Elementele Reclamei Si Gestiunea Lor in Businessul Contemporan

8/19/2019 Elementele Reclamei Si Gestiunea Lor in Businessul Contemporan

1/63

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN MOLODVAFACULTATEA BUSINESS ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR

CATEDRA MANAGEMENT

Andrei CIUVAGA

ELEMENTELE RECLAMEI ŞI GESTIUNEA LOR ÎNBUSINESSULUI CONTEMPORAN

(pe baza a!eria"e"#r $ARTIMA% S&A&'

TE) DE LICEN*)

Spe+ia"i!a!ea ,-,&. B/0ine00 i adini0!rareș

A/!#r1student gr. BA 28F,

Adi0 "a 0/02inere învăţământ cu frecvenţă la ziŞef catedră: Andrei CIUVAGAconf. univ. Numele renumele 33333333333333333

333333333333333333333333 !semnătura"%333%333333333333334533 C#nd/+6!#r 7!iin2i8i+1 dr. conf. G9enadie ŞAVGA 33333333333333333 !semnătura"

C9i7in6/ : 45..


2/63

C/prin0

In!r#d/+ere&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

Capi!#"/" I& ASPECTE INTRODUCTIVE PRIVIND MANAGEMETUL

MAR;ETINGULUI ŞI GESTIUNEA ELEMENTELOR RECLAMEI ÎN CADRUL

FIRMELOR MODERNE&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

.&.& Ip#r!an2a 7i +#n2in/!/" anan b/0ine00/"

+#n!ep#ran&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

.&4& Tip#"#n!reprinderii SA $ARTIMA%&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

4&4& Ana"iza indi+a!#ri"#r e+#n#i+#@8inan+iari ai >n!reprinderii&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

4&,& Per0pe+!ie 7i 0!ra!en!reprinderii&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&

,&4 Dire+ ii de >b/n6!62ire a ana


3/63

In!r#d/+ere

A+!/a"i!a!ea !eei& #n condi iile economiei de $ia ă si a lu$tei $ermanente $entruț ț

aca$ararea $ie elor de desfacere, $entru desco$erirea noilor $ie e, atragerea i fidelizareaț ț ș

clien ilor, crearea, conce$tualizarea i argumentarea managementului activită%ii de mar&etingț ș

în general 'i managementul ac iunilor de reclamă 'i a elementelor sale caracteristice (oacă unț

rol esen ial. )ste $ur i sim$lu im$osi*il de imaginat activitatea com$aniilor, în condi iile dinț ș ț

ce în ce mai a$rige ale concuren ei, fără utilizarea reclamei. i această activitate se *ucură, dinț ș

ce în ce mai mult, de aten ie s$orită din $artea managementului între$rinderii.ț

Fenomenul reclamei în lumea modernă a luat o asemenea am$loare în zilele noastre,

încît $utem s$une că reclama însă'i este o adevărată industrie. rezen%a acestui fenomen în

via%a de zi cu zi a stat la *aza a*ordării acestui su*iect în lucrarea de fa%ă. +ucrarea î'i $ro$une

să $rezinte im$ortan%a 'i locul elementelor reclamei în gestionarea unei afaceri de succes,

a*ordarea unor strategii de reclamă recunoscute $e $lan mondial

S+#p/" ine0!i


4/63

S/p#r!/" in8#ra i#na"ț al cercetării a fost lucrările mai multor autori cu renume de $este

5otare cum ar fi: 5. 6otler, . F. 7ruc&er, . 9ill , . 7. 6nig5t, . oldoveanu, .

Florescu, 7. oldoveanu, 7 iron.

• ite;uri cu informa ie am$la i de ultima oră in legătura cu noi te5nici i metode deț ș ș

ela*orare a ac iunilor de reclama-ț

• 1nforma ia o* inută de la A A/01A3 i altele.ț ț ș

S!r/+!/ra 7i #"//" "/+r6rii: 0eza este structurată în 4 ca$itole, < $aragrafe,

introducere, înc5eiere, în care se s$ecifică concluziile 'i recomandările investiga%iei efectuate,

*i*liografia, ane=ele. >olumul lucrării constituie ?@ de $agini.

În Capi!#"/" I1 A0pe+!e in!r#d/+!ie priind ana


5/63

Capi!#"/" I& ASPECTE INTRODUCTIVE PRIVIND MANAGEMETUL

MAR;ETINGULUI ŞI GESTIUNEA ELEMENTELOR RECLAMEI ÎN CADRUL

FIRMELOR MODERNE

.&.& Ip#r!an2a 7i +#n2in/!/" anan b/0ine00/" +#n!ep#ran

uccesul în afaceri al oricărei între$rinderi este determinat de ca$acitatea sa de a identifica

nevoile consumatorilor 'i de a oferi $roduse 'iCsau servicii care să le satisfacă. entru

între$rindere, rezultatele e=istă numai în e=terior, în tim$ ce în interiorul său nu e=istă decât

costuri. #n o$inia lui . 7ruc&er, “rezultatul unei între$rinderi este un client satisfăcut3.D 7e

e=em$lu, în declara%ia de inten%ie oficială a com$aniei rocter E am*le se $recizează

următoarele: >om oferi $roduse de o calitate 'i valoare su$erioară, ce vor îm*unătă%i via%a

consumatorilor din toată lumea. a rezultat, consumatorii ne vor răs$lăti cu vânzări s$orite 'i

cre'teri ale $rofitului...”.

e măsură ce lumea a evoluat, la sfâr'itul anilor DG


6/63

promovării şi distribuirii unor bunuri, servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite

grupuri, care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei”

inteza defini%iilor moderne $ermite să concluzionam că managementul mar&etingului

$oate fi definit ca un $roces de $lanificare cu instrumente de conducere *azat $e metode iș

te5nici s$ecifice. >iziunea dată tre*uie a*ordată ca o filozofie de afaceri, activitate $ractica, un

$roces i o func ie managerială.ș ț

1m$ortan%a managementului activită%ilor de mar&eting derivă din fa$tul în $rezent du$ă

cum afirmă 6otler: Kuccesul financiar de$inde adesea de a*ilitatea în mar&eting.3, iar

actualmente Kar&etingul nu mai este un de$artament al firmei însărcinat cu un număr limitat

de activită%i I este un efort care se întrune'te la nivelul întregii organiza%ii, for%a motrică a

viziunii firmei, a misiunii $e care 'i;a asumat;o 'i a $lanificării ei strategice. ar&etingul are

succes numai atunci cînd toate de$artamentele firmei lucrează îm$reună $entru înde$linirea

sco$urilor: atunci cînd de$artamentul te5nic $roiectează $roduse $otrivite, cînd cel financiar

asigură fonduri necesare, cînd a$rovizionarea cum$ără materiale de calitate, cînd $roduc%ia face

*unuri de calitate 'i la tim$, 'i cînd conta*ilitatea măsoară $rofita*ilitatea diver ilor ti$uri deș

clien%i de $roduse 'i zone ale $ie%ei3.

ozi%ia sigură $e $ia%ă a unei între$rinderi în ma(oritatea covîr'itoare a cazurilor este

condi%ionată de ado$tarea unei strategii eficiente, aflată în concordan%ă strictă cu viziunea

organiza%iei 'i acele finalită%i $e care o organiza%ie caută să le realizeze ca urmare a e=isten%ei 'i

activită%ii sale. 1nstrumentul $rin care este o*%inut acest lucru este $lanificarea strategică, 'i ea

$resu$une : Kdefinirea unei misiuni clare a com$aniei, sta*ilirea unor o*iective conforme cu

misiunea, conce$erea unui $ortofoliu (udicios de activită%i 'i coordonarea strategiilor

func%ionale.3J

Nivelul unită%ii de Nivelul cor$orativ activitate, al

$rodusului 'i al $ie%ei

Figura D.D )ta$ele lanificării strategiceautor: 6otlerE Amstrong

5ili$ 6otler, 6evin 6eller; anagementul ar&etingului, )d 0eora, edi%ia >;a, 2@@8, $ag 2G;4@J 5ili$ 6otler; rinci$iile ar&etingului, )d. 0eora, edi%ia a 111;a, $ag J?

?

7efinireaisiunii

com$aniei

ta*ilireao*iectivelor generale

'i concrete alecom$aniei

once$erea $orto;foliului de activi;tă%i ale com$aniei

lanificare.mar&eting 'ialte strategiifunc ionaleț


7/63

rin urmare du$ă realizarea $lanificării la nivel cor$orativ, la eta$a următoarea se

realizează $lanificarea la nivelul unită%ii de activitate 'i im$licit $entru fiecare de$artament se

întocmesc $lanuri de$artamentale conforme cu $lanul vala*il la nivel de firmă !du$ă cum se

$oate de o*servat din figura D.D. lanificării de mar&eting i se acordă o mare aten%ie, venind în

s$ri(inul $lanificării strategice cu o $lanificare mai detaliată $entru fructificarea o$ortunită ilor ț

$ie%ei. lanificarea strategică are la *ază determinarea orientării com$aniei în rela%ia cu $ia%a 'i

clientela firmei. Actualmente conce$%ia ado$tată de ma(oritatea firmelor de succes este orientarea

s$re mar&eting care $resu$une că :3 atingerea o*iectivele organiza%ionale de$inde de

cunoa'terea nevoilor 'i dorin%elor $ie%elor selectate 'i furnizarea satisfac%iilor dorite mai *ine

decît concuren%ii.3?

1nstrumente 'i metode moderne utilizate în $lanificarea managerială a activită%ii de

mar&eting: managementul $rin o*iective- $rin $roiecte 'i $rin *ugete s;au conturat $e *aza

sc5im*ărilor intervenite în com$ortamentul de cum$ărare a consumatorilor, de asemenea

concuren%a *azată $e factorul tim$, 'i nu în ultimul rînd glo*alizarea $ie%elor.

I& Mana)0)/1NA/, lu( I Na$oca 2@D@, $ag 2J8 HHH.stiucum.com ; anagementul ar&etingului odern !citat [email protected]"


8/63

J" o*iective de $rodus-

?" o*iective de $re%-


9/63

4" dezvoltarea unui climat de creativitate-

" diminuarea sarcinilor de su$raveg5ere 'i îm*unătă ire a utilizării tim$ului deț

lucru al managerului-

J" cre'terea res$onsa*ilită ii $entru realizarea o*iectivelor firmei-ț

?" cre'terea eficien%ei întregii activită i a societă ii comerciale 'i a satisfac%ieiț ț

anga(a%ilor.

II& Mana


10/63

anagementul $rin *ugete se *azează $e sistemul *ugetar, are un caracter $rin e=celentă

economic 'i $oate e=$rima $olitica societă ii comerciale, folose'te etalonul *ănesc, $ermiteț

e=$rimarea reală a muncii, defalcă costurile 'i localizează c5eltuielile. rin toate acestea el

relevă finalitatea economică a societă%ii comerciale 'i a com$onentelor lor mo*ilizînd

eforturile în vederea s$oririi eficien%ei economice.D@

rinci$iile fundamentale ale managementului $rin *ugete au fost sta*ilite de către .

7. 6nig5t 'i ). 9. einHurmDD 'i $ot fi redate astfel: a" $artici$area, în eleasă ca mi(loc deț

stimulare a salaria%ilor de a $artici$a activ 'i constructiv la solu ionarea $ro*leț melor unită%ii în

general 'i la cele de $lanificare i control în s$eș cial- *" realismul ca necesitate 'i mi(loc de

asigurare a unei rela ii clare între nivelurile $revăzute în *ugete 'i considerentele de ordinț

su*iectiv- c" fle=i*ilitate necesară în $rocesul de im$lementare a *ugetului în sistemulmanagerial.

