Comercio y negocios internacionales (Comercio internacional)

Código: 102023

Evaluación Intermedia Fase 3

Grupo No. 102023_215

Sara Castrillón Giraldo Cód.1.088.244.479Daniela Bustamante Gaviria Cód. 1053834233

Jorge Andres Giraldo Cód. 9871208Vivian Vanessa Valencia Cód.1053779839

Carlos Alberto Valencia Gonzales Cód. 80200597

TutoraIvana González Rodríguez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD Escuela: Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

CCAV Eje CafeteroNoviembre de 2015

INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo es realizado con el fin de comprender los temas que abordan la unidad 3,

Negocios internacionales en el cual se presentara de manera individual un análisis del que

hablaremos de los temas que comprenden este contenido tan importante con la finalidad de tener

un concepto más claro, para lograr el desarrollo de la actividad y debate académico, Al igual

realizaremos la identificación del principal problema en cuanto a la negociación internacional

seleccionado en la fase inicial logrando de esta manera identificar variables que influyan de

manera acertada en el mercado internacional en el cual logremos buscar una posible solución a

dicho problema con la finalidad de impulsar el producto hacia el comercio exterior siendo

competitivo y generando mayores ingresos para el crecimiento en cuanto al desarrollo de la

negociación del producto.

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OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Conceptualizar los contenidos de la unidad 3 negociación internacional.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Análisis de los temas que comprenden la unidad 3

Identificación del problema en cuanto a la negociación internacional.

Identificación y análisis de las variables asertivas en el mercado.

Posible propuesta de solución al problema encontrado.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. El análisis o una reflexión individual sobre negociación y los contenidos de la unidad 3.

Jorge Andres GiraldoReconocimiento de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONALLos países cada día ven más recorrido en las aspiraciones de crecimiento y desarrollo en los negocios internacionales que se puedan generar minimizando gastos y riesgos para lo cual se han demarcado una serie de tratados y convenios

internacionales donde se ponen de manifiesto una serie de connotaciones necesarias para establecer una serie de normas y acuerdos que den la optimización del movimientos de productos a nivel de países que logre la mayor

rentabilidad posible en os negocios beneficiando a cada parte en el intercambio comercial, para lo cual se deben tener en cuenta 6 elementos claves en el momento de la realización de eventos de comercialización internacional.

-        LA GLOBALIZACION EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.En la actualidad cada país del mundo que pretende surgir y adelantar la economía debe tener como punto óptimo de equilibrio la trazabilidad que se pueden generar de la competitividad e intercambio comercial con países aliados que permita lograr la masificación de productos competitivos que genere gran rentabilidad a los sectores comprometidos de cada país en la expansión de sus productos y servicios.-        DIFERENCIAS ENTRE PAISES.En la negociación internacional es de gran valor interinstitucional la comprensión de los demás país que se pretenden ejecutar intercambio comercial, teniendo un buen punto de vista los aspectos políticos, socio-culturales, económicos, el idioma y demás características que permitan comprender el desarrollo de los mercados internos para atender las necesidades básicas de los habitantes de estas sociedad, generando la optimización de ganancias en el ingreso de productos externos a las sociedades en general.-        COMERCIO MUNDIAL E INVERSIONES INTERNACIONALES.Se debe tener especial atención en las tendencias comerciales actuales visionando los nichos de mercado que s pretenden involucrar en intercambio comerciales que permitan garantizar el normal desarrollo de las actividades comerciales aprovechando el máximo de potencial de los mercados internacionales, en especial donde se pretendan dar expansión comercial aun producto en específico.-        ENTORNO FINANCIERO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.Aspecto fundamental donde se debe tener en cuenta el entorno financiero de los países donde se pretender ejecutar negociaciones internacionales, buscando mercados sostenibles , con entornos seguros para la inversiones extranjera tomando como referencias los análisis mundiales que se puedan generar en el entorno correspondiente a cada país comercial.-        ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.Para cada negocio, más aun para los negocios de comercio internacional se debe propender por grandes estrategias y estructuras organizacionales que permitan consolidar la ejecución de las exportaciones a nivel corporativo de forma óptima, que garantice la rentabilidad, y el normal desarrollo de las operaciones inherentes a la salida de productos a comercios exteriores de mercados que de sostenibilidad y continuidad a todo tipo de negocio que expandan los productos autóctonos a otra ciudad es del mundo.-        OPERACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALESCada operación que se genere a nivel operación del sector internacional debe cumplir con una serie de comportamientos y estructura lógicas que permitan garantizar la producción, manifactura, conservación, traslado y transporte hacia los sitios de comercio que permitan dar entrega a los usuarios de forma asertiva los productos requeridos con la calidad exigida.  - Analizar el proceso de negociación mecanismo que para generar responsabilidad con el medio ambiente e impacto social en su entorno.La política ambiental que indica el Plan de Negocios, ejecuta acciones para minimizar y frenar las tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las diferentes etapas de ejecución de los negocios se

