Exprime tus contactos e incrementa ventas con el Email Marketing

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EXPRIME TUS CONTACTOS E INCREMENTA VENTAS

CON EL E-‐MAIL MARKETING www.agenciareinicia.com

Índice

1.  Conceptos básicos

2.  Definición de la Estrategia y el Plan de E-‐mail Marke@ng

3.  Cómo conseguir Usuarios y mantenerlos

4.  Claves para preparar NewsleGer eficientes

5.  Páginas de aterrizaje

6.  Seguimiento y control

7.  Legislación

8.  Herramientas

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Conceptos básicos

E-MAIL MARKETING Conceptos básicos

¿Qué es? Es la práctica por la que una persona u organización, el remitente, envía un correo electrónico con información de diferente índole a una o varias personas, los destinatarios. En el sentido amplio del término, cualquier correo electrónico enviado a un Cliente o Prospecto podría considerarse una acción de e-mail marketing.

Objetivos 1.  Ventas

2.  Fidelizar Clientes

3.  Información administrativa

E-MAIL MARKETING Conceptos básicos de SEO

Tienda on-‐line o Web corporaCva [www.tuempresa.com]

Estrategia de Marke@ng on-‐line y Plan de Acción

SEO SEM Redes Sociales

E-‐mail marke@ng

Marke@ng de

contenidos

Seguimiento y Control: Analí@ca Web, Op@mización y Reputación online

Formación Equipo Empresa


Tipos de envíos en función de quién lo envía 1.  Transaccionales: Son aquellos que se desencadenan en base a acciones realizadas

por los Usuarios en la web de la empresa. El principal objetivo es remitir información relativa a la acción que lo desencadena, si bien, gracias a sus buenas tasas de apertura [Superiores al 50%], son herramientas perfectas para !delizar clientes, introducir otros servicios, cross-sell y up-sell.

2.  Directos o manuales: Son los lanzados en base a requerimientos comerciales de la organización o persona que los envía, sin responder a una acción concreta de los destinatarios. Se envía a una lista completa o a un segmento de la misma. Tasas de apertura de entre el 20% y el 35% en función del sector.


Ejemplos contenidos envíos transaccionales 1.  Subscribirse a un servicio, sitio o newsletter

2.  Olvidamos un usuario y/o contraseña y pedimos una nueva.

3.  Actualización datos de una cuenta.

4.  Hacer una compra on-line o incluso en una tienda física.

1.  Para recibir un recibo.

2.  Para contestar una encuesta o dejar una opinión.

5.  Recordatorio para recuperar artículos “abandonados” en un carrito de la compra.

6.  Renovar la subscripción a un servicio o un sitio.

7.  Obtener una respuesta a un comentario en un blog o un foro.

8.  Respuesta de un formulario de contacto o una encuesta on-line.


Ejemplos contenidos envíos transaccionales


Ejemplos contenidos envíos transaccionales

Ejemplo: Se u@liza un correo transaccional con obje@vos administra@vos para realizar una comunicación comercial


Ejemplos contenidos envíos manuales 1.  Catálogo de productos / servicios: Destacar productos determinados o dar a conocer

novedades.

2.  Información: Sobre la organización o persona, los productos / servicios, consejos y trucos. Puede ser en formato texto, imágenes o vídeo.

3.  Ofertas y promociones

4.  Eventos relacionados con la organización o persona


Ejemplos contenidos envíos manuales


Ventajas del E-mail Marketing 1.  El coste de la herramienta es relativamente bajo y hay multitud de opciones en el

mercado aptas para todos los bolsillos.

2.  Se puede poner en marcha con mucha rapidez.

3.  La inmediatez de los correos electrónicos reduce los retrasos en la comunicación y el acceso al correo desde dispositivos móviles ha mejorado los tiempos de respuesta.

4.  Es posible medir con gran exactitud el retorno de la inversión.

5.  Se alcanza a un número substancial de usuarios que han optado voluntariamente por recibir comunicaciones de asuntos interesantes para ellos.

