Expo fijaciion de precios
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Fijación de Precios
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Factores internos
Factores externos
Factores que influyen en la fijación de precios
Qué es el Precio- Importancia – Objetivos-Tipos de Precios
Métodos de fijación de precios
Contenido
Resumen Proceso de determinación de precios
Margen sobre costos
Licitación
Punto muerto
Valor percibido
Nivel actual de precios
Fases para la Fijación de Precios
Políticas para Fijación de Precios
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El PrecioEl PrecioUna de las percepciones mas importantes para la mayoría de las personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio, dado que es un elemento fundamental del Valor, entendido como la relación entre los beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos.
El Precio no es un valor en si mismo, lo es en relación a la percepción de satisfacciones de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. Así el argumento de la venta de un producto no debe girar solo alrededor del precio, sino del valor creado, para evitar que el precio sea el único factor determinante al momento de la compra. Cuando esto no se tiene en cuenta se entra en las famosas “Guerra de Precios” donde lo único que percibe el Cliente es quien tiene el precio más bajo, perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores.
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Importancia del PrecioImportancia del Precio
Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman en general una combinación de:2.El bien o Servicio en sí mismo.3.Los Servicios Complementarios: Garantías, Transporte, Mantenimiento, etc.4.Valores Agregados del Producto
Es el único elemento de la Mezcla de Marketing que produce ingresos, pues los demás generan Costos. Es además muy Flexible ya que se puede modificar en Cualquier Momento.Apoya al resto de variables: una buena política de precios, contribuye a que las otras variables del marketing mix sean más eficaces.
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Objetivos de la Fijación de PrecioObjetivos de la Fijación de Precio
•Maximizar beneficios a corto plazo. • Alcanzar la cuota de mercado deseada. • Mantener liderazgo en precio. • Desanimar la entrada de competidores. • Reforzar la imagen del artículo / empresa. • Usar el precio de un producto para vender otro. • Establecer un precio equitativo.
Para poder formular los objetivos, se requiere comprender a cabalidad toda la información relacionada con el producto o servicio, una vez se tiene esto muy claro se plantean entre otros los siguientes objetivos:
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• Maximizar beneficios a largo plazo • Hacer crecer las ventas. • Crear interés / entusiasmo por el producto. • Estabilizar el mercado. • Desanimar las guerras de precios. • Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación con el precio. • Hacer “visible” un producto o generar tráfico.
Objetivos de la Fijación de PrecioObjetivos de la Fijación de Precio
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PRECIO BASE
PRECIO ALTO
PRECIO DE LISTA
PRECIO UNITARIO
PRECIO ESPERADO
Tipos de PrecioTipos de PrecioSe identifican tres tipos de precios internos, obedeciendo cada uno a objetivos específicos de cobertura de cargas y de rentabilidad:
Tipos
PRECIO DE PENETRACIÓN
PRECIO BAJO
PRECIO SIMBÓLICO
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Factores que influyen Factores que influyen en la fijación de en la fijación de
preciosprecios
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Obj estratégicos
Sobrevivir
Ser líder en cuota de mercado
Maximizar beneficios
Ser líder en calidad
Evitar competencia
Se limita a cubrir costos
Sacar al mercado el mayor valor posible
Ser líder para ser más rentable
Implica fijar precios altos
Reducir precios para no hacer interesante el mercado
El coste es el límite inferior del precio, por debajo del cual no es posible vender
El precio depende del resto de variables
El precio condiciona el resto de variables
Marketing Mix
Productos con posicionamiento orientado a la calidad, diferenciación..
Primero se fija el precio y después se desarrollan el resto de variables.
Costos
FACTORES INTERNOS
Estos factores se resumen en tres Aspectos Clave: COSTO-DEMANDA Y COMPENTECIA . Los Cuales a su vez Clasificamos en Internos y Externos
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FACTORES EXTERNOS
Tipos de mercado
Competencia perfecta
Competencia oligopolística
Competencia monopolística
Monopolio Puro
Muchos compradores y vendedoresProductos prácticamente idénticospor lo cual ningún vendedor ocomprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción Ej. Mercado de frutas y verduras
Muchos compradores y vendedores.El producto puede diferenciarse por ofertas, el precio varía en cada casoTiene sentido invertir en promoción.Ej. Botellas de agua mineral
Sólo hay un vendedor.Tipos: Estatal Privado regulado Privado no regulado
Unos pocos vendedores que pueden alterar el precio con sus decisiones.Muy sensibles a decisiones sobre precio y marketing de los demásEj. Telefonía móvil
Tipos de mercadoTipos de mercadoTipos de mercado
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FACTORES EXTERNOS II
Percepción de los precios por parte del cliente
Según las razones que tenga el consumidor para comprar o no un producto, así fijarán los precios las empresas.Ej. Unas zapatillas de marcar Niké son más caras que otras zapatillas normales de marca Gato, porque el consumidor ve un valor añadido al producto.
Relaciones entre precio y cantidad demandada
Curva de demanda: Si baja el precio se demanda más, si sube, se demanda menos
P
D
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Elasticidad del precio respecto a la demanda: La variación que sufre la cantidad demandada ante cambios de precio
Demanda inelástica: ante una subida de precios la cantidad demandada varía en menor proporción
Demanda elástica: ante una subida de precios la cantidad demandada varía en mayor proporción
Competencia
Realizar un análisis de la competencia
Conocer los precios de la competencia
Conocer estructura de costos de la competencia
Conocer la calidad real de sus productos
FACTORES EXTERNOS III
La situación actual de la economía
(recesión por ejemplo) índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio adeterminar.
