Indice

INTRODUCCION 1.- BREVE HISTORIA DEL GIRO 2.- ESTUDIO DE MERCADO 3.- OPERACIONES 4.- EQUIPO 5.- INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 6.- PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL 7.- COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS 8.- MARCO LEGAL 9.- MARCO CONTABLE E IMPUESTOS 10.- ADMINISTRACION FINANCIERA 11.- MERCADOTECNIA 12.- PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 13.- BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS

INDICE

INTRODUCCION1.- BREVE HISTORIA DEL GIRO 2.- ESTUDIO DE MERCADO

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Objetivos del estudio de mercado Mtodos para el estudio del mercado Anlisis de la oferta Anlisis de la demanda El producto del proyecto y su mercado Anlisis de precios Anlisis de la comercializacin Instrucciones para la presentacin del estudio del mercado

3.- OPERACIONES Productos del giro y sus caractersticas bsicas Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica Flujo del proceso productivo para el nivel artesanal micro - empresa Flujo del proceso productivo para el nivel de pequea empresa Relacin y caractersticas principales que deben tener las materias primas, las auxiliares y servicios Relaciones insumo - producto Relacin de tipo de proveedores principales Un da tradicional de operaciones Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad X. Calidad en procesos y productos 4.- EQUIPO Relacin del equipo principal a escala artesanal micro - empresa Relacin del equipo principal a escala pequea empresa Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo Relacin de proveedores del equipo principal Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo Mantenimiento y depreciacin Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios relativos a la seguridad - proteccin de los recursos humanos

5.- INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARES 1. 2. 3. 4. 5. Criterios para la seleccin de la ubicacin del negocio Definicin del tamao de la planta Distribucin interior de la instalacin Problemtica ambiental del giro Opciones para comprar o arrendar instalaciones existentes

6.- PERSONAL, ESTRUCTURA, ORGANIZACIN, DIRECCIN Y CONTROL I. Funciones de la empresa II. Necesidades y categoras de personal III. Procedimientos de contratacin del personal IV. Marco normativo laboral V. Proceso de capacitacin de personal VI. Estructura organizacional VII. Proceso administrativo de una empresa 7.- COSTOS DE OPERACIN Y ADMINISTRACIN DE INVENTARIOS

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Procedimientos de compra y negociacin con los proveedores Determinacin de fuentes de suministro Determinacin de costos y mrgenes de operacin Determinacin de los precios del producto final Administracin y control de inventarios

8.- MARCO LEGAL 1. 2. I. 3. 4. Formas o modalidades legales para operar Licencias y permisos para iniciar operaciones Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor Consultora Legal Contratacin de seguros

9.- MARCO CONTABLE E IMPUESTOS

II. III. IV. V. VI. VII. VIII.

Mtodos Contables Registros Contables y Estados Financieros Otros Registros Contables Contadores Impuestos Deducciones normales para los negocios Planeacin de impuestos

10.- ADMINISTRACION FINANCIERA 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) Acceso al crdito Polticas de activo y pasivo circulante Crdito comercial y gestin de cobro a clientes Administracin de pasivos Anlisis financiero y punto de equilibrio Conceptos bsicos para las decisiones financieras Proyecciones, evaluacin financiera y econmica Riesgo y anlisis de sensibilidad Productos y servicios de Nacional Financiera

11.- MERCADOTECNIA I. II. III. IV. V. VI. Creacin del nombre, logotipo e imagen de la empresa Promocin del producto o servicio Misin de la empresa Auditora de mercadotecnia Formulacin de estrategias Aspectos administrativos de la mercadotecnia

12 PRESENTACION A INVERSIONISTAS Y BANQUEROS 13.- BIBLIOGRAFA Y RECONOCIMIENTOS ANEXOS

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INTRODUCCINLa planeacin, organizacin, operacin y control de su empresa representa el mayor reto para un pequeo empresario. Quien desea iniciar un negocio deber responder a preguntas como: qu equipo debo comprar?, dnde debo instalarme?, qu trmite o permisos debo tener?, entre otras muchas. As mismo, cuando una empresa ya est operando y desea mejorar, el empresario se preguntar: cmo mejorar los servicios que prest?, o bien cmo hacer un nuevo plan de ventas?. A stas y otras muchas preguntas dan respuesta las Guas Empresariales.

Para desarrollar estas guas, se realiz una extensa investigacin que incluy la consulta y colaboracin de numerosos especialistas del sector privado, as como de destacados representantes pblicos y acadmicos, con el objeto de garantizar que los mtodos y sistemas contenidos en las guas y los costos e inversiones sealados en ellas, reflejasen razonablemente a las empresas exitosas en el giro.La Secretara de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI), en colaboracin con las principales cmaras y asociaciones del pas desarrollaron las primeras 100 guas empresariales, cuyo propsito fundamental es facilitar la creacin de negocios y contribuir al desarrollo y modernizacin de las capacidades productivas y administrativas de las empresas para generar oportunidades de empleo. Estas guas proporcionan informacin amplia y detallada sobre la forma de planear, organizar, operar y controlar una empresa; adems orientan al interesado en el conocimiento de grandes temas como estudios de mercado, operaciones, equipo, instalaciones, costos, personal y aspectos administrativos, marco legal, marco contable e impuestos, administracin financiera, mercadotecnia y presentacin a inversionistas y banqueros, necesarios para asegurar el xito de cualquier empresa. Es importante destacar que el material consignado en esta gua se deber adaptar a su mercado especfico y que nada sustituye la creatividad y dedicacin de los empresarios en su negocio. Estas guas fueron elaboradas considerando aspectos de carcter general para cualquier giro y cuestiones particulares o especficas, las diferencian de otros textos. 1. Breve historia del giro Las primeras empresas comercializadoras de productos nacieron como un eslabn necesario entre los productores de productos agropecuarios y el consumidor final, estas empresas operan hasta hoy da en las centrales de abasto del pas. Paralelo al desarrollo comercial del pas y al crecimiento de establecimientos pequeos y medianos se incrementaron las empresas que realizan la funcin de facilitar el encuentro de la oferta y la demanda de bienes, ante la imposibilidad de los pequeos y medianos comerciantes de realizar compras directas a los fabricantes, principalmente por lo reducido de los volmenes comprados que imposibilita el surtimiento directo del fabricante por los gastos de fletes y la subutilizacin del transporte.

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Existe una gran diversidad de tipos de empresas comercializadoras, sin embargo, todas ellas tienen el mismo propsito: consolidar la demanda de distribuidores finales de bienes, efectuar la compra a los fabricantes y distribuir el producto, aplicando un cierto margen de utilidad a la venta realizada. Las empresas comercializadoras generan un importante cambio industrial a base de una retroalimentacin en los que se refiere a cambios necesarios como lo son: diseo de produccin; desarrollo de nuevas tecnologas; Metodologa de administracin y calidad. La empresa comercializadora est enfocada al mercado y va a la par de la economa mundial que ha cambiado una orientacin del producto a una orientacin al mercado y puede informar a esta empresa sobre la situacin internacional.

2. ESTUDIO DE MERCADOIntroduccinTodo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos bsicos como: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu informacin recopilar y cmo clasificarla?, qu es el anlisis de la oferta y la demanda?, cules son los mtodos de proyeccin de la oferta y demanda?, cmo determinar el precio de un servicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras inquietudes se da respuesta en este captulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequea y mediana empresa.

Contenido:I. Objetivos del estudio de mercado II. Mtodos para el estudio del mercado Fuentes primarias de informacin Fuentes secundarias de informacin III. Anlisis de la oferta Tipos de oferta Factores que influyen en la oferta IV. Anlisis de la demanda Mtodos de proyeccin V. El servicio del proyecto y su mercado VI. Anlisis de precios VII. Anlisis de la comercializacin VIII. Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

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I. Objetivos del estudio de mercadoEl estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el nmero de individuos, empresas u otras entidades econmicas generadoras de una demanda que justifique la puesta en marcha de un determinado programa de produccin de bienes o servicios, sus especificaciones y el precio que los consumidores estaran dispuestos a pagar. Sirve de base para decidir si se lleva adelante o no la idea inicial de inversin; pero adems, proporciona informacin indispensable para investigaciones posteriores del proyecto, como los estudios para determinar su tamao, localizacin e integracin econmica. Permite identificar elementos que deben tomarse en cuenta, no slo en la evaluacin del proyecto de inversin, sino tambin en la estrategia de construccin y operacin de la unidad econmica que se analiza. Es conveniente destacar que el correcto dimensionamiento del mercado resulta fundamental para el proyecto; pero cuando el estudio arroja que no hay una demanda insatisfecha, ni posibilidades futuras para que un nuevo producto la cubra; y no obstante la decisin de los interesados es invertir y competir, stos debern estar conscientes de que su insistencia requerir mayores esfuerzos comerciales y, por tanto, de que significar mayores costos y menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), a menos de que se cuente con una adecuada estrategia competitiva, generalmente basada en la diferenciacin de productos o servicios.Para el anlisis del mercado se consideran cuatro variables fundamentales

Anlisis del mercado

Anlisis de la oferta (Produccin)

Anlisis de la demanda (Venta)

Anlisis de los precios

Anlisis de la comercializacin

Conclusiones del anlisis de mercado

La investigacin de mercado que se realice deber proporcionar informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y cumplir las siguientes caractersticas: a) La recopilacin de informacin debe ser sistemtica. b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. c) Los datos recopilados siempre contendrn informacin til. d) El resultado final de la investigacin deber servir de base para tomar decisiones.

