El Mercado de Negocios
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El Mercado de Negocios
Mayo 2008
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Agenda
1. El mercado de negocios2. El mercado industrial3. El mercado de intermediarios4. El mercado del gobierno
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1. El mercado de negocios
Empresa proveedora Intermediario
MERCADO DEL CONSUMIDOR
Industrial
Gobierno
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2. El mercado industrial
• La demanda
– Derivada– Tiende a ser inelástica– Amplias fluctuaciones
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El mercado industrial
• Los clientes
– El número de compradores tiende a ser menor– Los compradores tienden a estar concentrados
en un área geográfica– Los clientes suelen ser profesionales– Los clientes tienden a identificarse en un
centro de compras
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Productos en el mercado industrial• Productos que forman parte del producto final
– Las materias primas– Las partes
• Productos que apoyan la realización de actividades industriales
- Las instalaciones– Los suministros– El equipo accesorio
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Proceso de Compra
• Reconocimiento del problema• Descripción de necesidades y de las
especificaciones del producto• Búsqueda de proveedores y solicitud de
propuestas• Alternativas• Elección del proveedor• Pedido y compra• Evaluación post-compra
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El centro de compra
El centro de compra se refiere a todos los individuos que participan en el proceso de decisión de compra y que pueden estar ubicados – o no – en la empresa
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Necesidades del centro de compra• Técnico• Financiero• Asistencial• Informativo• Cultural
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Composición del Centro de Compras• El comprador• El usuario• El influenciador• El decisor• Los filtros
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3. El mercado de intermediarios
Empresa proveedora
Comerciante
Agente
Org.Facilitadora
MERCADO DEL CONSUMIDOR
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4. El mercado del gobierno
Empresa proveedora
Organizaciones
Emp.Públicas
MERCADO DEL CONSUMIDOR
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Características• Licitaciones• Requisitos• Burocracia• Pago
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Fin