El Papel Latinoamérica - Edición 34

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Temporada Escolar 2010¿Prueba de fuego para la reactivación?

Año IX No. 34 abril - junio 2010

Temporada Escolar 2010¿Prueba de fuego para la reactivación?

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ARMADO PAPEL 34 ff_ARMADO 19/03/10 15:47

6 Editorial

8 Temporada Escolar 2010¿Prueba de fuego parala reactivación?Entrevista a Matías Shaw de Pelikan

10 Temporada Escolar en ColombiaPor Francisco Micolta

11 Nuevos estilos comercialesEntrevista a Sebastián Carrera deOfishop –an Office Depot partner–

12 Presencia en el punto de ventaAnálisis de la Feria Escolar Cafam

14 Innovadores por tradiciónEntrevista a Alex Marx de Staedtler

16 Paperworld 2010

19 ISPA Awards

21 Christmasworld 2010

24 Cortos Regionales

32 Ayudando a alcanzar el éxitoEntrevista a Bradley J. Young de Staples

36 Colop 2010: Activo e innovador

37 Soporte a distribuidoresEntrevista a Hugh J. Keenan de Kores

Revista El Papel Año IX No. 34abril - junio 2010Sumario

38 Canson

40 Ecología y fidelizaciónLa Fábrica del EcoLápiz

42 Management 2.0Entrevista a Sebastián Pachmannde Officenet-Staples

44 Guerra de precios

47 Excepcional crecimiento de Platino de Guatemala

48 ¿Marketing para libreríasy papelerías?Por Pablo Canalicchio

50 Modelo mayorista de Atacadaoentró a ColombiaEntrevista a Franck Pierre de Carrefour

52 Máxima eficacia en ferias yexposicionesAnálisis del caso edding

54 Efecto CreativoPor Marlen Reyes G.

56 Scrapbooking: Herramientas ymateriales con potencial de negocioPor Luisa Elena Guillén

58 Grupo Azor de Méxicoinstala filial en ColombiaEntrevista a Sandra Milena Sánchezde Azor

59 Convención regional de AT Crossen Buenos AiresEntrevista a Lianne Portuondo Díazde Cross

60 Aniversarios

64 La nueva línea Eberhard Faber

65 Empresas en Movimiento


6 Revista El Papel / abril - junio 2010

El Pa pel es mar ca re gis tra da de Cas tor S.C.C.De re chos re ser va dos, pro hi bi da la re pro duc ciónto tal o par cial por cual quier me dio sin pre via

au to ri za ción es cri ta del edi tor.Es ta pu bli ca ción no se res pon sa bi li za

por las opi nio nes emi ti das encolaboraciones y publirreportajes.

redacciónCastor S.C.C.

producciónMarketPlace Worldwide Corp.

editorRicardo Martino

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di rec ción ge ne ralMa ría Cris ti na Mo ra

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dirección El Papel DigitalDaniel Millán

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corresponsales asociadosEnrique Rojas Torres

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Julio César Ló[email protected]

corresponsalesEE.UU: Tito GaloEuropa: Julieta Aanen

di se ño y dia gra ma ciónSoluciones Gráficas D&G

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CASTOR S.C.C.San Ig na cio N30-50 y Gon zá lezSuá rez “Fuen te de Pie dra” C-6

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Latinoamérica

WORLDWIDE CORP.

Lo cierto de la incertidumbrePor Dr. Daniel MillánDirector de El Papel Digital

Con el siglo que terminó no sólo con-cluyó una centuria. También cadu-

caron, como si tuvieran fecha devencimiento, muchas de nuestras certi-dumbres. Paradójicamente, cada díasabemos más. En un segundo (o menos)podemos enterarnos de lo que sucede enel rincón más remoto de nuestro planeta,o podemos encontrar una respuesta a uninterrogante con sólo presionar una teclade nuestro computador. ¿Porqué, enton-ces, miramos hacia adelante sin tener (oteniendo pocas) certezas? Porque nues-tro mundo es más complejo e interrela-cionado y al pretender abarcarlo nosdamos cuenta que no podemos saberlotodo. Una cada vez más presente interde-pendencia nos vuelve sensibles a cam-bios que se dan en regiones con lascuales, aparentemente, no tenemos nin-gún contacto. Una crisis, como la queestamos superando, nos demostró queningún economía estaba al margen oprotegida y que hasta un anciano quevive de su jubilación estaba arriesgando(muchas veces sin saberlo) sus aportes aun sistema de ahorro y previsión. “Estacrisis ha cambiado la forma en que pen-saremos sobre nuestro negocio durantemuchos años”, dice Steve Odland, presi-dente de Office Depot. La reflexión delmáximo ejecutivo de esta cadena norte-americana es más profunda de lo queparece a simple vista. Si bien las empre-sas vienen preparándose para unmundo cambiante desde hace algúntiempo, la crisis que comenzó a finesdel 2008 las convenció de que estabanen otro siglo y bajo un nuevo paradig-ma. A diferencia de siglos anteriores,podemos percibir el cambio sólo esti-rando nuestros dedos y mirando a nues-tro alrededor. No podemos, entonces,ignorar el fluir de nuestra realidad ypretender patentizar el futuro en rígi-dos planes que no se cumplirán. “Hoycreo que somos más conscientes de laobsolescencia de los planes, y estamosmejor preparados para el caos, que endefinitiva es sabernos limitados y queno todo se puede controlar” diceSebastián Paschman, uno de nuestros

entrevistados en este número. El térmi-no “caos” puede infundir temor, o por lomenos desconfianza, en muchos empre-sarios. Desde una perspectiva contem-poránea puede verse de otra manera yexpresar el abandono de un supuestoorden que nunca existió fuera de la lógi-ca tradicional. El orden que “abandona-mos”, sólo estaba en los libros, paradecirlo de manera coloquial. La realidadsiempre fluyó de otra manera pero elalcance limitado de nuestras accionescreaba la ilusión de estabilidad. Estarpreparados para el caos puede signifi-car, si aceptamos el desafío, reconocerque estamos vivos y descubrir que cadaacción personal o empresarial está enrelación con todo y, por lo tanto, misplanes deben ser lo suficientemente fle-xibles como para contener el movimien-to. La habilidad para tomar decisiones“sobre la marcha” ya es una cualidadreconocida en los grandes managers denuestro tiempo y alcanza a detallesaparentemente triviales como decidirvender paquetes de 100 hojas en lugarde 500, en medio de una crisis.

El mundo, literalmente, está siempreen movimiento. Nunca ha estado tanclaro para nosotros como en estemomento en el que escribimos despuésde un terremoto y con réplicas que des-plazan nuestro laptop. El Papel Digital ytodos los sistemas informáticos de nues-tra empresa se manejan desde Chile yhemos sufrido, como mostró el “apagón”digital de cinco días en nuestro portal, lasconsecuencias del violento sismo.Igualmente violento pero con un mayorcosto en vidas humanas fue lo que suce-dió en la hermana Haití a comienzos deaño. Lamentablemente, habrá otrosterremotos, los que mueven la tierra olos que derrumban bolsas e indicadores.A diferencia del pasado, cuando transcu-rrían años antes de que nos enteráramosde un cambio de gobierno en el otro ladodel mar, lo que suceda en cualquier puntose conocerá al instante y afectará alresto. Lo prudente, es reconocer que lasdificultades existen y prepararnos paraeste entorno dinámico. Si lo hacemos,hasta el peor terremoto nos sorprenderácon los ojos abiertos y podremos, como lohace Chile hoy, pararnos firmementesobre nuestros pies y retomar nuestrocamino hacia el futuro. P

Editorial


Cuando los mercados internaciona-les se han visto vulnerados por la

crisis global, las economías latinoame-ricanas en su conjunto no se han vistotan seriamente afectadas, dandomuestras por el contrario de unademanda relativamente estable. El ini-cio de la temporada escolar es elmejor indicador para tomarle el pulsoa nuestro sector.

Para conocer el desempeño de la cam-paña escolar en los países de la regiónque comienzan clases en los primerosmeses del año, entrevistamos a MatíasShaw, el gerente general de PelikanArgentina que también se desempeñacomo vice-presidente de Marketing &Ventas de Pelikan Américas.

El Papel: Pelikan tiene subsidiarias enel continente y atiende los demás paísesa través de una vasta red de distribuido-res. ¿En qué mercados ya ha encaradosu firma la campaña escolar 2010? Matías Shaw: Estamos totalmente avo-cados en las Temporadas Escolares deColombia (Calendario A), Ecuador

(Región Costa), Argentina, Perú, Uruguay,Paraguay, Chile, Brasil y toda CentroAmérica. El trabajo está siendo suma-mente intenso y esperamos un cierre detemporadas bastante interesante encuanto a resultados en general.

EP: Comparativamente con la vueltaa clases 2009 ¿se ha notado unincremento o disminución de ventas?MS: El hecho de que haya un efectorebote en la economía internacionalluego de haber pasado los peoresmomentos de la crisis, ha generadoque en todos los mercados haya cre-cimientos muy relevantes para nues-tra compañía. No hay que derrocharoptimismo porque la base de los pri-meros dos meses en 2009 no fuepositiva como en su momento hubié-ramos pretendido, pero por otra parteestamos incluso considerablementepor encima de los planes fijados paraeste inicio de año, que contemplabacrecimientos relevantes. Esto nospermite planear con optimismo lossiguientes meses del año.

EP: ¿Qué acciones –diferentes a 2009–podemos mencionar que hayandesarrollado el equipo de Pelikan ysus distribuidores? MS: En algunos mercados puntualesdonde tenemos compañías propias comoColombia y Argentina hemos desarrolla-do promociones orientadas al consumi-dor final y a los influyentes de la decisiónde compra que nunca habíamos imple-mentado en el pasado y con resultadosrealmente muy alentadores. Mismo casopara quienes intervienen en el canal dedistribución. En cuanto a mercados deexportación se implementó acciones demarketing y promoción en países dondeanteriormente no estaban aplicadas yque fueron adaptadas a partir de expe-riencias positivas en otros mercados. Losresultados son también muy positivos.

EP: ¿Cuál fue el comportamiento delos comerciantes y grandes cadenas?¿Cómo hicieron sus pedidos detemporada este año?MS: Inicialmente fueron conservadoresen varios mercados, pero ante una

Revista El Papel / abril - junio 2010Tema Central

Temporada Escolar 2010

¿Prueba defuego para lareactivación?

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Entrevista a Matías Shaw de Pelikan Américas


demanda generada muy superior a lo esperado, hemosrecibido muchos pedidos de reposición que incluso supe-raron nuestras expectativas positivamente. En cuantomercados como Colombia y Argentina nuestras compañí-as están experimentando pedidos de resurtido muyimportantes, pero partiendo de pedidos de implantaciónrealmente interesantes, lo cual juega aún de maneramucho más positiva en nuestros resultados.

EP: Según lo observado en el primer trimestre delaño ¿Cómo podría presentarse el back to school enlas plazas en que está por devenir? MS: Aquí dependerá mucho de que la economía internacio-nal siga en proceso de expansión y de que se despejen aque-llas nubes negras que aparecieron a partir de malas noticiasrespecto de algunas economías de países europeos. De con-tinuar una tendencia positiva considero que podremoslograr resultados similares a los que se están alcanzando enmercados donde hoy estamos en temporada escolar.

EP: Para finalizar con algo personal. Después de algunosaños trabajando en el exterior con Pelikan, hoy retornacomo gerente general a su país de origen. ¿Cómo fue elreencuentro con su país natal? MS: Muy positivo y motivador porque regreso a la compa-ñía en la que inicié mis primeros pasos dentro del grupoPelikan. Con muchas expectativas de responder a nues-tros accionistas con los resultados que ellos esperan de lacompañía, así como de consolidar a Pelikan como marcalíder en el mercado Argentino y en la región.

Vivo esta función con un alto grado de compromisocon el canal de distribución, para buscar ser la mejoralternativa de negocios en el segmento y con nuestrosempleados, para que tengan una fuente de empleo queles brinde estabilidad, crecimiento y desarrollo personaly profesional.

De manera más personal con mucha satisfacción deregresar a mi país y mis raíces después de ocho muy feli-ces y exitosos años en otro gran país que es México, delcual extraño muchas cosas a pesar de llevar solo dosmeses y medio fuera.

EP: ¿Qué nuevos planes hay para Pelikan Argentina?MS: En Pelikan Argentina profundizaremos el modelo degestión que el grupo Pelikan implementa en las Américascon muchísimo éxito desde hace varios años.Ratificaremos todo lo que se ha venido desarrollando yque ha dado buenos frutos en la compañía y sumaremosestrategias innovadoras y prácticas adicionales que conso-lidarán la compañía y le darán un impulso muy importanteen términos de participación de mercado y utilidades.Estaremos cada vez más cerca de nuestros clientes y con-sumidores, renovaremos de manera importante nuestrosurtido y seremos cada vez más eficientes en cuantaacción encaremos. El servicio al cliente será una de nues-tras claves de éxito en los próximos años.

Revista El Papel / abril - junio 2010 9

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La temporada escolar 2010 se desarro-lló con la acostumbrada dinámica, per-

mitiendo que el comercio especializadoretomara las buenas ventas de añospasados; es así como los actores del sec-tor desde las papelerías de barrio, super-mercados, hipermercados y las cajascomo Colsubsidio y Cafam reportan elrepunte de esta temporada escolar calen-dario A, cuyos resultados fueron difundi-dos por los medios de comunicación.

Hemos visto el compromiso de prota-gonistas tales como Scriba con la líneaedding, Ofiesco con todo su portafoliode productos, More Products con sulínea Bary, Artesco con su línea tambiénde productos escolares, Eberhard Fabercon su lápiz Mongol, Productos Eco consu portafolio de útiles escolares, Azorcon sus instrumentos de escritura. Encuadernos nuevamente vimos la activaparticipación de peruanos, ecuatoria-nos y chilenos. Vale destacar que losfabricantes locales de agendas y cua-dernos de pasta dura, han modernizadosus diseños en esta sub-categoría.

Es interesante registrar el continuointerés por parte de fabricantes ycomercializadores de productos papele-ros y de oficina extranjeros en vincular-se al mercado colombiano, un ejemplode ello es el caso de Office Depot.

En diversos medios el público pudoinformarse sobre las ofertas disponibles

de grandes detallistas como Éxito,Cafam, Carrefour, Olímpica, Carulla,Paname ricana, o Surtimax, entre otras.

Notamos también con satisfaccióncómo papeleros de tradición en el país,continúan creyendo en el sector hacien-do inversiones, ampliando sus locales,modernizando sus procesos, inauguran-do sucursales.

Revista El Papel / abril - junio 2010Tema Central

Temporada Escolaren Colombia Por Francisco Micolta*

*Francisco Micolta (der) presidente delComité Papelero Colombiano, entidadorganizadora de la Convención del SectorPapelero Colombiano, cuya tercera edi-ción se llevará a cabo los días 15 y 16 deJulio de este año. En la foto le acompañaElkin Botero de Papelería Offi-Esco.

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Revista El Papel / abril - junio 2010

Ofishop readecuó su local de la calleLavalle, en sus flancos sendas

pantallas proyectan dinámicamenteimágenes digitalizadas de diversosproductos, la ausencia de escaparatespermite entradas con acceso muchomás amplio que invitan a recorrer elinterior, a la vez que admite una fuer-te presencia del logo de la casa.

El pasado 15 de febrero Ofishop –anOffice Depot Partner– realizó el relanza-miento de su mega store ubicado en lacalle Lavalle 333, de la ciudad de BuenosAires. Más de 500 m2 y casi 5.000 pro-ductos de diferentes marcas conformanuna atractiva oferta que invita a conocerel nuevo local. El emprendimientocomenzó a fines del año pasado, luegode la alianza comercial que Ofishop yOffice Depot firmaron (la que fueampliamente consignada en nuestra edi-ción anterior).

“Queremos que nuestro local sea elmejor de la Argentina en venta deinsumos para oficinas, y estamoshaciendo un esfuerzo muy grandepara alcanzar este objetivo”, señalóSebastián Carrera, gerente de marke-ting de la empresa. “Tuvimos un gran

trabajo a la hora de diseñarlo (el pro-yecto fue diseñado en su totalidadpor nuestro departamento de marke-ting), debíamos mejorar el lay out, laimagen corporativa, y muchos otrosatributos que el cliente percibe deforma habitual al ingresar a un store”.