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La investigacin de mercados tiene una aplicaciones muy amplias, por ejemplo, en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado. Sin embargo, cuando se trata de un producto o servicio nuevo, las investigaciones se realizan sobre productos o servicios similares, ya existentes, para tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la evolucin del nuevo producto o servicio. Al respecto, las interrogantes tradicionales se refieren a: a) Cul es el medio publicitario ms usado en productos o servicio similares al que se propone lanzar al mercado? b) Cules son las caractersticas generales promedio en precio y calidad? c) Qu problemas actuales tienen el consumidor con los proveedores de servicios similares y qu caractersticas le exigiran a un nuevo prestador del servicio?

II. Mtodos para el estudio del mercadoCon este nombre se denomina la primera parte de la investigacin formal del estudio. Consta bsicamente de la determinacin y cuantificacin de la oferta y la demanda, del anlisis de los precios y del estudio en la comercializacin y aunque en algunos productos la cuantificacin de la oferta y la demanda pueda obtenerse con facilidad de fuentes de informacin secundarias, siempre es recomendable la investigacin de las fuentes primarias, puesto que stas proporcionan informacin directa, actualizada y, por tanto, ms confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta investigacin es verificar la posibilidad real de penetracin del producto o servicio en un mercado determinado. Al finalizar un estudio meticuloso y bien realizado, el investigador del mercado podr evaluar el riesgo que se corre y la posibilidad de xito que se tendr con la venta de un nuevo producto o servicio con la existencia de un nuevo competidor en el mercado. Aunque existan factores intangibles importantes, como el riesgo, que no es cuantificable pero puede apreciarse, esto no implica que deban dejarse de realizar estudios cuantitativos. Por el contrario, una buena decisin depender siempre los datos recabados por medio de la investigacin de campo, principalmente en las fuentes primarias. Por otro lado, el estudio del mercado tambin es til para prever una poltica adecuada de precios, estudiar la mejor forma de comercializar el producto o servicio y contestar as la primera pregunta importante del estudio: existe un mercado viable para el producto o servicio que se pretende elaborar? Si la respuesta es positiva, el estudio prosigue; si es negativa, se puede replantear la posibilidad de un anlisis ms preciso y confiable; pero si el estudio elaborado ya tiene esas caractersticas, entonces lo recomendable es detener la investigacin y cambiar de giro. Fuentes primarias de informacin Se encuentran en el propio usuario o consumidor del producto o servicio y proceden de tres formas: 1. Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin, consistente en acudir a donde est el usuario y observar la conducta que manifiesta al comprar. 2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario disponiendo y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se modifica el envase de un producto, o la forma de proporcionar un servicio, y se observa si, por ese hecho, el producto o servicio tiende a consumirse ms o menos. Estos dos mtodos se aplican a productos o servicios ya existentes en el mercado. 3. Acercamiento y conversacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que interesa es detectar qu le gustara consumir al usuario? y cules son los problemas actuales existentes en el abastecimiento de productos o servicios parecidos?, no existe mejor forma de saberlo que preguntando directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

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Fuentes secundarias de informacin Son aquellas que renen la informacin escrita sobre el tema: estadsticas gubernamentales, libros, revistas, datos de la propia empresa y otros. Estas fuentes son fciles de encontrar, de bajo costo y pueden ayudar a formular diferentes hiptesis y contribuir as a la tarea de planear la de la recopilacin de datos de fuentes primarias. Las fuentes secundarias pueden ser: 1. Ajenas a la empresa, como datos estadsticos e informacin que proporcionan INEGI, Banco de Mxico, BANCOMEXT, entre otros. Para el caso del giro que analizamos, se debe consultar la informacin que proporcionan las siguientes fuentes especializadas de las cmaras y asociaciones de industriales. 2. Provenientes de la empresa, en caso de que est operando, como es toda la informacin que se recibe a diario por su funcionamiento, a saber las facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio en cuestin. Fuentes de informacin especializada para el giro (revistas, folletos, instituciones especializadas, entre otras): NOMBRE Gaceta Mercantil. DIRECCION Y TELEFONO CANACO de Guadalajara, Vallarta 4095, Fracc. Camino Real, Zapopan45000, Jal. CANACO de la Cd. de Mxico Reforma 42, Centro, Mxico 06048, Mxico, D,F CANACO de los estados de la repblica.

Catalogo de Servicios de CANACO.

Revista CANACO Boletines Informativos

Cmaras empresariales y asociaciones de industriales vinculadas al giro: Confederacin de Cmaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo. (CONCANACO SERVITUR). Balderas 144 4to. piso Col. Centro, Mxico,06079, D.F. Tel. 7-09-15-59, 7-09-11-19, 7-09-11-58, Fax 7-09-11-52 Cmara Nacional de Comercio de Guadalajara. Vallarta 4095, Fracc. Camino Real, Zapopan 45000, Jalisco Tel. 1-22-90-20, 1-22-82-00, Fax 1-21-79-50, 1-22-74-44. Cmara Nacional de Comercio de la Cd. de Mxico. Reforma 42, Centro, Mxico 06048, DF Tel. 5-92-26-77, 5-92-26-65, 5-92-35-71, 7-05-74-12. Cmara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de Monterrey. Ocampo 250 Pte. Piso 1, Centro, Monterrey 64000 N.L. Tel. 3-42-21-65, 3-43-06-02, Fax 3-45-67-00, 3-45-71-71.

III.

Anlisis de la oferta

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores o prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin del mercado a un precio determinado. 14

El propsito del anlisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, opera en funcin de una serie de factores, como el precio del producto o servicio en el mercado, entre otros. La investigacin de campo que se utilice deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto. Tipos de oferta a) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores o prestadores de servicios actan en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que son tal cantidad de oferentes del mismo artculo o servicio, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del servicio domina el mercado. b) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado est controlado por unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente acaparan gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar penetrar en este tipo de mercados no slo es riesgoso, sino en ocasiones muy complicado. c) Oferta monoplica. Se da cuando un slo productor o prestador del bien o servicio, domina el mercado e impone calidad, precio y cantidad; aunque un monopolista no sea necesariamente productor o prestador nico, si domina el mercado o posee ms del 90% de ste siempre determinar el precio. La demanda por los servicios del giro crece continuamente impulsada por el crecimiento poblacional, las necesidades alimenticias y los deseos de mejorar la alimentacin principalmente de los menores. La demanda, de los servicios de comercializacin es continua observando estacionalidad de ciertos productos en determinadas pocas del ao. En general la demanda crece en el mes de diciembre. Los principales clientes del giro son las tiendas de abarrotes y pequeos centros comerciales, el mercado es tanto rural como urbano. Los productos que se distribuyen los demanda la totalidad de la poblacin. En el mercado interno la principal competencia son comercializadoras ya existentes que operan en mbitos regionales y los distribuidores de las centrales de abasto. Los productos se distribuyen en el empaque original que proporciona el fabricante, en ocasiones se preparan paquetes con diferentes presentaciones (gramajes) del mismo producto para proporcionar variedad a los clientes que no puedan comprar cajas completas de productos. Los precios de los productos distribuidos se incrementan en la misma proporcin que el ndice nacional de precios al consumidor. Factores que influyen en la oferta Aqu tambin resulta necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En este aspecto es indispensable conocer la cantidad de productores o suministradores del producto/prestadores del servicio y las tendencias a su incremento o disminucin. Se trata de analizar con detalle a las empresas competidoras que podran afectar en el futuro el fortalecimiento y el crecimiento de nuestra empresa en el giro. Para analizar la oferta en una regin o localidad especfica, debe elaborarse un cuadro comparativo con las siguientes variables:

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(Por favor compltelo con la informacin que pueda obtener) Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nombre del productor o prestador del servicio

Localizacin

Grado de utilizacin de la capacidad instalada (%)

Precio del producto o servicio al cliente

Seale planes de expansin

Inversin fija estimada

Nmero de trabajadores ocupados

Volumen de produccin o de servicios realizados

Debe destacarse que para las empresas comercializadoras cuyo objetivo es la promocin y comercializacin de productos, las funciones primordiales se sustentan en la promocin, venta, distribucin, cobranza y mercadotecnia de los productos. Dentro de los principales productores a nivel nacional para el giro destacan: Localizacin

Nombre Abarrotes Sahuayo Oriente 233, No. 375 Col. Agricola Oriental, Mxico 080000, D,F. Tel: 55-58-89-99, 55-58-80-16, Fax 57-00-12-45 Opera con 33 sucursales en los Estados de Mxico, Morelos, Guerrero, Quertaro, Hidalgo y Michoacn. Comercializadora El Sardinero S.A. de Calzada Tenayuca 571 C.P. 54147 Tel: 53-07-07-55, 53-09-06-83 C.V. Mxico DF. Av. Insurgentes sur 373 C.P. 06700 Comercializadora La Naval S.A. de C.V. Tel: 55-84-31-44, 55-74-89-77 Mxico DF. Va Morelos 267 C.P. 55400 Comercializadora Metropolitana S.A. de Tel: 57-74-80-85 C.V Distribuidora e Impulsora Comercial Av. Insurgentes sur 4560 C.P. 14260 Mxico DF. CONASUPO S.A. de C.V. Tel: 56-06-85-04

IV.

