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ESTUDIO DE MERCADO CONFITES – ESTADOS UNIDOS  

ProChile Nueva York, Julio 2010  

INDICE  

1. PRODUCTO 

2. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA 

4. POTENCIAL DEL PRODUCTO 

6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA 

8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA 

9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO 

9.1. PRODUCTOS MÁS SANOS Y ECOLÓGICOS 

10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS 

11. OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO 

ANEXO 1: DIRECCIONES PUNTOS DE VENTA TIENDAS GOURMET EN NUEVA YORK      

ProChile usó información de primera y segunda fuente para la elaboración de este informe. Por consiguiente, no se garantiza la exactitud de la información contenida ni se apoya a las fuentes en él mencionadas. Es por  tanto  responsabilidad del  lector verificar  la exactitud y fiabilidad de la información de este Estudio de Mercado.   

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 1. PRODUCTO   

a) CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH  

1806.31.10  b) DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO  

1806.31.10 ‐ Los demás chocolates y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor. 

c) CÓDIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL   

1806 (con.) Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing cocoa  El código arancelario que más acerca a la descripción del código seleccionado de Chile es: 

 1806.31.00 Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing 

cocoa‐ Filled  

Subcódigos: 1806.31.41 Containing peanuts, peanut butter or peanut paste  1806.31.49 Other  1806.31.80 Other  

 La FDA estadounidense clasifica como chocolate los productos que contengan como ingrediente al menos un 35% de cacao (o los sólidos de cacao o la mantequilla de los granos de cacao)  

 2. SITUACIÓN ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA 

 a) ARANCEL GENERAL 

 Todos los bienes que ingresan a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso. 

 En  términos generales, el  ingreso a EE.UU. de  los productos  importados está  sujeto al pago de gravámenes  relativamente bajos. Estos varían conforme al país de origen y  la tasa  general  es pagada  sólo por un  grupo  reducido de  los mismos.  La mayoría de  los países gozan de los beneficios de la Nación Más Favorecida. Otros acuerdos bilaterales y regionales (NAFTA) otorgan beneficios adicionales a la desgravación. 

 

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 Código Arancelario 

1806.31.10 ‐ Los demás chocolates y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor 

Código arancelario local 1806 (con.) Chocolate and other (in blocks, slabs or bars) food preparations containing cocoa 

 1806.31.00 Filled (rellenos) 

 Subcodigos: 1806.31.41 Containing peanuts, peanut butter or peanut paste  1806.31.49 Other  1806.31.80 Other  

  

b) ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO    

Los aranceles de los productos en esta categoría fueron eliminados a partir de la entrada en vigencia el año 2004 del Tratado de Libre Comercio Chile  ‐ Estados Unidos, por  lo tanto, el arancel para Chile es cero.  

 c) OTROS PAÍSES CON VENTAJAS  ARANCELARIAS 

 La Cámara de Comercio Internacional de los Estados Unidos entrega información sobre tasas arancelarias, estadísticas de importaciones, valor de mercancías ingresadas según puerto de entrada, y otros datos relevantes para el exportador chileno.  Para encontrar la información correspondiente a un producto especifico hay que  ingresar a la  pagina  Web  del  U.S.  Tariff  and  Trade  Data  for  a  specific  product (http://dataweb.usitc.gov/scripts/user_set.asp)  crear una  cuenta y  luego  ingresar al  sitio y generar  la consulta. Primeramente se debe  introducir el código sistema harmonizado  local (HTS)  donde  esta  señalado  “Enter  a  Commodity Number”,  como  se  puede  apreciar  en  el cuadro de más abajo.  Aranceles:  0 % (A,BH,CA, CL,E,IL,J,JO,MA, MX,P) 1.4 % (SG) 3.3 % (AU)  Arancel NMF (nación más favorecida): 5.6%  

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NMF: significa que no abarcan los derechos preferenciales más bajos establecidos en virtud de acuerdos de libre comercio ni los regímenes preferenciales concedidos a los países en desarrollo. Chile por tener un acuerdo de libre comercio con EE.UU. esta fuera de esta categoría, teniendo arancel cero.   

                     Los  siguientes  países/regiones  tienen  ventajas  arancelarias:  El  Caribe,  Jordania,  Singapur, Israel, Acuerdo Andino, Canadá y México.   

d) OTROS IMPUESTOS   

 Impuestos Estatales  Al ser un país  federal,  los  impuestos  internos varían por Estado. Sin embargo, se  le otorga Trato Nacional, es decir, se tributan luego del despacho a plaza, cualquiera sea el origen del producto, nacional o  importado, de manera que no  tienen efecto distorsionador  sobre  la competitividad con respecto al producto nacional, y afectan al consumidor final.  El siguiente cuadro entrega información referente a los impuestos a las ventas estatales para los estados de la jurisdicción de la Oficina Comercial en Nueva York.   

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ESTADO  IMPUESTO ESTATAL ALIMENTOS 

North Dakota  0% 

South Dakota  4% 

Minnesota  0% 

Wisconsin  0% 

Iowa  0% 

Illinois  1% 

Michigan  0% 

Pennsylvania  0% 

New York  0% 

New Jersey  0% 

Maine  0% 

Vermont  0% 

New Hampshire  0% 

Massachusetts  0% 

Connecticut  0% 

Rhode Island  0% 

 Impuestos Locales  Adicionalmente  a  los  impuestos  estatales  ya  descritos,  se  deben  agregar  los  impuestos locales, correspondientes a cada ciudad dentro de cada estado. En determinados casos y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo  de  gravámenes.  Para  obtener  mayor  información  sobre  impuestos  locales,  visite:  www.taxadmin.org/fta/rate/sales.html   

e) REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO  En términos generales, la entrada de mercancías es un proceso que se divide en dos etapas: 1) trámite de la documentación necesaria para determinar si la mercancía puede ser liberada de la custodia de Aduana, y 2) trámite de los documentos que contienen información sobre aranceles y propósitos estadísticos.  Desde el 2 de Febrero del 2003, como consecuencia de los ataques terroristas, el Servicio de Aduana  de  los  Estados  Unidos  exige,  en  forma  obligatoria,  que  la  documentación  de  la mercancía enviada vía marítima, sea transmitida a la Aduana con 24 horas de anticipación a la llegada al puerto de destino.   La mayoría de los productos de la rama alimenticia están regulados por la Administración de Alimentos  y Medicamentos o  FDA  y están  sujetos  a  inspección  al momento de  llegada  al puerto. En este sentido, una vez que el  importador presenta  los documentos de entrada a Aduanas y se notifica ante el FDA, este puede solicitar una muestra para analizarla antes de dar la autorización para su ingreso a los Estados Unidos.  

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Es importante destacar que los envíos que no cumplan con las leyes y los reglamentos serán retenidos, para modificarse de manera que los cumplan, o para destruirse o reexportarse a discreción del FDA.   La importación de Confites debe cumplir con los siguientes requisitos:  

- Cumplir  con  los  estándares  de  pureza  y  producción  del  FDA  (U.S.  Food  and  Drug Administration)  

 Los  criterios de  “Buenas Prácticas de Manufactura”  serán aplicados para determinar  si un alimento  ha  sido  adulterado  en  cualquier  instancia  de  su  producción  y  que  signifique  un riesgo  para  la  salud  de  los  consumidores.  En  el  siguiente  loink  se  puede  encontrar más información con respecto a este punto.  www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/CurrentGoodManufacturingPracticesCGMPs/default.htm  

- Cumplir con los requerimientos de la notificación de entrada.  El FDA requiere recibir una notificación del envío antes de que los alimentos sean exportados a los Estados Unidos. Lo anterior permite que el FDA con el apoyo de Aduana se focalice más eficientemente  en  las  inspecciones  y  ayude  a  proteger  la  oferta  de  alimentos  de  actos terroristas y otras emergencias de salud.   www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/PriorNoticeofImportedFoods/default.htm   El FDA verifica los alimentos cuidadosamente, en busca de residuos de pesticidas, conforme a  los estándares  fijados por EPA, a nivel de distribuidores, elaboradores de alimentos, o si han sido  importados, en el puerto de entrada al país. Si se encuentran residuos  ilegales en las muestras domésticas, la FDA puede tomar medidas reguladoras, tales como confiscación del producto o un requerimiento judicial. En el caso de productos importados, el FDA puede detener el cargamento en el puerto de entrada.   www.accessdata.fda.gov/cms_ia/default.html  En  el  siguiente  link  se  puede  encontrar  un  listado  de  ejemplos  de  importaciones  de chocolates que fueron rechazados y la razón de esto:   www.accessdata.fda.gov/cms_ia/industry_34.html    

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Los procedimientos del FDA para la importación se explican en forma clara en el siguiente link:   www.fda.gov/ICECI/ComplianceManuals/RegulatoryProceduresManual/default.htm  Reglas de Etiquetado  El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos está bajo la supervisión del FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Según la normativa de este organismo, el etiquetado  de  cualquier  producto  alimenticio  debe  incluir  información  específica, rigurosamente  detallada  y  expresada  en  términos  legibles  para  el  consumidor  final.  Si  la etiqueta de un producto contiene información en español, también lo debe hacer en inglés, indicando el país de procedencia u origen del producto.  En  términos  generales,  todo  producto  envasado  exportado  a  los  Estados  Unidos  debe contener la siguiente información en su etiquetado (en inglés):   

Nombre  del  Producto:  se  refiere  a  su  nombre  genérico  (commodity),  el  que  debe aparecer escrito en negrita y en  forma paralela a  la base del envase  respecto a  su posición de exhibición. 

