ESTRATEGIA DE PRECIO
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PRECIO
EL PRECIO
• EL PRECIO.- Es la cantidad dedinero u otros elementos deutilidad que se necesitan paraadquirir un producto.
Psicología del consumidor y
fijación de precios
a) Precios de referencia.-Muy pocos clientesrecuerdan el precio exacto de productosespecíficos.
Ultimo precio pagado
Precio justo
Precio habitual
Umbral máximo
Precios de la competencia
Precio normal
rebajado
Psicología del consumidor y
fijación de precios
b)Inferencias precio-calidad.- Losconsumidores entienden el preciocomo indicador de calidad.
c)Terminación de precios.- Preciosterminados en:
• Número impar
• Terminados en 9
• Terminados en 5 o 0
Selección de los objetivos del
precio
1. Supervivencia
2. Maximización de las utilidades
3. Maximización de la participación demercado
4. Maximización del mercado pordescremado
5. Liderazgo en calidad del producto
6. Otros objetivos.
Fijación de Precios
• Asignación de precios sobre el costo más margen de utilidad.-Significa poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad más la ganancia deseada sobre la unidad.
.
COSTOS FIJOSCOSTOS
VARIABLESCOSTOS TOTALES 10% GANANCIA
COSTOS TOTALES
+ GANACIAUNIDADES PRECIO UNITARIO
1.100.000 200.000 1.300.000 130.000 1.430.000 10 143.000
Ejemplo:Una empresa inmobiliaria calcula que los
costos fijos requeridos para construir y vender 10condominios costarán 1.1 millones de dólares, y quelos costos variables sumarán 200.000 dólares. Elcontratista desea obtener una ganancia de 10% delcosto total de 1.3 millones de dólares. Esto hace queel costo más la ganancia deseada sumen 1.43millones de dólares .
Fijación de precios basadas en el
valor percibido
$ 90000
7000
6000
5000
2000
110000
-10000
$100000
Con características
similares
Mayor duración
Confiabilidad
Superioridad de servicios
Mayor garantía
Mayor precio Descuento
• Consiste en conseguirclientes lealescobrando un preciorelativamente bajopor una oferta degran calidad.
• Fijación de un precio bajo diario
•Sistema de precios altos –bajos todos los días.
Fijación de precios basadas en el
valor
a) Precios geográficos
b) Descuentos e incentivos a la compra
c) Precios de promoción
• Reducción del precio de productos líderes
• Precios especiales en fechas señaladas
• Descuentos en efectivo
• Financiamiento a tasas de interés bajas
• Financiamiento a largo plazo
• Garantías y contratos de servicios
• Descuentos psicológicos
d) Diferenciación de precios
• Precios por segmentos de consumidores
• Precios por versiones o tipo de producto
• Precios por imagen
• Precios por canal
• Precios por ubicación
• Precios por tiempo
Incremento en los precios
• Fijación de precios retrasada
• Cláusulas de revisión
• Separación de bienes y servicios
• Eliminación de descuentos
Fijación de precios para hacer
frente a la competencia
• En una situación con múltiples proveedores, una empresa tiene que distinguir cuál es el precio predominante del mercado y, después de admitir los márgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios , llegar a su propio precio de venta.
• Asignación de precios por debajo de la competencia.- La practican los detallistas de descuento Ej: Wal Mart.
• Asignación de precios por encima de la competencia.-Consiste en poner los precios por encima del nivel predominante del mercado. Ej: Rolex
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL
MERCADO
a) Asignación de precios descremado a un determinado mercado.- Es poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo. La asignación de precios descremados del mercado es conveniente en las siguientes condiciones: Que el nuevo producto tenga características
distintivas muy deseadas por los consumidores. Que la demanda sea bastante consistente , lo
que suele ocurrir en la primera etapa de vida del ciclo de vida del producto.
Que el nuevo producto este protegido de la competencia por una o más barreras de entrada como una patente.
b) Asignación de precios de penetración de mercado.-Se establece un precio inicial relativamente bajopara un nuevo producto. El objetivo primario de estaestrategia es penetrar de inmediato en el mercado masivoy al hacerlo, generar un volumen sustancial de ventas yuna gran participación de mercado.
Condiciones para la aplicación de la estrategia:
Que ya exista un gran mercado masivo para el producto.
Que la demanda sea muy flexible, característicamente en las ultimas etapas del ciclo de vida de una categoría de producto.
Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones de gran escala.
Que ya exista una competencia feroz en el mercado por este producto.
c) DESCUENTOS Y REBAJAS
Descuentos y
rebajas
Bonificaciones
• Una bonificación es un descuento en un producto que un cliente tiene por presentar un formulario o certificado proporcionado por el vendedor.
• Cupón
• Bonificación postal
FIJACION DE PRECIOS CON
CRITERIOS GEOGRAFICOS
a) Asignación de precios de punto de producción.- El vendedor pone el precio el precio de venta en el punto de producción, y el comprador selecciona el modo de transportación y paga todos los costos de flete.
b) Asignación de precios de entrega uniforme.- Se da el mismo precio de entrega a todos los compradores. Independientemente de sus ubicaciones.
c) Asignación de precios de entrega por zona.- Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona.
d) Asignación de absorción de fletes.- El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica más los costos de envío que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente.
Políticas de precios de las empresas
• El precio debe ser congruente con laspolíticas de precio de la empresa.Muchas empresas establecen undepartamento de precios quedesarrolle políticas y tome o apruebelas decisiones de fijación de precios. Elobjetivo es garantizar que losvendedores coticen precios que seanrazonables para los clientes y rentablespara la empresa.
Políticas de precio como integrante del
marketing mix
Producto.- El hecho de que un producto sea nuevo o ya
establecido afecta a su precio
En el curso de un ciclo de vida de un productolos cambios de precios son necesarios paramantener competitivo el producto.
Considerar si el producto puede ser alquiladoo adquirido del todo
Si se puede dar un trueque
Que pueda ser devuelto
Considerar el uso final del producto.