーケター

営業担当者は期待に応えていないと感じているB2Bの顧客

マーケティング セールス

86% 80%

出典：CMO Council（2016年）、Forrester社（2014年）

データは大量にあるが、インサイトを導き出せない

ツールが連携しないため、チームも分断されている

チャネルは多様化、ツールは硬直化

既存のツール/プロセスではニーズに追いつけない

つながりパワフル シンプル

マーケティングとセールスのための次世代ツール

Pardot – SalesforceのB2Bマーケティングオートメーションパワフルでシンプル、そしてつながる、マーケティングと営業のためのツール

もっと“賢く”

熱いリードを

見分けるには？

SalesforceのAI - Einsteinがリードフォローをより賢く

正解(受注)があるから、学習できる

例) 91点のリードスコアの根拠

プロファイル

業種がヒット

役職が高い

会社の規模は1,000名以下

エンゲージメント

価格のページを訪問

オンラインデモを視聴

田崎 純一郎

Director, Product Marketing

皆さんマーケティングダッシュボード作れますか？

パワフルでシンプル、そしてつながる、マーケティングと営業のためのツール

Wave for B2B Marketing 販売開始

マーケティングが

収益に与える影響を把握

自分自身でデータを探索

インサイトをすぐにアクションへ

Wave for Marketingがついにリリース

見込み客から受注までの一連の流れを分析

メールの反応

Webトラフィック

リード

キャンペーン

MAマーケティングオートメーション

SFAセールスフォースオートメーション

NEW

田崎 純一郎

Director, Product Marketing

廣見 剛利 様

株式会社マックスヒルズカンパニー長

Salesforce 導入の背景(2006年当時)

情報共有が不十分

判断データが不足

個人依存KPI

顧客データベースが不十分

暗黙知に依存

営業力強化に向けた体制不十分

他社に対して圧倒的な情報や

経験をコアコンピタンスに

ミッションの実現

暗黙知を社員やお客様の知恵に変換する仕組みが不足

2006/10 2008/1 2015/4 2016/7

UPGRADE !

2015/8 2016/4 2016/5

engage

2016/11

Salesforce × Maxhills

waveanalytics

Sales Cloudを中心としてマルチに活用

リードジェネ リード化 ナーチャリング 商談化（取引先）

成立

商談成立 再ナーチャリング

waveanalytics

・FB広告・FBページ・Twitter・PPC・検索・メルマガ・業界誌・DM・プレス・展示会・テレアポ

リードジェネのROI測定

メアドのみプロスペクトのナーチャリング

名刺情報の自動入力

SFダッシュボード

リードナーチャリング

エンゲージによるリードのリアルタイム活動計測

リード・取引先責任者・商談登録＆メール・訪問などの活動管理

外部データ・外部データ＆Salesforceのデータのリアルタイム分析

日報・勤怠・経費精算

エンゲージによるリードのリアルタイム活動計測

取引先のナーチャリング

既存客やロスト客へのアップセル・クロスセルナーチャリング

商談時の見積もりと発注書の作成

opportunity測定

請求書の発行と入金管理

メルマガやエンゲージメントスタジオによる既存客やロスト客へのアップセル・クロスセルナーチャリング

エンゲージによるリードのリアルタイム活動計測

リードから成立・成立からアップセル・クロスセルのループへ

ロスト

2006/10 2008/1 2015/4 2016/7

UPGRADE !

2015/8 2016/4 2016/5

engage

2016/11

Salesforce導入による効果

wavePardot の効果 Wave Analytics の効果

営業の役割分担の明確化

成約率の高まるリードジェネレーション

お客様アクセスの活性化

商談の”ロスト”が”ロスト”ではなくなった

日々変動する情報の正確な把握が可能に

戦術をスピーディに変更できるように

Salesforce外のデータと連携して分析可能

正確なキャンペーンROIの計測が可能に

waveanalytics

オンラインで紹介メッセージを送信

100種類以上の景品を設定可能

紹介者数に応じて追加特典

キャンペーン参加者へメルマガ配信

店舗紹介ページ作成機能つき

30%目標

全国シェア

Pardot のエコシステム

Salesforce Customer Success Platform

小池 智和 様

toBeMarketing株式会社代表取締役社長

toBeマーケティングについて

＜マーケティングオートメーション×顧客管理・営業支援＞

会社名 toBeマーケティング株式会社 (とぅーびーまーけてぃんぐかぶしきがいしゃ）

設立 2015年6月

資本金 237,000千円(資本準備金含む)

役員陣 代表取締役CEO 小池 智和取締役CTO 関 武徳取締役COO 坂本 元気取締役(社外) 倉林 陽(Draper Nexus Ventures)

株主 Draper Nexus Venture Partnerssalesforce.com, Inc.

