El Mercado de Las Consultoras en Chile Un Estudio Para La Genesis de Servicios Con Innovacion en...
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EL MERCADO DE LAS CONSULTORAS DE INGENIERIA EN CHILE; UN ESTUDIO PARA LA GENESIS DE SERVICIOS CON INNOVACION EN VALOR Mario Alberto Cerda Cortés Edgar Reinaldo Vecchiola Morales 1
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EL MERCADO DE LAS CONSULTORAS DE INGENIERIA EN CHILE; UN ESTUDIO PARA LA GENESIS DE SERVICIOS CON INNOVACION EN
VALOR
Mario Alberto Cerda CortésEdgar Reinaldo Vecchiola Morales
1
La necesidad es la madre de todos los inventos…
Anónimo
“La única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla”...
Chan Kim & Renée Mauborgne (Blue Ocean Strategy)
…"No importa lo talentoso que uno sea en el bar de karaoke, uno terminará siendo
una copia pálida y degradada del original; tenemos que darnos cuenta de que es
mejor que seamos una versión de lujo de nosotros mismos antes que una copia de
segunda de otra persona"…
Jonas Ridderstrale & Kjell Nordstrom (Karaoke Capitalism).
2
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCION......................................................................................10
1.1 SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA............................................................10
1.2 PERSPECTIVAS DEL MERCADO.......................................................................................11
2. PERSPECTIVA GENERAL......................................................................14
2.1 IDENTIFICIACION Y SEGMENTACION DEL SECTOR......................................................14
2.2 PANORAMA GENERAL DEL SECTOR..............................................................................14
3. ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION.......................................23
3.1 PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION..................................................................23
3.2 BUSQUEDA DE SOCIOS.....................................................................................................25
4. ANALISIS DE LA OFERTA......................................................................26
4.1 PRODUCCION NACIONAL Y PRINCIPALES PROVEEDORES........................................26
4.2 PRODUCCION EXTRANJERA Y PRINCIPALES PROVEEDORES..................................29
4.3 IMPORTANCIA DEL TAMAÑO............................................................................................35
4.4 IMPORTANCIA DE LA ANTIGUEDAD................................................................................39
5. ANALISIS DE LA DEMANDA..................................................................44
5.1 TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO...................................................................44
3
5.2 DEMANDA HISTORICA DE SERVICIOS............................................................................45
5.3 DEMANDA FUTURA DE SERVICIOS.................................................................................51
5.4 INVERSIONES DE CAPITAL Y EL DESARROLLO REGIONAL - SECTORIAL...............59
5.5 TENDENCIA DE CONSUMO PARA LAS PYMES..............................................................63
5.6 PERFIL GENERAL DEL CONSUMIDOR............................................................................73
5.7 LOCALIZACION GEOGRÁFICA DE LOS PRINCIPALES MERCADOS...........................78
6. OPORTUNIDADES Y RIESGOS..............................................................79
7. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE INNOVACION EN VALOR.....82
7.1 HERRAMIENTAS Y ESQUEMAS ANALITICOS.................................................................85
7.2 RECONSTRUCCION DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO..........................................88
7.3 ENFOCARSE EN LA PERPECTIVA GLOBAL Y NO EN LAS CIFRAS...........................102
7.4 IR MAS ALLA DE LA DEMANDA EXISTENTE.................................................................103
7.5 APLICAR LA SECUENCIA ESTRATEGICA CORRECTA................................................105
7.6 ESTRATEGIA PARA LA GENESIS DE SERVICIOS DE INGENIERIA............................106
8. CONCLUSIONES:..................................................................................109
9. ANEXO 1: MARCO LEGAL PARA LA GENESIS DE CONSULTORIAS.
...................................................................................................................111
9.1 NORMATIVAS NACIONALES SOBRE LA INVERSION EXTRANJERA.........................111
9.2 POLITICAS DE PROMOCION DE INVERSIONES...........................................................123
9.3 ZONAS FRANCAS.............................................................................................................128
4
9.4 INCENTIVOS PARA LA INVERSION EN TODO EL PAIS................................................129
9.5 INCENTIVOS PARA LA EXPORTACION DE SERVICIOS...............................................129
9.6 CAPACITACION LABORAL..............................................................................................131
9.7 PROYECTOS DE ALTA TECNOLOGIA............................................................................132
9.8 FORMAS DE IMPLANTACION..........................................................................................133
10. GLOSARIO ..........................................................................................142
11. BIBLIOGRAFÍA....................................................................................144
11.1 LIBROS.............................................................................................................................144
11.2 REFERENCIAS WEB.......................................................................................................145
5
RESUMEN
La demanda de servicios de consultaría en Chile ha sido históricamente creciente
con excepción de unos pocos periodos de crisis global, ya que esta ligada al
desarrollo y a la creación de valor de un sector económico básico líder para Chile y
con demanda global como es el minero.
La oferta de servicios de ingeniería y consultaría no ha sido diferente a como se ha
comportado históricamente por sectores, sin embargo, la cantidad y calidad de los
nuevos actores extranjeros que han ingresados con ventajas comparativas
amparadas por las leyes de inversión extranjera, dificultan la existencia y creación
de las empresas consultoras nacionales, disparando los costos y disminuyendo la
rentabilidad de las empresas nacionales del sector.
Por lo tanto, elaborar estrategias o aplicar procesos de planificación estratégicas
convencionales no garantizan una mayor participación y cuoteo del mercado. Como
tampoco lo es el pertenecer a alguna asociación gremial que procura proteger a la
empresa nacional, con estatutos que atentan contra la libre competencia en el
mercado, dando aun más ventajas a las empresas extranjeras con más experiencia.
Por lo tanto, como primera demostración de creación e innovación en valor, es la de
explorar nuevas formas de planificación estratégica de simple aplicación como es la
que se aborda en este trabajo.
La aplicación de los cuatro primeros principios de la estrategia de la innovación en
valor, sirven de faro para iluminar el camino de toda empresa que esté pensando en
su futuro estratégico o en la creación de esta. Esto no quiere decir que las empresas
dejarán de competir súbitamente, ni que la competencia cesará de la noche a la
6
mañana. Lo que pretendemos exponer es que, para obtener un alto desempeño en
este mercado saturado, las empresas consultoras deben dejar de competir por
participación y crear las nuevas fronteras del mercado.
7
ABSTRACT
The demand for consulting services in Chile has historically been growing with the
exception of a few periods of global crisis, as this related to the development and
value creation of a basic economic sector leader for Chile and with global demand as
in the mining. The offer of engineering services and consulting has been no
differently than he has behaved historically by sector, however, the quantity and
quality of new foreign players who have entered with comparative advantages
covered by the laws of foreign investment, hinder the existence and creation of
national consulting firms, firing costs and declining profitability of domestic firms in
the sector.
Therefore, developing strategies or implementing conventional strategic planning
processes do not guarantee a more conventional and better market share. Neither
the membership of any association that seeks to protect the national company, with
statutes that infringe on the free market competition, giving even more advantages to
foreign companies with more experience.
Therefore, as the first demonstration of value creation and innovation, is to explore
new forms of strategic planning is as simple application which is addressed in this
work.
The implementation of the first four principles of the strategy of innovation in value,
serve as a beacon to illuminate the path of any company that is thinking of its future
strategic or in the creation of this. This does not mean that companies no longer
compete suddenly, or that competition will stop overnight. What we want to make is
8
that to obtain a high performance in this saturated market, consulting firms must stop
competing for share and create new frontiers of the market.
9
1. INTRODUCCION
1.1 SITUACION Y ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA
La estrategia de desarrollo basada en la apertura económica, con una conducción
macroeconómica consistente y la modernización de sus servicios, ha proporcionado
al estado un crecimiento económico sostenido, inflación controlada, disminución de
la deuda pública, cuentas externas estables e importantes reservas internacionales.
En el último tiempo, se han tomado varias medidas para corregir ineficiencias y
desarrollar su capacidad competitiva. En 1999 adoptó un sistema de tipo de cambio
flotante y suprimió la mayor parte de los controles de capital. En el año 2000 se
introdujo la política fiscal de mantener un superávit del 1% del PIB. En el año 2001
se aprobaron reformas al mercado de capitales conocidas como MK I, destinadas a
incrementar la liquidez del mercado doméstico, promover el ahorro y mejorar el
acceso a la financiación. Entre los años 2004 y 2005, se aprobó la modernización de
las regulaciones del sector eléctrico con el fin de fomentar la competencia y
promover la estabilidad del sistema y se creó un panel de expertos para resolver las
disputas al respecto de tarifas y regulaciones que pudieran presentarse en el mismo
sector. Se reformó además la ley de Protección del Consumidor, con el objeto de
fortalecer las organizaciones que los representan y fomentar la protección de sus
derechos y se aprobó una ley sobre Arbitrajes Comerciales internacionales que
incorpora los principios de UNCITRAL (Comisión de las Naciones Unidas para el
10
derecho mercantil internacional). Actualmente, existe un proyecto de ley, conocido
como MK-II que introduce adecuaciones de índole tributaria e institucional para el
fomento de la industria de capital de riesgo y continua con la modernización del
mercado de capitales, además se incluyen iniciativas destinadas a mejorar el
sistema de gobierno corporativo y fortalecer el sistema de ahorro voluntario.
