Exportacion de Alcachofas en Salmuera USA

7/21/2019 Exportacion de Alcachofas en Salmuera USA

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Contenido

RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................................... 3

CAPITULO I .......................................................................................................................................... 5

1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO ............................................................................................ 5

2. DATOS DEL PRODUCTO.......................................................................................................... 8

PROCESO PRODUCTIVO:................................................................................................................ 8

Epocas de plantacin:..................................................................................................................... 11

3. PARTIDA ARANCELARIA, PREFERENCIA ARANCELARIA, ACOGERSE A ALGNTRATADO ........................................................................................................................................... 15

4. PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS............................... 17

CAPITULO II ....................................................................................................................................... 19

1. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................................................ 19

2. MERCADO OBJETIVO I: ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA ........................... 20

2.1. DATOS GENERALES ........................................................................................................... 20

ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE............................................................................... 21

ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK .......................................................................................... 22

2.3. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO ......................................................................................... 23

2.3.1. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO................................................................. 232.4. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN.............................................. 30

2.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIN ....................................................................................... 30

2.4.2. CANALES DE COMERCIALIZACIN ........................................................................... 35

2.5. PERFIL DEL CONSUMIDOR............................................................................................... 35

2.6. SEGMENTACION DEL MERCADO.................................................................................... 35

2.6.1. VARIABLES GEOGRAFICAS ......................................................................................... 36

2.6.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS ...................................................................................... 37

2.6.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES ............................................... 38

2.7. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO .................................................................... 38

2.8. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO ...................... 39

2.9. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO ......................................................... 39

3. MERCADO OBJETIVO II: ESPAA....................................................................................... 40

3.1. DATOS GENERALES ........................................................................................................... 40




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3.3.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS ...................................................................................... 42





4. MERCADO OBJETIVO III: FRANCIA .................................................................................... 44

4.1. DATOS GENERALES ........................................................................................................... 44




4.3.2. VARIABLES DEMOCRATICAS ...................................................................................... 46





5. ANALISIS DEL PRECIO DE EXPORTACION...................................................................... 49


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RESUMEN EJECUTIVOEl objetivo principal de este trabajo es constituirse en un plan de negocios para

implementar una empresa que se encargue de la produccin, procesamiento y

comercializacin del producto alcachofas sin espinas con calidad de exportacin

hacia el mercado de Estados Unidos de Norteamrica.

El plan de negocios desarrollado ha permitido identificar como una oportunidad de

negocio la exportacin de la alcachofa sin espina envasada al mercado de los

Estados Unidos de Norteamrica. La exportacin de esta hortaliza representa una

inversin lucrativa, que entusiasma al grupo de trabajo y estamos seguros a todo

inversionista.

El proyecto es viable, porque as lo demuestran los costos elaborados, el costo total

de produccin por hectrea de alcachofa elaborado en este trabajo indica que es de

S/. 20,995 y el rendimiento medio es de 22,000 kg por hectrea. Tomando en cuenta

que la alcachofa tiene aproximadamente un 60% de residuos al elaborar los

corazones de alcachofa en frascos de 250gr. Y un peso neto de 200gr. Podemos

elaborar unas 44000 unidades de corazones de alcachofa por hectrea. Aadiendo

los costos fijos, variables, la utilidad de 20% y gastos de exportacin tenemos el

precio FOB unitario de $0.89 dlares americanos x cada unidad.

Este precio FOB unitario est dentro de los precios promedio de exportacin hacia

nuestro mercado de destino. La exportacin de la alcachofa sin espina en conserva

satisface necesidades del mercado internacional, en nuestro caso del mercado de

los Estados Unidos, siendo la exportacin viable, porque tiene asegurado la venta de

su oferta exportable, a travs de los canales de distribucin indicados en el trabajo.

El producto que se ofrece es de inmejorable calidad. Est constituido por conservasde alcachofa sin espina de la variedad anual Imperial Star- una de las ms

apreciadas por ser una de las ms econmicas, sin desmedro de la calidad de sus

frutos y de su alto rendimiento-. El producto que ofrecemos son los corazones de

alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en cuenta

las especificaciones de los clientes-inocuidad y calidad comercial- pudiendo

utilizarse enteros (alcachofines) y en cuartos. El envase utilizado es el frasco de

vidrio de 250 Gr.


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Se ha considerado la viabilidad del proyecto por las adecuadas tierras de cultivo que

tienen un gran potencial de crecimiento, considerando las ventajas climticas que

favorece su produccin y el bajo costo de mano de obra que es intensiva en la

cosecha de la alcachofa.

De esta forma las alcachofas en conserva que comercializaremos en el mercado

americano supera en calidad, sabor y textura al producto ofrecido por nuestros

competidores globales (como Espaa), debido al uso de variedades anuales.

Tomando en cuenta que los factores de xito de nuestro producto y en consecuencia

de la empresa, son la inocuidad y la calidad comercial de nuestras alcachofas en

conservas. La calidad comercial esta determinada por el estricto cumplimiento de las

especificaciones sobre los tipos y tamao de envase, dimensin de los trozos y

corazones de alcachofa, caractersticas organolpticas del lquido de gobierno y

producto slido, caractersticas del marinado a utilizar. Mientras que la inocuidad

estar determinado por el fiel cumplimiento y aplicacin de las buenas prcticas

agrcolas, de las buenas prcticas de manufactura, el control de calidad dirigido por

nuestro personal y la orientacin del representante de nuestro comprador, las

auditorias y certificaciones que son solicitadas a laboratorios especializados como:

SENASA .


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CAPITULO I1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

La alcachofa pertenece a la especie Cynara Scolymus de la familia Compositae y es

una hortaliza light debido a su bajo contenido calrico, grasas y alta proporcin de

fibra. Tiene un exquisito sabor, catalogada en el rubro de hortaliza especial o de

banquete, similar al esprrago. Debido a su alto contenido en hidratos de carbono,

protenas, cido flico, vitamina A y C, antioxidantes, Calcio, Magnesio y Potasio se

considera a la alcachofa como una hortaliza altamente protectora de la salud ya que

previene la formacin de tumores, cncer de colon, senos y prstata, problemas

cardiovasculares y reduce el colesterol. Debido a la alta proporcin de magnesio le

confiere efectos antidepresivos y refuerza el sistema reproductivo y sumado al

fosfato reduce en las mujeres el riesgo de ciertos defectos cerebrales o espinales del

feto durante la gestacin.

En estado fresco regula diversas funciones hepticas, pncreas y del rin; tiene

virtud curativa para los enfermos del hgado y diabticos pues no deja azcares en

la sangre ni en la orina. Tambin es utilizado como tnico cardiaco depurativo,

sanguneo antitxico diurtico, favoreciendo la eliminacin de urea, del exceso de

colesterol y cido rico.

Se usa como medicina natural mezclado con agua azucarada y limn para losdiabticos y los males de hgado curando enfermedades del sistema seo, artritis,

reumatismo, raquitismo y osteoporosis.

En farmacia clnica se utilizan las hojas, que tienen como constituyente principal la

cynarina y cynaropicrina, que son anticolereticos; es decir estimulan a la vez la

formacin y eliminacin de la bilis, protege y regenera las clulas hepticas y en los

pacientes cirrticos ayuda a la regeneracin de tejidos hepticos.

Valor nutritivo por cada 100 gr de contenido comestible: Fuente: Prompex


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Siendo el negocio la exportacin de alcachofas, se ha determinado que el producto

que se exportara (fondo y corazn en conserva), est comprendido dentro de la

descripcin de la siguiente partida arancelaria

PARTIDA DESCRIPCION

Captulo 20Preparaciones de hortalizas, frutas u otros

frutos o dems partes de plantas

20.05 Las dems hortalizas preparadas o conservadas

(excepto en vinagre o en cido actico), sin

congelar (excepto los productos de la partida

2006)

2005.99 - - Las dems:

2005.99.10.00 - - - Alcachofas (alcauciles)

El fondo es una de las partes comestibles (yema grande) llamada captulo, que se

encuentra en la base interna de las brcteas (ptalos) y es la base carnosa sobre la

cual nacen las flores; contiene menos de 50 caloras, y contribuye con pequeas

cantidades de vitaminas y minerales.

Otra de las partes comestibles es el corazn, localizado al interior de las brcteassobre el fondo y que tambin contribuye en cantidades de vitaminas y minerales.

De la variedad de alcachofa fresca criolla con espinas se obtendr el fondo y de la

alcachofa fresca sin espinas se extraer el corazn (alcachofn), utilizando ambos

productos para la conserva.


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Visin

Ser una empresa que exporta alcachofa con la calidad requerida y a un precio

competitivo en el mercado norteamericano, logrando satisfaccin en los

distribuidores o agentes de venta que adquieren la alcachofa encurtida y fresca,

generando lealtad en ellos.

Misin

Empresa dedicada a exportar alcachofa segn los requerimientos del mercado

norteamericano.

