Estrategia PDD
Transcript of Estrategia PDD
ESTRATÉGIA
Prof. Carlos Bonato2007
PAEX Programa de Desenvolvimento de Dirigentes – PDD
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Função da adequação das estratégias das empresas ao padrão de concorrência vigente no
mercado específico.
COMPETITIVIDADE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Conjunto de Atributos que fazem com que determinada organização (ou seus produtos /
serviços) seja “escolhida” pelos clientes.
VANTAGEM COMPETITIVA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
“Depois do Downsizing e da Reengenharia, a agenda corporativa voltou-se para o crescimento,
e a estratégia está novamente em voga.”
Business Week
“As empresas brasileiras necessitam focar seus esforços na sua estratégia e a longo prazo, não a curto prazo como estão atuando. Devido ao ambiente instável, as empresas pensam em sobreviver e não em ter estratégias. Com a estratégia,
reduz-se a vulnerabilidade com os ups and downs do ambiente.”
Michael Porter
CONCEITOS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
ESTRATÉGIA
O que é Estratégia?
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Busca permanente de vantagens competitivas sustentáveis.
Processo constante de monitoramento e análise do ambiente externo e interno que leva a:
Opções excludentes
Comprometimento de recursos
Posicionamento diferenciado no mercado
ESTRATÉGIA / COMPETITIVIDADE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
EFICIÊNCIA OPERACIONAL ESTRATÉGIA
Fazer Certo as Coisas Fazer as Coisas Certas
Resgatar o Passado Construir o Futuro
Reestruturação/Redução de Custos Geração de Valor
Melhorar com Relação aos Concorrentes
Mudar os Paradigmas de Competição do Setor
Melhoria das Partes Criação de um Novo Conjunto
Ex.: Downsizing, TQM, TPM, Reengenharia, Kaizen
Posição Única no Mercado,
Competências Distintivas
ESTRATÉGIA X EFICIÊNCIA OPERACIONAL
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Eficiência Operacional
Qua
lidad
e da
Est
raté
gia
Bai
xaA
lta
Frágil Consolidada
Concorrentes
Fracos
Concorrentes
Fortes
Criar eproduzirvalor sob oPonto devista do cliente
Análise doPosicionamentoEstratégico
Reestruturaçãoe redução de custos
Reduzir diferençasem relação a concorrentes(benchmarking)
ESTRATÉGIA X EFICIÊNCIA OPERACIONAL
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
Fuente: PORTER, 1991. p. 53.
Toda IndústriaDIFERENCIAÇÃO
LIDERANÇA EM CUSTO
Segmento de Mercado ENFOQUE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Benefícios do Produto
• Funcionalidade: é o que o produto permite que o seu usuário faça com ele
• Acessórios: é o que permite melhorar, mas não substituem, as funções do produto
• Performance: desempenho relativo das funções do produto face ao desempenho dos produtos dos concorrentes
Benefícios dos Serviços: atividade que a empresa exerce para facilitar o aprendizado sobre o produto, a avaliação, a compra, o pagamento, a entrega, a utilização, a manutenção, o reparo, a atualização, a disposição ou a reciclagem do produto
Valor da imagem: como o consumidor pensa que os outros (e ele próprio) vão considerá-lo pelo uso do produto
Valor da interação pessoal: percepção do valor decorrente da interação do consumidor com a rede de colaboradores da empresa
DIFERENCIAÇÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Custos financeiros: preços pago pelo produto e serviços durante o seu ciclo de uso
Custos de tempo: na aquisição e no uso do produto
Custos de energia: esforço gasto na aquisição e no uso do produto
Custos psíquicos: sentimentos de ansiedade ou risco decorrentes da aquisição e do uso do produto
LIDERANÇA NO CUSTO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
VLPC = Benefícios Percebidos – Custos Percebidos
Valor do Produto
+
Valor do Serviço
+
Valor da Imagem
+
Valor da Interação Pessoal
Financeiros
+
Tempo
+
Energia
+
Psíquicos
VALOR LÍQUIDO PERCEBIDO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Michael Porter
Liderança em Custo
Diferenciação
Treacy e Wieserma
Eficiência Operacional
Liderança no Produto
Intimidade com cliente
ESTRATÉGIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Capacitações Requeridas
Investimento e acesso ao capital necessário
Boa capacidade de engenharia de processo
Supervisão intensa de mão-de-obra
Sistema de distribuição com baixo custo
LIDERANÇA NO CUSTO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Capacitações Requeridas
Grande habilidade em marketing
Boa capacidade em engenharia de produto
Capacidade criativa elevada – inovação
Grande capacidade em pesquisa básica
Reputação da empresa como líder em qualidade ou tecnologia
LIDERANÇA NO PRODUTO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Capacitações Requeridas
Monitoramento e análise sistemática do cliente
Sistema de identificação dos Momentos da Verdade e de integração da empresa
Conhecimento profundo do cliente
Capacidade de segmentar os clientes
Capacidade de relacionamento com o cliente Plano de fidelização
LIDERANÇA NO CLIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
ANOS 30 e 40 ANOS 30 e 40
Gestão Estratégica
Flexibilidade Ênfase na
informação Conhecimento
como recurso crítico
Integração de processos, pessoas, e recursos
Planejamento Estratégico
Pensamentoestratégico
Análise das mudanças noambiente
Análise dasforças e fraquezas daorganização
Planejamento a Longo Prazo
Projeçãode tendências
