Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA
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Federico MONGELLI Amministratore Delegato e Direttore Generale SAVA
“La fidelizzazione del cliente nel credito al consumo”
Aula Magna Facoltà di EconomiaTorino, 15 novembre 2006
Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006
Profilo Aziendale Sava – Società Finanziaria del Gruppo Fiat
Netto Finanziato Annuo: 2.400
Mln € Impegni Gestiti 4.100
Mln € Portafoglio Clienti:
820.000 uts N° Contratti:
Finanziamenti 233.000 uts Servizi Assicurativi 157.000 uts
Profitti: 64 Mln €
ROE 19 %
Fondata nel 1925 con sede a Torino
N° Dipendenti: 420 N° Filiali: 8
Posizione Sava Classifica Assofin (1° sem. 2006):
Finanziamento Auto N° 1Credito al Consumo N° 6
Principali Indicatori 2005
11
Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006
0
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
revolving card 1.680.241 2.286.040 2.896.877 3.811.052 4.637.623 7.652.258 8.360.150
prestiti diretti 2.261.687 3.314.026 4.850.905 6.054.142 8.819.273 11.238.445 13.848.657
altro f inalizzato 4.588.545 4.844.892 4.826.545 5.361.910 5.668.601 5.559.404 5.340.651
finanziato auto 12.548.265 13.821.657 14.426.784 16.365.282 17.339.884 19.345.303 19.884.958
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Credito al Consumo: Trend Totale FinanziamentiFonte Assofin
Peso Auto
59%42%57%
22%44%47%51%53%
12%
11%15%17%
18%20%
11%8%
9%
29%25%
24%18%
18%14%
11%
12%
13%
18%
18%
21.078.00024.266.000
27.001.000
31.592.000
36.465.000
43.795.00047.434.000(*)
2 (*)Fonte Assofin per 2000-2005. Stima chiusura 2006 su trend progr Giugno 2006
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0
4.000
8.000
12.000
16.000
20.000
Fin. Indipend. 6.717 7.358 7.829 8.580 9.941 11.997
Fin. di Marca 5.832 6.464 6.597 7.785 7.380 7.349
2000 2001 2002 2003 2004 2005
46%
Euro/000
Peso Fin.di Marca
54%
46% 38%42%47%45%
54% 55% 53% 58% 62%Peso Finan. Indipend.
12.54814.426
16.36417.321
19.345
13.822
Credito al Consumo: Trend Finanziamento AutoFonte Assofin
3
Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006
Oggi
2 anniNuova
Ritornerà il cliente tra 5/6
anni ?
FinanziamentoConvenzionale
?
Il Ciclo di Sostituzione della Vettura
Finanziamento con prodotto Più
6 anni
4 anni
Nuova
Nuova
40% Tenere
+
+
+
4
Convegno Atlec Torino, 15 novembre 2006
La soluzione finanziaria per guidare un’auto nuova ogni 2 anni pagando solo
il suo reale utilizzo
E alla scadenza la massima libertà di scelta:1. Sostituire la vettura con una nuova2. Tenere la vettura3. Restituire la vettura
Caratteristiche Prodotto Più(PCP):
10.000 €
5.000 €5.000 €
Valore Garantito Futuro
5
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Prodotto Mini Rata Prodotto Più
• Rata bassa
• Maxirata alta
• Perdita su usato
NO
Confronto Prodotto Mini Rata - Prodotto Più
Maxirata alta
Anticipo
Rata crescente
Valutazione
vettura usata
• Rata sostenibile
• Valore Garantito Futuro
• Plusvalenza su usato
SI
Valore Garantito Futuro
Anticipo
Rata costante
Valutazione
vettura usata
PLUSVALENZA PERDITA
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48 mesi
Rata208,00 € 208,00 €
Finanziamento RatealeTAN 0%
V.G.F.
- Cambiare
OPZIONI
6.150,00 €
Obbligo 24 mesi
4.992,00 € Rischio
- Gomme- Batteria- Freni- Cinghia- Tagliandi II
- Restituire
- Tenere
24 mesi
4.992,00 €4.992,00 € Pagato2 anni
Es. Ypsilon 1.3 Multijet
I Vantaggi del Cliente: Esempio Comparativo
TAN 7,95%
Esempio numerico:
Prezzo di vendita 12.000 €
Anticipo 2.600 €
Spese gestione pratica 200 €
Bolli 14,62 €
Rate con Prestito protetto
Rateale Tan 0% Taeg 1,60%
LanciaPIU’ Tan 7,95% Taeg 10,13%
14
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0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
2001 2002 2003 2004 2005 2006
CRM: La Nostra Storia di Retention
17%
40%37%
31%
24%21%
% di sostituzioni alla scadenza
Prog. agosto15
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La Comunicazione
TV Spot
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Cliente
La Centralità del Cliente: Fattori Critici di Successo
Piena libertà di scelta: 3 opzioni
Libertà
Pagare solo per il reale utilizzo del
mezzoConvenienza
Garanzia del Valore Garantito Futuro
Garanzia
17
Rata contenuta e sostenibile nel
tempo
Sostenibilità
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BACK - UP
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Il Prodotto Più: Il Concetto Stop
Valore Futuro
Rata 230 €
Tenere l’autoCambiare l’auto
15.000 €
Valore Garantito Futuro 7.500 €
Rata219 €
Dopo due anni
SvalutazioneRata
230 €
GaranziaSviluppo tecnologico
Adeguamento alle esigenze
(-)(-)
(-)(-)
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La Comunicazione
TV Spot
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Il Prodotto Più: Caratteristiche
6º anno ? ? _______ MANUTENZIONE
PREZZO: 13.500€ ANTICIPO: 3.500€
48 Rate
5º anno ? _______ MANUTENZIONE
7º anno ? ? ? _______ MANUTENZIONE
402€
+ MANUTENZIONE.
