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EL VENDEDOR QUE NO VENDE…

Por : Lila Isabel Franco Ph.D en Psicología

Especialista en Manejo Productivo de las Crisis 30 de junio de 2012

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Cristóbal es un vendedor. Aunque tiene sólo treinta años, lleva diez trabajando con éxito en el área. Pero, está preocupado porque la situación económica en general ha hecho su labor más difícil, lenta, a veces imposible para lograr lo mínimo. Cada vez recibe más negativas de los clientes, reducción de los pedidos, retrasos en los pagos. Y así, las comisiones están graves. Cristóbal dice que ya no tiene lo que se necesita para vender en este país. Por lo menos, lo que él vende. Todo es un “pero”, un “no ahorita”, un “vamos a ver”. Se le van las ganas de esforzarse y todo se le pone peor: Ventas bajas, motivación baja, bajan más las ventas, la motivación empeora. Lo que sí sube son las deudas en la casa. Crisis. Incertidumbre. Adversidad… Todos los que vendemos sabemos que las dos experiencias más frecuentes son el rechazo y la objeción. Cristóbal había estado “protegido” hasta ahora porque vendía productos líderes. Ya no. Los compradores se han visto en la necesidad de cambiar la forma de comprar: Ya no son fieles a la marca de nada. Si es más barato, es mejor. Es que la quincena no alcanza. A lo mejor se gasta más, pero distinto. Vendedores como Cristóbal se dan cuenta, pero no saben qué hacer para convencer al dueño de la tienda. Vender esa una profesión que exige resistencia. Es más, exige lo que yo llamo “capacidad de rebote”, o como ahora lo llamamos, Resiliencia: volver después de un, dos, muchos ¡no! Y lo más complicado aquí es que si: 1) medimos nuestro éxito personal por nuestro éxito laboral; 2) hay gente vendiendo muchísimo y no tienen tanto tiempo como nosotros en esto; 3) en la empresa no entienden por qué perdimos al cliente X; 4) las cuentas se amontonan en la casa…es difícil mantener las ganas de seguir en la calle. Revisemos las principales situaciones de rechazo que vivimos los vendedores hoy y algunas opciones para resolverlas. Situación: Enfurecerse, frustrado, luego de una lista de ¡no! y llegar a la próximo cliente, furioso, desmotivado, cerrado. Solución: Trata de lograr un objetivo en cada visita o llamada, por pequeño que sea. O sea, aparte de tu meta principal de vender tantas unidades o esos bolívares, ten en mente algo como: comprender mejor la situación del cliente, o cobrar esa factura atrasada. Un logro significa que tú, como persona o profesional, no fuiste rechazado, que te diste cuenta de que el cliente también tiene sus problemas. La idea es mantener la relación, no romperla porque la venta está mal ahora. En el futuro, ese cliente puede volver a ser el excelente comprador de siempre. Situación: Dejar que los ¡no! te hagan dudar de tu capacidad de manejar su trabajo. Solución: Acepta que todo vendedor recibe negativas, especialmente en épocas difíciles. Juzga tu éxito más bien en términos de cómo sigues trabajando tu ruta, cómo mantienes las buenas relaciones con los clientes que no pagan. No te juzgues solamente por la cantidad de ¡sí! o ¡no! Tus clientes y sus empresas también tienen dificultades. Es una cadena. Situación: Pensar que los ¡no! significan que estás acabado como vendedor. Solución: Los clientes están rechazando lo que tú ofreces, no lo que eres. Haz preguntas que rte permitan entender por qué no compran, cómo han cambiado sus necesidades. Tras cada objeción hay una razón y, seguro, una oportunidad.

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Situación: Pensar más bien que toda venta perdida es sólo producto de la situación económica. Solución: Si continúas actuando como actuabas cuando las cosas estaban mejor, no vas a lograr los resultados que quieres ahora. Analiza cómo puedes adaptarte: ¿por el precio?, ¿la forma de presentar la oferta?, ¿ya no es lo que el consumidor quiere? Cambia lo que puedes cambiar. Lo que no: infórmalo a su jefe. Recordemos una fábula: Dos vendedores de zapatos fueron a investigar el mercado en un remoto país de África. A los pocos días, llegaron los reportes. Un vendedor dice: “Aquí no hay nada que hacer. Todo el mundo anda descalzo”. El otro reporta: “Tremenda oportunidad ¡Nadie tiene zapatos! Adivina quién se ganó el maxi-bono el año siguiente. ACCIÓN: Vender es la segunda profesión más antigua del mundo. A veces exige más horas de calle que la primera profesión más antigua del mundo; y a veces es más irrespetada. Esta es mi teoría sobre el porqué: 1) Mucha gente se mete en ventas sin saber en qué se están metiendo. 2) Muchos clientes ignoran, sin razón, las recomendaciones de los vendedores y luego los culpan por los problemas con los productos. 3) No nos damos cuenta de que si hay alguna profesión que requiere cada vez más aprender de todo, es ésta. 4) Pero, de todos modos, siempre se buscan buenos vendedores. ¿No me crees? Revisa los anuncios en todas las página las páginas de empleo, la mayoría son para ¡vendedores!