1n evolu ia saț managementul $rin *ugete $arcurge următoarele eta$e:

D. concretizarea o*iectivelor su* forma indicatorilor financiari-

2. realizarea sistemului *ugetar la nivelul firmei-

4. $revenirea a$ari%iei discordan%elor dintre *ugetul general 'i su* *ugete

. determinarea a*aterilor de la nivelurile $reconizate $entru o*iective, $rin controlul 'i

evaluarea rezultatelor.

aracteristicile managementului $rin *ugete al activită ii de mar&eting sunt im$use deț

resursele im$ortante $e care activitatea de mar&eting le im$une cum ar fi, cercetarea, $lanificarea

strategică, $romovarea 'i care tre*uie alocate 'i utilizate $rintr;un sistem eficient de manage;

ment . istemul tre*uie să fie deose*it de fle=i*il $entru ca $rocesele de mar&eting sunt $uternic

influen%ate de muta%iile ra$ide ce se $etrec în mediu. Ltilizarea acestei metode $resu$une în

$rimul rînd ca $rocesele de mar&eting să fie delimitate ca centre de $rofit, iar la ela*orarea *ugetelor 'i fundamentarea *ugetelor de gru$e de activită i tre*uie eviden%iate cel $u%in douaț

gru$e de *ugete distincte anume :

*ugete $entru cercetare -

*ugete $entru $romovare .

D@ $inia Na ională ; ă$tămînal de o$inii, idei i idei de larg interes na ional, Numărul J@2, G iunie 2@D@, $ag 2ț ș țDD 6nig5t, . 7. iș einHurm, ). 9., Managerial !udgeting , 05e ac;illan om$anO, NeH Qor&, DG?, $.JDPJJ.

D@


11/63

#n managementul activită ii de mar&eting este recomandat utilizarea ca sistem de alocare aț

*ugetului a unei cote $arte din $rofit ori din vînzări , a$licarea acestui sistem la nivelul

$roceselor de mar&eting este recomandat doar în cazul cînd este considerat eficient la nivelul

întregii firme.

iclul managementului activită%ilor de mar&eting se concretizează în final în $olitica de

mar&eting !înglo*ând toate cele $atru com$onente ale sale: $olitica de $re%, de $rodus, de

$romovare 'i de $lasamentCdistri*u%ie". olitica de mar&eting se realizează $rintr;un com$le= de

ac%iuni $ractice, ce reflectă viziunea organiza%iei cu $rivire la modalită%ile concrete de atingere a

o*iectivelor sta*ilite, concentrată în no%iunea de mi= de mar&eting. once$t esen%ial al teoriei

moderne a mar&etingului, mi=ul de mar&eting re$rezintă Ransam*lul de instrumente tactice de

mar&eting controla*ile $e care firma le com*ină cu sco$ul de a $roduce $e $ia%a %intă reac%iadorită3D2

Mi/" de ar=e!in<

Figura D.4 i=ul de mar&eting

D2 5ili$ 6otler; rinci$iile ar&etingului, )d. 0eora, edi%ia a 111;a, $ag D4;D4J

DD

+AA)N0

analeAco$erireortimenteAm$lasaretocuri0rans$ort

/7L

>arietate alitate7esign aracteristiciarca Am*alare7imensiune erviciiaran%ii

/)M

re% de catalog

/a*aturiFacilitărierioada de $latăondi%ii de creditare

/>A/)

/eclama

Ac%iuni $romo%ionaleu*licitate>înzarea $ersonală/ela%ii $u*liceromovare directăFor%a de vînzare

1AMAM1N0S


12/63

.&4& E"een!e"e re+"aei 7i 0!ra!e


13/63

să nu induci în eroare clientela în mod deli*erat-

să nu indis$ui, să nu ofensezi, să nu înde$ărteze $u*licul-

să nu contravii legilor în vigoare, menite să a$ere interesele consumatorilor.DJ

,,A face reclamă nu se reduce la a avea ins$ira%ie, de;a lungul tim$ului aceastăactivitate devenind o adevărată 'tiin%ă care $resu$une cercetări $reala*ile 'i dezvoltarea mai

multor variante care se testează 'i se ada$tează la cerin%ele $ie%ei, a(ungându;se la un rezultat

o$tim.3 u*licitatea nu se mai reduce la a informa $u*licul des$re un anumit $rodus, ci înseamnă

a;l informa într;un mod care să cores$undă cerin%elor consumatorilor.

dată cu dezvoltarea activită%ii, cu evolu%ia rela%iilor de $ia%ă 'i în condi%iile s$oririi

concuren%ei între agen%ii $ie%ei 'i $rodusele oferite de ace'tia, s;au modificat 'i diversificat 'i

formele concrete de realizare a $u*licită%ii. acestea $ot fi gru$ate în func%ie de o serie de criterii,

validate de $ractica reclamei 'i anume:

. 'n (unc)ie e #uportul meiatic la care se apelează pentru a

transmite mesajul. ele mai recvent utilizate mijloace sunt=/ ziarele,

revistele, ra#ioul, televiziunea, panourile şi poşta. >iarele sunt cel mai

recvent olosite pentru publicitate 3?:@4, apoi televiziunea 3?@4,

revistele 39@4 şi ra#ioul 3A@4. 1oşta #eţine un procentaj #e @ iar

publicitatea în spaţiul liber” #eţine @. 2proximativ ?


14/63

b4 reclamă pentru afaceri este adresată $ersoanelor de la care se a'tea$tă să

folosească $rodusul sau serviciul în sco$uri de afacere sau $entru a revin#e

pro#usul sau serviciul.

. În 8/n+2ie de #bie+!:

a4 reclamă de $rodus I de informare, de condi%ionare, com$arativă, de reamintire-

b4 de marcă-

c4 institu ionaț lă

F/n+2ii"e 7i #bie+!ie"e re+"aei +a 7i +#p#nen!6 a i/"/i pr##2i#na"

reclamă sau o cam$anie de reclamă $oate avea unul sau mai multe sco$uri, cum sunt:

introducerea unui $rodus, serviciu sau a unei idei $e $ia%ă !crearea de imagine"-

sc5im*area de imagine a unui $rodus, a unei mărci sau a unei firme-

sc5im*area $ozi%iei relative a diferitelor $roduse sau servicii $e o anumită $ia%ă-

crearea sau sc5im*area atitudinii $u*licului consumator-

$unerea în valoare a unui element, a unei caracteristici !un avanta(" al unui $rodus

sau a unei mărci-

sus%inerea altor forme de comunicare.

7e'i este dificil de generalizat, se estimează că $u*licitatea este o formă de comunicare

în mod $articular ada$tată $entru a confirma notorietatea unui $rodus sau a unei mărci, $entru a

atri*ui acestuia anumite dimensiuni fizice sau $si5ologice sau $entru a construi o imagine.

Func%ia esen%ială a reclamei este cea de comunicare, de transmitere de informa%ii, $entru a

facilita rela%ia dintre ofertant 'i clientelă. +iteratura de s$ecialitate $une însă un as$ect deose*it 'i

$e func%ia economică, în legătură cu care s;au emis teorii. 7e e=em$lu, teoria americană a $uterii

de $ia%ă a lansat idea că reclama are rol de a distrage aten%ia cum$ărătorilor de la $re%. 0eoriacom$eti%iei de $ia%ă a sus%inut, dim$otrivă, că reclama sensi*ilizează $u*licul la $re%uri 'i

stimulează astfel com$etitivitatea. ert este că reclamele dezvoltă în tim$ discernământul

consumatorilor 'i îi ca$acitează să ac%ioneze $e $ia%ă din ce în ce mai eficient în rezolvarea

$ro$riilor interese.

e consideră că reclama are 'i o func%ie socială, $rin fa$tul că facilitează desemnarea

ra$idă a inova%iilor te5nice 'i a ideilor noi, de care $rofită în egală măsură agen%ii economici 'i

$u*licul cum$ărător.

D


15/63

Nu tre*uie uitată nici func%ia estetică a reclamei. /eclamele *ine realizate din $unct de

vedere artistic cultivă sensi*ilitate 'i gustul $u*licului cum$ărător. ercetările au arătat că într;

adevăr e=istă consumatori $entru care forma de $rezentare a unui $rodus sau serviciu este

5otărâtoare în decizia de cum$ărare.

7in $unct de vedere $olitic, se $oate vor*i de o con'tientizare de către consumatori a

$uterii lor de a influen%a I $rin sim$lul act de cum$ărare, dar 'i $rin $resiunile la nivel legislativ

I ec5ili*rul de for%e $e $ia%ă. Asistăm, de asemenea, la folosirea tot mai mult a reclamei în sco$

de $ro$agandă transna%ională, în cam$anii ini%iate de anumite %ări 'i gru$uri transna%ionale.

e măsură ce rela%iile în societate devin mai com$le=e, se diversifică 'i func%iile reclamei,

care, în ultimă analiză, este o modalitate de clarificare a $ozi%iilor indivizi*ile 'i gru$urilor, a

ac%iunilor $e care le desfă'oară sau le $ro$un.

Or


16/63


17/63

com$le=ă. rin urmare alegerea elementelor reclamei rămâne la latitudinea celor care o creează

'i este influen%ată de o serie de factori legată de $rodus, de firma $roducătoare, de o*iectivele

urmărite.

I& P"a!8#ra 7i e!#de"e de ab#rdare

latforma 'i metodele de a*ordare sunt elementele $regătitoare $entru ela*orarea

reclamei.3latforma este co'ul cu informaţii de unde se aleg cele utile în ela*orarea reclamei.

#ntrucît nu e=istă un format standard de $latformă, sugerăm o serie de între*ări care $ot facilita

gru$area datelor :

; care sunt caracteristicile $si5odemografice !$ersonalitate, nivel de educa%ie, vârstă, venit"

ale actualilor sau $oten%ialilor cum$ărătoriU

; care sunt o*iectivele imediate 'iCsau $e termen lung al reclameiU

; în ce fază vie%ii sale se află $rodusul !lansare, maturitate, declin" 'i în ce măsură vârsta sa

afectează reclamaU

; care este conce$tulIc5eie al reclameiU

II& Ti!"/"

entru reclamele ti$ărite în ziare, reviste, su* formă de afi'e, elementul cel mai im$ortant este

titlul. 7avid gilvO în K7es$re $u*licitate3 s$unea că Ktitlurile au o audien%ă de cinci ori mai

mare decât te=tul în sine. 7acă titlul ales nu vinde $rodusul, a%i irosit *anii. 0itlul tre*uie să

$romită un *eneficiu, să ofere un serviciu sau să s$ună o $oveste semnificativă, să identifice o

$ro*lemă sau să citeze un client satisfăcut3.

Lnele din func%iile înde$linite de titlu ar fi:

; a$tarea aten%iei.

; timularea interesului $entru mesa(.

; tîrnirea curiozită ii 'i îm$ingerea cititorului să citească te=tul $ro$riu;zis al reclamei.ț

; rezentarea în rezumat a ofertei de vânzare.

