invistadi Valeria Teruzzi

2 gennaio/febbraio2013

il motto“Chi fa da sé fa più fatica”

Guardare

Da un mercato regionale limitato alla SarDegna è riuScito a Superare confini poSti Dal mare e a imporre la Sua azienDa

Su tutto il territorio nazionale. come? SpecializzanDoSi, con Serietà e tanta voglia Di imparare, a tutto tonDo nel mercato grafico. la Storia Di fabrizio SeliS

reSponSabile commerciale Di market Screentypographic che ci Spiega

anche come vanno le coSe nella comunicazione viSiva

oltre

3gennaio/febbraio2013

invistadi Valeria Teruzzi

carta d’identitanome

cognome

professione

azienda

segni parTicolari della sua azienda

il posTo più sTrano doVe ha parlaTo di

laVoro

il Viaggio di laVoro più bello

la fiera preferiTa

paese doVe piacerebbe laVorare

il libro che ha sul comodino

sTaTo d’animo aTTuale

da piccolo sognaVo di fare

il dono di naTura che Vorrebbe

un oggeTTo

la canzone che canTa soTTo la doccia

Fabrizio

selis

manager

market

screentypographic

innovativa

base aerea reparto

FotograFia

brasile

psi DusselDorF

italia

aristocratici e servi Di giorgio sangiorgi

entusiasta

il calciatore

intonazione nel canto

chitarra

l’acqua mi rilassa e mi aiuta

a riFlettere, per il canto la natura non mi ha preso in

consiDerazione

e a prendere contatti con pubblicitari, neonisti, allestitori e decoratori. Questa esperienza mi ha fornito la conoscenza necessaria per superare i confini regionali, permettendomi di divenire consulente specializzato di molte aziende grafiche e oggi, grazie a un deposito di macchinari e materiali di circa 5.000 mq, fornitore con un servizio di pronta consegna che supera il limite territoriale dell’insularità”.

Che cosa l’aveva colpita all’inizio del mercato? E che cosa la colpisce oggi? “Quando ho iniziato, non conoscevo assolutamente nulla di questo mondo e ho cominciato a esplorarlo. Subito mi colpì la voglia che i clienti avevano di insegnarmi qualcosa, erano i miei consulenti, mi consigliavano sui prodotti che io

in apertura Joint twin, 12x3 (facciata e retro). lo Sviluppo molto allungato garantiSce valenze comunicative Di granDe impatto

L’esordio è a fine anni ’80 e il lavoro si concentra sulla propria regione, la Sardegna.

Oggi Market Screentypographic è un’azienda di respiro nazionale a cui viene riconosciuta la grande professionalità ed esperienza. Come ci racconta il protagonista della nostra storia, Fabrizio Selis: “La Market Screentypographic Srl è un’azienda a conduzione familiare, che con due sorelle e un fratello abbiamo fondato nel 1989 grazie al contributo finanziario dei nostri genitori. Io ho la responsabilità del settore tecnico-commerciale. Ricoprire questo ruolo in un mercato grafico piccolo come quello della Sardegna, ha rappresentato sicuramente una grande scuola. Iniziai in un locale di 50 mq con la rivendita di macchinari e materiali per la stampa serigrafica acquisendo man mano un bagaglio tecnico-commerciale sempre più importante. Nei primi 10 anni si lavorava solo nel mercato regionale. Il numero dei clienti effettivi e potenziali era piuttosto basso. Il cliente sapeva di essere importante e spesso dettava le condizioni commerciali, mettendomi sempre in concorrenza con altri. Per incrementare le vendite, ho dovuto acquisire la specializzazione tecnica a 360 gradi nel mondo grafico. Iniziai a introdurmi nelle tipografie, timbrifici, flessografie, ricamifici

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invista

stesso commercializzavo, volevano essere ed erano importanti per me. I tipografi erano i professori; molti usavano persino il camice nero e mettevano soggezione. Un cliente mi indirizzava da un altro e spesso annunciava il mio passaggio con una telefonata. Oggi, invece, mi colpisce la riservatezza, la diffidenza, la chiusura alla condivisione, la paura del confronto nel mercato, la tendenza alla differenziazione solo tramite attrezzature più che la valutazione e la ricerca del proprio talento”.

Il momento più bello e quello più brutto della sua carriera?“Il momento più bello è rappresentato dai tanti riconoscimenti per il mio lavoro che svolgo con tanta passione. Il momento più brutto? Sinceramente non ne ricordo, vivo le difficoltà come sfide”.

Caratteristiche di un buon manager? Cosa non deve mai fare?

“Oggi un buon manager deve essere sempre più un Trainer, deve saper organizzare e scegliere i collaboratori, perché per avere risultati positivi e trend di crescita importanti e costanti nel tempo, deve sempre sapersi rinnovare e non pensare mai di essere arrivato. Ogni successo è un punto di partenza per una nuova sfida”.

