Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati APRILE 2016

Organismo Integrato per la Formazione Avanzata

LABORATORIO EXECUTIVE: (12 lezioni di taglio pratico in formula Week-End)

FOCUS APPLICATIVO: (Project Work di specializzazione)

VERIFICA FINALE: (ai fini della Certificazione delle Competenze)

MILANO (4ª Ed.) - ROMA (4ª Ed.) - TORINO (1ª Ed.)VENEZIA (3ª Ed.) - BOLOGNA (4ª Ed.)

EDIZIONE APRILE 2016

MASTER DI ALTA FORMAZIONE

EXPORT MANAGEMENT:COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI

Pag. 2MASTER ALTA FORMAZIONE » EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI

FINALITÀ ED OBIETTIVI DEL MASTER

Nel corso dell’ultimo decennio le Imprese italiane hanno dovuto affrontare un contesto competitivo in rapida evoluzione, contrassegnato da una spiccata globalizzazione degli scambi e da una sempre maggiore integrazione dei mercati.

L’internazionalizzazione diventa, in un simile contesto, un’asse portante delle strategie aziendali per la tutela o per la conquista di nuove quote di mercato e talvolta per la stessa sopravvivenza in settori caratterizzati dall’incidenza di elevati costi di produzione.

Per affrontare con successo l’espansione delle attività all’estero, le Imprese e gli Operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di Professionisti qualificati, orientati all’operatività internazionale tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica.

E' evidente, infatti, come l'attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi), comporti inevitabilmente l'assunzione di una serie di "rischi" derivanti dalla negoziazione delle merci, che non sono esclusivi del commercio con l'estero, ma sono propri di ogni negoziazione di affari. In questo scenario, è fondamentale la figura dell'Export Manager, ovvero il Professionista che coadiuva l’Azienda nell’approccio sistematico alla strategia d’internazionalizzazione, fornendo non soltanto gli strumenti concettuali, ma anche alcuni

metodi concreti per rispondere (o almeno prepararsi a rispondere) efficacemente a domande critiche per il successo aziendale all’estero.

Il Master in “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI” intende fornire competenze e conoscenze che consentano all'Export Manager di selezionare e gestire nuovi potenziali mercati esteri, elaborando e coordinando le strategie più efficaci per l'ingresso e il consolidamento della presenza dell'Azienda nei nuovi mercati. La finalità del Master è dunque quella di dotare l'Export Manager di strumenti utili, altresì, a programmare la rete della distribuzione dei prodotti e dei servizi nel paese estero, analizzare la concorrenza e valutare nuove strategie per incrementare il fatturato e stipulare nuovi accordi commerciali, affrontando le problematiche di internazionalizzazione sia sul piano giuridico che strategico - finanziario.Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI, l'Export Manager potrà, tra l’altro:

Per raggiungere l’obiettivo, tutte le lezioni sono caratterizzate da una costante interazione tra il Docente ed i Partecipanti, attraverso l’analisi di case study, esercitazioni individuali e/o di gruppo, etc, che consentono di calarsi immediatamente nella realtà operativa.

Comprendere i processi e le dinamiche legate all’internazionalizzazione d’impresa, in particolare per ciò che attiene contrattualistica, pagamenti internazionali, spedizioni, dogane, etc.Coadiuvare a livello decisionale le Aziende nella funzione Commerciale e Marketing;

Dirigere l’impostazione e la gestione “tecnico-operativa” di operazioni commerciali con l’estero;

Affiancare il Management aziendale nella individuazione e successivo sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato in una determinata area geografica;

Elaborare strategie di scambio a livello internazionale;

Effettuare analisi di mercato valutando con cognizione dati e fonti di informazioni;

Organizzare e gestire piani di marketing di prodotti o linee di prodotti;

Intessere rapporti con i clienti, rilevando le loro esigenze e contribuendo ad individuare i prodotti e/o i servizi più adeguati;

Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale a livello internazionale;Implementare un piano di comunicazione integrata volto a supportare le strategie di marketing ed a consolidare l’immagine aziendale;

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Organismo Integrato per la Formazione Avanzata

LE CARATTERISTICHE DEL MASTER

L’approccio al mondo del lavoro è profondamente cambiato: i concetti di “miglioramento continuo” e “valorizzazione delle competenze”, ma anche i fattori di crisi e flessibilità, richiedono una formazione che consenta di essere al passo coi tempi.

Si profila sovente l’esigenza di aggiornare e migliorare le proprie competenze, per una costante valorizzazione del proprio profilo professionale, anche nell’ottica di un miglioramento nell’ambito dell’Azienda o di un riposizionamento nel mercato lavorativo.

