الثالث الفصلالنهائي المستهلك سلوك

السوق؟/ هو ما س فإن التسويق رجال نظر وجهة من)) ومن مجموعة هو السوق

غير رغبات أو حاجات لديهم الذين والمرتقبين الحاليين المشترينخدمتهم يمكن والذين الشراء على والرغبة القدرة ولديهم مشبعة

المنشأة (( جانب من أن وإشباعهم باعتبار فقط وذلك ليس السوقالتصرفات مكان من مجموعة عن يعتبر أنه بل أفراد مجموعة أو

والخدمات والسلع والعرض الطلب جانبي تحرك التي البشريةوالسوق

هذه ونوعية حجم على التعرف إلى التسويق رجال يسعى ولذاكامنة أم ظاهرة أكانت سواء مشبعة الغير والرغبات الحاجات

في منتجاته شراء على قدرة لديها التي الفئة تحديد إلى ويسعىالتي التسويقية السياسات ويضع المتاحة البيئية الظروف ظل

. اإلشباع هذا تعظم

لكن/ الشرائية س توافرت العملية إذا إال تتم أن يمكن من ال مجموعةعددها؟ الشروط

بالمنافع وجود فعلية لهم قناعة والخدمات السلع هذه تعطيها التي. بالشراء فعلية رغبة لديهم ذلك ويخلق

هذه توافر ""فيجب الشرائية لدى القدرة أموال وجود أيالمشتري.

توافر الشرائي ضرورة القرار التخاذ من السلطة كل لدىوالبائع المشتري

عن/ تحدث المستهلك س سلوك ؟تعريف

المستهلك سلوكه سلوك في المستهلك يتبعه الذي النمط هووالخدمات للسلع التقييم أو االستخدام أو الشراء أو للبحث

ورغباته حاجاته تشبع أن منها يتوقع التي .واألفكار

العوامل على للتعرف جهده قصارى الذكي المسوق ويبذلأنه إذ مستهلكيه سوق في تؤثر التي لدى المختلفة توافر كلما

العوامل لهذه الكامل الفهم التسويق بإمكانه رجال تفسير فيكون. المقدمة والخدمات السلع تجاه المستهلك سلوك وتوقع

عن/ تحدث المستهلك س سلوك على المؤثرة ؟العوامل

دراسة على تعتمد التي النفسية للتركيبة وفقا يتم المستهلك سلوكوالجماعية الفردية المؤثرات من المستهلك مجموعة سلوك في المؤثرة

الفردية من :المؤثراتواإلدراك واالتجاهات والتعلم الدوافع

الجماعية من :المؤثرات ... الثقافية والعناصر الفرد إليها ينتمي التي األولية الجماعات

عن/ تحدث ؟الدوافعسج/ االستهالكي تعتبر السلوك تحليل في البداية نقطة فلكل الدوافع

سعيا معينا سلوكا يسلك ألن تدفعه التي األساسية حاجاته إنسان. إشباعها وراء

)) (( ك أن السلوك دوافع عن نظريته في فرويد سلوك ويؤكد لدافع وراء يكون أن بد ال ال اإلنسان أو شعوريا الدافع هذا يكون وقد

شعوريا. نقول أن يمكن أننا إال الدوافع تعريف في الكتاب من الكثير اختلف

الدوافع سلوك إن اتباع نحو األفراد تحرك التي الكامنة القوى هي معين

يتصرف أي أن إلى باإلنسان يؤدي معين شيء أو رغبة أو حاجة أنهاما . بطريقة

قيام عدم نتيجة إلى القلق من حالة من تتأتى الدافعة القوة وهذه. معينة حاجة بإشباع الفرد

اقتناء إلى يسعون فإنهم الحاجات هذه إشباع لألفراد يمكن وحتى. تشبعها التي والخدمات السلع واستهالك

عن/ تحدث ماسلو س اإلنساني؟ نموذج السلوك ودوافعج/ في الكتاب نظر وجهات الدوافع تباينت النماذج تقسيم أبسط وفي

أوضحه ما الخصوص هذا في ((المقدمة ماسلو)) أن إبراهام فيوترتقي هرمي لنموذج وتخضع متنوعة متعددة اإلنسان حاجات

اإلنسان لرقى وفقا )) باعتبارها )) الهرم قاعدة الفسيولوجية الحاجات أن ماسلو واعتبر

و اإلنسانية الحاجات في أقوى اإلنسان يبدأ الحاجات هذه إشباع بعدأعلى مستوى ذات حاجات إلشباع -التحرك األمن. حاجات تشمل

. الذات - - تحقيق االحترام الحب

البشرية س/ الحاجات لترتيب ماسلو مدّرج نموذج هو ؟ما

( المستوى الذات تحقيق إلى (.الخامسالحاجة ( المستوى المكانة تحقيق إلى (.الرابعالحاجة ( المستوى االنتماء إلى (.الثالثالحاجة ( المستوى األمن إلى (.الثانيالحاجة فسيولوجية .(األولالمستوى) حاجات

األول المتصلة المستوى الفسيولوجية بالنواحي يتصل الحاجات هذه منمثل ) للحياة األساسية والجنس بالحاجات والملبس ( المسكن إلخ . . .