Qual è l’aspetto più entusiasmante del suo lavoro?“Sicuramente la grande evoluzione tangibile quotidianamente nel mercato grafico. Il mercato pullula di creativi che spesso vanno stimolati e per me questo è molto entusiasmante”.

Quali sono le doti personali che si sono rivelate più utili nella professione?“La mia insaziabile curiosità,

Il voler sempre migliorare una soluzione, saper percepire in anticipo le esigenze e le mutazioni di mercato”.

Su che cosa si gioca la concorrenza?“La concorrenza è una barriera che i clienti contribuiscono a costruire. Esistono vari tipi di concorrenza e precisamente: la concorrenza del professionista che stimola e aiuta il mercato a crescere, in questo caso a volte si perde e a volte si vince, ma si creano molte più chance lavorative; la concorrenza del piazzista che pensa solo al proprio affare in maniera egoistica e non costruttiva, in questo caso puntiamo molto sulla fidelizzazione del cliente; la concorrenza dell’improvvisato che opera sul mercato senza strumenti idonei, agisce da “banca no profit” per sbaragliare gli altri concorrenti, sempre alla ricerca, tramite canali paralleli, di prodotti forniti in Italia dal distributore ufficiale, perché gli piace operare su un mercato già esistente costruito da altri senza aver investito niente, con l’unico scopo di avere un prezzo inferiore. Varia velocemente e spesso i

DiDaScalia taSSativa

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G

Stiamo attraversando periodi difficili. Come sta reagendo il nostro mercato? Che cosa consiglia di fare e di non fare?“Nel nostro mercato ci sono tante piccole aziende grafiche che, poco inclini al rischio, aspettano tempi migliori ma che, purtroppo, ancora fanno tanto credito perché lavorano principalmente in un mercato locale condizionato da legami di amicizia. Questo limite porta a un appiattimento nel proporre novità e soluzioni pubblicitarie. Il consiglio principale che mi sento di dare è quello di guardare oltre, cambiare i listini considerando la frammentazione delle quantità richieste oggi nel mercato, cambiare look creando show rooms più invitanti ed esporre i prodotti con eleganza. Oggi, per essere sempre competitivi, non occorre comprare tecnologia, ma la si può prendere a noleggio anche con contratti quadriennali con possibilità di adeguamento tecnologico biennale. Le aziende devono sempre potersi confrontare nella qualità, servizio e prezzo e non devono invecchiare con i macchinari, che spesso si trascinano solo perché ancora funzionanti e fortemente deprezzati per l’uscita della nuova tecnologia. La tecnologia deve essere sempre a disposizione del professionista”.

Quali sono i problemi maggiori che le aziende del settore incontrano?“Troppa burocrazia e tasse”.

Il mercato italiano in rapporto a quello straniero? Di che cosa ha bisogno?“Il mercato grafico Italiano è più frammentato rispetto a quello straniero. Molti Stati hanno un numero di aziende grafiche inferiore al nostro, ma di dimensioni molto più grandi. Questo comporta che all’Estero c’è una maggiore stabilità nel mercato grafico. In Italia, essendoci molte piccole e

varie aziende con minori capitali si ha una crescita lenta e anche i nostri clienti devono rapportarsi alle diverse tipologie di concorrenza viste precedentemente.D’altra parte il mercato italiano, lo trovo oggi molto più interessante perché in prospettiva c’è ancora tanto da fare”.

Se potesse che cosa cambierebbe di questo mercato?“L’atmosfera che si percepisce nel settore è fatta di diffidenza, poca condivisione e collaborazione, per questo ribadisco Chi fa da sé fa più fatica”.

Facciamo scherzosamente il gioco della torre. Che cosa chiede di più oggi il mercato. Tecnologia o creatività? “Creatività”

Qualità o quantità? “Qualità”

Green o tradizionale? ”Green al costo del tradizionale”.

brand distribuiti. Unico obiettivo quindi è solo quello di far fuori i concorrenti e non importa se i clienti negli anni a seguire possano avere necessità di un ricambio o di una qualunque continuità. Questo tipo di concorrenza, con il passare del tempo si autodistrugge, ma spesso purtroppo trascina con sé clienti attratti più dall’affare momentaneo che dalla scelta di programmazione e costruzione del profitto. In questo caso cerco di far leva sulla parte professionale del cliente”.

Oggi tutti parlano di eco sostenibilità. È una moda o vede che in concreto si stanno facendo passi in tal senso?“Sicuramente è un argomento che ci coinvolge e ci orienta nelle nostre scelte. Sta diventando un elemento da non sottovalutare nella proposta di un prodotto e di un macchinario. Ne è un esempio il nostro ultimo investimento nella distribuzione di una macchina giapponese che, in serigrafia, nella preparazione del quadro, esclude totalmente l’utilizzo di sostanze chimiche e acqua. Il grande apprezzamento da parte dei nostri clienti che hanno acquistato la macchina, ci ha fatto capire che la nostra scelta è stata giusta”.

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