 Para mayor información visite el siguiente link (Regulación 21 CFR 101.3):  www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/FoodLabelingGuidanceRegulatoryInformation/default.htm 

 

Contenido Neto: una declaración de la cantidad exacta del contenido del envase debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son  las  libras y galones, aunque  adicionalmente  pueden  incluirse  medidas  del  sistema  métrico  como  por ejemplo kilos. 

 La declaración de  la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de exhibición  principal  del  etiquetado,  en  líneas  paralelas  a  la  base  respecto  a  su posición de exhibición en el punto de venta.  En el caso de tratarse de envases con un contenido igual o mayor a 1 onza (452 grs.) y menor a 4 onzas (1808 grs.), la información debe ser expresada en primer término en onzas y luego en paréntesis en libras. Para el caso de envases con contenido inferior a 1 libra (452 grs.), la información debe ser expresada en onzas totales.   Si el área del panel principal de exhibición  tiene una superficie mayor a 5 pulgadas cuadradas (1 pulgada = 2,5 cm.), la información del contenido debe aparecer dentro del 30% inferior de la superficie de la etiqueta.    

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Para obtener  información mas detallada, visite el  siguiente  link  (Regulación 21 CFR 101.105):  www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_08/21cfr101_08.html 

 

Nombre y Dirección del Productor/Nombre y Dirección del Distribuidor (debe incluir calle,  ciudad,  estado  y  código  postal):  debe  estar  contenida  ya  sea  en  el  panel principal de exhibición o en el panel de  información. En el caso que el producto no sea producido por  la empresa o persona cuyo nombre aparece en  la etiqueta, debe aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares.  

 

Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboración del producto  (componentes  individuales),  los  que  deben  ser  listados  por  sus  nombres corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia  que tengan en el peso del producto final.   Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de saborizantes, colorantes y aliños, en el caso que fueran utilizados.  Mayor información en el siguiente link (Regulación 403(I) y 403(k)):  www.fda.gov/RegulatoryInformation/Legislation/FederalFoodDrugandCosmeticActFDCAct/FDCActChapterIVFood/ucm107530.htm 

 

Información Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act  (Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el organismo que revisa en  primera  instancia  el  etiquetado  de  los  productos  alimenticios.  Según  la reglamentación del NL&E Act,  la  información nutricional debe aparecer ya sea en  la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al envase. 

 El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En términos generales, este debe incluir el  tamaño de una porción, el número de porciones contenidas por envase e información nutricional específica (nutrientes por porción) como un valor absoluto y un porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada.   Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de  cada  etiqueta  son:  total  de  calorías,  calorías  de  grasa,  total  de  grasa,  grasa saturada,  colesterol,  sodio,  total  de  carbohidratos,  fibra  dietética,  azúcares, proteínas,  vitamina  A,  vitamina  C,  calcio  y  hierro.  Adicionalmente,  el  NL&E  Act permite que los productores de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a  la  relación entre ciertos nutrientes y  las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA. 

 Recientemente,  la Administración de Alimentos  y Drogas de  los Estados Unidos ha comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan información relativa a 

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ácidos grasos “transgénicos” en  las etiquetas de  Información Nutricional y de Datos Suplementarios. Hay evidencia  científica que demuestra que el  consumo de grasas saturadas,  ácidos  grasos  “transgénicos”  y  colesterol  dietético  eleva  los  niveles  de lipoproteína de baja densidad (LDL o colesterol “malo”),  incrementando el riesgo de enfermedad  coronaria  cardiaca  (Coronary Heart  disease,  CHD). De  acuerdo  con  el National Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del Corazón, Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacional de Salud), más de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y más de 500 mil mueren anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte en los Estados Unidos en estos días.  

 De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos  los productos que contengan mas  de  0,05  grs.  de  grasa  total  por  porción,  deben  incluir  en  el  etiquetado información nutricional detallada relativa a grasas saturadas. 

 En   caso contrario, esto es, considerando que el  total de grasas sea menor a 0,05 grs. por porción,  se  debe  incluir  en  el  pie  del  etiquetado  la  siguiente  frase:  "The  food  is  not  a significant source of trans fat".   El siguiente es un ejemplo de un etiquetado tipo: 

 

  

Para  obtener  información  respecto  a  cada  elemento  desplegado  en  el  etiquetado  tipo, diríjase al siguiente link:  http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/default.htm   

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Finalmente,  el  siguiente  link  le  permitirá  obtener  un  ejemplo  de  etiquetado  para  su producto, según peso y porciones por envase:  http://www.nutritiondata.com/facts/fruits‐and‐fruit‐juices/7349/2  Para el caso de chocolates u otros productos que contengan mantequilla de mani, existen una serie de regulaciones que se pueden encontrar en el siguiente link   www.ams.usda.gov/AMSv1.0/ams.fetchTemplateData.do?template=TemplateN&page=ProcessedStandardSugarProducts   País de Origen  Las  leyes Aduaneras en  los Estados Unidos requieren que cada artículo  importado tenga el nombre  del  país  de  origen  en  inglés,  en  un  lugar  destacado,  para  indicar  al  comprador estadounidense final, el nombre del país en el cual el producto fue producido.   http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html   Ley Seguridad de la Salud pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 

 El objeto de esta  ley permite al FDA  responder  con  rapidez ante una amenaza de ataque terrorista  o  un  ataque  terrorista  real  contra  el  suministro  de  alimentos  de  los  Estados Unidos, y ayudará al FDA a determinar  la  localización y  la causa de  las posibles amenazas, permitiéndole notificar rápidamente a las instalaciones que pudieran verse afectadas.  Este  es  considerado  como un paso  adicional destinado  a  incrementar  la  seguridad de  los Estados Unidos en  los desafíos post 9/11, aumentando  la coordinación entre el FDA  (Food and Drugs Administration) y el CBP (Custom Border Protection).   Esta normativa exige el REGISTRO y NOTIFICATION PREVIA (PN) de las empresas y sus envíos a los Estados Unidos.  El  Registro  Obligatorio  de  Establecimientos  de  Alimentos  dice  que  las  instalaciones alimenticias  nacionales  y  extranjeras  que  fabrican,  procesan,  envasan  o  almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos deben registrarse en el FDA.  El registro se hace una sola vez, no anualmente, pero es obligatorio actualizar la información en  un  plazo  de  30  días  a  partir  del momento  en  que  cambia  cualquier  información  ya presentada al FDA.  ¿Qué pasa si no se registra una instalación?  El  incumplimiento  del  registro  está  prohibido.  Los  alimentos  importados  desde  una instalación  extranjera  no  registrada  se  retendrán  en  el  puerto  de  entrada  hasta  que  se 

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registre  la  instalación,  salvo en el  caso que el  FDA ordenara  su  traslado a una  instalación segura.  

 El propietario,  comprador,  importador o destinatario deberá organizar el almacenamiento de los artículos alimenticios en una instalación segura designada por el FDA. 

 Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en los Estados Unidos y extranjero deben  registrarse  usando  los  mismos  formularios  (incluye  bodegas,  procesadores, importadores, productores, etc.)  El  dueño,  operador  o  agente  a  cargo  de  una  planta  doméstica  en  los  Estados  Unidos  o extranjera que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para  consumo humano o animal en este país, o un  individuo autorizado por uno de ellos, DEBE  registrar esa planta ante el FDA. 

  Una planta extranjera DEBE designar a un AGENTE (U.S Agent) quien debe residir legalmente o mantener un lugar de trabajo en los Estados Unidos, y estar físicamente presente en dicho país para propósitos de registro.   ¿Todas  las  plantas  extranjeras  que  producen/procesan,  empacan,  o mantienen  alimentos para ser consumidos en los EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse?   No.  Si  una  planta  extranjera  que  produce/procesa,  empaca,  o mantiene  alimentos  para consumo  humano  o  animal,  los  envía  a  otra  planta  extranjera  para  una  extra producción/proceso  o  empacado  antes  de  que  el  alimento  sea  exportado  a  los  Estados Unidos, solamente la segunda planta debe registrarse. 

  Las plantas se deben registrar online en:   www.fda.gov/Food/FoodDefense/Bioterrorism/FoodFacilityRegistration/default.htm   Mayor información en: 

  •  En los EE.UU.: 1‐800‐216‐7331 o (301) 575‐0156 •  Desde cualquier otra parte: (301) 210‐0247 •  Preguntas por fax: (301) 210‐0247 •  E‐mail: furls@fda.gov   

Pasos para registrarse:   •  Primero se debe crear una cuenta con el FDA  •  La contraseña (password) DEBE contener a lo menos 8 caracteres, pero no más de 32; contener letras mayúsculas y minúsculas; números y caracteres especiales (ej.: &,%,$)  

 USTED  NECESITARA  RECORDAR  SU  CONTRASEÑA  PARA  ACCEDER  A  SU  CUENTA  EN  EL FUTURO. 

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 El sistema crea automáticamente un log‐in con un account ID y una password.  

 Registro ante el FDA: http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html     Respecto de la Notificación Previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada del  producto  al  FDA  antes  del mediodía  del  día  natural  anterior  al  día  que  los  alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de los Estados Unidos o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto. 