Anlisis de la demanda

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Se entiende por demanda la cantidad de bienes o servicios que el mercado requiere o reclama para lograr satisfacer de una necesidad especfica a un precio determinado. El propsito principal del anlisis de la demanda es determinar y medir cules son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, as como establecer las posibilidades del servicio proyectado en la satisfaccin de dicha demanda. Esta opera en funcin de una serie de factores, como el precio del bien o servicio en trminos reales, el nivel de ingresos de la poblacin, los precios de sustitutos o servicios complementarios, etctera. Para precisar una demanda se emplea la investigacin estadstica y la investigacin de campo. Y la determinacin de la importancia de cada uno de los elementos antes sealados se realiza mediante el anlisis de regresin. Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA), o la cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se puede expresar como: Demanda = CNA = produccin nacional + importaciones - exportaciones Cuando existe informacin estadstica, resulta ms fcil conocer cul es la cantidad y el comportamiento histrico de la demanda, y aqu la investigacin de campo sirve para formarse un criterio en relacin con los factores cualitativos de la demanda, esto es, para conocer ms a fondo cules son las preferencias y exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadsticos, lo cual es comn en muchos productos, la investigacin de campo se impone como el nico recurso para adquirir datos y cuantificar la demanda. Existen varios tipos de demanda, cuya clasificacin podra ser la siguiente:

Tipos de demandaPor su oportunidad Demanda insatisfecha Demanda satisfecha Saturada No saturada Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino Demanda de bienes finales Demanda de bienes intermedios Demanda de bienes de capital Demanda de bienes Demanda continua necesarios Demanda Demanda de bienes estacional no necesarios Cclica Irregular o espordica

Es necesario clasificar correctamente la demanda del producto/servicio en los cuatro aspectos sealados, ya que son criterios que ayudan a una mejor comprensin de las probabilidades de colocacin real del mismo. En relacin con su oportunidad, existen dos tipos de demanda: a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado, y b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que ste requiere. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha: Satisfecha saturada, la que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se est usando a plenitud (es raro encontrar esta situacin en un mercado real), y Satisfecha no saturada, aqulla que se encuentra satisfecha en apariencia; pero que se puede acrecentar mediante el uso ptimo de herramientas mercadotcnicas, como la publicidad y los descuentos. En relacin con su necesidad, se encuentran dos tipos de demanda:

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a) Demanda de bienes o servicios necesarios: aquellos que la sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentacin, el vestido, la vivienda, y otros rubros, y b) Demanda de bienes o servicios no necesarios o de gusto, que constituyen el llamado consumo superfluo, como la adquisicin de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la intencin de satisfacer un gusto y no una necesidad. En relacin con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda: a) Demanda continua: aqulla que se realiza en todo momento o de manera frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es peridico, continuo y frecuente. b) Demanda estacional, relacionada de alguna manera con los perodos estacionales del ao por circunstancias climatolgicas o comerciales, como regalos en la poca navidea, paraguas en temporada de lluvias, ventiladores en tiempo de calor, calentadores en pocas fras, etctera. c) Demanda cclica, correspondiente a cierta regularidad multianual o asociada a ciclos econmicos cada determinado nmero de aos, y d) Demanda irregular o espordica, que ocurre en forma eventual. De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda: a) Demanda de bienes o servicios finales, que son los adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento. b) Demanda de bienes o servicios intermedios o industriales, que son los que requieren algn procesamiento para convertirse en bienes de consumo final. c) Demanda de bienes o servicios de capital, los que se utilizan para la fabricacin o elaboracin de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones) que no se consumen en el proceso productivo. Mtodos de proyeccin Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, se pueden anticipar con exactitud si se emplean las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el entorno del aqu y ahora. Para ello se recurre a las llamadas series de tiempo, que permiten observar cmo se comporta un fenmeno en el mbito temporal. Existen cuatro elementos bsicos para explicar este comportamiento: 1) la tendencia secular, que surge cuando el fenmeno tiene poca variacin durante perodos largos, y que se puede representar grficamente por una lnea recta o por una curva suave; 2) la variacin estacional, suscitada por los hbitos y tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones climatolgicas; 3) las fluctuaciones cclicas, propiciadas por razones de tipo econmico, y 4) los movimientos irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al fenmeno. En los trminos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser la ms comn. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el mtodo grfico y el mtodo de las medias mviles. La determinacin de la existencia o no de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que proporcionan las otras empresas. Esta diferencia define el volumen de produccin o de prestacin de servicios inicial para nuestra empresa, mismo que deber ser evaluado, en el captulo de operaciones y equipo, en trminos de si es factible y rentable contar con equipo para satisfacer dicha demanda. Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo es recomendable buscar otros giros; a 18

menos que se cuente con la capacidad para diferenciar los productos o servicios, creando nichos de mercado especficos y capturando clientes de la competencia.

V. El servicio del proyecto y su mercadoLa investigacin del producto o servicio se debe considerar en estrecho vnculo con la investigacin de la demanda, tomando en cuenta los siguientes aspectos: El uso actual del producto o servicio y otros campos de empleo alternativo. La forma del empaque o como se proporciona el servicio: en mercados altamente competitivos, ello puede promover un aumento de las ventas. En la comercializacin de los productos es fundamental tener las mercancas cuando el cliente las requiere, por lo que es necesario el fincar los pedidos a los proveedores antes del agotamiento de los productos, previendo el tiempo que los proveedores tardan en atender los pedidos. El tiempo de atencin de pedidos es muy variable, de acuerdo al proveedor. Para la atencin del mercado se requiere el conocimiento de las preferencias del consumidor en lo general las marcas lideres ofrecen ciertas garantas de desplazamiento del producto, existen marcas lideres nacionales en: detergentes, galletas y pastas, cafs solubles, leches ultra pasteurizadas y conservas alimenticias; en otros productos los lideres son regionales, es el caso de: aceites comestibles, jabones de lavandera, harina de trigo y variedades de frijol; existen productos en los que la marca no es relevante es el caso de: el azcar, la sal, atn y sardinas enlatadas. En lo general debe considerarse que productos de marca desconocida pueden resultar en productos de muy lento o incluso nulos desplazamiento, por lo que se debe ser muy precavido en el manejo de marcas nuevas. Tambin se debe ser precavido en compras que excedan las expectativas de desplazamiento inmediato, estas compras a menudeo se realizan por la inminencia de un alza de precios para aprovechar ofertas del proveedor, sin embargo, en ocasiones el mercado se deprime ante alzas de precios estas no se dan con oportunidad, lo anterior puede afectar adversamente a la empresa El cumplimiento de las normas sanitarias y de calidad es indispensable tanto para los productos o servicios existentes en el mercado, como para los que se pretende introducir en l. Relacin de normas aplicables respecto al producto (tcnicas, calidad, sanitarias, entre otras)

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Nombre Prcticas de Higiene Seguridad e higiene

Nmero NOM-120-SSAI1994 NOM-001-STPS1993 NOM-002-STPS1994 NOM-004-STPS1993

Fecha 28/8/1995 8/6/1994

Seguridad

20/7/1994

Seguridad

13/6/1994

Descripcin Contenido General Bienes y servicios, prcticas de higiene y seguridad para bienes y servicios. Condiciones de seguridad e higiene en las edificaciones, locales, instalaciones y reas de los centros de trabajo. Condiciones de seguridad para la prevencin y proteccin contra incendio en los centros de trabajo. Sistemas de proteccin y dispositivos de seguridad en la maquinaria, equipos y accesorios en los centros de trabajo. Condiciones de seguridad e higiene para la estiba y desestiba de los materiales en los centros de trabajo. Equipo de proteccin personal para los trabajadores en los centros de trabajo. Constitucin y funcionamiento de las Comisiones de Seguridad e Higiene en los centros de trabajo. Medicamentos, materiales de curacin y personal que presten los primeros auxilios en los centros de trabajo. Requerimientos y caractersticas de los informes de los riesgos de trabajo, para integrar las estadsticas. Colores que deben utilizarse en materia de medicina, seguridad e higiene, en los centros de trabajo. Seales de seguridad e higiene.

Seguridad e higiene

NOM-001-STPS1993 NOM-017-STPS1993 NOM-019-STPS1993 NOM-020-STPS1993 NOM-021-STPS1993 NOM-026-STPS1994 NOM-027-STPS1994

3/12/1993

Seguridad Seguridad e higiene

24/5/1994 22/10/1997

Seguridad

24/5/1994

Seguridad

24/5/1994

Colores que deben Utilizarse Seales de Seguridad e Higiene

24/5/1994

27/5/1994

La produccin de bienes o servicios, es el resultado natural de un proceso productivo. Se deben distinguir tres grupos de productos: Los bienes de consumo final. Los bienes intermedios. Los bienes de capital. Los bienes de consumo se distribuyen entre un nmero mayor de compradores que los bienes de capital, lo que se ilustra al analizar un vestido, bien de consumo final; telas e hilos, bien intermedio; y un torno o una fresadora, bienes de capital.

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La planeacin del producto es primordial para evitarse formular una estrategia comercial defectuosa. Un factor que estimula esta planeacin es el carcter de competencia e innovacin en la mayora de los mercados de bienes o servicios de consumo final. Las nuevas ideas se deben adoptar de manera rpida y otras mejores las harn obsoletas en poco tiempo. Con frecuencia, muchos productos rivalizan entre s para satisfacer una necesidad, antes satisfecha por un solo artculo o servicio; por tanto, es necesario recurrir a la planeacin del producto si no se quiere que ste se pierda entre un nmero de artculos homogneos que se venden en el mercado. Ahora bien, el hecho de que un producto sea aceptado en el mercado no implica cancelar la investigacin de mercado, cuya parte esencial determina el ciclo de vida del producto.