El nuevo local dispone de una entradapoco convencional para este rubro, sinvidriera de exhibición de productos. Dosplasmas de 52” en cada lado del ingre-so al local muestran como la empresaestá utilizando la tecnología y las nue-vas tendencias para diferenciar sus pro-ductos y servicios. Una vez adentro, seobservan las diferentes áreas de pro-ductos. Informática es una de las másimpactantes, donde el cliente puedeencontrar la más alta tecnología, que seadapta a lo que los usuarios necesitanen su oficina.

“El local –afirma Carrera– cuenta conuna estructura muy cálida donde elobjetivo es que el cliente se sientacómodo a la hora de realizar su compra,que encuentre de manera fácil lo quenecesita y sea atendido por un personalde contacto con la mejor empatía a lahora de comunicarse con el cliente.”

Nuevos estilos comercialesLocales sin vidrieras que dan paso a los nuevos recursos tecnológicos

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La presencia enel punto de ventaLas marcas disputan espacios paraaumentar su grado de exposición

El formato de autoservicio viene cre-ciendo a un ritmo cada vez más rápi-

do y sin duda se convertirán en elprincipal modelo comercial en el cortoplazo. Entonces, entre mayor presenciaconquisten las marcas en el punto deventa, lograrán mejores resultados quesus competidores.

Es particularmente importante la pro-moción de los productos desde que elconsumidor entra al establecimiento. Elreto es aumentar los volúmenes deventa para la marca en cuestión, valién-dose de técnicas cuyo objetivo es lograrque el visitante se convierta en cliente.Pero como paso previo a provocar elacto de compra, hay que atraer la aten-ción del consumidor sobre el productoy, cada vez que sea posible, fomentar lafidelidad de los clientes hacia la marca,

es por ello que los fabricantes refuerzanlas actividades promocionales en elpunto de venta.

Un escenario evidente fue enColombia la tradicional Feria Escolarde la Caja de Compensación FamiliarCAFAM, que contó con 21 puntos deventa en Bogotá y Cundinamarca, desdeel 4 de enero hasta el 28 de febrero.

Como todos los años ofreció uncompleto y variado surtido de textos,útiles escolares y todos los implemen-tos para el regreso a las aulas; entreotras no menos importantes marcasse encontraban BIC, Pelikan, FaberCastell, Azor, Scribe, HP, Keper Mate,Prisma Color y Totto.

Los puntos de venta de la FeriaEscolar Cafam 2010 se encontraron enlos cuatro puntos cardinales de Bogotá,

incluyendo el tradicional punto deventa en el Pabellón de Corferias. EnCundinamarca, la Feria Escolar Cafam2010 estuvo presente con puntos deventa en Zipaquirá, Chía, Facatativá,Madrid y Soacha. Además contó conatractivos para los padres de familiacomo el sorteo de diez cruceros paracuatro personas por las paradisíacasIslas Holandesas del Caribe y tambiéncomo es tradicional, Cafam presentó lasúltimas tendencias de la moda escolarpara la temporada 2010.

Si a todo esto sumamos que durantemás de 33 años la Feria Escolar Cafamse ha destacado como importante prota-gonista de la Temporada Escolar, coinci-dimos que es particularmente relevantepara estas marcas estar presentes enesa concurrida vitrina.

12 Revista El Papel / abril - junio 2010Tema Central

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Fundada en 1835, Staedtler es una delas marcas más antiguas del mundo.

Es importante conocer lo que ha hechoposible su prolongado éxito. En unaentrevista realizada a Alex Marx, mana-ging director de Staedtler Noris GmbH,quedan expuestos los ejes fundamenta-les sobre los que esta marca alemanaha montado su accionar.

El Papel: ¿Cómo hace una marcapara mantener su posicionamientoen la mente del consumidor durantetantos años? ¿Qué aspectos debeconsiderar una empresa parapermanecer en el tiempo?ST: Staedtler es una de las más antiguasempresas industriales en Alemania ynosotros hemos aprovechado la grantradición que tiene Nüremberg conlos lápices, sus décadas de experiencia y

significativo liderazgo en la investigacióny desarrollo de innovativos productos demarca de la más alta calidad posible.Nuestra fuerza son los productos innova-dores con beneficio directo para el usua-rio. Staedtler siempre se ha distinguidopor tales innovaciones. En 1834, porejemplo, fue Johann Sebastian Staedtlerquien inventó el lápiz de color pastel decera “oil pastel”, el mismo que puede serafilado al punto de un lápiz. Otras innova-ciones incluyen la tecnología de Dry Safeink, la cual permite dejar destapado elbolígrafo por días sin que este se seque; ellanzamiento del primer lápiz de color conA·B·S y el desarrollo del nuevo y revolu-cionario lápiz WOPEX, con el cual la tradi-ción del lápiz de escritura de Staedtlercontinuará. Nuestros productos se man-tienen actuales, amigables con el medioambiente y son producidos con la última

tecnología. Esos son los secretos parauna empresa de éxito sostenible.

EP: La protección del medioambientetiene un peso fundamental dentrode la filosofía corporativa de Staedtler.¿Qué nos puede decir sobreesto sumado a la eficiencia desus productos?ST: La protección del medio ambiente, delos consumidores y de los empleados de laempresa, son todos componentes extre-madamente importantes en la filosofíacorporativa de Staedtler. Es por eso quenosotros ponemos un gran énfasis en unprograma de protección ambiental cons-tante y completamente integrado. Todo loque hacemos es seguro para nuestromedio ambiente y por ende para la huma-nidad. Es de particular importancia lalarga duración de los productos, pues algo

que dura y dura no tiene queser reemplazado en un buentiempo. A esta perfecta inte-racción entre la eficiencia y latecnología nosotros la llama-mos ‘efficient for ecology’ byStaedtler ‘eficiencia por ecolo-gía’ por Staedtler.

Los productos que desarro-llamos cumplen con muchoscriterios ecológicos desde unprincipio. Logramos esto através de un programa decontrol ecológico autoim-puesto. Staedtler establecenormas especialmente ele-vadas en lo que se refiere ala contratación y transfor-mación de la madera, una delas más importantes mate-rias primas para la fabrica-ción de lápices así como decajas. En el curso del año2010, Staedtler fabricará conmadera certificada su rango

14 Revista El Papel / abril - junio 2010Entrevista

Staedtler,innovadores por tradición


completo de lápices en caja de madera‘Made in Germany’. Todos los lápices encaja de madera certificada son productoseficientes y ecológicos fieles con la filo-sofía de Staedtler.

EP: ¿Puede usted recomendarnosalgún producto ecológico Staedtleren particular? ST: El lápiz innovador provee la basepara una nueva generación de marcade lápices Staedtler. Porque WOPEXofrece la innovación conciente y eco-lógica conocida por los usuarios yuna increíble experiencia de escritu-ra con excelente confort. El materialdel innovativo WOPEX es una fibranatural establecida como nuevoestándar, con un 70% de madera. Elempleo de este revolucionario mate-rial hace del nuevo WOPEX un lápizparticularmente eficiente ecológica-mente. Esto permite un aprovecha-

miento de madera significativamentemayor por cada árbol, usando made-ra solamente de bosques gestionadosde manera sostenible, PEFC-certified.Además WOPEX es fabricado comple-tamente libre de solventes en su pro-ceso de producción, ofrece altacalidad primeramente en su estabili-dad y resistencia a roturas, así comouna signi ficativa duración en suescritura durando tanto como unacaja normal de lápices de madera.

EP: ¿A cuántos países exportaStaedtler y cuántos empleos genera?ST: Staedtler es una compañía interna-cional con una alta cuota de exporta-ción –más del 80%– y distribuye susproductos en más de 150 países alre-dedor del mundo. Más de 2.300 emple-ados están trabajando para Staedtler anivel global, más de 1.500 de ellos estánen Alemania.

EP: ¿Qué nos puede decir sobreel futuro de la marca y la evoluciónde sus productos?ST: En 2010 Staedtler expandió suportafolio de productos para incluiruna variedad para jóvenes y adultospor igual. Staedtler es desde ahorauna marca que acompaña a los usua-rios toda su vida, desde tempranaedad con sus creativos e innovadoresproductos de alta calidad, lo que per-mite una visualización de inspiracio-nes e ideas durante generaciones.

Staedtler está comprometido conel desarrollo de artículos que no solopromueven la creatividad de pensa-miento, sino también divierten a losniños y adolescentes que los usan.Staedtler está lleno de ideas inspira-doras y transforma esto en productosinnovadores y creativos de alta cali-dad, que a su vez ayudarán a otros ainspirarse también.


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Afinales de enero se realiza cada añola feria Paperworld, en Frankfurt,

Alemania; allí se dan cita importantesactores del sector provenientes de todoel mundo, en lo que muchos llaman la“Meca” del sector de la papelería. Esteaño, entre el 29 de enero y el 1 de febre-ro, asistieron 45.521 personas proce-dentes de 142 países, a la feria dereferencia internacional, lo cual suponeun aumento de 3.695 visitantes en com-paración con el año anterior. Nos referi-

mos únicamente a Paperworld, exclu-yendo datos de visitantes y expositoresde las otras exposiciones que paralela-mente se llevan a cabo en otros pabello-nes del mismo recinto ferial, que sonChristmasworld, Beautyworld y Hairand Beauty (entre todas sumaron104.000 visitantes).

Según el informe de los organizadores,el número de expositores de Paperworldse ha incrementado de 2.029 en 2009hasta 2.111 presentes este año.

Ya no se habla de la crisisLos expositores consideraron que laactual coyuntura del sector es másfavorable que el año pasado. Unaencuesta realizada en la feria revelaque el 74 % (2009: 72 %) de losexpositores de Paperworld valoran lasituación económica como buena osatisfactoria; en el caso de los visitantesel porcentaje alcanza el 82 % (2009: 79%). El 71 % de los expositores tambiénestán satisfechos o muy satisfechos con

16 Revista El Papel / abril - junio 2010Ferias

Paperworld 2010El ambiente reflejó un clima de confianza y optimismo moderadopor la actual coyuntura


el resultado de la feria (2009: 67 %) afir-mando que: “todos los clientes importan-tes estuvieron ahí” o notando que “Ya nose habla de la crisis.” Esa fue la tónica delas conversaciones en los pabellones dePaperworld. “La gente ha recuperado eloptimismo, los expositores el valor paramostrar nuevos productos. En el sectorde los artículos de oficina, Paperworldha revelado este año un entorno posi-tivo”, afirmó Manfred Meller, gerentede la Asociación Industrial de Papelería,Artículos de Oficina, Escritorio yPresentación Creativa. Por su parteHorst-Werner Maier-Hunke, presidentede la Asociación Industrial del Papel,Artículos de Oficina y Escritorio perci-bió el aumento de visitantes extranjeros:“Para nosotros esta evolución es muysatisfactoria y gracias al incremento delnúmero de visitantes internacionales,muchos expositores han empezado conpie derecho en Paperworld”.

ParticipaciónlatinoamericanaPudimos notar optimismo entre los expo-sitores de nuestro continente, destacán-dose varios fabricantes tanto de SudAmérica y América Central, como deMéxico, que se enfocan en alcanzar unmayor crecimiento de sus exportacionesen otros mercados.

Por otro lado, los pabellones de laferia también fueron recorridos por unaanimada concurrencia de latinoameri-canos, pertenecientes a importantesempresas distribuidoras y detallistas,que en sus encuentros con colegas yproveedores en los pasillos y en diversosstands conversaron sobre sus experien-cias de un agitado 2009, como tambiénsobre sus estrategias y expectativas decrecimiento moderado para este año.Comentarios como: “Seguimos en movi-miento”, “Los reajustes efectuados nosdieron mayor flexibilidad”, “Logramos



aumentar nuestros índices de rentabili-dad”, “Mejoramos nuestras eficiencias”,“Con una mejor lectura del mercado esta-mos captando más ventas”, “Estamoscreciendo” o “Aumentaremos nuestrasinversiones este año” fueron expresionesalentadoras en el contexto general.

Alianzas positivascreadoras de sinergia

La feria Remax, que organiza desde elaño 2000 la revista Recycler Trade deReino Unido, ha encontrado su nuevasede en el marco de Paperworld. Así lamayor feria de reciclado de consumiblespara impresión de Europa compartió apartir de este año la plataforma dePaperworld Imagin que comprende sumi-nistros de impresoras, procesamiento dedatos electrónicos, papel, etiquetas,tinta, tóner y consumibles originales,ampliando así el surtido de productos ycreando el entorno ideal para este seg-mento en el hall número 4.0.

TendenciasMientras en metrópolis como Milán yParís se presentan las últimas colec-ciones del mundo de la moda, los orga-nizadores de Paperworld logran que sumuestra de “Tendencias” en el mundode la papelería, sea tomada como refe-rencia por los diseñadores de produc-tos de oficina y escolares. “La muestrade Tendencias en Paperworld constitu-ye la brújula del sector, pues da pistassobre los colores, formas y materialesque imperarán”, declaró MichaelReichhold, director de Paperworld.

Este año diversos productos fuerondispuestos en un espacio reservadopara la muestra, en la que se pudieronnotar tres diversas corrientes para2010/2011. Una de ellas inspirada en laartesanía, la tradición y el diseño atem-poral: “Quality” tiende un puente entrelo moderno y lo clásico combinando pie-

zas aparentemente contradictorias deforma armoniosa. El segundo estilo:“Vision” aunque de diseño cotidiano yfuncional, no usa materiales habitualesempleando en cambio vinilo, metacrila-to, superficies metálicas y reflectantesque le confieren un aspecto de vanguar-dia futurista. Predominan aquí los colo-res pastel combinados con blanco, negroy grises. Finalmente “Artistic” reflejauna corriente de apariencia improvisa-da, con abundante uso de maderas cla-ras combinadas con diseños de collage yelementos tallados. Predominan loscolores vivos con elementos cálidos oneutros. Las visitas guiadas de estaexhibición contaron con la orientaciónde expertos diseñadores, que detallaroncómo se combinan colores, formas ymateriales de los tres estilos, potencian-do la funcionalidad práctica de cadaartículo allí expuesto.


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Productos de oficina

LED Design lamp,funcionalidad y economía

El LED Design lamp del fabricante alemán Maul tienemuchas cualidades estéticas y está basada en las últi-mas tecnologías de iluminación y ahorro de energía.Este producto sirve para iluminar un espacio de traba-jo y es digno de elogios.

Instrumentos de escritura

Un Nuevo diseñode bolígrafo

El premio para esta cate-goría fue otorgado a USUSde Berlín por su nuevodiseño del bolígrafo “PI”.Esta misma compañía fueantes ganadora del premioISPA por crear el primerbolígrafo magnético.

Artículos escolares

El magnífico “Back to Paper”una gama práctica paraprogramarse

En esta categoría, el juradoescogió a Brepols por su nuevodiario “Back to Paper”, el quecombina diario y agenda crean-do un estético set con prácticasfichas. Este rango de productossin lugar a duda promete unfuturo comercial.

Una vez más Paperworld de Frankfurtdio la bienvenida a la ceremonia

anual del ISPA AWARD. ISPA, la Asociación de Prensa Inter -

nacional de Papelería, está compuestapor periodistas de revistas internacio-nales especializadas de 25 países. Lospremios ISPA dan un reconocimiento aproductos innovadores y estimulan alos fabricantes a continuar en el cami-no de la innovación. Los productos sedividen en 5 categorías: instrumentosde escritura, artículos escolares, artí-culos para hobby y expresión social,productos de oficina y accesorios decomputación.

Y el ganador es…Para ganar un premio ISPA, los produc-tos en disputa deben satisfacer cuatrocriterios. Son juzgados por innovación,precio, presentación y por su valor enaportes para el medio ambiente. JürgKühni, editor de la revista “Papeterieund Büro” de Suiza, presidió la ceremo-nia y anunció los resultados del jurado.


ISPA AwardsLa Asociación dePrensa Internacionalpresenta sus premios2010


Hobbyy expresión social

“Paint yourown Picture”o pinta tu propia foto

El ganador de este premiofue Bruynzeel-Sakura consu creativo e innovador“Paint your own picture”,que permite a los usuariostransferir sus fotos digitalesa un lienzo para pintar unauténtico retrato siguiendolas instrucciones.