E’ dunque fondamentale dotarsi di conoscenze pratiche che, unitamente ad un’adeguata preparazione tecnica, consentano la piena valorizzazione del proprio profilo: solo in questa maniera sarà possibile conseguire il livello professionale e retributivo consoni al proprio valore.

Per la realizzazione di tale finalità, ALMA LABORIS presta la massima attenzione all’organizzazione del Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI, allo specifico scopo di approntare un programma didattico che possa essere efficace per affrontare concretamente il mondo del lavoro.

Il programma del Master è stato ideato, prospettato e dunque proposto in maniera tale da consentire ai Professionisti, che intendano approfondire e/o

ampliare la conoscenza delle materie già affrontate quotidianamente, di migliorare la propria posizione lavorativa e dunque gli skills professionali.

La realizzazione di un percorso formativo realmente di taglio concerto, e dunque di immediata applicazione nel mondo del lavoro, viene apprezzata anche dalle Aziende, prestigiose strutture nazionali e multinazionali, che aderiscono ai percorsi formativi di ALMA LABORIS, condividendone la struttura ed i contenuti.

A conferma dell’apprezzamento che il Master riceve dal mondo imprenditoriale, molte Aziende, che desiderano far crescere le competenze dei collaboratori, prevedono la partecipazione dei propri dipendenti (previa selezione), allo scopo di attribuirgli nozioni di carattere tecnico, acompletamento e perfezionamento delle attività che vengono svolte quotidianamente.

A tal riguardo il taglio pratico del Master risponde proprio alla necessità di cui sopra: tutti i moduli dei Master sono trattati con una giusta alternanza tra premessa“tecnica”(che non va confusa con “teorica”) e casi pratici che intervallano le slides ed il materiale di riferimento, proprio per far cogliere immediatamente al Partecipante la piena rispondenza di quanto illustrato con la realtà lavorativa. I casi pratici vengono poi analizzati in aula, con un costante rapporto diretto tra il Docente ed i Partecipanti.


I DESTINATARI

Il Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI si rivolge a:

Imprenditori;

Manager e Consulenti che già operano nel settore e intendono arricchire il proprio percorso con una formazione specializzata;

Manager e Professionisti che già operano all'interno dell'area marketing e del commercio internazionale che desiderano approfondire le competenze nell'analisi dei mercati esteri;

Avvocati, Commercialisti, Professionisti e Laureati in materie affini che desiderino acquisire conoscenze specialistiche relative allo sviluppo internazionale delle imprese.

L’offerta formativa è estesa anche ad Enti Pubblici ed Aziende che intendano attribuire ai propri dipendenti e collaboratori una maggiore e più specifica preparazione nella materia oggetto del Master.

Altre classi di Laurea previa valutazione di curriculum vitae e motivazioni.

SBOCCHI OCCUPAZIONALI

Sulla scorta anche delle competenze e conoscenze acquisiste nel Master in “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”,

l'Export Manager potrà, tra l’altro, proporsi a:

• Imprese produttive in area commerciale/marketing;

• Trading commerciali;

• Studi professionali di Marketing, Comunicazione;

• Associazioni di categoria, Istituti, Enti che si occupano della gestione di politiche e dinamiche commerciali internazionali;

• Società di intermediazione, Uffici export, Dogane;

il Master fornisce altresì le skills adeguate allo sviluppo di un’attività privata di consulenza e libera professione.


L’ORGANIZZAZIONE DIDATTICA

L’Organizzazione didattica del Master per EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI si articola in un intenso percorso di 100 ore di Formazione in 12 lezioni (che si svolgeranno in formula week-end), attraverso il LABORATORIO EXECUTIVE ed il successivo FOCUS APPLICATIVO, conduce all’integrale disamina di tutte le materie oggetto del Programma Formativo e alla comprensione delle tecniche dell’Export Management e del Commercio Internazionale.

In particolare:

LABORATORIO EXECUTIVE:Taglio Pratico, Interazione, Case Study, Role Playing;

il Programma Didattico viene esaminato con l’intervento di Professionisti di consolidata esperienza nel mondo della Gestione e Direzione del Personale, a cui si affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che portano in aula la propria esperienza quotidiana: in questo modo, i Partecipanti vengono coinvolti direttamente nelle dinamiche aziendali, in una costante interazione.

Per poter seguire adeguatamente le lezioni e dunque apprendere al meglio il programma didattico, Alma Laboris provvede a consegnare ai Partecipanti il materiale didattico necessario, ovvero slides, dispense di approfondimento e fac-simile di atti, contratti, procedure, etc, rilevanti nella gestione dell’Export Management.

Sono previsti 11 Moduli, analizzati in 9 week-end (non tutti consecutivi), ideali per garantire la partecipazione anche a coloro che sono già impegnati in settimana ed intendono acquisire una formazione adeguata nell’ambito dell’ EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI.

