EVALUACIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE LA EMPRESA URBANIZACIÓN VILLA DEL NORTE CON SU PROVEEDOR “SCHINDLER”.

LILIANA FERNANDEZ OTOYA

Introducción

En la actualidad, el sector inmobiliario, es una de las principales actividades económicas del Perú y esto se confirma con su gran contribución al PBI, el cual asciende a 30%. Sin embargo, este porcentaje aumentaría en la medida en que existan constructoras con buenos procesos de negociación, pues como se sabe, esto impulsa a las empresas a obtener mayores beneficios, lo que generaría una mayor contribución al PBI por parte del sector inmobiliario.

La competencia en el Perú, ha generado muchas alternativas para adquirir los materiales necesarios en el proceso productivo, lo que sumando al nuevo escenario mundial, donde las distancias ya no son barreras para tener proveedores al otro lado del mundo, mejora la posición de las empresas inmobiliarias, y más específicamente constructoras, frente a sus proveedores, haciendo que este tipo de proveedores tenga un poder de negociación bajo.

El presente trabajo de investigación comprende el análisis del proceso de negociación que efectúa la empresa Urb. Villa del norte con su proveedor Schindler, siendo esta una de las negociaciones a las que comúnmente se enfrenta las empresas (relación existen entre empresa y proveedor) a causa de que interactuamos en una sociedad que nos conlleva a un sinfín de negociaciones producto de nuestras actividades, las cuales implican una toma de decisión, con el fin de alcanzar los objetivos que existan dentro de las empresas, aunque en algunos casos las negociaciones resulten ser más sencillas que en otros.

Por tanto, desarrollaremos esto: ¿En qué situación se encuentra el proceso de negociación entre la empresa Urbanización Villa del Norte y su proveedor Schindler?. Con este planteamiento del problema, lo que se requiere es lograr los siguientes objetivos de investigación: evaluar el proceso de preparación de la negociación entre la empresa Urbanización Villa del Norte y su proveedor Schindler, estimar el proceso de desarrollo de la negociación entre la empresa Urbanización Villa del Norte y su proveedor Schindler y Justipreciar el proceso de cierre de la negociación entre la empresa Urbanización Villa del Norte y su proveedor Schindler.

Además, sabemos que Schindler Perú es una de las marcas de ascensores con mayor prestigio y posicionamiento en el mercado Peruano, por ello este se encuentra entre los 20 ascensores de preferencia del sector inmobiliario en Perú. Mientras, la empresa Urb. Villa del Norte (objeto de estudio de la presente investigación), es una firma inmobiliaria originaria de Chiclayo, que se desarrolla en esta ciudad desde el año 2002, integrada por un equipo de profesionales con amplia experiencia en el rubro construcción e inmobiliario. Los cinco grandes proyectos realizados en el corto lapso de 10 años, hablan por sí mismos de la calidad del trabajo.

Finalmente, esta investigación va a beneficiar a la empresa Urb. Villa del Norte, en tal sentido de que esta mantendrá una sostenible relación con su proveedor Schindler y verá reducida la probabilidad de optar por otra propuesta de ascensores , ya que este ha de conta con recomendaciones que contribuyan a este fin, desarrollando así una negociación progresiva- duradera.

Marco Teórico

Antecedentes:

Las empresas constructoras, al estar en el sector secundario del mercado y trabajar con materias primas (elaboradas y no elaboradas) tienen una participación económica en el sector primario qu es primordial para el avance productivo del país, así como generador de trabajo y, sobre todo, propulsor de la oferta de servicios.