Accesorios de computación

Un mousepadcon conexiones USBy láminas transparentes

El ganador en esta cate-goría fue Durable con su“Workpad”, equipado conadaptador para aumentarlos puertos USB y láminastransparentes para archi-vo temporal con variasfichas para mantener losdocumentos a la mano.

Los ganadores de la distinción de ISPA recibieron sus pre-mios de Jürg Kuehni, presidente del ISPA, quien agradecióa todos los participantes así como a la Messe Frankfurt porsu apoyo e infraestructura. Él animó a continuar incentivan-do a las fuerzas creativas e innovadoras del sector a prose-guir en sus esfuerzos para beneficio de todos.


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El sector de la decoración de fiestas ycelebraciones inició el nuevo ciclo

comercial dándose cita en la feriaChristmasworld, realizada en Frankfurtentre el 28 de enero y el 1 de febrerocon un total de 974 expositoresprocedentes de 36 países. Laexcepcional muestra ofrecida porla feria atrajo en esta ocasión a30.157 visitantes provenientes de106 países.

La oportunidad también fue apro-vechada por los asistentes aPaperworld, exposición que se reali-za en otros pabellones del recintoferial de la ciudad alemana. Con elmismo ticket de Paperworld se accediólibremente a los diversos salones deChristmasworld, donde los comercian-tes de productos escolares y de oficinasacaron ventaja de la coincidenciaviendo alternativas para incrementar lavariedad de su surtido de productos.

“Christmasworld ofrece abundancia deproductos atractivos para el negocio detemporada a los comerciantes del sec-tor de papelería, material de oficina yartículos de escritura. En fechas comoHalloween, San Valentín, el Día de laMadre o Navidad, los consumidores agra-decen poder encontrar artículos de rega-lo o productos de decoración originalesen su establecimiento”, afirmó JuttaBaumann, directora de Christmasworld.

La muestra ofrecía tanto ideas paradecorar los escaparates para potenciarla atracción de clientes, como consejosy sugerencias para organizar el surtidode productos de acuerdo con las ten-dencias actuales en cintas y envoltoriospara regalo, fuegos artificiales y lucesLed’s, accesorios de floristería, velas yperfumes, entre otras alternativas.

La decoración navideña sigue presidi-da por el árbol de navidad. Los ejempla-res artificiales fabricados en polietileno


ChristmasworldDefiniendo unnuevo mix conartículos para fiestasy celebraciones


de alta calidad ya no se diferencianvisualmente de los naturales y, encuanto a la experiencia táctil, tambiénson muy parecidos. Para decorarlos,los fabricantes apuestan por bolasvoluminosas, animales, ángeles y per-sonajes de cuentos de hadas. Las tirasplateadas y brillantes utilizadas en elpasado como adorno navideño ya nose estilan.

En colores, las variaciones de violetasiguen estando de moda de cara a lapróxima temporada.

Las fiestas de Pascua también se pre-sentan con esplendor: los conejos, lospollitos y los huevos de pascua en coloramarillo limón, verde claro, turquesa ymarrón se encargan de engalanar laépoca pascualina.

El mercado de las velas está domina-do por una gran variedad de colores,decoraciones, aromas y elaborados

estampados. La vela tradicional haempezado a toparse con la seria compe-tencia del diodo luminoso (LED). Estaspequeñas y relucientes maravillas de laeficiencia energética conquistan bajo laforma de cadenas y mallas luminosas losárboles navideños, las ventanas y lasparedes. Envueltos en plástico, los LEDse convierten en objetos luminosos tridi-mensionales y las luces LED dinámicasamenizan y ofrecen variación en decora-ciones estáticas.

Baterías de fuegos artificiales conhasta 36 disparos y una duración dehasta dos minutos ofrecen nuevas posi-bilidades de diseño de espectáculos alos profesionales de la pirotecnia. Loscohetes y los petardos individuales tie-nen dificultades para competir contra lavariedad de efectos, la magia de fuegoy color, así como los conciertos de silbi-dos que produce la batería.


P


Ejecutivo de Faber-Castellen gira sudamericanaLacyr Pini Junior (izq.), international market manager deFaber-Castell, Brasil, realizó una gira por cuatro países suda-mericanos. En Montevideo, El Papel pudo dialogar con él y conRodolfo Klimesch, titular de Guillermo Klimesch e Hijo, repre-sentante de Faber-Castell en Uruguay.

Luego de reuniones con sus distribuidores Cesimco,Schinca y Mosca, Lacyr Junior destacó su positiva impresiónpor el desempeño de los productos de la empresa en ese mer-cado: “vamos a apoyar más a nuestros representantes conmaterial de promoción, training a vendedores de mayoristas,kits escolares y todo lo que signifique beneficios”.

Klimesch, por su parte, hizo notar el excelente resultado quetuvo en 2009 la introducción de marcadores Faber en Uruguay,al tiempo que señaló el lanzamiento de lapiceras de alta gamaen 2010, inicialmente en los locales de la cadena Mosca.

Pini Junior continuó su periplo en Asunción del Paraguay,donde se reunió con Alberto Noguera, de Martínez Hnos.Posteriormente visitó Buenos Aires, para culminar su mara-tón en Santiago de Chile el 6 marzo.

3M presenta su “Programa Platinum”en República Dominicana

El programa, es una plataforma diseñada para establecer unacomunicación directa entre 3M y sus distribuidores; incluyedescuentos por volúmenes de compra, apoyo publicitario,asesoría, capacitación y un sistema de acumulación de puntoscanjeables llamados “Puntos M”.

“Platinum Papelerías ha sido especialmente diseñado y crea-do para un selecto grupo de papelerías de RepúblicaDominicana, que atienden a su vez a una cartera de clientes queconsumen productos Post-it y Scotch. El objetivo es aumentar lalealtad hacia estas marcas, penetrar un segmento de mercado através de novedades y estrechar relaciones comerciales entre3M y las papelerías,“ declaró Judil Taveras, Coordinadora deMercadeo, de la División de Oficina de 3M Dominicana.

La marca de las tres emes opera en este país caribeñodesde hace 36 años; desde su sede en la capital, SantoDomingo, atiende a una vasta red de distribuidores quecubren todo el país.

Convención Maxcolor en ChileDesde el 4 al 6 de diciembre, se reunieron en Chile distribui-dores Maxcolor de Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Costa Rica,Perú y Venezuela.

Luego de intensas sesiones de trabajo en las oficinas deSantiago, los 20 participantes se trasladaron a la Ciudad de

24 Revista El Papel / abril - junio 2010Cortos Regionales


Santa Cruz en el Valle de Colchagua (180 km al sur dela capital). El medio utilizado para llegar a esa localidadfue el Tren del Vino, un pintoresco convoy que recorrelas principales viñas de la zona mientras los pasajerosdisfrutan de música folclórica y degustan quesos yvinos del lugar.

En la reunión, que sirvió para que se fortalecieran loslazos de esta internacional familia, se intercambiaronexperiencias, se definieron estrategias y se presentaronnuevos productos como MaxRefill –un sistema de recarga,para los cartuchos Canon 40/41– y los cartuchos Maxcolorcompatibles con los HP 644W color y 641W negro (60XL).

Crescent Cardboard nombra comosu representante al Grupo Klaas

El Grupo Klaas, cuya base está situada en Costa Rica, hasido nombrado representante para América Latina deCrescent Cardboard Company. Esta compañía estadouni-dense establecida hace más de 100 años en Wheeling,

Illinois, también tiene operaciones en Arizona, Alemania yel Reino Unido, se trata de un fabricante especializado enmateriales para el enmarcado de cuadros comerciales,para las bellas artes y la fotografía, como también ensoportes para dibujo y pintura. La grafica recoge momen-tos de la visita de Peter Catharine de Crescent a DieterGrünenberg de Klaas, les acompañan otros integrantesdel grupo centroamericano.

D’vinni con una innovadorapropuesta de mercadeo

La empresa con instalaciones propias en Colombia,México, Venezuela, Perú, Panamá, Costa Rica y Argentina,ha decidido reforzar la campaña escolar colombiana confuertes acciones de marketing. Tomando fotos a los estu-diantes en el punto de venta para hacer montajes en las



tapas de los cuadernos con los personajes licenciados porD`vinni. El cliente elige un personaje, su foto es montadajunto a la imagen escogida y se imprime en papel fotográfico,para luego insertarla en una funda dispuesta en la portada delcuaderno. “Es una forma más de estimular a los clientes queprefieren los diversos modelos de cuadernos D`class deD`vinni” dijo Germán Pinzón, encargado de esta promociónen un establecimiento de Cafam.

II Feria Escolar RegaladoLa II Feria Escolar Importadora Regalado, se realizó el 14 y 15de enero en el Centro de Convenciones Simón Bolívar, de laciudad de Guayaquil, Ecuador. Se contó con la presencia deexpositores nacionales e internacionales como Grupo Norma,

3M, Compactor, Pelikan, Pegafan, Artesco, Casio, Imation,Escribe; todas ellas firmas con las que tiene establecidasalianzas comerciales esta empresa ecuatoriana.

La exposición tuvo una gran acogida por parte de los invi-tados, lo que marcó un exitoso inicio para la TemporadaEscolar Costa Ecuatoriana.

En la gráfica Jorge Tobar de 3M, Cesar Sasaki de Pegafan,Horacio Regalado, Solange Regalado, Jenniffer Regalado,Perfecto Polo de Pelikan, Breno Paquelet de Compactor yEnrique Molla de Artesco.

Colop planifica el lanzamientode nuevos modelos de sellos En la reunión anual de Distribuidores Colop celebrada enFrankfurt, se planificó el lanzamiento de los nuevos sellos dela firma austriaca al mercado. Los flamantes artículos son elExpert Line, una gama para uso pesado elaborada con 80%

de acero puro; como también una Edición Especial del selloPrinter con renovados colores; además del Alu Magnet, unbolígrafo con sello personal fabricado en metal y con cierremagnético. En la foto Nicolás Perés de R. Mercantiles, distri-buidor exclusivo para Ecuador, junto a Markus Prischl deColop durante una sesión de trabajo. “Con estos nuevos desa-rrollos de producto Colop sigue demostrando su capacidad deinnovar en el mercado del sello” dijo Prischl, mientras añadíaPerés que: “Gracias a los nuevos productos podemos seguirofreciendo soluciones específicas para cada necesidad y tipode usuario, lo que nos hace más competitivos en todos lossegmentos de nuestro mercado”

Lanzamiento de Pelikan Hardcopyen República Dominicana

La oferta de soluciones alternativas para impresoras tiene unamultitud de oferentes. Pelikan es, sin duda, una alternativa de



primer nivel. Por esto la marca confía en Pelikan Hardcopy, lalínea que aglutina todo lo referente a producción y distribu-ción de consumibles para impresoras. Después de un exitosodesempeño en Europa –zona particularmente exigente en loque a calidad se refiere– Hardcopy está desde hace un año ymedio en Latinoamérica. Se comercializa en Argentina, Chile,Uruguay, Bolivia, Paraguay, El Salvador, Costa Rica,Guatemala y, desde hace muy poco tiempo, en RepúblicaDominicana. En este último país, con ocasión del lanzamientooficial de la marca junto al distribuidor a nivel nacional,Comercial Caribe, estuvo presente Esteban Seleguan, CEO dePelikan en la región. Seleguan reafirmó la posición de laempresa que busca consolidar a Hardcopy, como la mejoropción en su segmento de mercado.

Se amplía la oferta de productos RankProductos Rank, un fabricante colombiano con más de dosdécadas en el mercado nacional, acaba de lanzar dos nuevosproductos: la maleta de 1/4 elaborada en polipropileno con

riata, y un nuevo dispensador de cinta, que sirve para rollosde 12” a 24”. Desde 1996, año en el que comienza la exporta-ción a Venezuela, los productos Rank se comercializan tam-bién en diferentes países latinoamericanos y del Caribe. Enesta vasta región, sólo en el año 2009, la empresa bogotanaintrodujo 11 nuevos artículos. “La meta para el 2010, es supe-

rar esta marca, creando nuevas soluciones para los clientescon permanentes innovaciones, utilizando siempre los mejo-res materiales como el polipropileno 100% colombiano”,declaró Bernardo Meza, quien también destacó el lanzamien-to de las perforadoras 1040 y cosedoras 570 en edición limi-tada, con acabados especiales en bronce.

Rhein, regreso a clases con crecimientoEn el año 2009, este reconocido fabricante y distribuidor cre-ció un 8%. La compra de Argos –un claro acierto de la conduc-ción actual– le permitió a Rhein diversificar su oferta y esperarcon optimismo los resultadosdel próximo regreso a clases.

La temporada escolar, parafabricantes y distribuidores,comienza muchos meses antesdel regreso a clases. El desa-rrollo de la actual, le permite ala gerencia comercial de Rheinprever una facturación querondará los US$ 15 millones enlos primeros tres meses del2010. Este volumen de ventasdeja prácticamente resuelto elaño: “Representa casi la mitadde lo que obtenemos anual-mente, con un crecimiento del12% en comparación a la época anterior”, declaró GonzaloFernández, gerente comercial de esta firma con base enSantiago de Chile.

Ofica incrementa operacionesen su filial panameña

El 27 de Marzo Ofica-Panamá recibió a Antonio Hernándezpara iniciar una sesión de trabajo de 3 días. El objetivo de lamencionada visita, fue realizar una investigación de mercado



en la República de Panamá, que permita realizar el lanzamien-to de la marca Solita en el corto plazo. Esta actividad vienejusto un año después que la empresa Ofica RepresentacionesS.A de Venezuela, inició operaciones en el mencionado país.Antonio Hernández, quien está a cargo de la dirección comer-cial de la marca Solita en Venezuela, estará a cargo en conjun-to con Juan Velarde, gerente general de Ofica-Panamá, derealizar las incorporaciones necesarias para decir presente enla temporada escolar 2011 con un surtido completo, novedosoy adaptado a las necesidades del mercado panameño.”

Juan Marcet y R. Mercantilesafianzan lazos comerciales

La Ing. Alicia Vargas (der.), jefe de compras de la importan-te cadena, conjuntamente con Andrea Castillo, analista deproducto, recorrieron los locales de Juan Marcet en la capi-tal ecuatoriana, revisando la exhibición y rotación de diver-sos productos, también entre ellos los que R. Mercantiles

distribuye en forma exclusiva en ese país. Además, aprove-chando este viaje, visitaron en Quito la sala de exhibición de

R. Mercantiles, para determinar nuevas líneas que amplia-rán la oferta de Juan Marcet en todos sus locales delEcuador. Cabe mencionar que en el corto plazo, la firmacon base en Guayaquil, inaugurará nuevos locales enQuito. “El encuentro implica el afianzamiento de la rela-ción comercial que ambas empresas mantienen hace largotiempo”, dijo Yolanda Figueroa (der.), jefe de marketing deR. Mercantiles, quien atendió a las ejecutivas guayaquile-ñas en la visita a la ciudad.

Fellowes y Districomp,en campaña antifraude

Fellowes, fabricantelíder de destructorasde documentos, a tra-vés de Districomp, dis-tribuidor exclusivo desu línea para Uruguay,lanza una campañapara evitar el robo deidentidad.

El robo de identi-dad es actualmenteun delito muy comúna nivel mundial. Estetipo de delitos ocurrecuando alguien consi-gue información confidencial de una empresa o persona. Esainformación obtenida mediante métodos fraudulentos, se uti-liza para solicitar créditos, adquirir bienes o servicios a nom-bre de dicha persona o empresa.

Esta modalidad delictiva ha estado en ascenso en los últi-mos años, sustentada en las nuevas tecnologías de copiado,fotocopiado, duplicación y manipulación digital de imágenes ydocumentos. Hoy día los falsificadores y estafadores ya notienen que poseer profundos conocimientos técnicos, paraelaborar documentación de diversa índole, a partir de la reco-lección de documentos descartados.



El 77% de los documentos que se tiran a la basura contie-nen información que puede ser usada para robar su identidado por la competencia.