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aplican las medidas de mitigación para minimizar los efectos negativos hacía los factores en que incidirá el proyecto. Así mismo, implanta las líneas y estrategias para conservar un equilibrio ecológico entre los objetivos económicos sociales y ambientales, tomando en cuenta que el desarrollo sea compatible con las capacidades ambientales de cada zona; también instituye que en toda actividad fructífera que signifique el fortalecimiento económico y que garantice el bienestar social de todos los colaboradores, se obligan aplicar las habilidades que tiendan a mejorar el entorno ambiental. En este sentido la ejecución del proyecto debe ser bajo los criterios que señala la política ambiental que indica el Plan en ejecutar acciones para minimizar y frenar las tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las diferentes etapas de construcción del proyecto se aplicaran las medidas de mitigación para minimizar los efectos negativos hacía los elementos naturales en que incidirá el proyecto en cualquiera de sus etapas.En este sentido la ejecución del proyecto debe ser bajo los criterios que señala la política ambiental que indica el Plan en ejecutar acciones para minimizar y frenar las tendencias del deterioro ecológico de los recursos naturales, en particular durante las diferentes etapas de construcción del proyecto se aplicaran las medidas de mitigación para minimizar los efectos negativos hacía los elementos naturales en que incidirá el proyecto en cualquiera de sus etapas.Sara Castrillón

Reconocimiento de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

Una exportación de servicios se realiza cuando el pago del mismo es efectuado por un residente en el extranjero, con independencia del lugar en el que se produce, en la práctica, la prestación del servicio.Las modalidades de prestación de servicios son importantes, pues muestran las características que diferencian los bienes de los servicios y cómo se comercializan los mismos a nivel internacional.En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento físico de las mercancías de un país a otro, en tanto que son pocas las transacciones de servicios que entrañan movimientos trans-fronterizos.En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor.Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el país importador o a través del traslado temporal de personas a otro territorio para recibir o prestar el servicio.Así pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemente el traslado físico de la mercancía a través de las fronteras, los servicios se proporcionan en el ámbito internacional según una o varias de las cuatro modalidades de prestación, a saber:

1. Es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio propiamente dicho cruza la frontera sin necesidad de que se desplacen las personas involucradas. Es otras palabras, el proveedor del servicio no establece presencia en el país en el que se consume el servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se envía a través de Internet, un estudio de mercado elaborado en Argentina para ser enviado al exterior, una transferencia bancaria, una conferencia telefónica internacional, etc.

2. Suministro trans-fronterizo.

Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplos de esta modalidad son: pacientes extranjeros o argentinos no residentes que reciben servicios médicos en Argentina, turistas extranjeros o argentinos no residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación y recreación en Argentina, estudiantes de cualquier territorio que viajan a otro país para cursar estudios.

3. Consumo en el extranjero.

Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el territorio de otro país. Ejemplos de esta modalidad son: un grupo de ingenieros argentinos que se establece en otro país para prestar sus servicios en el exterior, la apertura de una oficina en el exterior o el mantenimiento de sucursales, filiales y subsidiarias de empresas que se establecen en otro territorio con el fin de suministrar un servicio.

4. Presencia comercial en el extranjero.

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5. Presencia de personas físicas en el extranjero.

Un proveedor de servicios se desplaza físicamente a un país extranjero para suministrar tal servicio. Ejemplos de esta modalidad son: un docente argentino que se desplaza al exterior para brindar un curso de capacitación por un período limitado de tiempo, un ingeniero argentino especializado en petróleo que viaja a Perú para evaluar el comportamiento de una planta de refinación (en este último caso se trataría de la importación de un servicio en Perú y la exportación del mismo desde Argentina), un desfile de modas con modelos argentinas que se realiza en Punta del Este.Decimos que existe exportación si el pago es efectuado por un residente en otro país, con independencia del lugar en el que se produce, en la práctica, la prestación del servicio.