Chile ha firmado diversos acuerdos de comercio que le garantizan acceso
preferencial a mercados que representan más de un 70% de su PIB mundial:
Acuerdos de Asociación Económica con la Unión Europea y los países del P4
(Nueva Zelanda, Singapur, Brunei y Darussalam), Tratados de Libre Comercio
(TLC) con Panamá, Japón, China, USA, Canadá, México, Corea, Centro America y
EFTA. Existen además acuerdos de Complementación Económica con Argentina,
Bolivia, Colombia, Cuba, Ecuador, MERCOSUR, Perú y Venezuela; y Acuerdos de
Alcance Parcial con Cuba e India.
Como una consecuencia directa de estos acuerdos, el país se enfrenta en este
momento al desafío de avanzar rápida y sustantivamente en áreas como Propiedad
Intelectual, Normalización y Certificación, Trazabilidad y otras.
1.2 PERSPECTIVAS DEL MERCADO
El país viene mostrando indicadores económicos positivos en forma sostenida,
como se aprecia en la tabla I.
Tabla I: Tendencia de los indicadores macroeconómicos nacionales.
11
SOFOFA JP Morgan FMI Banco CentralIndicador 2005 2006 2007 2008 2008 2008 2008
PIB (% Var. Anual) 5.7% 4.0% 5.4% 4.0% 3.5% 4.5% 5.0%IMACEC (% Var. Anual) 5.6% 4.3% 5.1% 5.0%Gasto Interno (% Var. Anual) 11.0% 6.0% 7.6% 5.9% 6.6%Desempleo Promedio % 7.9% 6.0% 7.2% 7.5% 7.0%Exportaciones (Mill. US$) 41267 58486 67644 70800 71700 68300Importaciones (Mill. US$) 30492 35899 43991 50700 54600 51900Balanza Comercial (Mill. US$) 10775 22587 23653 20100 17100 16400Deuda Externa Publica (Mill. US$) 9847 1445 12394 12691Tipo de Cambio ($ / US$) 559.8 530.3 522.5 502.2Deuda Externa Privada (Mill. US$) 36364 37789 43428 50249Ingreso Per Capita (US$) 7351 8903 9879 10126IPC (a diciembre) (% Var. Anual) 3.7% 2.6% 7.8% 7.5% 8.0% 6.6% 4.5%Precio del Cobre Prom. (US$ / libra) 1.67 3.05 3.23Precio del Petroleo Prom. (US$ / barril) 54 65.6 72
Destaca el crecimiento del PIB y del PIB per cápita. La inflación se aprecia
controlada, la deuda externa es principalmente privada y la balanza comercial
presenta una buena tendencia. En los últimos meses y producto de los altos precios
e ingresos provenientes del cobre han causado la disminución del valor del dólar,
generando dificultadas y ajustes en el sector exportador, dado el tipo de cambio en
el que efectúan sus transacciones, sin embargo, y a raíz de la crisis financiera
norteamericana en desarrollo y las repercusiones globales, han provocado que la
tasa de cambio se dispare fortaleciendo la moneda Norteamérica producto de la
fuerte demanda de esta divisa por falta de liquides.
El mayor problema es el desempleo, que no ha demostrado una tendencia clara de
disminución y menos en los valores esperados. Las perspectivas para la economía
nacional son positivas y no se visualizan cambios dramáticos a pesar de la crisis en
desarrollo que podría impactar en las inversiones de capital proyectadas y en la
balanza comercial, disminuyendo potencialmente la tasa de crecimiento.
El gobierno a través de los sitios gubernamentales ha indicado que Chile se
encuentra en condiciones de absorber cinco años de la actual crisis. Todas las
variables parecen confirmar que el país va a seguir creciendo a una tasa un poco
inferior y que el sector externo seguirá jugando un papel fundamental en este
12
crecimiento nacional, por el rol que juega en las exportaciones como por la inversión
extranjera. Junto con estas favorables perspectivas.
13
2. PERSPECTIVA GENERAL
2.1 IDENTIFICIACION Y SEGMENTACION DEL SECTOR
El presente trabajo analiza solo dos grandes segmentos del sector de las empresas
consultoras, asociadas a actividades de desarrollo industrial y vinculado al sector de
la construcción.
Se excluyen empresas consultoras relacionadas con los segmentos de actividades
de auditorias y asesorias de tipo contable, estados financieros, de riesgo y de
calidad. Como también empresas consultoras relacionadas a áreas básicas de
negocio tales como desarrollo e implantación de sistemas de información, estudios
socioeconómicos y de sondeo de opinión. Y como ultimo segmentos las empresas
de asesoria fiscal y legal.
2.2 PANORAMA GENERAL DEL SECTOR
Las perspectivas del mercado son consistentes con los avances y estabilidad
indicados en los puntos anteriores.
El análisis de las diversas fuentes, tanto públicas como privadas, muestra planes y
proyectos de inversión por más de 61.200 millones de dólares a partir del año 2007
en diferentes fases de ingeniería y materialización de la inversión.
14
Los ingresos asociados a los servicios de ingeniería imputables a los costos de
desarrollo de estas inversiones varían de acuerdo a la expresión entregada por la
Federación Panamericana de Consultores (FEPAC);
( )( )72.0
log44.5 VP
−=
En donde, P es el porcentaje que representa el precio del servicio y V es el valor de
la obra en US$ millones.
PROYECCION DE VENTAS POR SERVICIOS DE INGENIERIA EN CHILEENTRE EL PERIODO 2007 Y 2015
(1.586 MILL. US$)
31%
60%
74%
85%90%
95%98% 100%
0.0
100.0
200.0
300.0
400.0
500.0
600.0
EN
ER
GIA
MIN
ER
IA
INF
RA
ES
TR
UC
TU
RA
SE
RV
ICIO
S
IND
US
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SECTOR
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OR
SE
RV
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S
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ING
EN
IER
IA (
MIL
L. U
S$)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
% P
AR
TIC
IPA
CIO
N A
CU
MU
LA
DA
POR EJECUTAR EN MARCHA POTENCIALES EN ESTUDIO % PART. ACUM.
Figura 1: Proyección de ventas sectorial por servicios de ingeniería.
Empleando la expresión anterior se calcula que las ventas para las empresas
consultoras y por sector variaran de acuerdo a lo que se muestra en el grafico 1,
proyectándose un gasto combinado entre real y probable de 1586 millones de
15
dólares, equivalente a un 6.7% de la balanza comercial del año 2007, que se
efectuara entre los periodos del 2007 al 2015, concentrándose en un 55% entre los
periodos 2007 al 2011, lo que dará un flujo anual potencia y en promedio de 175
millones de dólares.
El 80% de los servicios de ingeniería que se contratarán están destinados a
proyectos en los sectores energéticos con un 31% de participación, Minería con un
29% de las ventas reales y probables y el sector de la infraestructura co un 14% de
las ventas de servicios de ingeniería.
DISTRIBUCION DE LAS VENTAS DE SERVICIOS DE INGENIERIA EN FUNCION DE LA FASE DE DESARROLLO PARA EL PERIODO 2007-2015
(1.586 MILL. US$)
POR EJECUTAR30%
EN MARCHA28%
POTENCIALES28%
EN ESTUDIO14%
Figura 2: Distribución de ventas por fase de los servicios de ingeniería.
La distribución de estas ventas en función de la fase en la que se encuentran a la
fecha esta representada en la figura 2, en donde se aprecia que al menos un 42%, o
16
bien, 660 millones de dólares, aun podrían no estar comprometidos con algunas
empresas del rubro.
Por lo tanto, se estima que al menos un 2.6% de esta inversión estará destinada a
financiar la ingeniería asociada a los respectivos proyectos, mientras que alrededor
de un 45% financiará contratos de construcción de diversos tipos.
En ambos casos, la práctica habitual en el país es adjudicar mediante llamados a
propuestas públicas o privadas. Estos procedimientos son bastante transparentes y
formales, existiendo al respecto mucha experiencia. Normalmente, las propuestas
establecen mecanismos para ponderar separadamente la calidad técnica de la
económica, se exige además a los concursantes Boletas de Garantía de Seriedad
de las Ofertas y, al ganador, una Boleta de Garantía de Cumplimiento que puede
ascender incluso al 10% del valor de un contrato de Ingeniería o de Construcción.