L'inizio del Master è previsto per il mese di Aprile 2016 nei Poli Didattici di MILANO, ROMA, TORINO, VENEZIA MESTRE e BOLOGNA; le lezioni si svolgono dalle ore 9:30 alle 18:30.

FOCUS APPLICATIVO:

Dopo aver analizzato completamente il Programma Didattico (e dunque dopo l’ultima lezione), è previsto il FOCUS APPLICATIVO.

I Partecipanti individuano, tra quelle affrontate durante l’iter formativo, una materia del programma didattico ritenuta meritevole di maggior approfondimento, che possa costituire una “SPECIALIZZAZIONE”, nell’ambito della più ampia preparazione acquisita all’esito del Master.

La materia prescelta viene dapprima approfondita attraverso la disamina dei suoi fondamenti teorici, per poi essere cristallizzata in un caso pratico che sia espressione “sul campo” di quanto esaminato teoricamente: viene così redatto il PROJECT WORK, ovvero una sorta di tesina scritta, da consegnare poi secondo le modalità e tempistiche comunicate per tempo da Alma Laboris.

FINALITÀ ED OBIETTIVI DEL MASTER

Nel corso dell’ultimo decennio le Imprese italiane hanno dovuto affrontare un contesto competitivo in rapida evoluzione, contrassegnato da una spiccata globalizzazione degli scambi e da una sempre maggiore integrazione dei mercati.

L’internazionalizzazione diventa, in un simile contesto, un’asse portante delle strategie aziendali per la tutela o per la conquista di nuove quote di mercato e talvolta per la stessa sopravvivenza in settori caratterizzati dall’incidenza di elevati costi di produzione.

Per affrontare con successo l’espansione delle attività all’estero, le Imprese e gli Operatori economici hanno più che mai bisogno di supporti informativi e di Professionisti qualificati, orientati all’operatività internazionale tali da consentire il pieno sfruttamento delle opportunità offerte dai processi di integrazione economica.

E' evidente, infatti, come l'attività produttiva (industriale, commerciale e di servizi), comporti inevitabilmente l'assunzione di una serie di "rischi" derivanti dalla negoziazione delle merci, che non sono esclusivi del commercio con l'estero, ma sono propri di ogni negoziazione di affari. In questo scenario, è fondamentale la figura dell'Export Manager, ovvero il Professionista che coadiuva l’Azienda nell’approccio sistematico alla strategia d’internazionalizzazione, fornendo non soltanto gli strumenti concettuali, ma anche alcuni


Per la redazione del Project Work, ai Partecipanti è attribuito un periodo molto ampio, in cui elaborare il lavoro in piena autonomia, non essendo prevista attività in aula: viene dunque attribuita ampia discrezionalità ai Partecipanti circa l’impegno ed il tempo da dedicare alla realizzazione del Project Work, del resto in linea con il carattere executive del Master.

VERIFICA FINALE (4 Ore):Momento conclusivo del Focus Applicativo

alla presenza di una Commissione costituita da Docenti facenti parte della Faculty del Master, ed in seduta plenaria, viene somministrato un Test con domande specifiche relative alla tematica prescelta per l’elaborazione del Project Work, volte a valutare le conoscenze dei Partecipanti e per constatare, reciprocamente, i miglioramenti che si sono verificati per effetto della partecipazione al Master.

Di seguito, il prospetto riepilogativo dell’Organizzazione Didattica:(Orario delle lezioni: 09.30/18.30)

MILANO: Centro Congressi Cantoni, Via G. Cantoni

ROMA: Centro Congressi Cavour, Via Cavour n. 50/A

TORINO: C. Congressi Unione Industriale, Via Fanti n. 17

VENEZIA MESTRE: Hotel Bologna, Via Piave n. 214

BOLOGNA: SAV Hotel, Via Parri n. 9

16, 17, 23

09, 10, 23, 24

16, 17, 23

16, 17, 23

09, 10, 23, 24

07, 08, 21

07, 08, 21

07, 08, 21

07, 08, 21

07, 08, 21

04, 05, 18, 25, 26

04, 05, 18, 19, 25

04, 05, 18, 25, 26

04, 05, 18, 25, 26

04, 05, 18, 19, 25

APRILE MAGGIO GIUGNO PROJECT WORK VERIFICA FINALE

IN AUTONOMIA 16/07/2016

FOCUS APPLICATIVOLABORATORIO EXECUTIVEPOLO DIDATTICO


MODALITÀ DI AMMISSIONE:

Il Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI è a numero chiuso per garantire la creazione di un gruppo d’aula omogeneo: per questo motivo le selezioni per l’ammissione ai Master si svolgono in più giornate, e sono chiuse al raggiungimento del numero massimo previsto, all’esito di un’accurata valutazione dei profili dei candidati pervenuti alle singole giornate. L’ammissione al Master è, dunque, subordinata al superamento delle selezioni.