; #ndemnarea rece$torului la ac%iunea de cum$ărare Atractivitatea titlului $oate fi mărită $rin ata'area unor ilustra%ii sau $rin formularea lui ca

'tire introdusă $rin nou, lansare, astăzi etc entru ca titlul să fie u'or de memorat, se recomandă

ca el sa fie cât mai scurt, în nici un caz să nu de$ă'ească doua rînduri. )l nu tre*uie conce$ut ca

un rezumat al informa%iei din reclamă, ci ca un Kcîrlig3 cu care $rindem 'i atragem $oten%ialul

client.

III& S"#


18/63

Kloganul constă într;un cuvânt sau un gru$ de cuvinte o e=$resie sau o $ro$ozi ie ceț

creează imagineaC$ersonalitatea unui $rodusCserviciu sau a unei firme ofertante3D


19/63

cu te=tul scris 'i să fie logic $ozi%ionată în flu=ul informa%ional. entru a atrage $rivirea

rece$torului ilustra%ia de reclamă con%ine $e zi ce trece tot mai multe artificii te5nice 'i recurge la

mi(loace artistice tot mai ingenioase. )scaladarea s$ectaculozită%ii în ilustra%ia $u*licitară se

datorează în mare măsură com$eti%iei dintre creatorii ce dis$un de com$utere din ce în ce mai

$erformante.

cerin%ă deose*it de im$ortantă este ca ilustra%ia să nu ofenseze $u*licul $rin violarea unor

convenien%e socialeI cum ar fi morala sau *unul gustI sau a unor dre$turi 'i li*ertă%i

umane trans$use eventual 'i în legisla%ieI de $ildă dre$tul la intimitate !în engleză; $rivacO".

VI& Spa2i/" "iber

Avînd în vedere că toate mediile de comunicare în masă sunt su$raaglomerate fiind $ractic

*om*ardate cu reclame $u*licitare, iar s$a%iul de difuzare fiind e=trem de scum$,

reclamele de toate ti$urile tind să condenseze informa%ia, devenind $ractic o*ositoare $entru

$u*licul rece$tor.37e aceea designerii introduc în reclamă un s$a%iu li*er tocmai $entru a o face

să contrasteze cu aglomera%ia încon(urătoare 'i astfel să atragă aten%ia T Al*ul 5ârtiei creează un

res$ir. )l comunică 'i ideea de $ros$eritate a firmeiI s$onsor, care î'i $ermite să $lătească un

s$a%iu $e care, a$arent nu;l folose'te T #n cazul inseratelor 'i reclamelor din $eriodice, izolarea

nu este $osi*ilă, deoarece $e aceea i $agină se $ot a eza zeci de reclame3ș ș DG.

VII& Mi7+area

#n natură, mi'carea atrage în mod s$ontan aten%ia. 7inamica, mi carea, $oate fi sugerată 'iș

în fotografie, grafică, $rin imaginea 'tearsă caracteristică o*iectelor în viteză, contrastînd cu

acurate%ea conturului 'i detaliilor la o*iectele statice. Fotografia $olicromă $oate uza 'i de

su$ra$unerea culorilor. Ac%iunile $rezentate de acest ti$ de reclamă declan'ează la nivelul

$u*licului consumator un lan% de reac%ii 'i com$onente mimetice care se finalizează cu decizia 'i

actul de cum$ărare.

VIII& Me0a/" re+"aei

#n ela*orarea mesa(ului reclamei tre*uie să se %ină seama de o*iectivele dorite a fi atinse'i de caracteristicile %intei alese. Ln mesa( ideal tre*uie să fie ca$a*il să trezească aten%ia, să

ca$teze interesul, să $rovoace dorin%a, să determine ac%iunea $ersoanei vizate !model A17A". #n

$ractică $u%ine mesa(e reu'esc să;l facă $e consumator să stră*ată în întregime calea ce duce la

con'tientizarea unui $rodus $înă la ac5izi%ionarea acestuia, dar modelul A17A sugerează

calită%ile care ar fi de dorit să le ai*ă un mesa( .

$re deose*ire de titlu, unde se $ot folosi artificii de formă $entru a atrage aten%ia, în te=tul

informative se evită înfloriturile. )l tre*uie:DG 7imitri 0odoran, "sihologia reclamei, Bucure'ti, )d. 0ritonic, 2@@J, $ag. JG;?@

DG


20/63

; să fie concis,

; să folosească un lim*a( conversa%ional,

; să con%ină cât mai $u%ine semne de $unctua%ie,

; să evite metaforele 'i e=cesul de ad(ective calificative

K)lementele distincte de informa%ie $ot fi $use în eviden%ă $rin folosirea unor semne grafice

de introducere !$uncte, stelu%e, $ătrate sau alte elemente decorative sim$le" T Ln element

informativ deose*it de im$ortant $entru cum$ărători este $re%ul $roduselorC serviciilor. Atunci

când informa%ia de $re% re$rezintă avanta(ul $rinci$al sau unic oferit consumatorilor, i se asigură

o vizi*ilitate ma=imă $rin dimensiune, culoare sau alte elemente de contrast cu restul reclamei.

7ar 'i alte avanta(e $ot fi scoase în eviden%ă alături de $re . /eclamele ti$ărite ridică $ro*lemaț

caracterelor ti$ografice sau fontelor de com$uter folosite. #n general, se consideră că două fonte

sunt suficiente într;o reclamă $entru a asigura o varia%ie, o com*ina%ie cu următoarele o$%iuni:.

dimensiuni de literă diferite- folosirea ma(usculelor- su*linierea- îngro'area !în englezăI *old"-

folosirea italicelor.

imaginea $u*licitară este din ce în ce mai $erfec%ionată, mai incitantă, menită să;

%i trezească dorin%a de a avea 'i tu ceea ce se $romovează. mesa(ul tre*uie să fie în

concordan%ă cu imaginea, de aceea creatorii de reclamă încearcă să ela*oreze mesa(e cât

mai is$ititoare 'i mai atrăgătoare, care să te determine să cum$eri ceea ce se vinde.

designerii urmăresc în $rocesul de crea%ie trei coordonate: for%a comunicării vizuale,

convergen%a denota%iiCconota%ii 'i viteza de comunicare.

studiile în domeniu au arătat că mesa(ul vizual este mai $uternic în ra$ort cu

comunicarea ver*ală scrisă, în $rimul rând, oc5iul este atras mai re$ede de via%a $e care o

sugerează fotografiile, în ra$ort cu a*strac%iunile e=$rimate de cuvinte.

în al doilea rând, datorită vitezei 'i $reciziei sale: $entru a descrie un o*iect sunt

necesare 2@ sau 4@ de semne, în tim$ ce o imagine s$une totul într;o singură $rivire.

dacă am lucrat *ine, vom avea la sfâr'it un anun% sim$lu 'i forte, care comunică, dintr;osingură $rivire:

• $rodusul-

• motiva%ia de cum$ărare-

• marca, ce lasă răgazul celor interesa%i să se informeze mai

mult citind te=tul.

S!ra!e


21/63

Acest termen desemnează o metodă de construire a mesa(ului $u*licitar fondat $e mai

multe $rinci$ii ie'ite din e=$erien%a marilor între$rinderi americane de *unuri de larg consum,

ale firmei rocterEam*le !de aici numele de lessiviers3". Aceste între$rinderi au construit

anumite reguli de ela*orare a mesa(ului care nu sunt inde$endente: sco$ul acestei strategii este

de a sta*ili coeren%a internă 'i e=ternă a mesa(ului. oeren%a e=ternă vizează strategia de

mar&eting, de comunicare, mass;media 'i su$orturile ei, iar coeren%a internă $resu$une

com*inarea în mod armonios a elementelor mesa(ului.

rinci$iile de ela*orare a mesa(ului $u*licitar sunt:

o a=ă $u*licitară sau o $romisiune-

o dovadă a $romisiunii-

un *eneficiu în s$ri(inul consumatorilor-

un ton, o atmosferă generală, un stil.2@

entru o astfel de strategie să ai*ă succes, tre*uie să înde$linească câteva cerin%e:

să fie s$ecifică 'i concretă, fondată $e un *eneficiu tangi*il $entru consumator-

să fie sim$lă 'i să se concretizeze $e o singură $romisiune de *ază-

să fie coerentă, fiecare din elementele com$onente com$lementare-

să se *azeze $e avanta(e a$ar%inând universului consumatorului-

să fie în mod e=$licit com$etitivă- să fie $ozitivă- să fie $e cât $osi*il distinctă 'i diferen%iată dar strategia nu tre*uie să

fie su$erficial sau artificial diferită.2D

S!ra!e


22/63

*" lanul de lucru creativ a fost creat de agen%ia de $u*licitate QoungE/u*icam $entru

organizarea muncii de $u*licitate $e eta$e. 7atorită succesului său acest $lan de lucru creativ a

a(uns să fie ado$tat 'i de alte agen%ii.

lanul de lucru creativ cu$rinde date $rivind diagnosticul de mar&eting !$rodus, $ia%ă,

$ozi%ionare, for%ă, slă*iciune", $ro*lema de rezolvat, o*iectivul $u*licitar !răs$unsul $e care

tre*uie să;l aducă $u*licitatea $ro*lemei res$ective", $rinci$alii concuren%i !studierea $roduselor

'i mărcilor în concuren%ă directă în func%ie de o*iectivul ales", strategia creativă. Nu în ultimul

rând $lanul de lucru creativ mai cu$rinde instruc%iuni 'i constrângeri venite din $artea

s$onsorului de $u*licitate 'i care vizează restric%ii legale, *ugetare, legate de mass media.

S!ra!e


23/63

o*iective $u*licitare, mass media. Fenomenul $u*licitar în mass;media a luat o asemenea

am$loare în zilele noastre, încât $utem s$une că $u*licitatea însă'i este o adevărată industrie.

rezen%a acestui fenomen în via%a de zi cu zi a stat la *aza a*ordării acestui su*iect în lucrarea de

fa%ă.

Capi!#"/" II& CARACTERISTICA GENERAL) A SOCIET)*II PE AC*IUNI

$ARTIMA%

4&.& De0+rierea


24/63

această natură. A/01A3 .A. nu a fost în stare să se ada$teze noilor condi%ii ale $ie%ii din

cauza greută%ilor financiare 'i a $ărăsit $ia%a internă, orientîndu;se s$re clientela străină folosind

materia $rimă a acesteia.

#n DG8G a fost înce$ută reutilarea te5nică a liniei $entru furnitură cu a(utorul com$aniei

1taliene 9AA1. ătre DGGD s$eciali'tii de la A/01A 'i;au făcut studiile în 1talia, învă%înd să

lucreze cu setul nou de ec5i$amente. +inia instalată $ermite confec%ionarea unui s$ectru larg de

elemente de furnitură destinat între$rinderilor $roducătoare de încăl%ăminte, mo*ilă, tricota(e,

confec%ii. a$acită%ile de $roduc%ie $ot satisface atît necesită%ile $ie%ii locale, cît 'i a celei străine.

7ar $înă la moment nu este finisată instalarea întregului set de ec5i$amente: li$sesc instala%iile

de $urificare, ceea ce nu $ermite utilizarea tuturor $osi*ilită%ilor de $roducere a accesoriilor

metalice.