Los requisitos mínimos de experiencia y capital están organizados en reglamentos
públicos o internos que clasifican a los proveedores en categorías dentro de
Registros de Contratistas o Proveedores. En algunos casos estos Registros se
constituyen en barreras de entrada bastante eficaces. Sin perjuicio de la exigencia
de estar inscrito en una categoría del registro de la entidad pública o privada que
llama a propuestas, es indispensable ser conocido personalmente o a través de
referencia directa ya que existe una muy difundida aversión al riesgo por parte de
los niveles ejecutivos que evalúan y asignan los contratos.
17
2.2.1 Evolución Histórica de la Consultaría en Chile
La ingeniería en Chile representa unos de los sectores más profesionalizados del
país. De la gran variedad de empresas consultoras, 188 en total detectadas en el
mercado local, de ámbito nacional y extrajeras capaces de desarrollar proyectos de
ingeniería o de prestar servicios puros a través de nichos tecnológicos, solo 56 de
estas empresas están agrupadas en la Asociación de Empresas Consultoras de
Ingeniería de Chile (AIC), la que a su vez es parte de la Federación Panamericana
de Consultoras (FEPAC), con sede en Brasil. El AIC fue fundado en 1968, la que
manifiesta una apertura normal hacia la incorporación de empresas extranjeras. Sin
embargo, posee políticas reguladoras de la actividad, propios de la cultura nacional,
que tiene por objetivo sistematizar las practicas del negocio en un mercado de libre
competencia y abierto a la economía mundial, lo que ha implicado que un porcentaje
de participantes y de los mayores exponentes de este mercado a nivel nacional e
internacional no formen parte de esta asociación, poniendo en riesgo este tipo de
industrias al hacer a sus miembros menos competitivos y distorsionando las
estadísticas nacionales, producto de estudios de un mercado parcial, y
absolutamente dinámicos y móviles.
Esta entidad no tiene atribuciones políticas ni gremiales establecidas por ley. La
fuerza de sus estatutos es meramente interna y de conveniencia gremial.
Hasta fines de los 80, la mayoría de las grandes obras eran promovidas o
contratadas por entidades fiscales (Ministerio, Empresas). Consecuentemente, la
construcción estaba eminentemente asociada al concepto de “obras públicas”. No
obstante como consecuencia, primero de la modernización del país y luego de las
18
concesiones de diverso tipo, la actividad se amplió notablemente hacia los
proyectos privados, tanto en sectores totalmente nuevos, como el Inmobiliario y las
Concesiones viales, como en los sectores tradicionales de la Minería, Vialidad y
Energía. Al respecto cabe señalar que la importante demanda proveniente de la
inversión en proyectos del sector Industrial es ahora principalmente privada y no
estatal como hace 40 años.
A través del uso del sitio web Business News America (www.bnamericas.com), se
han registrado un grupo importante de empresas nacionales y extranjeras, con
información de sus actividades en forma clara y muy completa, por lo que se ha
fusionado la información disponible en forma abierta por la AIC y la de Business
News America, para obtener un panorama actual y a partir de ello elaborar el
panorama histórico mas completo y con desarrollo a lo largo de este trabajo.
2.2.2 Evolución de las Ventas
La Tabla II muestra, a continuación, la inversión que demandó proyectos de
ingeniería a lo largo de los últimos 10 años. Se estima que sólo un 5% a un 13% de
estos montos son destinados efectivamente a pagar contratos de Ingeniería, el resto
corresponde a otros costes, principalmente construcción y adquisición de bienes.
Tabla II: Evolución de la inversión materializada en el último decenio (Mill. US$).
19
Año de Inicio de la IngenieriaSECTOR 1997-1998 1999-2000 2001-2002 2003-2004 2005-2006Inmobiliarios 4026 4189 2002 3589 2617Mineria 0 1836 473 1122 1785Construccion 53 96 652 1258 2458Energia 0 0 0 1126 3295Industrial 30 0 0 551 1137
Se incluye la gráfica 3 asociada a la tabla anterior, categorizada por periodo de
inicio de la inversión y el sector al cual va dirigido el capital. Se observa una
tendencia creciente y consecuente con la política gubernamental de apertura hacia
la inversión extranjera.
INVERSIONES DE CAPITAL POR PERIODO Y SECTOR
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
1997-1998 1999-2000 2001-2002 2003-2004 2005-2006
AÑO DE INICIO DE LA INVERSION
INV
ER
SIO
N (
MIL
L. U
S$)
Inmobiliarios Mineria Construccion Energia Industrial
Figura 3: Evolución de las inversiones materializadas en el ultimo decenio
Se observa que el 80% de estas inversiones se concentraron en los sectores
inmobiliario, minero y construcción, dejando al sector energía en niveles inferiores
producto de las políticas existentes hasta esa fecha que desincentivaban la
20
inversión nacional y extranjera en esta área, con los consiguientes resultados de
ineslasticidad de la demanda y oferta de la potencia instalada.
VARIACION DE LA INVERSIONES DE CAPITAL POR SECTOR
51%
67%
81%
95%
100%
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
Inmobiliarios Mineria Construccion Energia Industrial
SECTOR
INV
ER
SIO
N (
MIL
L. U
S$)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
% P
AR
TIC
IPA
CIO
N A
CU
MU
LA
DO
1997-1998 1999-2000 2001-2002 2003-2004 2005-2006 % PART. ACUM.
Figura 4: Sectorización de las inversiones materializadas en el ultimo decenio
No se dispone de un PIB sectorial de las consultoras. Las ventas estimadas del
sector son de USD 380 millones (promedio anual durante los últimos 3 años).
Aunque se estima que el crecimiento de la demanda seguirá impulsando
fuertemente las ventas del sector, los márgenes serán más estrechos debido al
continuo incremento de la competencia y el logro de mejores márgenes podría estar
condicionado finalmente por el éxito o fracaso en la implementación de las
siguientes clásicas estrategias claves:
Focalización en negocio principal.
Alta especialización y dominio tecnológico.
21
Capacitación permanente del personal técnico y profesional
Fusiones o alianzas con empresas locales o extranjeras.
Capacidad financiera para contratos llave en mano EPC-EPCM.
Capacidad para actuar como asociado estratégico: prime contractor por
cuenta propia o por cuenta del cliente.
22
3. ASPECTOS PRACTICOS DE LA INVERSION
3.1 PRINCIPALES BARRERAS A LA INVERSION
Chile es un país abierto a la inversión extranjera, por lo que no existen barreras al
respecto, sin embargo se deben analizar algunos aspectos relacionados a las
barreras en términos generales y específicos que se deben tener en cuenta al
momento de la génesis de servios.
3.1.1 Barreras Generales a la Inversión
Prevalece aún en el país una estructura burocrática relativamente pesada y
conservadora, que permite saber con exactitud qué reglas y conductos deben ser
observados al momento de hacer efectiva una inversión pero que, a la vez, puede
constituirse en una complicación importante a la hora de gestionar un proyecto, a
través de tramites y tiempo de espera significativos. Aunque en los últimos años se
han dados pasos relevantes para reducir los tiempos de tramitación, como la Ley de
Silencio Administrativo y la fijación de tiempos máximo para resolver determinados
asuntos; en la práctica estas iniciativas se encuentran aún en procesos de
implementación, por lo que las viejas prácticas persisten en algunas instancias Otra
dificultad, es la estructura sectorial del aparato estatal, cada ministerio y sus
servicios públicos dependientes, tienen ámbitos específicos (sectoriales) de
actuación, los que no necesariamente se encuentran coordinados. Ha sucedido que
23
un determinado servicio público apruebe un proyecto y otro lo rechace, creando
desconcierto en el inversor que se enfrenta a opiniones técnicas diametralmente
opuestas. El país ha avanzado también en este campo, creando conceptos como la
Ventanilla Única para la Evaluación de Impacto Ambiental.
Así, el proyecto de inversión es revisado integralmente por los diversos agentes del
Estado con competencia ambiental y aprobado, o rechazado en esa instancia, lo
que extiende dicha resolución a los respectivos organismos sectoriales; en otras
palabras, un proyecto aprobado, no puede ser rechazado posteriormente, por
motivos ambientales, por una instancia sectorial particular.
3.1.2 Barreras Específicas a la Inversión en el Sector
El mayor obstáculo potencial para acceder a este sector en Chile, es la aversión a
asumir riesgos por parte de los profesionales que definen adjudicaciones. En
licitaciones de gran tamaño realizadas a través de procesos de alta visibilidad, este
efecto se minimiza. En instancias menos formales, es recomendable proveer vías
para que estos tomadores de decisiones logren referencias provistas por personas a
las que han asignado su confianza. Otro aspecto importante es que cada vez se va
haciendo más frecuente la práctica del “lobby”, actividad no regulada por la ley en el
caso Chileno por lo que hasta el momento ha sido ejercido con cierta moderación.
24
3.2 BUSQUEDA DE SOCIOS
Ingresar al mercado a través o junto a un socio local con conocimiento de la cultura
y prácticas locales, puede tener ventajas para el exitoso desarrollo de inversiones y
es un aspectos a considerar en la negociación de un contrato. Este socio local,
puede desempeñar un rol clave al momento de establecer confianzas y alianzas
estratégicas.