هو للحاجات ماسلو ترتيب يوضحه سيفكر ما فإنه جائعا الفرد كان إذا أنهدافع فإن لديه الجوع حاجة إشباع تم ما فإذا يهمه آخر والشيء ذلك في

. الحالة هذه في له الرئيسي الدافع كونه عن سيتوقف لديه الجوع إشباع

الثاني باألمن ويبدأ المستوى اإلحساس وهو العمل في آخر ما. دافع فإذاكالمراكز أخرى بأشياء يهتمون ال فإنهم األمان بعدم األفراد أحس

. للمنازل اللصوص ضد اإلنذار أجهزة يشترون ال فالناس مثال االجتماعيةالحكمة من ليس فإنه ولهذا االجتماعية المكانة دوافع إشباع أجل من. االجتماعية المكانة من نوعا تحقق أنها على السلعة هذه تسويق

الثالث االنتماء للحاجات المستوى إلى الفرد حاجة الحاجة هو وهذهاالجتماعية . الضغوط عليها تساعد

هذا برامجهم وعلى بين يربطوا أن يهملوا أال التسويق رجال على يجبالمستهلك الجمهور يتقبل التي الجماعات أو األفراد وبين التسويقية

. تقليدهم ويحاول سلوكهم

الرابع في المستوى قوي اجتماعي كدافع االجتماعية المكانة تظهرالتسويقية البرامج أن من الرغم وعلى والخدمات السلع من العديد شراء

المكانة تحقق عوامل على يركز أغلبها أن إال مباشرة ذلك تذكر الاالجتماعية.

. آلخر سوق ومن ألخرى ثقافة من تختلف االجتماعية المكانة ومحدداتفإن هذا يتعرف وعلى لكي جهده قصارى يبذل أن يجب التسويق رجل

معين لسوق أو معين لجمهور بالنسبة االجتماعي المركز مؤشرات على

الخامس أن والمستوى من الرغم وعلى الذات تحقيق هو للحاجاتفي معظمهم أن إال الذات تحقيق إلى الغالب في يصلون ال الناس معظم

. ذلك حققوا بأنهم أنفسهم يقنعون أو يعتقدون الواقع

في المستخدمة النظريات أهم من للحاجات ماسلو نظرية تعتبرفي الهامة العوامل من مجموعة ظهرت أنها باعتبار التسويقية المجاالت

مقدمتها:. اإلنسان بحاجات مرتبطة معينة بدوافع الشراء سلوك ارتباط. وتوازنها اإلنسان حاجات تدرج لتعدد نظرات حاجاتهم إشباع وأساليب وسائل في األفراد اختالف

. واختالفها الحاجات

منافع؟/ إلى الحاجات تحويل عن تحدث سأن/ الكتاب بعض يرى الالزمة ج والخدمات السلع شراء إلى يحتاج العميل

أربعة إلى تنقسم والتي البشرية الحاجات من أكثر أو واحدة إلشباع:حاجات

فسيولوجيةحاجات. عاطفيةحاجات. عقليةحاجات. روحيةحاجات.

في المدركةوالجودة وكفاءتها فعاليتها درجة على تعتمد للمنتجاتالعمالء جانب من المطلوبة المنافع إشباع

