Estante Virtual: operação e gestão de um marketplace
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André Garcia Criador e CEO
Operação e gestão de um Marketplace E-commerce Brasil – 03/08/2013.
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A ideia
Necessidade própria, assim nascem as melhores ideias. Mestrado de Psicologia Social: 100+ livros em 1 ano.
Sebos? Onde?
Sebos na Internet? Só 6 com busca?
Ideia!
Da ideia à realidade: 1% inspiração, os outros 99% são transpiração. Pesquisas informais de mercado.
Concepção do serviço (marketing, comercial, produto, financeiro, atendimento, rh).
Mapeamento dos sebos brasileiros.
Programação (De Freud a Javascript... Fácil!).
Lançamento!
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Leitores cadastrados
1.100 27.000
123.000
340.000
590.000
1.000.000
1.200.000
1.500.000
1.600.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
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5.000 100.000
1.000.000
3.000.000
5.000.000
7.000.000
9.000.000
10.000.000
11.000.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Livros cadastrados
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14 360
1.000
2.600
4.700 5.000
6.000
7.000
8.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Livros vendidos por dia
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A Estante hoje
1.300 sebos e livreiros virtuais de todo o país (90%+ do total).
Bibliodiversidade: 1M+ títulos em português. Maior livraria de livros em português, no mundo. (!)
Preço: 52% de economia média em relação às livrarias de novos. Não é promoção, é o preço normal. (!)
8 mil livros vendidos por dia. Picos de 11 mil conforme sazonalidade.
30 funcionários, 1 casa e crescendo.
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Modelo de Negócios Mensalidades: conforme quantidade de livros expostos.
R$ 0 para 500 livros R$ 42 para 2.000 livros R$ 72 para 20.000 livros
Comissão: 6%, sobre o valor dos livros (excluindo-se o frete).
Não é justo cobrar sobre o valor do frete.
Meios de pagamento: negociação centralizada por tarifa diferenciada para o marketplace. Paypal: 5,6% + R$ 0,20. Ao invés de 6,4% + R$ 0,60. Modelo desencapsulado. Alguns players usam o modelo encapsulado, unificando comissão e tarifa de meios
de pagamento. Ex: 15%.
Opções de frete: idem.
Em negociação. Segredo, aguardem!
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Gestão da base de vendedores Padrões claros (e altos!) de excelência no atendimento.
Abaixo de 90% de qualificações positivas: zona de alerta.
Gestão comercial ativa: as qualificações são ótimas, mas não eximem a gestão de
acompanhar de perto, e agir sempre que necessário. “O nosso portal é apenas um intermediador, e não se responsabiliza pelas negociações” -> errado. CDC – co-responsabilidade. -> certo. Não é só questão de filosofia de excelência de atendimento, é lei. (!)
Filosofia de desenvolvimento da base: capacitação dos vendedores.
Boletins com dicas de gestão de estoque, de atendimento ao cliente. Relacionamento constante com gerente de contas. Parceria: ouvir os vendedores! Eles são um dos teus ativos mais preciosos.
Desenvolvimento do mercado como um todo: novos patamares.
Excelência de um vendedor alavanca o mercado como um todo. O contrário também é válido: um vendedor ruim prejudica a credibilidade do marketplace e de todos os
outros vendedores.
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Gestão da operação Tecnologia por si só não basta.
Marketing, Atendimento, ou seja, não é só um site no ar.
Inovação: precisa ser constante.
Exercitar sempre a capacidade de repensar, estranhar o que já não é mais questionado. Recomendado: ócio.
Investimentos: no rumo certo, resultados vêm, e rápido.
Pé no chão.
Retenção de talentos.
Salários competitivos Qualidade de vida - expediente na Estante é de 6 horas! (Mas com salário de 8!) Significado – democratização da leitura, democratização do acesso ao ecommerce Empowerment criativo – Hackathons criativas
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Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares.
Estoque: espaço infinito. 1.300 sebos X 50 m2 = 65.000 m2
Logística: presença instantânea em centenas de cidades. (e a custo zero) 300+ cidades brasileiras. (sem contar leitores-vendedores!)
Diversidade inigualável de produtos. 1M+ títulos.
Giro baixo aqui não é problema, é virtude: traz diversidade inigualável, a que players do modelo convencional não podem se dar ao luxo.
Investimento inicial infinitamente menor do que modelo convencional. R$ 10 mil, um quartinho de empregada, e 1 ano sabático-criativo.
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Sobre o modelo marketplace: virtudes singulares (cont.)
Alto potencial revolucionário: juntos, pequenos podem competir com os grandes. Hoje vendem mais livros que a Estante: apenas Saraiva e B2W. (!)
Democratização do acesso ao ecommerce!
Concorrência: ganhos de sinergia e de visitação compensam coexistência em um mesmo site de nicho. Em set/2004 isso não era nem um pouco óbvio.
Hoje menos de 10 sebos mantém sites próprios com ecommerce.
Oceano azul: vários mercados ainda inexplorados. Interessados: procurem entre coisas que vocês precisam / já precisaram em algum momento.
Long Tail: fujam do óbvio, ter apenas os “mais vendidos” é concorrer com peixes grandes demais.
Boa sorte!
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FIM!
Contato:
Para se juntar ao time (a Estante fica no Rio de Janeiro):
Para comprar livros a partir de agora:
www.estantevirtual.com.br
Perguntas?