Desde hace algunos años, el propósito de las organizaciones no se limita solamente a la rentabilidad de una operación, sino que dirige sus esfuerzos hacia el logro de la maximización de la eficiencia, asegurándose que todos los procesos claves trabajen en armonía. En este sentido, las empresas se han visto en la obligación de mejorar día a día, optimizando la satisfacción de los usuarios y siendo más eficientes en el manejo de los recursos. Sin embargo, este ideal se ha convertido para algunas instituciones en una realidad utópica, por la complejidad de actividades y los diferentes actores con los que interactúa, en combinación con algunos factores externos a su gestión que van en deterioro de su eficacia, requiriéndose la aplicación de los conocidos conceptos de administración de procesos. La operación de las entidades aduaneras es una de las más afectadas, muchas han decidido establecer una reforma de sus procesos para lograr su eficiencia y modernización motivadas por los procesos de integración, las reformas de la función pública, programas de ajuste estructural, la liberalización del comercio, aumento de amenazas y contrabando, adhesión a la OMC, creación de organismos internacionales en pro de las buenas prácticas de comercio, corrupción y presión pública, económica y política. Este ideal se encuentra influenciado también por la exigencia de una mayor satisfacción del cliente, desarrollo de políticas de mejoramiento continuo y solución de problemas; conceptos que deberán ser manejados en relación con la casuística del sector y la necesidad de lograr la simplificación y facilitación de sus procesos. Estos cambios sustanciales en las aduanas no se limitan solamente a lo relativo a sus procesos, sino que deben ir de la mano con cambios tecnológicos, contratación de personal excelentemente calificado, y sobre todo, una orientación hacia el servicio de todas sus actividades, sin que se limiten a satisfacer al usuario sin descuidar los controles que se refieren a su naturaleza operativa. Se dice que la base para la facilitación del comercio es el establecimiento de procedimientos y el uso de tecnología. Desde el punto de vista de la integración, el logro de esta comentada simplificación es fundamental, sin embargo, constituye una transformación sistemática que suele caracterizarse por tres niveles: o Procedimientos equivalentes. Adoptar procedimientos con necesidades de datos análogas pero que atienden cosas independientes. O Procedimientos complementarios. Cuando se aceptan como válidos y reconocen algunos procedimientos usados en otro país. o Procedimientos integrados o unificados. Cuando no existen diferencias entre los procedimientos de los países, son los mismos en todo un bloque económico.

Analizar el proceso de negociación mecanismo que para generar responsabilidad con el medio ambiente e impacto social en su entorno.

El proceso de industrialización representa el aspecto más dinámico del fenómeno del desarrollo. Es evidente que los países que hoy se consideran desarrollados, han pasado por un proceso de industrialización tal, que ha modificado la estructura de todo su sistema. Por este carácter dinámico y la capacidad de transformación estructural que le es inherente, los países en desarrollo ven en la industrialización la piedra angular sobre la cual asentar su desarrollo económico y social.

La expansión industrial ha alterado profundamente los sistemas sociales, creando nuevos bienes, diversificando los patrones de consumo, introduciendo nuevas necesidades, alterando las estructuras económicas, sociales y políticas y, fundamentalmente, acelerando el proceso de expansión económica a nivel mundial.

Como el proceso de industrialización permea a todas las manifestaciones del sistema social, afectará al medio ambiente tanto a través de su impacto directo como indirectamente, al provocar alteraciones en la dinámica social.

El impacto directo de la industria sobre la naturaleza se produce básicamente por la ocupación del espacio, la utilización de los recursos naturales y la generación de residuos: desechos y contaminantes. De estos impactos, la contaminación es el aspecto que ha sido examinado más detalladamente, y no es raro encontrar opiniones en el sentido de que sería la única forma de impacto de la industria sobre el medio. Más aún, ciertos programas de industria y medio ambiente se

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limitan exclusivamente a dicha manifestación.

Este enfoque prevalece en los países industrializados, cuyos habitantes sufren los efectos de la contaminación directamente, efecto en muchos casos inmediato. El hombre común lo percibe en sus lugares de trabajo o en sus zonas de residencia.

Sin embargo, hay otro vínculo estrecho entre la naturaleza y la actividad fabril, y es el que está constituido por la utilización de los recursos naturales.

El impacto sobre el medio que provoca la extracción de los recursos naturales generalmente no es perceptible por el hombre común y, a veces, no lo es ni siquiera para aquel que lleva a cabo la explotación de la naturaleza. Sin embargo, es obvio que tal extracción altera al ecosistema natural, produciendo cambios en su estructura y modificando su dinámica.

