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Nº 203 . Junio 2009 . 6 €

José BoadaPresidentedel Grupo Pelayo

INFORME

UNIVERSIDADES

Alejandra PolacciDirectora de Madrid Excelente

Félix del BarrioVicepresidente y DirectorGeneral de Oracle Iberia

SOMOS UNA EMPRESA

QUE HA IDO GANANDO

EN SOLIDEZ Y FORTALEZA

A LO LARGO

DE LOS AÑOS

S U P L E M E N T O E S P E C I A L I S L A S B A L E A R E S

Félix del BarrioVicepresidente y DirectorGeneral de Oracle Iberia

Alejandra PolacciDirectora de Madrid Excelente

Portada 203.qxd 9/6/09 11:17 Página 1

28 Ejecutivo del Mes:Félix del Barrio, vicepresidente ydirector general de Oracle Iberia

40 Energía:Entrevistamos a KrzysztofKonaszewski, presidente dela Asociación de EnergíasRenovables de Polonia

S U M A R I O

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Empresa del mes:Grupo PelayoEntrevistamos a su presidente, José Boada

24 Ejecutivas del Siglo XXI:Alejandra Polacci,directora de Madrid Excelente

92 Nombramientos

102 Motor

81 Gala de entrega de laIV edición de los Premiosejecutivos Baleares

94 Libros

100 Salud

44 Maestros del Marketing:Conversamos con Gonzalo Saiz,marketing manager de Consumode HP (PSG)

48 Logística:Hemos hablado con Eduardo LooAguilar, director de Unidad deNegocio Logística WMS del GrupoTISA - Informática 68

54 Tecnología:Hemos hablado con José MaríaSabadell, director de Operacionesde SAP Iberia

57 Informe Universidades

42 Actualidad Autonómica:– Castilla-La Mancha

34 Club de Exportadores:Luis Verdeja Lizama, presidentefundador de Verdeja & Asociados

104 Primera Clase

32 CEDEConversamos con Pedro Navarro,vicepresidente de la ConfederaciónEspañola de Directivos y Ejecutivos

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G onzalo Saiz, marketing manager de Con-sumo de HP (PSG), comenzó hace apro-ximadamente diez años su andadura pro-fesional en la compañía con una beca de

la Fundación Universitaria Empresa. En 2003 y du-rante un periodo de tres años, formó parte de un equi-po internacional en el Centro de Marketing Europeode Imagen e Impresión de HP con sede en Alemania,liderando proyectos para Europa, Oriente Medio yÁfrica. Esta etapa le permitió trabajar y compartir ex-periencias con diversas organizaciones dentro de HP. Actualmente compagina la posición de marketingmanager de Consumo en el área de Sistemas Persona-les de HP con dar clases de Marketing en la Universi-dad Antonio de Nebrija y colaborar con otras institu-ciones académicas, además de publicar distintoscontenidos en su blog de marketing.

¿Cuáles son las últimas novedades en cuanto a pro-ducto que ha presentado la compañía?Llevamos tres años trabajando en HP con el objetivode hacer que el ordenador vuelva a ser personal, y noshemos propuesto conseguirlo poniendo foco en dospilares que para los consumidores resultan de impres-cindibles. El primero es la innovación o dicho desde

un punto de vista marketiniano, la construcción de loque en HP hemos venido a denominar “ExperienciasDigitales Mágicas” que permiten a las personas y em-presas alcanzar sus objetivos de una manera más fácily sencilla. El segundo es el diseño, fusionando moda ytecnología, hasta el punto de hacer desfilar este añoalgunos de nuestros equipos en la pasarela Cibeles oser protagonistas de la semana de la moda de NuevaYork.

Un claro ejemplo de innovación donde se apreciaperfectamente como la compañía se adelanta a sutiempo se aprecia en el lanzamiento de la familia HPTouchSmart. Se trata de equipos que combinan a laperfección las tecnologías más innovadoras con las in-terfaces táctiles con un diseño revolucionario, que nopasa desapercibido a nadie y que serán protagonistasen un futuro próximo con la introducción de Win-dows 7.