Negociar un acuerdo en Chile, por lo general implica algo de regateo. Esto es, al
menos presentar una oferta, recibir una contraoferta de la otra parte y dar una
respuesta final a dicha contraoferta.
El sistema legal Chileno ha comenzado a incorporar las prácticas comerciales
electrónicas más ampliamente. El intercambio de correos electrónicos, en
contraposición a los acuerdos escritos, se ha reconocido como medio para celebrar
un contrato. Sin embargo, el reconocimiento judicial de los contratos electrónicos en
Chile aún necesita madurar y un abogado Chileno usualmente recomendará a un
cliente comercial que las partes suscriban un contrato escrito en vez de confiar
únicamente en las comunicaciones electrónicas. De lo anterior se infiere que es
importante asegurarse que las modificaciones contractuales surgidas con
posterioridad a la firma del documento escrito inicial, y que se realicen por vía
electrónica, sean también reconocidas formalmente por ambas partes, por escrito, lo
cual debe quedar establecido en los protocolos iniciales que den pie a la relación
comercial.
25
4. ANALISIS DE LA OFERTA
4.1 PRODUCCION NACIONAL Y PRINCIPALES PROVEEDORES.
En este estudio se han empleado tres fuentes de información para obtener una
aproximación a la realidad del mercado nacional de la consultaría. La primera de
ellas corresponde al sitio www.amarillas.cl, en donde se identificaron 188 empresas
asociadas al rubro de ingeniería de proyectos, sin embargo la información que se
puede obtener a través de este sitio es escasa y muchas de ellas se repiten en las
otras fuentes empleadas para el estudio. La segunda fuente corresponde a la
asociación de ingenieros consultores de Chile (www.aic.cl), en esta asociación han
declarado que las empresas de ingeniería miembros (56), representan a las
principales empresas del rubro con más del 70% de la consultarías que se emplea
en el país y desarrollan, sólo para el mercado nacional aproximadamente 10,5
millones HH anuales de ingeniería de consulta. Las 56 asociadas a la AIG declaran
además que exportan servicios de ingeniería, con un total aproximado de 1.000.000
de HH y la capacidad del sector se estima en unos 16 millones de HH.
Las principales actividades demandantes de ingeniería son: agropecuaria, energía,
industria, infraestructura, minería, transporte, urbanismo y edificación. Las
especialidades requeridas son: planificación, estudios, diseño, gerencia de
proyectos, gestión de adquisiciones, supervisión y control de obras, puesta en
marcha, contratos EPC y EPCM. En la tabla III se muestran solo a las 50 empresas
de esta asociación que han entregado información de sus servicios a la fecha.
26
Adicionalmente existen en el mercado nacional empresas y sociedades
multisectoriales identificadas a través de la web Business News Americas
(www.bnamericas.com), que disponen de capacidad para desarrollar servicios
integrales de ingeniería en especialidades, áreas y sectores bien acotados a su
ámbito, las que se incluyen en la tabla III, en donde se indican sus participaciones
en el mercado a través de la dotación declarada, asociada a los servicios de
ingeniería, estas ultimas empresas pueden desarrollar servicios EPC y EPCM con
capitales propios o en asociación con otras empresas inversoras nacionales o
extranjeras y constituyen normalmente sociedades anónimas, no adjuntas al las
normativas del AIC.
Para identificar a las principales empresas del rubro se emplea la matriz desarrolla
por el Boston Consulting Group (BCS), basado en la dotación y en los años de
experiencia en el mercado nacional, la dotación representa en forma implícita la
capacidad de ventas de la empresa ya que el tipo de servicios se transa en términos
de horas – hombres y productos entregables asociados a estas horas. Las tarifas y
ratios asociados a las especialidades no se encuentran disponibles en el mercado, y
es variable entre empresas, a pesar de ello, se puede observar una tendencia
general en cuanto a como se encuentran distribuidas sus dotaciones, teniendo en
promedio el siguiente comportamiento; el 52% esta constituidos por ingenieros y
arquitectos, un 31% conformado por otros profesionales y técnicos y solo un 17%
asociados a personal administrativo, algo similar ocurre con las empresas
extranjeras.
27
DOTACION EN FUNCION DE LOS AÑOS DE PERMANENCIA EN EL MERCADOPARA LAS PRINCIPALES EMPRESAS DE INGENIERIA CHILENAS
R2 = 0.6797
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
0 10 20 30 40 50 60 70
AÑOS DE EXPERIENCIA
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SIGDO KOPPERS
TECSA
BESALCO
DELTA
R & Q Ingeniería S.A.
Martínez y Cuevas Ingenieros Consultores
JRI INGENIERIA
Zañartu Ingenieros Consultores
LIDERES
ESPECIALISTAS
ASPIRANTES
SEGUIDORAS
Figura 4: Matriz BCG de las 10 principales empresas nacionales de ingeniería.
Se puede observar a través de esta matriz de la figura 10, la situación compleja y la
necesidad real de desarrollar nuevas estrategias para las empresas que participan
en el rubro de la consultaría en forma pura, debido a que pueden ser absorbidas por
las empresas identificadas como lideres no solo a nivel nacional como se verá mas
adelante. Las estrategias relacionadas con la creación de asociaciones y
consorcios entre empresas nacionales no han sido efectivas en su totalidad y no
permitirán el desarrollo de este sector industrial a menos que se piense en la
internalización de servicios hacia países de menor desarrollo.
Se observa también en la gráfica 4 que existe una correlación pobre (R2= 0.6797),
entre las dotaciones y los años de experiencia, lo que demuestra la oportunidad de
optimización en la gestión de algunas de estas empresas. En la gráfica 4 se
incluyeron solo a las 10 principales empresas, y se debe mencionar que la mayoría
28
se ubica en el cuadrante inferior de la matriz o de las empresas seguidoras, lo que
demuestra la debilidad y riesgo en el que se encuentra el sector ante la presencia
de grandes empresas, limitando el aporte de valor al país y una fuga de capitales
hacia el extranjero en forma inquietante como se vera mas adelante. Por lo tanto,
están condenadas a desaparecer en el mediano plazo, tratar de mantenerlas vivas
pueden requerir de recursos que se deberían invertir en otras áreas que muestren
un mayor potencial y se deberán aplicar estrategias de salida, reconversión o
diversificación.
4.2 PRODUCCION EXTRANJERA Y PRINCIPALES PROVEEDORES
Los competidores de origen extranjero han logrado capturar el porcentaje mayor del
mercado y principalmente en sectores como Minería, si se mira desde la perspectiva
de sus dotaciones, de las propuestas y montos de sus contratos adjudicados no solo
a nivel nacional.
Se han identificado 45 empresas extrajeras y con solo 12 de ellas que absorben la
oferta de servicios en un 80% (ver tabla IV y VIII). Algo similar ocurre con las
empresas nacionales en donde se han identificado 55 y con solo 10 de ellas que
absorben gran parte del mercado nacional en términos de profesionales y de oferta
de servicios.
Los principales proveedores de profesionales y técnicos son las universidades,
aunque no directamente sino mediante la graduación anual de nuevos contingentes
de profesionales, los que se contratan acudiendo a llamados por la prensa o
29
mediante head hunters. Sin embargo, para incorporar profesionales experimentados
lo habitual es ofrecer mejores condiciones económicas y de desarrollo a quienes
laboran actualmente en otras consultoras o empresas sectoriales a las cuales se
quiere acceder.
La información disponible en el mercado sobre estas empresas no es detallada y
explicita, se debe reconstruir a partir de los informes de resultados financieros
anules, publicados en sus respectivos sitios web para obtener un panorama general
de cada una de ellas y a partir de ello, determinar el nivel de participación de estas
empresas en el mercado local, sin duda que esta resulta una aproximación
adecuada considerando el uso de las TIC y de las tendencias a globalizar los
servicios, permitiendo trabajar a diferentes profesionales en un mismos proyectos
desde diferentes oficinas ubicadas en el mundo, o bien, trasladar gente desde una
región a otra.
Tabla IV: Caracterización de proveedores internacionales.