Por otro lado, los recursos naturales no son inagotables. Al menos no lo son en la dimensión temporal humana. Así pues, su utilización no puede llevar a cabo ad infinitum. El agotamiento de un recurso natural tiene un impacto negativo sobre el medio ambiente, pudiendo causar su colapso definitivo, que arrastraría con él al sistema social que depende de él para su subsistencia. Pero además tiene efectos graves sobre el proceso de desarrollo, al comprometerlo en el largo plazo.

Una de las características de la industria moderna ha sido su persistente tendencia al aumento de la escala de producción, con lo cual los impactos ambientales que produce tienden también a ser mayores.

Conocimiento y comparación de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación.

Realizar en el foro, una síntesis, análisis o reflexión sobre los contenidos de la unidad.

Los 6 elementos clave que se encuentran en todas y cada una de las operaciones comerciales internacionales son:1. La globalización en los negocios internacionales.

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2. Diferencias entre países.3. Comercio mundial e inversiones internacionales.4. Entorno financiero en los negocios internacionales.5. Estrategia y estructura de los negocios internacionales.6. Operaciones de negocios internacionales.

A la hora de negociar en el ámbito internacional debemos de tener en cuenta varios elementos. En primer lugar deberemos tener claros los objetivos de la negociación. Es decir, antes de abordar el proceso negociador deberemos saber qué pretendemos obtener de la negociación. Toda negociación supone un acomodo de intereses contrapuestos en al menos algún aspecto. Una negociación con éxito será aquella en la que ninguno de los negociadores acaba obteniendo lo que le gustaría conseguir. Ahora bien, la negociación será exitosa cuando ambas partes obtengan al menos lo que deben obtener. Debemos pues hacer concesiones, es decir, ceder en cosas que no nos supongan ningún esfuerzo pero que sean apreciadas por la otra parte como una ventaja. Seremos conscientes de las cosas que podemos conceder sin problemas, de aquellas que no deberíamos pero que podemos conceder y finalmente de las concesiones que no podemos hacer en modo alguno. Otro punto importante será determinar el lugar de la negociación. Casi siempre se suele tener la impresión que negociar en terreno propio supone una ventaja. Es cierto en la medida en que nos centraremos más en la negociación y menos en los aspectos que rodean el encuentro. Además contaremos con un factor que casi siempre suele limitar las negociaciones: el tiempo. No estaremos tan centrados en el mismo. Ahora bien, negociar fuera de nuestro territorio puede suponernos ventajas como que podemos llegar a hacernos una idea exacta de las capacidades, necesidades y estilo de nuestros interlocutores, y podemos argumentar la táctica de falta de capacidad para no tomar una decisión final. Si utilizamos este argumento en países anglosajones deberemos hacerlo de forma cuidadosa ya que nos acusarán de falta de capacidad de decisión y no será bien aceptado. Deberemos prestar atención a cuándo negociar y cuánto tiempo asignar a cada punto de la negociación. Será pues importante que podamos delimitar los temas para llevar a cabo una genuina negociación. En España solemos buscar el momento oportuno para realizar las negociaciones, cosa que no suele suceder en el ámbito internacional. Se fija un calendario y se ejecuta. Otro aspecto a tener en cuenta es que la negociación internacional suele ser muy lenta, a lo que nosotros no estamos acostumbrados. Será pues beneficioso tratar de acelerarlas para actuar con ventaja. En este sentido, abordaremos la cuestión del tiempo asignado para la negociación. En los países individualistas, las negociaciones suelen ser rápidas. No suele haber prolegómenos, o se extienden muy poco en el tiempo y se entra muy pronto en materia. En España es muy común que encontremos esta forma de hacer negocios. Por su parte, en culturas colectivistas las negociaciones siguen un ritmo más pausado. No es de extrañarnos que la negociación no empiece el mismo día de nuestra llegada ni al día siguiente. Además será común que nos inviten a reuniones sociales donde no debemos comentar nada del negocio que nos ha llevado a ese país. Las negociaciones en sí suelen ser lentas y suelen desesperar a los negociadores occidentales. Es por ello por lo que debemos aprender a ser pacientes. Asimismo deberemos abordar la cuestión de quién debe negociar. En la práctica las empresas españolas suelen enviar a una persona o a un equipo muy reducido. El más normal es el equipo de una única persona, lo cual debería cambiar. En ocasiones el equipo suele formarse por dos personas: un ejecutivo y otra persona encargada de la negociación. Esto no es lo normal en las empresas españolas. El negociador suele viajar sólo. Debemos tener en cuenta la edad de la persona encargada de negociar. Lo ideal es que se trate de un vendedor veterano por edad, no sólo por experiencia y que viaje auxiliado por otra persona o personas que se encarguen de analizar los aspectos a tener en cuenta en la negociación y también le acompañen en la reunión. El negociador no debe mostrarse inflexible. Será más beneficioso si ofertamos nuestro producto más caro, hacemos concesiones y llegamos al mismo objetivo que nos habíamos propuesto en un primer momento. Esto es así porque anteriormente decíamos que en una negociación debe haber concesiones.