La procedura di selezione (45/60 minuti) prevede:

TEST DI CARATTERE TECNICO: Il Test, a risposta multipla e/ aperta, è strutturato in maniera tale da consentire al Candidato di approcciarsi alle materie oggetto del Master, ed esprimere la propria attitudine alle stesse. Ovviamente non è necessaria una conoscenza approfondita degli argomenti trattati: il Test è somministrato essenzialmente per cogliere l’inclinazione del Candidato alle tematiche che si affronteranno n el corso del Master, al fine di formare una classe omogenea e concorre alla valutazione complessiva del partecipante, unitamente ad altri parametri fondamentali, quali il Curriculum Vitae ed il colloquio motivazionale con il Responsabile del Master.

COLLOQUIO MOTIVAZIONALE (ANCHE TELEFONICO) CON IL RESPONSABILE DEL MASTER aula, teso a cogliere anzitutto la pertinenza del profilo del Candidato al Master prescelto e le motivazioni sottese alla eventuale partecipazione, ma anche condividere il supporto che Alma Laboris può darealla crescita professionale del Candidato stesso.

In particolare, per quanti siano interessati anche al Placement Post Master, il colloquio mira altresì ad illustrare le caratteristiche del supporto gratuito ideato da Alma Laboris a supporto dell’Iter Professionale dei Partecipanti ai Master di Alta Formazione.

COMUNICAZIONE DELL’ESITO: All’esito della selezione, nel termine massimo di 7 giorni successivi, il Consiglio Direttivo di Alma Laboris determina il novero dei candidati ammessi al Master: in ogni caso l’esito viene comunicato a tutti i Candidati.La Segreteria Organizzativa provvede poi, dopo aver preliminarmente comunicato al Candidato ammesso l’esito positivo, ad inviare formale comunicazione di ammissione, unitamente alla scheda di partecipazione al Master per “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”: al Candidato è attribuito un termine congruo per decidere di formalizzare o meno la propria partecipazione e, in ogni caso, a seguito dell’iscrizione è previsto un termine per esercitare l’eventuale recesso, senza nessun addebito.

PER SOCIETÀ , ENTI ED AZIENDE:

L’offerta formativa è estesa anche a Società, Enti Pubblici ed Aziende che intendano attribuire ai propri dipendenti e/o collaboratori una maggiore e più specifica preparazione nella materia oggetto del Master per “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”, accollandosi la relativa quota di partecipazione: in tale caso, è prevista una procedura semplificata, illustrata dalla Segreteria a seguito di specifica richiesta.

QUOTA DI PARTECIPAZIONE E AGEVOLAZIONILa quota di partecipazione ordinaria è pari ad € 1.800,00 oltre Iva, (totale € 2.196,00).

AGEVOLAZIONI PER ISCRIZIONI ANTICIPATE:Per le iscrizioni formalizzate entro il mese di Dicembre 2015 la quota di partecipazione è pari ad € 1.300,00 oltre IVA, (totale € 1.586,00).

La quota di partecipazione comprende il materiale didattico (slides, fascicoli, dispense ed ogni altro supporto utile per seguire al meglio le lezioni) e la possibilità di aderire gratuitamente al Placement Post-Master, ovvero"COOMING JOB”, l’Ufficio Placement di Alma Laboris.

Per poter usufruire dell’agevolazione, è necessario svolgere la selezione di ammissione (vedi apposito riquadro).

Per Società, Aziende, Enti, Pubblica Amministrazione: che desiderino iscrivere i propri collaboratori/dipendenti al master è prevista una procedura di iscrizione diretta semplificata nonché una quota di iscrizione ridotta per iscrizioni multiple.

Acconto

Saldo Iª rata

Saldo IIª rata

€ 260,00 oltre IVA = € 317,20

€ 520,00 oltre IVA = € 634,40

€ 520,00 oltre IVA = € 634,40

Contestualmente all'iscrizione

Entro il 02/04/2015

Entro il 06/06/2016

TEMPISTICHE DI PAGAMENTO

Partecipa alle SelezioneGRATUITA NON VINCOLANTE



I DOCENTIPer garantire il massimo contributo formativo ai Partecipanti, ALMA LABORIS dedica la massima attenzione alla composizione della Faculty del Master.A tal fine, l’Organismo intesse rapporti collaborativi con Professionisti di consolidata esperienza nel settore dell’Export Management, a cui si possono affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che porteranno in aula la loro esperienza quotidiana.L’intero corpo docenti è selezionato proprio per illustrare ai partecipanti, attraverso casi pratici ed esercitazioni, il modo migliore per affrontare la realtà lavorativa.