Valores

Honestidad: Ser transparente en la informacin (especificaciones, usos y mrgenes)

de las alcachofas que se exportan; permitiendo cumplir con los estndares

establecidos con el objetivo de lograr la lealtad en el agente e venta o distribuidor

para que se sienta comprometido con la organizacin.

Lealtad: Debe ser visto desde dos puntos de vista, clientes de la empresa y

trabajadores. En lo que respecta a los clientes de la empresa, es obtener una

compra repetitiva por parte de los agentes de venta o distribuidores por la alcachofa

encurtida o la alcachofa fresca, logrando que ellos busquen de cualquier manera la

forma de comunicarse con la empresa para realizar las compras. En lo que respecta

a los trabajadores, se considera a la lealtad como el principio de no realizar alguna

falta (fuga de informacin reservada) que perjudique a la organizacin.

Perseverancia: Alcanzar los objetivos que se propone la organizacin manteniendo

el respeto en la interaccin.

Confianza: Debe de ser visto desde dos puntos de vista, cliente y trabajador. La

confianza del cliente significa que los clientes realizan compras a la empresa sinninguna duda, sabiendo que se va a cumplir segn lo establecido. La confianza

entre trabajadores significa ser un equipo unido sin ningn tipo de revancha

buscando soluciones y no culpables a los problemas que se presentan.


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2. DATOS DEL PRODUCTO

PROCESO PRODUCTIVO:

Clima: Unas adecuadas condiciones climticas son extremadamente importantes en

la produccin de alcachofas. La alcachofa es una hortaliza de invierno (temporada

fra) y crece con mximo esplendor de temperaturas diurnas de 24C y nocturnas de

13 C. El rango de temperaturas adecuado para una buena cosecha de alcachofasse sita entre 7-29 C, libre de heladas. El tiempo fro daa fcilmente a la alcachofa,

a temperaturas cercanas o por debajo del punto de congelacin (0 C)

Suelo: Las plantas de alcachofa tienen un sistema radicular fuerte y profundo que

puede adaptarse a multitud de suelos, pero prefiere suelos profundos, arenosos,

frtiles y bien drenados. Deben evitarse suelos ligeros con excesivo drenaje y poca

conservacin de la humedad. Los suelos deben ser llanos y estar libres de malashierbas.

Material Vegetal: Recientemente han comenzado a utilizarse variedades

propagadas por semilla. Las de ms prometedor futuro pertenecen al tipo Imperial

Star, variedad desarrollada en California. Con las nuevas variedades de semilla se

estn consiguiendo producciones estivales de relativamente buena calidad. Las

variedades se diferencian principalmente por la forma (esfrica u oval),tamao y

color (verde o violeta) del captulo y por la precocidad (variedades de da corto, que


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necesitan haber pasado un perodo invernal antes de emitir los captulos o de da

largo, capaces de producir en otoo).

Reproduccin por semillas: Es un procedimiento poco utilizado tradicionalmente

para el cultivo comercial, pero en los ltimos aos han aparecido variedades de

alcachofa cultivadas a partir de semilla. Hasta hace poco tiempo secreca que las

alcachofas producidas a partir de cultivos de semilla eran de inferior calidad. Sin

embargo, tras las mejoras obtenidas, las alcachofas de semilla pueden ser de una

calidad excelente, tanto en aspecto externo como culinario, adems de las ventajas

que aporta su utilizacin.

Preparacin del terreno: Al tratarse de un cultivo bianual o trianual, la preparacin

del suelo debe ser lo ms perfecta posible. El suelo se prepara mediante labores

profundas, que aseguren una buena permeabilidad y aireacin del suelo en

profundidad. Posteriormente se efectan sendos pases de fresadora para

desmenuzar el terreno superficialmente

Siembra: El cultivo de alcachofas mediante semilla permite tanto el trasplante como

la siembra directa, siendo este ltimo el mtodo ms extendido en las zonas

productoras americanas. Los agricultores utilizan sembradoras de precisin que

dejan caer de 2 a 3 semillas cada dos centmetros, con espacios de 60-90 cm en

lnea. El ancho del marco vara entre 1,5-2 m. Utilizando marcos de anchura de 1,8

m y dejando 3 semillas cada dos centmetros en una lnea con espacios de 60 cm,

se necesitan aproximadamente 27.000 semillas/ha (1 kg). Las temperaturas

elevadas en el suelo pueden ocasionar que el porcentaje de germinacin decaiga

notablemente.

Plantacin: Para plantas propagadas vegetativamente la plantacin suele hacerse

en los meses de julio y agosto, trazando surcos separados entre s 0,8-1,2 m y entre

plantas 0,8 m. Se colocan dos hijuelos en cada golpe, con la intencin de suprimir

ms tarde el ms dbil de ellos dejando ms que uno. Los plantones no deben

enterrarse mucho al hacer la plantacin, pues con ello se corre el riesgo de que se

pudran. Se pueden alcanzar densidades de 9000 plantas/ha. La duracin normal de


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una plantacin es de 2-3 aos, aunque en algunas zonas son habituales los cultivos

anuales.

Semillas:

PLNTULA DE CORNUS: En Botnica, ms especficamente en plantas

vasculares, se denomina plntula a cierta etapa del desarrollo del esporfito, que

comienza cuando la semilla sale de su dormancia y germina, y termina cuando el

esporofito desarrolla sus primeras hojas no cotiledonares. Una plntula tpica

consiste de tres partes principales: la radcula o raz embrionaria, el hipoctilo o tallo

embrionario y los cotiledones.

ESQUEJE: Vitis vinifera micropropagada en agar mediante una tcnica

demicroesquejado. Esquejes o gajos son fragmentos de plantas separados con una

finalidad reproductiva. Pueden cortarse fragmentos de tallo e introducirlos en la

tierra, para producir races. Las plantas enraizadas de esta manera sern idnticas a

sus progenitoras, es decir, formarn con ellas un clon. Existen diferentes formas de

hacer esquejes, segn la fase del periodo decrecimiento en que se corten:

De brotes. Estos esquejes se cortan en primavera de puntas de brotes de

crecimiento rpido.

De ramas tiernas. Se cortan algo ms tarde que los anteriores, cuando el

crecimiento apical de los brotes se ha hecho ms lento, pero todava estn verdes.

De ramas semilignificadas. Estos esquejes se cortan a finales de verano, cuando el

crecimiento ha disminuido, y los tallos son ms gruesos y fuertes.


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De ramas lignificadas. Se toman de rboles y arbustos de hoja caduca, durante el

periodo de latencia, ramas ya leosas, tambin llamadas estacas en este contexto

Abonado: Las alcachofas necesitan menos fertilizantes que la mayora de loscultivos hortcolas, para obtener elevados rendimientos. Para mximo rendimiento se

suelen utilizar:

Estircol: 50-75 Ton/Ha. Abonado de fondo.

Nitrgeno (UNA 32): 112-224 Kg/ha. Aplicar 1/5 como abonado de fondo y el resto

a iguales y sucesivas aplicaciones.

Fsforo (P2O5): 56-112 Kg/ha. Abonado de fondo.

Potasio (K2O): 34-112 Kg/ha. Abonado de fondo.

Riego: Las alcachofas requieren riegos frecuentes durante el periodo decrecimiento

de la planta. Es importante realizar un riego de plantacin que proporcione suficiente

humedad para conseguir un buen arraigado. El riego de la alcachofa se puede

efectuar mediante aspersin, manta y goteo.

Epocas de plantacin:

Para zonas sin heladas con semilla esquejes .

Para zonas sin heladas con semilla plntulas.


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Para zonas con heladas con semilla plntulas y esquejes .

COSECHA DE ALCACHOFINES:

La cosecha se efecta en forma manual, cortando las cabezuelas.

Aproximadamente a los 4-6 meses de establecido el cultivo y dependiendo de la

variedad ,se inicia la cosecha, como todas las plantas no botonean aun mismo

tiempo ,la cosecha se har escalonada a medida que las cabezas vayan alcanzando

el tamao deseado (Para fresco 13-15 cm de dimetro medido en la zona ecuatorial

) y cuando las bracteas todava no comiencen a separarse, el corte de la cosecha se

har con un cuchillo afilado y cuidado de dejar adherido a la cabeza un tronco de


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pednculo de unos 8-15 cm (Para fresco), manejo que permite mantener el fruto en

fresco por ms tiempo.

La cosecha dura de 2-3 meses, la produccin normal es de15 frutos por planta, 12

frutos para variedades con espinas 15 frutos para variedades sin espinas, pudiendo

ser de 2 500-5 000 docenas /Ha. Y esto puede ser de 33 000- 125 000 unidades/Ha,

los rendimientos aproximados van desde 10000 a 13 000 Kg/Ha (fresco).