#n DGG4 com$ania a fost reorganizată în între$rindere de arendă avînd


25/63

>enitul din vînzări în anul 2@D@ a atins D24


26/63

; anagementul de mi(loc !directorii $e direc%iile de activitate"-

; anagementul de (os !'efii de sec%ii 'i servicii"

7irec%ii de *ază:

D. roducere 'i 0e5nică

2. ar&eting

4. onta*ilitate

. ecanic;Şef

7irec%ii de sus%inere:

D. Vuridic

2. ersonal

4. Asigurarea calită%ii

. rotec%ia civilă

J. Administrativ;gos$odărească

?. 1m$lementare 2@ &eOs3

1nten%iile de viitor a între$rinderii sunt direc%ionarea unor mi(loace financiare sta*ilite

ma(orarea salariului $e viitor, care va necesita într;o anumită măsură modificarea structurii 'i

formei de conducere a *rigăzilor de $roducere 'i structurilor su*divizate ma(orînd în acela'i tim$

res$onsa*ilitatea fiecăruia $entru sectorul încredin%at 'i transmiterea mai multor însărcinări,

inclusiv 'i la distri*uirea $ăr%ii varia*ile din salariu în de$enden%ă de a$ortul direct la rezultatul

final, $recum 'i calitatea înde$linirii sarcinilor încredin%ate.

+a între$rindere func%ionează un $unct medical, unde salaria%ii $ot $rimi gratis asisten%ă

medicală necesară. #n afară de aceasta, la între$rindere func%ionează cantina: anga(a%ii au

$osi*ilitatea de a $rocura *onuri $entru alimentare !din contul salariilor" la un $re% redus.

7iferen%a de $re% e su$ortată din contul mar(ei comerciale a între$rinderii. formă de asisten%ă

socială la între$rindere este între%inerea căminului, unde locuiesc o $arte din anga(a%i.

Si0!e/" de +a"i!a!e

olitica de calitate a fa*ricii de articole de maroc5inărie A/01A3 .A.:

• arcina $rinci$ală de a $roduce 'i a furniza clien%ilor $roduc%ie cu un nivel de

calitate,care ar satisface la ma=imum cerin%ele lor.

• #ntre$rinderea de$une eforturi de a conlucra cu furnizorii în domeniul $recizării cerin%elor

$rivind calitatea solicitată.

2?


27/63

• erfec%ionarea sistemului de instruire $rofesională a $ersonalului este $rintre sarcinile

$rinci$ale în domeniul calită%ii.

• )=ecutarea acestei $olitici se asigură dezvoltând $rocesul $ermanent de îm*unătă%ire a

activită%ii fiecărei su*diviziuni, con'tientizarea de către fiecare lucrător a cerin%elor

consumatorilor, satisfacerea acestor cerin%e 'i e=ecutarea corectă a tuturor sarcinilor 'i a

$roceselor de documentare de la *un înce$ut.

• anagementul de vîrf al A/01A3 .A. ia asu$ra sa toată res$onsa*ilitatea în ce

$rive'te realizarea $oliticii în domeniul calită%ii.

A/01A3 .A a ini%iat activ eta$a de $regătire a com$aniei $entru certificarea 1

G@@D: 2@@@ a$licînd te5nicile sistemului 2@ de c5ei entru a asigura eficien%a acestui $roces au

fost determinate ini%ial sco$urile strategice ale com$aniei ce includ otivarea, alitatea,

osturile, +ivrarea, 0e5nologia. 7ivizarea lor la toate nivelurile $ermite monitorizarea lor

minu%ioasă, are loc antrenarea gru$urilor mici în organizarea eficientă a locurilor de muncă,

utilizarea instrumentelor de măsurare a calită%ii 'i a$licarea $lanurilor de ac%iuni în vederea

solu%ionării $ro*lemelor curente. #n vederea îm*unătă%irii $rocesului de livrare internăC e=ternă

$entru reducerea sta%ionărilor 'i stocurilor intermediare, între$rinderea a ini%iat im$limentarea

sistemului 6an*an care serve'te ca un mecanism eficient de $lanificare între furnizori 'i clien%iiinterni.

ertificarea 1 urmează să fie a doua eta$ă a $roiectului, ca rezultat a $rocesului de

îm*unătă%ire totală a între$rinderii.

0oată gama de $roduse tre*uie să cores$undă cerin%elor 0 28?4D Ken%i, valize,

ma$e, $roduse de maroc5inărie '.a. ondi%ii enerale3. rocedurile de control cores$und

organizării $rocesului de $roducere la între$rinderile din această ramură: se efectuează controlul

la intrarea materiei $rime,controlul intermediar la fiecare eta$ă de $roducere 'i controlul $roduselor finite. ontrolul intermediar cu$rinde diferite forme: selectiv, curent 'i su$er;control

!control minu%ios la fiecare o$era%ie te5nologică". /es$onsa*ilii de calitate sunt lucrătorii,

conducătorii de *rigăzi 'i controlorii. 7e i controlului are loc $rin intermediul controlorilor laș

finele $rocesului, iar cel intermediar ; fiecare o$erator care o*servă defectul. ro*lema rezidă din

fa$tul că nu to%i o$eratorii cunosc metodele de a$reciere a calită%ii în $roces, $entru o$era%ia

$recedentă. 7e aceea se $reconizează introducerea în sec%iile de cusut a unui control $entru

su$raveg5erea calită%ii în $roces.

2


28/63

itua%ia serviciului calitate în între$rindere $oate fi considera*il îm*unătă%ită. #n

ma(oritatea sa sunt necesare cadre adi%ionale în fiecare sec%ie $roductivă !în total 4" $entru a

asigura controlul o$era%ional în $roces 'i un control sortor în de$ozitul materiale.

F/n+2i/nea de per0#na"

Anga(a%ii func%iunii de $ersonal gestiune 4 direc%ii im$ortante:; /esursele umane; Normarea muncii; alarizarea muncii

#n cadrul serviciului dat are loc conducerea activită%ilor de recrutarea 'i dis$oni*ilizare a

$ersonalului, $regătirea 'i $erfec%ionare a salaria ilor în cre'terea cantitativă 'i calitativă aț

volumului de cuno'tin%e teoretice 'i de$rinderi $ractice de lucru. Activită%ile de organizare a

normării muncii are au ca o*iectiv îm*unătă%irea continuă a organizării $roduc%iei 'i a muncii 'iintensificarea cointeresării materială a salaria%ilor. alarizarea muncii cu$rind activită%ile de

ducere a eviden%ei tim$ului de lucru lucrat 'i adausurile ce se cuvin.#n anul DGGJ munceau la între$rindere ?G2 de salaria%i. 7in anul DGG? se o*servă o

descre'tere a numărului anga(a%ilor A/01A3 .A. #nce$înd cu anul DGG8 numărul anga(a%ilor

a înce$ut să crească, astfel în anul 2@@D numărul scri$tic al lucrătorilor a fost de ?88. 7in anul

2@@2 din nou se o*servă o descre'tere a numărului $ersonalului !figura 2.?" ceea ce este o

$ro*lemă $entru între$rindere. 0rendul descendent sa men%inut 'i în ultimii 4 ani sur$rin'i in

diagrama de mai (os, în anul 2@@G numărul mediu scri$tic de salaria%i s;a mic'orat cu D24

$ersoane, fa$tul dat demonstrînd e=isten%a unor dificultă i rezultate din criza economică înce$utăț

în 2@@8.

Fi


29/63

economici, de asemenea şi $entru salariul mediu lunar, diminuîndu;se în mărime a*solută cu

J44 lei, iar în mărime relativă cu D8.


30/63

Ci+"/" de pr#d/+2ie

entru articolele de maroc5inărie flu=ul te5nologic înce$e de la sec%ia numărul D, unde

se croiesc 'i se $re$ară toate com$onentele necesare din materialele artificiale 'i materialele

au=iliare. ai de$arte aceste com$onente sunt cusute în sec%iile 4 'i . #n cadrul sec%iilor

activează ? *rigăzi antrenate în $rocesul de $roduc%ie !2 *rigăzi în sec%ia 4, 'i *rigăzi în sec%ia

". #n trecut sec%iile de cusut erau strict s$ecializate în $roducerea anumitor articole. Acum aceste

2 sec%ii sunt a*solut universale !utila(ul $oate fi folosit fără sc5im*ări esen%iale $entru

$roducerea articolelor noi, iar $ersonalul acestor sec%ii a fost $regătit de a coase orice ti$ de

articole. ec%ia D I sec%ie de croire, sec%ia 2,4, I sec%ii de cusătorie, sec ia 2 în $rezent nu esteț

încadrată în $rocesul de $roducere

iclul te5nologic de $roducere a articolelor de maroc5inărie !Ane=a J" include în sine:

o$era%iuni $regătitoare, a$licarea cleiului, îndoirea marginilor, marcarea $ieselor, faza următoare

include coaserea că$tu elii , coaserea $ac5etului $artea din fa%ă 3, coaserea $ac5etului $arteaș

laterală3, a$licarea c5ederu;lui, a$licarea articolului, tivirea cusăturilor interioare, montarea de

carcase 'i accesorii, finisarea, controlul articolelor gata, îm$ac5etarea $roduselor finite 'i

transmiterea lor la de$ozitul de $roduse finite.

onform Figurii 2.


31/63

către $artenerul german. Această situa%ie este datorată fa$tului că modelele sunt foarte

com$licate, nu se $ot realiza ti$are e=acte dorite de $artener 'i astfel este nevoie de a fi

su*stan%ial modificate. #n $erioada im$lementării istemului 2@ de c5ei, o mul%ime de măsuri de

îm*unătă%ire au fost desfă'urate în la*orator $entru a rezolva $ro*lemele care sunt întîlnite în

acest sector. +a moment are loc asam*larea modelelor în la*orator. Au fost $rocurate noi

calculatoare unde sunt introduse modelele 'i res$ectiv transmise în sec%ii $rintr;o re%ea

com$uterizată.

#n *aza datelor din darea de seamă $e $roduc%ie A/01A3 .A. din 2@@8 sunt $rezenta%i

următori indicatori:

Fi


32/63

stocare 'i $relucrarea tranzac%iilor zilnice, de rutină desfă'urat de de$artamentele între$rinderii.

Acest sistem este administrat de un inginer;$rogramator, care su$raveg5ează *una func%ionare.

om$onente sistemului sunt:

X istemul informatic $rivind gestiunea $roduc%iei-X istemul informatic $rivind eviden%a vânzărilor-

X istemul informatic al conta*ilită%ii financiare-

X istemul informatic $rivind gestiunea stocurilor

4&4& Ana"iza indi+a!#ri"#r e+#n#i+# @ 8inan+iari ai >n!reprinderii

Analiza $rinci$alilor indicatori economico;financiari ai activită%ii între$rinderii

A/01A3 .A. ne $ermite să vedem care sunt rezultatele activită%ii, să o*servăm modificările

indicatorilor în sco$ul dezvăluirii rezervelor de îm*unătă%ire.

#n calitate de surse informa%ionale $entru analiză au fost utilizate o serie de documente

ale între$rinderii A/01A3 .A., $rintre care: *ilan%ul conta*il, ra$ortul $rivind rezultatul

financiar !Ane=a ?" $entru efectuarea unei analize com$arative.

0a*elul 2.D: Analiza dinamicii 'i structurii $rofitului $erioadei de gestiune $înă la im$ozitare:

mii lei:

Nr.

d.Co.