TITOLI RILASCIATI

Al termine del Master ai Partecipanti in regola con la posizione amministrativa e che abbiano frequentato almeno l’80% delle ore totali di programmazione verrà rilasciato il diploma.

DIPLOMA DI MASTER INEXPORT MANAGEMENT:

COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI(Con indicazione della specializzazione nella materia prescelta per l’elaborazione del Project Work)

La Faculty del Corso è composta, tra gli altri, da:

CONSULENTE PER IL COMMERCIO ESTERO PRESSO CONFINDUSTRIA VENEZIA;

SALES E MARKETING MANAGER;

SALES & EXPORT MANAGER CONSULTANT;

ESPERTA ANTITRUST E CONTRATTI INTERNAZIONALI;

MARKETING & TRADE MARKETING MANAGER;

EXPORT MANAGER EUROPE, SOUTH AFRICA AND AUSTRALIA MULTINAZIONALE FOOD;

EXPORT MANAGER ASSISTANT MULTINAZIONALE TESSILE;

EXPORT MANAGER AND TRADEMARK/DESIGN ADVISOR;

CONSULENTE PRESSO BARZANÒ & ZANARDO SPA

STRATEGY DIRECTOR PRESSO RAZORFISH HEALTWARE;

Prof. Maurizio Favaro:

Dr. Gabriele Pullega:

Dr. Andrea Massa:

Avv. Alessandra Fiumara:

Dr. Massimiliano Parente:

Dr. Ezio Sandro Molino:

Dr. Daniele Ferola:

Dr. Alberto Cocchi:

Avv. Antonella Pagliara:

Dr. Ferdinando Scala:

PROGRAMMA DIDATTICO

MANAGEMENT, PIANIFICAZIONE E SVILUPPO STRATEGICO PER L'INTERNAZIONALIZZAZIONE MODULO 1: L’ORGANIZZAZIONE DELL’UFFICIO EXPORT• L’Ufficio Export: ruolo e funzioni;• L’Export Manager: caratteristiche, requisiti, ruolo;• La figura dell’addetto commerciale export;• Le interazioni dell’Ufficio Export con tutti i reparti aziendali e con l’esterno;• Le attività fondamentali per redigere il Business Plan per l’internazionalizzazione;

MODULO 2: STRATEGIE DI MARKETING INTERNAZIONALEScelte di localizzazione: analisi delle caratteristiche economiche e culturali• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi;• Le caratteristiche del mercato di riferimento;• Le effettive opportunità di business;• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita;• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime);

Il ruolo strategico delle ricerche di mercato• Le ricerche qualitative per l’analisi del brand e lo sviluppo di nuovi prodotti/servizi;• L’analisi dei cluster;

Marketing e commercio internazionale: le strategie di posizionamento sui mercati esteri• I fattori di successo del marketing internazionale; • la concentrazione o diversificazione geografica dei mercati;• Le strategie per le PMI;

• Lo studio della concorrenza e l’importanza del benchmarking;• La ricerca dei mercati potenziali: scenari di riferimento ed analisi di un mercato estero;• La politica dei prezzi, la gestione del portafoglio attività;• La gestione del brand all’estero: come creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio• La comunicazione di un’azienda all’estero;• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero;• Le leve della comunicazione sui mercati internazionali;

Canali distributivi e modalità di promozione all’estero• Le scelte relative ai canali distributivi:• la ricerca e la valutazione;• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;• Le strategie di prodotto;

L’impatto del web e del digitale sull’internazionalizzazione:E-Business e E-commerce• L’e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo• Gli aspetti determinanti per fare business on line• L’e-commerce come leva per la crescita del business• L’impatto dell’e-commerce sui processi di internazionalizzazione d’impresa


MODULO 3: BUSINESS DEVELOPMENT E SALES MANAGEMENT• Ruolo dell’Area Manager e Struttura Sales all’interno dell’organizzazione aziendale;• Compiti e responsabilità;• L’audit dell’attività dell’Area Manager: mission, compiti, tempi;• La gestione delle Figure Professionali come presupposto per la gestione dell’area commerciale;• L'analisi del mercato; gli strumenti per la valutazione del potenziale del mercato; la stima delle previsioni di vendita;• La struttura delle rete di vendita; • Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti; • La scelta e la selezione delle Figure Professionali; • Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione; • Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita; • Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;

GLI ASPETTI LEGALI NELL’EXPORT MANAGEMENT

MODULO 4: ELEMENTI DI CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE• Diversità di sistemi giuridici: sistema di Common Law e di Civil Law;• Negoziazione di un Contratto Internazionale; › La compravendita internazionale e la Convenzione di Vienna; › Le condizioni generali di vendita; › Le clausole fondamentali di un contratto di compravendita internazionale• La Distribuzione Internazionale › Il Contratto di agenzia › Il Contratto di concessione