 Está autorizado a presentar la notificación previa: 

 ‐ El comprador o importador de un artículo alimenticio (o su agente) que reside o mantiene un centro de actividad comercial en  los Estados Unidos, el agente, el  transportista que ha llegado  o  el  transportista  en  depósito  bajo  fianza  (si  el  artículo  alimenticio  se  importa  a través de los Estados Unidos para su exportación).  Se puede acceder a toda la información publicada por el FDA respecto de la nueva normativa, incluso en idioma español, en: www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html   Nota:  si  bien  muchos  de  los  importadores  utilizan  el  servicio  de  un  Customs  Broker  o Despachante de aduana autorizado para realizar el trámite de  importación en el puerto de entrada, es recomendable que tanto el importador como el exportador tengan conocimiento de las regulaciones pertinentes aplicables para importar el producto.  f) BARRERAS PARA ARANCELARIAS  

 Normas de Origen   Las  Normas  de  Origen  buscan  acreditar  el  origen  de  un  producto  que  se  destina  a  la exportación.   A partir del 2004  con  la entrada en  vigor del TLC Chile‐EE.UU.,  los Confites  (chocolates  y demás  preparaciones  alimenticias  que  contengan  cacao,  en  bloques,  tabletas  o  barra, rellenos  con  pastas  blandas  o  licor)  chilenos  gozan  de  arancel  cero.  Sin  embargo,  para acceder  a esta preferencia  arancelaria, el producto debe  cumplir  con  las  reglas de origen pactadas en el Acuerdo.   

 3. ESTADISTICAS IMPORTACIONES  Las importaciones de confites crecieron un 50 % en los últimos cuatro años llegando a tener un 20 % del mercado de confites en EE.UU.  

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El mayor volumen de las importaciones viene de Canadá, México, Brasil, y China. Las importaciones de productos de gama más alta (Premium) procedentes de Bélgica, Suiza, y de Francia también son importantes.  Las importaciones procedentes de países que poseen bajos costos de manufactura, como México y China, han logrado aumentar la competencia por sus bajos precios.   Mayores exportadores de chocolate y otros (en bloques, tabletas o barras) las preparaciones alimenticias que contengan cacao hacia EE.UU. 

 

2007 2008 2009 2008 YTD 2009 YTD Percent ChangeYTD2008 - YTD2009

180631 Canada 111,724 106,549 110,523 106,549 110,523 3.70%. Germany 19,232 20,267 18,719 20,267 18,719 -7.60%. Mexico 6,281 4,443 6,418 4,443 6,418 44.50%. Switzerland 9,114 8,982 6,117 8,982 6,117 -31.90%. Italy 3,618 5,253 1,686 5,253 1,686 -67.90%. United Kingdom 1,523 1,540 1,391 1,540 1,391 -9.70%. Poland 2,480 1,967 1,257 1,967 1,257 -36.10%. Brazil 1,540 1,355 678 1,355 678 -49.90%. Ireland 5 155 576 155 576 270.40%. Netherlands 500 457 555 457 555 21.50%. Croatia 184 393 550 393 550 40.00%. France 154 149 493 149 493 230.90%. Belgium 1,255 782 345 782 345 -55.90%. Spain 303 275 229 275 229 -16.50%. Austria 2,348 2,838 197 2,838 197 -93.10%

Subtotal - 180631 160,259 155,405 149,737 155,405 149,737 -3.60%

All Other: 2,471 2,627 1,215 2,627 1,215 -53.70%Total 162,730 158,032 150,952 158,032 150,952 -4.50%

Sources: Data on this site have been compiled from tariff and trade data from the U.S. Department of Commerce and the U.S. International Trade Commission.

HTS Number Country In 1,000 Dollars

Bar Chocolate: Customs Value by HTS Number and Customs Valuefor ALL Countries

U.S. Imports for ConsumptionAnnual + Year-To-Date Data from Jan - Dec

 

1806.31.10 ‐ Los demás chocolates y demás preparaciones alimenticias que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor. 

4. POTENCIAL DEL PRODUCTO   Análisis de la Industria  

La industria  de fabricación de dulces de EE.UU. incluye cerca de 1.600 empresas con un ingreso anual combinado de $USD 17 mil millones.  

 

Las empresas más grandes son Mars, Nestlé, Cadbury, y The Hershey Company.   

La industria esta fragmentada dado que las 50 empresas más grandes poseen menos de 40 % del mercado. Sin embargo, existen empresas líderes en cada sector: 

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Hershey and Mars en chocolates con un 70 % de participación en valor, Wrigley en masticables / gomas de mascar, y Jelly Belly en gomitas. 

 

La industria se concentra principalmente en los estados de Pennsylvania, Nueva York, California, Texas, Illinois y Michigan. La ciudad de Chicago, en el estado de Illinois, es el lugar más importante de fabricación de dulces del país. 

 

El inventario típico es de alrededor 75 días para la venta y el periodo de pago entre 40 y 80 días, dependiendo de la compañía. El gasto de capital es regularmente usado para mejorar los equipos, aumentar la eficiencia e introducir nuevos productos.  

 

La industria incluye tres segmentos principales: las empresas que hacen el chocolate en granos o porotos, las empresas que utilizan chocolate comprado para hacer dulces y empresas que fabrican dulces que no tienen como ingrediente el chocolate.  

 

Los ingresos por venta suelen ser mayores en la segunda mitad del año debido a las festividades (Halloween, navidad, etcétera).  

 

Los vendedores asignan generalmente el mismo precio a todas las golosinas. En los últimos cinco años los precios de caramelos y chicles aumentaron solo un 10 %. El margen de ganancia promedio para el vendedor, del precio de fabricante, es cercano al 50 %. 

 

La rentabilidad de las empresas depende de su eficiencia en la fabricación, la eficiencia de la cadena de suministro y el marketing. Las grandes compañías tienen ventajas en  economías de la escala de fabricación y compra. 

 

Las pequeñas empresas pueden competir de manera efectiva al ofrecer productos “premium” y de especialidad. 

 

La industria es intensiva en capital: los ingresos promedio por trabajador de una empresa típica es de aproximadamente $ 300.000 dólares anuales. 

 

Las empresas más pequeñas carecen de ventajas de escala en la compra, fabricación, comercialización y distribución. Poseer una marca reconocida contribuye a tener un nivel de participación de mercado, dado que los consumidores con frecuencia hacen compras impulsivas basadas en la marca.  

 

Los fabricantes de confites venden principalmente a mayoristas, que luego venden dulces y chocolates a otros puntos de venta. Los mayoristas se han venido consolidando y cada uno controla a una cantidad cada vez mayor del mercado. McLane Co. es el mayor cliente al por mayor de Hershey representando más del 25 % de sus ventas.  

  

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 Ventas  

El índice de precios al consumidor, como indicador de precios de productos de confites, cayó un leve 0,7 % en noviembre de 2009 en comparación con el mismo mes de 2008.  

Las ventas de “retail” en EE.UU. de alimentos y bebidas, una posible medida de la demanda de confites, se mantuvieron sin cambios en los primeros 11 meses de 2009 con respecto al mismo período en 2008. 

 

El Factor Precio  

Dado que la mayoría de los dulces, son de bajo costo, menos de $ 1 dólar por una barra de caramelo o un paquete de goma de mascar, el factor precio no es realmente importante para los consumidores a la hora de tomar decisiones.  

   Productos:  Los principales productos de confites comercializados son:  

Los confites hechos a partir de chocolate comprado, que componen el 50 % de  los ingresos de la industria. 

Los confites que no contienen chocolate, que comprenden el 30% de los ingresos de la  industria.  En  esta  categoría  están  incluidos  una  amplia  variedad  de  productos: caramelos,  masticables  /  goma  de  mascar,  bombones,  caramelos  de  menta  y caramelos duros. 

Los chocolates, que componen el 20 % de los ingresos de la industria.  

Materia Prima  En Estados Unidos puede conseguirse materias primas, como el azúcar y el jarabe de maíz,  de muchas fuentes. Los granos de cacao pueden ser comprados a través de corredores de importación o en bolsas de productos básicos como la New York Board of Trade (NYBOT). La calidad, disponibilidad y el precio de los granos de cacao varían de acuerdo a los países productores (África Occidental y América del Sur principalmente). El oeste de África representa el 70 % de la oferta mundial de granos de cacao.       

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Tendencias y Perfil del Consumidor   La demanda es impulsada por los gustos del consumidor y el crecimiento de la población.   

Nuevos productos se centran en la salud  

Los consumidores buscan opciones más sanas de “snack”, como el chocolate con frutos secos, granola, o granos. Algunos productos tienen menos calorías, hidratos de carbono, o colesterol / grasa. En general, los consumidores han sido receptivos a nuevos productos enriquecidos con vitaminas y minerales. 

 La pirámide de alimentos recientemente actualizada por el USDA recomienda altamente el  consumo  de  frutas  y  vegetales,  granos  enteros  y  grasas  sanas,  tales  como  las contenidas en nueces  y  aceite de oliva  y propone un bajo  consumo de  azúcar,  grasas saturadas y alimentos con contenido de grasas transgénicas.  

•  Estilos de vida desempeñan un papel crítico 

Las ventas de barras energéticas aumentaron en un 35% el 2009. Los consumidores de estas  barras  los  consumen  dentro  de  su  rutina  de  dieta  normal,  ya  sea  como  un sustitutivo de una  comida o  snack. Con un  rango de precio  entre  1,50 dólares  y  2,50 dólares, son asequibles, incluso durante tiempos económicos difíciles.  

Los Productos Orgánicos 

Si bien son un pequeño nicho en el mercado total de productos de confitería, con sólo el 2% de cuota de mercado, este segmento está creciendo rápidamente, aún cuando son productos más caros de producir y tienen precios más elevados para el consumidor.  

La venta de estos productos aumentó un 1.9 % con respecto al periodo anterior (agosto 2008  –  2009),  según  SPINS,  una  compañía  de  investigación  de mercado  y  consultoría para la industria de productos naturales.  

El aumento de las ganancias de estos productos de confitería orgánicos, es por un aumento de su precio y por un mayor numero de unidades vendidas. Mientras que el crecimiento de las ventas totales de productos de confitería fue únicamente gracias al aumento de precios. Además, el mercado de las golosinas orgánicas ha demostrado extraordinaria resistencia a la recesión. 