تحقيقها؟/ ووسائل وطرق البشرية المنافع هي ما س

المنافعاألساسية

التفصيلية السلع )المنافع المنافع تحقيق وسائلوالخدمات(

فسيولوجية

.الصحة. البدن قوة.الجمال.العطش.الحماية.الجنس.األمان.الجوع.النوم.التنقل

جديدة أدوية ـ .فيتاميناتأندية في اشتراك ـ رياضية .مالبس

ـ تخسيس معدات ـ تجميل أدواتمياه ـ مشروبات ـ .المالبس

النظارات ـ التكييف أجهزة.الشمسية

.الزواجالترقي , ـ األمان أحزمة األمن .نظم

.طعاممراتب ـ ماليات ـ مراتب ـ أسرة

.مائيةطائرات ـ .سيارات

عاطفية

o.الحبo.األبوةo.الصداقةo.السعادةo.الفكاهةo.العدوانيةo.القوة

. الزهور ـ األسرةـ المنزلية األجهزة ـ النوادي ـ اللعب

. األطفال أدوات. األصدقاء ـ النوادي

أجهزة ـ الغذاء ـ الموسيقى. منزلية كهربائية

. الرحالت ـ األفالم. المالكمة ـ المصارعة

العمل؟ في الترقي ـ الغنى

عقلية

-. المشكالت حلالتعليم.-التحكيم.-االبتكار.-الصدق.-

. الكتب ـ اللعب ـ اآللي الحاسببرامج ـ المدارس ـ الجامعة

التلفزيون.. األخبار ـ الدينية الكتب

. الحدائق أدوات ـ الرسم ـ الكتبالكتــــــــــــب.

روحية.السالم.التدين.االنتماء

. المنزلية األجهزة ـ الكتبـ الحج ـ الدينية الكتب ـ المساجد

الزكاة.

العالقات العائلية.

.االحترام

اإلعالم.. األعياد ـ المشاركة ـ الهدايا

. الفخمة السيارات

الشراء؟/ دوافع أنواع هي ما س

إلى الشراء دوافع التسويق كتاب من الكثير ومن انتقائيةو أوليةيقسمأخرى عن عاطفيةو عقليةناحية التعامل فضال .دوافع

-: األولية الدوافعo كانت هي سواء األساسية حاجاته إشباع في المستهلك رغبة

معينة سلعة شراء المستهلك يقرر هذا وفي نفسية أو ماديةماركتها أو نوعها إلى النظر يأكل دون ألن المستهلك حاجة مثل

. لألمان حاجته أو للدفء لحماo من السلعة على األول الطلب إثارة إلى التسويق رجال ويسعى

مثل الصنف عن النظر بغض السلعة نوع عن اإلعالن خالل. المصرية السياحة إعالنات

- : االنتقائية الدوافعo بها معينة ويقصد سلعة من معين صنف اقتناء في المستهلك رغبة

معينة إنتاجية بمزايا الصنف يرتبط وقد األخرى األصناف دون. والسعر والنوع والحجم الشهرة مثل

o األولية للدوافع تالية مرحلة في الدوافع هذه تكون توجه وعادة أيدوافع لديهم تتوافر من إلى الحالة هذه في التسويقية الجهود

معينة سلعة لشراء عملية أولية على التسويقية العملية وتركز. غيره دون معين صنف انتقاء

العاطفية؟/ والدوافع العقلية الدوافع عن تحدث س

عقلية:الدوافع -o الدوافع بهذه لألمور ويقصد دقيقة بدراسة المستهلك قيام

الشراء على الفعلي اإلقدام قبل الخدمة أو بالسلعة المتعلقةجودة من به تتمتع ما مدى وفحص تحققها التي المنافع ويزن

حاجاته إشباع على قادرة تجعلها مزايا من به تتصف وماo من العديد بإثارة الصدد هذا في التسويق رجال ويقوم

. فعند مقنعة بطريقة والمنافع للمزايا وبيان البيعية المغرياتعلى المشتري يركز سيارة قطع شراء توافر ومدى السعر

والمتانة والصيانة والخدمة .الغيار إلخ ...

:عاطفيةالدوافع -o تقريرها في كبير أثر للعاطفة تكون التي الشراء قرارات هي

الظهور حب أو المحاكاة لمجرد السلع شراء وتلعب مثلهاما دورا وقيمه ومثله وشخصيته األخير المستهلك معتقدات

. بالشراء الخاص القرار اتخاذ فيo الصالون أو الشكل لفخامة يشتريها أن يمكن السيارة فمشتري

الجذاب اللون أو العام المظهر أو

التعامل - :دوافعo بين معينة خدمة أو لسلعة المستهلك اختيار على األمر يقف ال

البدائل من أخرى مجموعة يحدد أن عليه إن بل متعددة بدائلوعليه المتعددة ومتى؟ اإلضافية أين؟ أسئلة على يجيب أن

ومن؟ وكيف؟

المستهلك؟/ شراء وقت تحدد التي العوامل هي ما س

أبعاد/ عدة من المستهلك فيه يشتري الذي الوقت تحليل يمكن جمختلفة:

استهالكه - (معدل األطفال. ) لبن

ودينية ا- موسمية (لمؤثرات واألعياد. ) رمضان

اليوم الوقت- خالل أو أسبوع (خالل العاملة ) للسيدات األسبوع نهايةاالقتصادية - الدخول ) الظروف زيادة أوقات مع المعمرة السلع شراء

) االقتصادية األوضاع تحسن ومع

عن/ تحدث الشرائي س السلوك أنماط ؟بعض

تحتاج/ والتي الشائعة األنماط أهم وهم الشرائي السلوك أنماط تتعدد ج: التسويق رجال اهتمام إلى

الشرائية : العادةالشراء إلى المستهلك يتحول أن التسويق لرجال السعيدة األمور من

الوقت ونفس الظروف نفس في األمور نفس يفعل أنه أي للعادة وفقا: يلي لما المهمة األمور من الشرائية العادة وتعتبر تلقائي بشكل

القرارات - التخاذ الالزم الوقت من تقلل الشرائية العادة أنالتسويقية.

