Universidade Lusófona de Humanidades e Tecnologias

Mestrado em Comunicação nas Organizações

Liderança, Gestão de Conflitos e Negociação

Exercício de Negociação

Magda Pimentel – 21000561

Ano Lectivo – 2010-2011

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Exercício de Negociação

As tabelas a seguir resumem a informação relativa a uma negociação entre um

empregador e um candidato a um emprego. Os pontos em discussão envolvem: (1)

salário, (2) dias de férias, (3) aumento anual, (4) data de início, (5) cobertura médica e

(6) região. A importância atribuída pelas partes a cada uma dessas cláusulas é indicada

entre parêntesis.

Tabela Prospectiva do Candidato ao Emprego

Salário Férias Aumento

Anual

Data de

Início

Cobertura

Médica

Região

29.000

(200)

30 (160) 10% (240) Maio (120) 90% (80) Norte (40)

28.000

(150)

25 (120) 8% (180) Junho (90) 70% (60) Centro (30)

27.000

(100)

20 (80) 6% (120) Julho (60) 50% (40) Lisboa (20)

26.000 (50) 15 (40) 4% (60) Agosto (30) 30 % (20) Algarve

(10)

25.000 (0) 10 (0) 2% (0) Setembro

(0)

10% (0) Madeira (0)

Tabela Prospectiva do Empregador que Recruta

Salário Férias Aumento

Anual

Data de

Início

Cobertura

Médica

Região

29.000 (0) 30 (0) 10% (0) Setembro

(0)

90% (0) Madeira (0)

28.000 (20) 25 (40) 8% (60) Agosto (30) 70% (50) Algarve

(10)

27.000 (40) 20 (80) 6% (120) Julho (60) 50% (100) Lisboa (20)

26.000 (60) 15 (120) 4% (180) Junho (90) 30 % (150) Centro (30)

25.000 (80) 10 (160) 2% (240) Maio (120) 10% (200) Norte (40)

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Com base na estrutura da tabela, responda às seguintes questões:

a) Descreva a estrutura da tabela indicando quais os factores com interesses

opostos, quais os interesses compatíveis, e quais os factores com potencial

integrativo.

Os factores com interesses opostos na tabela são o salário, as férias e o aumento

anual. O candidato a emprego procura obter o melhor salário possível (29.000), com

um aumento anual favorável (10%) e um número de férias elevado (30). O

empregador que recruta, pelo contrário, pretende que o seu empregado receba um

salário baixo (25.000), um aumento anual reduzido (2%) e que tenha poucas férias

(10).

Os factores com interesses compatíveis são a data de início e a região. Tanto um

como outro estão de acordo de que começar a trabalhar em Maio (120) é mais

vantajoso do que iniciar as funções em Setembro (0). Para além disso, também

concordam que a região Norte (40) é mais favorável do que a Madeira (0).

A cobertura médica é um potencial integrativo, visto que o candidato a emprego não

está muito interessado em ter uma cobertura elevada (a máxima de 90 % representa

apenas 80) e o empregador acaba por ganhar com isso (se o candidato pretender

10% de cobertura médica o empregador lucra 200).

b) Qual seria o óptimo de Pareto e qual seria nesse caso o total dos ganhos

comuns?

O óptimo de Pareto é obtido através do equilíbrio entre os lucros do empregador e

do empregado. Neste caso, o óptico de Pareto seria o seguinte:

Candidato a emprego: Salário – 29.000 (200)

Férias – 20 (80)

Aumento anual – 6% (120)

Data de início – Maio (120)

Cobertura médica – 10% (0)

Região – Norte (40)

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Empregador que recruta: Salário - 29.000 (0)

Férias – 20 (80)

Aumento Anual – 6% (120)

Data de início – Maio (120)

Cobertura médica – 10% (200)

Região – Norte (40)

Assim, tanto o candidato a emprego como o empregador que recruta têm um lucro de

560. O total dos ganhos comuns é de 1120.

c) Situando-se na fronteira de Pareto, dê um exemplo dum resultado em que o

candidato obtivesse um ganho relativo superior ao do empregador.

Represente graficamente.

Um resultado, junto ao óptimo de Pareto, em que o candidato obtivesse um ganho

relativo superior ao do empregador poderia por exemplo, ser o seguinte:

Salário – 29.000 (200)

Férias – 20 (80)

Aumento anual – 8% (180)

Data de início – Maio (120)

Cobertura média – 10% (0)

Região – Norte (40)

Neste caso, ao substituir o aumento anual de 6% (120) para 8% (180) o candidato a

emprego tem um ganho superior ao do empregador. O candidato teria 620 e o

empregador 500. O empregador ficaria a perder 120.

d) Suponha que estava na situação do candidato e que o empregador lhe

oferecia o pacote seguinte: 25.000 de salário, 15 dias de férias, um aumento

anual de 2%, começar a trabalhar em Junho, 10% de cobertura médica e

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ser colocado na agência do Porto. Qual a sua reacção? Que estratégia

utilizaria caso pretendesse obter melhores condições?

Tendo em conta a situação apresentada os ganhos do candidato ao emprego seriam de

170 e do empregador 770.

No caso do candidato ao emprego: Salário – 25.000 (0)

Férias – 15 (40)

Aumento anual – 2% (0)

Data de início – Junho (90)

Cobertura médica – 10% (0)

Região Norte – (40)

No caso do empregador que recruta: Salário – 25.000 (80)

Férias - 15 (120)

Aumento anual – 2% (240)

Data de início – Junho (90)

Cobertura médica – 10% (200)

Região Norte – (40)

O candidato ao emprego para obter melhores condições e equilibrar os seus ganhos

aos ganhos do empregador teria de negociar nas férias e no aumento anual. Estes dois

factores são aqueles que obtêm ganhos mais elevados por parte do empregador e mais

baixos por parte do candidato.

O candidato poderia argumentar, por exemplo, que 15 dias de férias não são

suficientes para descansar e que ao regressar ao emprego se sentiria cansado e com

poucas capacidades físicas para desempenhar as suas tarefas da melhor maneira. Para

além disso, como seria destacado para a região Norte, e sendo possivelmente do Centro,

em apenas 15 dias não conseguiria estar com todos os seus familiares e amigos.

Relativamente ao aumento anual, argumentaria, por exemplo, que 2% seria muito pouco

para as suas qualidades profissionais e que ficaria desmotivado ao fim de um ano.

Se o candidato conseguisse aumentar de 15 dias de férias para 20 e de 2% de aumento

anual para 4% os seus ganhos seriam mais elevados. Neste caso, os ganhos passariam de

170 para 270.

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