En cuanto a  los productos orgánicos de confitería preferidos, en orden de  importancia son: mezclas, chocolate negro, chocolate con leche, chocolate y naranja. 

Segun Vreeland & Associates, el 14% de los nuevos productos de confitería orgánicos son Kosher. Los libres de gluten y vegan (11,1%) se han convertido en el segundo más 

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popular. Además ha surgido un mercado importante de productos confites elaborados con leche orgánica.  

Las  nuevas  tendencias  emergentes  para  el  2010,  en  productos  orgánicos,  son  los ingredientes mínimos, vegan, semillas de cacao y certificación EcoSocial. 

Barras de Energía 

El producto estrella, de  los artículos de confitería orgánica, son  las barras de energía ($ 147,2 millones), seguido de snacks ($ 82,6 millones) y dulces (48,2 dólares). 

Las barras de energía tienen la mayor tasa de penetración (25,1%), seguido de los snacks (1,9%) y los dulces o caramelos (0,5%). 

Las  barras  energéticas  constituyen  el  53%  de  las  ventas  de  productos  de  confitería orgánica, pero  sólo el 4% del mercado  total de productos de  confitería. Esto  refleja  la importancia del estilo de vida y bienestar para los consumidores de productos orgánicos. 

Aunque las ventas de confites orgánicos no pueden alcanzar los explosivos crecimientos en ventas de 40%  ‐50% anual de varios años atrás, cuando el mercado era más  joven, debería  continuar  creciendo  a  tasa  del  20%,  que  todavía  hacen  que  el mercado  sea atractivo. 

Productos De Alta Calidad  

Los Chocolate Premium son una categoría de alto crecimiento, creciendo tres veces más rápido que los otros segmentos de la industria de los dulces. Los consumidores ven el chocolate negro o amargo como un producto Premium dado que se ha denominado "el chocolate sano" en los medios de comunicación debido a sus beneficios para la salud cardiaca, por su alto contenido de flavonoides y antioxidantes que ayudan a reducir la presión arterial y el colesterol.  

Extensiones De La Marca   

Los artículos nuevos, las extensiones de línea y las innovaciones de productos atraen la atención de los compradores por impulso, en particular, para los productos con una marca ya aceptada.  

 La investigación altamente técnica y los esfuerzos de desarrollo conducen a grandes avances en los productos sin chocolate como son: el color, sabor, la longevidad, y la forma. Los fabricantes están ampliando la duración del sabor, ofrecen mas colores y han introducido nuevos sabores.     

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Reglamentos Gubernamentales de Seguridad  La industria está sujeta a regulaciones estatales y federales del gobierno que se centran en los trabajadores y la seguridad alimentaria. Garantizar seguridad alimentaria en la fabricación de productos de confitería es difícil, debido a numerosos proveedores de ingredientes y pasos de producción.   Un problema de seguridad alimentaria puede afectar la confianza de los consumidores y así también el rendimiento del negocio. Las empresas deben tener proveedores confiables, posibilidad de rastrear el origen de la materia prima y seguimiento de los procedimientos en todas las etapas de la producción.  Las regulaciones del Gobierno a la industria azucarera de EE.UU., mantiene los precios elevados del azúcar. Los costos de azúcar de EE.UU. pueden llegar a ser dos veces más altos que en el extranjero, por esta razón algunos fabricantes de EE.UU. han desplazado la producción a países con menores costos.  Los Trabajadores De La Industria De Confites En EE.UU. 

A partir de 2005, el Departamento de Comercio de EE.UU. indica que hay cerca de 55.000 empleos en la manufactura de confitería en más de 1.000 instalaciones en los EE.UU. Si a este número se agregan los empleos relacionados con la industria, como puntos de venta y distribución, el número se triplica. 

El sueldo promedio por hora es ligeramente inferior a la media de EE.UU., dado que la producción requiere pocos conocimientos especializados.  

La tasa de lesiones en la industria es alrededor de 30 % superior a la media nacional, debido al contacto con equipo y maquinaria, especialmente porque al trabajar  con altas temperaturas, los equipos están muy calientes. 

Cuadro del Crecimiento de los Empleos en la Industria de los Confites: 

 

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Ingresos Promedio por hora y aumento salarial anual 

   Informe Trimestral De La Industria a fin del año 2009  a) Aumento de los precios de la azúcar refinada   Los precios del productor de los EE.UU. para el azúcar refinado, un ingrediente clave para los fabricantes de dulces, aumento 9,2 % en septiembre de 2009 en comparación con el mismo mes de 2008.   El aumento de precios se espera que continúe el 2010. El abastecimiento esperado de azúcar para EE.UU., en septiembre de 2010, se espera que sea 40 % inferior a los de otoño de 2009, según el USDA.   Los precios elevados de azúcar pueden causar que  los fabricantes la sustituyan por edulcorantes alternativos.  Algunos factores de ejercer presión sobre los precios del azúcar: restricciones a las importaciones que impone EE.UU. hacia algunos países y un aumento en el uso del azúcar como edulcorante en lugar de jarabe de maíz de alta fructosa.  Los principales exportadores de azúcar hacia EE.UU. en orden son:  

1. Brasil 2. México  3. República Dominicana  4. Filipinas  5. Guatemala 

 

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Los precios de las materias primas claves (cacao en grano, productos lácteos y azúcar, o sustituto de azúcar) pueden cambiar sin previo aviso. Los precios de la leche, cuyo precio es manejado por los productores de los Estados Unidos, podrían aumentar hasta en un 20%.   Algo similar pasa con los precios de la energía necesaria en la fabricación de estos productos. La calidad del chocolate depende en gran medida del proceso de manufactura, el cual necesita  energía eléctrica principalmente.  b) Pobres cosechas de cacao   Los precios al productor de chocolate y productos de cacao en los EE.UU. aumentaron casi 11 % en septiembre de 2009 frente al mismo mes de 2008. Tres pobres cosechas consecutivas de cacao en Costa de Marfil, fuente de más del 40 por ciento del cacao del mundo, han reducido los suministros y contribuyó al aumento de los precios. La creciente demanda de chocolate de la clase media de China e India, han también presionado a un aumento de precios.    El precio del cacao ha sido muy  volátil debido a los disturbios civiles en la región productora más importante de África Occidental. Los mayores productores de cacao son Costa de Marfil, Ghana e Indonesia.   

   c) Lanzamiento de nuevos productos   El número de nuevos productos de confites introducidos en los EE.UU. el año 2010 se espera que sea considerablemente menor con respecto al año anterior, debido a la desaceleración económica actual. Chocolates Premium y goma de mascar con menos azúcar han estado entre las categorías con mayor número de nuevos productos introducidos.  

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 . Factores que afectan el crecimiento de mercado  

Beneficios en la salud: últimamente en los medios de comunicación se han publicitado bastante los beneficios del chocolate negro para la salud cardiaca, debido al alto contenido de flavonoides y antioxidantes que conducen a reducir la presión arterial y el colesterol.  

Productos  Orgánicos:  hay  un  creciente  interés  del  consumidor  por  alimentos orgánicos. El año 2005,    las ventas de alimentos orgánicos en  los EE.UU. registraron los $12 billones de dólares y están creciendo rápidamente debido a  la percepción de que cualquier alimento orgánico es más sano que uno tradicional. 

 

Innovaciones en  sabor:  la  creciente popularidad por  la diversidad de alimentos y el deseo de incorporar mejores sabores y más exóticos. Se pronostica que prontamente aparecerán  en  el mercado más  chocolates  con  infusiones  de  sabores  que  incluyen especias, sal, hierbas, te y sabores florales. Combinaciones de dulce y salado como el chocolate y tocino, así como el chocolate y queso. 

  5. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA   PRECIOS RETAILER  Los precios que se señalan a continuación fueron extraídos de tiendas de venta al detalle en New York, con fecha marzo 2010, sin embargo, hay que tener en cuenta que estos pueden variar dependiendo del retailer, estado, etc.    http://www.deandeluca.com  

  

 Bridgewater Pecan Turtles, USA $30 Twelve pcs., 12 oz. total     

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 Sea Salt Caramel Collection Fifteen pcs., 6 oz. total, USA $45     

 DEAN & DELUCA Mocha Truffles Thirty‐two pcs., 11 oz. total, USA $40    

 DEAN & DELUCA Ballotins 4.00 Ounces, USA $20     

 Green Tea Truffles Sixty‐five pcs., 11 oz. total, USA $42   

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 SoHo's Favorites Sixteen pcs., 7.8 oz. Total, USA $40        

 Sarments Du Médoc Chocolate Twigs Set of two, 8.8 oz. total, France $21               

 Dark Chocolate M&M's Size 14.0 oz., USA $3.39     

  3 Piece Chocolate Box  Size 1.0 pc., USA $1.49    

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 Chocolate Mint Thins Size 7.0 oz., USA $4.39     Existe también un amplio mercado para los canastos de regalos que incluyen confites.  Aquí a modo de ejemplo se ve  la variedad que ofrece el retailer Fair Way Market en New York. Esta cadena también ofrece ventas por catalogo y a través de Internet.   http://fairwaymarket.com    

 

A Gourmet St. Patty's Day Gift Basket  $49.00   

 

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The Ultra Avant‐Garde Fairway Foodie All Inclusive Basket  $449.00    

 Fairway Kosher Basket  79.99     

 Jumbo Party Trunk  250.00   

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PRECIOS FOODSERVICE  Los precios que se señalan a continuación fueron extraídos de una compañía de foodservice online. Estos precios pueden variar dependiendo del distribuidor, del estado y otros:  http://www.foodservicedirect.com 