6.  En el caso de Permission Marketing”, es decir, envíos consentidos previamente por los Destinatarios, el “click through” oscila entre el 3% y el 10%, dependiendo del sector.


Desventajas del E-mail Marketing 1.  Las listas de usuarios cuali!cados y con permiso se tardan en montar y depende

mucho del trá!co de la web y el volumen de negocio de la empresa. Cuanto mayor, más rápido será.

2.  Los Usuarios reciben diariamente multitud de correos electrónicos, una parte de los cuales son comunicaciones comerciales.

3.  Los Usuarios suelen disponer de varias cuentas de correo, algunas especí!cas para comunicaciones comerciales.

4.  El índice de entregas sigue siendo un problema, puesto que los !ltros antispam son cada vez más rigurosos.

5.  Es importante asegurarse de que no se violan las leyes antispam ni las leyes de protección de datos.

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Definición de Estrategia y Plan

E-MAIL MARKETING De!nición de Estrategia y Plan

¿Cuáles son los objetivos? 1.  Realizar ventas mediante transacciones on-line.

2.  Conseguir contactos para presupuestos o servicios.

3.  Llevar trá!co a nuestra página web: Blog, revista, clasi!cados, etc.

4.  Mejorar la notoriedad de la marca.

5.  Conseguir más seguidores en las Redes Sociales.


¿Quiénes serán nuestros lectores?

1.  ¿Tenemos o no tenemos subscriptores? ¿Son Clientes o son Prospectos?

2.  ¿Cómo se dieron de alta? Durante un proceso de compra, al contratar un servicio, leyendo nuestro Blog [somos Bloggers], durante una feria, un contacto comercial, etc.

3.  ¿Qué les gusta de nuestra empresa?

4.  ¿Tenemos datos demográ!cos?: Género, edad, lugar de residencia, etc.

5.  ¿Conocemos sus intereses y/o a!ciones?


¿Qué tenemos que interese a nuestros lectores? 1.  ¿Qué información tenemos ya generada?

2.  ¿Qué información podríamos generar?

3.  ¿De qué tipo será la información? Nuevos productos o servicios, cambios legislativos, consejos y trucos, actualidad, etc.

4.  ¿Generamos contenidos internamente o los contratamos?

5.  ¿El contenido será exclusivo para esta audiencia o lo recogeremos de otras fuentes de la empresa?


Claves para decidir el contenido a incluir

1.  Tratar a los lectores con preferencia: Nos han dado permiso para enviarles información y debemos ser agradecidos. Hay que enviar información antes que al resto del público, tienen que ser los primeros en enterarse. Novedades de productos y servicios, ofertas exclusivas, etc.

2.  Pensar en la Utilidad: Es bueno pensar qué correos abrimos y qué correos no. No enviar solamente una recopilación de información de otros sitios de la empresa.

3.  Dotarle de personalidad: Hay que dirigirse a los lectores como nos dirigiríamos a los potenciales Clientes o Clientes: Tono, sentido del humor, seriedad, etc.


Claves para decidir el contenido a incluir

4.  Brevedad y concreción: La gente dispone de poco tiempo. Es una cuestión de economía. Si se quiere incluir mucha información, insertar un extracto y dar la posibilidad de “Leer más…”.

5.  Buscar inspiración: Subscribirse a diferentes newsletter y busca ideas de lo que se debe y no se debe hacer. Intentar investigar también en sectores que no son el tuyo, para coger ideas realmente frescas.


¿Con qué frecuencia enviar? 1.  No es una constante: Depende mucho de lo que la empresa tenga que ofrecer a

sus lectores. Algunas serán una vez al mes, otras dos veces por semana y otras a diario.

1.  Generalmente, una vez al mes funciona bien

2.  Hay que ser consistente en la frecuencia para mantener tasas de apertura estables.

1.  El mejor día depende del sector: Empresas de ocio y hostelería es conveniente que envíen los viernes, mientras que otras empresas lo mejor es entre el martes y el jueves.

