Equipo veracruz-2do parcial.pdf
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1
Caso de estudio:
Xalapa- Veracruz
Clavel Hewlett-Packard
[Seleccione la fecha]
Mercados mundiales
Equipo Veracruz:
Edna Olga Arriola Martínez
Akira Daniel Padilla Mendiola
Juan Marcos Jarquín Cruz
Gemma Clavel Ríos
Plan de Marketing
2
Índice
Análisis de la demanda ............................................................................ 3
Estrategia de precios ................................................................................ 6
Programa de distribución ........................................................................ 6
Programa de venta ................................................................................ 7
Promoción de ventas ......................................................................... 7
Pronostico de ventas .......................................................................... 8
Programa de promoción ...................................................................... 9
Estrategia promocional .................................................................... 10
Publicidad ............................................................................................... 12
Relaciones públicas ............................................................................. 12
3
Análisis de la demanda
De acuerdo a la agenda de competitividad de Xalapa Veracruz 2013-2018
el perfil del turista que visita el lugar de acuerdo a su procedencia se
encuentra el nacional (98%) e internacional (2%); de los cuales fueron en
su mayoría hombres (66%) y el resto mujeres (34%) en una edad
comprendida entre los 18 y 49 años (Grafica 1).
Grafica 1.
Del 100% de la afluencia turística el 35% visita el destino de forma individual,
un 25% en pareja o con amigos dejando solo un 5% al turismo familiar.
Delos cuales en su mayoría viaja en automóviles propios (grafica 2).
Grafica 2
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Internacional Nacional
Perfil del turista
Hombres Mujeres
4
El ingreso por visitante oscila entre los $27,218 y $3,500 pesos de promedio y
gasta $1,587 pesos por día que pernocta en la ciudad de Xalapa (Grafica
3).
Grafica 3.
En cuanto a los principales motivos de visita destacan los negocios,
trámites de gobierno, evento cultural o artístico. Asimismo motivos
religiosos y eventos especiales.
Visitantes que llegan por motivo de eventos y convenciones, de
origen estatal, nacional e internacional, dada la importancia de la
Universidad Veracruzana, junto a las otras 37 universidades de la
ciudad.
Visitantes que llegan por motivo cultural, principalmente por su
visita al museo de antropología, atractivo ancla de la ciudad. El
origen de los visitantes es estatal, nacional e internacional.
El turismo de reuniones se encuentra definido según la CESTUR como un
conjunto de corrientes turísticas cuyo motivo de viaje está vinculado con la
realización de actividades laborales y profesionales. Esta especialidad, en
su variante grupal, incluye numerosos segmentos y productos relacionados
con la organización de reuniones de negocios con diferentes propósitos y
magnitudes. (CESTUR, 2011)
5
La tendencia de generar reuniones de negocios a nivel global, sigue
creciendo de forma constante cada año. De acuerdo con cifras de la
Asociación Internacional de Congresos y Convenciones (ICCA),
anualmente se realizan en todo el mundo, más de 7,500 eventos
internacionales entre ferias, exposiciones, congresos y convenciones.
(Jiménez, 2015)
De acuerdo con estimaciones de la Secretaría de Turismo, al terminar este
año se moverán en México 8.4 millones de viajeros de negocios, entre
extranjeros y nacionales, 30 por ciento más que en 2013 y por arriba del
incremento de 18 por ciento que el CNET proyectó para el turismo
tradicional, también en comparación con 2013. (IMPARCIAL, 2015)
La construcción del WTC Veracruz en Boca del Río ha sido la punta de
lanza para el posicionamiento de las ciudades de Veracruz y Boca del Río
como unas de las sedes más importantes a nivel nacional en la realización
de congresos, convenciones y exposiciones, así mismo se ha tomado como
referencia estos destinos para el lanzamiento de productos y servicios de
compañías nacionales de diferentes giros industriales como el automotriz,
el farmacéutico, el petrolero, el minero. Ferias de consumo se han
realizado con gran éxito en los últimos años teniendo como resultado un
mayor número de eventos año con año. (SECTUR, s.f.)
Por todo ello se plantea realizar un plan de marketing basado en el turismo
de reuniones, tomando a este como mercado potencial para el destino,
esto se debe a sus diferentes sedes, accesibilidad carretera, aérea y de
medios de comunicación, pero tomando como principal punto el
segmento de mercado que llega al destino.