Kuresa expuso porprimera vez en Paperworld

Luego de liderar en el mercado peruano y consolidar su posi-cionamiento en Latinoamérica, Kuresa, orienta sus esfuerzospara competir en Europa con su presencia como expositor en

PaperWorld 2010. La firma peruana ha obtenido un importan-te crecimiento en el extranjero en el rubro de cintas adhesi-vas. Actualmente atiende a países de Centro y Sudamérica,como también a Inglaterra y los Países Bajos. La competitivacalidad de sus productos le valió la selección de CBI (la enti-dad holandesa que promociona las exportaciones de paísesen vías de desarrollo hacia la Comunidad Europea). En estaexposición Kuresa presentó productos con menor impactoambiental, como las cintas Pegafan Mágica, Pegafan Plus ycintas litográficas; productos confeccionados a base de celu-losa, insumo biodegradable que siendo orgánico, causa menorimpacto ambiental que otros materiales. Kuresa mostró endicho evento su profesionalismo, así como su preocupación enel importante tema de la responsabilidad por la conservacióndel medio ambiente.

Kores promueve lacultura ambiental en México

“Maestro Ambientalista” es un certamen que cuenta con elapoyo de organismos gubernamentales y ecologistas y, porsupuesto, con el de Kores México. Su objetivo, es motivar lacreación de proyectos ecológicos para que los niños de hoy,ciudadanos del futuro, se comprometan con el medio ambien-te mediante un activismo real. “Nosotros en Kores, desdenuestra trinchera estamos apoyando este primer concurso alMaestro Ambientalista, a través de una alianza con nuestros

Kolores y Reforestamos México, Cecadesu y la SEP, para moti-varlos, pero también reconocerlos y premiarlos por el trabajorealizado para que este cambio sea una realidad”, declaróMichael Marczell (centro), director general de Kores México.

Pueden participar profesores de educación primaria deescuelas públicas y privadas a nivel nacional, presentandoun proyecto sobre su práctica docente en el ciclo escolar2009-2010. Para registrarse en línea deben acceder awww.kores.com.mx, sección “Maestro Ambientalista”.

Trotec presentó equiposde grabado láser en Quito

“Ideal para empezar un negocio en esta época de Crisis”, fue-ron las palabras de Reinhard Kulterer, gerente Trotec paraLatinoamérica, al comenzar la presentación. El ejecutivo,



presentó a Rayjet, una máquina de tecnología láser quepuede grabar, cortar y marcar prácticamente sobre cualquiersuperficie. Junto a Rayjet, la nueva estrella de la familiaTrotec, se presentaron las series Speedy 300 y Speedy 500.

La familia de equipos tiene similares prestaciones, perocada serie está orientada a diferentes necesidades y volúme-nes de trabajo. Marco Erdstein, representante local de Trotec,demostró, de manera concluyente, la rápida recuperación dela inversión de un equipo Rayjet. La presentación, que tuvolugar en los salones del Hotel Sheraton, se prolongó durantetres horas ante un numeroso público que la siguió de princi-pio a fin con particular interés.

Lápiz López tendrá 20 locales en Perú

Es la meta que la compañía chilena se ha propuesto paraeste año con una inversión de 1.5 millones de dólares.El desempeño de los actuales locales en Perú le ha reportadoa Lápiz López ganancias cercanas a los U$ 5 millones; laexpectativa es que las nuevas tiendas decupliquen esa cifra.El desempeño de la operación peruana en el año 2009, con un



mercado que prácticamente no sintió la crisis, justifica el opti-mismo de la empresa que tiene su base en Santiago.“Estamos muy contentos ahora que tenemos un gran conoci-miento del mercado peruano”, declaró Alberto Orueta, geren-te general de Lápiz López.

La cadena también crecerá en su país de origen. A los 105locales existentes, pronto se sumarán 5 nuevos que ampliaránla ya extensa cobertura nacional.

Pilot visita a Super PacoComo parte de su gira por Latinoamérica ejecutivos Pilot visi-taron Ecuador, donde junto con Super Paco, representantecomercial exclusivo en el país de la marca, reafirmaron la

alianza comercial entre ambas empresas, los ejecutivos de lafirma japonesa pudieron apreciar el crecimiento de Pilot anivel de autoservicios y ventas al por mayor. Super Paco es unespecialista en el mercado de papelería y tecnología, quetiene en su portafolio de productos marcas reconocidas anivel internacional y que las comercializa de manera exclusi-va en el Ecuador. En la foto Paúl Cárdenas, gerente de merca-deo de Super Paco, Daisuke Sekitani, ejecutivo comercial deventas internacionales de Pilot y Yoshio Wada, gerente deventas para las Américas de Pilot.

Fellowes con un nuevopunto de exhibición en Costa Rica

Cadetica inauguró un nuevo centro de exhibición en sus ins-talaciones centrales ubicadas en La Uruca, San José. En estanueva sala, además del mobiliario de oficina marca Fursys,existe un área exclusiva para la línea de productos Fellowescomo complemento a los requerimientos de organización yalto rendimiento que requieren las empresas. En esta sala elpúblico puede apreciar las líneas de Ergonomía, Organizaciónde Oficinas y Accesorios de cómputo. Así la maquinaria de ofi-cina y de accesorios de tecnología de Fellowes, obtiene un

nuevo escenario en el canal costarricense de amoblamiento yequipamiento para oficinas. En la gráfica Trilce Jirón, gerentegeneral de Cadetica y Johanna Contreras, gerente comercialde la misma firma.

Reunión regional de Faber-Castellen Buenos Aires

Ejecutivos de marketing de las subsidiarias de Faber-CastellLatinoamérica mantuvieron una reunión regional en BuenosAires a comienzos de marzo.

Los participantes que provenían de las filiales de Argentina,Brasil, Chile, Colombia, Perú y México, obtuvieron relevantesconclusiones, entre ellas que su cartera de productos debe ade-cuarse a las necesidades locales, sin embargo se aprovecharánsus eficiencias en costos, así como la racionalización de inven-tario; la comunicación tendrá uniformidad regional respecto alos mensajes clave y los beneficios; la estrategia aplicada enotros mercados puede imitarse aprovechando su presencia

regional y global. También coincidieron en que las temporadasescolares, a pesar de la crisis de 2009, tuvieron buenos resulta-dos para la marca y en que los exclusivos conceptos de Grip yEco, serán reforzados con nuevos lanzamientos durante 2010.Finalmente se debatió sobre las celebraciones de los 250 añosde Faber-Castell alrededor del mundo.



Staples es la cadena más importantedel sector librero-papelero a nivel

mundial. Su servicio al cliente ya haadquirido ribetes de leyenda. En estaentrevista, Bradley James Young, direc-tor sourcing & manufacturing Europeand the Américas de Staples Inc., nosmuestra que el hacer que una comprasea sencilla, requiere de mucho trabajoy preparación.

El Papel: ¿Cuántas tiendas operaStaples a nivel mundial?Brad Young: Staples, Inc. opera másde 2,200 tiendas minoristas en todoel mundo, realizando negocios en 27países. El típico Staples superstorevende entre 7.000 y 8.000 productosy proporciona servicios tecnológicosy de copiado.

EP: ¿Cómo trabaja Staples consus clientes corporativos?BY: Staples National Advantage es unadivisión dedicada a proporcionar sumi-nistros a las empresas nacionales y

multinacionales más exitosas. Staplestrabaja duro para proveer las prácticasde contratación más eficientes, almenor costo posible para nuestrosclientes.

EP: ¿Cuántos puestos de trabajogenera Staples a nivel mundial?BY: Staples Inc. emplea a más de 91,000asociados en todo el mundo, que atien-den clientes en nuestros superstores,ventas por catálogo, e-commerce yclientes por contrato.

EP: Staples es la más grande delmundo en su género. ¿Éste esrealmente su objetivo principal?BY: Aunque Staples Inc. se enorgullecede ser la más exitosa empresa de pro-ductos de oficina en el mundo, nuestroprincipal objetivo sigue siendo ayudar alos consumidores y empresas a alcan-zar el éxito, facilitándoles las comprasde productos de oficina.

EP: Staples es considerado uno de losmás fuertes retailers en el mercado.¿Cuál es la base de su éxito?BY: Estamos satisfechos de ser líderesen el rubro de productos de oficina.Nuestro éxito nace del deseo de nuncaacabar de mejorar nuestro negocio. Loscolaboradores de Staples ubicados entodo el mundo, tienen un fuerte interésen el futuro de la empresa, “trabajarjuntos todos los días, para hacer que lacompra de productos de oficina sea másfácil para nuestros clientes”.

EP: ¿Cuáles son los aspectos másimportantes que toma en cuentaStaples para mantener su rentabilidad?

BY: Centrándonos en nuestros clientes,administrando rigurosamente los gastos,y expandiendo estratégicamente nuestronegocio. Staples es capaz de ofrecer pro-ductos y servicios de alta calidad sindejar de ser rentables. Incluso en esteentorno económico difícil, Staples sigueteniendo éxito mediante la estrecha vigi-lancia de estos objetivos.

EP: ¿Cómo se aseguran la preferenciade sus clientes a la hora de comprarproductos de oficina?BY: Una de las principales razones porla que Staples Inc. tiene tanto éxitoes nuestro compromiso de servicio alcliente. Nos tomamos muy en serio elservicio al cliente y nuestros empleadosse dedican a hacer que la compra deproductos de oficina, sea más sencillapara nuestros clientes.

También nos aseguramos de quenuestros clientes podrán encontrarcualquier producto de oficina que esténbuscando, ofreciéndoles una ampliagama de productos, incluyendo sumi-nistros, tecnología, mobiliario y servi-cios comerciales.

EP: ¿De dónde provienen principalmentelos productos que vende Staples?BY: Como organización líder en laventa global, también requerimos unaimportante cadena de suministros.Trabajamos a nivel mundial con losproveedores que pueden ofrecer aStaples, calidad al mejor costo, servi-cio e innovación y en la actualidad lacompra de productos provienen de los6 continentes. Todavía tenemos queencontrar un proveedor estratégicoen la Antártida.

32 Revista El Papel / abril - junio 2010Entrevista

Staples:Ayudando a alcanzar el éxito

Un fuerte enfoque en sus clientes, administración rigurosa de gastos yla expansión estratégica de sus negociosconstituyen la fórmula de su rentabilidad

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Miami, del 8 al 11 de Noviembre de 2010

Auspiciantes: Más información:

La manera de hacer negocios cambió

2 días de reuniones de negocios en privado con cada comprador.

Gente que toma decisiones de compra:


COLOP Printer Ediciónespecial “Hot Spices”

En 2009, COLOP introdujo su primera“Edición Especial” de los sellos másvendidos “Printer”. Ésta tuvo un granéxito – los clientes amaban los nuevosy amigables colores de la edición“fruit-edition” y de la “additional vita-mins for the office”. Entonces COLOPdecidió tomar esa idea para 2010, lan-zando nuevamente una edición espe-cial de Printer.

El nuevo tópico para este año es “Hotspices for the office” y los tres colores aelegir se ven realmente “hot”: hay unocolor rojo llamado “Chili”, otro modeloverde llamado “Green Paprika” y un ter-cero entre amarillo y anaranjado, llama-do “Curry”. Estos tres modelos incluyenuna cartilla del color correspondiente yvienen con la carcasa blanca.

COLOP introduce muchas innovaciones en 2010, como todos los años, las presentadurante la Paperworld en Frankfurt. Estas innovaciones fueron desarrolladas a

pesar de la crisis económica internacional.COLOP está convencido y su éxito confirma su manera de pensar, que la mejor

manera de competir en tiempos difíciles es manteniéndose activo e innovador.

36 Revista El Papel / abril - junio 2010Publirreportaje

COLOP 2010Activo e innovador

COLOP Expert Line

La línea “Expert Line” de COLOP es unNuevo rango de sellos auto-entintablesque son hechos con un 80% de aceropuro. Todas las partes principales de sucuerpo son de metal, lo que hace queeste sello sea extremadamente robusto,ideal para trabajo pesado.

La línea “Expert Line” de COLOP esextremadamente firme, estará disponiblecon tamaños de impresión hasta 55 x 106mm. Estos sellos extra grandes están dis-ponibles con sólo placa para texto, o textoy fecha, además estos últimos puedentraer la fecha centrada, a la izquierda, a laderecha o incluso con 2 fechas.

La “Expert Line” de COLOP completala selección que COLOP ofrece respectode este estilo de sellos adecuados paratodo uso: desde la liviana “Office Line”hasta las líneas“Classic y Expert”para uso diario y usopesado.

Pen Stamp Alu Magnet

Con la introducción del Nuevo “PenStamp Alu Magnet”, COLOP crea y pre-senta otro producto dentro de la gamacada vez mayor de sellos personales.Este nuevo instrumento de escritura esatractivo y bien balanceado y es “espe-cial por dentro”. Como todos los bolí-grafos con sello de COLOP, este incluyeun sello de alta calidad hecho de metal.Otra interesante característica es la tapaespecial del nuevo “Pen Stamp AluMagnet”. Esta está equipada con un cie-rre magnético único. Además estenuevo producto ofrece ventajas en tér-minos de personalización, porque ensus partes de aluminio, puede fácilmentegrabarse con láser, nombres o logotipos.


En la última edición de PaperworldFrankfurt, revista “El Papel” entre-

vistó a Hugh J. Keenan, director inter-nacional de ventas y marketing deKores Viena, quien nos refirió noveda-des de la marca y planes futuros.

El Papel: ¿Cuáles son los nuevosproductos lanzados en Paperworld?Hugh J. Keenan: Los nuevos productosde Kores presentados en Paperworld2010 fueron los lápices de color KOLO-RES, los lápices de grafito Kores y loscartuchos para hard copy Kores.

EP: ¿Estos productos estándisponibles en Latinoamérica?HJK: Sí, todos los productos están dis-ponibles en Latinoamérica.

EP: ¿Cuáles son los eventos másimportantes que Kores tendrápara sus clientes?HJK: Los eventos más importantes paraKores, son los Open Days de Las Américasy Europa, donde nosotros haremos lapresentación de productos y planes anuestros distribuidores. Por supuestoestuvimos presentes en la Paperworld yestaremos en La Feria Escolar de Brasil,que son los más grandes eventos.

EP: ¿En que países se realizaránlos Open Days?HJK: En 2010 nuestro Open Days de LasAméricas va a ser en Kores México y elde Europa será en Kores Praga. Este

año nosotros decidimos enfocarnos ennuestros centros de producción.

EP: ¿Que objetivos tiene Korescon este tipo de eventos? HJK: Son muchos los objetivos y todosnos beneficiamos al alcanzarlos. Porsupuesto el crecimiento del equipo detrabajo es uno de los más importantes. Alestar presentes en estos eventos con lapresencia de varios de nuestros clientes,nos ayuda a alcanzar varios objetivoscomo lo son por ejemplo, el desarrollo yproducción de nuevos catálogos y la pre-sencia de nuevo material POP.

EP: ¿Cuáles son las promociones parael consumidor final en el continenteLatinoamericano?HJK: Para este año nos enfocaremos en elmercadeo directo en los puntos de venta,realizando demostraciones de nuestrosproductos a los consumidores finales.

EP: ¿Ustedes tienen diferentespromociones de acuerdo a cada país?HJK: Las estrategias son en un 80% lasmismas para la región, sin embargoadaptamos para cada país algunavariante de acuerdo a las necesidadesespecíficas de nuestros clientes.

EP: ¿Qué clase de soporte ofreceKores a sus distribuidores enLatinoamérica?HJK: Damos soporte y asesoría atodos nuestros clientes en el área de

Trade Marketing y Ventas, mediantevisitas a cada país durante todo elaño. Adicionalmente desarrollamosmaterial POP y campañas publicitariasbasadas en nuestras experiencias deéxito en diversos países.

EP: ¿Dentro de Kores está planificadodar entrenamientos a sus canales dedistribución?HJK: Por supuesto, no solo apoyamos anuestros distribuidores sino también asus clientes, con diversas actividadespersonalizadas tales como talleres deproductos al personal de ventas de cadaestablecimiento.

EP: ¿Qué es Kores do Brasil?¿Es una fábrica, un centro dedistribución, una oficina…?HJK: Kores de Brasil es una compañíadistribuidora de Kores. Nos perteneceen un 100%.