¿Cuándo hay que hacer los envíos?


Pasos para plani!car el E-mail Marketing 1.  Hacer una lista de temáticas.

2.  Detallar lo que se quiere decir de cada temática.

3.  Fijar una fecha para el envío y otra fecha para la redacción.

4.  De!nir los destinatarios: posibles segmentos.

5.  Crear campañas y probarlas en diferentes gestores de correo electrónico


Ejemplo Plan de E-mail Marketing PLAN DE E-‐MAIL MARKETING

Nombre Newsletter Fecha envío Fecha preparación campaña

Responsable texto e imágenes Destinatarios Segmento Objetivos

NOVEDADES Y REPOSICIONES Primera semana Octubre 27/09/13 Tu empresa Consumidores Todos Ventas

TRUCOS Y CONSEJOS MAQ. Segunda semana Octubre 11/10/13 Tu empresa Consumidores Todos Fidelización

INFO BLOG Tercera semana Octubre 04/10/13 Tu empresa Consumidores Lectores que abrieron

e-‐mail anterior Fidelización

IDEAS COMPRA NAVIDADES Cuarta semana Octubre 18/10/13 Tu empresa Consumidores Lectores que ya son

Clientes Ventas

NOV – ENVIO GRATIS Primera semana Noviembre 25/10/13 Tu empresa Consumidores Todos Ventas

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Cómo conseguir Usuarios y mantenerlos

E-MAIL MARKETING Cómo conseguir usuarios y mantenerlos

¿Quiénes son nuestros Usuarios? 1.   E-‐mail MarkeCng transaccional: Los des@natarios serán aquellas personas que

realicen el evento que desencadena el envío y serán Usuarios que o bien estén registrados como Usuarios de nuestra web o bien estén subscritos al NewsleGer o se hayan iden@ficado de alguna otra forma.

2.   E-‐mail MarkeCng directo: Tendremos las siguientes opciones:

1.  Comprar la lista.

2.  Alquilar lista.

3.  Crear lista propia.


Hacer crecer una lista propia rápidamente 1.   Decidir qué información se va a necesitar de cada Subscriptor

a)  Correo electrónico [Imprescindible]

b)  Nombre

c)  Cortesía: Sr. o Sra. [Género]

d)  Intereses: Categorías de producto o de información.

e)  Edad, Población, etc.

2.   Definir uno o varias campañas de promoción que incenCven el alta.

a)  Invitación a un evento para conseguir la subscripción, cursos y seminarios.

b)  Ofrecer información especial como ebooks o informes.

c)  Premios relacionados con sorteos periódicos entre subscriptores.

Recomendación: Empezar con la menor can@dad de campos y luego ir pidiendo actualizaciones de datos con diversas campañas periódicas.


Hacer crecer una lista propia rápidamente 3.   Habilitar diferentes formas de subscripción

a)  Formulario de alta en toda la web.

b)  Ventana modal para subscripción.

c)  Llamadas a la acción para subscribirse en el Blog: General y detalle del armculo.

d)  Alta durante procesos de compra.

e)  Alta durante el proceso de registro de usuario.

f)  Alta en formularios de contacto.

g)  Contactos en Ferias Comerciales.


Hacer crecer una lista propia rápidamente h)  Networking on-‐line: Solicitudes a través de TwiGer o LinkedIn.

i)  Solicitudes mediante correo electrónico.

j)  Solicitudes a Clientes actuales. Informar de inserción en NewsleGer.

l)  Solicitud en el punto de venta. Ejemplo: restaurantes, clínicas dentales, etc.

m)  Promoción en catálogo comercial.

n)  Networking ya sea presencial.

o)  Correo postal.


Ejemplos de formularios de subscripción


Ejemplos de formularios de subscripción Importante: Es importante controlar las aperturas de las ventanas modales. Sólo a Usuarios que NO han visitado nuestra web anteriormente y una única vez.


