Fatores Chave - PN
Transcript of Fatores Chave - PN
A Função dos
Fatores Chaves de Fatores Chaves de SucessoSucesso
no
Plano de Negócios
Carlos TahinInova Unicamp
A FunA Fun çção dos Fatores Chaves de Sucesso no ão dos Fatores Chaves de Sucesso no Plano de NegPlano de Neg óóciocio
Em uma visão mais abrangente, a elaboraEm uma visão mais abrangente, a elaboraçção do ão do Plano de NegPlano de Negóócio utiliza cio utiliza
PrincPrinc íípios Mercadolpios Mercadol óógicos e Estratgicos e Estrat éégicosgicosna avaliana avaliaçção de suas varião de suas variááveis.veis.
Transcendendo a anTranscendendo a anáálise Contlise Contáábil Financeira, bil Financeira, a incorporaa incorporaçção deão de
Fatores Subjetivos e QualitativosFatores Subjetivos e Qualitativossão tambsão tambéém Determinantes no Sucesso do Negm Determinantes no Sucesso do Negóócio.cio.
•• O O ““Plano de NegPlano de Negóócioscios”” estestáá no cerne do no cerne do ““ Planejamento do NegPlanejamento do Neg óóciocio ”” e como tal vai ale como tal vai aléém m da composida composiçção contão contáábilbil--financeira.financeira.
•• Atribuir variAtribuir variááveis mercadolveis mercadolóógicas (essencialmente gicas (essencialmente ““ SubjetivasSubjetivas ”” )) em uma em uma ““planilhaplanilha”” de negde negóócios, cios, permite simular e antever como os resultados permite simular e antever como os resultados econômicos do negeconômicos do negóócio são balizados pelo que no cio são balizados pelo que no Marketing são denominados Marketing são denominados ““Fatores Chave de Fatores Chave de SucessoSucesso””..
•• Estes fatores são muito importantes na Estes fatores são muito importantes na determinadeterminaçção dos ão dos Objetivos e EstratObjetivos e Estrat éégiasgias e são e são Essenciais Essenciais no no Direcionamento CompetitivoDirecionamento Competitivo e, em e, em úúltima anltima anáálise, na Eficlise, na Eficáácia do Negcia do Negóócio.cio.
O que são FATORES CHAVES DE SUCESSO
• Macro Econômicos• Políticos e Legais• Contábeis e Financeiros• Produtivos• Logísticos• Mercadológicos• Setoriais
• ...
Em que os Fatores Chaves são Determinantes
•• CompetitividadeCompetitividade
Em que os Fatores Chaves são Determinantes
•• CompetitividadeCompetitividade
•• Ponto de EquilPonto de Equilííbriobrio
•• EficEficáácia cia (Princ(Princíípio de Pareto 80 / 20 )pio de Pareto 80 / 20 )
•• LucratividadeLucratividade
Em que os Fatores Chaves são Determinantes
•• CompetitividadeCompetitividade
•• Ponto de EquilPonto de Equilííbriobrio
•• EficEficáácia cia (Princ(Princíípio de Pareto 80 / 20 )pio de Pareto 80 / 20 )
•• LucratividadeLucratividade
•• Conceitos DirecionadoresConceitos Direcionadores
•• PriorizaPriorizaçção de Objetivos e Estratão de Objetivos e Estratéégiasgias
•• Foco na Missão e Visão da InstituiFoco na Missão e Visão da Institui ççãoão
Em que Tipos de Negócios
•• IndIndúústriasstrias
•• VarejoVarejo
•• ServiServiççosos
•• CommoditiesCommodities