Análise de lacunas
Planejamento Financeiro
Orçamento anual
EVOLUÇÃO DA GESTÃO ESTRATÉGICAEVOLUÇÃO DA GESTÃO ESTRATÉGICA
ANOS 80 ANOS 80 ANOS 90ANOS 90
ABRANGÊNCIA
ÊNFASE
PROBLEMA
Cumprimento do orçamento
Projetar o futuro Definir a estratégia Integrar estratégia e organização
Orientado pela disponib . financeira
Não previsão de mudanças
Dissociação entre Maior complexidade de abordagem
Gestão Estratégica
Flexibilidade Ênfase na
informação Conhecimento
como recurso crítico
Integração de processos, pessoas, e recursos
Planejamento Estratégico
Pensamentoestratégico
Análise das mudanças noambiente
Análise dasforças e fraquezas daorganização
Planejamento a Longo PrazoQualidade Total
Projeçãode tendências
Análise de lacunas
Planejamento Financeiro
Orçamento anual
EVOLUÇÃO DA GESTÃO ESTRATÉGICAEVOLUÇÃO DA GESTÃO ESTRATÉGICA
ANOS 50 e 60 ANOS 50 e 60 ANOS 80 ANOS 80 ANOS 90ANOS 90
AB
RA
NG
ÊN
CIA
ÊNFASE
PROBLEMA
Cumprimento do orçamento
Projetar o futuro Definir a estratégia Integrar estratégia e organização
Orientado pela disponib . financeira
Não previsão de mudanças
Dissociação entreplan. e implement.
Maior complexidade de abordagem
FonteFonte: Tavares, 2000
HISTÓRICO
PDCA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Planejamento Planejamento EstratégicoEstratégico
Gerenciamento Gerenciamento EstratégicoEstratégico
Implementação Implementação EstratégicaEstratégica
GESTÃO ESTRATÉGICA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Deliberada x Emergente
Pretendida
Não-Realizada
Emergente
Deliberada Realizada
ESTRATÉGIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
possuemPlanejamentoEstratégico
não possuemPlanejamentoEstratégico
90,8%
9,2%
FonteFonte: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil, FDC, 2002
Dentre as 500 MM da Revista Exame:
ESTRATÉGIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Pesquisas em empresas nacionais e americanas:
Menos de 10% das estratégias eficazmente formuladas são efetivamente executadas.
70% dos fracassos de CEO’s concentram-se na má execução e não na formulação da estratégia.
85% das equipes executivas gastam menos de uma hora por mês discutindo estratégia.
ESTRATÉGIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
NÍVEIS DE DECISÃO
Nível Estratégico
Nível Tático
Nível Operacional
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
TRABALHO I
Construção da Metodologia da Gestão Estratégica
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
ANÁLISE ESTRATÉGICA• Contexto em que estamos inseridos
AÇÕES ESTRATÉGICAS• Programas de Mudança • Melhorias de Processos
METAS PESSOAIS• Equipe • Individuais
VISÃO• Estado que a organização pretende atingir no futuro. Intenção: propiciar o
direcionamento dos seus rumos
MISSÃO• Razão de ser da organização, necessidades sociais a que ela atende, foco fundamental de atividades
Acionistas Empregados Clientes Comunidades
VALORES• Princípios orientadores • Crenças • Compromissos
Em que acreditamos
Quem somos
O Que Nós Precisamos
Fazer
O Que Eu Preciso Fazer
Stakeholders
O Que Queremos
Ser
GESTÃO ESTRATÉGICA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Ideal x Teste de Defeitos Críticos
Consistência
Consonância
Vantagem Competitiva
Viabilidade
ESTRATÉGIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Convicções claras e fundamentais que a empresa defende e adota como guia para a gestão do seu
negócio (crenças e posturas éticas: certo e errado, bom e ruim, importante e não importante).
No que acreditamos?
VALORES
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Proteger o meio-ambiente
Fortalecer a comunidade
Enriquecer o ambiente de trabalho
Refrescar os consumidores
EXEMPLO – COCA-COLA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
O trabalho pode ser divertido...aproveite.
O trabalho é importante... não o estrague com excesso de seriedade.
As pessoas são importantes... cada uma delas faz a diferença.
VALORES – SOUTHWEST AIRLINES
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Inovação
Respeito à iniciativa individual
Comunicação intensa
Informalidade
Tolerância com os erros
Relação estreita com os clientes
VALORES – SONY
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
É o entendimento do principal benefício esperado pelo cliente
Orientação específica quanto à atividade desenvolvida; aquilo que é explorado para atender às necessidades
do cliente.
NEGÓCIO
“Negócio é algo que nunca deve ser contestado pela empresa, mas pelo consumidor”.
Peter Drucker
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Ajuda a focar o diferencial competitivo
Orienta os investimentos
Orienta o posicionamento estratégico
Auxilia a identificação dos concorrentes e clientes
1. Quem são nossos clientes?
2. Que benefício estão buscando?
NEGÓCIO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Negócio Estratégico(Valor para o cliente)
Negócio Míope(Produto)
Empresa
A arte de escreverCanetaMontblanc
Paz de EspíritoEncomendasFedex
Bem estar bemCosméticosNatura
O Prazer de ConduzirAutomóveisBMW
ModaSapatoArezzo
Estilo de VidaMotosHarley Davidson
SaúdeIogurteDanone
EXEMPLOS – NEGÓCIO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Negócio Miope
Negócio Estratégico
Chocolate
Presentes
Preço
Produto / Embalagem
Distribuição / Localização
Comunicação
SucessoGODIVA
NEGÓCIO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Razão da existência da empresa em seu negócio.