-. الشرائية القرارات التخاذ الالزم الوقت دورة تقليل-. محدد نظام في العمالء سلوك على الرقابة إمكانية

للمنتجات :الوالءأن - يعني معين لمنتج بشكل الوالء مبرمجا يصبح المستهلك سلوك

بذاته معين منتج لشراء . تام الوالء يكون بالحاجة اإلحساس عندمعين لبنك أو لمأكوالت أو الحالقة أمواس من معينة لماركة

المنشأة - بين دائمة عالقة خلق إلى التسويقية الجهود تؤدىذات المنتجات في أكثر تدفع أنك الدراسات أثبتت وقد والعميل

الوالء.

الفوري :الشراءبأنه - الفوري الشراء مسبق يعرف تخطيط دون عادة الشراء ويتم

المنخفض االرتباط ذات .للسلع بالمستهلك أن - أثبت الخليج في منتجاتها عن كوال بيبسي شركة أجرت وقد

المستهلك% 55 يشبه حيث النوع هذا من البيبسي مشتريات منوبالتالي ... ظهورها بمجرد أقرب حاجة المستهلك يقتنص

يديه إلى ...مشروبالشركة - عمدت فقد األمر هذا على سياساتها الشركة بنت وقد

آالت شكل في سواء المستهلك من بالقرب مكان إي تواجد إلىمنافذ كافة في بالتواجد أو المطاعم آالت أو األتوماتيكية البيع

. للمستهلك واضحة وبطريقة البيعهــي/ ما الوالء س ؟أنواع

ج/

لالسم : الوالءإلى الوالء بذاته وهو معين العمالء اسم لدى االحترام من قدرا يحمل

سلعتك يحمي أن الوالء هذا شأن ومن االيفون مثل منهم جزءا ويصبحالهجوم األجل من في التوسع تحكم رشيدة إدارة إلى يحتاج ولكن

الطويل.

الحاكمة الوالء :للصفاتالصفات من لعدد المدركة بالقيمة المستهلك والء ارتباط به وتعني

م المعروضة السلع في االستخدام الحاكمة وسهولة التعلم سهولة ...ثلومثل. الرائحة إلخ وقوي اللون غامق للشاي المصري المستهلك .والء

الوحيد السبيل هو بالتجربة العمالء قيام على الضغط فإن وبالتالي. المستقبلي الوالء على للحصول

عن الناتج التغيير الوالء تكلفة :ارتفاعطالما للمنتجات والئه على المستهلك يظل وجهة حيث تكلفة أن

من معين لنوع الوالء مثل العائد مع تتناسب ال آلخر منتج من االنتقالالمنافس ... البنوك على يسهل ولكن لديك الموجود اآللي للحاسب أو

عملية تسهل التي السياسات من مجموعة وضع ما إذا العمالء جذب. االنتقال تكلفة من وتقلل الشراء

المألوف الوالء الطويل :بالتعاملطويلة لمدة معينة سلعة ومكونات اسم ترسب عن الناتج الوالء وهو ... درجات أقصى أي الكتاب عليه ويطلق االستخدام على التعود نتيجة

المعرفة.الصابون وذلك أنواع وبعض الشهيرة كوال الكوكا ماركات مثل

الصناعية .والمنظفات المنزلية الكهربائية واألدوات. الوالء تثبيت على مباشر بشكل الترويجية الجهود وتؤثر

: بالراحة المرتبط الوالءعلى المبني الوالء من وهو توفره وما للعمالء الشراء عملية تيسير

توزيعها راحة أو للمستهلك قريبة أماكن في السلع توفير مثلبالتليفون.

منافذ بتوسيع المنافس قيام خالل من الوالء عملية ضرب ويمكن. الخدمة مستوى ورفع التوزيع

اإلدراك؟/ عن تحدث س

بأنه يعرف - المعلومات )) اإلدراك واستيعاب وتنظيم تلقي عمليةالخمس (( . . الحواس طريق عن البيعية والمغريات

وينتهي - باإلدراك يبدأ اإلشباع سلم أول فإن العميل إلى سعيك فيبالشراء . .

