El reto de iniciarse y dar el salto dentro y fuera de la UE
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El reto de iniciarse en exportación y dar el salto…a
la UEJan Jonckheere
30.10.2014
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Contenidos ¿Por qué esta ponencia? Criterios ¿Cómo? Resultados ¿Preguntas?
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¿Por qué esta ponencia?
Muchos proyectos de exportación empiezan por oportunidades
Elegir mercados
OPORTUNIDADES
INTUICIÓN
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¿Por qué esta ponencia? EXPORTAR NO ES SÓLO APROVECHAR
OPORTUNIDADES
EXPORTAR ES MÁS QUE INTUICIÓN
¡EXPORTACIÓN DEBE SER EL RESULTADO DE UN ESTUDIO Y UN PLAN COMPLETOS!
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¿Por qué esta ponencia? SELECCIÓN DE
PRODUCTO/SERVICIO
SELECCIÓN DE MERCADOS
SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA
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¿Porqué esta ponencia?
UE AFRICA
CHINA
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No voy a hablar de:•Derechos de importación y cuotas•Formas de entrada al mercado•Precios
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Criterios
1. Transporte/logística
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Criterios1. Transporte/logística
“Son productos que abultan mucho y pesan poco, lo que supone un elevado
coste de transporte a la hora de exportar”
Goma Camps, La Vanguardia, 14.09.2014
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Criterios1. Transporte/logística
> 20%
10% > x > = 20%
<= 10%
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Criterios
- Gustos- Costumbres - Nacionalismo/patriotismo- Clima - Religión (UE?)- Otros…
2. Diferencias regionales / culturales
¿Hay demanda para vuestro producto/servicio?
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Criterios3. Idiomas
• ¿Importancia subestimada?• Pueden ser el origen de costes importantes:
• Etiquetaje• Manuales de uso/instrucciones/post venta/garantías…• Marketing• Esfuerzo comercial
HABLAR IDIOMAS ABRE PUERTAS
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Criterios4. Competencia
-¿Hay competencia en el país?- ¿Directa?- ¿Indirecta?
- ¿Ya conocemos a los competidores?- ¿Tenemos puntos de diferenciación realmente importantes con estos competidores?
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Criterios4. Competencia
Ej. Cartamundi – Heraclio Fournier:• Sector naipes• Cartamundi abrió filial en España en 2002• Fournier es el competidor más importante en Europa• CM no logró vender la Baraja Española• Después de 2 años CM cambió de rumbo y lanzó productos que Fournier no tenía, esta vez con mucho éxito•Tardó años en ser rentable
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Criterios
Políticos Económicos Sociales Tecnológicos Legales
5. PESTL
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Criterios
Países en crisis Amenaza de subida de IVA Países con una población mayor de edad (socio-demográfico) Países con un alto nivel tecnológico
5. PESTL
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Criterios6. Inversión necesaria
¡Exportar necesita inversiones!
Recursos Humanos Posibles modificaciones de productos Traducciones Marketing & ventas (e.o. viajes) Otros
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Criterios6. Inversión necesaria
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Criterios
Exportar es un aprendizaje
Cuanta más experiencia se tiene, mejor preparado se está para ir a
mercados más complicados
7. Nivel de experiencia del exportador
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¿Cómo?
DESKTOP RESEARCH +
FIELD RESEARCH
Plan de exportación
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¿Cómo?DESKTOP RESEARCH: • estudiar todo de lo que hablamos aquí y más cosas, desde casa• con ayuda:
• estudios de mercado• bases de datos • PESTL de países • experiencias otras empresas • otros
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¿Cómo?FIELD RESEARCH: • verificar todo lo estudiado en el mercado mismo• visitar ferias• visitar posibles agentes o distribuidores• visitar posibles clientes finales• …
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¿Cómo?NO ESTAMOS SOLOS:
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Resultados:
Ahorro de tiempoAhorro de dineroMenos decepcionesAprendizaje más rápidoTener una estrategia mejor pensada
¡¡¡Más éxito!!!