ID EM
PR
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07)
(M U
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1 BECHTEL LAS CONDES INT NA 1898 NA USA 1995 110 13 NA 42500 20500
2 FLUOR LAS CONDES INT NA 1924 NA USA 1978 84 30 NA 21260 16691
3 SNC-LAVALIN LAS CONDES INT NA 1911 NA CANADA 1983 97 25 NA 18691 6516
4 Foster Wheeler LAS CONDES INT NA 1884 NA USA 1990 124 18 NA 14000 5031
5 Amec International (Chile) S.A. LAS CONDES INT NA 1908 NA UK 1999 100 9 NA 20000 4336
6 ARA-WorleyParsons ÑUÑOA FUS AUSTRALIA 1971 2006 CHILE 1961 37 47 2 23800 3535
7 Arcadis Geotécnica PROVIDENCIA FUS HOLANDA 1946 1997 CHILE 1981 62 27 11 13391 1004
8 AKER KVAERNER LAS CONDES INT NA 1841 NA NORUEGA 1966 167 42 NA 24427 897
9 SKM Minmetal S.A. ÑUÑOA FUS AUSTRALIA 1964 2005 CHILE 1974 44 34 3 5800 720
10 Montgomery Watson Harza MWH LAS CONDES INT NA 1907 NA AUSTRALIA 2001 101 7 NA 7000 680
11 GHD S.A. LAS CONDES INT NA 1928 NA AUSTRALIA 2001 80 7 NA 6000 220
12 HATCH LAS CONDES INT NA 1924 NA CANADA 1998 84 10 NA 7000 163
30
En la tabla IV, se caracterizan las empresas de servicios de ingeniería extranjeras
identificadas a través del sitio web Business News Americas, y clasifican según sus
el ingreso bruto corporativo del año 2007.
El mayor porcentaje de empresas presentes en Chile están ligadas a los principales
países integrantes del British Commonwealth. En la figura 5 se representa la
participación parcial en el mercado por nación, y se observa que el 59% esta
vinculada a la organizacional antes indicada y que 85% de ellas esta relaciona a
países de habla inglesa, por lo que el manejo del ingles como herramienta se
transforma en una ventaja al momento de establecer asociaciones en este mercado.
DISTRIBUCION DE CORPORACIONES DE INGENIERIA Y CONSULTORIA POR PAIS
CANADA17%
AUSTRALIA34%
HOLANDA8%
USA25%
NORUEGA8%
UK8%
CANADA
AUSTRALIA
HOLANDA
USA
NORUEGA
UK
Figura 5: Participación en el mercado local por nación.
En la figura 6 se representa la matriz BCG como una función de la dotación y de los
años de experiencia, se ve una correlación escasa por lo que sin duda, existen otros
31
factores relacionados con la dotación, que no son necesariamente los años de
experiencia y que pueden estar ligados con la cantidad de servicios de tipo EPCM
en la que están involucradas las principales empresas y esto ultimo en una mayor
correlación con los años de experiencia.
DOTACION MUNDIAL EN FUNCION DE LOS AÑOS DE PERMANENCIA EN EL MERCADO
R2 = 0.1011
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
45000
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
AÑOS
DO
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DOTACION MUNDIAL Linear (DOTACION MUNDIAL)
BECHTEL
AMEC
FLUOR
SKM MINMETAL
AKER KVAERNER
ARCADIS
WORLEY PARSONS
FOSTER WHEELER
SNC-LAVALIN
MWHGHD
HATCH
LIDERES
ESPECIALISTAS
ASPIRANTES
SEGUIDORAS
Figura 6: Matriz BCG por dotación de las empresas internacionales de ingeniería
La figura 7 también muestra la matriz BCG pero como una función de los ingresos
netos corporativos durante el 2007 y la dotación, la correlación aquí observada es
mas elevada que el caso anterior pero no lo suficiente como para concluir que la
asignación de contratos de servicios tiene como variable principal la dotación con la
que cuenta la empresa desde el punto de vista de los clientes.
Por lo tanto, los años de experiencia de la empresa junto con aspectos ligados a la
política y vinculaciones gubernamentales son claves al momento de adjudicar
32
contratos de servicios a estas empresas. Al estudiar la génesis e historia en detalle
de las empresas lideres que se repiten en las figura 6 y 7, tales como Bechtel, Fluor,
SNC-Lavalin, se observa que todas ellas están cercanas o por sobre los 100 años
de permanencia en el mercado y además han tenido fuertes vinculaciones con sus
gobiernos de origen durante el desarrollo de conflictos armados en el mundo en
especial durante la segunda guerra mundial, algunas de ellas aun están
relacionadas al sector militar y a áreas estratégicas en sus naciones, tales como
armamentos y energía nuclear.
Existe una relación directa entre el origen de las inversiones materializadas y futuras
en Chile y la nacionalidad de las empresas de ingeniería como analizara mas
adelante, un ejemplo claro es que empresas como Aker – Kvaerner, cumple con los
años de experiencia en el mercado pero es de origen noruego, limitando las
posibilidades de participación en el mercado cuando están involucradas inversiones
extranjeras, no así, con las inversiones nacionales. Se observa además que con las
franquicias tributarias e instrumentos que incentivan la inversión extranjera, las
principales naciones que participan en el mercado nacional han logrado introducir
sistemas y cadenas de valor completas que aseguren el retorno de sus capitales en
la forma mas expedita posible en términos de tramites y volúmenes, maximizando
así el retorno de la inversión y dejando solo como ingresos en el país los asociados
a impuestos y salarios. Este análisis se complementa con el estudio detallado de la
demanda de los servicios de consultaría, abordados en la sección 6 de este trabajo.
La matriz estratégica del Boston Consulting Group (BCG), aplicada a los servicios
sugiere las siguientes estrategias a desarrollar por cada empresa. Las empresas
líderes, deben apoyar su crecimiento con fondos generados en otras partes,
además de un desarrollo agresivo de estrategias de crecimiento. Las empresas que
33
caen en el cuadrante de las empresas especialistas, son generadoras netas de
efectivo y los recursos generados por estas se orientan al crecimiento de las
empresas líderes en forma indirecta por lo tanto, deben aplicar estrategias de
defensa.
INGRESOS NETOS EN FUNCION DEL NUMERO DE EMPLEADOS
R2 = 0.6631
0
5000
10000
15000
20000
25000
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000
DOTACION
ING
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INGRESOS BRUTOS CORPORATIVOS(2007) (M USD) Power (INGRESOS BRUTOS CORPORATIVOS(2007) (M USD))
BECHTEL
AMEC
FLUOR
SKM MINMETALAKER KVAERNER
ARCADIS
WORLEY PARSONS
FOSTER WHEELER
SNC-LAVALIN
MWH
GHD HATCH
LIDERES
ESPECIALISTAS
ASPIRANTES
SEGUIDORAS
Figura 7: Matriz BCG por ingresos de las empresas internacionales de ingeniería
Las empresas que caen en la categoría de empresas seguidoras, están condenadas
a morir a mediano plazo, el tratar de mantenerlas vivas pueden requerir de recursos
que se deberían invertir en otras áreas que muestren un mayor potencial, por lo
tanto, se deben aplicar estrategias de salida reconversión o diversificación.
Y por ultimo, las empresas aspirantes, pueden requerir de recursos elevados, que
no generan por si solas. Si se tratan de convertir en empresas líderes y no se logra,
34
en el largo plazo se convierten en empresas seguidoras, por lo tanto, se deben
aplicar estrategias de inversión destinadas al crecimiento.
4.3 IMPORTANCIA DEL TAMAÑO
Para evaluar la importancia del tamaño y el nivel de los servicios ofrecidos se
recurre a la información disponible en la AIC, la cual dispone de esta información en
forma libre a través de su sitio web, no se incluyen en este análisis a las corporación
de ingeniería extranjeras por lo obvio que resulta la capacidad multidisciplinaria y de
infraestructura de la que disponen. Por lo tanto, la tabla V representa la oferta,
capacidad y expertes de la industria nacional, con algunas excepciones en donde
importantes empresas nacionales fueron absorbida por corporaciones extranjeras,
manteniendo en parte su razón social dado el grado de penetración que tienen en el
mercado nacional.
Para poder identificar los sectores lideres y las especialidades de mayor oferta se
han ponderado los valores de experiencia declarados por las empresas de acuerdo
al siguiente esquema, 10 para los servicios habituales, 5 para los servicios
eventuales y 1 para los servicios singulares. Los resultados de esta ponderación se
observan en la tabla V, de la que se concluye que existe a nivel nacional una
capacidad de ofrecer servicios relacionados con los sectores de Infraestructura,
minería e industrias en torno del 80%, el porcentaje restante están asociados a los
sectores de energía, urbanismo, transporte, agropecuario y agroindustrial,
paradójicamente los sectores que han presentado las mayores dificultades de
desarrollo y elevados costos sociales, políticos y administrativos para el país.
35
En términos de especialidades, el 80% de la oferta esta relacionada con Ingeniería
ambiental, estructural, civil, hidráulica, geodesia, mecánica y tuberías, geotécnica,
eléctrica, instrumentación, adquisiciones, supervisión, administración y
gerenciamiento de obras y proyectos, demostrando con ello que la cadena de valor
de las empresas en general y a nivel nacional se encuentra completas, además de
estar muy bien asociadas a técnicas de administración modernas.