المتوقع - المسار كل يغير أن يمكن السليم غير اإلدراك أن كما . . العميل لسلوك

تصرف أنه على السلعة سعر تخفيض المستهلك يدرك فقدمخزون المستهلكين في عليه يقبل ال كبير

بارتفاع مرتبط كشيء السعر ارتفاع المستهلك يفسر وقدالجودة

اإلدراك - لمعرفة يسعى أن التسويق رجل على فإن وبالطبعمن بها يحيط وما وخدماته لسلعة المستهلك جانب من الحقيقي

جودة . . . . أو قدم أو حجم أو عبوة أو اسم

: طريق عن اإلدراك عملية دعم يمكن وبالتالي

العميل فكر مع منطقية غير معلومات تعرض ال أو . . ال مستهلكة أفكارالعميل بها واألفضل يؤمن األوحد أنت شعارات العميل سأم فقد

ما. . وبين الجديدة بالمعلومات يقارن ما عادة عميلك أن وتذكر واألحسن . . عادة فالفرد الجديدة أفكارك ويطرد وعقائد أفكار من ذهنه في رسخ

ليصل ويقارن السابقة تجربته من الشرائي الموقف يسترجع ماأن إلى الدراسات توصلت وقد لمنافعه إشباعا من% 80األفضل

لهذا تخضع اإلعالن وسائل من الفرد عليها يحصل التي المعلومات. تدرك . . فال اإللقاء

هامة حقيقة يعطي ذلك فإن مغريات وبالتالي من تغطيه ما كل ليس أنهالعميل يدركها . .بيعية

مباشر . . بشكل بمنافعه يرتبط وما يحبه ما ينتقي ما فعميلك كل وليسعميلك به يقتنع وما يُدَرك الجديدة مغرياتك بين يقارن ما عادة أنه بل

. . . . و يحفظ أو يمسح أو ليشطب التقييم ويعيد ذهنه ما في كل ليسالمناسب الوقت في استرجاعه أو تذكره يتم أن يمكن . .يُدَرك

التعلم؟/ عن تحدث س

المستهلكين . سلوك إيضاح في تساعد الدوافع أن في شك هناك ليسهناك ؟ الرغبات هذه المستهلكين هؤالء يتعلم أو يتعرف أين من ولكن

وهذه العملية هذه توضح التي التعلم نظريات من يمكن العديد النظرياتالسلوكي المدخل هي األولى أساسيتين مجموعتين تحت تصنف أن

. المنطقي المدخل هي والثانية

السلوكي منهج والمدخل الخطأ يستخدم و التجربة أو واالستجابة المثيرللتعلم .كطريقة

من العديد يستخدم أن يمكن التسويق رجل فإن المنهج لهذا وطبقاالعينات أو الجديدة المنتجات تقديم مثل التسويقية األساليب. السلعة تجربة على المستهلك يغري لكي والكوبونات

بالنسبة للتعلم أما المنطقي بين للمدخل العالقة يهمل ال المنهج فهذاأكثر تركيبة أنه على المستهلك إلى ينظر ولكنه واالستجابة المثير

سماعه بمجرد الطعام عن يبحث الذي الفأر نموذج مجرد من تعقيدا. الجرس صوت

المنهج هذا أصحاب التنبؤ يعتقد الصعب من وأنه معقد المستهلك انوفي مجتمعة التسويقي المزيج استراتيجيات نضع أن علينا وأن بسلوكه

. المنشأة مع التعامل على لحثه مخطط شكل

؟/ االتجاهات عن تحدث سهو ج/ مجموعة االتجاه أو سلعة أو حدث مع للتجاوب معين موقف اتخاذ

. مرضي غير أو مرضي بشكل ومنتجات أحداث

كبيرا االتجاهات تلعبو وخاصة دورا الشراء قرار البدائل في تحديد فيفبعضهم المتاحة األعمال منشآت من المقدمة المختلفة المنتجات وعن

لديه المستهلك أن إذ مرة يتقبلها ال واآلخر قبوال يتبعها اتجاهاتقدالكبرى السيارات نحو م إيجابية في يكون عندما فقد المعارض وقف

صغيرة . سيارة شراء في الرأي إليه يطلب

ا/ من مجموعة لها االتجاهات ؟ لخصائصس عددهامكتسب االتجاهات( 1ج/ أمر عليها , هي يحصل التي المعلومات أن أي

غير خبراته أو األفكار أو المنتجات عن المباشرة خبراته من الفردهذه تشكيل في المحيط المجتمع مع تفاعله من المستقاة المباشرة