Investiga que son los términos incoterms, describa sus generalidades y modalidades, además en una página construida de manera colaborativa explique cuál es su importancia en la negociación en comercio internacional.

Incoterms international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno,

que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las

condiciones de entrega de las mercancías y/o productos. Se usan para aclarar los costes de las transacciones

comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica

actual en el transporte internacional de mercancías.

La Convención sobre contratos para la venta internacional de mercancías de las Naciones Unidas (en inglés, CISG, U.N.

Convention on Contracts for the International Sale of Goods) en su Parte III «Venta de las mercancías» (artículos 25-88)

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describe el momento en que el riesgo sobre la mercancía se transfiere del vendedor (fabricante o no) al comprador (sea

este el usuario final o no), pero reconoce que, en la práctica, la mayoría de las transacciones internacionales se rigen de

acuerdo con las obligaciones reflejadas en los incoterms.

La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce) se ha encargado desde 1936

(con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos

términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente están en vigor los

Incoterms 2010 (desde el 1 de enero de 2011), sin que ello signifique que los anteriores hayan dejado de poder usarse.

De ahí, la necesidad de señalar el Incoterm y el año de la versión.

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan:

El alcance del precio. En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el

comprador. El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Daniela Trinidad BustamanteGESTIÓN DEL PROCESO EXPORTADOR

Exportar es prácticamente un imperativo de negocio para ser más competitivos en el mercado y para crecer en ventas,

esto lleva a una serie de operaciones que requiere quien las planee, coordine, ejecute y controle.

La venta internacional de productos y/o servicios genera un dinamismo al interior de las compañías que sin el

conocimiento en comercio intl y quien lo gerencia se pueden dispersar funciones que deben estar en manos de un solo

departamento y no de varios. Un área de comercio exterior, permitirá a la empresa atender y cumplir aquellas

regulaciones, disposiciones normatividad que demanda de las empresas un control muy puntual y transparente de sus

operaciones.

Al iniciar los procesos de Exportación se debe hacer el estudio de Mercado, selección de Mercados y recolectar

información del mercado. (Alonso, 2012)

Estudio de Mercado

Preselección de países

Selección de los países a los cuales se puede exportar el producto o servicio teniendo en cuenta la demanda y

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oportunidades que brinda cada mercado

Análisis de estadísticas de exportación desde Colombia a terceros países de la posición arancelaria

Afinidad Cultural y Comercial

Preferencias Arancelarias

Países Competidores

Distribución Física Internacional

Selección del Mercado

Una vez seleccionados los países a los cuales se puede dirigir el esfuerzo comercial, se deben considerar aspectos

como

Situación Económica, Geográfica y Política

Condiciones de acceso al mercado; aranceles, requerimientos técnicos, requisitos fitosanitarios, zoosanitarios,

Vistos buenos, Régimen de importación

Distribución física internacional, costos, rutas de acceso, medios de transporte

Canales de distribución.

Información del Mercado

Para cada uno de los países seleccionados, se debe realizar una investigación específica del producto de interés,

indagando acerca de:

Información de producto

Percepción de producto

Principales importadores

Estándares de calidad, de etiquetados

Requisitos

Gustos y preferencias de consumidor final

Segmentación

Producción del país, importaciones, exportaciones, consumo

Información de precios

Precios

Márgenes

Costos DFI

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Comercialización

Canales de distribución

Cobertura

Estrategias de comercialización

Promoción.

Cotización Internacional

Una vez realizado el estudio de mercado, definidos los clientes y realizado una aproximación comercial, lo primero que

nos solicitan es una propuesta comercial que incluya todas las condiciones de venta de nuestro producto a dicho país.

La cotización debe presentar toda la información que permita al cliente tomar la decisión de compra

Entre los aspectos que una cotización debe dar respuesta están

• Nombre, dirección, teléfonos de la empresa y de la persona a contactar

• Descripción del producto

• Características del despacho (presentaciones, cantidades por empaque y por embalaje…)

• Cantidades disponibles

• Precios

• Moneda negociación

• Descuentos

• Tiempo mínimo de entrega

• Incoterm

• Validez de la oferta

• Forma y medios de pago

• Garantías

• Observaciones. (Alonso, 2012)

Proceso de negociación mecanismo que para generar responsabilidad con el medio ambiente e impacto social

en su entorno.