•• Cultura e ConhecimentoCultura e Conhecimento
•• TecnologiaTecnologia
O que Orienta a utilização dos Fatores Chaves
•• Cultura da EmpresaCultura da Empresa
•• Pessoa JurPessoa Juríídica dica > Personalidade> Personalidade
•• EmpresEmpres áário X Comercianterio X Comerciante
CRIACRIAÇÇÃO DE ÃO DE VALORVALOR
MARKETING X PROPAGANDA
DIVULGADIVULGA ÇÇÃO DE ÃO DE VALORESVALORES
PESQUISA
ANÁLISE DE TENDÊNCIAS
ESTUDO DO CONSUMIDOR
ESTUDO DO MERCADO
PLANEJAMENTO
VIABILIZAÇÃO ECONÔMICA
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
PROMOÇÃO
COMUNICAÇÃO
VENDAS
Avaliação de Informações e
Conceitos
MARKETINGMARKETING
PESQUISA PESQUISA
ANANÁÁLISE DE TENDÊNCIASLISE DE TENDÊNCIAS
ESTUDO DO CONSUMIDORESTUDO DO CONSUMIDOR
ESTUDO DO MERCADOESTUDO DO MERCADO
PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO
VIABILIZAVIABILIZA ÇÇÃO ECONÔMICAÃO ECONÔMICA
DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOSDESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS
PROMOPROMOÇÇÃOÃO
COMUNICACOMUNICAÇÇÃO ÃO
VENDASVENDAS
AvaliaAvalia çção de ão de InformaInforma çções e ões e
ConceitosConceitos
MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE
EMPRESA
PRODUTO
CONSUMIDOR
MICRO AMBIENTE(MERCADO)
MARKETING
MARKETING TRADICIONAL
4 P s
Produto
Preço
Ponto de Venda
Promoção / Propaganda
MARKETING ESTRATÉGICO
Pró-Ativo
MARKETING ESTRATÉGICO
AvaliaAvaliaççãoãoPesquisaPesquisaObjetivosObjetivos
Viabilidade econômicaViabilidade econômica
Mega TendênciasMega Tendências
Desenvolvimento de produtoDesenvolvimento de produtoPolPolíítica de pretica de preççosos
DistribuiDistribuiçção / vendasão / vendasComunicaComunicaççãoão
ppóóss--vendavenda
ananáálise situacional lise situacional prognprognóósticossticos
MARKETING ESTRATÉGICO
AVALIAAVALIAÇÇÃO de CENÃO de CENÁÁRIOSRIOS
MICRO AMBIENTEMICRO AMBIENTE
consumidorconsumidorconcorrentesconcorrentesfornecedoresfornecedores
substitutossubstitutosnovos entrantesnovos entrantes
MARCRO AMBIENTEMARCRO AMBIENTE
economiaeconomiapolpolííticaticasocialsocialecologiaecologiademografiademografiamega trendsmega trends
PESQUISAPESQUISA
pontos fortes / pontos fracospontos fortes / pontos fracosameaameaçças e oportunidadesas e oportunidadestendênciastendênciasvantagens competitivas situacional vantagens competitivas situacional vantagens competitivas essenciais vantagens competitivas essenciais
Elaboração de Cenários
Ex.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e exEx.: Discussão em Grupo, Clientes Leais e ex--clientes, Cliente Espião, clientes, Cliente Espião,
clima organizacionalclima organizacional
CLIENTEDECISOR INFLUENCIADOR
INTERMEDIÁRIOUSUÁRIOS
ESTUDO DO CONSUMIDOR
� COMO O CLIENTE É AVALIADO?
ESTUDO DO CONSUMIDOR
CLIENTE - QUEM É O CLIENTE?
�COMO É CALCULADO O VALOR PATRIMONIAL DE UM CLIENTE?
�COMO GERAR UM VALOR PATRIMONIAL EXCEDENTE? (JUSTIFICA O PROJETO)
�COMO SÃO CALCULADOS O TEMPO DE VIDA E O VALOR FUTURO DE UM CLIENTE? (POTENCIAL)
�QUAL O PERFIL DO CLIENTE LUCRATIVO?