من معين نوع في التعامل في تجربتهم عن األصدقاء فجذبت االتجاهات. تجاهها سلبيا أو إيجابيا اتجاها يبني األطعمة

معين االتجاهات( 2 شيء عن مثل , ) تكون عام الشيء هذا يكون وقد ) عن االتجاه مثل خاص الشيء هذا يكون وقد والرجيم الحمية أغذية

. تماما محدد الشيء يكون أن ويجب معينة سلعة

قوة االتجاهات( 3 ولها مسار وقد , لها إيجابية تكون قد االتجاهات أنتحب فقد قوة لها االتجاهات وكذلك محايدة عادة تكون وال سلبية تكون

للمشتغلين كبرى أهمية له وهنا بشدة وتكرهه تكرهه وقد شيئابالتسويق.

بالثبات االتجاهات( 4 مدتها والتعميم تتصف وطالت تكونت أنها وطالمايحب من حيث االتجاه صفات إحدى هي والتعميم تغييرها يصعب فإنه

ككل المتجر إلى ينظر قد فإنه المتاجر إحدى من األصناف بعض شراء. إيجابية نظرة

؟/ الثقافة عن تحدث س

هي المجتمع الثقافة في المتولدة والحقائق الرموز من معقدة مجموعةللسلوك ومنظمة محددة كأسس جيل إلى جيل من تنتقل والتي

اإلنساني.

وقد والكتابة التخاطب ولغة كالقيم ملموسة غير الرموز هذه تكون وقدالمستخدمة واألدوات العمراني الشكل مثل ظاهر شكل في تكون

والمنتجات.

. الثقافية المعايير تحدده الشراء أماكن في المستهلكين وسلوك

التجديد أن ببطء والمعروف تحدث الثقافة في .والتغييراتبصماتها الثقافة من وتترك باإلنسان يحيط ما كل ومباني على فنون

وتتكون وأحكام وتشريعات فتعليم وأثاث طويلة أوقات عبر الثقافةوسلوك كفكرة ليستقر الزمن من طويال وقتا أخذ المرأة وعمل المرأة

المتداولة . اللهجة في والتغيير السريعة األطعمة شراء تجاه الناس

يستهلكون وفيما يعملون فيما عادة الناس والعادات ويتأثر بالتقاليدالمحيطة الموروثة المتغيرات من بمجموعة أيضا الثقافة وتتأثر

. الجغرافي والموقع كالدين بالمجتمع

؟/ االجتماعية الطبقة عن تحدث ساالجتماعية هذه الطبقة وفي المتآلف التكوين ذات المجتمع أقسام هي

حياة وأساليب متشابهة قيم من والعائالت األفراد يشترك األقسام. محددة وسلوكيات مشتركة واهتمامات متماثلة

الواليات في االجتماعية للطبقة قبوال التقسيمات أكثر يلي وفيما: األمريكية المتحدة

المكانة ذات والمعروفة القديمة العائالت وتضم ـ العليا ’5الطبقة0%

بالثروة العهد حديثي ـ العليا %1’5أسفل’ ـ علمهم مجال في الخبراء ـ الوسطى %10أعلى’ ـ بأجر والعاملين الموظفين ـ الوسطى %33أسفل’ ـ المهرة العمال ـ الدنيا %40أعلى ’ ـ المهرة غير العمال ـ الدنيا %15أسفل

بين/ قارن التفكير س نمط في والدنيا الوسطى ؟ الطبقة

ميال أكثر يكون قد الوسطى الطبقة إلى ينتمي الذي الشخص أن يتضحنظرته بسبب المعمرة السلع من يشتري أن أو حياته على التأمين إلى

المد .البعيدة الدنيا الطبقة من الفرد اهتمامات توجه وقد ى

الوسطى الدنيا الطبقة الطبقة1. للمستقبل يشير ـفترة 2 عن تعبر نظره وجهة ـ

. طويلة زمنيةخصائص 3 له الحضر ـ .مجتمعأهمية 4 على يؤكد ـ

الموضوعية.5. لديه يدور بما إحساس لديه ـ6. األفق واسع ـ7. يختار حينما محدد ذوق له ـويقبل 8 ـ نفسه من واثق ـ

المخاطرة.9. ومجرد مادي غير تفكير ـ

بالمناسبات 10 نفسه يربط ـالقومية.

. والماضي للحاضر ـ1يشير2 فترة في محصورة نظره وجهة ـ

.قصيرة3 خصائص له الريف ـ يالمجتمع .

4 األحيان معظم عاطفي .ـ5 عما واضحة غير فكرة لديه ـ

حوله .يحدث6 اآلفاق محدود .ـ

7 االختيار ذوقهـ في الخاص دمحدو .