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Cuatro fases o ciclos determinan la vida de un producto: introduccin, crecimiento, saturacin y declinacin.Ciclo de vida del producto

Introducin

Crecimiento

Saturacin

Declinacin

La razn de esta dinmica en la curva de ventas reside en el comportamiento variable del consumidor. De acuerdo con esta premisa, la investigacin de mercado debera averiguar qu piensan consumidores de la oferta de la compaa, y estudiar sus opiniones y actitudes frente al producto ofertado. As mismo el xito del producto en el mercado est condicionado por una adecuada distribucin, por lo que, de no ser sta atendida por el propio productor o prestador del servicio, se debe analizar la estructura de las posibles compaas y canales de distribucin respecto a: Su posicin dentro de la cadena de ventas. Su tamao y rea de influencia en el mercado. Su distribucin y transporte regional. La variedad de su oferta. Sus sistemas de venta y su comportamiento. Sus sistemas y su participacin en los precios de venta. Muchas veces se subestima la importancia del sistema de distribucin, descuido que afectar directamente los volmenes de venta, y que se reflejar en un aprovechamiento no satisfactorio del potencial del mercado, as como en acumulaciones excesivas de inventarios que entre otros problemas, incidirn en la rentabilidad del capital.

VI.

Anlisis de precios

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste tambin influye ms en la percepcin que del consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisin principales. En muchas ocasiones, una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima demanda de un producto o servicio. Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia, o bien, buscar mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, empezar con un precio cercano al de la competencia.

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Se deben analizar las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones y cubrir en todos los casos los costos en que incurre la empresa, sin olvidar los mrgenes de ganancia que espera percibir y los que obtendrn tambin sus diferentes canales de distribucin. Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas Precio producto de introduccin Alto respecto a la competencia Menor respecto a la competencia Igual respecto a la competencia El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto. Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con respecto a los descuentos por pronto pago o por volumen, as como por concepto de promociones, puesto que stas constituyen parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro factor importante, es considerar, si la empresa pagar a sus vendedores alguna comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso total del vendedor. Los mecanismos detallados para fijar los precios se revisan en el captulo 7 sobre Costos de operacin y administracin de inventarios. Ventajas Desventajas

Anlisis de la comercializacinLa comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o un servicio al consumidor final con los beneficios de tiempo y lugar. Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan. En la etapa de prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, algunos investigadores comentan que la empresa podr vender directamente el producto y evitarse con esto todo el anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentar la realidad, surgen los problemas. Todos estos aspectos, se desarrollan a profundidad en el captulo 11 sobre Mercadotecnia. La comercializacin es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el mejor artculo o servicio en su gnero y al mejor precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa ir a la quiebra. La comercializacin no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercializacin es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfaccin que l espera con la compra de ste. Casi siempre ninguna empresa est capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

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VIII.

Instrucciones para la presentacin del estudio de mercado

Quien decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir los siguientes pasos: Definicin del problema. Tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica que se tenga un conocimiento completo del problema a resolver. Si no es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso de accin y medir sus posibles consecuencias. Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las fuentes primarias, que consisten bsicamente en investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias, que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). El investigador debe saber con exactitud cul es la informacin existente con el fin de poder decidir la base de investigacin ms adecuada? Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene informacin por medio de encuestas habr que disearlas de acuerdo con el procedimiento en la obtencin de informacin de fuentes secundarias. Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y anlisis. Recurdese que los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales datos, es vital para cumplir ese objetivo. Informe. Una vez procesada la informacin adecuadamente, slo faltar que el investigador rinda su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. Pasos para la presentacin del estudio de mercado 1. Definicin del producto 2. Anlisis de la demanda 2.1. Distribucin geogrfica del mercado de consumo 2.2. Comportamiento histrico de la demanda 2.3. Proyeccin de la demanda 2.4. Tabulacin de datos de fuentes primarias 3. Anlisis de la oferta 3.1. Caractersticas de los principales productores o prestadores del servicio 3.2. Proyeccin de la oferta 4. 5. 6. Importaciones del producto o servicio Anlisis de precios 5.1. Determinacin del costo promedio 5.2. Anlisis histrico y proyeccin de precios Canales de comercializacin y distribucin del producto 6.1. Descripcin de los canales de distribucin

3. OPERACIONESIntroduccin24

La seleccin de la tecnologa apropiada asociada al nivel de ventas proyectado para el despegue de la empresa, es uno los factores ms difciles de evaluar. Este y otros factores relevantes permiten responder a preguntas tales como: cules y cmo son los procesos con los que se opera en este giro en un nivel artesanal/micro y para pequeas empresas?, cules son los diferentes servicios que se comercializan?, qu recursos se requieren para la prestacin de los servicios de este giro? cules son las relaciones insumo-producto?, cmo es la operacin y funcionamiento en un da tradicional u ordinario?.

Contenido:I. Servicios del giro y sus caractersticas bsicas Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica Flujo del proceso en una microempresa IV. Flujo del proceso en un nivel de pequea empresa V. Relacin y caractersticas principales que de los insumos involucrados en la prestacin de los servicios VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicio VII. Relacin de proveedores principales VIII. Un da tradicional de operaciones IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividad X. Calidad en procesos y productos

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II. Servicios del giro y sus caractersticas bsicasLas empresas comercializadoras tienen un mbito de accin muy amplio, pueden dedicarse a comercializar casi cualquier tipo de productos, sin embargo, se enfocan preferentemente a la atencin de aquellos segmento de mercado donde la demanda est pulverizada entre pequeos distribuidores. Las comercializadoras no atienden al comercio al menudeo su atencin esta dedicada a la comercializacin de medio mayoreo y de grandes volmenes de mercancas. Las comercializadoras atienden entre otros giros a los siguientes: Distribucin de productos alimenticios y de limpieza Distribucin de calzado Distribucin de prendas de vestir Las empresas comercializadoras mas tpicas se ubican en la distribucin de productos alimenticios y de limpieza personal y del hogar. Sus clientes usuales de estas empresas son los pequeos comerciantes de abarrotes, aunque tambin llegan a atender a centros comerciales Las caractersticas de un buen producto en el giro deben ser: Visita permanente a sus clientes Alta eficiencia de surtimiento en cantidad y oportunidad Comercializacin de las marcas lideres

Por su importancia dentro del giro se ha escogido la formacin de una empresa comercializadora de productos alimenticios como el servicio que se detalla en la presente gua. El servicio que presta en este giro es similar por lo general para todos los clientes, aunque puede variar de acuerdo a los gustos del usuario y a sus posibilidades econmicas.

II. Escalas posibles de produccin y grado de actualizacin tecnolgica.Los rangos en cuanto al nmero de servicios por tamao de empresa se muestran en el cuadro adjunto: Escala (rango de distribucin) Microempresa artesanal: Pequea empresa: Mediana empresa: Gran empresa: Hasta 500 Mil Pesos/Mes De 500 Mil a 1Milln de pesos/Mes De 1Milln a 3 Millones de pesos/Mes Ms de 3 Millones de pesos/mes

Los criterios anteriores comprenden tanto el nivel de equipamiento de la empresa, como la capacidad de servicios a realizar por mes.

En cuanto al grado de actualizacin tecnolgica se destaca lo siguiente: 26

Las empresas requieren de manejo de productos en almacenes, lo cual implica para la microempresa el manejo de tarimas y patinetas hidrulicas; para la pequea empresa se requiere el uso de racks de dos o tres niveles para la estiba de los productos, tarimas y patinetas hidrulicas. En tarimas existen las tradicionales de madera o de pvc, en montacargas los existen a gasolina elctricos, la velocidad de operacin de los montacargas elctricos es menor que los de gasolina, lo que puede afectar la velocidad de carga y descarga. Se requiere adems de equipos de cmputo para controlar el inventario y para realizar la facturacin, la impresora de este equipo debe ser de matriz de punto para obtener las copias que se requieren para la facturacin.

III. Flujo del proceso productivo en una microempresaSe presenta el flujo a nivel general, mismo que se refiere al producto o servicio seleccionado del giro y analizado con ms detalle en esta gua. Sin embargo, ste puede ser similar para otros productos o servicios si el proceso es homogneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar para cada caso la pertinencia de cada una de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y equipo considerada, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones diferentes que puede involucrar cada producto, servicio o variante que se pretenda realizar.

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Levantam iento de pedidos de clientes Estim acin de la demanda

Establecim iento de rutas de surtim iento

Elaboracin del pedido a proveedores

Loteo de mercanca en bodegas

Ingresos de la m ercanca a bodegas

Facturacin de la m ercanca

Actualizacin del sistem a de inventarios

Embarque de la m ercanca en cam iones Elaboracin de listas de precios y posicin de inventarios de alm acn Transporte de la m ercanca y entrega al cliente Elaboracin de cam bios de precios Cobro de la facturacin

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A continuacin se presenta una explicacin del proceso para una microempresa: 6. Levantamiento de pedidos de clientes. El levantamiento de pedidos de clientes por los vendedores constituyen en s el proceso de ventas, para su realizacin los vendedores debern contar siguiente informacin: Productos disponibles en bodega Precios de lista y ofertas vigentes Tiempos de entrega Productos de lento desplazamiento que es necesario promover su venta Descuentos al precio ofrecido por compras por volumen o por pago al contado Plazo de crdito a clientes

Se debe contar tambin con el servicio de levantamiento de pedidos va telefnica. 7. Establecimiento de rutas de surtimiento. El adecuado uso del transporte es un elemento con impacto directo en los costos de distribucin por lo que los clientes debern ser atendidos siguiendo rigurosas rutas de surtimiento evitando los viajes extraordinarios de pequeos volmenes. Loteo de mercancas en bodegas. Una vez recibidos los pedidos se deben de organizar de acuerdo a las rutas de surtimiento, una vez realizado esto debe efectuarse el loteo de productos por cliente a ser atendido en las prximas rutas de surtimiento a ser despachadas. Facturacin de las mercancas. Una vez loteada la mercanca se procede a realizar la facturacin va el sistema de cmputo. La facturacin solo podr ser elaborada si la posicin de inventarios del almacn cargada en el sistema de cmputo registra existencia de productos.