EP: ¿Cuáles son los objetivosde está compañía?HJK: Kores de Brasil tiene como objetivodesarrollar negocios en uno de los merca-dos más grandes de Sur América en nues-tro rango de productos escolares y oficina.Nosotros sentimos que el mercado deBrasil apreciará nuestra buena calidad,precios correctos y apoyados por nuestroamplio programa de productos. NuestroCEO el Sr. Philipp Walser ha desarrolladoun buen modelo de mercado apuntandohacia los productos escolares.


Kores:La importancia delsoporte a sus distribuidores

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Sustentado en el reconocimiento de los pedagogos y maestrosque el dibujo y las manualidades, son elementos fundamenta-

les en la educación y el desarrollo del ser humano. Los papeles ysus presentaciones varían según la edad y las aplicaciones quese le dan a los mismos. Por tal motivo las características de lospapeles, formatos, presentación y comunicación de los produc-tos de la Gama Escolar Canson® son diferentes – Cansonino (3 a9 años), Estudiante (9 a 17 años) y Universitaria (17 a 24 años).

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bond que uno suele encontrar en el mercado con el rótulo depapeles de dibujo.

Los papeles de color de Canson® son pigmentados en pasta, esdecir, que el papel no es blanco pintado de color, sino que el papelse fabrica con color en la masa, dándole así al usuario las siguien-tes ventajas funcionales: Al borrar o al cortar no aparece el almablanca propia de los papeles pintados. El color del papel es homo-géneo en toda la superficie. Al plegar el papel, los vértices y plie-gues no se blanquean con el uso. La durabilidad del color altranscurso del tiempo es superior al de los papeles pintados.

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40 Revista El Papel / abril - junio 2010Marketing

Un ejemplo concreto es “La Fábricadel EcoLápiz”, un recorrido interacti-

vo donde de manera divertida se educasobre la protección del medio ambientey el proceso de elaboración del lápiz.

El deterioro ambiental que sufrenuestro planeta se debe a los altos nive-les de producción y consumo, que exi-gen recursos naturales en proporcionesque superan la capacidad de la natura-leza de auto regenerarse. A esto sedebe la aparición de un segmento de

mercado cada vez más amplio denomi-nado “consumidores verdes”. El mayoracceso a la información ha creado unamayor conciencia ambiental, especial-mente entre los niños, que no son sólolos consumidores de hoy, sino que tam-bién serán los del mañana.

Las empresas con programas medio-ambientales se enfocan en iniciativasecológicas y en la percepción que elnuevo segmento de clientes tiene delvalor de sus marcas, algo primordial

Ecología y Fidelización


para captar la fidelidad de los consu-midores. En definitiva, comunicar acer-tadamente aumentará la fidelidadhacia la marca, creando un valor en larelación, duradero y rentable para laempresa.

El valor de la marca se mide en rela-ción a la lealtad del consumidor yésta es mayor si la política medioam-biental de la empresa está alineadacon los valores ecológicos de susclientes. Así lo entiende Faber Castell,comunicando el programa de refores-tación que sostiene la filosofía de unode sus productos insignia: el EcoLápiz.Cabe mencionar que dicho programale ha merecido la certificación delConcejo de protección de Bosques(FSC), por su manejo forestal.

En el parque temático Mundo Aven -tura, situado en Bogotá, Colombia,mediante una nueva atracción denomi-nada “la Fábrica del EcoLápiz”, la multi-nacional alemana aspira a concientizara niños y padres sobre el cuidado delmedio ambiente. Con un área de 100 m2

“la Fábrica del EcoLápiz” en los 15minutos que tarda su recorrido, ilustratambién de manera interactiva el ciclodel lápiz, que comienza con la siembrade las semillas de pino y continúa con ladescripción de todo el proceso al que essometida la madera, hasta llegar a con-vertirse en un EcoLápiz.

Para comunicar efectivamente, esimportante que el público viva experien-cias que generen una atracción emocio-nal, por una determinada marca. En estecaso específico la Fábricadel EcoLápiz, muestra deforma lúdica con la partici-pación de los visitantes,como a través de un proce-so de madera reforestadasostenible, se fabrica unlápiz de grafito o de colorFaber-Castell, sin dañarbosques nativos naturales.Según palabras de AndrésGarcía, gerente de merca-deo de la compañía, estaatracción “es un ejemplode cómo es posible produ-cir lápices de madera demanera ecológica, cuidan-do y protegiendo el medio-ambiente”.

Este creativo espacioestá abierto al público demartes a domingo y esperarecibir a más de 600.000personas al año, en espe-cial a maestros y estu-diantes de los colegios deBogotá, contribuyendo asía la educación y demos-trando a la vez, que esposible diseñar una políti-

ca de marketing que satisfaga las nece-sidades del consumidor, minimizandolos impactos negativos sobre el medioambiente.


Mauricio Bernal, gerente de Mundo Aventura; Angela Peters, gerente deProducto Premium y Andrés García, gerente de Marketing de Faber Castell.

La Fábrica de Lápices Mundo Aventura abierta de martes adomingo, recibirá a más de 600.000 personas al año.

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El management 2.0o, lo que es lo mismo,“una empresa queconversa”Sebastián Paschmann,Gerente de Conversación deOfficenet-Staples, explicacómo el éxito y la consecuciónde objetivos, depende de cuanefectivas sean las conversaciones

Sucede, y esto puede parecer un con-trasentido, que las redes contempo-

ráneas, particularmente las que seconstruyen sobre Internet, nos motivancomunitariamente. Contrariamente a loque predican sus detractores, nos impul-san a construir una comunidad más sóli-da que la que postulaba una ética yasuperada, en la que no concordaban eldecir y el hacer. La gerencia a cargo dePaschmann busca conocer, fomentandola interrelación, a las personas que inte-gran una empresa y conocer a las perso-nas hacia las cuales se dirige el esfuerzoinstitucional. Podríamos decir, simplifi-cando, que debemos conocer a nuestrosempleados y clientes, pero este planteomuchas veces olvida que son personasque viven, sienten, piensan y decidencomo tales.

Los grupos humanos, han ido defi-niendo pautas comunes y acuerdos,comunicándose con los medios quetenían a mano. Podríamos englobaresta actividad humana que coordinaconductas y busca consensos en unsólo termino: conversación. El conver-sar, de acuerdo a la filosofía que fundael management 2.0, supone respetohacia las personas y reconoce que todoplanteo es digno de ser escuchado (estoes bastante más que simplemente tole-rarlo). La conversación es la base de

toda sociedad, sobre todo la que secomunica en la era 2.0, un tiempo en elque todos somos importantes porquelas decisiones y las soluciones ya no secentran en el individuo, porque lo des-bordan. En esta entrevista, SebastiánPaschman, un ejecutivo que es ademásprofesor universitario, nos orienta res-pecto de esta nueva tendencia demanagement, que le da a la conversa-ción el privilegio de estar en la base detodo esfuerzo humano.

El Papel: Entendemos que eltérmino clave en la web 2.0 esla interactividad, pero ¿qué seentiende por management 2.0? Sebastián Paschmann: Al menos enOfficenet Staples, entendemos porManagement 2.0 la forma de encarar lasrelaciones entre las personas dentro de laorganización. Creemos que no hay nadamás “2.0” que el paradigma de aperturay transparencia que llevamos adelante encada conversación. Ser colaborativos esalgo que trasciende a la Web, es una acti-tud, una forma de encarar las relacioneshumanas. Los managers que entiendanesto, estarán pasando de la gestión tradi-cional de los equipos de trabajo, a unagestión donde se involucren más comoCoaches de su equipo, que como Jefes oSupervisores.

EP: Es evidente que el tema esimportante para Officenet-Staples¿cómo se implementan en su empresapautas que respondan a este paradigma? SP: Por un lado es importante encon-trar una visión clara con respecto acómo gestionar las conversaciones dela organización y para ello es necesarioque quien está en la dirección de lacompañía, tenga esa visión y la compar-ta amplia y profundamente. Desde hace4 años comenzamos a cultivar prácticasde colaboración. Desde la aparición en2006 del blog del gerente general, LeoPiccioli (http://officenet.blogspot.com)hasta el desarrollo más reciente dela cuenta corporativa en Twitter(http://twitter.com/StaplesAR) o nues-tra página de fans en Facebook(http://www.facebook.com/StaplesAR),hemos desarrollado actividades tantoonline como offline, siendo estas últimaslas de mayor importancia, porque son lasconstitutivas de una filosofía que luegoderrama, no importa por qué canal seconverse. Esa filosofía respondió engeneral desde un primer momento a lo

Revista El Papel / abril - junio 2010Entrevista

“no como máquinas repetidorasde un discurso corporativo vacíoy sin alma, sino como individuos

que conversamos con otrospara poder escucharnos...”

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planteado en el ClueTrain Manifesto(http://www.cluetrain.com) y le da unaprioridad total al relacionamiento por ycomo humanos, no como máquinas repe-tidoras de un discurso corporativo vacíoy sin alma, sino como individuos que con-versamos con otros, para poder escu-charnos y ser más relevantes unos aotros. Este cambio paradigmático que yalleva 4 años no está finalizado, y no sabe-mos exactamente hacia dónde nos lleva-rá. Es un cambio cultural muy profundo,que requiere de paciencia y confianzaen que ésta es la mejor forma que unacompañía, puede ofrecer un resultadosingular para todos sus stakeholders(empleados, clientes, proveedores, accio-nistas, comunidad, etc.). Por el momentose hace patente en iniciativas como los 2blogs internos, uno de RecursosHumanos y otro del área comercial deCatálogo, o en la apertura al uso de redessociales tales como LinkedIn, Facebook oTwitter, tanto para el relacionamientopersonal como profesional.

EP: ¿Lo que se implementa en suempresa está definido por StaplesInternacional o hay desarrollos yaportes locales? SP: Lo que se implementa a nivel locales pensado y desarrollado desde la ope-ración Argentina. Si bien hoy sabemosde iniciativas conversacionales en otraspartes del mundo (http://twitter.com/staplestweets o http://blog.staples.ca),lo fuimos creando sin saber que estoestaba ocurriendo. Sí, existe una políti-ca de Social Media a nivel global recien-temente elaborada, y que no es másque el sentido común puesto en pala-bras, y que ayuda a mantener un ciertomarco institucional en las conversacio-nes que se llevan adelante para y porlos objetivos corporativos.

EP: ¿Cómo puede una librería-papelería,mediana o pequeña, beneficiarse delmanagement 2.0? SP: Creo, sin importar el tamaño o elrubro de la compañía, que el desarrollode estas prácticas generan mejoras en lagestión de las personas. Entender mejora la persona desde una esfera totalizado-ra del individuo, permite no sólo lograrun mejor entendimiento entre quienesdeben llevar adelante un proyecto, sinoque también permite niveles de compro-miso y conexión que antes se limitaban atareas pre-establecidas y roles muy defi-nidos. Hoy creo que somos más cons-cientes de la obsolescencia de los planes,y estamos mejor preparados para elcaos, que en definitiva es sabernos limi-tados y que no todo se puede controlar.Hoy, fluir es una habilidad que se debedesarrollar, pero al mismo tiemporequiere un gran esfuerzo para eldesarrollo de una oferta singular parael otro (ya sea este otro un clienteinterno o externo). En este sentido laimplementación del management 2.0puede beneficiar en mirar/escuchar almundo, desde una nueva perspectivamás humana, más imperfecta, por lotanto con más posibilidades.

EP: ¿Qué países están mejorencaminados dentro de este nuevoplanteo de management? SP: Es difícil responder a esta preguntacuando los límites y las fronteras cadavez tienen menos que ver con el desa-rrollo de las personas; la reformulo yme auto-pregunto ¿qué organizacionesestán mejor preparadas para estemundo? y la respuesta sería: aquellasque hayan entendido que el éxito y laconsecución de sus objetivos depende-rá de cuán efectivas sean las conversa-ciones que se generen entre susintegrantes y de éstos a su vez con elafuera, con el mundo.

EP: Humberto Maturana, el biólogo-pensador, habla de la conversacióncomo un elemento constitutivo yfundamental del hacer humano.¿Es importante para Ud. este aporte?SP: La influencia de Humberto Maturanay Fernando Flores, me llega a través de

quien fuera mi coach el año pasado ytambién a través de una de las personasque actualmente más admiro. En esesentido entiendo que la conversación esconstituyente del sujeto en tanto uno eslo que conversa, o lo que resulta de lasconversaciones que mantiene, y en esesentido las organizaciones son redes deconversaciones. Creo que el pensamien-to de Flores y Maturana son fundantesde una mirada de apertura a la posibili-dad, en tanto entendamos que si con-versamos, podemos romper el ordencartesiano tan predominante aún, en elpensamiento occidental.

EP: Aunque nadie puede predecirel futuro, entendemos que la gerenciaa su cargo, más que innovar debeanticiparse. Teniendo en cuenta estocomo supuesto ¿qué podemos esperarpara el sector librero-papelero en lospróximos 5 años? SP: Si bien nadie puede predecir el futu-ro, lo que sí estamos avizorando es que elcliente que habitará el 2015 será un indi-viduo mucho más complejo y total, entanto nosotros queramos entenderlo así;un individuo al que la experiencia de rela-cionamiento con una marca le ocurrirá amuchos y diferentes niveles de entendi-miento y sensorialidad, que básicamentedependerá de su situación emocional ycontextual del momento; podemos decirque posiblemente se trate de un clientesituacional, un cliente al que habrá queofrecerle experiencias multichannel ycrosschannel más totalizadoras del suje-to, para lograr mayores y mejores nivelesde satisfacción. Para ello debemos tenera toda una compañía preparada paraconversar, ya que no sabemos en quésituación, ni qué persona, de todo elequipo, tendrá la posibilidad de encon-trarse con este cliente.


“Uno es lo que conversa,o lo que resulta de las

conversaciones que mantiene”

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“somos más conscientesde la obsolescencia de

los planes, y estamos mejorpreparados para el caos”

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Sugerencias paraenfrentarlaSuceden siempre. Las crisis suelen gati-llarlas, pero pueden ocurrir en cual-quier momento. El primer impulso sueleser el de responder a la provocación dela misma manera, bajando los precios.Esta no es la única forma de enfrentaruna guerra de estas características, hayexpertos que afirman, incluso, quenunca debieran bajarse los precios. Loque puede afirmarse, como regla gene-ral, es que antes de actuar debemosanalizar cuidadosamente la situación,tan fríamente como la circunstancia nospermita. Hay 4 puntos, fundamentales,que debiéramos revisar antes de tomaruna decisión, recorrámoslos siguiendoel planteo del experimentado mercado-técnico César Pérez Carballada .

1) ¿Existen alternativas que impli-quen menores pérdidas que lapotencial caída de ventas?Hay riesgo de perder ventas, debemospreguntarnos entonces, si es más baratoperderlas manteniendo nuestra políticade precios (como cuando afecta apenasuna pequeña parte de nuestros ingresos)o es mejor hacer algo parecido a lo queestá haciendo nuestro competidor. Si nonos queda otra alternativa quebajar precios, no dejemos decomplicar a nuestro competi-dor con las siguientes acciones:- Concentrémonos en el seg-

mento de consumidores conmayor probabilidad de seratraído por la competencia.

- Focalicemos la reducción enun determinado volumen, enrelación directa con los volú-menes que puede ofrecernuestro competidor.

- Dirijamos la reducción deprecios a donde, geográfica-mente, nuestro competidortiene más que perder.

- Maximicemos el costo que sufre lacompetencia por su reducción de pre-cios, asegurándonos de que cumplancon su ofrecimiento y paguen los cos-tos de su atrevimiento.

2) Si su compañía responde,¿cuán probable es que elcompetidor reduzca nuevamentesus precios para restablecer ladiferencia?Puede no tener sentido seguir al com-petidor en esta guerra, sobre todo si éltiene todas las motivaciones paraseguirla. Mantener la política, enfocán-dose en destacar las ventajas diferen-ciadoras de nuestro producto, puedeser lo más saludable.

3) ¿El esfuerzo requerido paraigualar el precio de la competen-cia, es más costoso aún que las ventas que perderíamos?La guerra puede ser larga y no tenersólo una batalla. Si nos damos cuentaque el competidor va a tener ventaja anivel de precios, es mejor detener latendencia a la baja para que se manten-ga un nivel alto de precios. Bajar excesi-vamente, termina no siendo negociopara ninguno.