Hasta hace relativamente poco tiempo, se asumía que la responsabilidad de las empresas era únicamente generar

utilidades. Actualmente, esta concepción no es suficiente ni aceptable. Además de generar utilidades para sus

accionistas, la empresa debe tomar en cuenta que sus actividades afectan, positiva o negativamente, la calidad de vida

de sus empleados y de las comunidades en las que realiza sus operaciones. Como consecuencia, un número creciente

de empresas perciben que la responsabilidad social es un tema que no está restringido solamente a las acciones

sociales o ambientales desarrolladas por la organización en la comunidad, sino que implica también el diálogo y la

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interacción con los diversos públicos relacionados con la empresa. Para que ésta actúe con responsabilidad social,

desde una perspectiva sistémica y amplia, es necesario que ese concepto sea incorporado a sus procesos de gestión y,

por lo tanto, que pase a formar parte integral de sus estrategias de negocio y de su sistema de planeación interna.

Aunque la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) es inherente a la empresa, recientemente se ha convertido en una

nueva forma de gestión y de hacer negocios, en la cual la empresa se ocupa de que sus operaciones sean sustentables

en lo económico, lo social y lo ambiental, reconociendo los intereses de los distintos grupos con los que se relaciona y

buscando la preservación del medio ambiente y la sustentabilidad de las generaciones futuras. Es una visión de

negocios que integra el respeto por las personas, los valores éticos, la comunidad y el medioambiente con la gestión

misma de la empresa, independientemente de los productos o servicios que ésta ofrece, del sector al que pertenece, de

su tamaño o nacionalidad. (cajiga, 2009)

Vivian Vanessa ValenciaDentro del proceso de exportación, tenemos un conjunto de procedimientos o técnicas a seguir para poder alcanzar con éxito el objetivo planteado de tener un lugar en el mercado extranjero.

Para ello se deben seguir los siguientes pasos:

1. Registro como exportador (RUT)2. Estudio de mercado internamente y externamente, para definir producto de exportación y los costos

relacionados o aranceles.3. Preselección de mercados de exportación, estudiando diferentes países y verificando la oportunidad que existe

en cada uno de ellos. 4. Identificar los países a los que actualmente se está exportando del producto.5. Identificar y evaluar los posibles demandantes del producto (oferta y demanda)6. Elegir el mercado, teniendo en cuenta las variables macroeconómicas como: condiciones de financiamiento,

impuestos, entorno político, económico y social, precios, consumidores, tiempos de respuesta, competencia, tipos de promoción; etc.

7. Definir la Logística: estableciendo los medios de transporte que se deben utilizar para el acceso de mercancías al país destino.

8. Conocer plenamente los requisitos sanitarios, normas técnicas, de marcado, de embalaje y demás exigencias del país de destino, para la introducción de los productos.

9. Conocer Medios y formas de cobro y pagos internacionales10. Buscar el cliente, establecer la negociación y tratar de concluir exitosamente la exportación.

Para exportar podemos hacerlo de manera directa, que ofrece mayores ganancias dado el control directo que hay sobre el proceso de exportación con Vendedores Internacionales, Agentes Locales, Distribuidores Locales o Filiales Comerciales, o podemos hacerlo de manera indirecta, donde es a través de: Exportación ocasional, Trading Compañías, o Sociedad Import & Export, que se establecen las relaciones con el extranjero.

Para el desarrollo de la exportación, el proceso de negociación representa una herramienta de la cual depende su éxito, siendo un proceso de comunicación llevado a cabo por varias partes con el objetivo de llegar a un acuerdo que pueda cubrir las necesidades de las parte involucradas.

Para lograr llegar a dicho acuerdo, donde se pueda establecer una situación de solución aceptable para las partes, se hace necesario usar técnicas persuasivas que permitan obtener lo que se busca, no sin antes tener por cubiertas las necesidades del otro, es decir, que en la búsqueda de darle una solución al otro debemos buscar, el propio beneficio, es buscar intereses comunes que nos permitan establecer un punto de consenso. Debemos centrarnos en esos intereses comunes para intentar dar solución de una manera efectiva. Para ello debemos ser recíprocos, pues de eso se trata una negociación, de dar y dar, tú das y yo doy, hasta poder concretar una solución viable para las partes. También se debe ser flexible, dejar de lado las posiciones y más bien, enfocarse en lo que se necesita e interesa, es tratar de beneficiar las partes negociadoras.