A missão da empresa pode compreender:
• Benefício para o cliente, forma de atuar e competências distintas.
“Uma empresa não se define por seu nome, estatuto ou produto, ela se define por sua missão. A definição clara da missão é a razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os seus objetivos.”
Peter Drucker
MISSÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MissãoEmpresa
Servir alimentos de qualidade com rapidez esimpatia num ambiente limpo e agradável.
Mc Donald's
Criar e comercializar produtos e serviços quecontemplem e promovam o bem estar/estar bem.
Natura
Agregar valor aos acionistas, superando asexpectativas de consumidores e clientes, possuindoprodutos, serviços e gente de qualidade superior,a melhor rede de distribuição, mantendo de formaética o cumprimento das obrigações com a sociedade.
Brahma
EXEMPLOS DE MISSÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MISSÃO
A Missão orienta a criação de um negócio
Atrai, motiva e retém talentos
Orienta a formulação da estratégia
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
“Articula as aspirações de uma empresa tendo em conta seu futuro”. (Hart)
“Idealiza o futuro projetado para a empresa.” (James C. Collins y Jerry I. Porras)
O foco da Visão é o futuro.
Explicita o que se vislumbra para a empresa.
VISÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
“Mais do que nunca, ter uma visão focada no futuro é
a diferença entre o sucesso e o fracasso”.
Peter Drucker
VISÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Petrobrás: “Transformar-se em uma empresa de energia de classe mundial.
Perdigão: “Ser percebida como a marca mais saborosa”.
China In Box: “Ser a melhor delivery de comida chinesa do mundo”.
Disney: “Criar um mundo onde todos se sintam crianças”.
VISÃO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Desenvolver o Negócio, a Missão e a Visão
Caso “Casas Bahia”
TRABALHO II
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
“Em épocas turbulentas, as empresas não podem
pressupor que o amanhã será sempre uma extensão do
presente. Pelo contrário, devem administrar pensando
nas mudanças que representem oportunidades e
ameaças”.
Alvin Tofler
ANÁLISE DO AMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
A análise do comportamento futuro das variáveis ambientais críticas externas mostra os possíveis
Cenários futuros que a empresa irá enfrentar, determinando as oportunidades e ameaças do seu
negócio.
AMBIENTE EXTERNO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Político-legal
Econômico Natural
Tecnológico
DemográficoSócio-Cultural
Macroambiente
Microambiente
Novos Entrantes
Substitutos
Concorrentes
Fornecedores
Clientes
Organização
ANÁLISE AMBIENTAL
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Identificar as variáveis críticas externas
Analisar o comportamento futuro da variável
Estimar o impacto sobre o negócio
Definir – oportunidade ou ameaça
MACROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Ambiente demográfico- crescimento da população- composto etário- grupos educacionais- padrões de moradia (mulher, homem e filho)- mudanças geográficas da população
Ambiente econômico- distribuição de renda- disponibilidade de crédito, poupança e empréstimos
Ambiente tecnológico- mudança tecnológica- inovação
MACROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Ambiente natural- escassez de matéria-prima- custo de energia- níveis de poluição
Ambiente político-legal- legislação- política
Ambiente cultural- valores (no trabalho, casamento, caridade, honestidade)- Costumes e comportamentos
MACROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Variável: Tecnológica – Internet
Comportamento futuro da variável: evolução tecnológica e uso mais freqüente.
Oportunidades: utilizar a internet para criar diferenciais na prestação de serviço; facilidade de pesquisa; queda do custo de matéria-prima motivada por leilões.
Ameaças: queda dos preços das obras motivada por leilão eletrônico.
EXEMPLO – ANÁLISE DO MACROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Sociedade industrial
Economia Nacional
Curto-Prazo
Centralização
Hierarquias
Sociedade do Conhecimento
Economia em Blocos
Longo-Prazo
Descentralização
Redes
MEGATENDÊNCIA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
1. Encasulamento
2. Formação de clãs
3. Femininamente
4. Emancipação masculina
5. Viver com qualidade
6. Consumidor vigilante
7. SOS (salve o social)
TENDÊNCIAS – CLICK (FAITH POPCORN)
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
1. Ingresso maciço das mulheres no mercado de trabalho
2. Queda da taxa de crescimento da população
3. Surgimento de um novo consumidor: jovem casal sem filhos
4. Interiorização através de franquias
5. Novos modelos industriais voltados aos produtos populares
TENDÊNCIAS – O BRASIL QUE DÁ CERTO (STEPHEN KANITS)
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
OPORTUNIDADE
Situação favorável do Ambiente externo, que a empresa pode aproveitar
para melhorar quantitativamente ou qualitativamente seu desempenho,
relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso.
AMEAÇA
(comportamento futuro das variáveis ambientais críticas externas)
Situação desfavorável do ambiente externo, que pode prejudicar
quantitativamente ou qualitativamente o desempenho da empresa,
relativamente a um ou mais fatores-chave de sucesso.