Realizar un plan de marketing basado al turismo de negocios crea
beneficios a la ciudad de Xalapa en:
6
Realizar la marca del destino.
Mayor derrama económica
Evita la estacionalidad con visita de turistas por congresos,
convenciones, ferias o viajes de incentivos.
Realza el destino a nivel internacional.
Estrategia de precios
Los precios son elevados en temporada alta, es decir en temporada
vacacional. Lo que se propone son los descuentos, en la compra
anticipada (compra ahora y disfruta después), por parte de las líneas
aéreas, agencias de viajes, hoteles y demás prestadores de servicios
turísticos con la finalidad de generar afluencia turística.
En temporadas bajas se realizara paquetes promocionales para los turistas
que llegan al destino, principalmente a grupos de empresarios, familias y
personas adultas.
Programa de distribución
Se pretende que el presente plan de marketing se distribuya o se ponga en
práctica por medio de ferias y exposiciones en diferentes países y que se
dé a conocer la marca Xalapa, Veracruz, concentrándose principalmente
en la capital del país, así como también en el país vecino (E.U.), con el fin
de atraer su atención, ofertando al destino con sus diferentes productos y
segmentos de turismo. En este caso la distribución seria de manera
indirecta, ya que tomaremos en cuenta a agencias de viajes operadoras y
tour operadoras.
Además, a través de videos promocionales, ya sea en por televisión o por
internet, en la página de YouTube en los cuales se dé a conocer el destino
y que se distribuyan a nivel mundial y en diferentes idiomas, español, inglés,
7
francés, italiano y alemán por ejemplo. Otra forma de distribución sería por
medio de una página oficial de internet, ya que actualmente se tiene
diversas páginas oficiales lo cual complica el hecho de encontrar
información específica. En este punto se tomara en cuenta la distribución
de manera directa, ya que en estas páginas los turistas podrán ver e
informarse de los diferentes productos y servicios que presenta el destino, y
podrán contratar los servicios directamente.
Programa de venta
En el programa de venta, se comprenden las maneras en que se venderá
el producto, por lo tanto a continuación se presentan ciertas formas que se
consideran convenientes para este plan de marketing. En primer lugar,
dadas las circunstancias de distribución, el destino podrá venderse a través
de ferias y exposiciones turísticas.
Así mismo, por medio de agencias de viajes, que generalmente son
quienes se encargan de generar los paquetes para que las personas viajen
a cierto destino. Sin embargo, dadas las nuevas tendencias del uso del
internet, resultaría sumamente conveniente que las personas pudieran
comunicarse, realizar su reservación así como el pago de la misma, por
medio electrónico. La intención es utilizar la tecnología más reciente para
beneficio del destino.
Promoción de ventas
Respecto a la promoción de ventas, se propone que la actividad del
turismo de negocios se realice durante la temporada baja. Por lo tanto,
uno de los principales factores que influye en la decisión de viajar a un
destino son los precios. Dadas las circunstancias que se tienen en las
temporadas bajas, se optará por generar paquetes que incluyan todo lo
que un turista pueda necesitar, a un precio menor al que si fuera en
temporada alta. De esta forma se logra que el turista se interese pues se le
8
ahorran muchos gastos. Además, para los que no desean los paquetes, de
acuerdo con el tipo de servicio, generar una política a través de la cual, los
prestadores de servicios se vean obligados a bajar un cierto porcentaje sus
tarifas. De esta forma, y a través de promociones, se puede romper con la
estacionalidad.
Pronostico de ventas
Este pronóstico de ventas se realizó de la derrama económica anual que
dejan los turistas nacionales en la ciudad de Xalapa Veracruz, contando
desde el año 2011 al año 2015, para con ello pronosticar a cuanto se
elevara el porcentaje de ventas de los años 2016 a 2020.