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La idea dentro de toda negociación es cuidar todas sus fases, desde la partida hasta su consolidación cuidando el punto de ruptura, que es un punto que siempre se debe considerar como posible, pero siempre trabajando por obtener lo esperado, el acuerdo de la negociación.

Para una buena negociación debemos propender por:

Prepararnos: conocer las necesidades, del otro y las propias. Buscar puntos de consenso, puntos de concesión. Capacitarnos sobre el tema.

Definir una estrategia negociadora: Definiendo nuestros objetivos y equiparándolos con las necesidades del otro, a fin de poder establecer una estrategia que nos lleve al éxito en el proceso de negociación.

Aceptar que somos extranjeros y adaptarnos al ritmo de la negociación: Por tanto hemos de apropiarnos de cómo funciona el mercado al que pretendemos acceder y aceptar las condiciones ya establecidas según el país y los tiempos definidos para ello.

Uso de técnicas de negociación: Cuidando de utilizar todas las herramientas útiles para alcanzar los objetivos, cuidando de nuestro lenguaje verbal, como corporal, pues con ello podemos lograr el éxito o podemos derrumbar lo que se haya construido.

Resumir información: No perder ningún dato, siempre tomar nota, todos son importantes y pueden ser definitivos. Mantener un mapa de estos datos claro de forma que se pueda fortalecer una negociación, tomando de ellos estrategias y oportunidades.

Actitud: Siempre buscar por ser positivos, mantener una actitud emprendedora; esto abre puertas. Ir más allá: No olvidar al cliente o sus necesidades cuando se logre la firma de un acuerdo, nuestro valor

agregado esta en mantener una comunicación constante, fortaleciendo relaciones positivas. Esto puede ser un punto favorable para futuras negociaciones.

Puede no haber acuerdo: Siempre debemos considerar que podemos no llegar a algún acuerdo, por lo que es importante conocer hasta donde podemos llegar, hasta donde podemos ceder, y así poder determinar en qué punto nos tenemos que retirar.

Entonces es importante que mantengamos definidos y presentes los objetivos que se pretenden en una negociación, y establecer los negociadores ideales que trabajaran por alcanzarlos. Siempre se deben cuidar los tiempos de desarrollo de una negociación, ser cumplidos, puntuales y organizados, esto habla de nuestro trabajo, es una carta de presentación.

Estos negociadores, deben tener claro cuáles son las necesidades propias, para establecer puntos de posible acuerdo y de concesión. Es importante que estas personas cuenten con capacidad de cambiar de acuerdo a la forma en que se desarrolle la comunicación dentro del proceso, pues de ello depende la negociación, de poderse adaptar y mantenerse enfocados en las metas.

2. Investigación sobre los términos incoterms

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales, facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo disminuya.

En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE de París), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS "INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS"

INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS FLUVIALES: •  FAS : Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque•  FOB : Free on Board - Libre a Bordo •  CFR : Cost and Freight - Costo y Flete •  CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete

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•  DES : Delivery EX Ship - Entrega sobre Buque en puerto de destino •  DEQ : Delivery EX Quay - Entrega en muelle de destino con derechos pagados

  TODO TIPO DE TRANSPORTE: Cualquier modo de transporte incluido el multimodal: •  EXW : Ex Works - En Fabrica •  FCA : Free Carrier - Libre Transportista •  CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta•  CIP : Carriage and Insurance Paid To - Transporte y seguro pagado hasta •  DAF : Delivered at Frontier - Entregado en Frontera •  DDU : Delivery Duty Unpaid - Entrega en destino Derechos no pagados •  DDP : Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados

  Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:

•  Condiciones de entrega de la mercancía. •  Distribución de riesgos de la operación. •  Distribución de costes de la operación. •  Distribución de trámites documentales.

Los Incoterms no regulan la forma de pago de una Exportación, las formas de pago Internacional deben ser consultadas a través del Intermediario Cambiario que se utilizará para ingresar las divisas.

La identificación individual del principal problema que presenta su producto en cuanto a la negociación internacional, cada integrante del grupo debe proponer un problema.

Jorge Andres GiraldoCordial saludo compañeros

Dando alcance a lo solicitado en la guía de actividades y quizás contrario a los planteamientos que han hecho con respecto a la identificación del principal problema que presenta el producto en cuanto a la negociación internación, quisiera exponerles el siguiente argumento.