 

Bright Morning Chocolates  8 Ounce ‐‐ 12 per case. $38.75 

   

Bartons Chocolates  Bartonettes Milk & Dark Assortment. Delicious milk and dark chocolate squares individually wrapped in classy gold foil. Kosher Parve. $114.65 

    

Alprose Parve Dark Chocolate, 3.5 Ounce ‐‐ 20 per case. $62.55 

PRECIOS TIENDAS ONLINE 

www.amazon.com 

 

 

Godiva Chocolate: 22 pc. Milk Chocolate Gift Box by Godiva Chocolatier $32.00 

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Godiva Chocolate: 8 pc. Signature Truffle Assortment by Godiva Chocolatier $16.50 

 

 

Grand Ghirardelli Chocolate Gift Basket by Wine.com $39.99   6. ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA   Las tiendas de comestibles y tiendas de conveniencia o minimarkets en conjunto representan cerca de 30 % de las ventas de dulces; Wal‐Mart abarca un 10 %. Dado que los dulces son artículos de compra impulsiva, el uso frecuente de programas de marketing y venta dirigidos a los consumidores son fuertemente utilizados y muy necesarios.  Se utilizan extensas campaña de mercadeo, incluyendo:  

- Televisión 

- Medios impresos 

- Radio y publicidad 

- Cupones 

- Correo directo 

- Muestreo  Estos esfuerzos de marketing se realizan especialmente alrededor de Halloween, la Pascua, el día de San Valentín y Navidad.  

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Los productores  locales utilizan también  iniciativas promocionales como  la participación en festivales shows de alimentos, como por ejemplo ferias como la Fancy Food Show de Nueva York 

7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN 

Existen principalmente dos canales de comercialización en la categoría de alimentos de especialidad (Specialty Food) en el mercado de Estados Unidos, estos son: 

I) El canal detallista  

II) El canal foodservice  

I) Canal detallista: es el más importante en la industria de los confites. Considera supermercados y “groceries”, las tiendas gourmet, las tiendas online y finalmente tiendas especializadas en chocolates con su propia marca. 

1) Supermercados y Groceries: dentro de la categoría de los supermercados se encuentran todos los establecimientos con un volumen de ventas superior a 2 millones de dólares anuales.  

Los establecimientos con volumen de ventas inferior a 2 millones de dólares se consideran “groceries”. No obstante, existen también cadenas de “groceries” con capacidad de stock, que a la hora de adquirir productos se comportan bajo los mismos patrones que los supermercados. 

Por lo general, los supermercados forman parte de una central de compras a través de la cual se abastecen y trabajan en base a criterios de rentabilidad por metro cuadrado de superficie. Si consideramos lo anterior, entonces podemos deducir que el espacio tiene una enorme importancia y por tanto la introducción de un producto nuevo requiere del desarrollo de un producto atractivo y novedoso, que se diferencie de aquellos ya posicionados en el mercado y que probablemente gozan de un respaldo publicitario. Para que el producto pueda competir, entonces se deberá desarrollar una estrategia que le permita obtener una ventaja competitiva ya sea en cuanto a precio, calidad, diseño, etc. 

Si el producto interesa al supermercado, este será expuesto durante un periodo de prueba, al final del cual será evaluado. Si las ventas no responden a las expectativas, este será retirado de las estanterías. Este periodo de prueba puede oscilar entre los 3 y 6 meses. Como forma de fomentar la salida de un nuevo producto, los supermercados tienden a exigir esfuerzos promocionales a los exportadores, ya sea a través de ofertas, cupones, muestras, degustaciones, etc. 

Es conveniente que el exportador cuente con un importador o distribución al momento de intentar introducir sus productos en los supermercados, ya que resulta bastante mas trabajoso y riesgoso y por tanto menos factible que la central de compras lo importe directamente. 

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Según el Food Marketing Institute, más del 82% de los supermercados americanos tienen en stock productos gourmet. Si bien es cierto que en general la oferta de los supermercados puede ser menos variada y sofisticada que la de una tienda gourmet, ello se explica por diversos factores como por ejemplo la filosofía e imagen del establecimiento, las características demográficas, el vecindario o lugar geográfico donde esta ubicado, el espacio disponible, productos vendidos por la competencia, etc. 

A pesar de lo anterior, existen algunos supermercados de alto nivel que podrían considerarse grandes tiendas gourmet. Muchos de ellos incluyen departamentos especializados en carnes, quesos, productos del mar, y delicatessens en general e incluso cuentan con restoranes, cafés, secciones especializadas en vino, etc. Adicionalmente un grupo menor ofrece a sus clientes actividades tales como clases de cocina y eventos enfocados en la promoción de sus productos. Algunos ejemplos de este tipo de supermercados son: Rice Epicurean Markets (Houston), Wegmas Food Markets (Mid‐Atlantic region), D’agostino (New York City),Larry’s Markets (Seattle), Draeger’s Markets (San Francisco Bay area) and Lunds and Byerly’s (Minessota). 

Finalmente, el margen de utilidad de los supermercados oscila entre el 30% y el 35% del precio de adquisición del producto. Por su parte los establecimientos más pequeños denominados convenience o corner stores, acostumbran aplicar un margen algo más elevado que fluctúa entre el 30% y 50%. 

2) Tiendas Gourmet: dentro de la categoría de tiendas gourmet están todos aquellos establecimientos que venden productos de alta calidad y elevados precios. Durante los últimos años estos establecimientos han experimentado un desarrollo considerable, pudiéndose encontrar en ellos una variada gama de exclusivos productos de diversos orígenes. Este canal de distribución resulta sumamente atractivo para confites de alto nivel, con un nicho de mercado definido.  

Tiendas Gourmet en Nueva York, Ohio y Michigan. 

Se recomienda visitar puntos de venta1 con el objeto de obtener la siguiente información: 

Precios  Tamaño de la categoría  Enfoque  Competencia 

Dean & Deluca con 6 tiendas distribuidas entre Nueva York, Washington DC, Carolina del Norte, Kansas y California. Esta cadena  también ofrece ventas por catalogo y a través de Internet www.deandeluca.com 

 

1 Para direcciones sobre puntos de venta, ver anexo

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Balducci’s con 3 tiendas en Nueva York y 7 entre Maryland, Virginia, Washington DC y Connecticut www.balduccis.com 

 

Agatha & Valentina con solo una tienda en Nueva York www.agatavalentina.com/ 

 

Zabar’s con solo una tienda en Nueva York www.zabars.com 

 

Fairway Market, con 4 tiendas en Nueva York www.fairwaymarket.com 

 

West Point Market con solo una tienda en Ohio www.westpointmarket.com 

 

Zingerman’s con una tienda en Michigan www.zingermans.com 

 

The Food Emporium con 25 tiendas en Nueva York (16 en Manhattan) www.thefoodemporium.com 

 

Garden of Eden       www.edengourmet.com 

 

D'Agostino's Supermarket con 15 tiendas en Manhattan, una en Chappaqua, una en Cross River y una en Rye Brook www.dagnyc.com/Shop/Product.aspx# 

 

Vinegar Factory con una tienda en Nueva York      www.elizabar.com/zabar/sweets/all‐sweets/gourmet‐sweets/prodZA00056.html 

Los principales clientes de tiendas gourmet son la generación Baby Boom, correspondiente al grupo demográfico nacido entre 1946 y 1964, caracterizado por su alto poder adquisitivo. Considerando este  factor, el Food  Institute predijo que para el año 2015 el epicentro de concentración de  las  tiendas  gourmet pasaría del medio Atlántico  a otras  zonas del país como  los  estados  del  Pacifico  o  del  Sur,  especialmente  Florida  y  Georgia.  Como 

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consecuencia de los procesos migratorios que se producirán a medida que esta generación envejezca, se retire y busque climas más agradables para vivir su jubilación. 

Este canal de distribución privilegia la importación directa y por tanto para vender a través de ellos el exportador  se  tiene que dar a  conocer. Para  lograr  lo anterior  se  recomienda participar en ferias de alimentos, como la Fancy Food Show donde se reúnen una cantidad considerable  y  atractiva  de  compradores,  pudiendo  comenzar  a  establecer  vínculos  que permitan concretar una relación de negocios futura.  

El margen de utilidad promedio cobrado por este tipo de tiendas minoristas es de entre un 50% y 70%. 

3) Tiendas Especializadas Con Su Propia Marca  

Existen marcas reconocidas de chocolates, bombones y otros confites que además ofrecen sus productos en tiendas propias. En estas tiendas es posible encontrar ítems que no se encuentran en los retailers bajo la misma marca. Estas marcas se caracterizan por tener productos finos y a un precio más elevado.  

A continuación señalamos algunos ejemplos: 

Vosges: Con 2 tiendas en New York, 3 en Chicago y 1 en Las Vegas. También ofrece ventas online. www.vosgeschocolate.com 

 

Jacques Torres: Con 4 tiendas en New York, 1 en Michigan y 1 en New Jersey. También ofrece ventas online. www.mrchocolate.com/ 

 

La Maison Du Chocolat: Con 2 tiendas en New York. También ofrece ventas online. www.lamaisonduchocolat.us/us/en/commerce 

 

Godiva: Con 4 tiendas en New York. También ofrece ventas online. www.godiva.com/welcome.aspx 

 

II) Canal foodservice: dentro de este se consideran el Catering Aéreo, Cruceros y Grupos Hoteleros, Instituciones, etc. 