Año
X
Porcentaje de ventas
Y X² Y² XY
1 12,750 1 162,562,500 12,750
2 13,015 4 169,390,225 26,030
3 58,900 9 3,469,210,000 176,700
4 10,550 16 111,302,500 42,200
5 15,000 25 225,000,000 75,000
15 110,215 55 4,137,465,225 332,680
6 22,654 36 513,181,062 135,921
7 22,857 49 522,442,449 159,999
8 23,061 64 531,786,660 184,484
9 23,264 81 541,213,696 209,376
10 23,468 100 550,723,556 234,675
40 115,303 330 2,659,347,424 924,455
9
Fórmulas utilizadas para su realización:
Y= a+bx=21,432.50+ (203.50*6)= 22,654(Pronóstico de ventas)
B=N∑xy-∑x∑y=$203.50
N∑x2-(∑x)2
A= ∑y-b∑x= $21,432.50
N
C= B(N)= (203.50*5)/ 110,215= 0.01 (Promedio anual de crecimiento)
∑Y
Grafica 1. ventas proyectadas
Programa de promoción
Para cumplir con los objetivos y hacer uso de las estrategias antes
propuestas, se planean las siguientes actividades de publicidad y
promoción para que el destino turístico pueda posicionarme como uno de
los principales dentro del país y logre competir con otros destinos que
tengan atractivos turísticos similares. A continuación se mencionan las
actividades de acción
22,654
22,857
23,061
23,264
23,468
22,200
22,400
22,600
22,800
23,000
23,200
23,400
23,600
Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
PRONOSTICO DE VENTAS ANUAL
PRONOSTICO DE VENTAS ANUAL
10
Estrategia promocional
Estrategia Programa de Acción Control
Gestionar tarifas
accesibles de
transporte y servicios
turísticos.
Hacer convenios con
las empresas turísticas
para ofrecer precios
accesibles a los
clientes. Especialmente
a niños, estudiantes y
personas mayores de
tercera edad.
Realizar encuestas a los
turistas para ver si se
están satisfechos con
los resultados.
Promoción de
Paquetes turísticos a los
segmentos meta.
Ofrecer productos
turísticos con precios
accesibles, hacer
rebajas y descuentos.
Hacer estudios de
mercados para
conocer a los
competidores
cercanos.
Utilización de
campañas y acciones
publicitarias.
Campañas de
promoción por medio
de videos y fotos
mostrando los lugares
con belleza escénica y
campañas específicas
en internet (Google o
Facebook) durante
una semana para
atraer al mercado
meta.
Verificar por medio de
reportes mensuales y
anuales las visitas a la
web para ver si se está
cumpliendo con los
objetivos.
11
Búsqueda de recursos
económicos
alternativos para la
promoción del destino.
Las relaciones públicas
con otras empresas
profesionales para
mostrar la variedad de
la oferta turística.
Hacer uso de la
tecnología para que
los turistas puedan
tener mayor acceso a
información del
destino.
Buscar certificaciones
nacionales e
internacionales de
buenas prácticas para
posicionar al destino
como sustentable.
Desarrollar programas
para el manejo de
residuos sólidos,
distribución y el
tratamiento del agua.
Adquirir tecnologías
amigables para el
cuidado del medio
ambiente, creando
convenios extranjeros
para la creación de
empresas sustentable.
Hacer uso del
Benchmarked
Assessment Report
mediante los
indicadores a calificar
ver si se cumplen con
los requisitos que se
requiere para obtener
o seguir conservando
las certificaciones
nacionales e
internacionales.
Llevar acabo eventos
de promoción una vez
al año.
Llevar acabo un
evento profesional que
tenga como objetivo la
captación de los
turistas ofreciendo
premios para
motivarlos a visitar al
destino.
Participar en ferias
turísticas de a nivel
internacional y
nacional solo a las que
se consideren el foco
principal de emisión de
viajeros.
12
Publicidad
Dentro del Programa de marketing se invertirá en folletos, artículos de
revistas, ferias, anuncios publicitarios en internet, redes sociales y televisión,
eventos sociales, adquisición de nuevas tecnologías y en la campaña
publicitaria.
Relaciones públicas
Resulta indispensable, en primer lugar que los actores políticos de los
diferentes lugares se encuentren en paz y no haya ningún tipo de
conflictos entre ellos. De esta forma, se podría generar un acuerdo
armonioso entre políticos, de manera que uno le pida al otro que
promocione el destino es su país. Así mismo, con relación a las empresas,
que son las que se pretenden atraer, los prestadores de servicios, que
generalmente son los que tienen una relación de los visitantes, pueden
enviar mensualmente información de tarifas, festividades, promociones y
otras actividades que se llevaran a cabo en Michoacán, con la finalidad
de que estén enterados y vean que hay un interés en ellos, con el objetivo
de despertar el interés en las empresas para venir.
Resulta indispensable que se tengan pequeños detalles con los clientes y
darle seguimiento al servicio después de comprarlo, ofrecerles y estar
enviando detalles de promociones y paquetes por medio de algún correo
electrónico o por medio telefónico, ya que de esta forma se crea un lazo
de fidelidad de este con el destino.