Identificación individual del principal problema que presenta su producto en cuanto a la negociación internacional

-        Basado en las temáticas de la unidad 3, considero que uno de los principales problemas a la hora de realizar la negociación internacional son los requisitos sanitarios que exige el cliente, que de por si son bastante exigentes pues es solicitud expresa que el producto sea de muy alta calidad y certificado por alguna entidad que sea aprobada por las instituciones del país hacia el cual se está exportando

Cada integrante del grupo debe proponer un problema.

Me gustaría compartirles una noticia publicada en un diario de argentina (Diario UNO) como proposición del problema

Estimaron que Brasil levantará el freno al ingreso de fruta esta semana

Entre el martes y miércoles próximos se reunirán autoridades sanitarias de ambos países. Esperan buenas

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noticias. Inspectores brasileños estuvieron durante cinco días en fincas y galpones de empaque de Mendoza.

La medida impuesta por Brasil que obligó a suspender las importaciones de frutas de pepita del mercado mendocino está a punto de ser levantada. Entre martes y miércoles próximos habrá una reunión clave, donde las autoridades del país que gobierna Dilma Rousseff podrían dar marcha atrás con el freno al ingreso de peras, manzanas y membrillos, decisión que rige desde el 24 de marzo pasado, cuando detectaron cargamentos con carpocapsa desde Argentina.

Sara CastrillónEl problema específico del producto de las frutas deshidratadas es que es de consumo humano y por lo tanto puede atentar contra la vida de las personas, ese es el principal problema de nuestro productoDaniela Trinidad Bustamantecompañeros pienso que siendo nuestro problema o situacion general la documentacion lo mas fundamental son las condiciones de produccion y almacenamiento que se cumplan los requisitos de comercio exterior y enfocarnos en detalles como las condiciones del lote, los recirpientes , practicas adecuadas de almacenamiento, temperatura, humedad, circulacion del aire, ventilacion adecuada etcVivian Vanessa ValenciaConsiderando que nuestro producto, la fruta deshidratada, es de consumo humano, se deben cumplir ciertas caracteristica de calidad, (sanidad, higiene, embalaje, rotulacion); ya que es prerrequisito del exitoso acceso a los mercados y el fortalecimiento de los ingresos producto de las exportaciones, pero el cumplimiento de los      requisitos técnicos del mercado internacional nos plantea dificultades como exportadores. Tenemos la dificultad de obtener información sobre los reglamentos técnicos obligatorios y las normas alicadas en el país importador

Creo que este es el mayor inconveniente, poder acceder a la informacion sobre los requisitos exigidos en el pais de destino de nuestro producto, para poder ajustar o alinear nuestros procesos y poder obtener los permisos y documentos necesarios para realizar el proceso de exportacion.

El consenso en la identificación del principal problema en el proceso de negociación internacionalNuestro problema principal son los aspectos de calidad, siendo este un tema a tener bajo estricto cuidado dentro del proceso de negociacion, más específicamente los requisitos sanitarios para el proceso de comercio de nuestro producto (frutas deshidratadas)

La posible solución a este problema de negociación.Cumpliendo requisitos legales:

La empresa debe estar formalmente constituida como persona jurídica El local debe contar con la licencia de funcionamiento El local debe cumplir con las acreditaciones legales que corresponden El producto debe contar con registro sanitario Registrar la marca en indecopi

Recomendaciones:

Asegurar la higiene y la salubridad en el procesamiento de los insumos Las capacidades de los trabajadores deberán ser comprobadas antes de la contratación,

los encargados del proceso productivo deberán contar con experiencia en el procesamiento de alimentos deshidratados

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Los insumos se deben controlar por medio de instrumentos correctamente graduados y calibrados

Mantener capacitación constante con programas de formación y servicios de asesoría Estar sometidos a procesos de evaluación y mejora continua. Fortalecer lazos de negociación, conociendo las expectativas y exigencias del cliente, y

del país importador.

CONCLUSIONES

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Con la realización del trabajo anterior se logró conceptualizar los temas de permitiéndonos conocer la importancia de las negociaciones internacionales, identificando claramente cada uno de los principales problemas que afectan las negociaciones en el producto seleccionado.

Uno de los aspectos importantes que se pudieron tratar en trabajo anterior fue Los incoterms puesto que nos permitió conocer los aspectos relevantes que estos manejan como la entrega de mercancías, la transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los trámites de documentos aduaneros.

Se logra identificar el concepto de los términos de negociación en el cual se establece que los icoterms permiten la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.

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