• Elementi essenziali del contratto di Agenzia;• Il Contratto di Joint Venture

MODULO 5: LA TUTELA DELL’IDENTITA’AZIENDALE• Il Marchio d’Impresa: › Classificazione e limiti alla tutela; › i marchi atipici; › le azioni a tutela del marchio;• Denominazioni di Origine: l’evoluzione della norma; › (DOP - IGP - STG - DOCG - DOC - IGT – etc)• Il Brevetto: › Elementi principali; › Il brevetto italiano; europeo ed internazionale;

IL TRASFERIMENTO DELLE MERCI: TRASPORTO E SPEDIZIONE NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE

MODULO 6: • La Trattativa internazionale;• Le diverse modalità di trasporto;• Le spedizioni a mezzo posta;• Gli Operatori del trasporto e spedizione internazionale;• Operazioni doganali, visto uscire, regole di origine e “Made in…”• I documenti di trasporto;• Le coperture assicurative per le merci viaggianti;• I Termini di resa – Incoterms;


MODULO 10: BUSINESS DEVELOPMENT E SALES MANAGEMENT

• Ruolo dell’Area Manager e Struttura Sales all’interno dell’organizzazione aziendale;• Compiti e responsabilità;• L’audit dell’attività dell’Area Manager: mission, compiti, tempi;• La gestione delle Figure Professionali come presupposto per la gestione dell’area commerciale: l’ISF, l’Area• Manager, il Product Specialist, il Key account Manager, il Regional Affairs, l’Agente;• Il ruolo dell’Informazione Scientifica presso i diversi target (in accordo al Dlgs 219/06);• L'analisi del mercato; gli strumenti per la valutazione del potenziale del mercato; la stima delle previsioni di vendita;• La struttura delle rete di vendita; • Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti; • La scelta e la selezione delle Figure Professionali; • Come valutare i collaboratori: la costruzione del sistema di incentivazione; • Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita; • Le valutazioni economico finanziarie di interesse per il Sales Manager;

I PAGAMENTI NEL COMMERCIO INTERNAZIONALE: RISCHI, STRUMENTI E TUTELE

MODULO 7: Le variabili critiche ( il Rischio)• economico; sospensione o di revoca della commessa e rischio di mancato ritiro della merce;escussione arbitraria delle garanzie; variazione dei costi di produzione; monetario e di cambio;finanziario e di tasso; di credito; commerciale;• Il Rischio Paese: Il Rating

MODULO 8: Gli strumenti di pagamento internazionali• Il bonifico bancario (Swift transfer o transmission)• L’assegno bancario (check o cheque)• L’assegno circolare (international money order)• L’incasso documentario (documents against payment o cash against documents)• L’incasso semplice di cambiali pagherò, di cambiali tratte e/o di ricevute bancarie (clean collection)• L’apertura di credito documentario (documentary credit): FOCUS

MODULO 9: La Tutela nelle vendite internazionali:• La gestione interna: le informazioni necessarie › condizioni di solvibilità del paese del compratore; › condizioni di solvibilità del compratore; › informazioni ulteriori sul Paese del compratore;• L’Assicurazione dei crediti all’esportazione;• Le principali Compagnie di assicurazione dei crediti;• La SACE;• Le garanzie bancarie;

GLI ASPETTI AGEVOLATIVI (SOSTEGNO FINANZIARIO ALL’INTERNAZIONALIZZAZIONE)

MODULO 10:• Concessione di contributi finanziari ai Consorzi tra piccole e medie Imprese industriali;• Acquisizione quote di capitale in società miste all’estero e linee di credito per PMI nei Paesi in Via di Sviluppo; • Finanziamento di spese promozionali di Istituti, enti ed associazioni per iniziative volte a promuovere l’esportazione; • Garanzie capitale circolante per Imprese italiane che effettuano esportazioni o eseguono lavori all’estero;

• Garanzie per l’internazionalizzazione delle PMI che investono all’estero;• Garanzie per investimenti all’estero di Imprese italiane e collegate estere; • Costruzione/Partecipazione in Imprese all’estero; • Crediti all’esportazione; • Fondo di Venture Capital per il sostegno di investimenti all’estero;• Programmi di penetrazione commerciale all’estero; • Contributi alle imprese che partecipano a fiere all’estero;• Contributi per progetti di internazionalizzazione;