CARACTERÍSITCAS DO CENÁRIO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Identificação das Oportunidades e Ameaças do Macroambiente
Caso “Casas Bahia”
TRABALHO III
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
FORNECEDORES
ENTRANTES
PODER DE BARGANHA PODER DE BARGANHA
ARMADILHA DE PRODUTOS
OU SERVIÇOS SUBSTITUIDOS
Rivalidade(Barreiras de Saída)
CONCORRENTES
SUBSTITUTOS
CLIENTES
MICROAMBIENTE
BARREIRAS DE ENTRADA
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES
Barreiras à entrada
Economia de escala
Efeito experiência
Diferenciação de produto
Custos de troca
Acesso a canais de distribuição
Exigências de capital
Acesso a matérias-primas
Regulamentação
Possibilidade de retaliação dos concorrentes estabelecidos
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
RIVALIDADE ENTRE CONCORRENTES
Número de competidores e concentração
Diferenciação dos produtos
Crescimento da demanda
Flutuação da demanda
Relação entre custos fixos e variáveis
Barreiras de saída
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
PODER RELATIVO DE CLIENTES E FORNECEDORES
Número e concentração
Diferenciação ou custos de troca
Ameaças de integração
Contribuição para a qualidade dos serviços/ produtos
Nível de concorrência entre clientes e fornecedores
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
SUBSTITUTOS
Disponibilidade
Custo de troca
Lucratividade e agressividade das empresas
Preço relativo
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Perfil dos Concorrentes
CARACTERÍSTICAS
EstratégiaAtual
MetasFuturas
Premissas Habilidades
• Satisfeito com situação atual?
• Quais suas prováveis ações?
• Quais seus pontos vulneráveis?
• Quais ações nossas provocariam reações?
• Quais as reações mais prováveis?
• As reações seriam eficazes?
motivaçõesdo
concorrente
intenções ecapacidade
do concorrente
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Processo pelo qual grupos de consumidores são identificados em uma ou mais dimensões, com o objetivo de:
1. Elaborar programas de marketing mais eficientes
2. Posicionar um produto ou serviço, buscando uma vantagem competitiva em relação à concorrência
SEGMENTAÇÃO
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Demográfica
Socioeconômica
Psicográfica
Comportamento
DIMENSÕES PARA A SEGMENTAÇÃO
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
AS TRÊS FASES DO PROCESSO DE SEGMENTAÇÃO
SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO
DEFINIÇÃO
DO MERCADO
POSICIONAMENTO
DO PRODUTO
1. IDENTIFICAÇÃO
DAS BASES DE
SEGMENTAÇÃO
DO MERCADO
3. DEFINIÇÃO DOS
ÍNDICES DE
ATRATIVIDADE DOS
SEGMENTOS
5. DEFINIÇÃO DO POSICI-
ONAMENTO DO PRODUTO PARA CADA SEGMENTO - ALVO
2. DEFINIÇÃO DOS
PERFIS DOS SEGMENTOS
DETERMINADOS
4. SELEÇÃO DOS
SEGMENTOS - ALVO6. DEFINIÇÃO DO MIX DE
MARKETING PARA CADA SEGMENTO - ALVO
MICROAMBIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
A análise da situação atual das variáveis ambientais críticas internas identifica os pontos fortes e fracos da empresa e onde a empresa
deve investir em Capacitação para ter sucesso no mercado em que atua.
AMBIENTE INTERNO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
A questão do valor
A questão da raridade
A questão da “imitability”
A questão da organização
AVALIAÇÃO DAS FONTES DE VANTAGENS COMPETITIVAS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Competências básicas: aquelas que adicionam valor, mas que não são raras e podem ser facilmente imitadas.
Competências essenciais: acrescentam valor, são raras, e dificilmente imitadas ou substituídas.
Competências centrais: adicionam valor, são raras, dificilmente imitadas ou subtituídas e podem ser aplicadas a outros negócios.
Competências básicas
Competências essenciais
Competências centrais
Importância EstratégicaBaixa Elevada
Competências para entrar no jogo
Competências para ganhar o jogo dentro de
um setor específico
Competências para ganhar o jogo em
vários setores
TIPOS DE COMPETÊNCIAS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Honda: competências centrais na concepção e fabricação de motores e transmissão.
Alavancou suas competências para diferentes produtos/mercado: cortadores de grama, barcos, automóveis.
EXEMPLO DE COMPETÊNCIA CENTRAL
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Três Questões Fundamentais:
Quem são os meus clientes-alvo?
Que valor eu quero entregar a estes clientes?
Como vou criar este valor ao cliente?
Elementos do Modelo de Negócios
Sistema de
Criação
de Valor
Valor
Cliente
CRIAÇÃO DE VALOR NA CADEIA DE VALOR
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Sistemas de informação centrados nos custos
Poucos níveis gerenciais, visando reduzir os custos de overhead
Práticas de planejamento simples para reduzir custos
Políticas consistentes voltadas à reducão dos custos de turn-over
Treinamento intensivo e eficaz voltado à melhoria de produtividade e eficiência dos colaboradores
Tecnologias de produção fáceis de operar
Investimentos em tecnologias para reduzir custos associados com os processos de fabricação
Sistemas e procedimentos para encontrar as matérias-primas e suprimentos de menor custo (com qualidade aceitável)
Processos de avaliação freqüentes para monitorar a performance dos fornecedores
Sistemas altamente eficientes capazes de ligar os produtos dos fornecedores com os processos produtivos da empresa.