1ndicatori Anul 2@@G Anul 2@D@ A*aterea!Y,;"

uma,mii lei

onderea,W

uma,mii lei

ondere,W

mii lei!4;D"

W!;2"

D. /ez. act. o$er. !D ?G@,4" !448,D4" !D


33/63

0a*elul 2.2 alculul influen%ei factorilor asu$ra asu$ra $rofitului din act. o$era%ională

mii lei Nr.

d.Co. 1ndicatori Anul 2@@G Anul 2@D@

A*aterea

a*solută !Y,;"

/ez. influen%.

factor. !Y,;"

D. rofitul *rut

D 8?


34/63

!rd. JCrd. "


35/63


36/63

ori mărimea accesi*ilă !enitul din vînzări, mii lei DD


37/63

ediul intern0a*elul: 2.<

Nr.d.Co.

Factorii interni oeficientuldeim$ortan%ă

Notaacordata

uncta( $onderat

D. Lzura fizică 'i morală mi(loacelor de $roduc%ie în $ro$or%ie de 8D W

@,DJ D @,DJ

2. Ltilizarea te5nologilor moderne înfa*rica%ie

@,DJ 4 @,J

4.. alificarea conducerii înaltă @,DJ 4 @,J. Fluctua%ia cadrelor @,D 2 @,2J. +i$sa unui de$artament de mar&eting

func%ional@,D D @,D

?. alitatea $roduselor @,DJ 4,J @,J2


38/63

ME 1 I 2,D< ) I D,8@ H

O ,

4

K III II

.T

5 MI. 4 , H

SFigura 2.8. raficul analizei 0 $entru identificarea cadranului strategic în care se situează

între$rinderea

onform graficului de mai sus între$rinderea se află în cadranul 11, fa$t ce o im$une

ado$tarea unei strategii $ro$ulsive în condi%ii de risc, în mare $arte situa%ia fiind determinată de

e=isten%a unor amenin%ări în cadrul mediului e=tern, $e care între$rinderea tre*uie nea$ărat să le

de$ă'ească.

e *aza analizei 0, A/01A3 .A 'i;a ela*orat strategia $e termen de D@ ani. )a

$resu$une $arcurgerea următoarelor eta$e !lanul de afaceri A/01A3 .A" :

.& E!apa I 1 N#/" +"ien! @ baza 0/++e0/"/i

+a momentul actual A/01A3 .A lucreză cu un singur client, de'i între$rinderea

de%ine rezerve su$limentare de ca$acită%ii de $roduc%ie care $ermite înde$linirea unor comenzi

adăugătoare, din aceste considerente 'i din cauza e=isten%ei riscului de$enden%ei de un singur

client, A/01A3 .A are nevoie de sta*ilirea de rela ii de cola*orare cel $u%in încă cu un client.ț

Acest lucru ar $iermite organiza%iei:

I& Ltilizarea eficientă a ca$acită%ii de $roduc%ie-

48


39/63

II& ic'orarea c5eluielilor la unitateC$rodus din contul re$artizării

costurilor fi=e la un volum mai mare de articole $roduse,

III& $orirea renta*ilită%ii economice, în rezultatul căreia se va ma(ora

$rofitul, care va fi direc%ionat s$re dezvoltarea ulterioară aaîntre$rinderii-

4& E!apa II1 Pri/" pa0 0pre pr#pria ar+6

Atingerea unei eficien%e economice înalte va determina crearea în cadrul între$rinderi a

unei com$artiment de mar&eting func%ional care să ai*ă ca $reocu$are $rinci$ală în $rimul rînd

$romovarea imaginii 'i $roduselor com$aniei $e $ia%a internă 'i e=ternă, 'i $ozi%ionarea mărcii

între$rinderii.

,& E!apa III1 Mar+a d#b>nde7!e rep/!a2ie

A treia eta$ă $resu$une ie'irea $e $ia%a interna%ională, i;ar strategiile concuren%iale utilizate

vor fi: strategia c5eltuielilor mici 'i strategia de diferen%iere la nivel de calitate a $roduc%iei, care

ar $ermite între$rinderii să atingă o re$uta%ie, recunoa'tere 'i dorin%ă de cola*orare din $artea

$artenerilor e=terni.

Ac%iunile tactice ce urmează să le între$rindă A/01A3 .A sunt următoarele:

1. rearea unei re%ele de distri*u%ie $e $ia%a interna%ională-

11. 7erularea unor com$anii de $romovare, $rin diferite forme de reclamă,

conferin%e, concursuri, tîrguri 'i e=$ozi%ii na%ionale 'i interna%ionale su*

numele 'i marca $ro$rie-

111. rearea unui com$artiment de cercetare;dezvoltare , destinat dezvoltării

modelelor de $roduse $ro$rii în concordan%ă cu tendin%ele modei-

1>. om$uterizarea 'i automatizarea $roceselor de $relucrare 'i de design a

modelelor-

#n acest sco$, devine un lucru evident luarea în considera%ie a nevoii de s$eciali'ti 'i

manageri de un nivel de calificare su$erior. Astfel între$rinderea va asigura un nivel înalt de

instruire în domeniu, $entru men%inere unei com$etitivită%i înalte, $regătirea 'i $erfec%ionarea

resursele umane urmînd să fie o direc%ie de investire $rioritară.

trategia între$rinderii $e termen mediu !4;J" :

D. ta*ilirea 'i dezvoltarea unui serviciu de mar&eting 'i vînzări eficient. regătirea

terenului de diversificare a $ie%elor de desfacere.

4G


40/63

2. 1m$lementarea com$letă a sistemului de îm*unătă%ire continuă 2@ de c5ei 3 'i o*%inerea

ertificării 1 G@@D:2@@@

4. #nnoirea utila(elor

. 7ezvoltarea 'i folosirea sistemului informa%ional al între$rinderii. 1nstruirea $ersonalului

în acest domeniu

J. artici$area la concursuri, e=$ozi%ii na%ionale 'i interna%ionale de $rofil în sco$ul

$romovării $roduselor A/01A3 .A

rin a$licarea solu%iilor moderne de management 'i acordării în continuare a unei

aten%ii deose*ite im$lementării ac%iunilor tactice conforme strategiei ela*orate

A/01A3 .A. va de$ă'i greută%ile 'i î'i va e=tinde activitatea demonstrînd ca este

un agent economic de $ers$ectivă în /. oldova.

Capi!#"/" III& MANAGEMENTUL AC*IUNILOR DE MAR;ETING ŞI RECLAM) ÎNCADRUL FIRMEI SA%ARTIMA%

,&.& De0+rierea 7i #rn!reprinderii

Analiza 0 de mai sus a scos în eviden%ă o $ro*lemă im$ortantă, care frînează într;o

măsura cre'terea ritmurilor de dezvoltare a între$rinderii, 'i anume li$sa unui com$artiment de

mar&eting eficient.

Astfel $entru atingerea succesului $e termen lung 'i o*iectivelor strategice:

D" de creare a unei imagini 'i a unui nume $uternic $e $ia%a-

2" comercializarea $roduselor sale su* nume 'i marcă $ro$rie-

4" ie irea $e $ia a /e$u*licii oldova, i atingerea unei cote cît mai mari dinș ț ș

vînzările de $roduse de maroc5inărie Idin cele men ionate rezultă căț

între$rinderea are nevoie stringentă de creare unei structuri de mar&eting

@


41/63

func%ionale, care să $oată răs$unde nevoilor în cre'tere de $e $ia%a $roduselor de

maroc5inărie.

Actualmente func%iunea dată dis$une de o structură mai mult formală, decît una orientată

s$re rezultat. Fuc%iunea comercială 'i de mar&eting , conform structurii organiza%ionale ane=ate,

este su*ordonata 7irectorului general 'i cu$rinde J direc%ii de activitate !sec%ia comercială,

de$ozit materiale 'i materie $rimă, de$ozit materiale au=iliare 'i detalii $entru confec%ii, de$ozit

$roduc%ie finită, sectorul trans$ort;auto".

Activitatea de mar&eting e $u%in vizi*ilă în rîndul activită%ilor ini%iate de conducerea

între$rinderii în sco$ul s$oririi com$etivită%ii, iar un factor im$ortant, e fa$tul A/01A3 .A

lucrează în lo5n. Lnele din func%iile serviciu mar&eting !analiză 'i $rognozare" revin sec%iei

comerciale îm$reună cu func%iile desfacere 'i a$rovizionare. altă func%ie a sec%iei comerciale

este $regătirea 'i organizarea $artici$ării între$rinderii la e=$ozi%ii 'i tîrguri.

#n com$artimentul vînzări;livrări s;a recurs la sim$lificarea eviden%ei vînzărilor din cauza

lucrului în lo5n 'i fa$tului că aceasta este GGW din volumul total al vînzărilor.

#n linii generale re$arti%ia vînzărilor $e $rinci$alele ti$uri de $roduse cores$unde cu

re$arti%ia geografică !ermania" ; articole de maroc5inărie I geamantane 'i gen%i $entru drum,

iar $e $ia%a locală totalul vînzărilor constituie doar un mic lot $entru testarea $ie%ii.

#ntre$rinderea $ractică $lata $rin transfer, celelalte modalită%i de $lată constituind mai

$u%in de un $rocent.

Pr#d/0/"& 7u$ă cum a fost men%ionat anterior, $rinci$alele $roduse ale între$rinderii sunt

$rodusele de maroc5inărie I D@@W. ot fi eviden%iate articolele $roduse $entru tratic

!ermania" 'i la comandă $entru oldova:

#n lo5n GGW

entru oldova DW

entru confec%ionarea articolelor de maroc5inărie este utilizată $ielea furnizată de

comandatar de lo5n I artificială sau com*inate de diferite ti$uri.

Pia2a& )ste $ractic im$osi*il de determinat cota de%inută de între$rindere $e $ia%a locală din

cauza li$sei vînzărilor active 'i relevante în decursul ultimilor ani ele fiind re$rezentate de

$rodusele înde$linite conform comenzilor s$eciale .

C#n+/ren2ii $e $ia%a locală, concuren%ii între$rinderii sunt re$rezenta%i de între$rinderile

ielart .A., iele .A., Arilu= ./.+., etc., un volum foarte mare din totalul marfurilor $e $ia%ă

$rovin din 0urcia, 5ina, /omania

D


42/63

Factorii $rinci$ali ce afectează cererea $e $ia%a $entru $rodusele de maroc5inărie sunt

$re%ul, calitatea 'i func%ionalitatea $rodusului. #n cazul gen%ilor $entru dame $e $rimul loc a$ar

tendin%ele modei, urmate de $re%, calitatea deseori fiind ultimul factor ce influen%ează

consumatorul !în mod normal, o geantă $entru dame este Kla moda3 o $erioadă scurtă de tim$

res$ectivă deseori anotim$ului".

Ln alt factor im$ortant este factorul demografic !în com*inare cu cel economic I veniturile

$o$ula%iei". entru $ozi%ionarea corectă a $roduselor $e $ia%ă este necesar de efectuat

segmentarea cum$ărătorilor du$ă vîrste, se= 'i ocu$a%ii !scolari, studen%i ,*usinessmani" 'i

venituri $entru fiecare gru$ă.

Cana"e"e de di0!rib/2ie&

Articolele de maroc5inărie, fiind destinate consumului final, necesită utilizarea unei re%ele

de distri*u%ie $uternic dezvoltate, atît în oldova cît 'i în străinătate, re$rezentată de magazine

s$ecializate, centre de modă sau centre de comer% în care $rodusele com$aniei ar a$ărea ca

mărfuri au=iliare sau su*stitui*ile !de e=: magazine de îm*răcăminte, încăl%ăminte, *irotică,

ec5i$ament s$ortiv 'i altele". 7iferite canale de distri*u%ie vor fi utilizate în de$enden%ă de ti$ul

$roduselor.

