ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA LEI MUNICIPAL DE ... · ENCONTRO DE...
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ENCONTRO DE CAPACITAÇÃO EM
CAPTAÇÃO DE RECURSOS VIA LEI
MUNICIPAL DE INCENTIVO A
CULTURA – RIO DE JANEIRO
Rio de Janeiro – Abril – 2019
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MUITO PRAZER
LUIS DONADIO
TRABALHO COM CAPTAÇÃO DESDE 2006
ATUALMENTE
COORDENDO O ESCRITÓRIO DE CAPTAÇÃO DA FIOCUZ
ASSESSOR EM CAPTAÇÃO DE MISEREOR NO BRASIL
DIRETOR NA SPCOC
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4 PRINCÍPIOS
CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
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EMPRESAS INVESTEM EM SUAS MARCAS
Marcas são hoje o
patrimônio mais valioso
das grandes empresas.
Algumas, superam a soma
de todos os seus ativos.
Valorizar a marca é um
objetivo permanente da
comunicação empresarial.
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PATROCÍNIO NÃO VEM POR BONDADE
Empresas investem
para se comunicar com
públicos de interesse,
fortalecer atributos simbólicos
de sua marca ou se posicionar
com concretude diante do
mercado/sociedade, quanto aos
valores e crenças que defende
corporativamente.
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SABER O VALOR QUE VOCÊ TÊM.
Sua organização/projeto, possui valores agregados,
se comunica com públicos específicos e atrai o interesse de
empresas/fundações /institutos, que desejam, por meio
de parcerias, dar concretude prática à discursos de
responsabilidade social e valores coorporativos assumidos
publicamente por uma marca.
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É DURADOURO QUANDO TODOS GANHAM
Captação de recursos com
empresas é uma construção
de parceria efetiva, numa
lógica onde todos os
envolvidos ganham ao
estarem associados a uma
ação de interesse comum.
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SE O PATROCÍNIO
SE TORNA CADA VEZ MAIS
PLANEJADO
EU TAMBÉM PRECISO MEPLANEJAR
“Grande parte dos projetos que chegam até nós, não
estão alinhados a cultura de investimento da empresa ”
Frase frequente de muitas empresas patrocinadoras
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ESTRUTURE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO.
DO PROJETO AO PÓS VENDA
Plano de Captação
(Enquadramentos)
( Projeto de Venda )
( Plano de Cotas )
( Defina foco )
( Prospecção )
( Negociação )
Aprovação
Patrocino
Entregas
Relação Patrocinador
Produção Relatório
Manutenção
Contrato
Execução Financeira
Prestação de contas
Gestão do Projeto
Gestão do Patrocínio
1
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ELABORE UM BOM PROJETO DE VENDA
2
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COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS
2
SINGULARIDADE
PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA
ADEQUAÇÃO
AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA.
DIFERENCIAÇÃO
AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEU SEGMENTO
COMPETÊNCIA
REALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.
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COMUMENTE É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS
2
BAIXO CUSTO
VALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO.
BAIXO RISCO
AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO
FLEXIBILIDADE
POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO .
AFERIÇÃO
INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.
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MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Quais são as fontes previstas? Qual a necessidade de captação no
mercado? Com base nestas informações, defina:
- Tipos de parceria ( Patrocínio / Co-patrocínio / Apoio / Promoção )
- Níveis Hierárquicos.
- Quantidade de cotas por nível.
- Valor das cotas.
- Margem de negociação. 3
3
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MONTE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
A partir da lógica adotada para repartição dos custos entre os
potenciais patrocinadores, é o momento de repartir os benefícios na
mesma proporção.
Categorias de retornos comumente utilizadas:
Titulação: Forma como cada cota assinará o projeto.
Exposição: Regra para inclusão de cada marca.
Imprensa: Quais serão as ações concretas neste sentido.
Relacionamento: Ações que poderão proporcionar contato da marca
com públicos de interesse. 3
3
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ELABORE UM PLANO DE COTAS & RETORNOS
Endomarketing Possibilidade do projeto envolver os colaboradores da
empresa parceira.
Desdobramento Existe uma variedade de benefícios “ em torno” do
projeto, que podem ser oferecidos, faça um levantamento destas
possibilidade.
Extensão Para o caso de continuidade do projeto, haverá prioridade de
patrocínio para alguma das cotas?
Medição Esclarecer quais materiais ( imprensa, resultados...) receberão
ao longo ou término do projeto.3
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INICIE A PROSPECÇÃODEFINA AS LINHAS DE CAPTAÇÃO
4
Empresas que investiram em teatro nos últimos 2 anos
Empresas com atuação na Zona Oeste do Rio
Empresas com anterioridade de relacionamento
Empresas com aporte entre 30k e 80k
4
Empresas com PA de interesse
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Listagem
empresas
X
Contatos
INICIE A PROSPECÇÃOSMC RJ FACILITA NOSSA VIDA
4
4
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INICIE A PROSPECÇÃO
4
Valor da
Dedução fiscal nos
ultimos anos
Potencial
Investimento
Anterioridade Similaridade Relacionamento Interesse
Local
Oportunidade
Mercado
• Identifique se a empresa possui política de patrocínio ou de
Investimento Social Privado.
• Estabeleça o contato
4
• Busque informações como
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INICIE A PROSPECÇÃOApesar de existir uma lista da SMC, valide o contato antes do envio da proposta.
4
Identifique oportunidades em empresas que ainda não usam o incentivo fiscal.
Use na prospecção de perfil a base de dados dos anos anteriores.
4
Caso o intermediador seja uma agência, veja se se ela também atende a outros clientes.
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NEGOCIAÇÃO
5
• SEJA OBJETIVO
• MONITORE O RESULTADO
• ESTUDE A EMPRESA
• RESERVE TEMPO PARA OUVIR
5
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NEGOCIAÇÃO
5
PARCERIAS ALINHADAS AONEGÓCIO
RECONHECIMENTO
PUBLICIDADE
RESULTADO
5
TENHA EM MENTE O Q UE EMPRESAS (COMUMENTE )ESPERAM
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QUEM (COMUMENTE ) AVALIA PROPOSTASDE PARCERIA
PRINCIPAIS AVALIADORESDIRETOS
ComunicaçãoCorporativa
Marketing
Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa
Institutos / Fundações ligados àempresa
Agencias de Patrocínio
ISS RJ
ISS RJ 5
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NEGOCIAÇÃO
COMECE A NEGOCIAÇÃO ANTES DA LISTA OFICIAL DAS EMPRESAS HABILITADAS.
5
5NÃO “ATIRE” PARA
TODOS OS LADOS.
ENVIE UM BRIEFING DO SEU
PROJETO E PEÇA UMA REUNIÃO.
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PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.
Busca deProjetos alinhados ao negocio.
Construção de parcerias em projetos e não programas
Interlocução que se dá por meio das agencias – ISS RJ
Crescente expectativa na mensuraçãode resultados.
Alinhamento de toda ação de parceria com o todo da comunicação coorporativa