Tabla V: Caracterización de la oferta de servicios por sector y especialidad
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Infraestructura 1530 1777 1740 1645 1627 1393 942 1052 1308 802 585 686 991 1046 632 226 265 490 221 365 231 245 80 165 40 20084 48% 48%Minería 910 855 695 815 570 535 730 625 435 530 555 520 160 285 220 605 400 170 335 180 30 35 155 60 20 10430 25% 73%Industrias 501 206 263 238 76 107 231 110 160 191 180 181 180 85 95 166 90 50 120 5 61 15 40 25 3376 8% 81%Generación, Transporte y Distribución de Energía 350 195 287 209 140 180 175 160 155 285 145 150 60 110 115 60 110 20 30 10 25 25 45 20 3061 7% 89%Urbanismo y Edificaciones 302 462 275 250 70 130 92 115 55 212 261 96 227 30 151 40 41 5 45 10 10 5 2884 7% 96%Transporte Público 85 40 95 105 45 45 50 80 45 50 25 40 25 25 25 5 10 85 15 5 50 10 960 2% 98%Agropecuario 126 26 30 30 96 30 15 46 10 16 36 16 30 25 11 21 26 1 1 36 1 1 26 656 2% 99%Agroindustria 30 15 25 20 10 10 10 10 10 10 20 10 10 5 10 5 210 1% 100%
Grand Total 3834 3576 3410 3312 2634 2420 2245 2198 2168 2096 1797 1699 1693 1606 1238 1123 947 825 802 576 398 351 306 271 136Participación por especialidad 9% 9% 8% 8% 6% 6% 5% 5% 5% 5% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 0%Participación acumulada 9% 18% 26% 34% 40% 46% 51% 57% 62% 67% 71% 75% 79% 83% 86% 89% 91% 93% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 100%
36
NIVELES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR ESPECIALIDAD
9%
18%
26%
34%40%
46%51%
57%62%
67%71%
75%79%
83%86%
89% 91% 93% 95% 96% 97% 98% 99% 100% 100%
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ESPECIALIDAD ASOCIADA A SUBSECTOR
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PA
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UM
UL
AD
A .
Part. por subsector Participacion acum.
Figura 8: Oferta se servicios de la AIC por especialidad
Las especialidades de menor relevancia están nuevamente ligadas con los sectores
de menor desarrollo nacional, por lo tanto, se concluye que los servicios de
ingeniería son fuentes claves de desarrollo nacional.
Los resultados de la tabla anterior se representan en la gráfica de la figura 8, allí se
observa el nivel de oferta por especialidad de las empresas asociadas al AIC, con el
correspondiente análisis de Pareto.
En la figura 9 se representan los niveles de oferta de servicios por sector industrial,
con el análisis de Pareto y a partir de la información entregada en la tabla V.
37
NIVELES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR SECTOR ECONOMICO
48%
73%
81%
89%
96%98% 99% 100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
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AC
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A
Participación por sector Participación acumulada
Figura 9: Oferta se servicios de la AIC por sector económico.
En la tabla VI, se muestran los subsectores ordenados de acuerdo a los niveles de
ofertas existentes e indicada por la asociación de ingenieros consultores (AIC).
Tabla VI: Clasificación por subsectores industriales de la oferta de servicios.
38
SECTOR SUBSECTOR Par
t. p
or
sub
sect
or
Par
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acu
m.
Infraestructura Aguas Servidas, Recolección 4.7% 4.7%Infraestructura Plantas de Tratamiento, Aguas Servidas 4.7% 9.4%Infraestructura Suministro Tratamiento y Distribución de Agua Potable 4.6% 14.0%Infraestructura Canales y Obras Hidráulicas 4.5% 18.6%Minería Depósitos de Relaves, ripios o estéril 4.1% 22.7%Minería Ductos mineros de larga distancia 3.8% 26.5%Minería Infraestructura Minera y Obras Subterráneas 3.7% 30.2%Infraestructura Carreteras 3.4% 33.6%Infraestructura Aguas Lluvias, Recolección 3.2% 36.8%Minería Manejo de Materiales de la Minería 3.1% 39.9%Infraestructura Puentes 3.0% 43.0%Infraestructura Drenajes y/o Defensas Fluviales 3.0% 45.9%Minería Tratamiento de Minerales (concentración/lixiviación) 3.0% 48.9%Infraestructura Ferrocarril Metropolitano, Ferrocarriles 2.8% 51.6%Minería Tecnología y Procesos Mineros 2.7% 54.3%Infraestructura Embalses y/o Tranques 2.7% 57.0%Generación, Transporte y Distribución de Energia Generación Energía, Hidráulica, Térmica u Otras 2.7% 59.7%Infraestructura Puertos y Obras Marítimas 2.7% 62.3%Urbanismo y Edificaciones Edificios Industriales 2.4% 64.7%Infraestructura Túneles Viales y Ferroviarios 2.4% 67.1%Minería Procesamiento Metalúrgico (fundición/refinación) 2.3% 69.4%Infraestructura Recursos Hídricos y su Uso 2.2% 71.5%Infraestructura Terminales Pasajeros, Carga 1.7% 73.3%Generación, Transporte y Distribución de Energia Oleoductos y Gasoductos 1.5% 74.8%Industrias Industrias Elaboración de Productos Alimenticios 1.4% 76.2%Urbanismo y Edificaciones Edificios Comerciales o de Altura 1.4% 77.7%Minería Geología y Exploración Minera 1.3% 79.0%Infraestructura Aeropuertos 1.3% 80.3%Industrias Industrias de la Madera, Celulosa y Papel 1.3% 81.6%Generación, Transporte y Distribución de Energia Almacenamiento y Manejo de Combustibles 1.2% 82.8%Industrias Industrias del Cemento 1.2% 84.0%Industrias Industrias Químicas y Farmacéuticas 1.2% 85.2%Industrias Industrias del Petróleo y Petroquímicas 1.2% 86.4%Minería Procesamiento de Petróleo y Gas 1.1% 87.5%Transporte Público Transporte Ferroviario, Aéreo o Marítimo 1.0% 88.4%Generación, Transporte y Distribución de Energia Sistemas de Distribución de Energía 1.0% 89.4%Industrias Usinas e Industrias del Acero 1.0% 90.4%Infraestructura Telecomunicaciones 0.9% 91.3%Generación, Transporte y Distribución de Energia Sistemas de Transmisión de Energía 0.9% 92.2%Urbanismo y Edificaciones Conjuntos Habitacionales 0.9% 93.1%Urbanismo y Edificaciones Equipamiento Urbano 0.8% 93.9%Urbanismo y Edificaciones Hospitales 0.8% 94.7%Urbanismo y Edificaciones Edificios Educacionales 0.7% 95.4%Transporte Público Manejo Materiales a Granel 0.7% 96.0%Transporte Público Transporte Urbano, Interurbano (por calles y carreteras) 0.6% 96.7%Agropecuario Riego y Drenaje Predial 0.6% 97.3%Industrias Industrias de Productos del Mar 0.5% 97.8%Agroindustria Mataderos, Frigoríficos y Packing 0.5% 98.3%Agropecuario Instalaciones Agrícolas 0.4% 98.8%Infraestructura Astilleros 0.4% 99.1%Industrias Industrias de Maquinarias y Equipos 0.4% 99.5%Agropecuario Planificación y Desarrollo Agropecuario 0.3% 99.8%Agropecuario Clasificación y Usos del Suelo 0.2% 100.0%
4.4 IMPORTANCIA DE LA ANTIGUEDAD
39
El año de fundación de las firmas consultoras esta relacionada con dos aspectos
esenciales de esta actividad. El primero de ellos es el relacionado con la
individualización del periodo de gestación de las firmas consultoras nacionales y
extranjeras. El segundo aspecto se refiere al rol que juega la conformación de los
antecedentes de las firmas, en el “aprender haciendo”, de tal forma que la
capitalización de los trabajos realizados determina una diferenciación entre las
firmas de acuerdo a su antigüedad y que se asocia con el desarrollo sostenido de la
economía y con el papel de los organismos financieros internacionales en el
requerimiento de estos servicios.
En el cuadro VII y VIII se presenta la información básica de las firmas según su año
de fundación.
Al compara el periodo de fundación de las firmas con algunos de sus indicadores
básicos, surge con claridad su distinto perfil, de las 19 firmas mas antiguas en el
AIC, concentran el 80% de la antigüedad profesional, dentro de las que se pudo
obtener información relativo a dotaciones, si se incluyen a las empresas extranjeras
esta cifra aumenta teniendo una mayor oferta de mercado que las consultoras
nacionales.
En promedio las firmas extranjeras tienen 67 años de presencia internacional, con
una desviación estándar de 41.9 años, y a nivel nacional con 22 años y una
desviación estándar de 21 años, varias de ellas adquieren preponderancia en el
último tiempo al absorber a empresas nacionales de reconocida experiencia, como
son las nacionales CADE, ARA y Minmetal.
