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Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition
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KMU-Magazin Nr. 4, April 2014 54 Marketing & Vertrieb Der «Vertriebsweg Telefon» wird zuneh- mend schwieriger. Dies hat zum einen mit dem veränderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weit- verbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlüsse der Haushalte in der Schweiz nimmt ständig ab. Kommt dazu, dass die Mobiltelefonanschlüsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen wer- den. Und von denjenigen Anschlüssen, die noch im Telefonbuch figurieren, mar- kieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine Werbeanrufe wünschen. Eine Möglich- keit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering. Empfehlungsmarketing Gleichwohl machen es aber die Informa- tionsflut beispielsweise zu Krankenversi- cherungen und die grosse Vielfalt an Pro- dukten und Leistungsvarianten für den Versicherungsnehmer nicht einfach, sich einen Überblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persönlichen Bedürfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informationsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross. Wer eine Beratung in Anspruch genom- men hat und damit zufrieden ist, emp- fiehlt sie erfahrungsgemäss gerne weiter. Empfehlungsmarketing ist das wirkungs- vollste Marketing. Denn eine persönliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandten ist sehr glaubwürdig. Ihr ver- traut man für gewöhnlich mehr als dem Rat eines Fremden. Diesen Umstand kön- nen sich auch die Versicherungsmakler für die Neukundengewinnung zunutze › Rolf Wirz Verkauf Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversi- cherungen vorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da- her an Bedeutung.
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Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden für Abschlüsse von Krankenversicherungenvorwiegend über die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen daheran Bedeutung.››Rolf Wirz
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KMU-Magazin Nr. 4, April 2014
54 Marketing & Vertrieb
Der Vertriebsweg Telefon wird zunehmend schwieriger. Dies hat zum einen mit dem vernderten Gebrauch des Telefons zu tun und zum anderen mit der weitverbreiteten Aversion gegen Anrufe zu Werbezwecken. Auch die Anzahl der Festnetzanschlsse der Haushalte in der
Schweiz nimmt stndig ab. Kommt dazu, dass die Mobiltelefonanschlsse kaum mehr ins Telefonbuch eingetragen werden. Und von denjenigen Anschlssen, die noch im Telefonbuch figurieren, markieren immer mehr Haushalte diesen durch einen Sterneintrag, weil sie keine
Werbeanrufe wnschen. Eine Mglichkeit, an die Mobiltelefonnummern zu kommen, sind Wettbewerbe. Allerdings ist die Resonanz darauf eher gering.
Empfehlungsmarketing
Gleichwohl machen es aber die Informationsflut beispielsweise zu Krankenversicherungen und die grosse Vielfalt an Produkten und Leistungsva rianten fr den Versicherungsnehmer nicht einfach, sich einen berblick zu verschaffen, welche Krankenversicherung nun die passende ist und den persnlichen Bedrfnissen am besten entspricht. Trotzdem ist der Informa tionsbedarf eher gestiegen und der Beratungsbedarf gross.
Wer eine Beratung in Anspruch genommen hat und damit zufrieden ist, empfiehlt sie erfahrungsgemss gerne weiter. Empfehlungsmarketing ist das wirkungsvollste Marketing. Denn eine persnliche Empfehlung von Bekannten oder auch Verwandten ist sehr glaubwrdig. Ihr vertraut man fr gewhnlich mehr als dem Rat eines Fremden. Diesen Umstand knnen sich auch die Versicherungsmakler fr die Neukundengewinnung zunutze
Rolf Wirz
Verkauf
Empfehlungsmarketing statt Telefonakquisition Bis anhin akquirierten Versicherungsmakler Neukunden fr Abschlsse von Krankenversi-
cherungen vorwiegend ber die telefonische Kaltakquisition. Dieser Vertriebsweg erweist
sich aber als immer schwieriger. Empfehlungsmarketing und Kooperationen gewinnen da-
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KMU-Magazin Nr. 4, April 2014
55Marketing & Vertrieb
machen. Denn auch hier ist das Potenzial, Empfehlungen zu erhalten, gross und bislang weitgehend ungenutzt. Diesbezglich mssen die Bemhungen in den kommenden Jahren intensiviert werden.
Wichtige Kooperationen
In diesem Kontext bietet sich die Zusammenarbeit mit Firmen an. Denn zwischen dem Arbeitgeber und seinen Mitarbeitenden besteht ein Vertrauensverhltnis, das wiederum dem Versicherungsmakler zugute kommt, wenn der Arbeitgeber seinen Mitarbeitenden eine Beratung in Sachen Krankenversicherung em pfiehlt. Gleichzeitig kann sich der Arbeitgeber von Ausknften entlasten, die sich im Kontext der Versicherung gegen Berufs und Nichtberufsunflle ergeben.
Der Abschluss solcher Kooperationen ist auch mit Vereinen und Verbnden sinnvoll, die ihren Mitgliedern mit den Beratungsdienstleistungen einen Mehrwert anbieten knnen. Auf der Hand liegt er insbesondere dort, wo sich aufgrund des Vereins beziehungsweise des Verbands zwecks Fragestellungen rund um die Krankenversicherung ergeben. Zum Beispiel bezglich ausreichender Absiche
Portrt
Rolf WirzVorsitzender der Geschftsleitung
Rolf Wirz ist Vorsitzender der Geschftsleitung der Maklerzentrum Schweiz AG.
Kontakt
rung bei Sportunfllen in Sportvereinen oder bei der optimalen Krankenversicherung fr die Berufseinsteigenden in Alumniverbnden von Fachhochschulen. Fr den Versicherungsmakler hat eine solche Lsung den Vorteil, dass er die Mitglieder kontaktieren darf oder sie sich im Idealfall selbst bei ihm melden. Natrlich knnen potenzielle Neukunden bei verschiedensten Gelegenheiten auch direkt angesprochen werden. Fr eine erfolgreiche Direktansprache braucht es allerdings fachlich versierte Berater, denen
diese Form der Kontaktaufnahme besonders liegt.
Fazit
Wer beim Empfehlungsmarketing punkten und durch MundzuMundPropaganda Empfehlungstermine generieren will, muss eine einwandfreie Servicequalitt bieten. Ebenso wichtig ist es, die Kunden auch nach dem Abschluss zu betreuen, um die Mglichkeit fr Folgegeschfte nutzen zu knnen.
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