Segmentar o morir

Indicador % Variación

Aperturas + 14,44%

Clics + 14,99%

Rebotes + 0,80%

Quejas -‐ 0,01%

Desubscripciones + 0,63%

Fuente: 2.000 usuarios de Mailchimp que realizaron 11.000 envíos a 9 millones de subscriptores


Segmentos que funcionan 1.   Opción 1: En base a Fecha de Subscripción

a)  Serie de bienvenida

a)  1er envío al momento de subscribirse

b)  2do envío a la semana.

c)  3er envío a las dos semanas

2.   Opción 2: Por acCvidad de subscriptores

a)  Recién llegados.

b)  Nunca abren.

c)  Aperturas pero no clic.

d)  Aperturas y clics.

e)  Empeoran valoración.


Segmentos que funcionan 3.   Opción 3: En base a datos sociodemográficos y

a)  Tipo de cliente.

b)  Género.

c)  Edad.

d)  Población o código postal.

4.   Opción 4: Por grupos de interés

a)  Zapatos.

b)  Ropa.

c)  Complementos.

d)  Accesorios.


Borrado de Usuarios. No es tan malo… 1.  Mejora las tasas de entrega de nuestras campañas.

2.  Ayuda a ahorrar costes relacionados con el mantenimiento de la base de datos.

¿Cómo hacerlo? 1.  Proceso de 3 envíos en los que se pregunta al Usuario si quiere renovar su

subscripción a la lista de nuestra organización o persona.

2.  Duración total del proceso de 3 semanas. Un envío por semana.

3.  Siempre en posi@vo

4.  Enviar unicamente a aquellos Usuarios que NUNCA abren nuestros envíos.

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Claves de Newsletters que funcionan

E-MAIL MARKETING Claves de Newsletters que funcionan

Pedir permiso 1.  Los Usuarios tendrá que dar permiso de forma explícita para recibir información

comercial.

2.  Ayudará a que las quejas de spam sean mínimas, el porcentaje de entregas se acerque al 100%, disminuya los posibles problemas legales y haga que las tasas de aperturas y clics sean máximas.

3.  A la hora de enviar correos transaccionales, tener en cuenta que sólo hay que mandárselos a aquellos que estén subscritos al NewsleGer o que hayan tenido una relación comercial previa con una compra o similar.

4.  Dar siempre la opción de darse de baja y recordar a los Usuarios por qué están recibiendo las comunicaciones de la empresa.


Pedir permiso 5.  Evitar listas creadas hace mucho @empo a las cuales no se las envía nada.

Pasados 6 meses sin enviarles información, pierden su u@lidad.

6.  No comprar listas de subscriptores que aseguran haberse conseguido de forma legí@ma. Baja eficiencia y posibles problemas legales.

7.  Tampoco alquilar para que los envíen otros en su nombre, las tasas de apertura están muy por debajo de la media.


El Asunto 1.  Ser sencillo y directo y describir el contenido del NewsleGer.

2.  No escribir los asuntos como claims publicitarios, porque se confunden con publicidad.

3.  Hay que contar lo que hay en el NewsleGer, no vender lo que con@ene el NewsleGer

4.  Incluir el nombre de la organización o persona en el Asunto.

5.  Escribirlo en base a las expecta@vas del Cliente:

1.  Si en el momento de la subscripción le hablamos de ofertas especiales, entonces querrá recibir ofertas especiales.

2.  Si por el contrario le hablamos de eventos y comunicaciones de marca o trucos y consejos, entonces estará esperando esta información.


El Asunto MEJORES tasas de apertura [60% -‐ 87%] PEORES tasas de apertura [1% -‐ 14%] 1. [NOMBRE_EMPRESA] NewsleGer Marke@ng y ventas 1. Regalo de úl@mo minuto – Tenemos la respuest

2. [NOMBRE_EMPRESA] – Novedades Oct 31 a Nov 4 2. San Valenmn – Compra pronto y ahorra un 10%

3. [NOMBRE_EMPRESA] Camisetas y fotos de empleados 3. Regala un cer@ficado de regalo estas Fiestas

4. [NOMBRE_EMPRESA] Bolemn No@cias Mayo 2005 4. ¡Especial Spa Día de San Valenmn!

