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ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR. INDICE EL CONSUMIDOR Unidad de toma de decisiones Necesidades del Cliente...
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ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR
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INDICE EL CONSUMIDOR
Unidad de toma de decisiones
Necesidades del Cliente
Proceso de toma de decisiones
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
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SISTEMAS DE INFORMACION INVESTIGACION DE MERCADOS
ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente
ü Tiene orientación hacia el futuro ü Tiene orientación hacia el pasado
ü Recaba y maneja información interna y externa
ü Recaba información externa
ü Trata de evitar que se presenten problemas
ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado
ü Exige una operación computarizada
ü No se fundamenta necesariamente en la computación
ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.
ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información
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EL CONSUMIDOR
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ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...
UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
NECESIDADES DEL CLIENTE
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
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UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
EL INICIADOR
EL INFLUENCIADOR
EL DECISOR
EL COMPRADOR
EL USUARIO
¿QUIÉN ES EL CLIENTE?¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
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HABITOS DE COMPRA
Compleja
Variedad
Lealtad
Inercia
DecisiónRacional
Hábito
Alta Baja
Involucración
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LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)
NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO
NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO
¿CUÁLES SON?¿CUÁLES SON?
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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
ALCANCE
MOMENTO OPORTUNO
CRITERIOS DE SELECCIÓN
PROCESO Y HABITOS DE COMPRA
¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?
¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?
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SEGMENTACION
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SEGMENTACION DEL MERCADO
Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas
O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores
VENTAJAS: Definir el producto y las
acciones comerciales con más precisión
Evitar “Prueba y Error” Aumentar la probabilidad de
éxito
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CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES
EXPERIENCIAS PASADAS
IDEAS DE MARCAS
COMPLEJIDAD
CREDIBILIDAD
EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio
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POSICIONAMIENTO
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6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO
I. QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?
II. QUE POSICION QUEREMOS?
III. A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR?
IV. TENEMOS SUFICIENTE DINERO?
V. PODEMOS PEGARNOS A ÉL?
VI. LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?
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POSICIONAMIENTO
El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias
Hoy se emplean sistemas comparativos
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SINTESIS Y CONCLUSIONES
PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE
Unidad de toma de decisiones
Necesidades del Cliente
Proceso de Toma de Decisiones
Segmentación
Posicionamiento
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SINTESIS Y CONCLUSIONES
¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario
¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio
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SINTESIS Y CONCLUSIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que
merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique
producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos
de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento
Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales
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SINTESIS Y CONCLUSIONES
REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad
POSICIONAMIENTO: el campo de batalla “la mente del consumidor”
LOGRAR UNA POSICION CLARA: “Conquistando Posiciones”