Uso das economias de escala para reduzir os custos de produção.
Construção de instalações de produção eficientes.
Uma escala de entregas capaz de reduzir os custos.
Seleção das modalidades de transporte de baixo custo.
Uma força de vendas pequena e altamente treinada.
Preços capazes de gerar volumes de vendas significativos.
Instalações eficientes dos produtos visando reduzir a freqüencia e severidade das chamadas de manutenção.
Infra-estrutura da empresa
Gestão de
RH
Desenvolvimento de Tecnologia
Suprimentos
Logística de entrada Operações Logística de entrega
Vendas e marketing
Serviços
Margem
Margem
Mar
gem
Mar
gem
CADEIA DE VALOR
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Atributos que a empresa deve ter para ser
sucesso no seu ramo de negócios. Dependem da
definição da missão.
FATORES-CHAVE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Análise da
Concorrência
Empresas e Produtos
de Sucesso
Fatores determinantes do Sucesso
FATORES-CHAVE DE SUCESSO
Fatores valorizados e decisivos na compra
Comportamento
dos Clientes
Análise da
Demanda
FATORES-CHAVE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
EXEMPLOS DE FATORES-CHAVE DE SUCESSO: SETOR DE MODA
O que desejam os clientes?
Análise da demanda
Como competem as empresas?
Análise da concorrênciaFatores-Chave de Sucesso
Demanda fragmentada por tipo de roupa e estilo.
Os clientes pagam preços mais elevados pela moda – exclusividade e qualidade.
Mercado de massa sensível a PREÇO
Os varejitas querem confiabilidade e velocidade de entrega
Poucas barreiras de entrada e saída
Muitos concorrentes
Baixa economia de escala
Forte concorrência internacional
Cadeias varejistas com forte poder de compra
Qualidade
Custo de operação
Velocidade de resposta
Moda e estilo
Reputação
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
FATORES-CHAVE DE SUCESSO
FATORES-CHAVE DE SUCESSO
5 - Custo da operação
35%
20%
20%
15%
10%
4
2
5
1
3
5
4
5
3
4
1
3
2
4
1
2
3
3
2
2
PESO CONCORRÊNCIA
Nosso negócio A B C
POSIÇÃO
COMPETITIVA100% 3,25 4,4 2,05 2,4
1 - Moda e Estilo
2 - Reputação
3 - Qualidade
4 - Velocidade de resposta
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Variáveis internas, cujo comportamento afeta um ou mais fatores-chave de sucesso.
VARIÁVEIS CRÍTICAS INTERNAS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Fator-chave de Sucesso
Relacionamento
Competitividade na Proposta
Variáveis Críticas Internas
Pesquisa de Mercado
Preparação da equipe de vendas
Mapeamento dos momentos da verdade e necessidades do
cliente
Desenvolvimento de fornecedores
Qualidade do orçamento
Capacidade financeira
EXEMPLO DE VARIÁVEIS CRÍTICAS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Identificação dos Fatores Críticos de Sucesso e das Variáveis Críticas Internas
Caso “Casas Bahia”
TRABALHO IV
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
São técnicas desenvolvidas com o objetivo de expor as operações de uma empresa diversificada na forma de um
portfólio de negócios
São aplicadas no desenvolvimento de estratégias em indústrias
MATRIZES DE PORTFÓLIO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
ESTRELA
(2)
GERADOR
DE CAIXA
(3)
DÚVIDA
(1)
ALTA BAIXAA
LT
OB
AIX
O
Participação Relativa De Mercado
GERADOR DE
PROBLEMAS
(4)
+ -
+
-
+-0
=-2
++
+2
-+
0
Flu
xo d
e C
aixa
Fluxo de CaixaC
resc
imen
to d
o
Mer
cad
o
MATRIZ BCG
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
CICLO DE VIDA DO PRODUTO
TEMPO
LUCRO
PREJUÍZO
RENTABILIDADE $
UNIDADES VENDIDAS
UNIDADES
RENTABILIDADE
1
2
3 4
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Força do Negócio
POSIÇÃO EXCITANTE
INVESTIR
PARA MANTER
POSIÇÃO SELETIVA
INVESTIR
PARA MANTER
PROTEGER / REFOCALIZAR
INVESTIR SELETIVAMENTE
PARA GANHOS
POSIÇÃO DESAFIANTE
INVESTIR
PARA CRESCIMENTO
“PRIME”
INVESTIR SELETIVAMENTE
PARA CRESCIMENTO
REESTRUTURAR
COLHER OU
DESINVESTIR
POSIÇÃO DESFAVORÁVEL
DESINVESTIR
OPORTUNISTA
PRESERVAR PARA COLHER
OPORTUNISTA
INVESTIR SELETIVAMENTE
PARA CRESCIMENTO
ALTA MÉDIA BAIXA
Atratividade do Ramo de Negócio
ALTA
MÉDIA
BAIXA
INVESTIR PARA CRESCER OU
MATRIZ GE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Força do Negócio
(Fatores Internos)
PARTICIPAÇÃO DE MERCADO
FORÇA DE VENDAS
MARKETING
SERVIÇO AO CLIENTE
P&D
PRODUTIVIDADE
DISTRIBUIÇÃO
RECURSOS FINANCEIROS
IMAGEM
FÔLEGO DA LINHA DE PRODUTOS
QUALIDADE
CAPACITAÇÃO GERENCIAL
Atratividade do Ramo
(Fatores Externos)
TAMANHO DO MERCADO TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO SAZONALIDADE ESTRUTURA COMPETITIVA BARREIRAS DE ENTRADA LUCRATIVIDADE DO RAMO TECNOLOGIA REGULAMENTAÇÃO DISPONIBILIDADE DE MÃO-DE-OBRA QUESTÕES SOCIAIS QUESTÕES AMBIENTAIS QUESTÕES POLÍTICAS QUESTÕES LEGAIS
MATRIZ GE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
PONTO FORTE
Característica da empresa que a coloca em posição estrategicamente
favorável para um desempenho eficaz, relativamente a um ou mais
fatores-chave de sucesso.