従業員数 41人 (2016年12月1日現在)

所在地 東京都中央区日本橋本町1-9-13 日本橋本町1丁目ビル4F

マーケティング

コンサルティング

導入設定/

システム開発

伴走活用支援/

定着化支援

Consulting Technology Escort

サポート

MAPlus ABMサポートはSalesforce CRMとPardotで提供できる価値にプラスして、企業単位でのWebアクティビティ情報を

可視化します。ターゲット企業における貴社サービスの興味度合い・ポテンシャルが可視化されることにより、セールス・マーケ

ティング活動の効率化を実現し、販売拡大に貢献していきます。

（アカウントベースドマーケティング）

個人に加え企業単位で貴社に対する興味度合いが可視化。効率的・効果的な営業・マーケティング活動が実現可能に。

登録したターゲット企業毎のWebサイト閲覧状況が可視化。どのサービスに興味があるかがミエル。

企業単位でのWeb閲覧状況が可視化。ページ単位で把握できるため、企業単位でのニーズがワカル。

Salesforceに未登録企業がWeb閲覧した場合、Salesforceに新規取引先を簡単に作成デキル。

MAPlus ABM+ADでは、ABMサポートで分析・抽出した対象企業と、インティメート・マージャー社が保有する約４億のオー

ディエンスデータを組み合わせることで、狙ったターゲットに対して広告配信をすることが可能になります。

※MAPlus ABMサポートについては、P4をご参照ください。

様々な情報を組み合わせることで、狙ったターゲットに対して、適切な広告配信が可能になりました。

業種、企業規模、取引状況、WEB閲覧状況など

（エントリーフォーム最適化）

フォーム入力時のエラー発生や過剰な入力項目は、ユーザーにストレスや負荷をかけてしまい、フォームからの離脱、すなわちコ

ンバージョンの低下へと繋がります。MAPlus EFO（エントリーフォーム最適化）は、Salesforce Pardotに6つの機能を追加し、

フォームのコンバージョンアップをサポート。Pardotフォームだけで無く、自社オリジナルフォームにも対応しています。

PardotのEFOを強化し、コンバージョンをアップ。

機能 1

Pardotの標準機能では、日本で慣習的に利用されている「確

認画面」を表示させることはできません。

MAPlus EFOを使用することで、ユーザーは入力した内容を再

度確認することが可能になります。

確認画面の表示

Pardotフォームで確認画面を表示！

機能 2

ユーザーが何を入力したらよいか迷うこと

が無いように、ガイドメッセージを表示さ

せることができます。

入力形式を提示し、エラーを抑制すること

で、コンバージョンアップに繋がります。

入力アシスト機能

的確にアシストし、入力エラーを防止！

標準提供テンプレート

機能 3

フォーム入力欄にあらか

じめ「入力例」を表示さ

せるプレースホルダー機

能をPardotフォームに追

加。これによりユーザー

は一目で入力項目を正し

く判別できます。

入力例の表示（プレースホルダー）

EFOに欠かせないPlaceholderをPardotフォームで実現！

機能 4

Pardotフォームの標準機

能には無い、様々なエ

ラーチェックを実現しま

す。入力データをリアル

タイムにチェックし、エ

ラーによる離脱を防止し

ます。

エラーハンドリング

機能 5

生年月日をカレンダーか

ら入力させたり、開始

年・終了年を細かく設定

するなど、Pardotのカレ

ンダー入力機能を大幅に

拡充させます。

カレンダー入力

選べるデザインも豊富！

機能 6

ユーザーが郵便番号

を入力すると都道府

県・市区町村・地区

名まで自動入力され

ます。名前を入力す

るとフリガナも連動

して入力されます。

郵便番号・フリガナ自動入力

郵便番号を入力すると

該当する都道府県・市区町村が自動入力！

で楽しく学ぼう！trailhead.salesforce.com/ja

Trailhead は気軽に楽しく Salesforce を学ぶことができる無料のオンライントレーニングです。システム管理者・ビジネス

ユーザ・開発者向けなど150種のコースを用意しています。

Chiori TakahashiSalesforce

Yoshie SakamotoSalesforce

Haruna YuiSalesforce

Pardotについてもっと詳しく知りたい方

■Customer Expo Sales ブースへ！

■toBeマーケティングブース（S-11）

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