¿Quién da menos?

Cómo hacer frente a una declaración de guerra de precios

El precio Justo

• Cuanta cuota de mercado ganarías bajando el precio y cómo repercutiría en los beneficios?. Para conocer esta respuesta, hay que calcular el punto de equilibrio. Ver el volumen que se necesita vender en función de cuanto reducimos el precio. “ Supongamos que una empresa tiene solo un producto del que vende 100 unidades a un precio de $100 , con un beneficio en el margen del 20% Si esta compañía reduce sus precios en un 10% 8venderia a $90 unidad) ¿Cuántas unidades tendría que vender para generar los mismos beneficios que antes? Si hacemos un calculo rápido es 200 unidades más: un 100% más. Incrementar las ventas un 100% en cualquier mercado es difícil.

Los Efectos colaterales de la contienda: Como cualquier otra guerra, las batallas comerciales tienen siempre unos efectos colaterales que resultan muy difíciles de controlar. Hay especialmente tres áreas que pueden

resultar muy tocadas.

• Lo primero que se sacrifica es una buena parte de los beneficios. Entonces, ¿Por qué se dejan arrastrar las empresas por estas dinámicas? “ Son decisiones que a menudo se toman sin analizar las consecuencias y que vienen motivadas por un enfoque en la cuota de mercado.

• Los resultados de la empresa: “Es una decisión muy delicada porque el precio es el único elemento con el que cuenta la empresa para generar ingresos.”. Hay que valorar si la utilidad crece por el número de unidades vendidas. Esa sensibilidad es la que te dirá si lo debes hacer o no.

• Alteración del mercado. Cuando el consumidor se acostumbra a pagar un precio bajo por un producto, como ha ocurrido con los vuelos de bajo coste. Las Aerolíneas de bajo coso han obligado a las grandes compañías reducir costes. (Ofrecer menos servicios en los vuelos, ofertas de bajo precio al comprar por internet

• Devaluación de la marca: Hay dos posibles respuestas: Una puede ser mantener estable el volumen deseado de venta bajando los precios, la segunda es mantener los precios y bajar la producción

Siete ofensivas para frenar a un competidor que te declara la guerra de preciosLa pregunta del Millón es que podemos hacer…..diferentes estrategias de diferenciación de la oferta y segmentación de los clientes pueden parara a un competidor que nos declara la guerra

Mejorar el producto

• Antes que bajar los precios, los expertos recomiendan intentar mejorar el producto. Una estrategia que se pueda aplicar en cualquier mercado. “ En los mercados de commodities no tienen ningún factor diferencial y si analizamos bien haces una segmentación teniendo en cuenta los elementos que para un cliente tienen valor, veremos que aún en los commodities se puede presentar un diferencial

Multiplicar la oferta

• La diferenciación es la estrategia que siguen generalmente los lideres. Intentan ofrecer una oferta distinta para impedir la comparación por precios. Una clave para tener éxito. Debes buscar a algún factor que sea realmente significativo para el cliente. Si tu ventaja es tan pequeña que los clientes no pueden percibirla entonces es una estrategia contraproducente.

Segmentar para dar a cada cliente lo que busca

• La idea es hacer una buena segmentación de la cartera de clientes y ofrecer a la medida de cada uno. Si tienes un grupo que valora un precio bajo, crear ofertas exclusivas para ellos y otras con precios altos y mejores servicios para los mas exigentes. Hay que pensar en lo que buscan. El segmento de clientes de negocio tiene unas demandas muy diferentes. Ejemplo viajeros Mochileros, Ejecutivos etc.…Puedes diferenciar tu oferta por tus clientes.

Diseñar estrategias de precio que fidelicen

• El objetivo es evitar sacrificar nuestro margen de beneficio por atraer clientes MERCENARIOS, aquellos que cambian por precio y no son fieles a ninguna empresa. Es frecuente en esta época atraerlos con ofertas pero me parece más acertado otras acciones como la rebaja en la segunda compra. Si vuelves a comprar una segunda prenda se aplica un descuento o por la recomendación efectiva.

Crear la imagen de que somos más baratos

• Por que funciona esto? Por que el consumidor realiza comparaciones puntuales de los productos. Si ha comprobado que estas tiendas ofrecen buenos precios, no seguirá comparando los otros 20 productos que tenga. Lo compra por que ahí siente confianza. Esto tiene mucho sentido, pero para diseñar esta estrategia tienes que entender cuales son los productos que destacan en la comparación de precios. (Category Managment)

Frenar la guerra a través de la comunicación

• Algunas empresas lo que hacen es evitar una guerra de precios y utilizan a los medios de comunicación para dará conocer a sus clientes y a la competencia que no van a entrar en esa dinámica. .La competencia estará atenta a esos mensajes por que sufren de lo mismo que tu. Necesitan salir de la espiral de precios bajos y terminaran dejando a un lado las estrategias agresivas.

Sacrificar una pequeña porción de mercado

• Una alternativa poco ortodoxa, pero recomendable en algunos casos, es ceder parte de la cuota de mercado. Sin luchar. Céntrate en los clientes o mercados más rentables, incluso si eso significa ceder una parte de tu cuota de mercado a la competencia, en áreas en las que no eres lo suficientemente fuerte.

Analizar bien el terreno

• ¿Cómo actuar, entonces, si un competidor nos declara la guerra de precios? ¿Renunciamos a una parte de nuestro mercado?¿Sacrificamos el beneficio?. La respuesta dependerá de muchos factores: La reacción de los clientes, la elasticidad del precio de tus productos (Respuesta de una demanda a un cambio de precio) Este KPI te indicara la primera pista.