5. [NOMBRE_EMPRESA] NewsleGer – Febrero 2006 5. Cer@ficados de regalo – Un presente fácil y elegante – Deja que elijan

6. [NOMBRE_EMPRESA] NewsleGer – Enero 2006 [ *|FNAME|* *|LNAME|* ]

6. ¿Necesita sacar más rendimiento publicitario de su socio de Marke@ng?

7. [NOMBRE_EMPRESA] y [NOMBRE_EMPRESA] ¡Te invitamos! 7. [NOMBRE_EMPRESA] Pioneros en Banana Technology

8. Felices Fiestas de [NOMBRE_EMPRESA] 8. [NOMBRE_EMPRESA] Vete de casa estas vacaciones

9. Atención empleados [NOMBRE_EMPRESA] 9. Renovación

10. ¡Atención empleados West! [NOMBRE_EMPRESA] 10. Empresa de tecnología trabaja con [NOMBRE_EMPRESA] para seguir mejorando


Personalización

1.  Pedir el nombre para dirigirnos a ellos. Da confianza.

2.  Personalizar contenidos. Segmentar.


Estructura de contenidos para Escritorio 1.  Iden@ficar claramente la empresa: Logo, esté@ca, etc.

2.  La información debe de estar clara y no agobiar al lector.

3.  Evitar recargar con demasiada información textual el correo.

4.  Decidir qué @po de contenido es más importante si el texto o las imágenes.

5.  Tener claro el obje@vo: vender, fidelizar, reforzar imagen de marca, encuesta, contacto, viralidad, etc.

6.  La esté@ca debe ser parecida a la web donde van a aterrizar los lectores.

7.  Posibilidad de darse de baja y actualizar los datos.

8.  Llamadas a la acción claras y bien visibles.


Estructura de contenidos para Escritorio


Lo que nunca hay que hacer


Estructura de contenidos Móvil 1.  Iden@ficar claramente la empresa: Logo, esté@ca, etc.

2.  La información debe de estar clara y no agobiar al lector

3.  La can@dad de información de la versión móvil debe ser poca. Más visual que textual.

4.  Elementos deben de ser suficientemente grandes para la navegación tác@l.

5.  Las páginas de aterrizaje deben de estar preparadas para el móvil.

6.  Tener claro el obje@vo: vender, fidelizar, reforzar imagen de marca, encuesta, contacto, viralidad, etc.

7.  Llamadas a la acción claras.


Estructura de contenidos Móvil

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Páginas de Aterrizaje

E-MAIL MARKETING Páginas de aterrizaje

¿Qué son? Las páginas de nuestra web donde los Lectores llegarán al pulsar sobre algunos de los enlaces del Newsletter.

¿Existente o nueva? 1.  En caso de ser una página existente en tu sitio web, a ser posible diferente de la

Home.

2.  Una página nueva creada para una campaña concreta.


Claves para construir páginas de aterrizaje 1.  Debe ser una página concreta del servicio, producto o contenido al cual se hace

referencia. Evitar llevar a la portada, porque dispersa la atención.

2.  Asegurarse de que haya una esté@ca similar entre el NewsleGer y las páginas de des@no a las que se enlaza.

3.  Tener claros los obje@vos de conversión perseguidos con cada enlace.

4.  Hacer unos caminos claros en la Web para alcanzarlos, resolver dudas y u@lizar llamadas a la acción para guiar al Lector por dichos caminos en caso de aceptar nuestra Propuesta de Valor.

5.  Información del NewsleGer debe coincidir con la información ofrecida en las páginas de aterrizaje. Por ejemplo, en el caso de promociones, iden@ficarlas de forma visible en NewsleGer y Página de Aterrizaje.

6.  Controlar los rebotes y el @empo de la visita para saber que los visitantes, en su mayoría, han encontrado lo que buscaban, aunque no conviertan.