PONTO FRACO
(situação atual das variáveis ambientais críticas internas)
Característica da empresa que a coloca em posição estrategicamente
desfavorável para um desempenho eficaz, relativamente a um ou mais
fatores-chave de sucesso.
PONTOS FORTES E FRACOS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MATRIZ SWOT
Análise do
AmbienteExterno
InternoInvestimento do Governo
Novos mercados -
novo produto
Investir no relacionamen
to
Destaque na mídia sobre o meio ambiente
Vantagem Tecnológica - produtividade
Desalinhamento de preços
(concorrência)
Boa situação financeira do concorrente
Situação tributária e
fiscalTransporte
Acesso ao Park Sul
Marca 3 2 4 2 2 2 3 1 1 20
Ações ecológicas e sociais
1 3 1 4 3 1 1 1 15
Conhecimento técnico do produto
2 4 1 1 3 2 1 14Menosatuante
Estrutura física 3 3 2 2 4 3 2 2 2 23
Foco na produtividade
2 3 4 2 4 4 4 2 25
Gestão 3 4 3 4 4 4 3 3 2 1 31Mais
atuante
Foco no cliente 2 4 3 2 2 4 3 3 23
Gestão financeira 1 2 1 1 2 4 2 1 2 1 17
Relação com fornecedores
1 3 1 3 8
Aluguel 1 1 1 2 2 7Menor
fraqueza
Alta rotatividade 3 4 2 1 3 3 2 2 1 21
Foco no resultado 2 3 2 2 3 3 1 1 3 20
Comunicação 3 3 2 3 3 3 1 2 3 2 25Maior
fraqueza
Segurança 3 3 1 2 2 3 3 17
8 8 10 6 5 6 -1 -4
Menos
acessívelMais
acessívelMenos
impactanteMais
impactante
Capacidade ofensiva = 32 Posicionamento estratégico = 18Capacidade defensiva = 4
Resultados
Resultados
Oportunidades Ameaças
Forças
Fraquezas
Forças eFraquezas
Oportunidades e Ameaças
-2
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MATRIZ SWOT
Análise do
AmbienteExterno
InternoInvestimento do Governo
Novos mercados -
novo produto
Investir no relacionamen
to
Destaque na mídia sobre o meio ambiente
Vantagem Tecnológica - produtividade
Desalinhamento de preços
(concorrência)
Boa situação financeira do concorrente
Situação tributária e
fiscalTransporte
Acesso ao Park Sul
Marca 3 2 4 2 2 2 3 1 1 20
Ações ecológicas e sociais
1 3 1 4 3 1 1 1 15
Conhecimento técnico do produto
2 4 1 1 3 2 1 14Menosatuante
Estrutura física 3 3 2 2 4 3 2 2 2 23
Foco na produtividade
2 3 4 2 4 4 4 2 25
Gestão 3 4 3 4 4 4 3 3 2 1 31Mais
atuante
Foco no cliente 2 4 3 2 2 4 3 3 23
Gestão financeira 1 2 1 1 2 4 2 1 2 1 17
Relação com fornecedores
1 3 1 3 8
Aluguel 1 1 1 2 2 7Menor
fraqueza
Alta rotatividade 3 4 2 1 3 3 2 2 1 21
Foco no resultado 2 3 2 2 3 3 1 1 3 20
Comunicação 3 3 2 3 3 3 1 2 3 2 25Maior
fraqueza
Segurança 3 3 1 2 2 3 3 17
8 8 10 6 5 6 -1 -4
Menos
acessívelMais
acessívelMenos
impactanteMais
impactante
Capacidade ofensiva = 32 Posicionamento estratégico = 18Capacidade defensiva = 4
Resultados
Resultados
Oportunidades Ameaças
Forças
Fraquezas
Forças eFraquezas
Oportunidades e Ameaças
-2
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Fonte: Hillcrest Associates
Objetivos estratégicos definem “o que deve ser feito” e não “como deve ser feito”. O como fica ressaltado nas ações (ações são cronogramáveis).
Geralmente são expressos a partir de uma combinação entre verbo e nome. (Ex.: Melhorar a qualidade da informação).
Devem ser claros (para viabilizar seu alcance).
Devem ser mensuráveis em termos de resultado (podendo ou não em seu corpo já conter a meta).
