Estrategias de Marketing Prof. Ronald Ordoñez
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ESTRATEGIAS DE MARKETING Lcda. Candholy Carreto @candholyc Ing. Demis Duque @enigmaduke Ing. Alexis Molina @alemol74 Lcdo. Roger Daza @roger_daza
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Lcda. Candholy Carreto
@candholyc
Ing. Demis Duque
@enigmaduke
Ing. Alexis Molina
@alemol74
Lcdo. Roger Daza
@roger_daza
ESTRATEGIAS DE MARKETING
EVALUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
En esta etapa la empresa procede a evaluar la estrategia que
permitirá su posterior implantación. Se evalúan las opciones
planteadas utilizando los siguientes criterios
ADECUACIÓN
Será adecuada si responde en forma
afirmativa a las siguientes preguntas:
¿Es adecuada para conseguir los
objetivos propuestos?
¿Es adecuada para aprovechar
las oportunidades del mercado?
¿Es adecuada para reducir
riesgos o amenazas?
VALIDEZ
Será válida si
la información utilizada es
correcta,
los supuestos sobre el entorno
son realistas
las previsiones efectuadas son
aceptables
CONSISTENCIA
Debe existir armonía entre los
objetivos y los elementos de la
estrategia
Las estrategias deben ser
coherentes con los objetivos a
alcanzar
Debe haber coherencia entre los
distintos elementos de la
estrategia desarrollada.
POSIBILIDAD
La estrategia es posible si:
la empresa dispone de los
recursos necesarios para
implementarla
Las personas implicadas en el
proceso la aceptan
VULNERABILIDAD
La empresa debe evitar que la
estrategia sea vulnerable. Este
concepto se refiere a la facilidad con
que la estrategia pueda ser imitada
por la competencia
ECONÓMICOS
La empresa debe evaluar si se
obtiene la suficiente rentabilidad
como para llevar a cabo la estrategia
planteada
ESTRATEGIAS DE MARKETING
CONTROL DE LA ESTRATEGIA
Tiene por finalidad asegurar el cumplimiento del
plan de Marketing y comprobar que se están
alcanzando los objetivos previstos, implica:
Medir los resultados de las acciones
Diagnosticar el grado de cumplimiento de los
objetivos previstos
Tomar medidas correctivas
ESTRATEGIAS DE MARKETING
TIPOS DE CONTROL
CONTROL DEL PLAN ANUAL
Su finalidad es examinar
que se estén cumpliendo
los objetivos previstos. Se
realiza mediante el análisis
de diversos elementos:
Ventas
Cuotas de mercado
Relación entre los
gastos de marketing y
las ventas
Análisis financiero
Análisis de los
consumidores (clientes
perdidos, clientes
insatisfechos, clientes
nuevos, etc.)
CONTROL DE LA RENTABILIDAD
Consiste en determinar la
rentabilidad de:
Los productos,
Las líneas de productos
Los territorios
Los canales de
distribución, etc.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
CONTROL DE LA EFICIENCIA
El objetivo es evaluar y
mejorar el efecto de los
gastos comerciales . Esto
se obtiene midiendo la
eficiencia de:
Los vendedores (número
promedio de visitas de
venta por persona y día)
La publicidad( número
de contactos por
anuncio),
La promoción de ventas
La distribución, etc.
CONTROL ESTRATÉGICO
Examina los resultados
globales de la empresa y su
eficacia en el área de
marketing La eficacia de
marketing se determina
según el grado en el que la
empresa desarrolla cinco
atributos característicos de
la orientación marketing:
Filosofía orientada al
consumidor
Organización integral de
marketing
Información adecuada
de marketing
Orientación estratégica
Eficiencia operacional
ESTRATEGIAS DE MARKETING
AUDITORIA DE MARKETING
Consiste en un análisis sistemático,
independiente y periódico del entorno de
marketing de la empresa, de sus objetivos,
estrategias y actividades buscando aquellas
áreas que presentan problemas y
oportunidades. El objetivo perseguido es
desarrollar un plan de acción que permita
mejorar los resultados de marketing de la
empresa auditada.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
marketing
Proceso social y de gestión
mediante el cual los distintos
grupos e individuos obtienen lo
que necesitan y desean a través
de la creación y el intercambio
de unos productos y valores con
otros
MARKETING
Necesidades
deseos y
demandas
Ofertas de
marketing
(productos,
servicios y
experiencias)
Valor y
satisfacción
Intercambios
transacciones y
relaciones
mercados
ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIA
DE
MARKETING
Posición que adopta una compañía
con relación a la fijación de
precios, promoción, publicidad,
diseño del producto y distribución.