Siendo así, y haciendo un análisis muy rápido de los porcentajes de incidencia que tienen las compras de materiales en los procesos constructivos, cualquiera su naturaleza, es necesario

optimizar el proceso, aún arcaico en el país, de la gestión de compras y de su consecuente cadena de suministros, a todo nivel, en toda empresa que este en el negocio. Yépez, M.(2012).Optimización de la gestión de compras y de la cadena de suministros en empresas constructoras-negociación. Recuperado el 25 de septiembre del 2015: http://repositorio.puce.edu.ec/handle/22000/6440

La empresa Villa del norte debe optimizar sus procesos y esto se puede conseguir en diferentes formas, tales como: Contando con sistemas que arrojen las cantidades límites/necesarias (costos /unidades), insertando personal especializado y desarrollando una buena propuesta de negociación. En esta última la empresa debe centrarse, ya que aparte de optimizar los procesos, también permite entablar relaciones con otras empresas y su integración en la industria ( en mayor medida).

El panorama está cambiando y la logística ha pasado a tener mayor importancia en las empresas. Esta importancia se ha materializado de distintas formas, pero quizás una de la más destacada sea su papel preponderante en el desarrollo de las relaciones con los proveedores.Soto, J. (2012). Como lograr ventajas competitivas en el sector construcción a través de la logística. Recuperado el 25 de septiembre del 2015: http://cybertesis.uni.edu.pe/handle/uni/1302

La empresa villa del norte es una empresa flexible, puesto que se adapta a estos tiempos donde se requiere implementar/formular estrategias para generar valor, administrar los recursos del proveedor, y relacionar las cadenas de valor de la empresa con la de los proveedores. Buscando siempre proveedores que ofrezcan mayores ventajas e identificando las contribuciones de la tecnología para una mejora continua. Nuestro sector construcción no escapa a la necesidad de optimizar su estrategia competitiva en el ámbito mundial. Sin embargo en la actualidad no tiene un desarrollo logístico que le permita lograr ventajas competitivas a través del mismo Se busca que las empresas del sector construcción tengan opciones de mejorar su gestión logística manejando sus recursos de manera adecuada, reduciendo costos y usando herramientas de nueva generación, de manera que mejore sustancialmente su estrategia competitiva, con el fin de lograr ventajas competitivas en su sector.

En la investigación de los autores Ogliastri & Salcedo, (2008). A cerca de la cultura negociadora en el Perú, nos relatan una serie de patrones de comportamiento que están arraigados a las conductas de los negociadores, los cuales se exponen en una negociación, tanto por parte los negociadores. Nos manifiestan que para llevar a cabo una negociación integrativa o trascendental es importante; entender percibir e incorporarla, la cultura de negocios en este país, en la planeación y estructura como parte de una buena estrategia de preparación; que contrarreste una cultura negociadora que prefiere una relación amistosa cordial Cortez en las negociaciones, que opta por resolver los conflictos dentro de un clima amistoso. Y que por temor a que los desacuerdos se resuelvan por confrontación y se pueda estropear la negociación (por constructiva que esta sea). Al inicio se actúa con mucha cordialidad pero con reserva, cautela y cuidadosa observación de la contraparte, también se acomodan al negociador en la medida de sus posibilidades. La cultura peruana es muy flexible en el uso del tiempo y este es un elemento característico de la negociación. La conducta es frecuentemente dominada por la impuntualidad y lo informal.

SAP Perú anunció que la empresa Líder Grupo Constructor eligió su solución de ERP para organizar e integrar los procesos de toda la cadena de negocio. Con la implementación de SAP, la compañía ha rediseñado sus procesos y adoptado mejores prácticas para maximizar la eficiencia operativa, simplificar los procesos y generar un espacio para la mejora continua.“Además, se propiciaron nuevas formas de hacer las cosas, creando bases sólidas en las que cualquier área puede integrar sus procesos en forma ordenada. El grupo automatizó los procesos comerciales, contables financieros, logísticos y post venta, integrándolos con los sistemas productivos. SAP ERP también se integra con un sistema in-house de administración de proyectos de construcción y con el sistema de RRHH”,

Entre los beneficios obtenidos, el ejecutivo señaló que Líder ha logrado una visión única del negocio, una reducción del 50% del ingreso de documentación, eliminación de las conciliaciones entre sistemas al centralizar los datos en el SAP, y una baja del 50% del tiempo de cierre contable, además de mejores negociaciones con proveedores al estandarizar procesos de compras.CIO, Perúhttp://cioperu.pe/articulo/17136/lider-grupo-constructor-selecciona-erp-de-sap/