4) Si el competidor gana cuotade mercado, ¿amenaza la posiciónde la compañía en otros mercados(geográficos o de productos)?¿el valor del mercado en riesgojustifica el costo de la respuesta?Puede suceder que respondamos (o no)a la guerra por razones estratégicas.Puede ser que sea importante enfrentarla contienda, de una u otra manera, por-que es mejor para nuestro planteogeneral como empresa o porque benefi-cia nuestras acciones futuras.

Una última serie de recomenda-ciones en relación a la fortalezade nuestro competidor:- Si el competidor es más débil y seguir

la reducción de precios generaría másperdidas que las ventas potencial-mente en riesgo, la decisión debe ser“ignorar” la amenaza.

- Si el competidor es relativamentefuerte y nos empuja a una guerraque amenaza seriamente nuestrasutilidades. No es aconsejable enfren-tarlo irreflexivamente, terminaría porarrastrarnos a una confrontación queponga en riesgo la supervivencia denuestra compañía. Es mejor “acomo-dar” la estrategia y enfocarnos en

donde tenemos mayores for-talezas competitivas y mayormargen de rentabilidad.- Finalmente, si el competi-

dor tiene una posición másfuerte o al menos igual defuerte a la nuestra, y tienesentido económico seguirla reducción de precios, laestrategia adecuada es“defender”. El propósito deesta estrategia no es elimi-nar al competidor, sinosimplemente convencerloque abandone la tácticaagresiva de reducción deprecios.

44 Revista El Papel / abril - junio 2010Administración

Guerra de precios

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En sus quince años de vida, estaempresa guatemalteca ha multipli-

cado de manera significativa sus insta-laciones, su oferta de artículos y lospuestos de empleo que genera. Unadécada y media es tiempo suficientepara comprobar, sin que queden dudas,que este crecimiento tiene que ver conun adecuado planteo de negocio, que lamisma empresa describe como “perso-nalizado, profesional y ético”. Platinovende al por mayor, al detalle, atiende almercado corporativo y no ha descuida-do el comercio electrónico, una opciónque tiende a transformarse –en unospaíses antes que en otros– en la colum-na vertebral de la comercialización delsector librero-papelero.

La influencia de Platino, que cuenta conproveedores locales e internacionales,trasciende las fronteras de su país de ori-gen. Además de dar una completa cober-tura a sus clientes de la capital y el interiordel país, Platino se proyecta ahora a nivelcentroamericano. Esta pujante empresatiene todo lo que se necesita para consoli-darse nacional e internacionalmente: unaclara visión, un equipo de 165 personascon profundo conocimiento de su tarea,artículos de las mejores marcas y unamoderna infraestructura que incluyeespaciosas bodegas –más de 10.000m2–más una ágil flota de una veintena de vehí-

culos que colocan cada pedido en el tiem-po y el lugar preciso.

No hay duda de que han sido quinceaños muy productivos. Desde aquel mesde noviembre de 1993 ya ha transcurri-do el tiempo necesario para crear unanueva generación de compradores que,como la anterior, confía en Platino. Losclientes nuevos y antiguos confían enun planteo comercial que, además decontar con una amplia oferta de pro-ductos, puede hacer gala de su integri-dad y honestidad. Estas dos últimascualidades como base, mas la experien-cia y profesionalismo ya señalados,hacen pensar que el nuevo proyecto deesta compañía también será un éxito.Se trata de un mega almacén paraventa al detalle y un nuevo centro dedistribución. Ambos estarán albergadosen un moderno edificio de 20.000metros cuadrados, con cuatro nivelesdiferentes y espacio suficiente para unaamplia sala de ventas, bodegas, ofici-nas, salón de capacitación y usos múlti-ples y –no podía ser de otra manera–una extensa zona de estacionamiento.

“El constante crecimiento de Platinoen los mercados donde tenemos pre-sencia, nos ha hecho visualizar el incur-sionar en el único segmento en el cualno habíamos decidido hacerlo: el mer-cado de ventas al detalle. Un mercado

necesitado de nuevos conceptos, dondeel surtido de más de 5,000 artículos, lacomodidad, la seguridad, el ambiente yun servicio integral sean el llamadoconstante a visitarnos. También cons-truimos para darles, a nuestros actualesclientes, un lugar más accesible, másseguro, más cómodo y más eficientepara efectuar sus compras por mayor.”afirma su director general, René García.

Platino es una operación que factura20 millones de dólares anuales. La cifraes lo suficientemente elocuente y podríano hacerse ningún comentario adicional.Vale la pena destacar, aunque parezcaredundante, que el éxito de esta empresaestá basado en el profesionalismo, en laresponsabilidad social y en la convicciónque es posible construir una organiza-ción moderna, sin abandonar los idealesque hicieron posible su nacimiento.

Revista El Papel / abril - junio 2010 47Publirreportaje

El excepcional crecimiento de Platino

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¿Quién no quiere ser exitoso? ¿Quiénno desea que su negocio crezca?

¿Quién no desea vender cada vez más?Y, admitámoslo… ¿quién no desea que asus competidores les vaya mal, o, almenos, peor que a nosotros? ¿Quiéntiene la fórmula mágica para todo esto?

Hasta que las soluciones mágicas apa-rezcan, propongo buscar soluciones coninteligencia y con ayuda del… ¡marketing!

Ya que esta columna tiene por objetivoser una ayuda para la gente del rubro,libreros, papeleros y afines, comencemospor hacer algunas aclaraciones. ¿Qué esel marketing? ¿Quién hace (o deberíahacer) marketing? ¿Ventas? ¿Publicidad?¿TV? ¿Tecnología? ¿Mercado?

El marketing es todo esto y muchomás. Las ventas son sólo una pequeñaparte de lo que hacemos los ¨marketine-ros¨. No sólo son una serie de ¨técni-cas¨ sino que también es una especie defilosofía, de orientación, de modo de very comprender al negocio. Toda empresatiene (o podría tener) marketing, sinimportar su envergadura. Desde gran-des corporaciones o cadenas, hastapequeñas Pymes o empresas familiares.De las editoriales que conozco son muypocas las que tienen un ¨departamentode marketing¨ propiamente dicho(muchas veces están incorporados adepartamentos de ventas o publicidad)y, si miramos a las librerías y papeleríascomerciales, técnicas o artísticas, cuen-to con una mano las empresas que tienegerentes de marketing, y todas ellas soncadenas. Pero todos los que pertenece-

mos a esta industria estamos atravesa-dos por el marketing.

Tengo el placer de ser tercera genera-ción de librero-papeleros, así que mecrié entre libros y cuadernos, sin familiadurante marzo-abril (la temporada esco-lar), viendo a mi madre pasar pedidos alos mayoristas por teléfono a horas tar-días y luego celebrando la revolución delfax, y vacacionando siempre en segundaquincena de enero (ya que no hay queperder las ventas de Reyes). Conozco lavida de la pequeña o mediana librería ypapelería que, lejos de tener un ¨geren-te de marketing¨, lo único que desea enla vida es saber aproximadamente cuán-tas mochilas deberá comprar este añopara no sobresaturarse de stock (y sifuese posible adivinar si serán de Ben 10,Disney, Barney, Barbie o Dragon Ball),cómo conseguir un empleado (a vecestemporario) que sea inteligente, culto,tenga buena presencia con disponibili-dad horaria y cobre sueldo de empleadode comercio (no es una quimera, esagente existe, lo difícil es retenerlos), o siposeen venta de libros, cómo hacer paraque las editoriales les manden menosnovedades (o más ordenadas) o saberdónde guardar tantos libros.

Pero marketing hacemos todos, asíque mientras hacemos los pedidos, ven-demos, acomodamos y demás, haremosmarketing.

Hacer marketing es, entre otrascosas, tomar decisiones. La única dife-rencia es que intentamos reducir incer-tidumbre reuniendo información para

luego tomar las diferentes decisionesde un modo ordenado. Muchos librerosse obsesionan con construir nuevas ymás altas estanterías para lucir susproductos o modernizando su softwarede facturación y se engañan creyendoque eso sólo es crecer. No podemosconstruir esas estanterías si no sabe-mos qué productos vamos a ofrecer.¿Venderemos papelería escolar, técnicao artística? ¿Libros? ¿Productos infor-máticos? ¿La misma estantería sirvepara los mismos productos? ¿Utilizorealmente mi software de facturaciónpara algo más que agilizar lo que sehacía antes a mano o potencio su fun-cionalidad con controles de stock, CRM,bases de datos de clientes, y listados deproductos más vendidos?

En siguientes entregas iremosarmando de a poco un plan de nego-cios. Definiremos metas y objetivos aalcanzar y analizaremos qué decisio-nes deberemos tomar para lograrlos.Reduciremos incertidumbre buscandoInformación, tanto del Mercado comode la Competencia y, FODA mediante,tomaremos las diferentes decisionesEstratégicas y Tácticas (más en sinto-nía con Kotler que con Benedetti).

Mientras les planteo un interrogante…¿cuál es su meta con su negocio? ¿Quéotras metas podríamos tener? ¿Cuáles su modelo de Negocio? Y la másimportante… ¿Cuál es su Negocio? Eseserá el primer paso de nuestro Plan deMarketing.

48 Revista El Papel / abril - junio 2010Tips Marketineros

* PabloCanalicchioDestacadoacadémicoargentino,profesorde Marketing,Management yCalidad Total endiversas faculta-

des de la Universidad de Belgrano, laUniversidad de Buenos Aires, laFundación Gutenberg, la UniónGastronómica Argentina, entre otras.Es autor de múltiples publicaciones,poseedor de un extenso currículumacadémico y con gran conocimientodel rubro librero [email protected]

¿Marketing paraLibrerías y Papelerías?

Por Pablo Canalicchio*

¿Marketing paraLibrerías y Papelerías?

Por Pablo Canalicchio*



Bogotá, jueves 4 de marzo, en la Calle13 con Av. Boyacá son las 5 de la

mañana y Atacadao abre sus puertaspor primera vez. Franck Pierre, el presi-dente de Grandes Superficies deColombia (Carrefour), permanece aten-to a los acontecimientos que para elgrupo francés definirán el comerciomayorista de productos de consumomasivo, no sólo en este país sino queprobablemente también en muchosotros de Latinoamérica.

Atacadao (que significa “mayorista”en portugués) fue adquirida en Brasil porCarrefour en 2007, es la primera vez queexportan este formato a otro mercado.Revista “El Papel” Latinoamérica un díaantes de la apertura entrevistó a Franck

Pierre, el presidente de la firma enColombia, cuya trayectoria data de hace23 años cuando se incorporó a Carrefouren Francia, posteriormente diversos car-gos en la misma cadena internacional lollevaron a México, Chile, Brasil y final-mente a Colombia hace 4 años.

El Papel: ¿La relación entreAtacadao y Carrefour es la mismaaquí que en Brasil?Franck Pierre: Hablar de CarrefourColombia y Atacadao Colombia eshablar del mismo Grupo: el segundoretail a nivel mundial, y el segundo en elpaís. Aquí es hablar de una gran familiade más de 10 mil empleados directos en35 ciudades colombianas, 70 tiendasCarrefour, 35 estaciones de servicio, 34droguerías (farmacias) y 1 Atacadao. Eshablar de un Grupo que trabaja todoslos días por mejorar la calidad de vidade sus clientes ofreciendo productos decalidad al mejor precio y todo bajo unmismo techo.

EP: ¿Qué infraestructura y quéservicios encontrarán los clientesen Atacadao? FP: El área total del terreno son 18 milm2: 6.500 de piso de venta, 6.500 de

bodegaje y cuarto frío y 5.000 deparqueaderos. Atacadao busca ser unaliado del pequeño y mediano comer-ciante ofreciéndole precios realmentebajos, servicio personalizado, surti-do y calidad con la comodidad deencontrarlo todo en un mismo lugary siempre.

EP: ¿Cuál es el formato comercial? FP: Es un formato mayorista donde amás volumen más económicos serán losproductos.

EP: ¿Cuál es su principalnicho del mercado? FP: Está dirigido al pequeño y medianocomerciante: tenderos, transformado-res o procesadores, que quieran abaste-cer sus negocios.

EP: ¿A cuánto asciende la inversiónen Colombia para este montaje? FP: $ 40 mil millones de pesos colom-bianos (más de US$ 20 millones)

EP: ¿Qué fuerza laboral vincularáAtacadao? FP: En Atacadao Colombia trabajaráncerca de 300 personas contratadasdirectamente y 200 más indirectas.

50 Entrevista

Carrefour repite el modelo brasilero denegocio de Atacadao, ahora en ColombiaLa entrada del gigante francés al segmento mayorista, es un claroindicio de que los canales de distribución en América Latina sufriránseveras transformaciones en los próximos años. En todos los campos…


EP: En Colombia ya están Makro y Alkosto enel segmento mayorista. ¿Cuál estiman es laparticipación del mercado para Atacadao? FP: El potencial de Atacadao es todo, el mercado está dividi-do aproximadamente en 45% del mercado formal y 55% delinformal, con ese 55% es que buscamos trabajar. La llegadade Atacadao es algo que todavía no hemos dimensionado.

EP: ¿Cuántas tiendas programan abriren Bogotá y en Colombia? FP: Es muy pronto para decirlo, si las condiciones se danabriremos 2 más este año, por ahora comenzaremos conBogotá, pero luego continuaremos nuestro plan de expan-sión por las grandes ciudades del país.

EP: ¿Los comerciantes de barrio como tiendas,misceláneas y papelerías, van a encontrar productospara comercializar en sus establecimientos? FP: Por supuesto, todos ellos son clientes potenciales deAtacadao, solo deben llegar a nuestra tienda para enamo-rarse y descubrir por qué es el “lugar de comprar barato.“

EP: ¿Qué mensaje le quiere transmitira la potencial clientela de Bogotá? FP: Que llega un nuevo actor al mercado, que gracias al tra-bajo que hemos logrado hacer con los proveedores, unién-donos a su estrategia comercial, tendremos preciosrealmente bajos. Trabajaremos todos los días por mejorar sucalidad de vida, ofreciéndoles todo el surtido en un mismolugar, con servicio personalizado y excelente calidad.

EP: ¿Han pensado abrir mercado en el exterior,fuera de Brasil donde ya existe, con este mismoformato? De ser así, ¿en que países tienenprogramado hacerlo y para qué fechas? FP: Colombia es el primer país donde se replica el mode-lo brasilero. Carrefour Colombia fue escogido por elGrupo Carrefour a nivel mundial para implantar el mode-lo, de acuerdo a los resultados que presentemos seráimplantado en más países.

Notas: El 95 % del sur-tido de Atacadao estáen la línea alimenticia,sin embargo notemosque el mercado esmuy dinámico y queCarrefour ya intervie-ne en temporada conútiles escolares. Losrumores apuntan aArgentina como elsiguiente mercado enla mira de Atacadao.

Carrefour estaría en conversaciones por posible adqui-sición de la cadena colombiana Olímpica.


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Los mercados experimentan cons-tantes transformaciones y los con-

sumidores se muestran cada vez másexigentes y selectivos. Ante esta situa-ción, se deben aplicar continuamentetécnicas creativas que permitan unacercamiento al universo de potencia-les clientes, para comunicar los benefi-cios de una marca y su línea deproductos. Las políticas de marketingde las empresas se valen de variadosmecanismos para transmitir sus dife-rentes ventajas. Publicidad, empaques,displays, actividades promocionales enpuntos de venta, patrocinios culturalesy deportivos, son algunas de las herra-mientas empleadas para su divulga-ción de marca.

La Ferias y Exposiciones son tambiénun ámbito útil para ese propósito, yaque constituyen un instrumento propi-cio para establecer contacto directo

entre la marca y un gran número depersonas en un corto tiempo y en unespacio reducido. Generalmente su fun-ción es netamente de comunicación einformación, para ello se requiere cap-tar el interés de los visitantes en supaso por la exhibición, aunque nosenfrentamos a la dificultad que repre-senta el disputarse la atención del públi-co, entre un sinnúmero de expositoresque persiguen el mismo fin.