La cosecha para agro industria es decir alcachofas (5-7 de dimetro ecuatorial) para

consumo de corazones para conserva o en el envasado, o cosecha de alcachofines

(2-4 cm. de dimetro ecuatorial) para hacer conservar principalmente los

rendimientos son ms elevados, es decir desde 15 000-25 000 Kg/ha claro

dependiendo de la variedad que se adapte a la zona y tenga estabilidad en su

caractersticas, tanto en calidad y forma

Por lo tanto con este tipo de cosecha se induce o se estimula a la produccin de una

mayor cantidad de alcachofas pudiendo llegar de 20-30 en promedio por planta,

estas se cortan casi 1 cm de tallo como mximo.

Adems los hijuelos que producen las plantas madres tambin sern productivos.

Para fresco estos no alcanzan los rangos para ese mercado en un buen porcentaje.

POSTCOSECHA

Calidad:

Yemas compactas y bien formadas, de un color verde tpico, un corte de tallo liso y

uniforme, libres de daos por insectos o por manejo, y de defectos. Las yemas de

alcachofa deben parecer pesadas en relacin a su tamao. El tallo debe cortarse de

2.5 a 3.8 cm a partir de la base.

Temperatura ptima y humedad relativa:


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0C con >95% HR El hidroenfriamiento, el enfriamiento con aire forzado y el

empaque con hielo son mtodos comunes para el enfriamiento de las alcachofas en

postcosecha. El potencial de almacenamiento de la alcachofa es, por lo general, de

menos de 21 das, ya que la calidad visual y sensorial se deterioran rpidamente.

Flujo de operaciones para obtener alcachofa, alcachofas encurtidas (fondo y

corazn) envasadas

Fuente: Tesis de la Univ. Agraria y TALSA


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3. PARTIDA ARANCELARIA, PREFERENCIA ARANCELARIA, ACOGERSE A

ALGN TRATADO

Alcachofas Peruanas en el Mercado Estadounidense

El Per firmo un tratado de libre comercio con USA, y la alcachofa peruana es uno

de los productos que ingresan a este mercado pagando 0% arancel, como podemos

ver en el siguiente cuadro:

HTS Number 20059980

Brief DescriptionArtichokes, prepared or preserved otherwise than

by vinegar or acetic acid, not frozen

PERU FTA Preference

Status Eligible code:"PE"

Ad Valorem Rate 0%

Specific Rate $0

Other Rate $0

Fuente: USITC USA

Alcachofas Peruanas en Europa

La alcachofa es uno de los antioxidantes ms importantes de la dieta mediterrnea.

Aporta agua, hidratos de carbono, fibra e inulina. Contiene magnesio, fsforo, calcio

y vitamina C. Es rica en potasio.

El Per y la unin europea cuentan con un SGP, que es un sistema de preferencias

arancelarias concedidas unilateralmente a los productos originarios de los pases

que ms lo necesitan. Dependiendo del rgimen al cual se acoge el pas, ste puede

gozar ya sea un acceso libre una reduccin de derechos de aduana para

prcticamente todas sus exportaciones. La Comunidad Europea ha sido la primera

en implementar un esquema SGP en 1971.

Para trabajar sobre una base regular y ajustarlo al cambiante contexto del sistema

multilateral de comercio, el SGP de la Unin Europea es implementado siguiendo


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ciclos de 10 aos. En el ao 2004, se han adopto las nuevas directrices generales

del SGP compatibles con la OMC para el prximo ciclo de diez aos.

Nomenclatura Combinada (NC 2010) Unin Europea

2005993090Alcachofas, los dems, las dems hortalizas preparadas o conservadas (excepto en

vinagre o en cido actico), sin congelar.

Origen

Cdigo

adicion

al

Tipo de

medida

Derecho

de

aduana

ConditionsPi de

pgina

Reglamento/

Decisin

GSP + (un

rgimen especial

de estmulo del

desarrollo

sostenible y la

gobernanza)

Preferencia

s

arancelaria

s

0% R0732/08

Fuente: Export HelpDesk - EU
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taric/TaricServlet?action=tariff&prodLine=80&simDate=20121219&languageId=es&taricCode=2005993090&countryId=PE&simDateDay=19&simDateMonth=12&simDateYear=2012&nomenCmd=Verhttp://exporthelp.europa.eu/thdapp/taric/TaricServlet?action=tariff&prodLine=80&simDate=20121219&languageId=es&taricCode=2005993090&countryId=PE&simDateDay=19&simDateMonth=12&simDateYear=2012&nomenCmd=Ver


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4. PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS PERUANAS

El siguiente cuadro muestra a las tres principales empresas exportadoras de

Alcachofas en conservas de la partida 20.05.99.10.00 al mundo, donde podemos

observar que representan el 67.12% del total del mercado en el periodo del 2007 2011, as mismo se debe mencionar que las exportaciones peruanas de este

producto estn concentradas en estas tres empresas y en este periodo estas tres

empresas evolucionaron considerablemente en sus exportaciones ya que tuvieron

un crecimiento de 100.54%, 170% y 534.74% respectivamente.

HISTORIAL DE EXPORTACIONES POR MERCADO DE DESTINO

En los siguientes tres cuadro se detalla los principales mercados de destino para las

exportaciones de alcachofas en conservas en el periodo del 2007 -2011.

2007 2008 2009 2010 2011

64,799,230 80,789,930 73,243,869 94,560,807 128,524,415 100.00% 98.34%1 20373860736 SOCI ED AD AGR ICOLA VI RU S .A. 23,582,636 23,794,309 25,457,456 39,000,030 47,293,516 36.01% 100.54%

2 20170040938 DANPER TRUJI LLO S.A.C. 11,683,608 12,191,736 17,272,213 25,015,339 31,545,281 22.11% 170.00%

3 20481464499 DANPER AREQUIPA S.A.C. 2,347,150 5,678,186 7,854,375 8,984,060 14,898,264 9.00% 534.74%

PRINCIPALES TRES EMPRESAS EXPORTADORAS DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) AL MUNDO

PARTICPACION

2007 - 2011

VARIACION

2007 - 2011

TOTAL

EMPRESARUCOrd.US$ FOB

2007 2008 2009 2010 2011

23,582,636 23,794,309 25,457,456 39,000,030 47,293,516 100.00% 100.54%

1 12,110,616 12,273,153 12,237,714 24,506,485 24,318,253 53.70% 100.80%

2 3,273,133 4,533,270 5,932,748 5,331,376 10,307,355 18.46% 214.91%

3 3,963,159 3,677,563 4,201,018 5,236,483 6,227,414 14.65% 57.13%

4 587,838 817,413 658,948 892,816 2,279,780 3.29% 287.82%

5 2,709,740 1,614,673 1,209,595 1,658,134 2,126,539 5.86% -21.52%

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.

TOTAL

ESTADOS UNIDOS

ESPAA

FRANCIA

PAISES BAJOS

ALEMANIA

MERCADOOrd.US$ FOB PARTICPACION

2007 - 2011

VARIACION

2007 - 2011

2007 2008 2009 2010 2011

11,683,608 12,191,736 17,272,213 25,015,339 31,545,281 100.00% 170.00%

1 4,478,216 6,952,464 11,210,430 16,021,113 18,862,736 58.87% 321.21%

2 3,757,444 2,504,513 4,047,133 4,452,531 7,184,748 22.46% 91.21%

3 2,052,556 1,233,998 736,444 1,895,503 3,152,613 9.28% 53.59%

4 257,981 266,409 267,531 818,549 739,121 2.40% 186.50%

5 25,013 331,557 538,111 830,791 503,058 2.28% 1911.19%

US$ FOB PARTICPACION

2007 - 2011

VARIACION

2007 - 2011

TOTAL

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE DANPER TRUJILLO S.A.C.

Ord. MERCADO

ESPAA

FRANCIA

BRASIL

CANADA

ESTADOS UNIDOS


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Fuente: Adex Data Trade

En conclusin podemos determinar que los principales mercados de destino para las

exportaciones peruanas de alcachofa en conserva son Estados unidos con una

participacin entre 53.70% y 66.93%, Espaa con una participacin entre 18.46% y

22.46%, y Francia con una participacin entre 7.71% y 14.65% ocupando el primero,

segundo y tercer lugar en el periodo 2007 - 2011 respectivamente.

2007 2008 2009 2010 2011

2,347,150 5,678,186 7,854,375 8,984,060 14,898,264 100.00% 534.74%

1 1,722,998 3,462,016 5,570,689 6,143,130 9,714,429 66.93% 463.81%

2 377,939 1,732,682 1,675,366 1,450,418 2,456,998 19.35% 550.10%

3 0 217,648 345,478 785,625 1,715,878 7.71% 396.67%4 0 0 117,813 235,080 494,727 2.13% 319.93%

5 68,969 33,990 34,040 0 365,790 1.26% 430.37%

TOTAL

FRANCIACANADA

ALEMANIA

PRINCIPALES MERCADOS DE DESTINO DE ALCACHOFAS EN CONSERVAS (PARTIDA: 200599100) DE DANPER AREQUIPA S.A.C.