Cada objetivo estratégico deve ser descrito em poucas linhas.
Devem ser correlacionados e mutuamente alcançáveis
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MATRIZ SWOT – Empresa de Software
1) Obtenção de recursos públicos 1) Dificuldade de entrada no mercado financeiro
2) Necessidade de qualificação de pessoal 2) Conhecimento do mercado financeiro3) Consultoria pelos concorrentes4) Serviços consorciados através da FMS 3) Agressividade comercial de alguns concorrentes5) Aproximar de clientes insatisfeitos dos conc. 4) Falta de uma marca reconhecida no mercado
5) Escassez e custo de pessoal qualificado
1) Captar recursos com taxas atrativas 1) Intensificar o relacionamento com os clientes1) Know how em treinamento 2) Aumentar o faturamento com qualificação 2) Maximizar a qualidade do serviço prestado
2) A empresa utiliza tecnologias de ponta3) Padrão definido em processo de software4) Implatanção do MPS.Br em andamento 4) Aumentar a presença nos clientes5) Clientes satisfeitos / boas referências (Rural e Séculos)
1) Falta de expertise em gestão de projetos
2) Falhas no dimensionamento dos sistemas
3) A diversidade de mercados em que a Eteg atua dificulta o conhec. de uma área específica4) Falta de trabalho comercial5) Falta gerenciamento estratégico
Forças
Fraquezas
Fatores Internos
Fatores Externos
1) Não investir recursos e esforços no desenvolvimento de novos clientes no mercado financeiro
AmeaçasOportunidades
3) Aumentar a participação da venda de soluções em Java (mentoring, consultoria e MPSBR)
1) Elevar o nível de desenvolvimento de software
2) Aprimorar a gestão comercial na venda de soluções e qualificação
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Quatro Campos de Resultados
ROI
Crescimento
Lucro
AçõesMetasIndicadoresObjetivos
Perspectiva FinanceiraPara satisfazer nossos acionistas, quais objetivos financeiros devemos descrever?
Serviço
Custo
Imagem
AçõesMetasIndicadoresObjetivos
Perspectiva do ClientePara cumprirmos os objetivos financeiros, como devemos tratar nossos clientes?
Inovação
Produtividade
Qualidade
AçõesMetasIndicadoresObjetivos
Perspectiva dos Processos InternosPara cumprirmos os objetivos do cliente, em quais processos devemos ser excelentes?
Clima
Tecnologia
Competências
AçõesMetasIndicadoresObjetivos
Perspectiva de Aprendizado e CrescimentoPara cumprirmos os objetivos dos processos internos, quais competências, clima organizacional, capacitações e tecnologias devemos desenvolver?
A Visão e a Missão
Aprendizado e Crescimento
Processos Internos
Clientes
Econômico-Financeiro
CAMPOS DE RESULTADOS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Valor das empresas no mercado
38%
62%38%
15%
85%62%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1982 1992 1998
Ativos Intangíveis
Ativos Tangíveis
ATIVOS INTANGÍVEIS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
O valor de umaorganização moderna é
derivado de ativosintangíveis
CapitalHumano
CapitalInformacional
CapitalOrganizacional
• Habilidades• Valores• Conhecimento
• Sistemas• Base de Dados• Networks
• Cultura• Liderança• Alinhamento• Equipe
+ +
ATIVOS INTANGÍVEIS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
CAMPO DE RESULTADO ECONÔMICO-FINANCEIRO
Conceitos que impulsionam o desempenho financeiro:Crescimento da Receita: novas fontes de receita e rentabilidade.
-Produtividade: melhor estrutura de custo e melhor utilização do ativo.
Aumentar o Valor para os Acionistas
Estratégia de Crescimento da Receita Estratégia de Produtividade
Novas Fontes Valor para os Clientes Estrutura de Custo Utilização do Ativo
-Novos mercados, produtos e clientes.
-Desenvolvimento de soluções para aprofundar os relacionamentos com os clientes e vendas cruzadas.
-Reduzir os custos diretos dos produtos e serviços, os custos indiretos e compartilhar recursos comuns com outras unidades.
-Reduzir ativo circulante e o ativo fixo (melhor utilização dos recursos existentes, aquisições ou baixas de itens da atual base de ativos).
Cliente Processos Internos
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
CAMPO DE RESULTADO DO CLIENTE
Valor = (Atributos do Produto/Serviço) + Imagem + Relacionamento
Funcionalidade Qualidade Preço Tempo
Aquisição de Novos Clientes
Satisfação do Cliente
Retenção doCliente
Market share
Penetração noCliente
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Preço Qualidade Serviço Relaciona-mentos
Marca
Atributos do Produto/Serviço Relacionamento Imagem
Liderança no Custo
Liderança no Cliente
Liderança no Produto
Preço Qualidade Prazo Funciona-lidade
Serviço Relaciona-mentos
Marca
Atributos do Produto/Serviço Relacionamento Imagem
Preço Qualidade Prazo Funciona-lidade
Serviço Marca
Atributos do Produto/Serviço Relacionamento Imagem
Qualidade e Funcionalidade em categorias críticas, com preços imbatíveis.
Produtos e Serviços exclusivos
Serviços pessoais sob medida. de modo a produzir resultados para os clientes e relacionamentos de
longo prazo.
