EXPO DISTRIBUCION
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DEFINICION Distribución o Plaza:Es una herramienta del MARKETING para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos(el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo).
Planeamiento estratégico de la distribución
• Se da en dos frentes o perspectivas diferentes:
• Logística (distribución física)
• Canales de distribución
La Distribución• Almacenamiento• Canales• Cobertura• Ubicación• Inventarios• Transportes.
Logística -Distribución Física
Planeamiento estratégico de la distribución• Logística (distribución física)
• Transporte, almacenamiento y manejo de productos para coordinar las necesidades de los clientes, de los fabricantes y de los canales de distribución.
La Distribución
• Es la función de marketing que relaciona la producción con el consumo
• Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial, en la cantidad demandada, en el momento que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo
• Crea la utilidad de tiempo, lugar y posesión.
Estrategia de distribución
Distribución intensiva.-
Distribución Selectiva.-
Distribución Exclusiva.-
Estrategias de Distribución en el Ciclo de Vida de un Producto (CVP)
Introducción al Mercado
Crecimiento del Mercado
Madurez del Mercado
Ventas en Declive
Tiempo
(+)
$0
(-)
Consolidar distribución selectiva Desarrollar distribución intensiva
Ampliar la distribución: multicanales (extensiva) Estrechar relaciones con los intermediarios
Profundizar las relaciones con los intermediarios más grandesHacerla selectiva al eliminar los intermediarios menos rentables
Total de Ventas de la Industria
Total de la rentabilidad de
la industria
Cadena de distribución o Canales de distribución: Agentes que completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final. Los más frecuentes son los mayoristas (que compran el producto al fabricante y venden al minorista) y los minoristas (que compran al mayorista y venden al cliente final), aunque puede haber otros agentes intermedios.
• Grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
• Funciones• Lugar• Tiempo
Canales de Distribución
Canales para bienes de consumoFABRICANTES DE BIENES DE CONSUMO
CONSUMIDOR FINAL
MINORISTA MINORISTA
MAYORISTA
MINORISTA
DISTRIBUIDOR
MINORISTA
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR
Canales para productos industrialesFABRICANTES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
CONSUMIDOR FINAL
MAYORISTA
DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
Tipos de circuitos comerciales
LARGO PRODUCTOR AGENTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR ARTEFACTOS ELECTRICOS
TRADI-CIONAL
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR MATERIALES DE CONSTRUCCIÓN
CORTO PRODUCTOR MINORISTA CONSUMIDOR AUTOS
DIRECTO PRODUCTOR CONSUMIDOR CORTE DE CABELLO
TIPO DE CIRCUITO
EJEMPLO
Venta sin tienda
• Por correo (mailing)• Por catálogo (preventas)• Por teléfono (telemarketing)• Por Computadora (e_marketing,
e_mailing)• Puerta a puerta • Venta ambulante• Automática (máquinas
expendedoras)
Mejores márgenes
Intermediarios adecuados no siempre están disponibles
¿Por qué una empresa quizá necesite usar canales directos?
Algunas razones para escoger canales directos
Rápida respuesta o cambios en estrategia de marketing
Contacto directo con las necesidades de los clientes
Valor agregado subsecuente a los procesos productivos
Menores Costos
Gran Control
Cobertura del mercado• Tamaño • Valor del mercado
Criterios para la selección de canales de distribución
ControlControl del producto
Un canal de distribución corto proporciona mayor control
CostosLos costos de distribución bajan cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución.Relación ventas-costos
• Transferir el producto del fabricante al consumidor• Los productores no tienen la capacidad económica para un programa de
comercialización• Mezcla de artículos para una distribución eficiente• Los productores prefieren invertir en donde su utilidad se incremente en
mayor grado que en el canal de distribución
Intermediarios
• Compras• Ventas• Transporte• Envió en volumen • Almacenamiento• Financiamiento• Asumir riesgos• Servicio administrativo
Servicios que proporcionan los intermediarios
Intermediarios• Problemas que resuelven los intermediarios
• Más cerca del mercado• Menos negociaciones• Reducción del inventario total
• Función• Comercialización • Fijación de precios • Promoción • Logística
• Tipos de intermediarios• Intermediarios comerciantes
• Minoristas o detallistas• Mayoristas
• Agentes
• Distribución intensiva
• Distribución exclusiva• Derechos de exclusividad a los distribuidores
• Distribución selectiva• Uso limitado en tiendas
Número de intermediarios
• Abastecer el mercado al que el fabricante quiere llegar • Ubicación del intermediario• Situación financiera• Publicidad del producto• Servicios
Calidad del intermediarios
Cualquier transacción de un productor directamente a otro, siempre y cuando no sean consumidores finales
• Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen
• Servicio completo• Mercancía general • Línea limitada
• Servicio limitado • Mayoristas de pago en efectivo sin entrega• Mayoristas que venden a través de camiones• Vendedores en exhibidores o estantes
• Agentes o corredores• Sucursales de venta de los fabricantes
Mayoristas
• Su función es vincular el producto al consumidor
Comerciantes al mayoreo
• Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales
• El consumidor realiza el esfuerzo para hacer su compra
Minoristas o detallistas
1. Tipos de tienda• Tiendas de servicio rápido
• Tiendas comerciales
Minoristas o detallistas
• Tiendas especializadas
• Plazas comerciales
Minoristas o detallistas
2. Forma de propiedad• Minorista independiente
• Tiendas en cadena• Organización por cooperativas• Franquicia
• Minorista patrocinado por fabricante• Mayorista patrocinado por un fabricante• Detallista patrocinado por una firma de servicio
Minoristas o detallistas
3. Líneas de producto• Minoristas de mercancías en general
• Minoristas de líneas limitadas
• Minoristas de líneas especiales
• Clubes de compra
Minoristas y detallistas
• Ventas que no se realizan dentro de una tienda• Ventas al detalle por correo
• Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)
• Ventas al detalle por teléfono o telemercadeo
• Ventas multinivel
• Ventas por medio de maquinas
• Comercio electrónico
Minoristas o detallistas
“La integración de todas las actividades que se consideran necesarias para ofrecer un nivel de servicio que satisfaga las necesidades del consumidor”
• Un sistema de distribución física eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan
Distribución física del producto
• Determina el número de días que pasan desde que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancia
• Disponibilidad de productos• Proporción de existencias agotadas• Frecuencia de las entregas• Seguridad de las entregas
• Costo del servicioEl sistema de distribución es eficiente cuando ninguna
modificación es capaz de proporcionar un ahorro en los costos sin afectar el nivel de servicio
Nivel de servicio
Donde D = Costo total de la distribución del sistema propuestoT = Costo total de facturaciónFW= Costos totales fijos de almacenajeVW= Costos totales variables del almacenaje (incluyendo los de inventario)S = Costo total de las ventas perdidas por el retraso promedio en las entregas
Costo total de la distribución física
• Una sola planta un solo mercado• Planta única y mercados múltiples
• Envíos directos a los clientes• Embarques de mucho volumen a un almacén• Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado• Instalación de una planta fabril regional
• Plantas múltiples y múltiples mercados
Estrategias de distribución física
• Pronóstico de la demanda• Pronóstico de pedidos• Manejo de inventarios• Cantidad de pedido
• Costo de mantenimiento del inventario• Gastos por espacio y almacenamiento• Costo de capital• Depreciación y envejecimiento
Elementos del sistema de distribución física
• Tiempo de anticipación• Índice de uso • Nivel de servicio
Se establece cuando existe equilibrio entre el peligro de quedarse sin existencias y el costo de mantener existencias
Cantidad optima de pedido