1º anno 260€ mese2º anno 260€ mese
402€
402€
Fra il 3º,4º e 5º annoPneumatici, Batteria, Ammortizzatori,Revisione, Freni, Pulizie, Manicotti, Carica A/C, Cinghie, Filtri, ecc
Spese in 2 anni 1.500 € al mese 62,07€
3º anno 322€ mese4º anno 322€ mese
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Anticipo: da 0% al 50% sul Prezzo di vendita (anche in valore assoluto)
Durata: 25 e 37 mesi
N° rate mensili: 24 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 25 mesi; 36 rate + 1 Rata Finale Residua per la durata 37 mesi
Rata Finale Residua = Valore Garantito Futuro = Variabile per modello e calcolata in percentuale sul Prezzo di Listino (Listino Italia + IVA)
Il Prodotto PIU’: Contenuti Finanziari
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Fiat per TeLancia Parure
Alfa Care
Prestito Protetto
Garanzia estesa
Polizza F&I -KASKO
danno totale e parziale
Manutenzione ord. e straord.
Fiat per TeLancia Parure
Alfa Care
Prestito Protetto
Garanzia estesa
Polizza F&I -KASKO
danno totale e parziale
Manutenzione ord. e straord.
Liberamente inseribile
Opzionale: a pagamento per il cliente finale
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente finale
FIAT/LANCIA/ALFA PIU’
Liberamente inseribile
Opzionale: a pagamento per il cliente finale
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente
Disponibile ed opzionale: a pagamento per il cliente finale
FIAT/LANCIA/ALFA PIU’
Il Prodotto PIU’: Servizi
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89 vetture nuove + 89 vetture usate = 178
CCF medie ogni 2 anni
2005 2007 2009 2011 2013500 500 500 500 500
Penetrazione primo
contratto35 66 96 117 140
Rinnovo 26 38 478 16 23
7 136
3414 61 89
14
18% di vendite “Sicure” all’anno in più
Come si fa?
I Vantaggi del Concessionario: Maggior Numero di Vendite Future
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Nel periodo di prova si é ottenuto in soli 3 mesi in 10
concessionari l’incremento di 9 punti nella penetrazione
CPC Pilotos / Red AUDI
-1,00%
1,00%
3,00%
5,00%
7,00%
9,00%
11,00%
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Meses 03
% p
enet
raci
ón C
PC
% GR. Col. Pilotos % GR. Col. Red Tendencia Pilotos
AUDI
FIAT ALFA ROMEO
LANCIA
MERCEDES BENZ
SMART
FORD
CHRYSLER
Il prodotto Alternative é il 57% del Finanziamento di MBC in
Spagna.
penetrazione 10,5%
23,81%
52,84%
37,90%
51,28%49,67%48,40%
43,48%46,67%
40,98%
0%
5%
10%
15%
20%
ene-04 feb-04 mar-04 abr-04 may-04 jun-04 jul-04 ago-04 sep-04
Pene
trac
ión
s/ve
ntas
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Peso
Alte
rnat
ive
Pc
Alternative Mercedes Financiación LeasingRenting Vehículo demostración %Alternative total
Prima Marca che ha successo nel mondo
IT 19%. Renv. 23%
ES 30%. Renv. 32%
PENETRACION
0
5
10
15
20
25
30
35
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Inizio 2005:
penetrazione 6,5%
La penetrazione di Formula in Fiat / Lancia / Alfa in
Spagna è il 9,5%3,4%
7,5%
10,5%
8,0%7,9%
7,6%8,1%
10,5%
8,4%
8,2%9,4%
9,1%
6,3%
9,9%
7,6% 7,1%
6,5%
6,8%
8,3%8,7% 8,5%
7,1%
9,5%
2,0%
4,0%
6,0%
8,0%
10,0%
12,0%
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT Nov Dic
20042005
Cuota de penetracion Formula sobre ventas elegibles FIAT
Evolución Objetivo 7 % Chrysler VN.
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
6,00%
7,00%
8,00%
Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
CRM: IL PCP in Europa
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Un obiettivo
Non perdere una sola
opportunità
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CRM: A/F/L Più …di una strategia
PROCESSOPROCESSODIDI
RETENTIONRETENTION
CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACON FORMULA IN SCADENZACON FORMULA IN SCADENZA
FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONEPIONIERISTICAPIONIERISTICA
CLIENTI ALTRI DEALERCLIENTI ALTRI DEALERCON FORMULA IN SCADENZACON FORMULA IN SCADENZA
FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONESTANDARD (ATTUALE)STANDARD (ATTUALE)
CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACHE HANNO RIFINANZIATOCHE HANNO RIFINANZIATO
IL VECCHIO FORMULAIL VECCHIO FORMULARIORIENTAMENTORIORIENTAMENTO
CLIENTELACLIENTELA
FORMAZIONEFORMAZIONELOYALTYLOYALTY
CLIENTI DEALER PILOTACLIENTI DEALER PILOTACHE HANNO PAGATO LA CHE HANNO PAGATO LA MAXIRATA DEL VECCHIO MAXIRATA DEL VECCHIO
FORMULAFORMULA
RECOVERYRECOVERYEX CLIENTI FORMULAEX CLIENTI FORMULA
CLIENTICLIENTINUOVI ACQUIRENTI PIU’NUOVI ACQUIRENTI PIU’
FIDELIZZAZIONEFIDELIZZAZIONESTRUTTURALESTRUTTURALE
PRESENTAZIONEPRESENTAZIONEE PROMOZIONEE PROMOZIONE
MAILINGMAILINGEE
OUTBOUNDOUTBOUND
New
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Il Prodotto PIU’: Naming e Logo
Differenziati per Brand