8.

9.

10. Embarque de la mercanca en camiones La mercanca loteada debe ser cargada a los camiones que efectuarn el surtimiento, el documento nico de contra el cual se debe realizar la carga y checar sta, son las facturas de venta. Se debe tener permanentemente un checador al pie del camin al momento del embarque, el chofer de la unidad tambin debe estar en el momento de la carga. Adems de lo anterior se deben realizar chequeos sorpresivos de camiones cargados, bajando y checando la mercanca cargada contra la factura. 11. Transporte de la mercanca y entrega al cliente. Finalmente la mercanca se transporta y se entrega, al cliente. En aquella mercanca que se paga de contado la factura original con sello de pagado queda en poder del cliente, en las facturas a crdito el cliente firma de recibido la factura original y esta queda en poder de la empresa (chofer de la unidad). Al final del da el chofer de la unidad debe respaldar su entrega de entrega de mercancas con el dinero en efectivo de los pagos de contado las facturas originales firmadas de recibido y pendientes de pago. Para el manejo de efectivo es recomendable que las unidades de transportacin cuenten con caja de seguridad. 12. Cobro de la facturacin. Las facturas pendientes de pago deben ser cobradas por los vendedores, debe evitarse la acumulacin de dos facturas pendientes de pago por cliente. 13. Estimacin de la demanda. La estimacin de la demanda debe realizarse previo al fincamiento de pedidos a proveedores para lo cual es necesario considerar la previsin de los niveles de ventas futuras de los vendedores, esta previsin debe realizarse lo ms detallado posible lo ms conveniente es efectuarla a nivel de cada uno de los clientes. 14. Elaboracin del pedido a proveedores. Una vez la previsin de ventas se elabora el pedido a proveedores, para esto se puede seguir dos metodologas: realizar hacia fines de mes pedidos de todas las mercancas que se componen el inventario de la bodega; o realizar pedidos en cualquier momento del tiempo cuando los productos de determinado proveedor alcancen un punto denominado de reorden, que es aquel donde las existencias son suficientes para satisfacer la demanda en tanto el productos es surtido por los proveedores.

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15. Ingreso de la mercancas a la bodega. Una vez que el producto es surtido por el proveedor el producto es contado e ingresado fsicamente a la bodega. 16. Actualizacin del sistema de inventarios. Simultneamente al ingreso del producto a la bodega se debe dar entrada documental al producto, esto es lo recibido debe sumarse a las existencias registradas en el sistema de cmputo. A su vez cada vez que se facture (salidas de mercanca) se debe descontar lo facturado de las existencias en inventario. Un adecuado sistema de software para el control de inventarios y la facturacin es imprescindible para este tipo de empresas. 17. Elaboracin de listas de precios y posicin de inventarios del almacn. Las salidas ms importantes del sistema de inventarios son la lista de precios y posicin de inventarios (cantidad de producto disponible) del almacn, estos elementos son imprescindibles para el equipo de vendedores. 18. Elaboracin de cambios de precios. Existen tanto el precio de compra del producto como el precio de venta, ambos pueden variar. Los precios de compra varan por alza de los precios de los proveedores o por negociaciones que se realicen. Los precios de venta varan: para soportar incrementos en los precios de compra; para aumentar el margen de utilidad de un producto; o para disminuir el precio, Ya sea porque el precio es alto o se desea aumentar el desplazamiento va disminucin del precio, cualquiera que sea el caso los cambios de precios deben reflejarse inmediatamente en el sistema de inventarios que es el elemento utilizado para la facturacin.

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IV.

Flujo del proceso en un nivel de pequea empresa

Levantamiento de pedidos de clientes Estim acin de la demanda

Establecimiento de rutas de surtimiento

Elaboracin del pedido a proveedores

Loteo de m ercanca en bodegas

Ingresos de la m ercanca a bodegas

Facturacin de la mercanca

Actualizacin del sistem a de inventarios

Em barque de la m ercanca en cam iones Elaboracin de listas de precios y posicin de inventarios de alm acn Transporte de la m ercanca y entrega al cliente Elaboracin de cam bios de precios Cobro de la facturacin

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Explicacin por etapa del flujo del proceso en un nivel de pequea empresa: 5. Levantamiento de pedidos de clientes. El levantamiento de pedidos de clientes por los vendedores constituyen en s el proceso de ventas, para su realizacin los vendedores debern contar siguiente informacin: Productos disponibles en bodega Precios de lista y ofertas vigentes Tiempos de entrega Productos de lento desplazamiento que es necesario promover su venta Descuentos al precio ofrecido por compras por volumen o por pago al contado Plazo de crdito a clientes

Se debe contar tambin con el servicio de levantamiento de pedidos va telefnica. 6. Establecimiento de rutas de surtimiento. El adecuado uso del transporte es un elemento con impacto directo en los costos de distribucin por lo que los clientes debern ser atendidos siguiendo rigurosas rutas de surtimiento evitando los viajes extraordinarios de pequeos volmenes. Loteo de mercancas en bodegas. Una vez reducidos los pedidos se debe de organizar de acuerdo a las rutas de surtimiento, una vez realizado esto debe efectuarse el loteo de productos por cliente a ser atendido en las prximas rutas de surtimiento a ser despachadas. Facturacin de las mercancas. Una vez loteada la mercanca se procede a realizar la facturacin va el sistema de cmputo. La facturacin solo podr ser elaborada si la posicin de inventarios del almacn cargada en el sistema de cmputo registra existencia de productos. Embarque de la mercanca en camiones La mercanca loteada debe ser cargada a los camiones que efectuarn el surtimiento, el documento nico de contra el cual se debe realizar la carga y checar sta, son las facturas de venta. Se debe tener permanentemente un checador al pie del camin al momento del embarque, el chofer de la unidad tambin debe estar en el momento de la carga. Adems de lo anterior se debe realizar chequeos sorpresivos de camiones cargados, bajando y checando la mercanca cargada contra la factura.

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10. Transporte de la mercanca y entrega al cliente. Finalmente la mercanca se transporta y se entrega, al cliente. En aquella mercanca que se paga de contado la factura original con sello de pagado queda en poder del cliente, en las facturas a crdito el cliente firma de recibido la factura original queda en poder de la empresa (chofer de la unidad). Al final del da el chofer de la unidad debe respaldar su entrega de entrega de mercancas con el dinero en efectivo de los pagos de contado las facturas originales firmadas de recibido y pendientes de pago. Para el manejo de efectivo es recomendable que las unidades de transportacin cuenten can caja de seguridad. 11. Cobro de la facturacin. Las facturas pendientes de pago deben ser cobradas por los vendedores, debe evitarse la acumulacin de dos facturas pendientes de pago por cliente. 12. Estimacin de la demanda. La estimacin de la demanda debe realizarse previo al fincamiento de pedidos a proveedores para lo cual es necesario considerar la previsin de los niveles de ventas futuras de los vendedores, esta previsin debe realizarse lo ms detallado posible lo ms conveniente es efectuarla a nivel de cada uno de los clientes.

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13. Elaboracin del pedido a proveedores. Una vez la previsin de ventas se elabora el pedido a proveedores, para esto se puede seguir dos metodologas: realizar hacia fines de mes pedidos de todas las mercancas que se componen el inventario de la bodega; o realizar pedidos en cualquier momento del tiempo cuando los productos de determinado proveedor alcancen un punto denominado de reorden, que es aquel donde las existencias son suficientes para satisfacer la demanda en tanto el productos es surtido por los proveedores. 14. Ingreso de la mercancas a la bodega. Una vez que el producto es surtido por el proveedor el producto es contado e ingresado fsicamente a la bodega. 15. Actualizacin del sistema de inventarios. Simultneamente del ingreso del producto a la bodega se debe dar entrada documental al producto, esto es debe sumarse a las existencias registradas en el sistema de cmputo. A se vez cada vez que se facture (salidas de mercanca) se debe descontar lo facturado de las existencias en inventario. Un adecuado sistema de software para el control de inventarios y la facturacin es imprescindible para este tipo de empresas. 16. Elaboracin de listas de precios y posicin de inventarios del almacn. Las salidas ms importantes del sistema de inventarios son la lista de precios y posicin de inventarios (cantidad de producto disponible) del almacn, estos elementos son imprescindibles para el equipo de vendedores. 17. Elaboracin de cambios de precios. Existen tanto el precio de compra del producto como el precio de venta, ambos pueden variar. Los precios de compra varan por alza de los precios de los proveedores o por negociaciones que se realicen. Los precios de venta varan: para soportar incrementos en los precios de compra; para aumentar el margen de utilidad de un producto; o para disminuir el precio, Ya sea porque el precio es alto o se desea aumentar el desplazamiento va disminucin del precio, cualquiera que sea el caso los cambios de precios deben reflejarse inmediatamente en el sistema de inventarios que es el elemento utilizado para la facturacin.

V.