Ord. MERCADOUS$ FOB PARTICPACION

2007 - 2011

VARIACION

2007 - 2011

ESTADOS UNIDOS

ESPAA


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CAPITULO II1. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

El siguiente cuadro muestra a los importadores de alcachofa en conserva en el

mundo, donde podemos observar que el mercado est dividido potencialmenteen 2 mercados geogrficos, especficamente el Norteamericano (50.14%) y el

Europeo (49.86%). Cabe mencionar que para este proyecto se determinara 3

mercados objetivos, los cuales estarn divididos geogrficamente y de acuerdo a

los indicadores econmicos ms convenientes para la empresa exportadora.

El siguiente cuadro muestra los tres mercados objetivos elegidos. Es

conveniente especificar que estos tres mercados concentran el 75% de

participacin en las importaciones en el mundo, as mismo podemos observar

que las tasas de variacin con respecto a los aos anteriores son positivas y endos de ellos supera el 60% en la tasa de variacin con respecto al periodo 2007

20011 (Estados Unidos y Francia).

Fuente: Trade Map

PAIS2007

MILES US$

2008

MILES US$

2009

MILES US$

2010

MILES US$

2011

MILES US$

PARTICIPACION

2011

VARIACION

2007 - 2011

ESTADOS UNIDOS 84,818 88,989 85,144 99,049 136,672 50.14% 61.14%

FRANCIA 32,914 31,655 29,281 29,890 37,385 13.71% 13.58%

ESPAA 19,480 19,100 19,546 21,419 32,134 11.79% 64.96%

ALEMANIA 15,387 16,379 17,746 18,693 26,652 9.78% 73.21%

ITALIA 7,826 10,824 14,174 12,967 13,878 5.09% 77.33%

REINO UNIDO 6,963 6,178 6,164 5,775 6,248 2.29% -10.27%

BELGICA 3,367 3,554 4,020 3,968 4,864 1.78% 44.46%

HOLANDA 2,554 4,400 1,329 1,306 3,752 1.38% 46.91%

AUSTRIA 2,215 2,109 2,118 2,962 3,362 1.23% 51.78%

SUECIA 2,838 2,904 3,014 2,501 3,246 1.19% 14.38%

DINAMARCA 1,954 2,366 1,934 1,971 1,801 0.66% -7.83%

FINLANDIA 522 577 905 986 1,203 0.44% 130.46%

LUXEMBURGO 489 491 488 499 676 0.25% 38.24%

POLONIA 253 444 246 315 474 0.17% 87.35%

PORTUGAL 157 139 243 111 253 0.09% 61.15%

TOTAL 181,737 190,109 186,352 202,412 272,600 100.00% 50.00%

PRINCIPALES IMPORTADORES DE ALCACHOFAS EN EL MUNDO

PAIS2007

MILES US$

2008

MILES US$

2009

MILES US$

2010

MILES US$

2011

MILES US$

PARTICIPACION

2011

VARIACION

2007 - 2011

ESTADOS UNIDOS 84,818 88,989 85,144 99,049 136,672 50.14% 61.14%

FRANCIA 32,914 31,655 29,281 29,890 37,385 13.71% 13.58%

ESPAA 19,480 19,100 19,546 21,419 32,134 11.79% 64.96%

TOTAL 137,212 139,744 133,971 150,358 206,191 75.64% 50.27%

PRINCIPALES IMPORTADORES DE ALCACHOFAS EN EL MUNDO


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2. MERCADO OBJETIVO I: ESTADOS UNIDOS DE NORTE AMERICA

2.1. DATOS GENERALES

Este pas es el principal mercado de destino para las exportaciones de alcachofa

en conservas, Estados Unidos esta ubicado al norte del continente Americano,con una poblacin de ms de 311 millones de personas, tercer puesto a nivel

mundial y adems cuenta con una superficie de 9,826,675 Km2 tercer puesto a

nivel mundial dividido en 50 estados, con acceso desde el ocano Pacifico y

Atlntico. El 75% del total de los habitantes prefiere vivir en las grandes

ciudades como New York y Chicago. El centro financiero y econmico se

encuentra en la ciudad de New York, as mismo cabe mencionar que por esta

ciudad ingresan la mayor parte de la alcachofa que se exporta a este pas.Estados unidos es uno de los pases mas desarrollados en el mundo, en la

actualidad se esta sobreponiendo de la crisis econmica, por lo que sigue siendo

un pas con una demanda muy alta de alimentos, sobre todo de aquellos

vegetales y legumbres que ayudan a una alimentacin sana, ricos en nutrientes

y antioxidantes. Estados Unidos posee la tasa de obesidad ms alta en el

mundo con un 37.5% del total de personas adultas y se calcula que para el ao

2030 se llagara a una tasa de 42%. En la actualidad las principales causas demuerte en este pas son por causas de enfermedades cardiovasculares

originadas por este desorden alimenticio, es por ello que la poblacin est

tomando conciencia de estos hbitos, es por ello que se est consumiendo ms

productos saludables principalmente vegetales con antioxidantes diurticos que

ayuden a disminuir los niveles de colesterol y a digerir las grasas. Uno de las

principales ciudades que est tomando conciencia de esto es New York, ya que

por el ritmo de vida que llevan, prefieren alimentarse saludablemente es por ello

que Nueva york tiene unos bajos ndices de mortalidad (6.3 muertes por cada mil

personas), lo que demuestra que es una ciudad segura para vivir y la tasa de

natalidad es casi baja (15.5 nacimientos por cada mil personas). La esperanza

de vida es alta a comparacin de otros pases (Hombres 76.3 aos y Mujeres 82

aos), lo que indica que los niveles de salubridad pblica y saneamiento son

buenos, y le brindan una buena calidad de vida a la poblacin, aunque sea la

ciudad ms poblada del pas y la que mayor densidad de poblacin tiene

(6 731,83 hab/km).


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ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE

El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos del

mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y unamarcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en

donde la alcachofa procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta un

gran potencial.

Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el ao

2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las

plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California,

que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que

se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe ser importado

principalmente de Per de Espaa y Chile.

EE.UU. se ha convertido en esta ltima dcada en uno de los importadores ms

importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas

procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dlares

durante el 2009) registrando un dficit comercial cercano a los 10 mil millones de

dlares en los ltimos 3 aos respecto de vegetales procesados (incluye verduras y

frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la

introduccin de productos con precios competitivos en un mercado relativamente

abierto.

Los minoristas estn encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y

vegetales enlatados que es uno de los ms antiguos en lo que a alimentos

procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicacin Private Label

Magazine edicin marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que

ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o

arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar,

opciones orgnicas, estas ltimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en

conserva.

Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en

los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los

productos con certificacin orgnica y/o kosher.


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Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede

ser usada en ms de 1.000 preparaciones, muchas de ellas recetas de afamados

chefs localizados en este mercado.

ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de

Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25%

respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del

consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra

tambin principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York,

en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los ngeles y Long

Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente debido a la distribucin

del producto desde el exterior hacia el interior del pas y porque la inmigracin se

concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor

sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros

sabores tnicos.

Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los

Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% delproducto procesado proveniente de los principales orgenes (Espaa, Chile,

Per.)

Fuente: USITC


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2.3. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO

2.3.1. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

Como la mayora de los productos alimenticios, los productos en conserva y las

conservas de vegetales en particular, estn regulados por el FDA (U.S. Food

and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de

EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de Aduana (US Customs &

Border Protection) al momento de llegar al puerto.

Para que la mercanca que se encuentra en los puertos de ingreso, pueda ser

liberada de Aduana requiere cumplir con las leyes y reglamentos, acreditndolo

por medio de la documentacin exigida.

En general, las mencionadas regulaciones se pueden resumir como sigue:

A. CUMPLIMIENTO DE ESTNDARES DE PUREZA Y PRODUCCIN

ESTABLECIDOS POR EL FDA.

Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura se aplican para determinar si

un alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin, a objeto

de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.

B. CUMPLIMIENTO LEY SEGURIDAD DE LA SALUD PBLICA Y

PREPARACIN Y RESPUESTA ANTE EL BIOTERRORISMO

A partir de diciembre del ao 2003 entr en vigencia el Acta de Proteccin de la

Salud Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de

Junio, 2002 (Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and

Response Act) que regula la circulacin de productos alimenticios dentro de

EE.UU.

Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque

terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los

EE.UU. De este modo, el procedimiento ayuda al FDA a determinar lalocalizacin

y las causas de las posibles amenazas y le permite notificar rpidamente a las

instalaciones que pudieran verse afectadas.

En general, este requerimiento exige un registro y una notificacin previa (PN)

por parte de las empresas y sus envos a los EE.UU.:

C. REGISTRO OBLIGATORIO DE ESTABLECIMIENTOS DE ALIMENTOS:

Todas las instalaciones tanto las localizadas en EE.UU., como en el extranjeroque fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el


24/53

consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos

que dicha instalacin califique como apto para obtener una exencin de acuerdo

a la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas

por estas regulaciones deben designar un agente en los EE.UU. para dicho

trmite. El FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de

cualquier envo de alimentos para consumo humano y animal importado o que

transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.

Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin

extranjera no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se

registre la instalacin, salvo que el FDA ordene que se transporten a una

instalacin segura. El propietario, comprador, importador o destinatario debe

hacerse cargo del almacenamiento de los artculos alimenticios en una

instalacin segura designada por el FDA.

Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en EE.UU. y en el

extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas,

procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a

cargo de una planta domstica en EE.UU. o extranjera que produce/procesa,

empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal en EE.UU., o un

individuo autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una

planta extranjera debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente

o mantenga un lugar de trabajo en EE.UU., y estar fsicamente presente en

EE.UU. para propsitos de registro. No todas las plantas extranjeras que

producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser consumidos en

EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse: si una planta extranjera que

produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o

animal, los enva a otra planta extranjera para una post-produccin/ proceso oempacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la

segunda planta debe registrarse.

El registro se hace una sola vez.

Es obligatorio actualizar la informacin ya presentada ante el FDA en un plazo

de 30 das a partir del momento en que se produce un cambio.

Para ver el detalle de esta informacin se recomienda visitar el link:

http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.htmlRegistro online en: www.access.fda.gov/oaa


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Pasos:

Crear una cuenta con el FDA.

Contrasea (password). Debe contener a lo menos 8 caracteres y no ms de

32; contener letras maysculas y minsculas; nmeros y caracteres

especiales.

Debe recordar su contrasea para acceder a su cuenta en el futuro.

El sistema crea automticamente un log-in con un account ID y un password.

Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html

Preguntas:

En EE.UU.: 1-800-216-7331 o (301) 575-0156

Desde cualquier otra parte: (301) 210-0247

Preguntas por fax: (301) 210-0247

E-mail: [email protected]

D. REGULACIONES ESPECFICAS PARA CONSERVAS

En el caso especfico de los vegetales en conserva, slo se aplican las

regulaciones emitidas por el FDA, no normas del USDA (Ministerio de Agricultura

de los EE.UU.) puesto que el FSIS (Food Safety and Inspection Service o

Servicio de seguridad e inspeccin alimentaria dependiente del USDA) solo

inspecciona y regula alimentos procesados que contienen al menos un 2% de

carne roja, de ave o huevos.

PH (o grado de acidez) en las conservas

En el caso especfico de productos enlatados de baja acidez (Low Acid Canned

Foods LACF aquellos tratados mediante calor, que tienen un PH mayor a 4,6 y

actividad del agua mayor a 0,85 contenidos en envases hermticamente

cerrados) o de productos acidificados (Acidified Foods- AF: aquellos productos

conservados a los que se les aade cidos para reducir su PH a 4,6 o menos y

con actividad del agua menor a 0,85); al realizarse el registro previo exigido por

el FDA a travs de LACF Registration Coordinator (HFS-618) Center for Food

Safety and Applied Nutrition, y antes de realizar la primera exportacin para

obtener tanto el nmero de identificacin como fbrica (FCE) como el nmero

del producto (SID), verifica el proceso de fabricacin del producto importado

(contenido de agua, grado de acidez, esterilizacin, etc.) para asegurarse de que

cumpla estos requisitos.


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No se requiere del envo de ningn tipo de muestras. El FDA verificar los

productos slo en el primer embarque, para ver si cumplen con los requisitos

establecidos.

En general este proceso no afecta a las exportaciones chilenas ya que Chile

cuenta con equivalencia activa con EE.UU. El USDA realiza el pre-desaduanaje

(en ingls: pre-clearance) en Chile junto con el SAG.

PH en conservas

El PH es una unidad de medida que indica cuan cido o alcalino es un producto.

Se usa una escala de 0 a 14, para los elementos cidos uno entre 0-7 y los

alcalinas uno de 7 a 14. En lo que se refiere a los alimentos, el PH es importante

en la prevencin del botulismo (enfermedad causada por una bacteria en

productos mal enlatados).

Links a formularios para obtencin de FCE y SID:

1. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541.pdf

2. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541a.pdf

3. http://www.psc.gov/forms/FDA/FDA-2541c.pdf

4. http://www.cfsan.fda.gov/~acrobat/frm2541.pdf

Los formularios deben ser enviados por correo certificado a:

LACF Registration Coordinator HFS 618

Center for Food Safety and Applied Nutrition

U.S Food and Drug Administration

5100 Paint Branch Parkway

College Park, MD 20740-3835

Por FAX: 301-436-2655 o e-mail: [email protected]

Este registro es exigido tambin en el caso de envo de muestras. Por este

motivo es recomendable iniciar el trmite de registro al menos con unaanticipacin de 3 meses a la fecha fijada para la misin comercial, feria u otra

actividad que requiera el envo de muestras.

E. NOTIFICACIN DE ENTRADA

El FDA exige una notificacin previa del envo de los productos alimenticios a

EE.UU., lo cual permite al FDA, con el apoyo de Aduana, focalizar ms

eficientemente las inspecciones, proporcionando una mayor proteccin frente a

eventuales ataques terroristas y otras emergencias de salud. Para mayorinformacin: http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-ind2e.html


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Respecto de la notificacin previa, la normativa establece que se deber notificar

la llegada del producto al FDA antes del medioda del da anterior al da que los

alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarn la frontera de EE.UU.

o al puerto de entrada en el pas. Se debe realizar una notificacin por cada

partida de producto.

Est autorizado a presentar la notificacin previa el comprador o importador de

un artculo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de

actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos

a EE.UU. o el transportista en depsito bajo fianza (si el artculo alimenticio se

importa a travs de EE.UU. para su exportacin).

F. REGLAS DE ETIQUETADO

Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de

cada nutriente, tanto por porcin, como valor absoluto y como porcentaje del

valor diario (%DV) de una dieta recomendada.

Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta son: total

de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada, colesterol, sodio,

total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A, vitamina

C, calcio y hierro.

La industria norteamericana de alimentos en conserva dej de usar latas

soldadas con plomo el ao 1991. En 1995 el FDA emiti una regla final que

prohiba el uso de dicho tipo de soldadura en todos los alimentos en conserva,

incluyendo productos importados. Las latas de metal que estn hechas de hojas

de acero a veces con una capa de lata - ahora deben estar soldadas cerca de

las uniones y el interior de la lata puede tambin tener una capa protectora de

esmalte o vinilo. En el caso de las conservas, debe considerarse que el

contenido lquido no forma parte del producto que ser finalmente consumido,por esta razn, el peso del producto, indicado en la etiqueta, se debe expresar

sin considerar el contenido lquido.

Adicionalmente, se permite realizar declaraciones de salud en cuanto a la

relacin entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas

enfermedades, siempre y cuando estn aprobadas por el FDA.


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Pas de Origen:

Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artculo importado

incluya, en un lugar destacado, el nombre en ingls del pas de procedencia del

producto.

http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html

Indicacin contenido de grasas saturadas:

Desde el 1 de Enero 2006 los productos con un contenido superior a 0,05

gramos de grasa total por porcin, deben incluir informacin nutricional detallada

en su etiquetado respecto de su contenido de grasas saturadas. Si el total de

grasas es inferior a 0,05 gramos por porcin, se debe indicar al pie del

etiquetado la frase:

"The food is not a significant source of trans fat".

Finalmente, todos los productos en lata deben tener un cdigo de embalaje para

permitir el seguimiento del producto en el comercio de un Estado a otro. Esto

permite el seguimiento del producto dentro de EE.UU., como asimismo la

rotacin de stock y localizacin del producto en su proceso de distribucin en

caso de tener que recolectarlos (recall) por algn inconveniente con los mismos.

Estos cdigos se componen de una serie de letras y/o los nmeros, pueden

referirse a la fecha o a la hora de fabricacin, pero no tienen el propsito de

proveer informacin para el consumidor. No hay fuente que indique cmo

traducir estos cdigos a fechas porque cada fabricante determina su propio

sistema de codificacin.

Las latas pueden tambin tener expresiones como open before acompaada

de una fecha (abra mejor antes de determinada fecha) o best if used by (mejor

si es usada antes de una determinada fecha) indicando fechas dentro de las

cuales la calidad del producto es mxima. Mayor informacin sobre la seguridaden los alimentos conservados se puede encontrar en la pgina web del FSIS

(Food safety and Inspection Service) www.fsis.usda.gov.

Ejemplos de Etiquetados de Productos (imgenes).

A continuacin se presentan ejemplos de etiquetas de alcachofas en conserva.

El formato es estndar en cuanto a presentacin. Los requisitos de etiquetado se

pueden ver en la seccin correspondiente del presente informe.