¿Cuál es el reto del marketing para HP en la situa-ción económica actual?Los retos a los que se enfrenta HP no son muy distin-tos a los de otros departamentos de marketing del si-glo XXI, independientemente al sector al que perte-nezcan. El entorno se ha ido transformando y por44

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Gonzalo SaizMarketing Manager deConsumo de HP (PSG)

HP tiene el portafoliode productos más completo

de la industriaPor Susana Paredes

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Junio 2009 5/6/09 13:03 Página 44

tanto el marketing ha evolucionado en paralelo y to-do ello en muy poco tiempo, cada vez menos.

La atomización de las audiencias, la gran variedadde medios y canales existentes para llegar al consumi-dor, la competencia creciente, la infinita variedad deopciones entre las que el consumidor puede elegir, to-do se ha acelerado e incrementado durante los últi-mos años. Vivimos en “tiempos de cambio exponen-cial” y esto evidentemente actúa como amplificadorde los retos que nos propone el mercado y a los quenos enfrentamos hoy los profesionales del marketing.

Cada día que pasa la complejidad aumenta y la di-ficultad es mayor, pero el gran reto sigue siendo elmismo, salir del nivel de ruido, destacar sobre el restoy hacerlo de modo que tu marca sea diferente y signi-fique lo que tu público objetivo necesita y desea.

¿A qué tipo de clientes se dirigen? ¿De qué manera?HP tiene el portafolio de productos más completo dela industria, operamos en más de 170 países alrededor

del mundo y servimos desde consumidores particula-res, pasando por autónomos, pequeñas y medianasempresas, hasta llegar a las grandes corporaciones porlo que los segmentos de clientes a los que nos dirigi-mos y las formas son muy diversas.

En el caso de consumo y especialmente en Españanos preocupa mucho el público joven, no sólo desdeun punto de vista de negocio con el objetivo de co-menzar el ciclo de relación con el cliente desde suadolescencia, sino porque verdaderamente creemosque el impacto de las nuevas tecnologías en el públi-co más joven se traducirá en una enorme fuente deventajas competitivas que redundan en la propia pro-ductividad del país.

Otro segmento en el que estamos poniendo focoes el publico femenino, atrás quedaron los días en quela tecnología y la electrónica eran sólo cosa de hom-bres. El atractivo de la moda y el diseño enfocado alpúblico femenino dieron como resultado el lanza-

miento al mercado de nuestro “primer bolso digital”,el HP Mini 1000 Vivienne Tam Edition, diseñado pa-ra el público femenino por una diseñadora de fama in-ternacional y que tuvo una gran acogida por parte deeste tipo de público.

EExxppeerriieenncciiaa

¿Cuáles son las novedades de HP que contribuyen amejorar la experiencia de compra de sus productos?Para poder estar a la altura de las expectativas delconsumidor entendemos que necesitamos ofrecer a losconsumidores los siguientes puntos: Productos de ca-lidad, productos fiables; Soluciones completas que sa-tisfacen sus necesidades; Ayuda y colaboración en elproceso de compra; La posibilidad de interactuar conlos productos antes de comprarlos; Una atención alcliente rápida, sencilla y personalizada; Simplicidad yconsistencia y, por último, una experiencia de compraplacentera y entretenida.

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“Lo que verdaderamente nos

preocupa y perseguimos con

especial atención son los niveles

de consideración y preferencia”

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Para conseguir todo esto y con la colaboración denuestros socios en la distribución hace un año lanza-mos la iniciativa HP Experience Stores, tiendas HPdentro de las propias tiendas de nuestros socios de ladistribución en España. En estas tiendas, los consumi-dores pueden interactuar con las últimas novedadespresentadas por la compañía en soluciones y no comoproductos aislados. En ellas, los consumidores puedenrecibir asesoramiento de los expertos que tenemos, re-cibir así una atención personalizada y, en definitiva,siempre con el objetivo final de construir una expe-riencia de compra entretenida y divertida.