PROSPECTBUYER
CLIENT
BRAND ADVOCATE
EVANGELIST
ESTUDO DO CONSUMIDOR - CRM
POSICIONAMENTO
MARCA X PERCEPMARCA X PERCEP ÇÇÃO DE VALORÃO DE VALOR
IMAGEM X MERCADOIMAGEM X MERCADO
PREPREÇÇO X CONCEITOO X CONCEITO
ATRIBUTOS X CUSTOSATRIBUTOS X CUSTOS
PRECO
#
9.Mont Blanc
8
7
6.Bulgari .Dior
5.Judith Leiber
.Roddenstock4
.Gucci.Kata 3
2
1.Alamikli
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10.Paul Frank1
2.Channel
3
4.Nike5
.G.Armani6
7
8.Calvin Klein
La Perla.9.Etro#
PRECO
FASHION
CONCEITO
FATORES CHAVES DE SUCESSO
F G HA B C D
9 ,4 8
88 ,3 0
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8 ,1 9
77 ,2 5
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1
0
A Pr eçoB Pr o j et oC At en d imen t oD Pr o d ut oE Co n f iabil id ad eF Es t r ut ur aG Pr o mo ção
6,55,55,64,56,85,54,1Posicionamento
Comparativo
8,55,86,15,67,76,85,0ABC
6,55,25,56,25,76,26,1Concorrentes
Preço Pagamento
Elementos de Fechamento
ProjetoProdutoAtendimentoEstruturaMarca
0,0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
6,0
7,0
8,0
9,0
Concorrentes ABC
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
MATRIZ DE DESEMPENHO
2 3 4 5 6 7 8 9 # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #
Im po rtâ n c ia p a ra o C on sum ido rB a ixa Alta
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7 8 9 103 4 5
CULTURA DA EMPRESA
MISSÃO
VISÃO
VALORES
ANÁLISE de CONTINGÊNCIAS
E se?
TOMADA de DECISÕES
PLANO DE NEGÓCIO
Produtos LucrativosProdutos Lucrativos
Linhas RentLinhas Rent ááveisveis
Mercados PrioritMercados Priorit ááriosrios
Clientes PreferenciaisClientes Preferenciais
Lucratividade x FaturamentoLucratividade x Faturamento
LUCRATIVIDADELUCRATIVIDADE
PLANO DE NEGÓCIO
Investimento em Equipamentos 184.700 4.463 Investimento em Móveis 289.500 7.719 Investimento em Instalações 65.800 1.228 Informática 4 anos 23.200 483 Gôndolas 4 anos 23.000 479 Ar Condicionado 10 anos 15.000 125 Refrigeração 3 anos 78.000 2.167 Checkout 3 anos 240.000 6.667 Elétrica / Hidráulica 10 anos 1.000 8 Telefonia / PABX 2 anos 3.500 146 Playground 2 anos 3.500 146 Pisos 10 anos 12.000 100 Panificação 4 anos 80.000 1.667 Equipamento do Deposito 4 anos 18.000 375 Iluminação 10 anos 8.000 67
8 anos - Estrutura do Deposito 8 anos 5.000 52 Letreiro 3 anos 25.000 694 0 anos 0 anos 0 Geral 3 anos 2.000 56 0 anos 0 anos 0 Pintura (externa) 3 anos 1.000 28 0 ano 0 ano 0 Decoração (objetos) 1 ano 1.800 150
Investimento em Mostruários 22.100 368 Veículos e Segurança 99.500 2.019 Investimentos de Abertura 15.800 40 Mostruário Mercearia 5 anos 8.000 133 3 Fiorinos 4 anos 80.000 1.667 Alvenaria 10 anos 1.200 10 Mostruário Bebidas 5 anos 4.000 67 Extintores 3 anos 2.000 56 Divisórias 10 anos 1.100 9 Mostruário Doces e Chocolates 5 anos 2.500 42 Gerador 8 anos 6.500 68 Fachada 10 anos 2.000 17 Mostruário Lazer 5 anos 1.600 27 Higienização 4 anos 6.000 125 Vidros 10 anos 500 4 Vinhos e Importados 5 anos 5.000 83 Alarme 4 anos 5.000 104 Outros 5 anos 1.000 17 Cont.,Taxas e Licenças 1.000 Indice de Recuperação 60% Indice de Recuperação 50% Divulgação 10.000
