Enzo Aita - Webinar su Strategie di Revenue Management
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DATA > DECISION > DISTRIBUTION I principali fattori che devi considerare per la tua
strategia di Revenue Management.
S o l u z i o n i t e c n o l o g i c h e p e r i l s e t t o r e h o t e l e v i a g g i
CountryManagerItalyHospitalityRateGainwww.rategain.com
TOPICS
1.Comedefinireun“Compe00veSet”
2.Cos’èilBookingPACE
3.Demand:Marketcompression&
Forecas0ng
4.ValueIndex
Panoramica e dati relativi all'impatto sul settore
§ La tariffa per camera è uno degli indicatori più
precisi della reale concorrenza.
§ I segmenti di lusso e di alta gamma di solito menzionano set competitivi che hanno tariffe giornaliere medie al di sotto del loro ADR.
§ Le strutture dei segmenti di gamma intermedia e low-cost solitamente menzionano concorrenti con ADR più elevati del loro.
Fonte: STR, phocuswright.com/Travel-Research/Social-Search/The-State-of-Social-Media-in-Travel
4 su 5
agenzie di viaggio monitorano le tariffe almeno ogni giorno
Quasi il 70%
delle catene di hotel monitorano costantemente i prezzi in tempo
reale
Più revenue ottenuto online =
Maggior esigenza di monitorare le giuste tariffe sul mercato
Elementi chiave
Ubicazione Dimensioni hotel
Classificazione per stelle
Tipo di hotel/ affiliazione a un marchio
Come battere la concorrenza?
Importanza delle fonti di mercato
Se la clientela del vostro hotel è per il 40% costituita da gruppi e da clienti di passaggio per il 60%, la suddivisione di percentuale deve essere nella stessa fascia per ogni hotel appartenente al proprio set competitivo.
La suddivisione di mercato del mio principale segmento (clientela gruppi vs. di passaggio) è comparabile a quello dell'hotel concorrente X?
Differenze estreme nella distribuzione, ad es. confrontando il vostro hotel con una percentuale "gruppi" del 10% con un hotel la cui percentuale "gruppi" è del 70% o superiore.
Cosa cercare:
Concentratevi sulla concorrenza rilevante
STR raccomanda di considerare solo 5-6 concorrenti nel set competitivo; fatta eccezione per un hotel unico nel suo genere, più dati non sarebbero rilevanti:
Fonte: STR: The US Comp Set Study
ü Identificate la posizione che l'hotel dovrebbe occupare nel set competitivo
ü Controllate la performance attuale del set competitivo e la posizione delle strutture
ü Controllate il set competitivo ogni stagione/ogni anno
ü Stabilite obiettivi per ottimizzare la performance della strategia dei prezzi e per raggiungere la posizione desiderata per l'hotel
Come vi definisce il vostro set competitivo?
ü USP: cosa fa sì che il vostro prodotto offra un ottimo rapporto qualità/prezzo
ü Distinzione nel mercato: cosa consente al vostro hotel di distinguersi sul mercato
ü Opportunità: quali sono i vuoti nel mercato da cui potete trarre vantaggio nel vostro marketing per ottimizzare i prezzi e il vostro set competitivo?
ü Ostacoli: cosa potrebbero fare la vostra concorrenza per essere più competitiva?
Definite il vostro hotel e il vostro piano di marketing
Opinioni dei clienti: un fattore chiave nelle decisioni
Quindi un fattore chiave per i prezzi
Fonte: TripAdivsor
Il 92% dei viaggiatori controllano le opinioni online
degli ospiti prima di prenotare
L'11,2% delle tariffe aumentano
quando le opinioni migliorano di 1
punto
Il 55% dei viaggiatori sono influenzati dai commenti
Offrite un prodotto/servizio esclusivo? Sfruttatene le opportunità
Controllate i tipi di camere da voi offerti e la gamma di prodotti sul mercato ü Quali sono le vostre migliori opportunità di vendita di camere
Confrontate i vostri prodotti di cortesia ü La decisione di prenotazione viene presa in base alla camera e ai prodotti di
cortesia? Oppure solo in base ai prodotti di cortesia?
Avvaletevi di strumenti per identificare le differenze specifiche ü Costruite l'ADR sfruttando differenze di prodotti e tariffe
ONLINE EXCELL
LUNEDì MARTEDì MERCOLEDì GIOVEDì VENERDì SABATO DOMENICAOccupancy 50%Availability 15
RevenueBOB 6.000,00€YourBenchmarkRate(RT&RP) 130,00€
YourCompSetBenchmarkRate(RT&RP) 150,00€MarketCompression 85%
ValueIndex=Tripadvisor+OTA+ReviewTravelsite 1.2PACE
ForecastPick-up
DoppiaStandard
BAR 120,00€ 150,00€ 90,00€ 100,00€ 135,00€ 165,00€ 110,00€NotRef 119,85€ 149,85€ 89,85€ 99,85€ 134,85€ 164,85€ 109,85€
3Nightstay 119,80€ 149,80€ 89,80€ 99,80€ 134,80€ 164,80€ 109,80€AdvancedBooking 119,90€ 149,90€ 89,90€ 99,90€ 134,90€ 164,90€ 109,90€
DoppiaSuperior
BAR 140,00€ 170,00€ 110,00€ 120,00€ 155,00€ 185,00€ 130,00€NotRef 139,85€ 169,85€ 109,85€ 119,85€ 154,85€ 184,85€ 129,85€
3Nightstay 139,80€ 169,80€ 109,80€ 119,80€ 154,80€ 184,80€ 129,80€AdvancedBooking 139,90€ 169,90€ 109,90€ 119,90€ 154,90€ 184,90€ 129,90€
DoppiaExecutive
BAR 160,00€ 190,00€ 130,00€ 140,00€ 175,00€ 205,00€ 150,00€NotRef 159,85€ 189,85€ 129,85€ 139,85€ 174,85€ 204,85€ 149,85€
3Nightstay 159,80€ 189,80€ 129,80€ 139,80€ 174,80€ 204,80€ 149,80€AdvancedBooking 160,10€ 190,10€ 130,10€ 140,10€ 175,10€ 205,10€ 150,10€
JuniorSuite
BAR 170,00€ 200,00€ 140,00€ 150,00€ 185,00€ 215,00€ 160,00€NotRef 169,85€ 199,85€ 139,85€ 149,85€ 184,85€ 214,85€ 159,85€
3Nightstay 169,80€ 199,80€ 139,80€ 149,80€ 184,80€ 214,80€ 159,80€AdvancedBooking 169,90€ 199,90€ 139,90€ 149,90€ 184,90€ 214,90€ 159,90€
TOTALRATESXDAY
Bookingwindow15days 240Bookingwindow30days 480
Bookingwindow90days 1440Bookingwindow120days 1920Bookingwindow365days 5840
#TOTALECAMEREDISPONIBILI 50#TOTALECAMERE 1500
#CAMEREOCCUPATE 1000#CAMERERESIDUE 500
RMC 100,00€TOTREVENUEBOB
5% 10%5.000,00€ 10.000,00€
EXTRAREVENUE 50.000,00€
almese
RATESXRoomType&RatePlan
4RoomTypeX4RatePlan=16RatesXDay
EVERYDAYANALYZEDATA
DONTLEAVEMONEYONTHETABLE
Bookingwindow30days
100.000,00€errori
Aprile 2004
Più di 450 dipendenti
Bangkok, Thailandia
Barcellona, Spagna
Jakarta, Indonesia
Londra, Regno Unito
Virginia, USA
Chicago, USA
Durban, Sudafrica
Più del 50% CAGR negli ultimi 3 anni
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