“Comprador Infiel”
“Marca de Confiança”
“O Melhor Produto”
Serviço
Diferenciador
Exigência Geral
Relaciona-mentos
Prazo Funciona-lidade
CAMPO DE RESULTADO DO CLIENTE
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Processo deInovação
Processo deGerenciamento
do Cliente
Processo deEficiência
Operacional
ProcessoReguladorese Ambientais
-Inovação-Desenvolvimento
de produtos- Velocidade
X X
X
-Desenvolvimentode Soluções-Gestão do
Relacionamento
X
X X
-Gestão daDemanda –
-Gestãoda Cadeia deFornecimento
X
X
X
Liderança no Produto
Liderança no Cliente
Liderança no Custo
X Atender às Exigências Básicas Práticas Estratégicas
A Necessidade do Cliente é Identificada
EstratégiaNecessidade do Cliente é
Atendida
CAMPO DE RESULTADO DOS PROCESSOS INTERNOS
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
CAMPO DE RESULTADO DE APRENDIZAGEM & CRESCIMENTO
Aprendizagem Organizacional
= ƒ Competências Humanas
Infra-Estrutura Tecnológica
Clima para Ação, ,
Habilidades e Competências
Recursos Tecnológicos e do Conhecimento
Clima paraAção
• Habilidades estratégicas
• Níveis de Treinamento
• Competências Centrais
• Tecnologias Estratégicas
• Bancos de Dados Estratégicos
• Acúmulo de Experiência
• Melhores Práticas
• Patentes, copyrights
• Liderança
• Responsabilização / Empowerment
• Alinhamento
• Moral
• Equipe
Fonte: Hillcrest Associates
A perspectiva de Aprendizagem e
Crescimento representa a base da qual depende o sucesso estratégico da
empresa.
Estes capacitadores exigem suas próprias
estratégias específicas focadas em:
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
MAPA ESTRATÉGICO PADRÃO
Perspectiva de Aprendizado e Crescimento
Perspectiva dos Processos Internos
Perspectiva do Cliente
Perspectiva Financeira
Competências Tecnologias Clima Organizacional
Inovação
Gerenciamento do cliente
Operacionais
Força de Trabalho Motivada e Preparada
Reguladores Ambientais
QualidadePreço Tempo Funcio-nalidade
Serviços Relacio-namentos
Marca
Atributos do Produto/Serviço Relacionamento Imagem
Proposição de Valor para o Cliente
Novas fontes de Receita
Aumento do valor p/ os
clientes
Melhor estrutura de custo
Melhor Utilizaçãodo Ativo
Estratégia de Crescimento da Receita
Estratégia de Produtividade
Melhorar o Valor para os Acionistas
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Fin
an
ceiro
Clie
nte
Inte
rno
Ap
ren
diz
ad
o e
Cre
scim
en
to
Otimizar custosAumentar a Receita com
lucratividade
Criar sinergia entre os processos corporativos
Satisfazer o Acionista
MAPA ESTRATÉGICO
Ter eficácia na cadeia do fornecedor ao
cliente
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Fin
an
ceiro
Clie
nte
Inte
rno
Ap
ren
diz
ad
o e
Cre
scim
en
to
Ter o mercado como força propulsora
MAPA ESTRATÉGICO
Aumentar a Receita com lucratividade
Ter imagem além de tubos e conexões
Inovar com soluções completas
Satisfação do cliente
Desenvolver produtos
inovadores
Utilizar informações qualificadas de
mercado
Ter eficácia na Cadeia do
fornecedor ao cliente
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Fin
an
ceiro
Clie
nte
Inte
rno
Ap
ren
diz
ad
o e
Cre
scim
en
to
Desenvolver competências
Ter práticas alinhadas ao desenvolvimento
sustentável
Motivar os funcionários
Praticar o código de conduta
MAPA ESTRATÉGICO
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Fin
an
ceiro
Clie
nte
Inte
rno
Ap
ren
diz
ad
o e
Cre
scim
en
to
Ter o mercado como força propulsora
ESTAR COMPROMETIDO COM O DESENVOLVIMENTO SUSTENTÁVEL DO HABITAT HUMANO
Aumentar a Receita com lucratividade
Ter imagem além de tubos e conexões
Inovar com soluções completas
Satisfação do cliente
Desenvolver produtos
inovadores Utilizar informações qualificadas de
mercado
Ter eficácia na Cadeia do
fornecedor ao cliente
Otimizar custosSatisfazer o
Acionista
Criar sinergia entre os processos corporativos
Desenvolver competências
Ter práticas alinhadas ao desenvolvimento
sustentável
Motivar os funcionários
Praticar o código de conduta
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
Montar o Mapa Estratégico
Conexão dos Objetivos(relação de causa e efeito)
TRABALHO V
Material elaborado e sob a responsabilidade de Carlos Bonato
“Bom senso o seu concorrente também tem.”Descartes
“Um verdadeiro líder precisa ter o foco a longo prazo e não perder a visão da floresta por causa das árvores.”
Robert DiltsConsultor Munidal (Fiat, HP, Telecom Itália, Apple
“Há pouco tempo ninguém tinha o hábito de planejar a longo prazo, mas, hoje, já é considerado pelos executivos a
segunda maior preocupação.”Robert Quinn
Consultor e Professor da Universidade de Michigan