Estrategia Comercial Marketing
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INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor
ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL para nuestra comunidad.
Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros servicios que son posibles gracias al aporte de más de 250 VOLUNTARIOS que
encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.
Genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de “Plaza Pública”.
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Estrategia Comercial Marketing
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¿Quién me habla?
• Agustín Merello 61 años - tres hijos
• Administración de Empresas UCA
• Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru
• 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette
• Marketing / Ventas / Gerencia General
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Reglas de Juego
• Experiencias de vida profesional.
• Siempre relación de dependencia.
• Ustedes hacen la diferencia.
• Charla abierta activa participación.
• Preguntas cuando quieran.
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Mi Negocio - Mi objetivo
Asegurar Crecimiento Sustentable
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Crecimento Sustentable
Negociación
Usuario FinalMarketing
Tres Pilares Básicos
Ventas
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Usuario Final - Mi negocio
• Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
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Usuario Final - Mi negocio
• Consumidor final y cliente intermedio Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula Fórmula EPAEPA: Escuchar, Pensar y Actuar: Escuchar, Pensar y Actuar Aplica en los tres pilares - Importante Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
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• Ver cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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• Ver cuál es elVer cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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• Quién es mi competencia – sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• ¿Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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• Quién es mi Quién es mi competencia competencia – sentido amplio– sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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• Espíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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• Espíritu de competir contra uno mismoEspíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuoSuperación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario finalDefinir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
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Características Ideales
x z j m
Investigación
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Características Ideales
x z j m Producto o servicio
x z j m
Fabricación
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Características Ideales
x z j m Producto o servicio
x z j m
Comunicación
Publicidad
Promoción
Muestreo
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Características Ideales
x z j m Producto o servicio
x z j m
La verdad - Satisfacción
Percepción
jm
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Ideal
Realidad
PercepciónProductos
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Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final
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Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final
Compra Usa
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Dos momentos de la Verdadcon usuario intermedio o final
Compra Usa
Investigar ambos
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• Investigar: contacto, preguntas y escuchar
• Contacto directo cara a cara / buenas y malas
• Cuidado parálisis por análisis – timing
• Interpretar más allá del resultado – feeling
• Comunicar / Promocionar / Muestreo
El Usuario Final - Reglas de Oro
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Comunicar – Promocionar - Muestreo
Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo
Características de comunicación
Qué es importante para ellos
Producto / Envase comunican
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Comunicar – Promocionar - Muestreo
Cómo me comunico con mi consumidor Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo Cómo le hablo – texto / música / estilo
Características de comunicación Características de comunicación
Qué es importante para ellos b beneficio principal
Producto / Envase comunican
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Comunicar – Promocionar - Sampling
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor
Medios de comunicación que usa
Inversión de acuerdo al negocio
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Comunicar – Promocionar - Sampling
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor
• Pruebe el consumidor mi producto
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Equilibrio Beneficio y Precio
• Producto / Servicio brinda un beneficio
• ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto?
• Beneficio tiene que ser igual a precio
• Precio también reacciona por demanda
• Precio excesivo afecta – atrae competencia
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Competencia
• A mayor negocio más competencia
• Dificultad de entrada y de salida
• Cualquier competencia es importante
• Siempre pensar en reacción competencia
• No hay competencia que se quede quieta
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Competir Basados
Ventajas competitivas
copiables
Ventajas competitivas sustentables
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Competir Basados
Ventajas Competitivas Sustentables
Es lo hace que elijan mi producto o elijan mi producto o servicioservicio
Definir conocer cuales son y potenciarlas
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Usuario Final – Mi negocio
• Primero el negocio después los gastos
• Equilibrio entre investigar y actuar
• Siempre buscar ventajas sustentables
• Competir contra uno mismo – superarse
• Pecado mortal reacción de la competencia
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Negociación - Reglas de Oro
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• Ambas partes tienen necesidades
• Capacidad de convencer al otro
• Habilidad de crear argumentos
• Concepto del ganar – ganar
• Negociar es arte y ciencia
Negociación - Reglas de Oro
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Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
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Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otroEstudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
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Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otroEstudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos Armar batería de pedidos posibles (míos /otro) /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro) Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
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Venta - Reglas de Oro • Transacción producto o servicio
• Relación personal entre personas
• La negociación es la parte central
• Toda venta debe ser bien planificada
• Armar batería completa de argumentos
• Prevalece el concepto de ganar / ganar
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Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
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Venta - Reglas de Oro • Exceder expectativas del cliente Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente esperaIr más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
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Real
Lo que transmito
Venta de productos o servicios
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Real
Lo que transmito
Venta de productos o servicios
La percepciónQue y como
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El Qué y el Cómo
• Estar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el beneficio para el cliente • Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes
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El Qué y el Cómo
• Estar convencido de lo que ofrezcoEstar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el Remarcar el beneficio para el cliente para el cliente • Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes
![Page 45: Estrategia Comercial Marketing](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062217/56814a51550346895db773fa/html5/thumbnails/45.jpg)
El Cliente - Reglas de Oro
• Averiguar grado de satisfacción del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
![Page 46: Estrategia Comercial Marketing](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062217/56814a51550346895db773fa/html5/thumbnails/46.jpg)
El Cliente - Reglas de Oro
• Averiguar Averiguar grado de satisfaccióngrado de satisfacción del cliente del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importanteAveriguar previamente lo más importante • Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
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La operatoria comercial …
• Es el motor y corazón de un negocio
• Cliente y consumidor satisfecho aseguran …
• Mi objetivo de crecimiento sustentable
![Page 48: Estrategia Comercial Marketing](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062217/56814a51550346895db773fa/html5/thumbnails/48.jpg)
Ahora a pensar ……
• ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy
compitiendo? - Sentido más amplio -
• ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál
es el beneficio para mi cliente / consumidor ?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva
sustentable. ?
![Page 49: Estrategia Comercial Marketing](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062217/56814a51550346895db773fa/html5/thumbnails/49.jpg)
Mis pensamiento final
Ustedes son una raza especiallo emprenden con valentía y coraje
cuando se caen se levantan de nuevonunca se rinden ni bajan los brazos
tienen el fuego sagrado
de los emprendedores que se inician
Mucha suerte y felicitaciones
![Page 50: Estrategia Comercial Marketing](https://reader035.fdocuments.net/reader035/viewer/2022062217/56814a51550346895db773fa/html5/thumbnails/50.jpg)
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