 

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En  general  este  tipo  de  organizaciones  adquieren  sus  productos  a  través  de importadores/distribuidores.  Con  respecto  a  las  líneas  aéreas,  el  consumo  de  productos gourmet se  limita mayormente a  las clases business y primera y en determinados casos a vuelos internacionales en clase turista. En general los productos mayormente demandados corresponden a quesos, aceite de oliva y vinos. También hay una demanda por chocolates. 

Las  compras  de  las  compañías  aéreas  y  proveedores  de  servicios  de  alimentos  están centralizadas, motivo  por  el  cual  se  recomienda  el  desarrollo  de  contactos  directos  con dichas organizaciones. Al respecto conviene saber que American Airlines, United Airlines y Delta son los compradores más importantes. 

Los productos mayormente demandados a  través de este canal son aquellos relacionados con conceptos de alimentos saludables, naturales y gourmet. 

Con  respecto  a  los  grandes  grupos  hoteleros  americanos  e  internacionales,  en  términos generales, estos compran directamente, utilizando compañías especializadas. En el caso de Miami por ejemplo muchos de ellos lo hacen a través de Apollo Chanders, o indirectamente pasando por el importador o distribuidor. 

Adicionalmente a  los canales anteriormente mencionados, están  la Venta por Catalogo, el Comercio Electrónico y los Canastos de Regalo. 

Se calcula que en Estados Unidos cada ciudadano recibe en promedio cincuenta catálogos anuales con ofertas de productos. Considerando que  la compra de productos a  través de este último método  funciona en  forma  similar a  la compra de productos por  Internet,  se entiende entonces la mayor disposición del consumidor americano respecto al europeo por adquirir productos a través de este canal de distribución. 

 

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Las compañías que venden alimentos gourmet a través de Internet se pueden dividir en tres tipos: 

1) Aquellos cuyo negocio se enfoca básicamente en la venta de alimentos gourmet vía Internet. Para conocer otros clubes de venta visite: www.monthclubstore.com/p‐78‐chocolate‐of‐the‐month‐club.aspx, www.amazingclubs.com, etc. 

 

2) Aquellos retailers que ofrecen el servicio de venta a través de la Web como un negocio secundario o una forma de servir a los clientes que deseen utilizar este medio de compra. Algunos ejemplos son: www.deandeluca.com, www.igourmet.com, www.zabars.com.  

 

3) Retailers de otros productos que incluyen algunos alimentos dentro de su oferta; un ejemplo  es  la  tienda  de  utensilios  de  cocina  Williams‐Sonoma  (www.williams‐sonoma.com)  

Respecto al prototipo de consumidor de alimentos y bebidas por Internet, según un estudio realizado por la Universidad de Maine el 2000, su perfil difiere del de un usuario corriente de Internet. Así, el prototipo son mujeres (76%), de mediana edad (62%) y con educación superior (56%). 

Finalmente, en relación a los canastos de regalo, se calcula que desde 1984, en promedio este mercado ha crecido entre un 14% y 18%. Se estiman alrededor de 40.000 empresas dedicadas a este, con un volumen de ventas de alrededor de 3000 millones de dólares. Esta cifra, sin embargo, considera las ventas no solo de establecimientos especializados en este tipo de productos, sino además de almacenes y tiendas gourmet. 

En relación a las fechas más propicias para la venta de canastos de productos, están las festividades de San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Acción de Gracias, Semana Santa y Navidades, cuando las ventas aumentan en alrededor de 600% y los precios se elevan en aproximadamente un 130%. 

Este canal de distribución puede ser interesante para los chocolates premium, especialmente aquellos de calidades medio o alta, con cierto componente artesanal o distintivo. 

Otros canales, que si bien se encuentran dentro de la categoría general de supermercados (canal de distribución retailer) por registrar ventas superiores a los dos millones de dólares, pero son interesantes de analizar en forma puntual por sus características particulares, son los Warehouse Clubs y los Hipermercados. 

Los Warehouse Clubs: corresponden a grandes superficies situadas en la periferia de importantes centros urbanos. Sus precios son en promedio entre un 15% y 30% inferiores a los cobrados por los circuitos de distribución naturales. Su funcionamiento corresponde a un servicio reducido, presentación de productos en estanterías simplificada y política de 

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precios bastante agresiva. El acceso a este tipo de establecimientos esta permitido solo a quienes pagan una cuota anual de membresía, la que oscila entre 30 y 50 dólares anuales. 

En este segmento, los lideres son: Sam’s Club, filial de Walmart y Costco, quienes importan directamente su mercadería, sin necesidad de intermediarios ni de la comisión respectivamente. Tampoco existe un cobro por estar en la lista de proveedores o productos referenciados, sin embargo y considerando el sistema, el número de proveedores es alto, existiendo una estrecha competencia y márgenes de utilidad más estrechos. En general este tipo de establecimientos desarrollan productos con marca privada, demandando importantes volúmenes del producto en su condición de commodity, el que puede ser envasado bien sea por el productor/exportador conforme a especificaciones solicitadas o vendido a granel para luego ser envasado y etiquetado en el mercado de destino por el propio supermercado. En el caso de Costco su marca propia es Kirkland. 

Los Hipermercados: su nombre en ingles corresponde a mass merchandiser o supercenter. Este tipo de establecimientos reúne diversos productos: entre un 40% y 45% corresponde a productos de alimentación, 20% y 25% corresponde a productos textiles y el porcentaje restante a electrodomésticos y audiovisual. 

Su enorme capacidad de compra les otorga una importante posición negociadora al momento de adquirir sus productos de parte de los proveedores. Los volúmenes de venta alcanzados les permiten reducir su margen de beneficios entre un 15% y 20%. 

El líder de este segmento es Walmart, cadena de supermercados más grande del país, con ventas superiores a los 100 billones de dólares anuales en la categoría de alimentos. En el último tiempo, una de las estrategias utilizadas por Walmart, ha sido la adopción de productos alimenticios de marca propia (Prima Della), dentro de los cuales se pueden encontrar roast beef, jamones italianos, langosta, etc. La segunda cadena más importante dentro en esta categoría son las tiendas Target. 

 

 

 

 

 

 

 

 

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©The Specialty Food Business: The Basics.  NASFT, 1999  

Brokers:  los brokers son representantes de ventas  independientes que facilitan  la venta de un  producto,  sin  tomar  posesión  de  él.  Pueden  actuar  por  cuenta  del  importador  o exportador.  En  general,  se  especializan  en  un  área  determinada  y  en  una  familia  de productos,  conociendo de esta  forma el negocio en profundidad.  Sus  clientes pueden  ser mayoristas, cadenas de supermercados, tiendas gourmet o el canal foodservice. La comisión va a depender del producto y volumen de venta y generalmente es del orden del 5% a 15%. Dentro de  los servicios que puede entregar un broker, están  la asesoría relacionada con el conocimiento del mercado y las estrategias de marketing para hacer que el producto llegue al consumidor.   Para empresas sin experiencia en el mercado norteamericano, es altamente recomendable utilizar  el  servicio  de  un  broker  experimentado  en  el  rubro,  asegurándose  que  el  broker entienda los objetivos de la empresa y esta los del broker. Entre los servicios básicos que prestan están los siguientes:  

- Búsqueda de nuevos clientes 

- Ayuda en el proceso de introducción de un producto. Normalmente tienen contactos con  los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intercesión pude ser clave. 

- Entregan  información  general  de  mercado  respecto  a  las  nuevas  tendencias. Permiten  al  exportador  estar  al  tanto  de  las  novedades  del mercado,  sin  quedar aislado de este una vez que se realiza una venta. 

- Se  encargan  de  que  los  distribuidores  repartan  el  producto  en  forma  efectiva,  sin dejarlo  de  lado.  Considerando  la  variedad  y  número  de marcas  que  conforman  el portafolio  de  cada  distribuidor,  resulta  poco  usual  que  estos  presten  atención especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, 

DIAGRAMA DE MARGENES EN LA CADENA DE DISTRIBUCION

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la ayuda de un broker se considera cada vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado. 

- Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas órdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la  lista  de  los  catálogos  de  compra  internos  de  los  establecimientos,  sin  que  la persona  a  cargo  de  pedirlo  a  la  central  de  compra  lo  haga. De  esta manera,  si  el producto esta en el catálogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido. 

- Finalmente, se preocupan de que los productos estén expuestos de forma atractiva y marcados correctamente en las estanterías de los establecimientos. 

 Con  respecto a  los  factores que se deben considerar en el caso de querer  trabajar con un broker, los siguientes se consideran de gran importancia:  

- Nivel de especialización geográfica 

- Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados 

- Experiencia con el producto o con productos de comercialización similar 

- Tamaño de  la empresa.  Lógicamente  las grandes  firmas  cuentan  con  la  ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de  importante tamaño, sin embargo, su desventaja radica en el tamaño del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos. A la inversa,  firmas mas pequeñas pueden  tener un  interés mayor por  comercializar el producto, pero como contraparte menor  influencia en el mercado para conseguir  la venta de este. 

 

- En  el  siguiente  link  usted  podrá  encontrar  datos  de  contacto  de  la  National Association  of  Specialty  Food &  Confection  Brokers,  asociación  dependiente  de  la NASFT, organización encargada de  la  realización de  los eventos Fancy Food Shows, importantes ferias de alimentos en los Estados Unidos. Adicionalmente en este  link, usted podrá encontrar un listado de brokers asociados a esta organización: 

 http://www.specialtyfoodresource.com/page/page/4205385.htm 

 

Importadores: algunos importadores operan únicamente como importadores, vendiendo los productos a distribuidores, mientras que otros actúan como importador y distribuidor. Como regla general, las operaciones de quienes operan solo como importadores son grandes y solamente se interesan por productos que han demostrado tener una buena aceptación en el mercado de origen y preferentemente en Estados Unidos. Considerando lo anterior, la mayoría de las veces están interesados exclusivamente en productos de volúmenes considerables. Por esta razón se recomienda a las PYMES Chilenas trabajar con distribuidores pequeños o boutiques que importen directamente y estén interesados en volúmenes menores. Usualmente estos distribuidores son especializados.  