El proceso se enfoca en
seleccionar uno o más mercados
meta que satisfaga las necesidades
y deseos de los miembros de ese
mercado.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
LA ESTRATEGIA
DEBE:
1.- Adaptarse a las
necesidades y
propósitos del área
funcional en relación
con el logro de sus
metas y objetivos
2.- Ser realista frente a los
recursos disponibles y el
ambiente de la empresa
3.- Ser consistente con la
misión, las metas y los
objetivos de la empresa
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Cada estrategia
funcional se debe
evaluar para
determinar su efecto
en las ventas, los
costos, la imagen y la
productividad de la
organización
INDICADORES DE LOS RESULTADOS DE
MARKETING
Permiten a los directivos de marketing
comprender, hacer seguimiento y gestionar las
consecuencias de la aplicación de una u otra
estrategia de marketing. Representan un
complemento a los indicadores tradicionales
financieros
INDICADORES
DE MARKETING
INDICADORES CARA A LOS
MERCADOS
Crecimiento del
mercado
Cuota del mercado
Atractivo del mercado
Atractivo de un sector
Índice de demanda
potencial
FINANCIEROS
INDICADORES DE COSTES
Coste unitario
Gastos comerciales y
de marketing
Gastos operativos
INDICADORES
DE MARKETING
INDICADORES CARA A LA
COMPETENCIA
Calidad relativa del
producto
Calidad relativa de los
servicios
Precio y valor relativo
Situación en costes
INDICADORES CARA A LOS
CLIENTES
Satisfacción del cliente
Nivel de recompra
Lealtad del cliente
Percepción del valor
ofrecido
FINANCIEROS
INDICADORES DE
PRODUCTIVIDAD
Rotación de inventarios
Ventas por empleado
Días promedio en efecto
a cobrar
INDICADORES DE
RENTABILIDAD
Rentabilidad sobre
ventas
Rentabilidad sobre
activos
Rentabilidad sobre
capital invertido
¿COMO SE DISEÑAN LAS ESTRATEGIAS DE
MARKETING?
Se empieza analizando todos los elementos
del entorno tanto externo como interno y los
del mercado, poniendo especial atención a las
necesidades de los consumidores, a los
objetivos y recursos de la empresa y a los
competidores sin perder de vista el resto de
variables que de algún modo pueden tener un
efecto sobre el proceso (variables del macro
entorno)
ESTRATEGIAS DE MARKETING
CO
NC
LU
YE
C
ON
La elaboración del DOFA, donde se recogen
las oportunidades y amenazas del entorno,
así como las fortalezas y debilidades de la
empresa. El DAFO permite identificar
nuevas y únicas oportunidades que suelen
manifestarse en necesidades de clientes
que todavía no están siendo satisfechas.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
CONOCER SUS
MERCADOS
LA EMPRESA
DESARROLLAR
SISTEMAS DE
INFORMACION DE
MARKETING
DETERMINA
OBJETIVOS Y
TOMA DE
DECISIONES
DESARROLLA
ESTRATEGIA
MARKETING
MIX
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCION
COMUNICACION
SELECCIONA
SEGMENTO
PLANTEA
ESTRATEGIA
PUBLICO
CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS DE MARKETING
¿QUIENES LA DISEÑAN?
Los especialistas de Marketing, siguiendo la
planificación estratégica general de una
empresa, trabajan conjuntamente con otros
grupos dentro y fuera de ella para darle una
mejor satisfacción al consumidor.
Las empresas deben tener en cuenta su
futuro y desarrollar estrategias a largo plazo
para hacer frente a las condiciones
cambiantes de sus sectores respectivos y
garantizar su supervivencia.
El Marketing combina:
Investigación de mercado Desarrollo de productos
Distribución Fijación de precios
Publicidad Venta personal
Otras
Estas actividades tienen como finalidad
comprender, atender y satisfacer las
necesidades de los consumidores a la vez
que se alcanzan los objetivos de la empresa,
de allí el compromiso de los analistas,
directivos y accionistas quienes desde su
posición deben valorar la efectividad del
marketing, de la compañía y los resultados
de la empresa.
