Estrategias modernas para las mypes - 30 de enero
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PRODUCTO (1)
BENEFICIOS (2)
… por tanto: Ofrecer lo que la empresa tiene disponible
EMPRESA MERCADO
Visión tradicional del Marketing
INFORMACION (1)
BENEFICIOS + GENERAR LEALTAD (3)
PRODUCTO (2)
… por tanto: Satisfacer necesidades reales de mis clientes
Visión moderna del Marketing
EMPRESA MERCADO
Distrito: San Juan de Lurigancho Año: 2000 Cantidad de Habitantes: 1 , 000 000
CASO PRÁCTICO
En el mundo del marketing , si tomas una acción y no tienes información lo más probable es que fracases
Bolsas de 25 Klg. Bolsas de 5 klg.
4 Personas por familias T: 250 000 familias
Distribución: Productos similares en los distritos.
50% de la población: Son obreros o son Taxistas.
Identificación del mercado objetivo. Criterios de calificación de los compradores potenciales. Estudios de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.
EN BUSCA DEL
Posicionamiento
• Instituto Ingles ….posicionamiento en la mente
de sus clientes.
• Diario de Negocios … Actualmente es el diario N-1 de negocios del Perú.
Si pensamos en un chocolate pensamos en…..
Si pensamos en una gaseosa de sabor nacional pensamos en…..
Si pensamos en una marca de
helados pensamos en…..
PASOS: 1.- SEGMENTACIÓN. 2.- CALIDAD DE PRODUCTO Y/O SERVICIO. 3.- PUBLICIDAD.
1.- “Mientras más concentrada esta una marca más solido es su posicionamiento
2.- ¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨
3.- ¨La calidad en el servicio genera recomendación del cliente “
¨Si no puedes ser el primero en la categoría, hay que crear una nueva¨
El momento ideal para crear una nueva marca es antes de que la categoría aparezca, el peor momento es cuando la categoría ya maduro y
crece poco o nada¨
MARCAS POSICIONADAS
Todo le parece igual. Busca diferenciarse
Es más exigente Esta más informado
Racionales y Desconfiados
CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR:
La gente paga por Calidad Comparten lo que
piensan de la marca
- Imagen - Rapidez
Sector Bancario Restaurant
- La sazón
- Bodegas - Supermercados
- Variedad
- Productos de Limpieza
Rendimiento
Marca
- Imagen - Marca
Cuidado Personal
Productos Alimenticios
- Marca - Rendimiento
Cualquier empresa que funciona en un mercado competitivo debería analizar sus ventajas.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO
• Antes de lanzar un producto al mercado:
- Evaluar barreras de entrada desarrolladas por los competidores.
Canales de Distribución, Posicionamiento, Regulaciones a nivel sectorial.
ANALISIS DEL SECTOR NEGOCIOS
NOMBRE DE MI EMPRESA: __________________ ¿Qué vendo a mis clientes? ________________________________ ¿Yo vendo, o a mi empresa le compran? _________________________________ ¿Por qué y cómo compran mis clientes? _____________________________________________ ¿Por qué otros clientes le compran a mi competencia? _______________________________________ ¿Vendo por calidad o simplemente por precio? __________________________________ ¿Rotan mucho mis clientes o son fieles? ____________________________________ ¿Vienen clientes recomendados por otros? __________________________________________________ ¿Recibo quejas y sugerencias acerca del servicio que ofrezco? _________________________________________________________ ¿Qué imagen transmite mi empresa, mis ejecutivos, mis vendedores? ___________________________________________________________________________ ¿Sé exactamente por qué mis ventas aumentaron o disminuyeron en el ultimo año? __________________________________________________________________________-
TALLER I
ANÁLISIS VENTA
Las objeciones pueden estar vinculadas a: Al producto.- Debe satisfacer las necesidades de sus clientes. Al precio.- Se debe determinar en base a los costos de venta, al estudio de la competencia y situación actual del mercado. A la empresa: La imagen de la empresa, significa mucho en cuanto a la confianza de los clientes. El vendedor: No inspira confianza, en tal caso hay que sustituirlo. Bajar los precios: Si existe una venta cruzada. Brindar servicios adicionales gratuitos: Garantía, Descuentos. Dar obsequios: Días Especiales Uso de redes sociales: De acuerdo al público objetivo Uso de testimonios: Una persona compra un producto por la recomendación que por la publicidad.
¨Lo que importa es como te percibe el comprador no lo que tú piensas de tu producto¨
Ejemplos: GAMARRA, ESTADIOS DE FUTBOLL
LA PERCEPCIÓN
¨La calidad en el servicio genera recomendación del cliente e imagen de marca¨
Ejemplo: STARBUCKS, REPARACIÓN DE AUTOS, RESTAURANTES, CALL CENTER,
PREGUNTA: ¿Qué vendes cuando no vendes ____________ ?
SERVICIO Y LA RECOMENDACIÓN
CLIENTE INSATISFECHO
AMIGOS: - IGLESIA - FAMILIA - FUTBOLL - UNIVERSIDAD
¿QUÉ DEBEMOS HACER?
Crear una cultura enfocada al cliente
Crear VALOR a Nuestro Producto
CASO PRÁCTICO: Objetivo: -Envío de material de cuidado para mascotas. -Invitación a Campañas de Vacunación. - Actividades referidas.
Seleccionar una cartera de Clientes
Necesitamos: - Nombres de los propietarios de las mascotas. - Raza. - Nombre de su mascota. - Edad.
• Contactarse con los centros veterinarios a Nivel Nacional
Clasificar su mercado: - Departamento. - Distrito.
Ejecución:
Objetivo: Obtener la base de datos con la información de las personas que cuentan con una mascota. - Realizar concursos de moda - Campañas de Mailing - Campañas de vacunación - Presentación de nuevos productos, etc.
Es importante realizar descuentos promocionales a los clientes que nos frecuentan o hacerlos participar en
determinados concursos.
- Generar algo especial en su cerebro y en su corazón.
- Escuchar a tus clientes.
- Entender su opinión de la Empresa.
- Saber que necesitan.
CREAR EXPERIENCIAS AGRADABLES CON LOS CLIENTES
LAS PERSONAS RECUERDAN EXPERIENCIAS