Relacin y caractersticas principales de los insumos involucrados en la prestacin de los servicios

Las empresas del giro emplean para la prestacin del servicio: electricidad, servicios de telefona y limpieza

VI. Relaciones insumo-producto para prestar un servicioEl equipo necesario para la adecuada operacin de una empresa de este tipo es: muebles de oficina, telfono, sistema de computo, fotocopiado, adems de papelera.

VII. Relacin de proveedores principalesLas materias primas y auxiliares que se utilizaran las empresas comercializadoras corresponden a materiales de oficina. Para los servicios se debe consultar a las dependencias correspondientes (Telfonos de Mxico, Ca. de Luz y Fuerza de Centro o Comisin Federal de Electricidad.

VIII. Un da tradicional de operaciones33

El horario normal de trabajo de estas empresas es de 8:00 horas a 15:00 horas y de 17:00 a 19:00 hrs. Las cajas de seguridad de los camiones son abiertas para el encargado administrativo y se realizan las cuentas con los choferes de las unidades, en este momento se forman cuentas por pagar a nivel cliente. Se lleva un control por chofer y se realizan depsitos a la caja de la seguridad de la empresa. Las mercancas que fueron loteadas y facturadas desde un da antes son embarcadas en los camiones, el chofer de embarques esta presente, checando en todo el momento el embarque, la carga se realiza mediante patines hidrulicos montacargas. Una vez cargadas las mercancas los camiones son despachados a sus rutas de surtimiento. Despus de despachados los camiones al surtimiento se procede a la descarga de los camiones de proveedores, procediendo a checarles de recibido y a efectuar las entrega documental del producto al sistema de cmputo. Posteriormente son loteados los pedidos que hubiesen sido entregados por los choferes, los vendedores o que se hayan recibido va telefnica, una vez loteados los productos se precede a elaborar las facturas. Como una de las primeras actividades de inicio del da se reciben tambin la cobranza realizada por los vendedores, se les retiran las facturas que no hayan cobrado y se les entrega nuevas facturas para cobro. Lo antes posible se debe realizar el depsito a bancos, en caso de no tener contratado un sistema de recoleccin de efectivo. La empresa debe contar con un velador encargado de resguardar las unidades que regresan del surtimiento a los clientes.

IX. Desarrollos tecnolgicos recientes y precauciones especiales de la actividadPor lo que se refiere a los sistemas de computo el software utilizado debe encadenar el sistema de inventarios con el de facturacin y con el de cuentas por pagar. Un sistema completo, sencillo y accesible para los operarios es el mejor elemento para el control de la operacin de la empresa. En este tipo de empresas se requiere la utilizacin de zapatos de seguridad y fajas para los estibadores.

X. Calidad en procesos y productosLa calidad es el conjunto de caractersticas de un elemento, producto o servicio, que le confieren la aptitud de satisfacer una necesidad implcita y explcita. Esto significa que la calidad de un producto o servicio, es equivalente al nivel de satisfaccin que le ofrece a su consumidor, y est determinado por las caractersticas especficas del producto o servicio. Aspectos de un producto o servicio que ms influyen en su calidad Sin duda, los principales criterios para alcanzar la calidad son:

Satisfaccin de las expectativas de los clientes. Cumplimiento permanente de las normas.

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Sistema de calidad Se entiende por sistema de calidad el conjunto de directrices, polticas y requisitos que se deben satisfacer en una empresa con el fin de dar cumplimiento a los estndares de calidad definidos o acordados con el cliente para un producto o proceso. Los sistemas de calidad se disean para establecer y facilitar las tareas productivas de la empresa, mediante mtodos relacionados con la actividad; que permiten controlar, evaluar y resolver de manera permanente el proceso operativo y los problemas inherentes, tomando en cuenta los aspectos directos e indirectos respecto de la calidad. Aseguramiento de la calidad El aseguramiento de la calidad es el conjunto de acciones planificadas y sistemticas que son necesarias para proporcionar la confianza adecuada de que un producto o servicio satisface los requisitos dados para la calidad, los cuales deben estar sustentados en la satisfaccin de las expectativas de los clientes. El aseguramiento de calidad dentro de la empresa es bsicamente un sistema documental de trabajo, en el cual se establecen reglas claras, fijas y objetivas, sobre todos los aspectos ligados al proceso operativo, es decir, desde el diseo, planeacin, produccin, presentacin, distribucin, servicio posventa y las tcnicas estadsticas de control del proceso y, desde luego, la capacitacin del personal. Ello significa, vigilar que a lo largo de todo el proceso operativo se cumplan las instrucciones de trabajo, se respeten las especificaciones tcnicas del servicio. Un sistema de aseguramiento de calidad se complementa con otros mtodos y filosofas de calidad; en virtud de que los factores que abarca, permiten establecer un soporte documental para evaluar el desempeo de la empresa a partir de registros de calidad, mismos que sirven para obtener datos confiables y objetivos para mantener un control real y efectivo sobre el proceso operativo. El aseguramiento de la calidad es una metodologa que est siendo aceptada por innumerables empresas y que ha mostrado sus bondades en las diferentes ramas industriales y de servicios. Sistema documental La filosofa del sistema de calidad supone que si las actividades son planeadas, programadas y documentadas, es ms fcil repetir una y otra vez los procesos operativos que logran los estndares de calidad deseados. La importancia de este sistema documental radica principalmente en que se pasa de una cultura oral a una cultura escrita; en que se especifican con claridad los procedimientos de trabajo, las responsabilidades de cada rea, los compromisos de calidad, las especificaciones tcnicas que deben cubrir los productos o servicios, los mtodos de verificacin y prueba, as como los registros de atencin y servicio que se brinda al cliente. De cada uno de estos factores se obtienen datos estadsticos que sirven para evaluar y controlar el sistema de calidad, por lo que este sistema conduce a un proceso de mejora continua; que evoluciona permanentemente desde adentro de la empresa hacia afuera, trayendo por consecuencia un crculo virtuoso en el que cada vez se encadenan ms empresas y mejoran la calidad de sus productos o servicios. Sistema de aseguramiento de calidad El mtodo ms aceptado por las empresas alrededor del mundo hoy en da, es el sistema de aseguramiento de calidad.

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El sistema de aseguramiento de calidad, permite manejar un mismo lenguaje metodolgico y es aplicable a cualquier tipo de empresa, con el nico requisito de adecuarlo a los conceptos y terminologa propios de cada actividad. Elementos de un sistema de aseguramiento de calidad: relacin cliente proveedor Revisin del contrato. Manejo de especificaciones tcnicas del proceso y servicio. Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente. Evaluacin de la capacitacin y experiencia tcnica del proveedor. Inspeccin y prueba del proceso o servicio. Sistema documental.

Revisin del contrato Al establecerse una relacin cliente-proveedor, el punto de partida y cierre de los acuerdos lo constituye el contrato. En l se concretan los intereses de ambas partes por establecer una relacin de negocios y se establecen, en firme, los compromisos bilaterales. Segn esta perspectiva, el contrato se convierte en el principal instrumento de negociacin para ambas partes; manifiesta las necesidades ofertas, aptitudes, capacidades y experiencia de los contratantes, y detalla las expectativas implcitas y explcitas de cada una de las partes. Registro de las especificaciones La entrega de especificaciones tcnicas de los procesos o servicios son el modo en que el cliente indica al proveedor qu tipo de servicios o procesos necesita, definiendo tolerancias, y dems especificaciones que servirn de gua para el proveedor. Al llevar un registro y control adecuado de estos requerimientos, se puede revisar en todo momento que se est produciendo con exactitud lo que requiere el cliente. Adems estos registros sern la base para aclarar cualquier duda o controversia que surja con el cliente respecto a los requisitos acordados para el proceso de elaboracin. Control de insumos, productos o servicios proporcionados por el cliente Este requisito tiene el propsito de asegurar que los bienes o servicios que son propiedad del cliente o que son suministrados por l para incorporarse a los servicios o procesos, se manejen con base en un acuerdo previo de las condiciones de recepcin, manipulacin y aprovechamiento ptimo. De esa manera se garantiza para ambas partes que no habr desorden, desperdicio, prdidas innecesarias, negligencia o desinformacin respecto del manejo de los bienes o servicios que se estn entregando al proveedor. Capacitacin de los proveedores Aunque cada empresa es libre de definir sus propios programas y requisitos de capacitacin para sus empleados, es un hecho que el grado de capacitacin y experiencia que tenga el personal del proveedor asegura al cliente la confiabilidad de los procesos requeridos. Esta situacin es especialmente importante cuando se subcontratan procesos especiales cuyos resultados no pueden verificarse por inspecciones y pruebas, sin que se sustenten en la seguridad de que el personal que realizar esos procesos est capacitado para hacerlo con eficacia y eficiencia. La evaluacin de la capacitacin y experiencia del proveedor no debe considerarse una intromisin; sino una actividad indispensable para asegurar la calidad de un producto o servicio, as como el primer paso en el establecimiento de programas de colaboracin mutua.