8 األولوية ويعطيه باألمان يهتم .ـ9 في بالمحسوسات يرتبط ـ

.تفكيره10 وعالقاتها بأسرته يهتم فقط ـ

بالغير

مالحظة انتقال ويجب إلى بالضرورة يؤدي ال الدخل في التغيير أنألخرى اجتماعية طبقة من .الفرد

واالنتماء بالمجتمع يرتبط العليا الطبقة أفراد على التركيز فإن لذافي الحياة بأسلوب الطبقة تفكير يرتبط بينما ونادي ومدرسة بجامعة

لتقسيم عمليا منهجا التسويق لرجال األمور هذه دراسة وتعطي األسرةعلى يؤثر كما األسعار ومزيج المنتجات مزيج تصميم وإعادة وتجزئتهخالل من التحدث أو التعبير طريقة أو المنتجات توزيع منافذ اختيار

. المختلفة الترويجية الوسائل

؟/ الجماعة سلوك عن تحدث سأنه/ سلوك ج ألن والفرد الجماعة سلوك بين نفصل أن الصعب من

.الجماعة الفرد سلوك على القوي تأثيره له

أنت تراه ما على يؤثر أصدقاؤك يراه يكون ما قد جماعة كما في وجودكاالستهالكية معينة تصرفاتهم على فعال أثر ذات

الرأي 3وهناك وقادة األولية الجماعات الفرد على بشدة تؤثر جماعات.واألسرة

؟/ األولية الجماعات عن تحدث سج/

الجماعات النادي هذه أصدقاء العمل أو الدراسة زمالء تضم قد أو والتي. للفرد سلوكية أنماط بتحديد تقوم سوف مشابه تكوين أي

المالحظ ما ومن فكل أفرادها سلوك على قويا تأثيرا الجماعات لهذه أنجماعة إلى االنتماء هو الفرد . يحتاجه . قراره في حتما تؤثر ولكنها

الشرائي .

الجامعات مالبس ففي على الطالبات بعض مالبس في الموضة تؤثربأكمله الطالبات .مجتمع محددة دراسية فرقة طالبات على فقط وليس

الفرد لحرص كنتيجة الفرد سلوك على األولية الجماعات تأثير يأتي وقد . جماعة ما جماعة أن الفرد اعتبر ما فإذا معينة لجماعة ينتمي أال على

. معينة سلعة يستخدمون الجماعة هذه أعضاء وكان فيها مرغوب غير

؟/ الرأي قادة عن تحدث س

آخرين ج/ وأناس والمشاهير الدين ورجال واألطباء مراكز الفنانين لهم.مرموقة الرأي بقادة يعرفون المستهلك عقل في

كانت معينا فإذا منتجا يستخدم نادي أو بالعب ترتبط ما فإن جماعة. المنتج هذا اقتناء في سيرغبون الغالب في الجماعة هذه أعضاء جميع

خالل من الفكرة هذه مصر في الشركات في العديد استخدمت وقدرغدة للفنانة لوكس صابون وإعالنات يسرا للفنانة السيراميك إعالنات

الشامبو وإعالنات الخطيب محمود الالعب باستخدام لورد وأمواسدياب . . عمرو للفنان

و مختلفة وأدوار أشكال لهم الرأي أن وقادة التسويق رجال استطاع إذاعملية يسهل سوف المستهدف جمهوره في الرأي قادة هم من يحددوا

. السوق في للمنتج التسويق

؟/ األسرة عن تحدث س

ألفراد/ بالنسبة أكثر أو رأي قائد تضم أولية جماعة تعتبر األسرة أن ج. األسرة هذه

هي التسويق رجل يعرفها أن ينبغي التي يتخذ والحقيقة الذي هو مناألسرة في الشراء يتم قرار حينما تحدث األخطاء من العديد أن ؟

أن الشراء قرار متخذ نفسه هو بالشراء القائم بأن الطفلالتسليمعمره المؤثر 3الذي يكون قد ولكنه شيء أي يشتري ال قد سنوات

الشرائي القرار في األشياء الرئيسي شراء على تأثيرا يمارس وقد. كثيرة أخرى

االستهالكي وتختلف السلوك على األسرة لتكوين للفرد تأثيرات وفقاوالظروف األسرة إليها تنتمي التي االجتماعية والطبقة وجودها ومدى

. األخرى العوامل من مجموعة إلى إضافة تعيشها التي االقتصادية

أفراد ويتصف كامل نفوذ فيها األسرة لرب التي التقليدية األسرة فهناكاألسرة وتتصف واحد مكان في المعيشة في ويتركزون بالوالء األسرة

المؤثر الحجم األسر بكبر من لنوع هذا ويوجد االستهالكية قراراتها على. العربية البلدان من الكثير وفي مصر قرى من كثير في

األسر من الثاني النوع الوسطى أما الطبقة أنماط من يعمل وهي حيثالشرائي القرارات اتخاذ سلطة ويتقاسمان والرجل المرأة من كالالمتعلقة القرارات اتخاذ في ما حد إلى باستقاللية األوالد ويتمتع

بحياتهم.