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El margen cargado por los importadores se sitúa en alrededor de un 30‐40%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigirá el producto. 

Distribuidores: su función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías ya sea entre la red de contactos del importador o la propia, en cuyo primer caso no realiza un esfuerzo de venta. Pueden especializarse en una categoría de productos o adquirir multitud de ellas, sin embargo, su función es únicamente logística. Entre sus labores esta el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados. 

De esta forma, en caso que el importador no haga esfuerzos de venta, la labor del distribuidor es fundamental para lograr la rotación de la mercancía. De él dependerá que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido después de un determinado tiempo, este deberá ser liquidado  por no ser interesante ni rentable. 

En promedio cobran un 30% sobre el precio de adquisición al importador. 

Importador – Distribuidor: son quienes ofrecen tanto el servicio del importador  como del distribuidor, encargándose por tanto de la importación, despacho en aduanas, bodegaje, búsqueda y detección de clientes y distribución hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor (CIF). Su ventaja radica en que el precio final resulta más competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente. Asimismo se pude hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de comercialización del mismo. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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DIAGRAMA DE FUNCIONAMIENTO CANALES DE DISTRIBUCION 

 

 

 

 8. CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA  Retail:  Existen  muchísimas  variedades  de  chocolates  y  demás  preparaciones  alimenticias,  que contengan cacao, en bloques, tabletas o barra, rellenos con pastas blandas o licor.  a) Barras  Las  barras  de  snack  están  generalmente  dirigidas  a  consumidores  con  un  estilo  de  vida determinado.  Se  ofrece  con  ingredientes  naturales,  de proteínas  y  fibra.  También  son  de gluten, soja y leche, sin certificación orgánica y vegetariana y kosher. 

Hay barras dirigidas desde niños y estudiantes, a trabajadores de oficina y madres dueñas de casa. Incluso para atletas en programas de deportes escolares. 

Su  fácil  consumo y  las  cualidades de  reemplazo de  comidas,  le dan un alto atractivo para posibles consumidores. 

b) Toffee 

La mantequilla es uno de sus ingredientes principales, una categoría que sigue creciendo, a pesar de la recesión.   

EXPORTADORR

IMPORTADOR/AGENTE DE

DISTRIBUIDOR

DETALLISTA

HOTELES RESTAURANTES

CATERING AEREO CRUCEROS

SUPERMERCADOS Y GROCERIES

TIENDAS

HIPERMERCADOS

CONSUMIDOR FINAL

FOODSERVICE

WAREHOUSE

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL

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c) Chocolates Rellenos 

Los chocolates rellenos como por ejemplo, con centros de nueces o frutas siguen siendo muy populares.   

Se ve una tendencia del cliente a buscar más sabores de frutas tropicales como mango, limón y piña colada.   Noticias De Mercado   NSF International y la Sociedad Americana para la Nutrición, han anunciado que desarrollarán un nuevo icono en el etiquetado (envoltorio) de los productos llamado Smart Choices Program (traducción: Programa de Opciones Inteligentes), con la idea de fomentar el consumo de alimentos más saludables. Esto también considera proporcionar más  información con respecto al aporte calórico de cada alimento, para ayudar a los consumidores a tomar decisiones más informados.   El objetivo del programa es aportar coherencia y claridad al mercado de EE.UU., además de aclarar la confusión de los consumidores.   Las empresas que ya se han inscrito en el programa incluyen ConAgra Foods, General Mills, Kellogg Co., Kraft Foods, PepsiCo, Unilever y Sunmaid.  Para obtener más información, visite www.nutrition.org.   9. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO  9.1. Productos Más Sanos y Ecológicos   De acuerdo a un estudio realizado por la NCA (National Confectioners Association), es posible distinguir ciertas tendencias que serán importantes en los próximos cinco años:  

1. Desarrollo de formas de fabricación más limpias y ecológicas, como por ejemplo envases reciclables. Se espera que influyan en el desarrollo de nuevos productos y en el consumo. 

 2. Disponibilidad de productos más sanos, específicamente por la creciente demanda 

de ingredientes "mejor para usted”. Se introducirán productos con porciones controladas, control calórico, grasa, productos sin azúcar y enriquecidos. Aumentará además la cantidad de estudios sobre los antioxidantes presentes en el cacao utilizado para elaborar chocolates.   

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Luego de haber abordado el tema de cero grasas transgénicas, los consumidores ahora piden a productores grasas y aceites más saludables.  

 3. El consumo ético: La preocupación del consumidor sobre temas económicos y 

ambientales que rodean la producción de cacao, centra la atención del consumidor en un Comercio Justo. Los consumidores son más conscientes de  la situación de los agricultores de cacao en África, Centroamérica América y América del Sur. Hay mayor preocupación por el trabajo infantil prevención de enfermedades, y el comercio justo debido a la escasa educación de los productores.  

 9.2. Tendencias De Negocios  a) La disminución de contrataciones de empleados  El número de empleados en la industria de fabricación de productos de confitería, incluidos el chocolate de granos y el chocolate comprado, cayó más de un 13 % en los últimos cinco años. La disminución del empleo es impulsado por la automatización, la eficiencia operativa, y la racionalización. Dado que el real valor de una confitería esta en el reconocimiento de la marca,  la racionalización incluye los activos y costos fijos en favor de externalizaciones (de producción), y la consolidación de las operaciones de la planta.  b) Mayor consumo de confites   El consumo per cápita de chocolate en los EE.UU. es de 12 libras por año, y el de Suiza es de 22 libras. A medida que crezca  el interés  en los beneficios a la salud del chocolate amargo (con mayor porcentaje de cacao), el consumo en EE.UU. probablemente se incrementará. El consumo total per cápita de dulces en EE.UU. es de 26 libras, dividido casi en partes iguales entre chocolates y  golosinas sin chocolate.  c) Canales de distribución más amplios  Numerosos productos de chocolate premium están entrando en el segmento de chocolates altamente competitivo. A medida que entran al mercado productos de alta calidad, la presión competitiva por obtener espacios de venta y llamar la atención del consumidor aumenta. Los fabricantes generalmente recurren a canales de distribución no tradicionales para los productos de alta calidad. Los grandes retailes incorporan formatos de chocolate premium en su selección de productos.   9.3. Pronóstico De La Industria  La producción de confites en EE.UU. se prevé que crezca a una tasa compuesta anual de 3 %.  

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  Interindustry Economic Research Fund, Inc. (IERF) in College Park, MD.  Consideraciones Generales  A continuación compartimos con ustedes algunas recomendaciones generales para abordar exitosamente este mercado:   

Se  debe  aprovechar  el  buen  nivel  de  penetración  que  han  alcanzado  otros importantes productos de nuestra oferta exportable como son por ejemplo la fruta y el vino.  

 

Considerando la diversidad de comunidades étnicas existente en los Estados Unidos y específicamente  en  Nueva  York,  se  deberían  buscar  nichos  interesantes  como  el mercado de sabores étnicos, por medio de la elaboración de productos con esencias y condimentos. Asimismo se debería considerar el mercado judío, quien es un fuerte demandante  de productos con certificación kosher. También es importante explorar las alternativas de producir productos vegan o gluten free, entre otros. La alternativa de lanzar campañas de promoción especialmente diseñadas para estos nichos puede considerarse como un elemento promocional atractivo. 

 

Ofrecer  productos  con  valor‐agregado,  por  ejemplo,  explorar  la  posibilidad  de producir orgánicos, satisfaciendo de esta manera el creciente interés de parte de un nicho considerable de la población norteamericana por este tipo de productos.  

 

Se debe  desarrollar  etiquetado  en  inglés  visualmente  atractivo  y  de  acuerdo  a  las normas norteamericanas (información nutricional obligatoria en caso de ir a retail). 

 

En  la medida de  lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y promoción full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores del importador y distribuidor, así como los contactos con actuales y potenciales clientes.   

    

Se recomienda participar en ferias especializadas dirigidas tanto a retail (Fancy Food Show) como food‐service (NRA Restaurant Show). 