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Fuente: www.chefsharvest.com/images/art-hearts-nut.jpg

Fuente: www.chefsharvest.com/images/CH-1001ArtCrowns-nut.jpg
http://www.chefsharvest.com/images/art-hearts-nut.jpghttp://www.chefsharvest.com/images/art-hearts-nut.jpg


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Fuente: www.chefsharvest.com/images/baby-art-nut.jpg

2.4. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN

2.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIN

En la venta de alimentos procesados, se presentan los siguientes eslabones o

figuras intermediarias:

A. BROKERS:

Son agentes independientes que facilitan la venta de un producto, sin tomar

posesin de l. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En

general, se especializan en un rea geogrfica determinada y en una familia de

productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad.

Representa al productor, acta como su fuerza de venta, utilizando su material

promocional y muestras en presentaciones, como tambin negociando las

estrategias de penetracin, de marketing, trminos y condiciones de venta. Por

lo general trabaja con contrato y a comisin que por lo general es entre 3% a

8%, se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras

clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales detrmino del contrato, etc.)


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Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker:

Fuerza de venta.

Antecedentes (empresas que ha representado, participacin de mercado).

Referencias comerciales y bancarias.

Territorio que abarcara.

Lneas de productos que representa (pueden ser de amplia cobertura o todo

el espectro alimenticio o exclusivamente de productos naturales o con

certificacin orgnica, kosher o de comercio justo).

Experiencia con empresas extranjeras (sudamericanas especialmente) y con

el tipo de producto especfico.

Nichos de mercado que cubre.

Volumen de ventas actuales.

Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado.

Estrategias para introducir nuevos productos.

Entre los servicios bsicos que prestan estn los siguientes:

Bsqueda de nuevos clientes.

Ayuda en el proceso de introduccin de un producto. Normalmente tienen

contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el

visto bueno a un producto, por lo que su intermediacin puede ser clave.

Entregan informacin general de mercado respecto a las nuevas tendencias.

Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin

quedar aislado de este una vez que se realiza una venta.

Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva,

sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y nmero de marcas que

conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos

presten atencin especial a cada producto, motivo por el cual, a medida quela competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez ms

imprescindible para la subsistencia en el mercado.

Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan

nuevas rdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el

producto queda en la lista de los catlogos de compra internos de los

establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra

lo haga. De esta manera, si el producto est en el catlogo interno de unestablecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.


32/53

Finalmente, se preocupan de que los productos estn expuestos de formas

atractivas y marcadas correctamente en las estanteras de los

establecimientos.

En general los broker trabajan bajo comisin, la que vara entre un 2% y 5%,

dependiendo del tamao de cliente, volumen de ventas, etc.

Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer

trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios:

Nivel de especializacin geogrfica.

Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.

Experiencia con el producto o con productos de comercializacin similar.

Tamao de la empresa. Lgicamente las grandes firmas cuentan con la

ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamao,

sin embargo, su desventaja radica en el tamao del portafolio de productos, el

que sin duda debe ser bastante extenso, no pudindole otorgar el tiempo

ptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas ms pequeas pueden tener

un inters por comercializar el producto mayor, pero como contraparte menor

influencia en el mercado para conseguir la venta del producto.

B. AGENTE:

Es un empleado de la empresa, que adems de las responsabilidades

precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisin, contando con

poder notarial para comprometerse en representacin de la empresa

proveedora. Generalmente percibe sueldo y comisin por ventas, que puede ser

similar a la del broker.

C. DISTRIBUIDOR:

Encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten

transportar y vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta conpersonal para su cuidado y planea con el agente, si lo hay, los programas

promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes aplicables van entre 15% a

25%.

Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, ya

sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no

realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categora de

productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente


33/53

logstica. Entre sus labores est el traslado de productos hacia las centrales de

compra de los supermercados.

De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor

del distribuidor es fundamental para lograr la rotacin de la mercanca. De l

depender que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no

ser vendido despus de un determinado tiempo, este deber ser liquidado por

no ser interesante ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de

adquisicin al importador.

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales,

orgnicos, kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores,

importadores o comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega

directa de los productos a establecimientos que proveen servicios de

alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas, hospitales) o a mercados al por

menor (supermercados, mercados de pescados). En general, los distribuidores

no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artculos y especies o desarrollando

nuevos mercados. Hay dos tipos de distribucin, los distribuidores de amplia

cobertura (Broadline) y los distribuidores especializados en productos naturales.

Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente

en el mercado de servicios de alimentacin o en los supermercados y sirven a la

industria de servicios de alimentacin ofreciendo muchos productos alimenticios

y artculos para la mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas,

cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o

servido.

Por otro lado, los distribuidores de amplia cobertura que venden al por menor

proveen a los supermercados de una comprensiva gama de productos, aunque

menos extensa en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores deamplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un

grupo regional de supermercados independientes.

Los distribuidores especializados de productos naturales, comercian una gama

muy amplia de especies y productos para satisfacer los requerimientos de

clientes individuales y adquieren sus productos de diversas y numerosas

fuentes, incluyendo procesadores domsticos, importadores, comerciantes

mayoristas, y en algunos casos de otros distribuidores. Los distribuidores


34/53

especializados abastecen las necesidades de los principales restaurantes y los

hoteles; tambin atienden supermercados y tiendas especializadas.

Los distribuidores especializados proveen a sus clientes con informacin valiosa

respecto de la oferta y demanda de productos naturales. Se espera que ellos

sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayora

de los casos, es el cliente el que en ltima instancia decide la mezcla de

productos requeridos.

D. IMPORTADOR:

Son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los

trmites de aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de

destino de venta o a bodega.

En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se

interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e

identificacin de nuevos clientes.

El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un 30%,

dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir

el producto.

Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados, distribuidores,

cadenas de tiendas, etc.

Importador Distribuidor:

se encargan de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje, bsqueda y

deteccin de clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo

de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su

ventaja radica en que el precio final resulta ms competitivo, considerando que

se evita el trabajo de un agente. Asimismo, se puede hacer seguimiento y por

tanto tener mayor control del proceso de comercializacin del mismo.E. OTROS:

Empresas procesadoras de productos alimenticios (que utilicen este tipo de

productos como materia prima),

Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles,

instituciones, gobierno, etc.

Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles

Importancia de sector Fooodservice (abastece a restaurantes, hoteles ycompradores institucionales).


35/53

Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa

ms del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU).

Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos: los

servicios de distribucin a restaurantes comerciales, distribucin a restaurantes

no comerciales y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio

completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el 62%

de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y bebidas.

Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez

subdivididos en segmentos de acuerdo al precio promedio del men y los temas.

Estos segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales

(dinnerhouse) y los restaurantes familiares.

2.4.2. CANALES DE COMERCIALIZACIN

A. MERCADOS DETALLISTAS:

Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en

cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se

acuerdan a fin de aumentar las ventas del producto.

1. Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o

comprar a importadores y/o distribuidores).

2. Mss Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej. www.costco.com food

& Wine, www.samsclub.com Grocery, Bj's Wholesale www.bjs.com

Grocery & GourmetFood).

3. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo,

Whole Foods Market www.wholefoodsmarket.com)

2.5. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est dirigido a

los habitantes de Estados Unidos, que vivan en el Estado de New York, de

ambos sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 aos (mnimo 30 y mximo 64

aos), de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto

por el consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud.

2.6. SEGMENTACION DEL MERCADO

Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a caractersticas en

comn, sean estos los deseos, las necesidades, el poder adquisitivo, lasactitudes de compra, los hbitos de consumo, etc.


36/53

A continuacin se presentar la segmentacin del mercado de acuerdo a los

diferentes variables, entre las cuales destacan: geogrfica, demogrfica,

psicogrfica y conductual.

Como se muestra en el siguiente grafico el estado de New York es el mayor

importador de alcachofas en los Estados Unidos, siendo su principal distrito de

ingreso New York, por lo cual elegimos a este como nuestro segmento de

mercado ya que concentra la mayor participacin de las exportaciones a Estados

Unidos con un 45% en el ao 2011.

Fuente: USITC - United States International Trade Commission

2.6.1. VARIABLES GEOGRAFICAS

En los siguientes cuadros observamos las variables Geogrficas utilizadas para

medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor

elaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y

Estado.