؟/ األسرة حياة دورة هي ما س

أسر/ وتكوين النهاية حتى بدايتها من معينة حياة بدورة األسرة تمر ججديدة:

فترة 1 الزواج ـ قبل .ما السن وصغار متزوجين الغير تضم وهي ـفترة 2 الحديث ـ .الزواج أطفال دون السن صغار من زوجان ـالفترات 3 الزواج ـ من من التالية وعدد السن ومتوسطي صغار زوجين ـ

األطفال.الكبر ـ 4 .فترة األوالد من وعدد السن الكبار الزوجين ـأوالد ـ 5 بدون الكبر .فترة أوالدهم , تزوج السن كبار أزواج ـ

الحاجات من معينة نوعية األسرة بها فترة كل الفترة وتعكس أن فتجد. إلخ .. واللعب األطفال طعام شراء إلى الحاجة تزداد الثالثة

؟/ الوظيفة عن تحدث س

قد/ معينة ج خدمات أو سلع يستخدم أن عليه اإلنسان وظيفة تملىبالطو إلى يحتاج فالطبيب السلعية متطلباته على بالتالي ذلك وينعكس

الطالب يحتاج كما خاصة بدلة أو خاص حذاء إلى العامل يحتاج كما أبيض. إلخ . . . والكتب الكراسات شراء إلى

؟/ الدخل عن تحدث س

هذه/ تتضح حيث المستهلك بسلوك أهميتها لها عالقة الدخل يمثل ج: اآلتية الجوانب في العالقة

: المخاطرة* تحمل على القدرةالمخاطرة تحمل على أعلى قدرة لديهم الغنية الطبقات تتم أفراد حيث

والخدمات السلع مقدموا عنهم ويبحث أسرع بشكل الشرائية قراراتهافإن إشباع من الطبقات تلك به تحظى لما ونظرا الشراء ركب ليقودوا

تتطلب التي المنتجات وخاصة مطلوب أمر العالية الجودة عن بحثهمالوقت لديهم ليس فهم التحمل على والقدرة المتانة وذات أقل صيانة

معروفة الماركة كانت وكلما الصيانة عن البحث أو المنتجات إلعادة . سهال شرائهم كان ومشهورة

: والتسويق* البحثفقد الشرائي قراره صحة تضمن التي الخطوات من المستهلك يتبعومع بالكتالوج الشراء أو األصدقاء لنصيحة وفقا معروف اسم يشتري

الشراء وقت من التقليل إلى المستهلك ويسعى الحياة وقع سرعةبشكل والبحث الشراء على العميل بحث للدخل المستوى زاد وكلما

. . . إلخ والطيران والمطاعم التنظيف مثل اإلضافية والخدمات أسرع. الخدمات أداء بجودة مرتبطا األمور على حكمه من كبير جزء ويصبح

: بالمنتج* الخبرةالدخول أصحاب أن التسويقية العملية في الخطيرة المنعطفات من

ولكنهم المزايا متعددة عالية جودة ذات منتجات يشترون ما عادة العاليةدون وكيفيته التشغيل في البسيطة المزايا بعض إال يتعلمون ال عادة

الجودة مزايا فإن وبذلك المنتج في المتاحة األخرى المزايا في تعميقفي واضح بشكل ذلك ويظهر المزايا باقي تعلمهم لعدم تضيع الفائقة

. المنزلية اإللكترونية المعدات

: الجودة* على الطلبمن المنتجات في عام بوجه العالمية الدخول أصحاب مطالب تختلفعن معبرة جودة عن يبحثون فهم المرغوبة الجودة مقاييس حيث

. . محددة . مواصفات . جودة اآلخرين أمام والتفاخر الثراء تظهر جودةعن تميزهم أن يمكن أنها كما األداء في عليها االعتماد يمكن منتجات

وقت في متعتهم من وتزيد التليفزيون اآلخرين عن يبحثون فهم الفراغغالية الرياضية واألدوات والتنس الصيد ومعدات العريضة الشاشة ذو

. أعلى جودة ذات منتجات شراء في دخولهم وتساعدهم الثمن