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Inspeccin y prueba del proceso o servicio La inspeccin y prueba tienen como fin verificar que los servicios o procesos realizados cumplen con los requisitos especificados por los clientes, por lo que su beneficio ms claro es garantizar para ambas partes que la prestacin del servicio est cumpliendo con los requerimientos acordados, pero adems de ello el proveedor puede obtener informacin valiosa sobre la eficiencia de su operacin. Pruebas En primer lugar, debe establecerse en el contrato las mediciones a realizar, los mtodos que se seguirn, y el equipo y parmetros que se utilizarn. En segundo trmino, debe tenerse especial cuidado en el mantenimiento y calibracin contra patrones de unidad de medida certificados de los equipos de inspeccin, medicin y pruebas. Por ltimo, es indispensable establecer un sistema para identificar el estado de inspeccin y prueba de todos los productos o procesos, as como usar tcnicas estadsticas para planear, controlar y hacer seguimiento de la calidad. Qu debe hacerse para mejorar la calidad de un proceso o producto? Aunque existen muchas escuelas distintas de administracin empresarial centradas en la calidad, los puntos comunes ms importantes para lograr el mejoramiento de un proceso o servicio son:

En todo momento debe pensarse primero en la satisfaccin de los requerimientos de los clientes. El mejoramiento de la calidad es logrado mediante la eliminacin de las causas de los problemas del sistema. Esto conduce a mejorar la productividad. La persona encargada de un trabajo es quien tiene mayor conocimiento acerca de l. Toda persona desea ser involucrada en la organizacin y hacer bien su trabajo. Toda persona quiere sentirse como un contribuyente importante de la organizacin. Para mejorar un sistema es mejor trabajar en equipo que individualmente. Un proceso estructurado para la solucin de problemas con la ayuda de tcnicas grficas conduce a mejores resultados que uno no estructurado.

Cmo puedo mejorar mi oferta en trminos de calidad? Mediante un sistema de aseguramiento de calidad es posible mejorar la oferta de productos o servicios para los clientes, cumpliendo una parte o la totalidad de los requisitos que establece la metodologa. Para poder estar en condiciones de competir respecto a otros proveedores, es necesario darle mayores garantas a nuestros clientes potenciales, tanto en trminos de costos, como en tiempos de entrega y servicio posventa, por lo que contar con los elementos del sistema de calidad, es un indicador de que nos encontramos en camino a la calidad. Cmo puedo mejorar mi demanda en trminos de calidad? Quien est interesado en desprenderse de una parte de sus procesos operativos, ya sea que le resulte ms rentable o le ofrezca alguna ventaja en particular, debe buscar un proveedor confiable con quien establecer una relacin de negocios de largo plazo, asegurando los niveles de calidad requeridos. Qu son los programas de desarrollo de proveedores? Dentro del proceso de aseguramiento de calidad, muchas empresas tienen programas de desarrollo de proveedores, mediante los cuales se aporta tecnologa, conocimientos e informacin para que stos se vuelvan cada vez ms competitivos y sean capaces de ofrecer los insumos, productos o servicios que las grandes empresas demandan.

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Esto se realiza a partir de dos mecanismos, por una parte, una revisin permanente de los productos o servicios que el proveedor entrega al cliente y, por otra, un programa de auditoras que el cliente realiza al proveedor en sus propias instalaciones. Las auditoras son una revisin al sistema de calidad y no tan slo al producto o servicio, por lo que pasar las evaluaciones de los clientes, significa un gran xito para la empresa auditada, toda vez que los grandes clientes pueden tener la seguridad de contar con un proveedor confiable. No todas las empresas proveedoras pueden decir que tienen sistemas de calidad debidamente implantados, por lo que slo aquellas que cuentan con el reconocimiento expreso del cliente, son las que tienen mayores oportunidades de hacer negocios. Por ejemplo, en la industria automotriz solamente aquellos proveedores de refacciones o partes que han pasado con xito por una serie de pruebas de calidad pueden ser galardonados con el reconocimiento Q-1, que es el mximo nivel de calidad en su sector y que los coloca como proveedores confiables. Para qu sirven los manuales de calidad? Decir lo que se hace. Hacer lo que se dice. Demostrar la efectividad de las acciones para alcanzar la calidad. Hacer los cambios que sean necesarios para lograr la eficacia. Evitar cambios en los procedimientos y los documentos sin autorizacin de los responsables. Informar a los empleados sobre sus actividades y responsabilidades. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Ayudar a los auditores para hacer sus evaluaciones sobre la eficacia del sistema, para alcanzar los requisitos de calidad establecidos.

Cmo se implanta un sistema de aseguramiento de calidad? Para implantar un sistema de aseguramiento de calidad, se deben llevar a cabo una serie de actividades que involucran a la organizacin y que van desde la definicin de la poltica de la empresa, hasta la aplicacin de los controles de calidad que exige el sistema. A continuacin se presentan los aspectos ms relevantes que se deben considerar para la implantacin: 1. Definicin de una poltica de calidad.- En cada empresa la alta direccin debe establecer con claridad sus objetivos y hacerlos del conocimiento de todo su personal, y las directrices generales para alcanzarlos. Esto le obliga, a promover y desarrollar en todos los niveles la conciencia de lo que es la calidad e indicar constantemente la importancia que para la empresa tienen sus clientes. Es indispensable que se informe al personal que los productos o servicios proporcionados o fabricados con mala calidad, redundan en altos costos econmicos y de imagen empresarial. Ejercer la calidad.- La alta direccin debe establecer las funciones de mando y de gestin que correspondan, con el fin de que en cada nivel de la empresa, los trabajadores apliquen la poltica de calidad que ha sido determinada. Disear el modelo de aseguramiento de calidad para la empresa.- Aunque existen modelos o esquemas generales, que sealan secuencias de trabajo, responsabilidades y procedimientos, es importante cuidar que la seleccin de stos considere desde la alta direccin hasta el ltimo de los trabajadores. Certificacin.- Una vez que se han cubierto los requisitos anteriores, la empresa deber buscar la certificacin de algn rgano acreditado para ello; esto le permitir dar muestra a sus clientes, que sus productos o servicios renen las condiciones de confiabilidad que cualquier consumidor necesita. Para realizar los objetivos antes descritos, es importante que el empresario considere: 38

2.

3.

4.

En primer lugar, debe haber un compromiso definitivo por parte de la direccin con el fin de impulsar las prcticas de calidad en toda organizacin. Nace la poltica de calidad. Definir la misin de la empresa, decidir que es lo que se pretende alcanzar en trminos cuantitativos y cualitativos. Mantener una visin de corto, mediano y largo plazo, con el fin de encauzar las energas y potencialidades de la organizacin hacia sus objetivos particulares. Hacer un balance de las fortalezas y debilidades de la organizacin en trminos de sus recursos, para aprovechar al mximo las potencialidades de la empresa. Consultar asesores expertos que los orienten para planear, desarrollar, implantar, mantener y mejorar un sistema de aseguramiento de calidad, y de un proceso de mejora continua. Involucrar a todos los miembros de la organizacin con la poltica de calidad y fomentar la integracin de grupos de trabajo, que se responsabilicen de documentar el sistema de aseguramiento de calidad. Designar a un responsable de la direccin general, que tenga las facultades y toma de decisin en todo lo referente a la implantacin y desarrollo del sistema de calidad y que sea el responsable operativo del mantenimiento del sistema. Informar a los clientes los propsitos de la empresa y el compromiso que se tiene hacia la calidad. Mantener una evaluacin permanente de los aspectos relacionados con la calidad, y determinar las acciones correctivas y preventivas necesarias. Una vez implantado el sistema de calidad y habiendo aprobado las auditoras de implantacin que demuestran el funcionamiento correcto del sistema, solicitar al organismo pertinente la certificacin ISO-9000.

4. EQUIPOIntroduccinLa eleccin del tipo de equipo requerido es uno de los factores ms importantes para el inicio de operaciones de cualquier empresa, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, en virtud de los elevados egresos que pueden representar y de las limitadas opciones de financiamiento, aspectos que influyen de manera importante en el xito o fracaso del negocio. Este y otros factores relevantes que a continuacin se analizan permiten responder a preguntas como: cul es la maquinaria y equipo necesarios para la puesta en marcha de este tipo de negocios?, qu equipo auxiliar se requiere para la operacin del negocio?, cmo determinar la decisin de compra o renta de los equipos?, cules son los porcentajes aplicables para la depreciacin de los equipos?, cules son las precauciones especiales que se deben tener con relacin al mantenimiento preventivo y predictivo del equipo para el giro?, cules son los principales proveedores de equipo para el giro?

Contenido:I.

IX. X.IV. V. VI. VII

Relacin del equipo principal a escala microempresa/artesanal Relacin del equipo principal a escala pequea empresa Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo Relacin de proveedores del equipo principal Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipo Mantenimiento y depreciacin Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los recursos humanos 39

VII.

Relacin de equipo principal a escala microempresa/artesanal

De manera general se seala tanto el nombre de mobiliario, maquinaria y equipo principal para la operacin normal en el giro, su capacidad, y valor referencial de los mismos. No se consideran los precios que se podran obtener en un mercado de maquinaria y equipo ya utilizados antes o para renta. Equipo 1 Bascula de plataforma 2 Patn hidrulico 25 Tarimas 1 camioneta de 3 1/2 1 Automvil 1 equipo de cmputo Mobiliario de oficina Total Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. Descripcin Costo Aproximado ($) 4,000 45,000 17,250 150,000 65,000 23,000 10,000 314,250

500 Kg. 1.20mts x 1.20mts PC, impresora Lote

II. Relacin del equipo principal a escala pequea empresaUna de las primeras decisiones al elegir el equipo, se relaciona con el grado de flexibilidad o adaptacin deseada. Las mquinas y herramientas se pueden clasificar como de propsito general y de propsito especial. Las mquinas de propsito general son las ms flexibles y constituyen la mayora de las mquinas y herramientas que se utilizan en la actualidad. Por contraste, las mquinas de propsito especial estn diseadas para efectuar un solo trabajo. Tales mquinas tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones especficas, de manera ms rpida y a mayor escala que las mquinas de propsito general. Sin embargo, se caracterizan por su falta de flexibilidad ya que un cambio en el diseo del producto puede requerir su desecho o cambio total. Por lo comn, la eleccin entre el equipo general y el especializado, implica un problema econmico, considerando los siguientes aspectos: 10) El costo inicial que se debe cargar durante la vida til prevista del equipo; 11) El costo laboral directo, y 12) El costo de preparacin. La vida til de un equipo con propsito especial, construido con mtodos convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operacin para la que se dise. El aumento de la vida esperada de los equipos permite amortizar su costo original durante perodos ms largos y disminuye su tasa de obsolescencia, lo que hace ms atractiva su compra y su futuro en la empresa es ms prometedor. En el diseo o seleccin de cualquier equipo, existen dos principios fundamentales que deben tomarse en cuenta: 1) Debe ser fcil de instalar, operar, dar servicio y reparar, y 2) Debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir problemas onerosos debido a una operacin inapropiada.