En el sector metalmecánico se desarrolló una investigación a Pereira y Dosquebradas se desarrolló una investigación, en donde se propone aplicar un instrumento a un instrumento a cada empresa para hacer una identificación inicial de la distribución física internacional, haciendo énfasis en el transporte. Posteriormente, las empresas seleccionan los principales proveedores de transporte de carga y desarrollan con ellos un proceso de negociación integrativa que pueda traer beneficios a todos los miembros de la cadena logística. La evolución del proyecto podrá dar origen a otras investigaciones.

Identificación Pereira Dosquebradas: colaboración Autor: Germán Daniel Zuluaga Asesor: Genaro Avendaño.

http://www.eafit.edu.co/revistas/revistamba/Documents/trabajos-grado-2009.pdf

En los países de gran tradición en ADRs existe una amplia gama de técnicas de prevención y resolución de conflictos en la construcción. Así, por ejemplo, principalmente en los EEUU25 se utilizan:

Técnicas de prevención de conflictos. Técnicas de facilitación de prueba Técnicas de resolución de conflictos

Partiendo de esto, la empresa Villa del Norte deberá iniciar con técnicas de prevención de conflictos( alianza previa),la cual consiste en la formación de equipos de trabajo integrados por diversos agentes involucrados en el proyecto de obra (promotor, contratistas, subcontratistas , negociador, etc.).Las partes se reúnen antes de la obra con objeto de acordar la misión , identificar objetivos comunes y establecer los procedimientos de resolución de conflictos. Estos procesos frecuentemente utilizan un facilitador para mejorar la comunicación. La alianza previa persigue llegar a acuerdos sobre: a) los métodos para gestionar el conflicto en caso de que surja, y b) construir y mantener buenas relaciones entre las partes, cuyas relaciones son críticas para el éxito del proyecto. Se recomienda pedir un monto para Villa del Norte en caso de que exista un retraso del pedido (ascensor).

Tecnicas de facilitación de prueba, identificar las posibles disputas, se procede a su evaluación para tomar acciones correctivas o preventivas que eviten dichas controversias.

Técnicas de resolución de conflictos, se intenta que las partes en conflicto lleguen a un acuerdo transaccional, es altamente utilizado en este tipo de disputas, así mismo, en la que las partes contratan los servicios de un evaluador imparcial (generalmente un abogado o un juez retirados con experiencia en este sector) y formulan una breve exposición de sus argumentos. Pero una vez fina finalizada esta presentación, el evaluador emite un dictamen sobre cuál sería a su criterio la posible decisión del juez. Por lo general, la interpretación del evaluador crea una base de negociación entre las partes.

Minijuicio (mini-trial), procedimiento relativamente formal en que las partes anticipan la actuación de un juicio, intercambiándose información y argumentos, a fin de formar una idea de su posible

desenlace. Tras la exposición del caso, las partes proceden a la negociación de una transacción sobre la base de los hechos presentados en la audiencia.

Mesas de resolución de conflictos, integradas por tres neutrales expertos y de reconocida credibilidad, contratados al inicio del proyecto para actuar durante todo el periodo de ejecución de la obra. Sus miembros gozan de acceso a la documentación del contrato y mantienen reuniones periódicas con las partes. La mesa busca familiarizarse con las partes, los procedimientos y el desarrollo del proyecto para alentar la resolución de controversias en los estadios iniciales y evitar conflictos mayores.

Un adjudicador revisa los hechos, las pruebas y los argumentos jurídicos expuestos por las partes a fin de llegar a una decisión que determine los derechos y obligaciones de las mismas.

http://ajilc.cat/pdf/annals/Comunicaci%C3%B3%20Sr.%20Mullerat%202009.12.15.pdf

Bases teóricas

Negociación progresiva: En este caso se busca mantener una relación a largo plazo con el proveedor. La negociación dura más tiempo y en ella se busca más estrechar lazos pesonales que imponer las condiciones más ventajosas para el cliente. Sería el tipo de negociación más adecuado para el enfoque del “proveedor colaborador”.