Tabla VII: Antigüedad de la firmas extranjeras presentes en el mercado nacional
40
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1 Amec - Cade ÑUÑOA FUS UK 1908 2007 CHILE 1959 100 49 1 260 385 81 726
2 PRDW Aldunate Vásquez Ingenieros Ltda. LAS CONDES FUS SUDAFRICA 1927 2005 CHILE 1988 81 20 3 8 4 5 17
3 Ingendesa S.A. SANTIAGO FUS ESPAÑA 1938 1990 CHILE 1990 70 18 18 340 92 79 511
4 Arcadis Geotécnica PROVIDENCIA FUS HOLANDA 1946 1997 CHILE 1981 62 27 11 99 31 44 174
5 Ingentra GTI PROVIDENCIA FUS CANADA 1957 1999 CHILE 1999 51 9 9 60 15 10 85
6 SKM Minmetal S.A. ÑUÑOA FUS AUSTRALIA 1964 2005 CHILE 1974 44 34 3 272 141 95 508
7 ARA-WorleyParsons ÑUÑOA FUS AUSTRALIA 1971 2006 CHILE 1961 37 47 2 78 96 40 214
8 PSI-JRI Ingeniería Ltda. LAS CONDES FUS USA 1979 1995 CHILE 1991 29 17 13 64 26 17 107
9 AKER KVAERNER LAS CONDES INT NA 1841 NA NORUEGA 1966 167 42 NA
10 SIEMENS LAS CONDES INT NA 1847 NA ALEMANIA 1907 161 101 NA
11 ACCIONA INFRAESTRUCTURA MACUL INT NA 1861 NA ESPAÑA 1999 147 9 NA
12 SANDVIK CONCHALI INT NA 1862 NA SUECIA 1998 146 10 NA
13 Halcrow Group Limited - Chile LAS CONDES INT NA 1868 NA UK 2005 140 3 NA 8 3 1 12
14 COMSA QUILICURA INT NA 1891 NA ESPAÑA 1944 117 64 NA
15 BECHTEL LAS CONDES INT NA 1898 NA USA 1995 110 13 NA
16 Montgomery Watson Harza MWH LAS CONDES INT NA 1907 NA AUSTRALIA 2001 101 7 NA 28 0 6 34
17 Amec International (Chile) S.A. LAS CONDES INT NA 1908 NA UK 1999 100 9 NA 53 12 10 75
18 SNC-LAVALIN LAS CONDES INT NA 1911 NA CANADA 1983 97 25 NA
19 MAN FERROSTAAL PROVIDENCIA INT NA 1920 NA ALEMANIA 1987 88 21 NA
20 INDRA LAS CONDES INT NA 1921 NA ESPAÑA 1992 87 16 NA
21 GRUPOS ISOLUX CORSAN LAS CONDES INT NA 1922 NA ESPAÑA 2006 86 2 NA
22 HATCH LAS CONDES INT NA 1924 NA CANADA 1998 84 10 NA
23 FLUOR LAS CONDES INT NA 1924 NA USA 1978 84 30 NA
24 GHD S.A. LAS CONDES INT NA 1928 NA AUSTRALIA 2001 80 7 NA 18 6 2 26
25 ABENGOA QUILICURA INT NA 1941 NA ESPAÑA 1999 67 9 NA
26 ODEBRECHT SANTIAGO INT NA 1944 NA BRASIL 1945 64 63 NA
27 TECHINT LAS CONDES INT NA 1945 NA ITALIA 1951 63 57 NA
28 AIDIS PROVIDENCIA INT NA 1948 NA BRASIL 1948 60 60 NA
29 MENDES JUNIOR LAS CONDES INT NA 1953 NA BRASIL 1989 55 19 NA
30 ELECNOR LAS CONDES INT NA 1958 NA ESPAÑA 1997 50 11 NA
31 Golder Associates S.A. PROVIDENCIA INT NA 1960 NA CANADA 1996 48 12 NA 57 8 12 77
32 COSAPI PROVIDENCIA INT NA 1960 NA PERU 1950 48 58 NA
33 BIWATER LAS CONDES INT NA 1968 NA UK 1995 40 13 NA
34 DEGREMONT LAS CONDES INT NA 1977 NA FRANCIA 1997 31 11 NA
35 IECSA PROVIDENCIA INT NA 1977 NA ARGENTINA 1997 31 11 NA
36 GAMMA PROVIDENCIA INT NA 1978 NA ARGENTINA 1993 30 15 NA
37 OGUP & Asoc. Ingeniería Estructural Ltda. PROVIDENCIA INT NA 1980 NA ESPAÑA 2001 28 7 NA 6 3 1 10
38 Baird & Associates S.A. PROVIDENCIA INT NA 1981 NA USA 1999 27 9 NA 4 0 1 5
39 Arcan Chile S.A. PROVIDENCIA INT NA 1983 NA USA 1995 25 13 NA 10 2 2 14
40 Penta Sur Chile S.A. VITACURA INT NA 1986 NA USA 2006 22 2 NA 7 2 2 11
41 VECTOR (EC ROWE) LAS CONDES INT NA 1986 NA USA 1990 22 18 NA
42 APIA XXI S.A. PROVIDENCIA INT NA 1988 NA ESPAÑA 2004 20 4 NA 14 11 3 28
43 ALUSA LAS CONDES INT NA 1988 NA BRASIL 2005 20 3 NA
44 OHL SANTIAGO INT NA 1999 NA ESPAÑA 2003 9 5 NA
45 SUBSEA Engineering Ltda. LAS CONDES INT NA 2004 NA UK 2004 4 4 NA 4 6 2 12
Total 1390 843 413 2646
Numero de empresas 45 45 19 19 19 19
Desviacion estandar 41.9 21.7 101.9 91.5 30.8 209.2
Promedio 67.4 22.1 73.2 44.4 21.7 139.3
53% 32% 16%
En contraste, las empresas nacionales poseen en promedio 24 años de experiencia,
este valor se ve abultado al incluir a sociedades especializadas en construcción y se
reduce a 20 años y con una desviación estándar de 11 años, cuando solo se
consideran las empresas registradas en el AIC.
Tabla VIII: Antigüedad de la firmas nacionales presentes en el mercado nacional
41
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1 BESALCO LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1944 64
2 DELTA LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1945 63
3 TECSA LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1947 61
4 BELFI LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1950 58
5 Ifarle Ingenieros Civiles Consultores Ltda. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1956 52 20 9 6 35
6 RFA Ingenieros PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1956 52 22 31 10 63
7 SIGDO KOPPERS LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1960 48
8 Geoexploraciones S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1973 35 9 5 3 17
9 Len & Asociados Ing. Consultores Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1974 34 20 12 8 40
10 Icsa Ingenieros Consultores Asociados S.A. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1975 33 20 6 4 30
11 Hidrosan Ingeniería S.A. QUILICURA NAC NA NA NA CHILE 1976 32 16 8 8 32
12 Cica S.A. Ingenieros Consultores PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1977 31 11 6 6 23
13 IRH Ingenieros Consultores Ltda. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1977 31 20 13 17 50
14 Martínez y Cuevas Ingenieros Consultores S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1977 31 176 68 47 291
15 R & Q Ingeniería S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1977 31 177 91 94 362
16 Coprim Ingeniería S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1978 30 9 5 4 18
17 Cnic Consorcio Nacional de Ingenieros SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1979 29 7 5 2 14
18 Asíntota Ltda. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1980 28 6 6 3 15
19 Semar Servicios e Ingeniería Marítima Ltda. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1981 27 3 2 2 7
20 Víctor Bogado Ingenieros Consultores Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1981 27 36 29 16 81
21 ICAFAL LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1981 27
22 JRI Ingeniería S.A. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1982 26 67 49 16 132
23 Ingeniería Cuatro Ltda. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1983 25 23 28 10 61
24 Zañartu Ingenieros Consultores S.A. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1984 24 54 124 32 210
25 Subterra Ingenieros Limitada LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1988 20 6 3 2 11
26 EPS Ingeniería y Consultoría de Proyectos Ltda. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1988 20 8 5 6 19
27 Proconsa Ingeniería S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1989 19 13 5 6 24
28 PM Ingeniería y Construcción Ltda. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1989 19 52 15 6 73
29 Poch & Asociados LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1989 19 148 54 21 223
30 Proyersa Limitada LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1990 18 12 0 1 13
31 Heredia ^ Santana PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1990 18 23 4 3 30
32 GSI Ingenieros Consultores Ltda. VIÑA DEL MAR NAC NA NA NA CHILE 1990 18 19 14 10 43
33 Macro Ingenieros Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1991 17 5 0 0 5
34 Metálica Consultores S.A. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1991 17 46 0 4 50
35 Ingelog S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1991 17 54 94 42 190
36 Dilhan & Dilhan Consultores VIÑA DEL MAR NAC NA NA NA CHILE 1992 16 6 4 2 12
37 GAC/E&E Gestión Ambiental Consultores S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1992 16 12 2 3 17
38 Metaproject S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1992 16 10 3 5 18
39 SAM South American Management S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1993 15 8 3 3 14
40 VST Ingenieros Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1993 15 7 9 1 17
41 KBA - IC Ltda. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1994 14 3 1 1 5
42 Ambar S.A. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1994 14 9 2 1 12
43 EIC Ingenieros Consultores Ltda. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 1995 13 8 2 4 14
44 Causse Ingenieros Civiles Asociados S.A. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1995 13 10 7 2 19
45 Idesol Ingenieros S.A. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1995 13 27 8 7 42
46 Siga Consultores S.A. ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 1996 12 75 15 20 110
47 Asesorías Algoritmos Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1997 11 5 3 3 11
48 Proingesa Ltda. CONCON NAC NA NA NA CHILE 1997 11 29 21 4 54
49 Ghisolfo Ingeniería de Consulta S.A. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 1998 10 4 0 2 6
50 SMI Luis San Martin y Cia. Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 1999 9 6 3 2 11
51 FDA Ingenieros Ltda. PROVIDENCIA NAC NA NA NA CHILE 2000 8 6 12 2 20
52 OPS&S Consultora de ChileS.A. LAS CONDES NAC NA NA NA CHILE 2003 5 19 3 3 25
53 Better Consultores ÑUÑOA NAC NA NA NA CHILE 2005 3 5 0 0 5
54 SDI-IMA S.A. SANTIAGO NAC NA NA NA CHILE 2006 2 10 3 2 15
55 MSA Geoconsultores Ltda. VITACURA NAC NA NA NA CHILE 2007 1 2 4 1 7
Total 1343 796 457 2596
Numero de empresas 55 49 49 49 49
Desviacion estandar 15.3 40.0 26.7 15.9 76.5
Promedio 24.0 27.4 16.2 9.3 53.0
52% 31% 18%
Por lo tanto, la antigüedad surge como un elemento diferenciador importante del
perfil de la empresa consultora, como también su origen. Por ejemplo, las
empresas que se han consolidado entre las principales a nivel internacional tienen
más de 100 años de antigüedad y a nivel nacional más de 50 años.
