ESTRUTURA DE COMERCIALIZAÇÃO

Nívea Cordeiro

2013

De acordo com o SEBRAE, a estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, isto é, como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes.

A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: – vendedores internos e

externos;– representantes

comerciais;– venda por catálagos,

internet etc.

Pense e responda:

a) Quais serão os meios mais adequados para se alcançar os clientes?

Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de compradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, por telefone, internet ou outro meio.

A comercialização dos produtos e/ou serviços pode ser feita pelos proprietários, por vendedores ou por outras empresas.

Independente da forma, o importante é que isso seja feito.

Uma opção é montar uma boa equipe interna de vendas, que conheça bem os produtos da empresa e as vantagens sobre a concorrência.

Outra alternativa é a contratação de representantes comerciais.

Isso é viável quando se explora

uma região extensa e desconhecida.

Ao trabalhar com representantes, tome cuidado com questões trabalhistas e não se esqueça de elaborar um contrato específico.

Consulte um contabilista ou um advogado.

O telefone e a internet são instrumentos de vendas muito utilizado atualmente.

Pode ser conjugado com a divulgação dos produtos e serviços da empresa.

Pense e responda:

Quais as formas de comercialização e distribuição que você utilizará?

PLANO OPERACIONAL

Layout

Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir: como será a distribuição dos diversos

setores da empresa; de alguns recursos (mercadorias,

matérias-primas, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, matéria-prima etc.) e das pessoas no espaço disponível.

Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, como:

aumento da produtividade; diminuição do desperdício e do

retrabalho; maior facilidade na localização dos

produtos pelos clientes na área de vendas;

melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.

O ideal é contratar um profissional qualificado para ajudá-lo nessa tarefa, se isso não for possível, faça você mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, móveis e as pessoas de forma racional e sensata.

Veja alguns exemplos de layout:

Vovó Zica

LOCALIZAÇÃO DO

NEGÓCIO

O local escolhido para a instalação de uma empresa

pode ser um fator chave para

determinar seu sucesso ou seu

fracasso.

Não existe uma fórmula que

abarque todos os tipos de

empresas, e sua escolha deverá ser definida em função do tipo

de negócio.

Neste momento, você deve identificar a melhor

localização para a instalação de seu negócio e justificar os

motivos da escolha desse local.

A definição do ponto está

diretamente relacionada com o

ramo de atividades.

Um bom ponto comercial é aquele que gera um volume razoável de vendas.

Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio, leve em consideração os seguintes aspectos:

Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do imóvel;

Verifique as condições de segurança da vizinhança;

Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza e a existência de locais para estacionamento;

Fique atento para a proximidade dos clientes que compram seus produtos e o fluxo de pessoas na região;

Lembre–se de certificar da proximidade de concorrentes;

Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e no custo do frete;

Visite o ponto pelo menos três vezes, em horários

alternados, para verificar o movimento de pessoas e de

veículos no local;

A compra de um imóvel para a instalação da empresa é uma opção pouco comum;

Agindo assim, você imobiliza a maior parte dos recursos, comprometendo os valores destinados para capital de giro;

Verifique o custo de

locação x custo de

aquisição;

Escolha a localização em função do tipo de empreendimento;

Você pode querer montar um bar em um espaço que você já tem disponível;

(Cuidado, pois poderá forçar o negócio em um local inapropriado)

Se você já possui o local, encontre o negócio mais adequado para ele.

Caso alugue um imóvel, não feche o contrato de locação sem antes verificar se, no local é permitida a atividade desejada;

Essa consulta é feita na Prefeitura de sua cidade.

Verifique se há implicações em órgãos como a Vigilância Sanitária e o Corpo de Bombeiros.

Coloque as seguintes informações sobre a localização de seu negócio:

– Endereço– Bairro– Cidade – Estado– Fone/Fax/E-mail– Justifique a escolha do ponto

Muitos são os exemplos de negócios muito bem

instalados, dentro de um padrão de conforto excelente, com um

conjunto de produtos cuidadosamente

definido, mas em um local inadequado.

Reflita:

a) Você possui o dinheiro suficiente para a aquisição do imóvel?

b) É melhor instalar-se próximo de seus clientes ou de seus fornecedores?

c) A localização interfere na imagem percebida por seu cliente?