Ejemplos Páginas de Aterrizaje


Ejemplos Páginas de Aterrizaje Resolución de dudas: Se pone la información que puede hacer las veces de palancas de decisión, resolviendo “in situ” las posibles dudas del Usuario.

Llamada a la acción clara: Botón de “Añadir al carrito” bien visible y destacado del resto de información.

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Seguimiento y control

Indicadores de herramienta de e-mail marketing 1.  Tasas de apertura %

2.  Tasas de clics %

3.  Rebotes %

4.  Desubscritos %

5.  Enlaces clicados: Mapa de calor.

SEO PARA VÍDEOS Estrategia SEO para Vídeos

Indicadores de herramienta Analítica Web 1.  Conversiones: Ventas, contactos, registros de usuario, etc.

2.  Tasa de rebotes %: Entre 40% y 60% es algo aceptable.

3.  Tiempos de la visita: El @empo óp@mo dependerá del contenido de la página de aterrizaje.

4.  Número de páginas vistas: Superior a 1 página a no ser que sea un Blog.

SEO PARA VÍDEOS Estrategia SEO para Vídeos

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Legislación

E-MAIL MARKETING Legislación

Aspectos a tener en cuenta: 1.  Comunicar a la AEPD que se dispone de un fichero con datos personales, quién es

el responsable y las medidas de seguridad. 2.  En caso de u@lizar herramientas que no estén localizadas en España, hay que

asegurarse de que cumplen con las medidas de seguridad oportunas. Saber dónde están ubicados los servidores de correo.

3.  Redactar un texto de Polí@ca de Privacidad y colgarlo en la página web. 4.  Insertar un check-‐box en el que el usuario exprese de forma tácita que ha leído y

en@ende nuestra Polí@ca de Privacidad. 5.  No enviar comunicaciones comerciales sin el consen@emiento expreso del Usuario.

E-MAIL MARKETING Legislación

Aspectos a tener en cuenta: 6.  Si ha habido una relación comercial previa en la que hemos dado nuestro correo

electrónico, aunque no hayamos dado nuestro consen@miento explícito, si que podrá mandarnos comunicaciones comerciales relacionadas con esa compra o consulta anterior, pero no de productos o servicios ajenos a dicha relación previa.

7.  Informar siempre a los des@natarios de por qué están recibiendo tus correos. 8.  Dar siempre la opción de darse de baja, tanto en las comunicaciones comerciales

como en la web donde el usuario se dio de alta si lo hizo electrónicamente. 9.  Informa del derecho a acceder, rec@ficar y cancelar sus datos. 10. U@liza un remitente claramente iden@ficable. Los “noreply@” o cualquier e-‐mail de

respuesta que sea un robot son ilegales.

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Herramientas


Herramientas 1.   E-‐mail MarkeCng

a)  Mailchimp: hGp://www.mailchimp.com

b)  Campaign Monitor: hGp://www.campaignmonitor.com/

2.   Páginas de aterrizaje

a)  Landerapp: hGp://sales.landerapp.com/doppler

b)  Unbounce: hGp://go.unbounce.com/pricing/

c)  Instapage: hGp://www.instapage.com/

3.   Preparación wireframes

a)  Pencil: hGp://pencil.evolus.vn/Downloads.html

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Formación

Programa 1.  Profundizar aspectos teóricos de la presentación.

2.  Crear y mantener listas de subscriptores.

3.  Crear y enviar campañas responsive: escritorio y móvil.

4.  Revisar los informes: Mailchimp y Google Analy@cs.

5.  Autorrespondedores

6. Integraciones con otras herramientas: Google Analy@cs, Facebook y TwiGer.

SEO PARA VÍDEOS Seguimiento y control Vídeo SEO

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Teléfono: 91 522 27 67 / 670 74 71 15

Mail: [email protected]

Néstor Tejero Bermejo Asesor de Estrategia y Marke@ng on-‐line

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