Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
48
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ TSC. 18 февраля 2015 Королев Илья
-
Upload
ilya-korolev -
Category
Small Business & Entrepreneurship
-
view
1.033 -
download
0
Transcript of Entrepreneurs ToolBox for Tolstoy Startup Camp 18/02/15
ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
TSC. 18 февраля 2015 Королев Илья
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Илья Королёв
[email protected]://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev
Контакты
9 из 10стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw
Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Не правильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17
17
18
19
23
29
47
http://bit.ly/1v73JvG
Причины смерти стартапов
«Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот
продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис
COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO
COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO
Идея = галлюцинация
– Майк Тайсон
«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон
Стартап = маленькая версия большой компании
не
Временная организация, созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста
Стартап
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
Trac
tion
Идеальная модель роста Стартапа
Time
AirBnB
Бизнес-моделирование (Business Model Generation)
Гибкая разработка продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента (Customer Development)
Lean Startup
Гипотеза Тестирование Накачка
Гипотеза
Данные
ЭкспериментВыводы
картинка:
«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон
Соответствие Проблема/Решение Соответствие
Продукт/Рынок
Поиск клиента
Масшта
бирован
ие
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение
Фокус: Оптимизация и рост
Идеальная модель роста Стартапа
Trac
tion
Time
Путь стартапа (Traction Path)
CUSTOMER DISCOVERY
Путь стартапа (Traction Path)
Для каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Разворот (P
ivot)
Идея
Клиент/Проблема
Мод-ие Экономики
ЦП
MVP
Решение
1-аяпродажа
CUSTOMER VALIDATIONДля каждого клиентского сегмента
Канал 1 (например: PPC, SMM, SEO, Content)
ЦП для канала
Инструмент продажи
Xлидов
1-ая продажа
N продаж
Сходимость экономики CPA<ARPU
Сходимость на масштабеCPA<ARPU
Путь стартапа (Traction Path)
Разворот (P
ivot)
CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Давайте поработаем:)
YACanvas ver.2
ПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные решения
ТЕХНОЛОГИЯ
Какиет технологии и внутренние ресурсы использует
РЫНОК
Размер рынка (оценка сверху, оценка снизу)
Конкуренты и альтернативные решение
Тип рынка
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователи
ПРОДУКТ/УПАКОВКА
Что видит пользователь/клиент (LP, MVP, MVF)Артефакты
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться ценность.
Крючки для клиента
ВОРОНКА
Цепочка целевых действий пользователя/клиента
Маркетинговая воронкаПродуктовая воронкаAARRR
Что делают пользователи ЭКОНОМИКА
#UserAcquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = PROFIT – FIXED COSTS
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________
Дата:_____________________
CUSTOMER DISCOVERY
Канва бизнес-модели YACanvas ver.2
Для каждого клиентского сегмента
Идея
ПРОБЛЕМА ТЕХНОЛОГИЯ РЫНОК КАНАЛЫ КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
ПРОДУКТ/УПАКОВКА
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВОРОНКА
ЭКОНОМИКА
Спасибо Алексу Остервальдеру (Alex Osterwalder), Эшу Мория (Ash Maurya), Николаю Митюшину и Илье Красинскому :). Собран by Илья Королев
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
CUSTOMER DISCOVERYДля каждого клиентского сегмента
Клиентский сегмент 1
Идея
Клиент/Проблема
Экспертные интервьюПроблемные интервью
Качественная проверка Количественная валидация
ОпросыLP с проблемой
Путь стартапа (Traction Path)
CUSTOMER INTERVIEW
Что за проблема?У кого проблема?
Почему это проблема?Как решают сейчас?
Цель интервью
Z% респондентов с проблемой Y
Z% респондентов недовольны альтернативным решением
Гипотеза интервью
1. Что самое трудное в [контекст]?2. Расскажите о последнем опыте?3. Почему вы испытывали сложности?4. Что вы сделали, что бы решить данную проблему?5. Что вам не понравилось в данном решении?
Сценарий
1-ый круг (друзья, знакомые, родственники)2-ой круг (друзья друзей, рекомендации)
3-ий круг (facebook, linkedin, vkontakte, формумы)
Респонденты
‘GET OUT OF THE BUILDING’
– Стив Бланк
MVP
http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/
«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк, Stark Industries
«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries
«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»
- Тони Старк, Stark Industries
Сделать предзаказ
Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash MauryaClayton
Christensen Everett Rogers
CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUPвам в помощь!
😜
СПАСИБО!