Las estrategias marcan las líneas generales en que se desea desarrollar la negociación. Estas estrategias se concretan en un conjunto de tácticas.

Estrategia ganar-ganar: se trata de buscar un acuerdo mutuamente beneficioso, en el que las dos partes queden satisfechas, aunque no maximicen sus objetivos. Una vez definida la estategia general en que la empresa quiere negociar con sus proveedores, deberá pensar las tácticas que se pueden emplear para el desarrollo de la misma.

Fases :

Planificación- En esta fase se debe buscar la información necesaria para iniciar la negociación, así como definir la estrategia, los objetivos y las tácticas que se van a emplear. También debe elegirse el lugar donde se va a desarrollar la o las reuniones, en las propias oficinas, en las del proveedor, o en terreno neutral. Hacerlo en las propias instalaciones puede tener la ventaja de tener la información más disponible, además de tener la posibilidad de ejercer de “buenos anfitriones”.

Desarrrollo- Esta fase dura desde que se inicia la negociación hasta que finaliza la misma, ya sea con o sin acuerdo. En esta fase debe primar la paciencia, pues la precipitación puede dar al traste con la negociación, o a ceder demasiado ante la otra parte.

Seguimiento y evaluación de proveedores

Una vez seleccionado el proveedor, y establecidos las condiciones en que se va a realizar el aprovisionamiento, es preciso hacer un seguimiento de los pedidos. Este seguimiento debe realizarse sobre todo en los primeros pedidos recibidos por un proveedor nuevo. En cuanto a los ítems a evaluar, se deberán tener en cuenta sobre todo los que se emplearon para su selección.

López, R(

https://books.google.com.pe/books?id=KhlfAwAAQBAJ&pg=PA68&dq=negociacion+progresiva-+duradera&hl=es-419&sa=X&ved=0CB8Q6AEwAWoVChMI-a6X87imyAIVCJmACh12Ug3B#v=onepage&q=negociacion%20progresiva-%20duradera&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PA12&dq=negociacion++progresiva&hl=es-419&sa=X&ved=0CC0Q6AEwBGoVChMIvrCl0bqmyAIVRZiACh3SXwkn#v=onepage&q=negociacion%20%20progresiva&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PA47&dq=negociacion+etapas&hl=es-419&sa=X&ved=0CCUQ6AEwAmoVChMIjsm4mbymyAIVDI8NCh0DIQPb#v=onepage&q=negociacion%20etapas&f=false

https://books.google.com.pe/books?id=dRQoMwHnRK0C&pg=PA25&dq=fases+de+la+negociaci%C3%B3n&hl=es-419&sa=X&ved=0CEYQ6AEwCTgKahUKEwihoPbCv6bIAhUCmYAKHWtrDEY#v=onepage&q=fases%20de%20la%20negociaci%C3%B3n&f=false

fuerzas de porter

http://www.academia.edu/9188114/Negociaci%C3%B3n_estrat%C3%A9gica_con_proveedores_y_consumidores

Seminario de Habilidades Gerenciales III: Negociación y Resolución de Conflict El seminario posibilita el desarrollo de las habilidades necesarias que permitirán a los participantes conciliar los intereses de la organización y sus trabajadores. Los ayudará a fortalecer su capacidad de negociar y solucionar conflictos, a fin de generar una cultura y clima propicios para el mejor desempeño de los trabajadores. Se tratarán temas como el proceso y tácticas de negociación, identificación de manipulaciones, tipos de conflicto y desarrollo de habilidades de negociación.

http://www.ulima.edu.pe/sites/default/files/page/file/pea_gestion_estrategica_de_recursos_humanos_1.pdf

https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/la-mente-y-el-corazon-del-negociador

estrategias para negociar