Las Ferias y Exposiciones puedenser un poderoso instrumento de mar-keting para dar a conocer productos yservicios, o pueden representar underroche estéril del presupuesto demarketing. La diferencia entre ambosresultados radica en nuestra eficaciapara despertar la curiosidad de losasistentes y retenerlos en el stand,hasta lograr que capten el mensaje de lamarca. Para lograr una máxima eficacia

Revista El Papel / abril - junio 2010Marketing

Ferias y exposiciones

Proporcionarle al público más estímulos,de mayor intensidad y en menos tiempo

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tenemos que proporcionarle al público más estímulos, demayor intensidad y en menos tiempo. De manera quemostremos un stand vivo y activo, que impresione yquede grabado en la memoria de los visitantes para querecuerden, compren y recomienden nuestro producto.

Un descriptivo ejemplo pudo verse en la FiestaNacional del Sol, desarrollada desde el 23 al 27 defebrero en la ciudad de San Juan, donde eddingArgentina montó un original stand que concitó la aten-ción del público presente. Ante los asombrados ojos delos asistentes, el fabricante se dio el lujo de producir1.800 marcadores por hora.

La máquina expuesta, fabricada en la misma provin-cia andina, fue atendida por dos operarias que comple-taron, hora tras hora, el proceso de cinco pasos,necesario para obtener el marcador: colocación del fil-tro en el interior del tubo, colocación de diferentestipos de puntas, llenado de tinta, colocación del tapóntrasero y colocación de la tapa.

Se elaboraron marcadores con el logotipo de la feriaque fueron repartidos, sin costo, al público asistente.Con toda seguridad entre ellos se encontraban los futu-ros clientes, pero por sobretodo los apasionados comu-nicadores de la marca, de la que ahora no sólo sabencómo funciona sino también, cómo se construye.


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En el año 2001 iniciamos una aventu-ra que tenía como fin darle valor

agregado a nuestros productos, deseá-bamos que los maestros encontraran lautilidad, práctica y variedad de posibili-dades, incluyendo la de elaborar su pro-pio material didáctico a un precio muybajo, estrategia que resultó muy atracti-va dadas las condiciones económicasque se viven en México y en los paísesde América Latina a los que llegamos.

Desde un inicio nuestro acercamiento alas comunidades educativas (maestros,

directivos, alumnos y padres de familia),sobre todo de nivel preescolar y primaria,estuvo reforzada con la impartición detalleres de calidad y abarcando diferentesdisciplinas y áreas de desarrollo humano,siempre fomentando la cooperación y elfortalecimiento de los derechos huma-nos, a tal grado que la demanda de losproductos se incrementó en los países enlos que dimos los talleres porque logra-mos crear un lazo afectivo con la marcaya que sabían de nuestra ocupación pordarles algo más que unas tijeras, un com-pás o unas pinturas.

A casi nueve años de haber iniciadoeste trabajo, con agrado podemos decirque esta aventura tiene nombre y ape-llido desde el tercer trimestre del año2006, se llama Efecto Creativo A.C.,decidimos crearla porque la cercaníacon la realidad que se vive dentro delas aulas nos llevó a identificar fortale-zas y carencias, pero sobre todo laimperante necesidad de dignificar lalabor de una de las profesiones másantiguas del mundo, la docencia.

Efecto Creativo fue concebido paraatender necesidades reales del sistemaeducativo mexicano, mismas que fueronpercibidas gracias a la visión de Goba

Internacional, una empresa comprome-tida y sensible a esta demanda del país.

Lo que inició como una tarea parabrindar a las maestras, básicamente depreescolar, herramientas adecuadaspara su desempeño diario a través deun programa de promoción didáctica, seha ido expandiendo a otros niveles aca-démicos y contagiando a quienes vivenesta experiencia creativa.

Impartimos charlas y talleres basadosen una filosofía humanista que lleva alos profesores a jugar y a cuestionarseacerca de su labor. Llevar a cabo estesueño ha implicado años de prepara-ción e intercambio de experiencias conespecialistas mexicanos y extranjeros.Además hemos formado una plantillade profesionales de alto nivel queapuestan por el mismo proyecto.

Cabe destacar que con cada productoestamos llevando una capacitación cre-ativa a los maestros y niños de nuestro

54 Revista El Papel / abril - junio 2010Valor Agregado

Efecto CreativoUn proyecto que encontró en la Capacitaciónel método para Agregar Valor a los productose incrementar su demanda, se convirtió en unorganismo independiente, que hoy contribuyea la educación y formación de personas conprofundos valores sociales.

Por Marlen Reyes


país y América Latina, así como a museos, hospitales,casas de la cultura y plazas públicas.

La expresión de los niños a través del lenguaje artísti-co, contribuye al desarrollo de su capacidad creativa y auna participación activa en la vida cultural de su comuni-dad. La música, la danza, la pintura y el teatro les ayuda asacar la esencia de ellos mismos, los desinhibe y los hacemás sensibles. De ahí nuestra apuesta a integrar estasdisciplinas, siempre acompañadas del juego en la pro-puesta de capacitación que llevamos a los docentes.

Gracias al apoyo de Tijeras Barrilito y AbastecedoraLumen, editamos el libro El arte de jugar y crear.Tijereteando, con la participación de Maricarmen ÁlvarezCordero y Chac. En el año 2005 iniciamos el proyecto deun libro que recuperara, frente al acoso de las nuevas tec-nologías, el uso de las manos, las tijeras y el papel, muchasveces olvidados en el trabajo educativo, realizamos unainvestigación sobre la importancia del recortado en niñosen edad preescolar con un grupo piloto del LaboratorioPedagógico Lauro Aguirre, anexo de la Escuela Nacionalpara Maestras de Jardines de Niños, con el que trabajamosdurante todo un ciclo escolar y algunos de sus trabajosaparecen en el libro, publicado en el mes de septiembre de2008, a unos meses de esto logramos una coedición con elConsejo Nacional para la Cultura y las Artes de México,CONACULTA, más tarde fue seleccionado por Bibliotecasde Aula de la Secretaria de Educación Pública, hasta elmomento tenemos un tiraje de 18 mil ejemplares.

Estamos convencidos que al contagiar a los maestrosde nuestro país, a la sociedad y a la iniciativa privada queapuesten por una formación que permita a los niñostocar, sentir, manipular, ver, saborear, escuchar, estamosapostando por un aprendizaje significativo que trascende-rá la infancia de quienes vivan la experiencia.www.efectocreativo.org.mx



Desearíamos que los momentos másfelices de nuestras vidas perduraran

por siempre. La mejor manera de con-servarlos es a través de imágenes quecapten esos instantes y nos permitanrevivir la emoción cuando volvamos averlos. Un álbum de fotos, un portarre-trato son las formas que usamos parapreservar las memorias que hacen evo-car una sonrisa en nuestro rostro. Unamanera de preservar recuerdos, es a tra-vés del concepto de Scrapbooking.

Aunque la palabra “Scrapbooking”es conocida en casi todo el mundo, notiene una traducción literaria exacta.Es el arte de plasmar en un álbumfotográfico, las memorias y los recuer-dos de una manera artística, se elabo-ra con recortes de papel que con susformas, texturas y colores, van dandocuerpo a la creatividad individual,haciendo de cada página una pieza dearte exclusiva. El objetivo es experi-mentar y combinar la iniciativa, con la

belleza visual para expresar emocio-nes y pensamientos personales denuestras memorias. Este arte se creacon diferentes elementos y técnicas.

Gracias al auge del Scrapbooking,actualmente existe una inmensa gamade productos de los que podemos dispo-ner, para embellecer así las páginas deun álbum que elaboramos con este sin-gular método, dejando atrás el estilotradicional para dar paso a la expresióncreativa individual.

56 Revista El Papel / abril - junio 2010Ideas Para su Negocio

ScrapbookingNuevas herramientas y materiales constituyenun significativo potencial de negocios

Por Luisa Elena Guillén*


En la última década, hemos podidoobservar la aplicación de nuevas técni-cas y la incorporación de productos ymateriales, que hacen fácil la ingeniosaejecución de este arte.

Una de las maravillosas ventajas quenos ofrece el Scrapbooking, es que per-mite reunir entusiastas grupos de per-sonas con pasión por el mismo hobby,dejando volar su imaginación para lograrun hermoso objetivo, como es plasmaren un álbum de manera creativa, los

momentos más importantes de susvidas. Esta tendencia social redundaen un mercado creciente.

La demanda por estos productoses cada vez mayor. Cada día se vanencontrando más espacios en laspapelerías y tiendas por departa-mentos de países como EstadosUnidos, Canadá, Inglaterra oAustralia, que ofrecen productospara el Scrapbooking y hay unaexpansión progresiva en loscomercios de países europeos,aunque no tanto así en países lati-noamericanos con una importanteexcepción, Brasil.

La industria para arte y hobby hacomprendido el concepto de estarevolucionaria tendencia, por loque está dedicando un significativoporcentaje de sus operaciones a laelaboración de productos para estemercado. El consumidor final tieneahora el privilegio de obtener equiposdiseñados para su uso personal a pre-cios accesibles.

La gran variedad en líneas de papelesespeciales y herramientas, han saturadoel mercado anglosajón. Sin embargo, enla actualidad existen mercados comoLatinoamérica, que no abastecen ade-cuadamente la demanda de estos pro-ductos, por lo que el consumidor parasatisfacer sus necesidades recurre aInternet, como una alternativa paracomprar materiales y equipos.

En mis viajes por Latinoamérica hepodido observar las limitaciones delconsumidor final para obtener losmateriales y equipos que no estánfácilmente disponibles en el comerciodetallista. Dedico gran parte de mitiempo a transmitir el concepto deScrapbooking y Tarjetería no tradicio-nal, ofreciendo talleres en los que uti-lizo materiales y equipos creadospara tal fin. Los materiales en estosmercados son escasos, lo que repre-senta un interesante potencial denegocio para los comerciantes quepudieran combinar sus espacios conlos materiales ya existentes comopapeles especiales, cartulinas, adhe-sivos, calcomanías, lentejuelas, escar-cha, cintas y sellos de caucho, comotambién con troqueles de diferentes

diseños, moldes, perforadoras de figu-ras, tijeras de diversos cortes, etc.

Las líneas de productos para el Artede Scrapbooking podrían representarun porcentaje significativo en las ventasde las librerías/papelerías y tiendas pordepartamento.


* Luisa Elena Guillén Lamus:Artista venezolana graduada enIndiana University con especialidadesen Mercadeo, Publicidad y Análisis deEmpresas. Estudió en las escuelas deArte: Herron School of Art, IndianaUniversity, Parson School of Designand Fashion Institute of Technology,Nueva York. Realizó su postgrado enPace University de Nueva York en unprograma combinado con la IFAM deParis. Es MBA en ComercioInternacional.

Asiste constantemente a convencio-nes internacionales del ámbito delpapel, tarjetería fina y scrapbooking. Esuna reconocida diseñadora de tarjete-ría fina de alta confección y scrapboo-king, áreas en las que dicta tallerestanto en EE.UU. donde reside, como enAmérica [email protected]


Después de estar en el mercado colom-biano a través de distribuidores y

dada la alta aceptación de su marca,Grupo Azor de México decidió aceptar lassugerencias de sus clientes, para iniciaroperaciones directamente con una filialpropia en el país sudamericano.

Sandra Milena Sánchez Espíndola,gerente de Azor en Colombia, comentóen una entrevista a “El Papel” que elGrupo Azor México, tiene en los merca-dos de México, EE.UU. y CentroAmérica, más de 50 años ofreciendoproductos de excelente calidad y pre-cios competitivos, a través de reconoci-das firmas como Wal-Mart, OfficeDepot, Office Max, Carvajal,Papelería Principado, entre otras;con el objetivo de mantener suliderazgo en el tiempo, obtenien-do un gran reconocimiento comoproveedor de suministros de ofi-cina en nuestro país.

En Colombia su oferta incluyediversos productos de sus propiasmarcas: Azor, Sablon, Lefort yKinera. En la línea de escrituraAzor se encuentran marcadorespara pizarrón “Magistral”, marca-

dores permanentes “Signa”, resaltado-res “Vision”, cortadores y cuchillas“Corty“, artículos escolares “Aquarelo yBitz” plumígrafos “Monopol”, ademásde la tinta para sellos, marcadores pro-badores de billetes, marcadores deco-rativos, y estuches innovadores consoluciones para hacer más productiva sulabor. Con la marca Sablon, ofrecen sulínea de señalización en acrílico y en cal-comanías, así como llamativos reviste-ros de plástico inyectado en distintoscolores, prácticos organizadores, cestosde basura, bandejas de escritorio y orga-nifolders. También se encuentran dispo-

nibles para entrega inmediata los legaja-dores AZ marca Lefort; a los que sesuma toda la línea Kinera de protectoresde hojas en distintas presentaciones.

Su gerente comenta que cuenta con unequipo humano altamente calificado, conamplia experiencia en materia de servicio,proveniente del mundo de los suministrosde oficina. Su centro de distribución en ElDorado, dispone de aproximadamente1.500 m2, que junto a un estudiado surtidoy un software especializado en logística,garantizan el abastecimiento de sus pro-ductos en el menor tiempo posible conexcelencia operativa. Adicionalmentecuentan con una sala de exhibición paraque sus clientes puedan conocer el porta-folio completo que AZOR ofrece.

“Actualmente los productos seencuentran en las tiendas de OfficeDepot y en la Feria Escolar Cafam deFloresta y Corferias, donde han sido unéxito las ventas y aceptación de lamarca” afirma la ejecutiva de Azor

Colombia, continuando “La fuer-za de ventas comenzó labores enel mes de enero y ya han iniciadocontactos con otros mayoristascomo Papeleria.com, Assenda,Marion, Offimonaco, Suministrose Impresos, Homecenter, Makro,Panamericana, entre otros.Nuestro objetivo es proveer alconsumidor colombiano de pro-ductos innovadores, con excelen-te calidad a precios competitivosa través de los distribuidores másreconocidos del país”.

58 Revista El Papel / abril - junio 2010Actualidad

Grupo Azor de Méxicoinstaló nueva filial en Colombia

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Representantes de AT Cross de 11 paí-ses de América Latina, además de

Canadá, participaron en la Convenciónanual 2010, que la empresa estadouni-dense realizó durante tres días en elHotel Hilton Puerto Madero, de la capi-tal argentina.

Los ejecutivos de la empresa fundadaen 1846 en Rhode Island (EE.UU.),encargados de dirigir las reuniones fue-ron Mark Ivory, vice president globalsales de AT Cross, Lianne PortuondoDíaz, sales director - distributor & travelretail markets Americas & Asia, y DavidFerreira, national accounts & travelretail manager, quienes junto a losrepresentantes analizaron las estrate-gias corporativas para 2010, presenta-ron los lanzamientos que se harándurante el año y los programas para losdistribuidores en dicho período.

Entrevistamos en exclusiva a LiannePortuondo Díaz, quien amplió detallesde la reunión para los lectores de ElPapel Latinoamérica.

El Papel: ¿Qué países estuvieronrepresentados y qué temas fueronabordados?Lianne Portuondo Díaz: Participaron losrepresentantes de Argentina, Uruguay,Ecuador, Perú, Colombia, Venezuela,Panamá, República Dominicana, México,Chile, Trinidad & Tobago y Canadá. Lostemas desarrollados fueron: Resultados2009, Estrategias corporativas y regio-nales 2010, Nuevos Productos 2010,Programas Merchandising 2010 y Apoyode Marketing y Promociones 2010.

EP: ¿Cuál es el objetivo de resultados para este año?LPD: Alcanzar un crecimiento del 20%en las ventas regionales de AméricaLatina, respecto de 2009, año en el quetambién aumentaron las ventas deCross, aunque a un ritmo levementeinferior al proyectado para ese período.

EP: Desde estilográficas a relojes,pasando por artículos en cuero y hasta gemelos, las líneas de AT Crossson un diversificado abanico¿Cuáles son los productos Crossmás vendidos en el continente?LPD: Los instrumentos de escriturasiguen siendo nuestra categoría másfuerte, pero cada vez lo son más losReaders (anteojos para lectura) y losartículos de escritorio, como agendas,portafolios y cuadernos ejecutivos,cuya participación de ventas crece den-tro de nuestro mix. Las nuevas líneasrepresentan un 25 % de nuestras ven-tas y son segmentos muy importantespara nosotros.

EP: ¿Cuáles son sus principalescanales de ventas?LPD: Tiendas departamentales, librerí-as, papelerías y casas de regalos, sonlos canales más importantes para Cross.