LA REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

MODULO 11: • Descrizione del progetto e degli obiettivi• Definizione del piano commerciale › valutazione del mercato di riferimento in cui si svilupperà il progetto; › analisi del contesto economico, sociale, politico e normativo; › individuazione del target di clienti e loro analisi;• Definizione del piano produttivo › valutazione della qualità e dei tempi di produzione; › analisi delle competenze necessarie e loro sviluppo; › utilizzo capacità produttive dell’azienda e/o ricorso a capacità produttive alternative; › valutazione delle tecnologie di processo; › analisi della flessibilità della struttura produttiva;• Definizione del piano logistico › individuazione della tipologia di investimenti; › individuazione di dove localizzare le diverse attività (uffici, produzione, etc.); › verifica della vicinanza di punti di smistamento, dell’esistenza di infrastrutture, ecc.;; › definizione dei tempi e delle modalità di realizzazione di tutto il processo di sviluppo del prodotto;• Definizione del piano finanziario › individuazione delle risorse per fronteggiare l’investimento; › analisi di tutti i costi fissi necessari per lo sviluppo del progetto; › analisi di tutti i costi variabili; › predisposizione di un conto economico di gestione caratteristica del mercato di riferimento; › previsione dei flussi di cassa attesi;


PROGRAMMA DIDATTICOPROGRAMMA DIDATTICO

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I DOCENTIPer garantire il massimo contributo formativo ai Partecipanti, ALMA LABORIS dedica la massima attenzione alla composizione della Faculty del Master.A tal fine, l’Organismo intesse rapporti collaborativi con Professionisti di consolidata esperienza nel settore dell’Export Management, a cui si possono affiancano Manager d’Azienda, Consulenti e Titolari di primarie società di consulenza che porteranno in aula la loro esperienza quotidiana.L’intero corpo docenti è selezionato proprio per illustrare ai partecipanti, attraverso casi pratici ed esercitazioni, il modo migliore per affrontare la realtà lavorativa.


Il supporto gratuito di Alma Laboris all'iter professionale dei partecipanti al master “EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI”.

ALMA LABORIS è consapevole di costituire, per il Partecipante che ha riposto fiducia nell'operato dell'Organismo, un punto di riferimento anche dopo la conclusione del percorso formativo in aula: per questo l'Organismo dedica grande cura anche al successivo iter professionale dei Partecipanti, nel tentativo di dare continuità all'esperienza formativa vissuta e contribuire alla spendibilità del nuovo bagaglio curriculare, se necessario.Per coloro che desiderino ricevere un supporto per il cd. “PLACEMENT POST MASTER” (perché interessati a rendere più spendibile il proprio profilo; per approcciarsi concretamente al mondo del lavoro; per riqualificare il proprio percorso di carriera, nel tentativo di una migliore collocazione professionale di una ricollocazione; per ampliare semplicemente il network di contatti, etc.) ALMA LABORIS ha istituito:

COOMING JOB ovvero un Ufficio Placement molto strutturato che ha l’obiettivo di porre in essere (in maniera totalmente gratuita) un complesso di attività consulenziali volte a supportare il Partecipante nella spendibilità Post Master per EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI.

I Professionisti dell'Ufficio Placement di ALMA LABORIS hanno conseguito importanti esperienze nell'ambito del supporto alla Ricollocazione professionale,del Career Coaching, della Consulenza di carriera: sono Professionisti formati da esperienze nei processi di Selezione e Valutazione del personale, nella gestione dei processi formativi per lo sviluppo di competenze manageriali, trasversali e relazionali, e con specifiche competenze anche sull'Orientamento all'ideazione di nuove attività.

COOMING JOB, costantemente aggiornato sulla legislazione in materia di lavoro, effettua un'analisi sia del "mercato" territoriale che del "mercato” nazionale ed internazionale, per un supporto adeguato ai tempi ed uno sguardo sempre aggiornato sul contesto socio-economico e sul sistema delle professioni.

L’Ufficio Placement di ALMA LABORIS svolge contemporaneamente le seguenti attività:

√ Diffusione e presentazione dei profili alle aziende del network;√ Supporto allo sviluppo di carriera;√ Promozione di stage di almeno 4 mesi e di altre interessanti forme contrattuali;√ Accesso al portale "network”;

Stage, Orientamento, Lavoro e Aziende


DIFFUSIONE E PRESENTAZIONE DEI PROFILI ALLE AZIENDE DEL NETWORK:L’Ufficio Placement di ALMA LABORIS provvede, già durante la fase d’aula, ad effettuare un constate monitoraggio delle posizioni lavorative aperte sia nelle Aziende del Network che in tutte quelle che, quotidianamente, palesano interesse per i percorsi formativi di ALMA LABORIS.Si procede, così, alla diffusione e presentazione dei profili dei Partecipanti, nel tentativo di suscitare l’interesse aziendale ed addivenire ad un colloquio conoscitivo: già in questa fase, per moltissimi Partecipanti si profilano interessanti opportunità.L’attività di individuazione di offerte lavorative utili prosegue, in ogni caso, anche dopo la conclusione del percorso formativo.