Para definir o local, utilize o roteiro a

seguir, analisando os seguintes aspectos:

Aspectos mercadológicos

Clientes:

a) Qual o cliente que busco?

b) Onde ele está concentrado?

c) Seu negócio irá depender de um local onde haja um grande tráfego de pessoas?

d) Ou você vai até seu cliente?

e) Como seu público vê sua localização?

f) O tipo de pessoas que circulam na região é o seu público-alvo?

Facilidades:

a) Quais as facilidades que oferecem ao cliente?

b) Existe estacionamento próximo ou você vai disponibilizar uma área para esse fim?

c) Possui serviço de compra pela internet ou por telefone?

Acessibilidade:

a) Como é o trânsito no local?

b) Como os clientes chegarão até lá?

c) Ônibus, carro?

d) Esse aspecto agrada ao cliente?

Concorrência: a) O que oferecem?

b) Onde estão localizados?

c) Existem setores onde todos os concorrentes estão localizados na mesma região?

d) Há outras opções de negócios similares nas proximidades?

Imagem: a) O local escolhido oferece boa visibilidade?

b) Meu produto ou serviço pode estar localizado na periferia?

c) Que imagem meu produto ou serviço quer passar aos consumidores?

d) Status?

e) Produto de alta tecnologia?

Custos:

a)Quanto custa estar nesse local?

b)É compatível com o produto ou serviço que ofereço?

c)Justifica estar em um shopping ou loja de rua?

Aspectos técnicos e

operacionais

Mão-de-obra:

a)Precisa de mão-de-obra qualificada?

b)A região oferece o tipo de mão-de-obra de que irá necessitar?

c)Como seus funcionários se deslocarão até sua empresa?

d)Terá que investir no deslocamento de seus colaboradores?

Matéria-prima:

a)Terá facilidade em conseguir a matéria-prima de que irá necessitar?

b)Como esta chegará até sua empresa?

c)Onde estão localizados seus principais fornecedores?

d)Qual é o tempo necessário para a reposição dos estoques?

Assistência técnica:

a) Onde está instalada?

b) Existe facilidade de obter a assistência técnica e ou a manutenção de seus equipamentos a um custo viável?

Infra-estrutura:

a) Água, luz, telefone, internet estão disponíveis e em quantidade suficiente?

b) Em caso negativo fez um orçamento para verificar a viabilidade do provável investimento?

Aspectos

legais

a) Prefeitura: seu tipo de negócio é permitido naquele local?

b) Já consultou os demais órgãos fiscalizadores? (ANVISA, Corpo de Bombeiros, IBAMA, FEAM, IMA etc).

Pode-se resumir que a localização adequada

para um negócio é aquele lugar onde o

empreendimento dará lucro.

e….. Por fim….

A ESCOLA DOS BICHOS

Conta-se que vários bichos decidiram fundar uma escola.

Para isso reuniram-se e começaram a escolher as disciplinas.

O Pássaro insistiu para que houvesse aulas de vôo.

O Esquilo achou que a subida perpendicular em árvores era fundamental.

E o Coelho queria de qualquer jeito

que a corrida fosse incluída.

E assim foi feito, incluíram tudo, mas...cometeram um grande erro.

Insistiram para que todos os bichos praticassem todos os cursos oferecidos.

O Coelho foi magnífico na corrida, ninguém corria como ele.

Mas queriam ensiná-lo a voar.

Colocaram-no numa árvore e disseram: "Voa,Coelho". Ele saltou lá de cima e "pluft"...coitadinho! Quebrou as pernas.

O Coelho não aprendeu a voar e acabou sem poder correr também.

O Pássaro voava como nenhum outro, mas oobrigaram a cavar buracos como uma topeira.Quebrou o bico e as asas, e depois não conseguia voar tão bem, e nem mais cavar buracos.

SABE DE UMA COISA?

Todos nós somos diferentes uns dos outros e cada um tem uma ou mais qualidades próprias.

Não podemos exigir ou forçar para que asoutras pessoas sejam parecidas conosco ou tenham nossas qualidades.

Se assim agirmos, acabaremos fazendo com que elas sofram, e no final, elas poderão não ser o que queríamos que fossem e ainda pior, elas poderão não mais fazer o que faziam bem feito.

RESPEITAR AS DIFERENÇAS É AMAR AS PESSOAS COMO ELAS SÃO.

Até a próxima aula!