EP: ¿Qué nuevos productoslanzarán en América Latinapara dichos canales?LPD: En materia de artículos de escri-torio presentamos un nuevo cuadernoCross con bolígrafo incluido, una nueva

línea de cuero Legacy y, en la colec-ción de cuero Auto Cross, la nueva edi-ción de porta block Jr y agenda debolsillo. En cuanto a instrumentos deescritura, estamos presentando laslíneas Cross Advantage, Sauvage (condos colores nuevos) y Switch it, (unmecanismo revolucionario para reem-plazar el repuesto del bolígrafo porotro de lápiz mecánico).

EP: ¿Se trata de un nuevoinstrumento de escritura?LDP: No precisamente, enrealidad “Switch it” es unconvertidor, cuyo puntoclave es brindarle al usua-rio de Cross, la flexibilidadde cambiar de la función debolígrafo a la de portami-nas. Mediante un mecanis-mo para minas 0,7 mm quees fácilmente intercambia-ble con el repuesto de bolí-grafo, el usuario puede(con su mismo bolígrafopersonal que siempre usó)disfrutar ahora de la escri-tura con grafito.

EP: ¿Cuáles son los paísesde América Latina que hanexperimentado un mayor crecimientode ventas, en el último período, y porqué razones? LPD: Han sido Argentina y México. Elloshan hecho una buena labor al penetrarcanales existentes y nuevos con produc-tos tradicionales y nuevas categorías.


Convenciónregional deAT Cross enBuenos Aires

Se estableció para 2010 unobjetivo de 20% de crecimiento

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En la colombiana ciudad de Palmira,transcurriendo 1957, Edgar Casas, se

vincula a Librería y Papelería Mardenpropiedad por ese entonces de JesúsRodríguez, donde logra ubicarse paradesarrollar labores de mostrador y ofi-cios varios. Después de varios años yhabiendo sido ya administrador, donJesús decide venderle Marden a donEdgar, quien desde el 15 de Abril de 1973se convierte en propietario de la Libreríay Papelería Marden con el apoyo de losproveedores y de la banca nacional.

Desde entonces son varios los logrosobtenidos, en 1979 es distinguido con elpremio Mercurio de Oro, en 1983 esnombrado Presidente de Fenalco capí-tulo de Palmira, donde apoya la labor delos comerciantes, obtiene la medalla al

mérito comercial en 1987, en1988 la Cámara Junior lo conde-cora como ejecutivo del año, en1977 es invitado a participar de laPrimera Feria Escolar en la ciu-dad de Cali.

De 400 m2 pasa hoy a 2.000m2, en dos niveles de área de ven-tas que permiten un mejor servi-cio al público.

En enero de 1986 se crea MardenMayoristas para la distribución de pro-ductos Marden así como de las diferen-tes marcas y líneas afines de la libreríay papelería.

Hoy la firma atiende el canal tienda atienda, el canal comercial, el institucionaly empresarial. Cubre el mercado en losdepartamentos de Valle, Nariño, Cauca,

Caquetá, Meta, Quindío, Caldas, Risaralda,Huila, Cundinamarca, Antioquia y Boyacá.

Acaba de firmar un acuerdo deimportación y distribución conReploglobes a través de AmericanTrading, representante de esta firmapara Colombia, con el fin de comerciali-zar los globos terráqueos y próxima-mente la línea complementaria detelescopios y microscopios.

Marden,65 años de compromiso

Mosca Hnos. celebró en Montevideosu aniversario con la inauguración

de una novedosa y moderna ambienta-ción de su casa central. Esta obra supo-

ne la creación del “buque insignia” deMosca, a través de un concepto que sereplicará más tarde en todas las sucur-sales.

En un generoso espacio de 960 m2, seha jerarquizado la exhibición de todoslos productos y se duplicaron las áreasdestinadas a electrónica y libros paraadultos.

Esteban Pino, director ejecutivo deMosca, destacó la trayectoria culturalque ha acompañado a esta empresadesde su fundación en 1888 y aseguróque la remodelación no es más que unaapuesta por mantener el liderazgoalcanzado, gracias a la confianza de losuruguayos.

En función de la estrategia continuade crecimiento e innovación, MoscaHnos. cuenta hoy con 4.500 m2 deinfraestructura en 12 sucursales, 300

empleados y más de un millón declientes al año.

“Con el compromiso de nuestra gente,la confianza de los accionistas, el apoyode nuestros proveedores y amigos, y laaceptación de nuestros clientes es quepensamos duplicar nuestro negocio enlos próximos tres años”, anunció Pino,quien reconoció la labor de los emplea-dos en todas sus épocas y agradeció suesfuerzo constante diciendo: “Variosmiles de uruguayos se formaron profe-sionalmente en esta casa y muchos deellos están hoy entre nosotros”

Con el sorteo de un automóvil cerokilómetros, en el mismo acto, Moscapremió y agradeció la lealtad de susclientes que, en 121 años de historia,acompañaron el desarrollo de la libre-ría, papelería y juguetería con mayorarraigo popular.

60 Revista El Papel / abril - junio 2010Aniversarios

Mosca festejó 121 añosremodelando su casa central


El fundador de esta empresa, AlfonsoKoc Fong, le dio a su empresa un

nombre que era la expresión de un ínti-mo deseo. Tai Loy en chino significa“comienza la posperidad”. 45 años des-pués, la apertura de la tienda número26, celebrando un nuevo aniversario, esel mejor ejemplo de una profecía positi-vamente cumplida, con mucha visión ymuchísimo trabajo.

El primer trimestre de este año hasido de gran actividad para Tai Loy,comenzó con su Mega Feria Escolar2010, continuó con un relanzamiento de

imagen institucional que fue acompaña-do con la remodelación de las tiendas.Este cambio, además de lo apreciable anivel estético, permitió la incorporaciónde nuevos servicios como los Centros deServicios Digitales que ofrecen impre-siones, copias, servicios de plotter yescáner, diseño, entre otras alternativas.Para redondear 90 días muy producti-vos, la empresa basada en Lima definióuna alianza estratégica con Canson quele permite ampliar su oferta de materia-les de dibujo para profesionales, estu-diantes y aficionados.

Expocsa S.A. cumplió a finales del año pasado 20 añosde existencia, la empresa fue creada con el objetivo

de establecer la distribución en el Ecuador de los pro-ductos de la marca alemana Staedtler, su primer Gerentefue un funcionario de Staedtler, Detlef Rochemberger,hoy está dirigida por Werner Gansauer como presidentey el Econ. Patricio Yépez como gerente general.

Expocsa celebró sus 20 años con una cena para todossus colaboradores, y con nuevas instalaciones para susoficinas y bodegas en Guayaquil, además ha consolidadosu liderazgo en las ventas de Staedtler en América delSur. Adicionalmente las marcas que representa en exclu-sividad para el Ecuador son: Bester, Avanti, Tilibra,Fellowes, BLT y Disney Consumer Products Stationeryque tienen importantes participaciones de mercado enlas categorías en que intervienen, próximamenteExpocsa, desarrollando su Plan Estratégico, incursionaráen nuevas categorías de productos en las que hastaahora no está presente, el futuro de Expocsa se presen-ta con muchos retos, para lo cual consideran estar muybien preparados.

62 Revista El Papel / abril - junio 2010Aniversarios

Tai Loy:La prosperidad autocumplida

Expocsacumplió 20 años


Esta fue la primera edición dePaperworld desde que Faber-Castell

adquiriera los derechos de la marcaEberhard Faber para Europa. El DirectorEjecutivo de Eberhard Faber, BurkhardBräunlich se mostró complacido por lareacción del público: “Nuestra presenta-ción fue recibida de manera extremada-mente positiva, tanto para los clientesalemanes como para los clientes inter-nacionales”.

Los derechos de la marca para Europahabían estado en manos del grupoStaedtler y fueron adquiridos por Faber-Castell con efecto desde el 1° de enerode 2010. Como Bräunlich destacó, los

visitantes de la feria mostraron un con-siderable interés por los nuevos produc-tos de Eberhard Faber. Reaccionaronfavorablemente al hecho de que la ima-gen de marca permaneció sin cambios yque los componentes principales de lalínea se mantuvieron. Los productosPREMO y Sculpey de Eberhard Faberofrecen una interesante alternativa a suantigua línea FIMO, que ahora comercia-liza Staedtler. Además de la marca UHU,tradicionalmente comercializada porEberhard Faber, la subsidiaria tambiénvenderá Creativity for Kids y los produc-tos de Faber-Castell para niños en etapapreescolar en sus locales para especia-listas en Alemania.

El nombre Eberhard Faber data delsiglo XIX y es particularmente muy cono-cido en los Estados Unidos; vuelve ahoraa sus dueños originales. Este es un hitoen la historia de Faber-Castell, ya que esla primera vez que las tres marcas Faber

están de nuevo en las manos de la com-pañía original fundada en 1761 y que seconoce como Faber-Castell desde 1898.Lothar von Faber, el tatarabuelo delactual CEO de la compañía, registróA.W. Faber como la primera marca deesta industria en todo el mundo. Sus doshermanos menores, Johann y EberhardFaber, comenzaron sus propias compañí-as durante la segunda mitad del siglo XIXy se convirtieron en competidores de lacompañía original. La compañía JohannFaber fue adquirida por el Conde Rolandvon Faber-Castell en los años ‘30. ElGrupo de compañías Staedtler adquiriólos derechos de la marca Eberhard Faberpara el mercado europeo en 1978.

Eberhard Faber completará el portafo-lio de productos del Grupo Faber-Castell,pero permanecerá como una marcaindependiente. Los derechos de la marcaEberhard Faber fuera de Europa continú-an en posesión de Newell-Sanford.


La nueva líneaEberhard Faberen Paperworld

Publirreportaje


Revista El Papel / abril - junio 2010 65Empresas en Movimiento

R. Mercantiles introduciránuevos modelos marca LuxorNicolás Perés, titular R. Mercantiles, y Savita Bisht, gerente de exportacio-nes de Luxor, se reunieron para planear la introducción en el mercado ecua-toriano de nuevos modelos de instrumentos de escritura. En el encuentro,que tuvo lugar en la feria Paperworld de Frankfurt, se revisó una armónicagama fabricada en metal y plástico de alta resistencia, provista de tintas deexcelente formulación. “Esta línea de productos está dirigida al segmento deregalo y también a los usuarios finales, tan exigentes en desempeño, comoselectivos en precios” señaló Bisht, a lo que agregó Perés “Los nuevosmodelos de elaborado diseño, están acorde con el gusto y preferencia ecua-torianos. Además tienen una buena relación entre calidad y costos, que per-mite ofrecer a los detallistas buenas ventas y rentabilidad segura”.

Acrimet lanzó su Home Kit en dos ferias alemanasDespués de presentar sus productos en Paperworld Frankfurt, la firmapaulista los expuso, con singular éxito, en la Feria Ambiente en la mismaciudad. Como novedad para ambas ferias, Acrimet presentó su nueva líneaHome Kit, compuesta por 6 piezas que comparten un único empaque. Losproductos que integran este kit, orientados a la organización del hogar,están elaborados con polipropileno muy resistente, son translúcidos y sepresentan en una amplia gama de colores. El diseño es perfectamentecompatible y combinable con otros productos Acrimet.

Los kits de Acrimet nacieron en respuesta a necesidades planteadas porlos mismos consumidores y procuran reunir, en una sola presentación, unconjunto de ítems que proveen soluciones completas de organización a laoficina o al hogar.

Cena anual de distribuidores ColopCon el marco de Paperworld Frankfurt y en un distendido ambiente quedejó fuera las crisis del año que pasó, se realizó la cena anual de distri-buidores Colop. En este espacio, se le dio la bienvenida a distribuidoresy socios quienes recibieron, aparte de la información sobre los lanza-mientos 2010 de la marca, el agasajo compuesto por delicias culinariasy por el fraternal clima que dominó toda la reunión en las espléndidasinstalaciones del tradicional hotel Steigenberger.

El fabricante austriaco transformó a esta velada –y a la feria alemanaen general– en una fiesta de la innovación presentando productos que,seguramente, serán referentes inevitables en este competido mercado.

Nuevo HP Store en AsunciónEstos almacenes proveen (de manera directa) computadores portátiles,de escritorio, accesorios, dispositivos multifuncionales, servidores y artí-culos de imagen e impresión, entre otros productos.

“Estamos festejando la inauguración de este local con enormes expecta-tivas, tratando de llevar la experiencia de tener una computadora personala los usuarios finales. Asunción tiene un público muy exquisito en lo que estecnología, y acá va a poder encontrar todo lo que se refiere al desarrollotecnológico”, afirmó Nelson Borello, representante regional de HP.

El flamante HP Store está ubicado en España 2028, casi esquinaBrasilia, en la capital paraguaya. Data Mode, una experimentada empre-sa local, será la encargada de administrar esta nueva tienda.


66 Revista El Papel / abril - junio 2010Empresas en Movimiento

Nuevo international sales manager de ColArt Fine Art & GraphicsLen Archer es el nuevo director de ventas internacionales de ColArt Fine Art & Graphics. El nuevodirectivo conoce muy bien a la compañía (está vinculado a ella desde hace 9 años) y también a susmarcas con las que ha trabajado principalmente en Medio Oriente y África.

Archer no sólo estará encargado de Winsor & Newton, marca de reconocimiento centenario,sino que también buscará desarrollar a Reeves (productos de arte de buena calidad y precio com-petitivo apropiados para papelerías y jugueterías) y a Snazaroo, una marca líder en pinturas decara y cuerpo.

ColArt como grupo ofrece una amplia gama de productos. Estos satisfacen las exigencias tanto delartista profesional que busca productos de primer nivel como la del niño que requiere de calidadbásica y seguridad.

Nuevo director en Avery-DennisonDean A. Scarborough concentrará ahora los cargos de CEO y presidente del directorio –chairman–ante el inminente retiro de Kent Kresa. Este último, siguiendo la normativa de Avery, deja su cargoluego de haber cumplido 72 años.

Los cambios no serán efectivos inmediatamente. Kresa dejará su cargo directivo el próximo 22 deabril, día de la reunión anual de accionistas. El director saliente, se expresó en términos particular-mente elogiosos respecto de su sucesor: “En los cinco años que Dean Scarborough, ha sido directorgeneral, ha liderado la expansión mundial de Avery Dennison y ha guiado a la compañía durante unarecesión excepcionalmente difícil. Ha construido un sólido equipo de gestión y llevó a la elaboracióny aplicación de una estrategia sólida para el crecimiento futuro. He disfrutado trabajando con Deany mis compañeros directores, y confío en la nueva estructura del directorio”.

Canadá: First Base adquirió Data Acessories CorporationLa empresa canadiense ha firmado un acuerdo para la adquisición de Data Acessories Corporationy sus operaciones en Taiwán.

La transacción, de acuerdo a lo planificado, se resolverá a fines del próximo mes de abril. FirstBase ya había adquirido –en julio de 2007– los derechos para distribuir en Canadá los productos ela-borados por DAC. La actual transacción transfiere a la compañía de Toronto todos los activos.

Sidney Deuitch, quien fundó DAC en 1981, trabajará junto a los directivos de First Base para ase-gurar una fluida transición. La intención del comprador es mantener e incrementar el sólido presti-gio de Data Acessories Corporation y sus productos.

Nuevo chairman en Newell RubbermaidMichael T. Cowhig es el nuevo presidente del directorio, sucede a William D. Marohn quien estuvo eneste cargo desde el año 2004.

El saliente director, se incorporó al directorio luego de la adquisición de Rubbermaid en 1999, per-manecerá en la empresa hasta mayo próximo, acogiéndose posteriormente al retiro. El chairmanentrante, proviene de la vertiente Gillete del grupo, lleva ya cinco años en el conglomerado y tieneuna brillante trayectoria. “Bill Marohn ha proporcionado un liderazgo extraordinario en una época deimportantes transformaciones en Newell Rubbermaid y estamos enormemente agradecidos por suservicio a nuestra empresa y al directorio,” afirmó Mark Ketchum, Presidente y Director Ejecutivo deNewell Rubbermaid. “Estoy orgulloso de haber servido a esta organización extraordinaria y le deseoa Mike Cowhig y todos en Newell Rubbermaid, un continuo éxito” declaró por su lado William Marohn.


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