SUPPORTO ALLO SVILUPPO DI CARRIERA:Il "Supporto allo Sviluppo di Carriera" costituisce il fulcro delle attività dell’Ufficio Placement e viene somministrato, gratuitamente,alla fine del Master a quanti ne facciano espressa richiesta in sede di selezione di ammissione al Master in EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE E NUOVI MERCATI.Il "Supporto allo Sviluppo di Carriera" consiste in un complesso di azioni che tendono all’Orientamento lavorativo del Partecipante, nell'ottica della collocazione - ricollocazione - riqualificazione professionale.Il Percorso mira infatti a "ricostruire" il profilo del/la Partecipante, attraverso una accurata disamina dei punti di forza e delle reali potenzialità ed è strutturato nelle seguenti fasi:

√ Test di Valutazione ed Autovalutazione:√ Colloquio Individuale con l’Ufficio Placement e Ricostruzione del Profilo√ Redazione del Curriculum Vitae e della Lettera di Presentazione√ Creazione di un Target di Contatti di Aziende cui Inviare il Curriculum Vitae


≥PROMOZIONE DI STAGE DI ALMENO 4 MESI EDI ALTRE INTERESSANTI FORME CONTRATTUALIALMA LABORIS promuove costantemente i Profili dei Partecipanti al Master GESTIONE, SVILUPPO E AMMINISTRAZIONE DELLE RISORSE UMANE alle Aziende del Network al fine di individuare, per coloro che sono in linea con i requisiti richiesti dalla Aziende e sulla base delle scelte di queste ultime, la possibilità di svolgere Tirocini Formativi (cd. “Stage”) della durata di almeno 4 mesi che vengono svolti presso Aziende, Società di Consulenza, Istituzioni, Associazioni e Studi

laFeltrinelli

Pag. 16MASTER ALTA FORMAZIONE » GESTIONE, SVILUPPO ED AMMINISTRAZIONE DELLE RISORSE UMANE

Gestire direttamente, se interessato, la propria pagina personale per evidenziare, volta per volta, le nuove conoscenze e/o competenze che si ritengono possano far accrescere la spendibilità del profilo professionale e renderlo più “appetibile”, allorquando le Aziende Partners richiedano direttamente ad ALMA LABORIS figure manageriali per un eventuale inserimento di più alto livello.

Affinare il proprio profilo, integrando le informazioni inserite nel Curriculum Vitae con l'indicazione di alcuni parametri utili a rappresentare eventuali attitudini, aspirazioni e/o propensioni.

Definire in maniera dettagliata l'ambito della propria spendibilità, favorendo la ricerca delle Aziende Partners (cd. "MATCHING") allorquando si palesasse la necessità di consultare il database di ALMA LABORIS.

Consultare le inserzioni che sono pubblicate dalle Aziende Partners e dall'Ufficio Placement di ALMA LABORIS, e valutare l'eventuale interesse a proporre la propria candidatura, se interessato/a.

Al contempo, la continua evoluzione della normativa giuslavoristica e l’alta qualifica dei Profili in uscita dai Master consentono di promuovere i Profili medesimi anche verso altre opportunità di inserimento, che possono avvenire attraverso interessanti forme contrattuali (Apprendistato, a progetto, Partita IVA, Tempo indeterminato, etc), qualora le Aziende del Network palesassero tali esigenze.

All’esito dell’attività di promozione dei Profili, ed entro 6/9 mesi dalla conclusione del Master, le statistiche evidenziano che il 75% dei Partecipanti ha conseguito un risultato di Placement in linea con le proprie attitudini e caratteristiche curriculari.

≥ACCESSO AL PORTALE "NETWORK”; In ogni caso, tutti Partecipanti possono accedere liberamente all’esclusivo Portale che ALMA LABORIS ha ideato e sviluppato al duplice scopo di consentire ai Partecipanti di aggiornare costantemente nel tempo il proprio profilo curriculare e monitorare, al contempo, le opportunità di lavoro che le Aziende Partners periodicamente inseriscono, per proporre in autonomia la propria candidatura.I Partecipanti vengono inseriti nel “Database Curriculare”, in cui sono annoverati i profili di quanti abbiano seguito i percorsi formativi.

In questa maniera, il/la Partecipante sarà parte attiva del network aziendale che si è sviluppato negli anni, avendo la possibilità di:


Uffici Operativi e Coordinamento Poli Didattici:Via Nazionale, 45 - 84016 Pagani (SA)

Tel. / Pbx: 081.5157300 081.916897 - Fax. 081.0112180www.almalaboris.com - [email protected]

Partita IVA 04460740659

Organismo Integrato per la Formazione AvanzataMilano - Roma - Torino - Venezia - Bologna - Napoli - Bari

EXPORT MANAGEMENT: COMMERCIO INTERNAZIONALE ENUOVI MERCATI

Export Management: Commercio Internazionale e Nuovi Mercati APRILE 2016

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