  En cuanto a la estrategia de marketing debe incluir metas claras en:   Posicionamiento del Producto 

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Precio  Distribución  Promoción 

 Producto  Calidad, calidad, calidad. La oferta debe tratar de mantener altos niveles de calidad y ser lo más homogénea posible entre  los distintos oferentes. Está en  juego  imagen del producto y sustentabilidad de la industria.   Como complemento, teniendo en mente  la gran competencia en que existe en  los Estados Unidos, se debiera experimentar para producir   productos más únicos y diferenciados con valor  agregado,  que  cautiven  al  consumidor.  Por  ejemplo,  incorporar  sabores  más autóctonos o étnicos en la elaboración de chocolates finos por ejemplo.  La condición “orgánica” de productos de este tipo es altamente valorada por el consumidor, lo que se refleja en que el segmento de productos orgánicos es el de más alto crecimiento en la  industria  de  alimentos  en  los  Estados  Unidos.  Se  recomienda  poder  avanzar  en  esta dirección lo antes posible.  Política de Precio  Si bien en un mercado en condiciones normales, es decir, no en un contexto de crisis como el que se vive actualmente, no hay que buscar diferenciarse en precio como principal atributo, dado que el consumidor está dispuesto a pagar precios más altos por un producto distinto y/o de gran calidad, hoy si es importante mantener el precio dentro de rangos que no sean decisivos  al  momento  de  compra.  En  términos  generales,  no  en  contexto  de  crisis económica,  no  se  recomienda  entrar  a  un  nuevo mercado  con  un  producto  superior  al mismo precio. Si el producto es superior, debe reflejarse en el precio desde un inicio, dado que pasada  la crisis  resultará muy difícil  llegar al precio deseado.   El alto precio  se puede compensar con promociones de  lanzamiento, pero donde  se perciba  claramente el precio real  del  producto.  El  precio  no  es  el  principal  determinante  de  compra  en  mercados sofisticados como NY.   Canales de Distribución  Priorizar mercado  detallista  de  productos  gourmet  con marca  propia  (Superior  Specialty Gourmet) por sobre mercado masivo y marca privada (perdida del control de la marca).  Debido a la mayor dificultad de competir con productos de alto volumen y bajo precio, y las innumerables marcas existentes,  junto con  los altos costos de estar en  los supermercados, los  confites    y  chocolates  de Chile debieran  buscar  distribución,  en una  primera  etapa,  a través de canales como tiendas gourmet o tiendas de productos especiales. En este canal la competencia no es tanto por marca sino por calidad y ‘extravagancia’ y donde el consumidor objetivo hace sus compras. Los precios promedio son considerablemente más altos. Una vez más,  es  importante  mencionar  que  los  productos  deben  tener  atributos  que  los  hagan 

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especiales, generando una diferencia con respecto a los otros productos del mercado. Dado que la oferta es tan amplia, la competencia por espacio en las góndolas de supermercados o tiendas  gourmet  es  cada  vez  mayor,  por  lo  que  los  compradores  buscan  incorporar productos que realmente marquen una diferencia.  Una buena alternativa de distribución para los productos de alta calidad son las líneas aéreas que necesitan de productos saludables, naturales y gourmet para ofrecer a sus clientes de primera clase Business.  

Los grandes grupos hoteleros también necesitan de productos especiales, que se distingan, para ofrecer a sus clientes.  

Promoción  La  falta  de  imagen  de  Chile  como  productor  de  confites  implica  que  se  debe  educar  al consumidor  respecto  de  las  condiciones  del  país  como  productor  de  primera  calidad, mediante actividades de marketing  y promoción  tanto  genérica  (Denominación de Origen Chile) como de la marca propia.  La estrategia de penetración debe ser un compromiso a largo plazo (2‐4 años), que debe ser paciente y dotada de un adecuado financiamiento.   La “Percepción” del producto es clave:   

Consumidor está familiarizado con imagen de alta calidad de agricultura chilena dado por  el  vino  y  la  fruta.  Se  debe  explotar  este  vínculo  tanto  en  la  estrategia  de marketing  como  en  promociones  cruzadas,  con  énfasis  en  la  pureza  de  los ingredientes utilizados. 

 

“Third Party Endorsement” es muy importante (Chef, Food Editors, Líneas Aéreas con ruta a Chile, etc.) 

 

Generar algún  tipo de certificación  local que  transmita  idea de altos estándares de producción  y  calidad.  Ej:  Sello  “Member  of  the  Chilean  Association  of  chocolates producers”. 

 

Desarrollar  etiquetado  en  inglés  y  de  acuerdo  a  las  normas  norteamericanas (información nutricional obligatoria).  

 

En  la medida de  lo posible se recomienda contar con un representante de ventas y promoción full time en el mercado, que apoye de manera permanente las labores del importador y distribuidor, así como los contactos con actuales y potenciales clientes.    

   

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Por último, algunas recomendaciones generales:  Para vender en los mercados “top” se necesita:  

Visitar el mercado 

Realizar un Análisis competitivo 

Identificar a los detallistas y foodservice clave  

Identificar a los “brokers” / distribuidores especializados 

Participar en  las ferias de  la  industria de alimentos de especialidad (Specialty Food). Para mayor información sobre que eventos visitar, diríjase al punto 10. 

  El mercado de los EE.UU. Tiene un gran potencial si Ud. tiene:  

Visión de largo plazo 

Adecuada planificación 

Compromiso 

Expectativas realistas   10. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS   1. Food Safety Summit (Cumbre de Seguridad Alimentaria)   Es  la  exposición mas  establecida  sobre  seguridad  de  los  alimentos  en  América  del Norte sobre  la  seguridad  de  los  alimentos,  control  de  calidad  y  seguridad  alimentaria.  Cuenta con un completo programa de seminarios intensivos de educación, oradores de la industria y del gobierno, talleres, eventos y una gran exposición.  www.foodsafetysummit.com  2. Kettle Award  Establecido  en  1946  representa  el más  alto  reconocimiento  de  un  individuo  que  trabaja dentro de la industria de la confitería de EE.UU. pueden alcanzar.  http://www.candyindustry.com/kettleawards  3. Brand Packaging Conference  La conferencia de este año estará dedicada a estrategias efectivas de marketing, específicamente al diseño de un envasado que venda. Habrá ejecutivos de venta y 

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especialistas en marketing,  junto con sus equipos de trabajo de diseño y desarrollo, mostrando ejemplos del mundo real de envases y su poderosa influencia que tiene sobre las decisiones de compra de los consumidores.  Septiembre 16 y 17 de 2010 en Chicago.   www.bnpevents.com/BP/PTS/index.htm  4. N.A.S.F.T. Specialty Food   El shows de alimentos de especialidad más importantes dentro de los Estados Unidos   N.A.S.F.T. Fancy Food Show  56th Summer Fancy Food Show June 27‐29, 2010 Javits Center, New York City Web Site:   N.A.S.F.T. Fancy Food Show  36th Winter Fancy Food Show January 16‐18, 2011 Moscone Center, San Francisco 

 www.fancyfoodshows.com  5. National Restaurant Association Restaurant Show  Este es uno de los principales eventos a nivel mundial dirigido a toda la industria del Food Service  (distribuidores de restaurantes, hoteles, instituciones, hospitales, etc.). En su versión 2008, concentró a más de 1.800 exhibidores de más de 100 países. Los visitantes a este evento se caracterizan por tener un gran poder de decisión en las compras, así como también ser muy aventureros y sofisticados al momento de degustar.  www.restaurant.org/show/  11. OTRA INFORMACIÓN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO    NCA (NATIONAL CONFECTIONERS ASSOCIATION)  www.candyusa.com/    CANDY INDUSTRY www.candyindustry.com/   ASOCIACION AMERICANA DE NUTRICION 

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www.nutrition.org/  WEBSITE DE LA FANCY FOOD SHOW www.specialtyfood.com  ANEXO 1: DIRECCIONES PUNTOS DE VENTA TIENDAS GOURMET EN NUEVA YORK  Citarella Fine Foods 

New York City  

Tel: (212) 874‐0383 

Upper West Side ‐ 2135 Broadway @ 75th St.  

Upper Eastside ‐ 1313 Third Avenue @ 75th St. 

Greenwich Village ‐ 424 Avenue of the Americas @ 9th St. 

Harlem ‐ 461 West 125th Street 

Hamptons 

 Tel: (631) 726‐3636 

Watermill ‐ 760 Montauk Highway 

East Hampton ‐ Main Street 

Tutto Italiano ‐ 74 Montauk Highway  

Dean & Deluca  

Madison Store  1150 Madison Ave. @ 85th Street Tel: (212) 717‐0800 

Soho Store  560 Broadway @ Prince Street Tel: (212) 226‐2800 

Fairway Market 

Upper West Side ‐ 2127 Broadway @ 74th St. Tel: (212) 595‐1888 

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Harlem ‐ 2328 12th Avenue   Tel: (212) 234‐3883 

PlainView – 50 Manetto Hill Mall    Tel: (516) 937‐5420 

Brooklyn ‐ 480‐500 Van Brunt Street Red Hook  Tel: (718) 694‐6868 

Eli’s Vinegar Factory 431 E. 91st/Bet. 1st & York Ave. Tel: (212) 987‐0885 

ELI'S 1411 3rd Ave./Bet. 80th & 81st St. Tel: (212) 717‐8100 

Agata & Valentina 1505 1st Ave./79th St. Tel: (212) 452‐0690 

Grace's Market Place Upper East Side ‐ 1237 3rd Ave./Bet. 71st St & 72nd St Tel: (212) 737‐0600 

Gourmet Garage  

East 301 E 64th St. Btw 1st&2nd Ave. Tel: (212) 535‐5880 

Soho – 435 Broome Street @ Mercer Tel: (212) 941‐5850 

Village – 117 7th Ave. South @ 10th Street Tel: (212) 699‐5980 

West Side – West Broadway @ 96th Street Tel: (212) 663‐0656 

East Side/Carnegie Hill – 1245 Park Ave. @ 96th Street Tel: (212) 348‐5850 

Garden of Eden Market 162 W. 23rd St./Bet. 6th & 7th Ave. Tel: (212) 675‐6300 

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Macy's Food Cellars 151 W. 34th St./Broadway Tel: (212) 695‐4400 

Balducci's  

Chelsea ‐ 81 Eighth Avenue @ 14th Street Tel: (212) 741‐3700 

 

Lincoln Square ‐ 155 A West 66th Street Tel: (212) 653‐8320 

 

SCARSDALE ‐ 15 Palmer Avenue Tel: (914) 722‐0200 

Food Emporium  

Para obtener direcciones, haga click en el siguiente link: 

www.thefoodemporium.com/our_locations.asp 

D'Agostino's Supermarket  

Para obtener direcciones, haga click en el siguiente link: 

http://dagnyc.mywebgrocer.com/StoreLocator.aspx?s=9752263&g=de2dac6a‐0360‐4dc1‐802c‐54c842716ce0&uc=81DD819