>înzarea $e calea înc5eierii contractelor directe cu diferite între$rinderi 'i organiza%ii $entru

$roducerea mărfurilor la comandă.

Pre2/". alculul $re%urilor 'i a costurilor se efectuează de către sec%ia de $lanificare,

organizare 'i analiza de $roduc%ie. #n această sec%ie se efectuează calculul costurilor de $roduc%ie

$e fiecare articol $rin men%ionarea elementelor de cost !materiale, energie, salarii, amortizare

etc.". #n *aza calcula%iei costurilor de $roduc%ie se sta*ile'te $re%ul de livrare. entru $rodusele

confec%ionate în lo5n $re%ul face su*iectul negocierilor $entru fiecare lot se$arat.

Pr##area& #n condi%iile unei concuren%e $uternice, $u*licitatea ocu$ă o cotă

considera*ilă din efortul de fidelizarea a clin%ilor actuali 'i $oten%iali. #n $rezent KArtima K A

utilizează următoarele te5nici de $romovare a $roduselor:- u*licitatea $rin sursele de informare în masă !$resă"-

- artici$area la tîrgurile 'i e=$ozi%iile re$u*licane 'i interna%ionale-

- u*lica%iile în cataloagele locale 'i interna%ionale-

2


43/63

Au fost $roduse diferite foto $ros$ecte $entru în'tiin%area clien%ilor $oten%iali la e=$ozi%ii 'i

negocieri !la înc5iereacontractelor". 7e asemenea au fost ti$ărite avize de $u*licitate în a'a

$u*lica%ii, cum ar fi oldova uverană3, /evista tineretului3, /evista $anorama3,

Q%&

1nforma%ia referitor la $rodusele oferite 'i $osi*ilită%ile de cola*orare a fost inclusă în

cataloagele agini de aur3, >A/;1NF/3, 6om$ass3 'i altele.

rin urmare în urma unei analize mai atente se o*servă o coordonare sla*ă la nivelul

serviciului de mar&eting din cadrul între$rinderii, realizarea unor ac%iuni izolate 'i nesus%inute în

ceea ce $rive'te com$onentele mi=ului de mar&eting, deci cum s;a s$ecificat mai sus formarea

un organism articulat 'i eficient în lu$ta cu concuren%ii 'i com$onentele mediului e=tern e solu%ia

o$timă

Principalele modele organizatorice întâlnite în activităţile practice de marketing sunt

următoarele&

a" 7esfă'urarea unor activită%i de mar&eting în cadrul com$artimentelor de mar&eting

tradi%ionale ; vânzări !desfacere", $roduc%ie, $lanificare, organizare, rolul $rinci$al revenind

celui de vânzări, în cadrul căruia se desfă'oară cele mai multe ac%iuni de mar&eting.

*" ru$area ma(orită%ii activită%ilor de mar&eting într;unul din com$artimentele

tradi%ionale ; de regulă, cel de vînzări ; este caracteristică celui de;al doilea stadiu din evolu%ia

organizării de mar&eting. #n acest caz, multe activită%i care înainte erau realizate în alte

com$artimente trec în su*ordinea celui de vânzări, în cadrul căruia se $ot constitui sectoare

s$ecializate de mar&eting I Figura A


44/63

Figura 4.D@. roiect al structurii de mar&eting A/01A3 .A

#n ceea ce $rive'te între$rinderea A/01A3 .A, structura de mai sus e cea mai $otrivită, deoarece #n această formulă im$ortan%a mar&etingului este $e de$lin recunoscută iar

$ozi%ionarea sa la acela'i nivel ierar5ic cu celelalte activită%i considerate ca esen%iale $entru

între$rindere, consacră o viziune modernă în a*ordarea $racticii economice.

#n cadrul organizării date se $resu$une constituirea unor servicii ale căror atri*u%ii sunt

delimitate du$ă ti$urile de activită%i de mar&eting. #n acest caz s$eciali'tii conduc diferite func%ii

ale activită%ii de mar&eting 'i se su*ordonează direct 'efului de com$artiment, în cazul nostru

func%iunea de mar&eting va fi divizată în două com$artimente, su*ordonate direct directorului demar&eting: :

D. lanificarea de mar&eting

2. >înzări

om$artimentul D va gestiona ac%iunile de ela*orare a mi=ului de mar&eting $entru

$rodusele din com$onen a gamei sortimentale, realizînd diferite activită%i de $romovare aț

vînzărilor, de reclamă, de $reviziuni 'i cercetări de mar&eting, etc..

P"ani8i+are de ar=e!in< 7i0eri+i a/!6!#are

Dire+!#r

Cer+e!are@dez#"!are

Pr#d/+2ie Mar=e!in< Finan2e Per0#na"

C#nd/+erea nz6ri"#rUr6rirea 7i adini0!rareanz6ri"#rSeri+e

P"ani8i+area pr#d/0e"#r

P/b"i+i!a!e

romovarea vînzărilor reviziunea vînzărilor

Vnz6ri


45/63

om$artimentul 2 va gestiona im$licit activită%ile de asigurare a vînzării $roduselor,

avînd o func%ie e=ecutorie, determinată de deciziile luate la eta$a de $lanificare a mi=ului de

mar&eting, $recum 'i $restarea serviciilor de service.

altă direc%ie $entru asigurarea unei eficien%e s$orite acestui com$artiment, este

recrutarea unor s$eciali'ti tineri califica%i 'i cu viziuni inovatoare, $recum 'i asigurarea unei

instruiri cores$unzătoare $ersonalului de(a anga(at în între$rindere $entru a răs$unde

necesită%ilor unui com$artiment multifunc%ional.

Avanta(ul dat a acestui ti$ de organizare constă în sim$litatea diri(ării 'i asigurarea ma=imă

a rezultatelor dorite datorită s$ecializărilor activită%ilor desfă'urate. +a momentul actual, $entru

A/01A3 .A, acestă formulă e recomanda*ilă , însă $e măstura unei dezvotări ulterioare 'i

cre'terii gamei sortimentale, acestă sc5emă î'i $ierde din eficacitate, devenind tot mai deficil

ela*orarea de $lanuri $entru fiecare $rodus în mod se$arat, $recum 'i coordonarea întregii

activită%i de mar&eting., iar tre$tat dinamica $ie%ei va im$une trecerea la nivele mai avansate de

structuri *azate $e criterii geografice 'i $e $roduse

,&4 Dire+2ii de >b/n6!62ire a ana


46/63

Cara+!eri0!i+i"e pr#d/0/"/i& +ansarea $e $ia ă a unor modele de $roduse $ro$rii cuț

caracteristici noi este una dintre cele mai eficiente strategii de atragerea diver'ilor clien i . e vor ț

alege acele variante care valorează cel mai mult $entru cum$ărători, în ra$ort cu costurile $e care

tre*uie să le su$orte com$ania i care vor îm*unătă i în mod real $ozi ia concuren ială aș ț ț ț

$rodusului. A/01A3 .A tre*uie să urmăreasc lansarea unor modele de $roduse, conforme

tendin%elor modei, să fie atractive $entru viitorii clien%i ai com$aniei.

De0i


47/63

; Va"#ri"e. marcă s$une ceva i des$re valorile consumatorilor. Astfel cum$ărătoriiș

ercedesului $un accent $e $erforman e ridicate, siguran ă i $restigiu.ț ț ș

; Per0#na"i!a!ea. arca va atrage $ersoanele a căror imagine efectivă sau dorită se

$otrive te cu imaginea mărcii.ș

rearea unei nume 'i a unei mărci $ro$rii 'i $uternice $e $ia%a este un o*iectiv fundamental

al între$rinderii A/01A3 .A deci aceste activită%i tre*uie să fie realizate $rioritar de

com$anie, atît $rin folosirea instrumentariului managementului calită%ii cît 'i $rin realizarea unor

com$anii am$le de $romovare.

4' Pre2/"

De+izii"e re8eri!#are "a i"#a+e"e !a+!i+e a"e p#"i!i+ii de pre2

Obie+!ie >n 8iarea pre /ri"#r1ț

; $re%urile tre*uie să aco$ere în întregime costurile.

; $re%urile nu le vor de$ă'i $e acelea cerute de concuren%ii a$ro$ia%i.

; $re%urile vor fi sta*ilite astfel încît să descura(eze $ătrunderea de noi firme $e $ia%ă.

; $re%urile tre*uie să asigure o recu$erare a investi%iei, nu mai mică de = la sută.

odul de sta*ilire a $re urilor variază de la o între$rindere la alta. Lnele între$rinderiț

urmează $ur si sim$lu $re ul $ie ei, deci iau în calcul doar influenta concuren ei în alegereaț ț ț

strategiei de $re , în tim$ ce alte între$rinderi determină costul $rodusului res$ectiv i în func ieț ș ț

de acesta sta*ilesc $re ul. Ln alt factor care este în general luat în considerare la sta*ilireaț

$re ului unui $rodus este cererea înregistrată $entru $rodusul res$ectiv. #n cazul a două $roduseț

identice, consumatorul îl va alege $e cel mai ieftin. u cât $re ul im$us de o între$rindere esteț

mai mare, cu atât scad ansele ca $rodusul res$ectiv sa fie ales de mai mul i consumatori.ș ț

+a sta*ilirea nivelului $re urilor între$rinderea se $oate g5ida du$ă costuri, du$ă cerere si du$ăț

concurentă:

D. orientarea du$ă costuri este cea mai elementară metodă de calculare a $re ului iț ș

$resu$une că $re ul să aco$ere integral costurile i să $ermită o* inerea unuiț ț ț

$rofit-

2. orientarea du$ă concurentă ; concurenta (oacă un rol im$ortant în sta*ilirea

nivelului de $re i im$lică i o doza de risc. 7acă între$rinderea 5otără te săț ș ș ș

ridice $re ul la un $rodus iar concurenta nu urmează aceasta tendin ă, $rodusulț ț


48/63

$oate fi scos astfel în afara $ie ei. e de alta $arte, dacă se o$tează $entru oț

reducere de $re i concuren a se decide $entru o reducere i mai mare laț ș ț ș

$rodusele $ro$rii, se $oate a(unge la un adevărat răz*oi al $returilor care nu aduce

$rofituri nici unei $ăr i-ț

4. orientarea du$ă cerere ; este mai $u in utilizată, intervenind de o*icei cînd cerereaț

devansează oferta i atunci $re ul este su$erior celui calculat în func ie de costuri.ș ț ț

Bineîn eles, atunci când oferta este mai mare decît cererea, $re ul va fi diminuatț ț

cores$unzător.

ai $ot fi utilizate i alte metode de sta*ilire a $re urilor:ș ț

• metoda venitului ; $resu$une sta*ilirea unui nivel anume al eficien ei aț

investi iei ce va fi asigurat $rin $re -ț ț

• metoda valorii $erce$ute ; *azată $e ideea: un $re mai mare $entru oț

calitate su$erioară este ado$tată de $roducătorii care vad în modul de

$erce$ere a valorii de către cum$ărători *aza sta*ilirii $re urilor. )steț

utilizată de între$rinderile care urmăresc crearea unei anumite imagini

$rodusului lor care va atrage cum$ărători dis$u i sa c5eltuiască sumeș

mari de *ani $entru $rocurarea acestora-

• metoda valorii ; $racticată de $roducătorii care folosesc un $re scăzutț

$entru o ofertă de înaltă calitate.