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El equipo mnimo a considerar en este tipo de empresa es el siguiente: Descripcin Costo Aproximado ($)

Equipo 1 Bascula de plataforma 2 Patines Hidrulicos 50 Tarimas 2 camionetas 3 1/2 Ton. 2 Automviles 500 Kg. 1.20mts. x 1.20mst. PC, impresora 23,000 Lote 15,000 2 pisos 30,000 Gasolina 280.000 Total Nota: Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998. 825,700 4,000 9,200 34,500 300,000 130,000

1 Equipo de cmputo Mobiliario de oficina 15 tramos de racks 1 Montacargas

III.

Relacin y especificaciones del equipo auxiliar y accesorios de apoyo

El equipo auxiliar y accesorios de apoyo requeridos para la operacin de la planta incluyen entre otros: Equipo Costo Aproximado ($) 100,000 Equipo menor de oficina Total 100,000 Nota : Los valores consignados corresponden al primer semestre de 1998.

IV. Relacin de proveedores del equipo principalSi slo existe una fuente de provisin, la cantidad comprada puede justificar en gran medida un descuento sustancial o se puede negociar un precio muy favorable. Una empresa que slo compra a un proveedor corre el riesgo de tener que detener el flujo operativo si se produce una huelga o un accidente en la planta de su nico suministrador. Lo ms recomendable para solucionar este tipo de problemas es tener de dos a tres proveedores por insumo. A continuacin se seala cmo acceder a la relacin de proveedores del equipo principal del giro?: Los proveedores principales del giro se pueden acceder a travs del Sistema Empresarial Mexicano (SIEM), a travs de del directorio telefnico o incluso por la revisin de los empaques del producto los cuales traen impresos los direcciones de los proveedores. Se puede recurrir a las cmaras de comercio de su localidad o a la Cmara Nacional de la Industria de la Transformacin 41

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V. Evaluacin de decisiones de compra o renta de equipoEn aos recientes existe en la industria una marcada tendencia a la renta de bienes de capital en contraposicin a su compra. Se utiliza la opcin de renta en los casos de los edificios, camiones de entrega y servicio dentro de la planta, camiones para manejo de materiales y equipo de oficina. La renta ofrece las ventajas de no exigir el desembolso de capital, que el usuario no tenga preocupaciones por el servicio ni por el mantenimiento y que los pagos por arrendamiento sean totalmente deducibles de impuestos, por considerarse gastos corrientes del negocio. En los anexos se presenta y comenta la frmula financiera que permite evaluar la conveniencia o no de comprar o arrendar maquinaria y equipos. VI. Mantenimiento y depreciacin La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar con el propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del equipo. En rigor la reserva se constituye de conformidad a la magnitud en que el equipo va perdiendo valor por accin de su desgaste u obsolescencia. La depreciacin puede estimarse de acuerdo a criterios contables o a lo que ocurre en la realidad. Asimismo, cuando se habla de depreciacin fiscal se hace referencia al hecho de que el gobierno, por medio de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), permite a cualquier empresa legalmente constituida recuperar la inversin hecha en sus activos fijo y diferido, va un mecanismo fiscal, que tiene varios objetivos. Son varios los objetivos que se persiguen con este procedimiento legal: no slo es el hecho de que el empresario recupere la inversin en determinado tiempo; sino que adems, si todas las empresas, al trmino de la vida fiscal de sus activos los sustituyeran por nuevos, tendran empresas con una tecnologa actualizada y seran ms eficientes en sus procesos. De hecho, una empresa que no sustituya sus activos fijos al trmino de su vida fiscal se perjudica en dos formas: por un lado, automticamente empieza a pagar ms impuestos al no poder hacer cargos por depreciacin; por otro lado, caer lentamente en la obsolescencia tecnolgica, con un perjuicio directo para la empresa, puesto que los costos de mantenimiento aumentarn y los paros por fallas del equipo, que tambin representan un costo extra, ms difcil de recuperar. La amortizacin es un trmino al que por lo general se le asocia con aspectos financieros, pero cuando se habla de amortizacin fiscal, su significado es exactamente el mismo que el de la depreciacin. La diferencia estriba en que la amortizacin slo se aplica a los activos diferidos o intangibles, tales como: gastos preoperativos, gastos de instalacin, compra de marcas y patentes y dems. La compra de una patente es una inversin, pero es obvio que con el paso del tiempo y con su uso el precio de esta patente no disminuye (se deprecia) como en el caso de activos tangibles. As, a la recuperacin de la inversin de ese activo va fiscal, se le llama amortizacin, y se aplicar de manera gradual en activos diferidos. Por tal razn, depreciacin y amortizacin son un mismo concepto, y en la prctica ocupan un mismo rubro en el estado de resultados. La Ley del Impuesto sobre la Renta (LISR) seala expresamente que sern deducibles de impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin en los porcentajes que establece la propia ley. A continuacin, la LISR declara todos los conceptos que comprende el activo diferido y su porcentaje anual de recuperacin, as como los porcentajes aplicables al activo fijo; en el ltimo inciso se declara que cualquier activo fijo no mencionado en los incisos anteriores se cargar con un porcentaje del 10%, con el que quedan incluidos todos los activos fijos que puedan existir por raros o desconocidos que sean. Tipos de depreciacin Depreciacin en lnea recta (LR) 43

Se cuenta con varios mtodos para determinar el cargo anual de depreciacin, sin embargo, el ms comnmente utilizado e incluso el nico permitido, al menos por las leyes mexicanas, es el de lnea recta (LR). Este mtodo consiste en recuperar el valor del activo en una cantidad que es igual a lo largo de cada uno de los aos de vida fiscal, de forma que si se grafca el tiempo contra el valor en libros, esto aparece como una lnea recta.

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Sea:

Dt P VS n

= = = =

cargo por depreciacin en el ao t costo inicial o valor de adquisicin del activo por depreciar valor de salvamento o valor de venta estimado del activo al final de su vida til Vida til del activo o vida depreciable esperada del activo o perodo de recuperacin de la inversin.

Entonces se puede escribir: P - VS Dt = n Depreciacin acelerada La depreciacin acelerada consiste en recuperar la inversin original de los activos fijo y diferido, va fiscal, mediante un porcentaje mayor en los primeros aos a partir de la adquisicin, lo cual es conveniente para la empresa puesto que contar con mayor disponibilidad de efectivo en los primeros aos de operacin, perodo en el que presenta mayores dificultades para crecer y estabilizarse. En Mxico, la SHCP establece: Con fines de fomento econmico se podr autorizar que se apliquen porcentajes mayores a los sealados en esta ley, previa autorizacin escrita, que declare las ramas de actividad, las regiones y los activos, que gozarn de estos beneficios, as como sealar los mtodos aplicables, los porcentajes mximos y su plazo de vigencia. La LIRS establece los porcentajes de depreciacin para activos fijos y diferido. Aunque no se declara con exactitud el mtodo de depreciacin que debe utilizarse se sobreentiende que es el de lnea recta. De acuerdo con el mismo criterio de ambigedad, en la depreciacin acelerada no se seala un mtodo especfico, el cual lo determinar la autoridad cuando sea necesario. La Ley del Impuesto Sobre la Renta, establece en los artculos 44 y 45 los porcentajes mximos autorizados para la depreciacin de la maquinaria y equipo. Para el caso particular del giro son: 10 % para equipo 25 % para vehculos de transporte 30 % para equipo de computo electrnico 10 % para mobiliario y equipo de oficina

Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier problema de descomposturas. Al respecto, en el caso particular de este giro se debe prestar atencin a los aspectos sealados en el siguiente recuadro: Deber establecer un programa preventivo de mantenimiento para el equipo de computo, de transporte y montacargas.

VII.

Precauciones especiales con relacin al equipo y accesorios respecto a la seguridad y proteccin de los recursos humanos

No se requieren cuidados especiales de proteccin al medio en este tipo de empresas.

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5. INSTALACIONES: UBICACIN Y SERVICIOS AUXILIARESIntroduccinLa seleccin adecuada de la ubicacin es un factor importante para el inicio de cualquier negocio, sobre todo si se trata de una micro o pequea empresa, ya que el xito o fracaso de un pequeo negocio depende con frecuencia del sitio que se elija. Este y otros factores relevantes que a continuacin se analizan, permiten responder a preguntas como: qu criterios se deben considerar para la seleccin de la ubicacin de una empresa?, cules son los factores que inciden en la definicin de su tamao?, cmo lograr una distribucin que facilite el flujo de materiales?, qu tipo de restricciones y problemtica ambiental presenta este giro?, cmo determinar la conveniencia de comprar o rentar instalaciones?