2007 2008 2009 2010 2011

New York, NY 14,365 16,868 16,429 23,266 31,048 44.89% 33.50%

San Francisco, CA 3,569 3,741 4,429 5,391 8,405 12.15% 55.90%Los Angeles , CA 4,508 4,331 5,173 7,880 7,712 11.15% -2.10%

Miami, FL 2,195 4,499 3,442 3,440 6,286 9.09% 82.70%

Houston-Galveston, TX 3,426 2,422 2,792 3,617 4,226 6.11% 16.90%

Bal timore, MD 3,565 5,431 3,057 3,907 3,808 5.51% -2.50%

Seattle, WA 1,239 1,510 1,571 1,267 1,691 2.44% 33.50%

Philadelphia, PA 324 110 150 114 1,679 2.43% 1372.80%

Charleston, SC 1,031 1,191 1,042 1,712 1,510 2.18% -11.80%

Columbia-Snake, OR 1,027 1,493 1,351 1,740 1,062 1.54% -38.90%

Savannah, GA 72 92 213 233 843 1.22% 261.50%

Chicago, IL 157 288 562 630 693 1.00% 10.00%

St. Louis , MO 0 25 0 0 99 0.14% N/A

Norfolk, VA 463 713 358 626 73 0.11% -88.40%

Buffalo, NY 0 0 0 0 33 0.05% N/A

New Orleans , LA 156 198 0 0 3 0.00% N/A

Boston, MA 33 0 343 82 0 0.00% -100.00%

Great Fal l s , MT 40 85 21 5 0 0.00% -100.00%

Tampa, FL 100 68 0 187 0 0.00% -100.00%

Dal las -Fort Worth, TX 64 21 0 0 0 0.00% N/A

Ogdensburg, NY 3 0 0 0 0 0.00% N/A

36,337 43,085 40,936 54,094 69,171 100.00% 27.90%

E.E.U.U - IMPORTACIONES DE ALCACHOFA POR DISTRITO 2007 - 2011

TOTAL:

PERCENT

CHANGE

2010 - 2011

COUNTRY HTS NUMBER DISTRICTIN US$ 1,000 DOLLARS

PER 2 00 59 98 00 0

ARTICHOKES, PREPARED /PRESERVED NESOI, NOT FROZEN

PERCENT

PARTICIPAT

2011

ESTADOPOBLACION

CENSO 2000

POBLACION

CENSO 2010

VARIACION

% ANUAL

POBLACION

ESTIMADA 2012

New York, NY* 18,976,457 19,378,102 0.21% 19,460,218

Californi a, CA ** 33,871,648 37,253,956 1.00% 38,001,681

Florida , FL*** 15,982,378 18,801,310 1.76% 19,470,385

* A New York las exportacionesingresa n por los distritos de New York, Buffalo, Ogdensburg

** A California las exportaci ones ingresan por los distritos de San Francisco y Los Angeles

*** A Florida las exportaciones ingresan por los distri tos de Miami y Tampa

PRINCIPALES ESTADOS IMPORTADORES DE ALCACHOFA - E.E.U.U.


37/53

Informacin histrica utilizada del ao 2011.

1 NIVEL

2 NIVEL

2.6.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS

En los siguientes cuadros observamos las variables Demogrficas utilizadas

para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidorelaborado. Cabe mencionar que las variables estn diferenciadas por Pas y

Estado. As mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran

seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento especfico

del total del mercado.


1 NIVEL

PAIS DE DESTINO POBLACION 2011 REGIONSUPERFICIE

KM

DENSIDAD

HABITANT.

POR KM

PBI PER

CAPITA US$

INGRESO

PER CAPITA

US$

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 311,591,917 NORTE AMERICA 9,826,675 33 48,100 41,560

ESTADO DE DESTINO POBLACION 2011 REGIONSUPERFICIE

KM

DENSIDAD

HABITANT.

POR KM

PBI PER

CAPITA US$

INGRESO

PER CAPITA

US$

NEW YORK 19,465,197 NOR ESTE 141,299 158 55,747 51,126

PAIS DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 153,290,819 158,301,098 311,591,917

POBLACION POR SEXO

VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES VARONES MUJERES

31,895,509 30,645,155 33,624,108 32,009,846 70,483,208 72,176,638 17,287,994 23,469,459

POBLACION POR DISTRIBUCION EN EDADES

PAIS DE DESTINO

0 A 14 AOS 15 A 29 AOS 30 A 64 AOS 65 A MAS AOS

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

US$ 1

A

US$ 19,999

US$ 20,000

A

US$ 39,999

US$ 40,000

A

US$ 59,999

US$ 60,000

A

US$ 79,999

US$ 80,000

A

US$ 99,999

US$ 100,000

A

MAS

83,737,077 57,857,209 32,375,160 17,142,495 8,517,511 14,929,921

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEX OS EN HABITANTES

PAIS DE DESTINO

HABITANTES MAYORES 15

AOS C/INGRESOS

MAYOR AL PROMED

ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 69,927,000


38/53

2 NIVEL

2.6.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES

El siguiente cuadro muestra el ndice de personas en el estado de New York,

que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren elcuidado de su salud, buscan una vida saludable, as mismo son personas que

por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fciles de

preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente

a la hora del almuerzo.

Fuente: The Healthy Eating Index

2.7. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO

Para calcular el tamao total del segmento de mercado, tendremos que utilizar

las variables que hemos mostrado anteriormente para reducir el mercado en una

porcin ms pequea en donde la poblacin sea ms homognea, es decir

tenga caractersticas similares, es decir mantienes las mismas conductas, para

poder usar la mismas estrategias comerciales.

ESTADO DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL

NEW YORK 9,431,804 10,033,393 19,465,197

POBLACION POR SEXO


1,962,493 1,942,342 2,068,852 2,028,839 4,336,749 4,574,678 1,063,710 1,487,534

65 A MAS AOS

NEW YORK

ESTADO DE DESTINO


0 A 14 AOS 15 A 29 AOS 30 A 64 AOS

US$ 1 A

US$ 19,999

US$ 20,000

A

US$ 39,999

US$ 40,000

A

US$ 59,999

US$ 60,000

A

US$ 79,999

US$ 80,000

A

US$ 99,999

US$ 100,000

A

MAS

5,231,069 3,614,349 2,022,481 1,070,894 532,090 932,675


AOS C/INGRESOS

MAYOR AL PROMED

NEW YORK 4,368,350

INGRESO PER CAPITA 15 AOS A MAS POR AMBOS SEXOS EN HABITANTES

ESTADO DE DESTINO

FUENTES:

Oficina del Censo de EE.UU., Divisin de Poblaci n

Departamento de Comercio de los EE.UU., Oficina de Anlisi s Econmico

The Healthy Eating Index

CIA World Factbook

% TOTAL

56.00% 10,900,510NEW YORK

ESTADO DE DESTINO

POBLACION CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO


39/53

2.8. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO

El mtodo que se emplear para determinar la cuantificacin de la demanda es

el Mtodo No Probabilstico por conveniencia, por cuanto existe informacin

estadstica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de

Alcachofa del mercado de Estados Unidos.

La determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del clculo

del consumo aparente, el mismo que est determinado por la produccin (P) de

alcachofa ms las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas

por este pas, CA = P + M - E.

Para determinar el consumo per capita (CP) se calculara dividiendo el consumo

total aparente (CA) entre la poblacin total (PT), CP = CA / PT

2.9. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO

Para hallar el valor total del segmento del mercado (VT) tendremos que calcular

multiplicando la demanda total del segmento de mercado (DT) por el precio por

Kg. (PU), VT VT = DT * PU

VARIABLES DE SEGMENTACIONTAMAO

POBLACION

POBLADORES EE.UU. 311,591,917

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK 19,465,197

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS 19,465,197

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS 8,911,427

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON

INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO 2,904,321

POBLADORES EE.UU, QUE VIVAN EN NEW YORK, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON

INGRESOS MAYORES AL I NGRESO PROMEDIO, CON HABI TOS SALUDABLES DE CONSUMO 1,626,420

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES 1,626,420

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR - NEW YORK

ESTADO DE DESTINOTAMAO DEL

SEGMENTO

CONSUMO

PERCAPITA KG

CONSUMO TOTAL

MERCADO KG

NEW YORK 1,626,420 0.28 455,397

DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO


40/53

3. MERCADO OBJETIVO II: ESPAA3.1. DATOS GENERALES

Espaa representa un mercado importante ya que tiene una poblacin de mas

de 47 millones de habitantes distribuidos en un rea total de 505,370 Km2. Sus

principales socios comerciales son Alemania (13.4%), Francia (11.7%), Italia

(7.2%) y China (7%) (2010), est ubicado en el puesto 49 de 183 pases en el

ndice de Facilidad para Hacer Negocios (2010).

Dentro de la Unin Europea, Espaa es el tercer destino ms importante para

las exportaciones peruanas. Las principales regiones exportadoras a este

mercado son Arequipa, Cusco, Ica, La Libertad, Lambayeque, Piura, San Martn,

Tacna y Tumbes.

La economa de Espaa, al igual que su poblacin es la quinta ms grande de

la Unin Europea (UE) y en trminos absolutos la decimocuarta del mundo. En

trminos relativos o de paridad de poder adquisitivo, se encuentra tambin entrelas mayores del mundo. Como en la economa de todos los pases europeos, el

sector terciario o sector servicios es el que tiene un mayor peso.

Desde el final de la crisis de principios de los aos 90 del pasado siglo, la

economa espaola tuvo ms de una dcada expansiva de crecimiento

sostenido. Sin embargo, desde 2008 la economa espaola viene sufriendo

decrecimiento dando paso a un largo perodo de recesin (2008-2012).