#ntre$rinderea A/01A3 .A la momentul actual î'i sta*ile'te $re%ul orientîndu;se du$ă

costuri, însă urmînd demersul ferm de dezvoltare, va fi nevoie de ado$tarea unor $ractici noi de

sta*ilire a $re%ului, ca e=em$lu metoda valorii ; $racticata de $roducătorii care folosesc un $reț

scăzut $entru o oferta de înalta calitate, această metodă venind în $erfectă concordan%ă cu

o$%iunile strategice a între$rinderii de utilizare a strategiei c5eltuielilor mici 'i a strategiei de

diferen%iere la nivel de calitate a $roduc%iei.

,' Di0!rib/2ia

De+izii re8eri!#are "a di0!rib/2ie

#n economia moderna, $roduc ia si consumul nu mai sunt $ractic $osi*ile fără $rezentaț

distri*u iei.ț ozi ionată între $roducătorul, care realizează $roduse i consumatorul, care căutăț ș

să; i satisfacă nevoile, distri*u ia este tocmai cea care $ermite $unerea la dis$ozi ia consuma;ș ț ț

torilor a $roduselor i serviciilor în cauză, utilitatea ei economică constînd în facilitareaș

circula iei mărfurilor si informa iilor.ț ț

8


49/63

Activită ile de distri*u ie sunt foarte com$le=e, totodată deciziile de 6 care $ot fi luateț ț

se refera la:

- alegerea si asigurarea func ionalită ii canalelor de distri*u ie !calea $e care o $arcurgeț ț ț

marfa de la $roducător s$re consumator"

Dien0i/ni"e +ana"/"/i de di0!rib/2ie

trategia distri*u%iei re$rezintă o$%iunile $roducătorului, atitudinea lui cu $rivire la canalele de

distri*u%ie, sta*ilirea intermediarilor 'i a logisticii mărfurilor, $recum 'i selectarea $artenerilor 'i

a rela%iilor cu ace'tia.

#ntre$rinderea A/01A3 .A în alegerea o*iectivului de e=tindere i de formare a unui numeș

$uternic $e $ia%a loca%ă ar $utea utiliza mai multe canale de distri*u%ie :

D. Magazine de firmă I Acest canal de distri*u%ie ar asigura cea mai înaltă eficien%ă, în s$ri(inireaac%iunilor de mărire a vînzărilor i de $o$ularizare a numelui de firmă 'i a mărcii. Ln canal deș

distri*u%ie $ro$riu ar re$rezenta calea s$re lansarea $e $ia%a auto5tonă, sus%inut de un

am$lasament fizic reu'it în a$ro$ierea centrului ca$italei /.oldova. 7e asemenea ar fi necesar

desc5iderea a două magazine de firmă, unu în Băl%i 'i a5ul. 7ezavanta(ul este că necesită

investi%ii su*stan%iale, iar la momentul actual com$ania duce li$să de asemenea mi(loace.

2. 'anal scurt ( în care a$are intermediarul. )ste un canal indirect, cu un singur intermediar I

detailistul I considerat canal tradi%ional.

Figura 4.DD

#n acest caz $roducătorul î'i asumă func%ia distri*u%iei fizice, $ână la magazin. Avanta(ele

acestui ti$ de canal se reflectă în reducerea c5eltuielilor, realizarea rela%iei cu consumatorii sau

mărirea vitezei de rota%ie. 7istri*uitorul este cel care î'i asumă riscul comercial 'i func%ia de

$romovare. A/01A3 .A $oate cu succes înc5eia contracte cu diferi%i agen%i economici, care

ar comercializa $e lîngă alte mărfuri 'i $roduse de maroc5inărie marca . A/01A3.4. Magazinele mobile ; desc5ise în diferite localită%i din %ară ar re$rezenta un mi(loc eficace de

mărire a volumului de vînzări. #nsă cel mai $uternic efect îl va avea asu$ra efortului de

$romovare a între$rinderii, numele de firmă 'i marca cî'tigînd notorietate.

" romovarea

De+izii re8eri!#are "a pr##are

#n condi iile actuale ale dinamismului economico I social firma tre*uie sa; i informezeț ș

$oten ialii clien i des$re e=isten a ei. olitica $romo ională, concretizată în activită iț ț ț ț ț $romo ionale concrete, este o com$onentă cu un rol din ce în ce mai mare în cadrul mi=ului deț

G


50/63

mar&eting. romovarea re$rezintă acea $arte a $rocesului de comunica ie al firmei $rin careț

aceasta, folosind un ansam*lu de metode i te5nici s$ecifice !concretizate în activită iș ț

$romo ionale" încercă să influen eze com$ortamentul clien ilor săi actuali i $oten iali înț ț ț ș ț

vederea o* inerii unor rezultate cît mai *une $e o $erioadă mai lungă de tim$.ț

Pr##area nz6ri"#r ; 0!i/"area +#n0/a!#ri"#r de a +/p6ra1

D. re terea volumului vînzărilor către consumatoriș

2. timularea gri(ii fată de clien iț

4. 1ntroducerea în consum a unei noi mărci sau a unui nou $rodus

. Anun are unei îm*unătă iri sau modificări a unui $rodus sau a am*ala(uluiț ț

J. ontracararea ac iunilor de $romovare a vînzărilor sau a altor activită i de mar&eting aleț țconcuren eiț

a" /eac ia la $re urile concuren eiț ț ț

?. 7eterminarea eficientei $u*licită ii ce vizează consumatoriiț

a" 0estarea eficien ei su$orturilor media s$ecificeț


51/63

A/01A3 .A. $oate utiliza acest mi(loc de $romovare în sco$ul câ tigării încrederii,ș

s$ri(inului, res$ectiv acce$tării $u*licului, a $roduselor 'i activită ile sale.ț

1nstrumentele ce $ot fi utilizate de între$rindere în vederea realizării acestor o*iective

sunt următoarele:

$u*lica ii s$eciale $entru clien i-ț ț

$u*lica ii s$eciale cu ocazia anumitor aniversari, inaugurări-ț

organizarea de conferin e, colocvii, seminarii etc.-ț

acordarea de interviuri i $u*licarea de articole-ș

înfiin area de funda ii-ț ț

ini ierea i sus inerea unor ac iuni de caritate-ț ș ț ț

conferin e i declara ii de $resa-ț ș ț

cultivarea rela iilor cu: $ersonalită i, lideri de o$inie, $rin $artici$area la diverseț ț

ac iuni sociale i de interes $u*lic, organizarea unor conferin e de $resa i întîlniri cuț ș ț ș

re$rezentan ii mass media etc.-ț

s$onsorizarea anumitor activită i etc.-ț

$unerea la dis$ozi ia $u*licului a unor linii telefonice directe.ț

Ln e=em$lu elocvent în sus%inerea afirma%iei legate $romovarea între$rinderii $rinîntre%inerea unor rela%ii cu $u*licul, sunt desele a$ari%ii ale 7irectorului general Ale=andra an în

editoriale $recum >1 agazin, 0im$ul, )conomist, >ocea o$orului, a$ital.

A/01A3 .A în sco$ul dezvoltării unor rela ii favora*ile a între$rinderii în ra$ort cuț

societatea i clien ii săi, ar $utea s$onsoriza direrite manifesta ii s$ortice sau culturale,ș ț ț

sus inerea unor ac iuni carita*ile, ela*orarea de $u*lica ii s$eciale clien ilor săiț ț ț ț

Mani8e0!6ri"e pr##2i#na"e

Lna din formele activită ii $romo ionale care $ot fi utilizate A/01A3ț ț .A. se

concretizează $rin $artici$area acestora la manifestări $romo ionale, cum ar fi tîrguri, saloane,ț

e=$ozi ii etc. atît în %ară cît 'i în străinătateț

Participarea la manifestări cu caracter expozi ional ț se realizează $rin organizarea de

$avilioane sau standuri $ro$rii la tîrguri, e=$ozi ii si saloane, etc. 7in $unctul de vedere alț

agentului economic, $artici$area la manifestările cu caracter e=$ozi ional vizează in $rimul rîndț

o serie de as$ecte comerciale, fără a negli(a însă com$onenta de comunicare $e care acestea o

dezvolta.

JD


52/63

artici$area la manifestările cu caracter e=$ozi ional $ermite între$rinderii sa identifice siț

sa fructifice o serie de #p#r!/ni!6 iț , $recum:

$ătrunderea $e o noua $ia ă C crearea de noi sectoare de vînzare în zone geografice înț

care agentul economic nu este re$rezentat- sta*ilirea de contacte cu diferi i $arteneri economici-ț

$rezentarea C lansarea de $roduse noi-

cre terea vînzărilor $rin $racticarea unor $re uri $romo ionale-ș ț ț

$rezenta firmei alături de $rinci$alii concuren i de $e $ia ă i evaluarea com$arativăț ț ș

a ofertei acestora-

cultivarea imaginii agentului economic în rîndul clien ilor $oten iali.ț ț

$re e=em$lu com$ania ar $utea $artici$a la )=$ozi%ie 1nterna%ională $ecializată

de mărfuri, utila(e 'i materii $rime $entru industria u'oară, BLAC; SEA LETE@

45.., edi%ia a Z1;a, organizată de olde=$o, $erioada desfă'urării: P DA/;1NF/3, 6om$ass3 cu un rol de informare doar des$re

J2


53/63

sediul firmei, contacte 'i domeniul de activitate 'i diferite ti$ărituri cum ar fi calendare 'i afi'e.

rin urmare e lesne de o*servat că între$rinderea nu lucrează în domeniul dat destul de intensiv.

#n condi%iile actuale, cînd strategia $e termen lung alesă are ca o*iectiv strategic crearea unui

nume de firmă 'i a unei mărci notorii 'i $uternice, reclama (oacă un rol central în atigerea

succesului în afaceri.

7eci $rinci$ale forme de reclamă care ar tre*ui să fie în vizorul între$rinderii, în sco$ul

su%inerii $oliticii sale de $romovare, $recum 'i criteriile 'i cerin%ele ce tre*uie sa fie satisfăcute

de reclamele com$aniei sunt următoarele:

Re+"aa de ziar

7e'i au a$ărut medii noi de comunicare în masă, $e $lan mondial ziarele continuă să fie

mediul cel mai solicitat de s$onsorii de reclamă. 7u$ă unele statistici, ziarele realizează venituri

mai mari decât oricare alt mediu folosit ca su$ort de reclamă.

)lementele ce tre*uie să le întrunească o reclama de ziar:

D. )mplasarea anunţului. ele mai *une $agini de ziar sau de revistă

$entru reclamă, în ordinea eficien%ei lor sunt: $agina întâi, ultima

$agină, $agina a treia, 'i în general $aginile din drea$ta $u*lica%iei.

e $referă $artea su$erioară a $aginii.

2. Mărimea anunţului. u cât un anun% este mai mare, este 'i maieficient, iar două anun%uri se$arate sunt $referate unuia singur. e

$referă $u*licarea mai multor anun%uri mici tim$ îndelungat, decât un

număr mic de anun%uri mari.