Investimento Total R$
Investimt Ativos Fixos R$
677.400
540.000
PLANO DE NEGÓCIO
Custos Variáveis %103% 4,40R$
Pães e Bolos 74% Pães e Bolos 0,49R$ Mercearia 88% Mercearia 2,08R$ Laticínios 70% Laticínios 1,22R$ Bebidas 97% Bebidas 2,55R$ Congelados 81% Congelados 4,68R$ Hortifruti 107% Hortifruti 1,06R$ Especiais (Diet, Nat.,Japns) 51% Especiais (Diet, Nat.,Japns) 2,28R$ Lazer 67% Lazer 12,10R$ Higiêne 90% Higiêne 2,94R$ Limpeza 88% Limpeza 2,02R$ Revistas 100% Revistas 3,89R$ Acessórios 56% Acessórios 12,60R$ Comissões 2% Insumos Divs 0,05R$ Insumos Divs 1% M.O. Direta 0,08R$ Custos Diretos % 11% Perdas 0,12R$ Impostos 8% Desc./Promçs. 0,16R$
Insumos por Unidade
R$
Custos Fixos 40.435 Por Unidade Vendida 0
% do Faturamento 7%Aluguel 3.800 Funcionários 9.740 Luz 700 Água 80 Telefone 3.000 IPTU / Condomínio 380 Limpeza/Manutenção Geral 100 Segurança/Alarme 100 Contador 370 Manutenção dos Veículos - Depreciação dos Veículos - Depreciação Equipamentos 3 anos 5.131 Depreciação Móveis 4 anos 6.031 Depreciação Instalações 1.128 Manutenção Geral 70 Reinvestimentos 1% do Invest. At.Fixo 5.400 Reserva / Contingências 0,5% do Invest. At.Fixo 2.700 Seguros 80 Despesas Gerais 60 Reposç.Mstruário 40% do Invest./1Ano 737 Reposç.Veículos 50% do Invest./5anos 829
Outros
Provisões Total 20.390R$
PLANO DE NEGÓCIO
% Lucro Lucro Bruto Unit. Qtdd Faturamento Lucro Bruto P artçMédia s/ Fat.>> 3,38R$ 20% 0,67R$ 173.970 588.696R$ M C 117.083R$ 100%
Pães e Bolos 1,40R$ 26% 0,36R$ 36.000 50.400R$ 9% 12.960R$ 11,1%Mercearia 3,20R$ 12% 0,39R$ 27.000 86.400R$ 15% 10.530R$ 9,0%Laticínios 2,70R$ 30% 0,81R$ 25.500 68.850R$ 12% 20.528R$ 17,5%Bebidas 3,40R$ 3% 0,10R$ 13.500 45.900R$ 8% 1.350R$ 1,2%Congelados 7,20R$ 19% 1,39R$ 9.600 69.120R$ 12% 13.344R$ 11,4%Hortifruti 1,52R$ -7% (0,11)R$ 26.400 40.128R$ 7% (2.798)R$ -2,4%Especiais (Diet, Nat.,Japns) 6,50R$ 49% 3,17R$ 5.400 35.100R$ 6% 17.091R$ 14,6%Lazer 22,00R$ 33% 7,29R$ 3.300 72.600R$ 12% 24.057R$ 20,5%Higiêne 4,20R$ 10% 0,43R$ 12.600 52.920R$ 9% 5.418R$ 4,6%Limpeza 3,10R$ 12% 0,37R$ 12.900 39.990R$ 7% 4.709R$ 4,0%Revistas 4,80R$ 0% 0,02R$ 960 4.608R$ 1% 21R$ 0,0%Acessórios 28,00R$ 44% 12,19R$ 810 22.680R$ 4% 9.874R$ 8,4%Valores Médios 7,34R$ 19% 2,20R$ 14.498 49.058 8% 9.757R$ 8%
Valor de Venda por Unidade
Lucro Líq. % LB / Fat. % LL / Fat. % LL / LB Lucro Tota l % Prov / LLR$ 76.647 19,9% 13,0% 65,5% L.L. + Provisões 26,6% LL / Investm 11,3%
R$ 97.037 LT / Investm 14,3%
Taxa de Retorno
Avaliação de RESULTADOS
LUCRATIVIDADELUCRATIVIDADE
COMPETITIVIDADECOMPETITIVIDADE
VENDASVENDAS
FIDELIZAFIDELIZAÇÇÃO DE CLIENTESÃO DE CLIENTES
MELHORIA DE MMELHORIA DE MÉÉTODOS E PROCESSSOSTODOS E PROCESSSOS
VISIBILIDADE DE MARCAVISIBILIDADE DE MARCA
PERCEPPERCEPÇÇÃO DE VALOR AGREGADOÃO DE VALOR AGREGADO
Carlos TahinInova Unicamp