Los primeros resultados han sido muy positivos,aunque es un proyecto de largo plazo y todavía quedamucho por hacer, los estudios de cliente muestranmuy altos niveles de satisfacción con la compra y loque es mejor, altas tasas de recomendación de la expe-riencia a sus familiares y amigos además de los benefi-cios derivados para la distribución.

HP es una marca sobradamente conocida, pero ¿quéotras ventajas o valores diría que poseen con respec-to a sus competidores?Efectivamente, los niveles de notoriedad de la marcaHP son muy altos en todas las categorías en las queoperamos y de hecho lideramos en la mayoría de ellas.Pero, aunque es importante que los consumidores nosconozcan, lo que verdaderamente nos preocupa y per-seguimos con especial atención son los niveles deconsideración y preferencia en los que también lide-ramos según los últimos estudios que disponemos.

En esta preferencia destacan factores fundamenta-les de nuestra marca, como son la seguridad y confian-za que despertamos en los consumidores, aspecto en elque destacamos frente a las propuestas de nuestroscompetidores.

¿De qué manera los consumidores pueden ver lasofertas de HP por medio del móvil? ¿Cuáles seránlos próximos pasos?Nuestra página web está adaptada para navegar por ellautilizando un dispositivo móvil y la tecnología disponi-ble en los últimos modelos de teléfonos que están apa-reciendo en el mercado hacen que la navegación seacomparable a la navegación desde el ordenador.

El siguiente paso, que de hecho nos tiene muy ilu-sionados y hemos comenzado recientemente, es con-tar con presencia de la marca HP en las principales re-des sociales. Hemos empezado por Facebook y Twitter,creando y alimentando nuestros perfiles, y estamosencantados de poder beneficiarnos de la comunica-ción bidireccional de las herramientas 2.0, escucharmuy de cerca a nuestros clientes y ofrecerles noticias,ofertas y promociones exclusivas. e

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Consumidor mucho más exigente

S egún explica Gonzalo Saiz, marketing manager de Consumo de HP (PSG), el consumidor ha modificadosin ninguna duda sus expectativas, es mucho más exigente y entiende que no hay razón para verse abru-

mado por la compra de tecnología sino que debería verse excitado por ella. Una experiencia de compra, inter-activa, personal, sencilla y cercana son factores decisivos para que esto se produzca.

“Los cambios en las expectativas de compra por parte de los usuarios podrían resumirse en cuatro puntosfundamentales”, comenta Saiz:

1.De especificaciones a experiencias: El consumidor no quiere especificaciones técnicas, porque no las en-tiende, y de hecho no quiere entenderlas. Quiere comprar experiencias que le sean útiles y que cubransus necesidades y objetivos, tanto a nivel profesional como personal. Alcanzar grandes logros persona-les y profesionales a través de experiencias digitales mágicas con nuestra tecnología.

2.De confusión a confianza: El consumidor de tecnología no quiere que la compra de tecnología le des-concierte, quiere seguridad, certidumbre, tranquilidad, quiere tener el convencimiento de que va a rea-lizar la compra correcta, incluso quiere que la compra sea una experiencia entretenida, divertida y enriquecedora.

3.De venderle a guiarle: Los roles han cambiado, el papel del experto ha pasado del vendedor al consumidor y lo es gracias a al acceso ala información que ha supuesto Internet. Como “expertos” o “más expertos”, quieren ser guiados en el proceso de compra, quieren contras-tar las opiniones que se han formado buscando información, quieren ser aconsejados, no que les vendamos.

4.Del fin al comienzo: Por último y algo clave, algo que deberíamos tener claro todos los proveedores de cualquier producto/categoría. Elproceso de compra no termina con la compra, la compra es de hecho el inicio de la relación con el cliente. Esto el consumidor lo entiendeasí y espera que estemos a la altura para ir de la mano en esa relación de largo plazo.

“Hace un año lanzamos la iniciativa HP Experience

Stores, tiendas HP dentro de las propias tiendas

de nuestros socios de la distribución en España”

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