* )socierea imaginii. 1maginea este *enefică în cazul în care se simte că aceasta va accentua

avanta(ele $roduselor res$ective. ea mai indicată fotografie este cea care arată $rodusul în

tim$ul utilizării lui- fotografia este $referată desenului sau gravurii

Avanta(ele $e care le oferă ziarele s$onsorilor de reclamă sunt considera*ile: $re%urilor mici

la care se vând ziarele, $osi*ilitatea re$etării mesa(ului la frecven%a dorită de s$onsor. 7atorită

fa$tului că ziarele sunt inundate de reclamă, $ro*lema $e care 'i;o $une orice designer este cum

să $rocedeze $entru ca reclama lui să fie cât mai vizi*ilă 'i mai $ersuasivă. ostul $lasării unei

reclame în ziarul `bh jkj $entru agen i economici auto5toni:ț

Pre ul 1 сm2 de spa iu publicitar pentru agen ii economici ai Republicii Moldovaț ț ț

Pe prima pagină 12,00 lei

Pe paginile 2-4 mar i, mer!uti, "#i$ț 6,00 lei

J4


54/63

n edi ia de &ineriț 7,'0 lei

1(1 pagină )ntreagă *-2 2000 +m2$ 600 lei

1(2 pagină 1000 +m2$ 400 lei

1(4 pagină '00 +m2$ 2700 lei

1(1 pagină )ntreagă *- 1000 +m2$ 6000 lei

1(2 pagină'00 +m2$ '00 lei

ursa: HHH.reclama.md, traducere rusă;română

Re+"aa >n rei0!e

Fiind mai s$ecializate decât ziarele, revistele se adresează unor segmente de $o$ula%ie *ine

individualizate, ceea ce constituie un avanta( $entru s$onsorul de $u*licitate.

#n consecin%ă avanta(ele revistelor se reflectă $ozitiv asu$ra reclamelor cu$rinse în ele. #n

$lus, reclama de revistă ocu$ă un s$a%iu care este, în medie mai mare decât al reclamei de ziar 'i

con%ine mai multe detalii, devenind astfel mai convingătoare. am acelea'i avanta(e le au 'i

reclamele a$ărute în căr%i de s$ecialitate.

$re deose*ire de reclama de ziar, cea de revistă asigură o via%ă mai lungă mesa(ului

$u*licitar, $entru că oamenii au o*iceiul să colec%ioneze revistele 'i să le răsfoiască de mai multe

ori. ;a constatat că efectul unei cam$anii $u*licitare realizate $rin revistă a$are, la nivelul

vânzărilor, du$ă 8 să$tămâni în cadrul revistelor să$tămânale 'i du$ă D2 să$tămâni în cazul celor

lunare, însă acest efect se men%ine $e o $erioadă de ? luni $ână la D an de la înc5eierea

cam$aniei.

/e%eta unei reclame de revistă reu'ită :

D. încadrarea tematică a reclamei în sfera de interese a cititorului revistei-

2. formularea mesa(ului $u*licitar în func ie de nivelul cultural al cititorilor fideli-ț

4. $rezentarea noută ilor c5iar în $rimul $aragraf $entru a ca$ta aten ia-ț ț

. asigurarea clarită ii te=tului i a logiciiț ș

J. formularea argumentelor $rin e=em$lificări legate de fia*ilitatea, calitatea $rodusului-?. folosirea $aragrafelor scurte, a frazelor scurte, evitarea $ro$ozi iilor su*ordonate-ț


55/63

/adioul, s$re deose*ire de $resa ti$ărită, are un su$ort material efemer: unda sonoră. 7in

cauză că memoria auditivă are un volum 'i o acurate%e mai mici decât memoria vizuală, iar

semnalele auditive $e care le $rimesc ascultătorii se succed fără ca ei să $oată reveni asu$ra

datelor considerate folositoare, informa%ia transmisă $rin radio este re%inută în $ro$or%ie mai

mică.

#n ciuda acestei restric%ii $rivind volumul de informa%ii, radioul ca mediu de transmitere,

$rezintă unele avanta(e:

difuzarea reclamei în zone geografice *ine delimitate-

$osi*ilitatea transmiterii unor mesa(e $romo%ionale urgente-

costuri mici de $roduc%ie 'i difuzare-

selectarea dre$t conte=t $entru reclamă a unor emisiuni de radio $referate de

ascultători ale căror caracteristici cores$und cu $rofilul clientelei vizate de s$onsor-

fle=i*ilitatea în $rogramarea orală-

$osi*ilitatea rece$tării reclamei fără efort 'i în $aralel cu desfă'urarea altor

activită%i, mai ales a celor de rutină.

erin%e ce tre*uie să fie înde$linite:

D. concentrarea mesa(ului $e un singur avanta( al $rodusului $romovat-

2. fraze scurte- 4. evitarea cifrelor, a adreselor-

. re$ere geografice-

J. înce$utul i finalul mesa(ului ; recurgerea la umor.ș

1ndicatorii urmări%i de între$rindere

D. identificarea firmei-

2. avanta( unic-

4. claritatea mesa(ului-

. mi(loace de a atrage aten ia $u*licului;im$actul finalului unei reclame.ț

ostul reclamei la $ostul aestro F:

(Pre ul pentru 30 sеcunde)ț

06.00 0!.00 ! eur# 16.00 20.00 13 eur#

0!.00 12.00 13 eur# 20.00 2".00 ! eur#

12.00 16.00 10 eur# 2".00 06.00 # eur#


ostul reclamei la $ostul 910;F:$ostul di%u&'rii reclamei pe teritoriul republicii (Pre ul pentru 30 secunde)ț

JJ

http://www.reclama.md/http://www.reclama.md/


56/63

0.00 12.00 60 /ur# 12.00 1.00 ## /ur# ostul di%u&'rii reclamei *n $+i in'u (Pre ul pentru 60 secunde)ș ț

0.00 21.00 #0 /ur# ostul di%u&'rii reclamei *n ,'l i (Pre ul pentru 60 de secunde)ț ț

0.00 21.00 12 /ur# ostu di%u&'rii reclamei *n $a+ul (Pre ul pentru 60 de secunde)ț

0.00 21.00 12 /ur# ostul di%u&'rii reclamei *n $omrat (Pre ul pentru 60 secunde)ț

0.00 21.00 10 /ur#


Re+"aa de !e"eizi/ne

$otul $u*licitar 0> este considerat cel mai eficace ti$ de reclamă, deoarece folose'te un

com$le= de mi(loace de comunicare: imaginea în mi'care, te=t, sunet. rinci$ala $ro*lemă a

reclamelor 0> este credi*ilitatea, $entru că s$ectatorii sunt înclina%i să inter$reteze orice $rogram I inclusiv $e cel $u*licitar I ca $e ceva regizat, nereal, 'i să rece$teze mai u'or

elementele de divertisment decât cele informative.

$otul $u*licitar 0>, este ideal $entru $roducătorii 'i distri*uitorii de *unuri de larg

consum, a căror clientelă este mai $u%in individualizată. Avanta(ele sunt firmele cu raza mică de

distri*u%ie a $roduselor, care î'i fac reclamă $rin $osturi de televiziune locale, ce transmit

mesa(ele e=act $o$ula%iei din zonă.

#ntrucât realizarea s$oturilor $u*licitare 0> $resu$une costuri înalte 'i un tim$ destul de

îndelungat $entru $roiectare 'i $roduc%ie s;a introdus în televiziune o formă 5i*rid de reclamă

având ca su$ortul telete=tul, numit 'i ziar electronic. Avanta(ele acestui ti$ de reclamă sunt

ra$iditatea difuzării informa%iei 'i $re%ul considera*il mai mic la cli$ului $u*licitar 'i al s$a%iului

ec5ivalent din ziarele ti$ărite.

ondi%iile ce asigură succesul unei reclame 0>:

D. designerii tre*uie să considere $u*licul vizat ca fiind suficient de inteligent imaginativ iș

cu *un gust să $oată rece$ta cu fidelitate mesa(ul-

2. forma de adresa*ilitate tre*uie să fie ca $entru un virtual cum$ărător-

4. anumite $roduse $ot fi $rezentate în situa ii reale de cum$ărare sau de utilizare-ț

. reclama 0> tre*uie sa eviden ieze $ersonalitatea $rodusului i a ofertantului;marca Yț ș

logo-

J. re$etarea informa iilor ver*ale im$ortante-ț

?. $rezentarea te=tului informativ su* formă concisă a tirilor ș


57/63

8. utilizarea am*iguită ii-ț

G. elementele vizuale tre*uie sa fie corelate cu te=tul $u*licitar 'i cu cele auditive-

ostul reclamei la /1) 0>

$ostul di%u&'rii reclamei (Pre ul pentru 30 secunde)ț

6-00 11-# 200 /ur# 1!-00 1-# 1 100 /ur#12-00 12-# 2#0 /ur# 20-00 21-# 1 200 /ur#13-00 1"-# 300 /ur# 22-00 23-# !00 /ur#1#-00 1#-# "00 /ur# 0-00 #-# #00 /ur#16-00 1-# 600 eur#

/ile de odi+n' i s'rb'toriș $ostul di%u&'rii reclamei (Pre ul pentru 30 secunde)ț

6-00 10-# 1#0 /ur# 1!-00 21-# 1 000 /ur#11-00 1#-# 200 /ur# 22-00 23-# !00 /ur#16-00 1-# "00 /ur# 0-00 #-# #00 /ur#

ursa: HHH.reclama.md, traducere rusă;românostul reclamei la 2 lus:

/ile lucr'toare ostul di%u&'rii reclamei (Pre ul pentru 30 secunde)ț

6-00 13-# 2# /ur# 1-00 1-# 120 /ur#

1"-00 1#-# 30 /ur# 20-00 22-# 1#0 /ur#16-00 1-# "0 /ur# 23-00 23-# 120 /ur#1!-00 1!-# 100 eur# 0-00 #-# !0 /ur#

/ile de odi+n' i s'rb'toriș ostul di%u&'rii reclamei(Pre ul pentru 30 secunde)ț

6-00 -# 2# /ur# 21-00 21-# 220 /ur#!-00 1-# 60 /ur# 22-00 22-# 200 /ur#1!-00 1-# 1#0 /ur# 23-00 23-# 1#0 /ur#20-00 20-# 200 /ur# 0-00 #-# !0 /ur#


A8i7e 7i pan#/ri 0!rada"e

Acestea tre*uie să fie de mari dimensiuni, $entru a fi o*serva*ile 'i lizi*ile, ele fiind

văzute mai mult din mi(loacele de trans$ort, mesa(ul tre*uie să fie concis, iar efectele vizualetre*uie să fie $u%ine la număr 'i de mare intensitate. #n tim$ ce costurile afi'elor ti$ărite sunt

relativ mici, cele ale $anourilor stradale sunt e=or*itante. Având totu'i în vedere numărul imens

de consumatori care le văd, această s$ecie de reclamă oferă avanta(ul celui mai mic cost mediu

$e rece$tor. /eclama $e $anouri stradale se $ractică doar $entru $roduse 'i servicii destinate unui

$u*lic foarte larg, ea are eficacitate ma=imă cînd se folose'te $entru a reaminti cum$ărătorilor

e=isten%a unui $rodus sau serviciu de(a cunoscut. #n acest sco$ te=tul înscris $e $anou con%ine

numai informa%ie d

Elementele Reclamei Si Gestiunea Lor in Businessul Contemporan

Documents

Transcript of Elementele Reclamei Si Gestiunea Lor in Businessul Contemporan