Los hbitos de consumo del mercado espaol han ido cambiando en los ltimos

tiempos, esto debido a los altos ndices de obesidad de 25%, ocupando en el

primer lugar en la Unin Europea, as mismo cabe sealar que el 60% de los

espaoles tiene sobre peso. Es por ello que las nuevas tendencias de la comida

gourmet, estn marcando los hbitos del consumo de hortalizas y vegetales, que

contienen propiedades saludables para el organismo ya que ayudan a digerir los

alimentos y en muchos casos ayudan a cuidar la piel como es el caso de la

alcachofa. Otro factor importante para el consumo de los alimentos saludables,

ESTADO DE

DESTINO

DEMANDA

ANUAL DE

CONSUMO

PRECIO POR KG

US$

VALOR TOTAL

MERCADO US$

NEW YORK 455,397 2.89 1,313,964

VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO
http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADahttp://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1ahttp://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Europeahttp://es.wikipedia.org/wiki/Paridad_de_poder_adquisitivohttp://es.wikipedia.org/wiki/Paridad_de_poder_adquisitivohttp://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Europeahttp://es.wikipedia.org/wiki/Espa%C3%B1ahttp://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa


41/53

es el ritmo de vida que se llevan en las grandes ciudades, como en Madrid

donde se centra la economa de Espaa, en donde se destaca la percepcin que

tiene la Distribucin de que el consumidor actual es cada vez ms exigente a la

hora de elegir los alimentos que compra, lo que supone enfocar los esfuerzos

hacia una venta de productos de mayor calidad, mejor presentados y adaptados

en tamao y formato a las necesidades de los hogares actuales y dando una

informacin ms precisa y ms clara de lo que se va a consumir

el mercado de alcachofas en conserva es muy interesante que puede seguir

aumentando en exportaciones. Se recomienda desarrollarla para los mercados

gourmet ya que la calidad es bastante mejor que la de otros pases.

3.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR

El perfil de nuestro consumidor para nuestro producto potencial est dirigido a

los habitantes de Espaa, que viven en la comunidad de Madrid, de ambos

sexos, cuyas edades sean de 30 hasta 64 aos (mnimo 30 y mximo 64 aos),

de un ingreso econmico mayor al ingreso promedio, que tengan el gusto por el

consumo de productos vegetales que sean favorables para su salud.

3.3. SEGMENTACION DEL MERCADO

3.3.1. VARIABLES GEOGRAFICAS

En los siguientes cuadros observamos las variables Geogrficas utilizadas para

medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor


Comunidad.


1 NIVEL

2 NIVEL

PAIS DE DESTINO POBLACION 2011 REGIONSUPERFICIE

KM

DENSIDAD

HABITANT.

POR KM

PBI PER

CAPITA US$

INGRESO

PER CAPITA

US$

ESPAA 47,190,493 SUR D E EUROPA 504,645 94 30,150 28,292

ESTADO DE DESTINO POBLACION 2011 REGIONSUPERFICIE

KM

DENSIDAD

HABITANT.

POR KM

PBI PER

CAPITA US$

INGRESO

PER CAPITA

US$

MADRI D 6,489,680 ESPAA 8.021,80 809 29,731 29,990


42/53

3.3.2. VARIABLES DEMOGRAFICAS

En los siguientes cuadros observamos las variables Demogrficas utilizadas

para medir el tamao del mercado objetivo de acuerdo al perfil del consumidor


Regin. As mismo podemos determinar que estas variables nos ayudaran

seleccionar o filtrar el total de la poblacin, de acuerdo a un segmento especfico

del total del mercado.


1 NIVEL

2 NIVEL

PAIS DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL

ESPAA 23,283,187 23,907,306 47,190,493

POBLACION POR SEXO


3,626,196 3,432,455 4,240,285 4,030,829 12,012,606 11,833,261 3,404,100 4,610,761ESPAA


PAIS DE DESTINO


US$ 1

A

US$ 15,779

US$ 15,780

A

US$ 39,449

US$ 39,450

A

US$ 78,899

US$ 78,900

A

US$ 197,249

US$ 197,250

A

US$ 788,999

US$ 789,000

A

MAS

12,113,240 13,435,836 4,711,758 1,019,203 111,428 8,535


PAIS DE DESTINO


AOS C/INGRESOS

MAYOR AL PROMED

ESPAA 10,580,267

COMUNIDAD DE DESTINO VARONES MUJERES TOTAL

MADRID 3,132,844 3,356,836 6,489,680

SEXO


487,919 481,953 570,547 565,971 1,616,343 1,661,514 458,035 647,399

COMUNIDAD DE D ESTINO


MADRID


US$ 1

A

US$ 15,779

US$ 15,780

A

US$ 39,449

US$ 39,450

A

US$ 78,899

US$ 78,900

A

US$ 197,249

US$ 197,250

A

US$ 788,999

US$ 789,000

A

MAS

1,665,824 1,847,709 647,965 140,162 15,324 1,174


COMUNIDAD DE D ESTINO


AOS C/INGRESOS

MAYOR AL PROMED

MADRID 1,791,308

FUENTES:

Instituto Nacional De Estadistica INE

Banco Mundial Informe PEA

CIA World Factbook

UN. World Population Prospects : The 2010 Revision Populatio


43/53

3.3.3. VARIABLES PSICOGRAFICAS Y CONDUCTUALES

El siguiente cuadro muestra el ndice de personas en la comunidad de Madrid,

que consumen productos saludables, es decir aquellas personas que prefieren el

cuidado de su salud, buscan una vida saludable, as mismo son personas que

por el estilo de vida que llevan tienen poco tiempo, buscan productos fciles de

preparar o enlatados, cocinan poco gustan de la comida gourmet, principalmente

a la hora del almuerzo.

3.4. TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO

Para calcular el tamao total del segmento de mercado, tendremos que utilizar

las variables que hemos mostrado anteriormente para reducir el mercado en una

porcin ms pequea en donde la poblacin sea ms homognea, es decir

tenga caractersticas similares, es decir mantienes las mismas conductas, para

poder usar la mismas estrategias comerciales.

3.5. DEMANDA TOTAL DE CONSUMO DEL SEGMENTO DE MERCADO

El mtodo que se emplear para determinar la cuantificacin de la demanda es

el Mtodo No Probabilstico por conveniencia, por cuanto existe informacin

estadstica respecto a la produccin, importaciones y exportaciones de

Alcachofa del mercado de Francia.

La determinacin de la demanda actual se puede obtener a travs del clculodel consumo aparente, el mismo que est determinado por la produccin (P) de

VARIABLES DE SEGMENTACIONTAMAO

POBLACION

POBLADORES ESPAA 47,190,493

POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID 6,489,680

POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS 6,489,680

POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS 3,277,857

POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON

INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO 1,359,759

POBLADORES ESPAA, QUE VIVEN EN MADRID, DE AMBOS SEXOS, DE 30 HASTA 64 AOS, CON

INGRESOS MAYORES AL INGRESO PROMEDIO, CON HABITOS SALUDABLES DE CONSUMO 815,855

TAMAO DEL SEGMENTO DE MERCADO EN NUMERO DE HABITANTES 815,855

TAMAO TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO SEGN PERFIL DEL CONSUMIDOR - MADRID


44/53

alcachofa ms las importaciones (M) y menos las exportaciones (E) realizadas

por este pas, CA = P + M - E.

Para determinar el consumo per cpita (CP) se calculara dividiendo el consumo

total aparente (CA) entre la poblacin total (PT), CP = CA / PT

3.6. VALOR TOTAL DEL SEGMENTO DE MERCADO

4. MERCADO OBJETIVO III: FRANCIA

4.1. DATOS GENERALES

Francia es un pas constituido en Estado social y democrtico de Derecho, a su

vez es considerado como soberano y uno de los miembros ms importantes dela Unin Europea, cuya capital es Paris, tambin es considerado a nivel mundial

como una de las principales potencias que hay, sobre todo por las slidas bases

de la economa de la nacin gala, razn por la cual es miembro de la principales

organizaciones a nivel mundial.

Se calcula que poblacin francesa alcanza algo ms de 65 millones de

habitantes, en donde se calcula que un porcentaje importante de la poblacin es

de ascendencia extranjera, teniendo una alta densidad demogrfica pero no una

de las ms importantes de Europa.

Se respeta a la economa francesa ya que este pas est visto como uno de los

ms desarrollados del mundo, considerndose como la quinta economa mundial

en trminos de PIB, por lo cual se ha hecho merecedor pertenecer al

prestigioso G8, as como tambin de la Zona Euro y del Espacio Schengen.

Histricamente siempre ser recordada como el pas en donde se hizo por

primera vez la declaracin de los Derechos del Hombre y del Ci

Exportacion de Alcachofas en Salmuera USA

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