El gobierno
es otra influencia externa importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.
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Fases en la fijación de Fases en la fijación de preciosprecios
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1. Seleccionar Objetivo de la Fijación
5. Seleccionar la Política de Fijación de Precios
6. Escoger Método de Fijación de Precios
4. Analizar Precios, Costos y Ofertas de los Competidores
Fases para establecer los precios
El procedimiento recomendado para establecer los precios, comprende entonces 6 pasos, los cuales parten de la identificación de los tres factores determinantes que lo condicionan:
3. Estimar los Costos
2. Identificar el Mercado- Determinar la Demanda
FASES
DEMANDADEMANDA
COSTOCOSTO
COMPETENCIACOMPETENCIA
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Políticade Fijación de Políticade Fijación de preciosprecios
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Políticas
P. Sobre Flexibilidad
P. De Descreme
P. Sobre Nivel de Precio
Política de preciosLas políticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guías de acción que las empresas se proponen o empeñan en seguir en sus decisiones diarias en materia de precios.
P. De Precios de Introducción
P. De Costos de Transporte
P. De Penetración
P. Para Productos Nuevos
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Métodos de Métodos de determinación de determinación de
preciosprecios
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Metodología en la Fijación de Precios
Identificar Las 3 “C”
1. COMPETIDORES
2 COSTOS
3. CLIENTES
•Los Precios de los Competidores y sustitutos sirven de orientación.
•Los Costos Establecen el Límite Inferior para el Precio.
•La Evaluación que hacen los Clientes de las Características Diferenciales o Exclusivas del Producto, establecen el Precio Máximo.
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Métodos
Margen sobre Costos
Nivel actual de precios
Punto de Equilibrio o Punto Muerto
Licitación
Valor percibido
Métodos de determinación de precios
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Margen sobre costosAplicar un margen de beneficio sobre el coste unitario. Este procedimiento, seguido especialmente en el comercio minorista, se basa en calcular el coste unitario de producción y sumar un porcentaje de beneficios o ganancia al momento de la venta al público. Eje:
Precio = Coste unitario/(1-Rentabilidad esperada)
Ventajas: sencillo de calcular
Inconvenientes: No se tiene en cuenta la variación de la demanda
No se tiene en cuenta las reacciones de la competencia
Coeficientes sobre el coste
FasesMárgenes (m)
(1 - m/100)
Coste (C) Precio [C/
(1 - m/100)]
Fabricante Distribuidor Minorista
15% 15% 40%
0,850,85 0,60
3,61 €4,25 € 5,00 €
4,25 €5,00 € 8,33 €
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Punto muertoEs el número de unidades que hay que vender para que con los ingresos totales obtenidos se puedan cubrir los gastos efectuados, esto es lo que se denomina «punto muerto» o «umbral de rentabilidad», es decir, el volumen de ventas que se realiza a través del cual la empresa no obtiene ni beneficios ni pérdidas. Punto muerto es el volumen de ventas que igualan los costos con los ingresos de la empresa, de tal forma que el beneficio es cero.
Volumen ventas = Costes fijos/(Precio unidad – Coste variable unitario
Para precios altos: el punto muerto es más bajo, pero la demanda se puede resentir por el nivel de precios.
Para precios bajos: el punto muerto será mas alto, será necesario vender más cantidad de producto para obtener el mismo beneficio
Para una correcta fijación de precios es necesario conocer la elasticidad de la demanda y fijar unos objetivos de rentabilidad, además de manejar varios precios y calcular la demanda que se obtendría en cada caso
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Valor percibido
Se fija el precio atendiendo a la percepción que del producto tenga el cliente.
Los costes se tienen como referencia para no fijar el precio por debajo de ellos.
Este método se basa en el proceso de investigación de mercados, por lo que es muy importante realizarla correctamente para que las conclusiones sean las adecuadas.
Un producto vale lo que el cliente esté dispuesto a pagar por él.
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Nivel actual de precios
Fijar los precios de acuerdo a los precios fijados por la competencia
No se tiene en cuenta la demanda y los costes solo para cubrirlos.
Es útil para mercados oligopolistas donde las empresas pequeñas siguen a las empresa líder.
Es utilizado para evitar la complejidad que conlleva la realización de estudios de elasticidad-precio y de demanda.
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Licitación
La empresa define sus precios para poder ser la opción elegida en un concurso público
El objetivo es conseguir el contrato, que es único, y concurren muchas empresas para conseguirlo
La compañía debe estimar el precio que presentará la competencia y mejorarlo.
No se puede establecer un precio por debajo del precio de costo.
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Proceso de Proceso de determinación de determinación de
preciosprecios
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Proceso determinación de preciosProceso determinación de preciosF
acto
res
inte
rnos
Análisis de costos
Marketing Mix
Objetivos estratégicos de la compañía
Decisión de precios
Evaluaciónde
distintas situaciones
POLITICAS YMETODOS
DE FIJACIONAnálisis de
la competencia
Análisis de mercado
Factores externos
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