Estrategia de ventas 2016

Plan de acción de ventas 2016

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Necesidad vs Acción

Son acciones enfocadas en crear canales de comunicación desde la organización hacia el cliente externo, como salen al mundo lo que nos hace diferentes al mercado y como mostramos al cliente en la reunión sin siquiera haber pisado la instalación!

Necesitamos saber primero en que somos buenos y como nos metemos en la cabeza del cliente dando tranquilidad a sus incertidumbres y problemas, instalando soluciones atractivas a los problemas que él tiene, lograr que él sea capaz de ver resueltas sus necesidades a través con nuestros servicios y que estas soluciones sean fácilmente defendibles ante su propia jefatura.

El proceso de venta debe ser claro, honesto y firme para asegurar que la venta no caiga por alguna ambigüedad y falta de información al momento del cierre, es importante que los participantes en las visitas a clientes estén muy enterados de sus respectivas áreas, que sepan de los alcances de los tipos de servicios que puedan ofrecer, los tiempos de implementación de las soluciones y con qué recursos se cuenta.

“Hay dos canales en la que una propuesta puede ser exitosa ante el cliente, una es la económica y la secundaria es la técnica”La propuesta económica es la entrada es la más fácil porque se realiza sin siquiera trabajar, es el compromiso primero con un área específica de la empresa que queremos atender, esta información es la primera que ingresa y es la que debemos prestar especial atención porque este “monto” provoca el quedar dentro o fuera de los presupuestos. Necesitamos establecer que el ser barato no significa menor calidad, más con menos se puede si mantenemos el control, es ahí donde la calidad de los clientes más que un alto volumen de ellos nos mantendrá con una mejor imagen.En la propuesta técnica será la secuencia en la que proponemos el resolver los problemas del cliente, los tiempos de para de una máquina, este tema está conectado directamente con operaciones.Ósea que son dos las áreas a las que debemos satisfacer a través del primer contacto con el cliente y a través de él, ingresar a la empresa a la que queremos atacar, por esto que es tan importante el seguimiento que le demos al cliente y ver si la idea lo convence a el primero y así se puede transmitir con emoción esta “buena noticia” dentro de la organización.

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Hay áreas que creo hay que desarrollar y estandarizar para garantizar la efectividad de nuestras visitas.Crear la figura técnico especialista junto al exper to comercial en las visitas a clientesLos canales de comunicación desde y hacia el cliente deben estar diferenciados en temas meramente comerciales y los técnicos, debe existir la figura del especialista del área de negocio de la que se está atacando, este debe ser un empleado de nuestra compañía con las competencias necesarias para interactuar con el cliente y entre el cliente y los subcontratos.Acción:Contratar un técnico especialista para cada área de negocio a la que se quiera explotar lo cual genera las siguientes fortalezas:Maneja el área de negocio, plantear los temas con seguridadTrae clientes potenciales por la ya ganada conexión con el cliente (confianza)Conoce los canales e identifica las necesidades del cliente de manera más claraOrienta al proceso de ventas para dar valor agregado a las ofertas Satisface las necesidades del cliente de manera global

Aumentar la comunicación con las agencias marítimasLo hemos discutido en varias ocasiones, son ellos los que transmiten las necesidades del armador a los prestadores de servicio a nivel global, visitar a los agentes es complejo ya que requiere encontrarlos en las oficinas lo cual es difícil, sería interesante crear una estrategia enfocada en ellos y lograr alianzas como las figura que logramos con ENOR en el área de generación, ser prestadores de servicio de ellos como un socio estratégico.Las agencias marítimas a diarios buscan prestadores de servicios dentro del área de atraque del buque, sin embargo, cuando la especialización es más compleja, requieren que personal viaje desde otros países para atender sus requerimientos, es por esto que la figura de la alianza estratégica es fundamental porque estás mismas agencias tienen negocios en países vecinos en los cuales podemos llegar con nuestros técnicos y servicios.Otro punto a favor de tener a las agencias de nuestro lado es la de que ellos cuentan con el contacto directo con los armadores y capitanes de las naves, podemos generar un plan de visita directamente a las naves si amerita, y llevar nuestra información directamente a la gente de máquinas como estrategia de marketing y de promoción de nuestra marca.AcciónRealizar una campaña de marketing y de alianza estratégica con este tipo de empresas, internalizar lo que hacemos y lo que ofrecemos como prestador de servicios, crear folletos que sean de fácil lectura para ellos en donde se sinteticen nuestras capacidades.