Etapele negocierii
description
Transcript of Etapele negocierii
![Page 1: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/1.jpg)
NEGOCIERE
Etapele negocierii
Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
![Page 2: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/2.jpg)
Introducere• Negocierea poate fi privită
precum o competiție sportivă (ex: un meci de fotbal):• Echipa se antrenează luni întregi
pentru meciuri• Un meci important dureaza 90
min (+ eventuale prelungiri)• Drept urmare a rezultatului
meciului, echipa accede sau nu în fazele următoare ale competiției
![Page 3: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/3.jpg)
Etapele negocierii
Pregătirea
![Page 4: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/4.jpg)
Pregătirea negocierii
identificarea participanţilor la negociere;
evaluarea raportului de forţe;
definirea marjei de negociere;
pregătirea argumentării;
anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;
compunerea delegaţiei, etc.
![Page 5: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/5.jpg)
Marja de negociere• Fiecare parte ce intră într-o
negociere are în gând două puncte estimative:• Cel mai bun caz posibil: starea
ideală către care sperăm să tindem cu rezultatul negocierii – poziția de plecare (PP)• Cel mai rău caz posibil: punctul de
la care nu suntem dispuși să mai cedăm nimic – poziția de rezistență (PR)
![Page 6: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/6.jpg)
Marja de negociere - exempluInteresul vânzătorului
(să vândă la preț cât mai mare)
Interesul cumpărătorului(să cumpere la preț cât mai mic)
PREȚ
PRv PPv
PRcPPc
Marja de negociere
![Page 7: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/7.jpg)
Prioritizarea obiectivelorSindicat Angajator
Obiectiv Punctaj Obiectiv PunctajPrimirea unei măriri de salariu
10 Creșterea productivității angajaților
10
Prelungirea contractului de muncă pe durată nedeterminată
7 Creșterea calității serviciilor furnizate
8
Scăderea workload-ului
2 Concedierea a 30% dintre angajați
5
Primirea de beneficii extra-salariale
5 Scăderea salariului angajaților
4
![Page 8: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/8.jpg)
Derularea negocierii
Definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi
Formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor (pe baza planificării)
Căutarea compromisurilor reciproce (pe baza planificării)
Punctarea rezultatului!
![Page 9: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/9.jpg)
Rezultatul negocierii1. Concesia• Câștig-pierdere• Cedare efectuată de una
dintre părți• Atenție la falsa concesie
2. Compromisul• Renunțări bilaterale• Se apără esențialul
obiectivelor fiecărei părți
![Page 10: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/10.jpg)
Rezultatul negocierii (2)3. Consensul• Cel mai bun rezultat al negocierii• Adeziune totală față de
rezultatul la care s-a ajuns• Eforturi de ambele părți pentru
implementarea soluției
4. Dezacordul• Obiectiv• Conflictual• Conduce la un rezultat diferit
faţă de cel prevăzut iniţial
![Page 11: Etapele negocierii](https://reader033.fdocuments.net/reader033/viewer/2022061415/563dba94550346aa9aa6d44b/html5/thumbnails/11.jpg)
Întrebări și răspunsuri