42
NUMERO DE EMPRESAS EN EL MERCADO POR NACION
55
10
75
4 4 42 2
1 1 1 1 1 1 1
55%
65%
72%
77%81%
85%89%
91%93% 94% 95% 96% 97% 98% 99% 100%
0
10
20
30
40
50
60
CH
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
PO
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JE D
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AR
TIC
IPA
CIO
N
.
CANT. EMPRESAS % Acumulado
Figura 10: Cantidad de empresas en el mercado por país.
Al consolidar la información las tablas anteriores y clasificarlas por el numero de
empresas por país de origen se observa la gran participación de las empresas
nacionales con un 55%, sin embargo, esta no tiene en absoluto ninguna relación
con los volúmenes de ofertas entregados por las empresas extranjeras, teniendo
una mayor capacidad las empresas de, España, USA, UK, Brasil, Canadá y
Australia.
43
5. ANALISIS DE LA DEMANDA
5.1 TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO
Como se indico en los capítulos anteriores, el actual escenario económico nacional
junto con las políticas de apertura y libre comercio, en conjunto con las demandas
mundiales crecientes de materias primas en las cuales Chile es líder a raíz de la
expansión de países tales como China e India, sumado a la inelasticidad de la oferta
y demanda de la potencia eléctrica instalada, han conformado una situación
coyuntural que a pesar de la crisis de las bolsas norteamericanas y europeas,
permitirán al país seguir creciendo, y por consiguiente seguir demandando servicios
de ingeniería hasta al menos el 2015. esta tendencia fue visualizada en los últimos
años principalmente por empresas españolas, norteamericanas, británicas,
canadienses y australiana, y han comenzado a tomar posiciones estratégicas
mediante asociaciones y cuoteos de mercados favorecidas por las ventajas
originadas por las normativas para la inversión extranjera, en desmedro de las
empresas locales en variados sectores y en especial de la consultaría.
Esta tendencia sin embargo no es reciente y a partir de 1974 Chile comenzó a
experimentar un incremento de las inversiones lideradas por Estados Unidos e
incrementadas sustancialmente en los últimos 15 años por los tratados de libre
comercio entre otros acuerdos económicos y de cooperación fomentados por Chile.
44
5.2 DEMANDA HISTORICA DE SERVICIOS
La demanda histórica de servicios se puede asociar no solo a lo indicados en la
sección 2.2, si no que también a la materialización de capitales efectuados durante
el periodo 1974-2007, relacionadas a la inversión extranjera de acuerdo en al
DL600, los detalles de estas estadísticas se pueden ver en el sitio www.cinver.cl. En
la figura 11 se representa la acumulación de las inversiones de capital entre el
periodo 1974 y 2007 por país de origen y sus respectivos pesos ponderados, se
observa que la materialización de estas inversiones autorizadas en promedio fue de
un 62%.
RELACION ENTRE LA INVERSION AUTORIZADA Y MATERILIAZADA POR NACION(1974 - 2007 - Aut. Total US$103583 mill., Mat. Total US$ 64700 Mill.)
25%
47%
63%
72%77%
80%82%
85%
0
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
30,000,000
35,000,000
Est
ados
Uni
dos
Esp
aña
Can
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no U
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pón
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Pan
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echt
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ein
Ven
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burg
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rugu
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Bah
amas
Fin
land
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20%
40%
60%
80%
100%
120%
%
1974 - 2007 Autorizada 1974 - 2007 Materializada
1974 - 2007 % PARTICIPACION ACUMULADA 1974 - 2007 % MATERIALIZACION
Figura 11: Relación entre la inversión histórica y materialización
45
En la figura 12 se gráficas a los 11 principales países inversores y los niveles de
aporte de capital y remesas generados por ellos. Las mayores remesas son
originadas por estados unidos y los países del British Commonwealth, en términos
de rentabilidad se encuentra que las inversiones efectuadas por Australia, reino
unido y Japón son las de mejor comportamiento.
DISTRIBUCION POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVESIONES YREMESAS ACUMULADAS
(Inv. Entre 1974-2007)
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000
18,000,000
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50%
100%
150%
200%
250%
300%
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DE
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Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital
Figura 12: Relación entre inversión histórica y remesas.
En la gráfica de la figura 13 se representa la distribución de los aportes de capital
efectuados por los principales países inversores, el 94% del total corresponde a
ingresos de divisas y créditos asociados y en un porcentaje muy menor los
relacionados a bienes físicos, tecnologías y capitalización de utilidades.
46
DISTRIBUCION DE LOS APORTES DE CAPITAL
Capitalización de créditos1%
Capitalización de utilidades
4%
Tecnología0%
Divisas70%
Bienes físicos1%
Cred. Asoc.24%
Figura 13: Distribución de los aportes históricos de capital
En cambio, las remesas enviadas por estos países al exterior están compuestas en
un 51% por utilidades, un 22% en capital, un 20% en amortizaciones y un 7% en
intereses, según se aprecia en la figura 14.
La figura 15 representa la misma información de ingresos de capital, remesa y
rentabilidades como una función del sector económico al cual fueron dirigidos esos
aportes de capital, siendo las de minería, energía, servicios financieros,
comunicaciones, industrias químicas y de alimentos las que lideran el grupo.
Un aspectos interesante de análisis esta relacionado con la participación de
entidades financieras que serian las que entrarían a cerrar el circulo de la inversión
y de los flujos de dinero en el país, maximizando el beneficio de los capitales
aportados por empresas extranjeras, potenciados por las normativas para la
inversión extranjera.
47
DISTRIBUCION DE LA REMESAS
Amortizaciones20%
Intereses7%
Capital22%
Utilidades51%
Figura 14: Distribución de las remesas históricas asociadas a capitales extranjeros.
DISTRIBUCION POR SECTOR DE LAS PRINCIPALES INVESIONES YREMESAS ACUMULADAS
(Inv. Entre 1974-2007)
33%
53%63%
73%78% 81% 85% 87% 89% 92% 94% 95% 97% 98% 99% 99% 100% 100%
0
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
30,000,000
35,000,000
40,000,000
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20%
40%
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120%
140%
160%
180%
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AL
Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital % PARTICIPACION ACUMULADA
Figura 15: Distribución histórica sectorial de las inversiones extranjeras
48
La distribución regional se muestra en la figura 16, en ellas se observa el liderazgo
del norte grande con la primera y segunda región y el norte chico, con la tercera y
cuarta región, en conjunto con las inversiones en la región metropolitana y de tipo
multiregional.
Esa tendencia es consecuente con las inversiones efectuadas en minería la que se
ubicas mayoritariamente en la zona norte del país y con la demanda de servicios
energéticos de estas, lo que obligo a ampliar la potencia instalada en ese periodo.
Las mayores rentabilidades están nuevamente asociadas a las zonas mineras del
país y las mayores remesas se también se asocian a estas zonas, el detalle
sectorial y regional se pueden ver en la figura 18.
DISTRIBUCION POR REGION DE LAS PRINCIPALES INVESIONES YREMESAS ACUMULADAS
(Inv. Entre 1974-2007)
38%
66%
80%85% 89% 92% 94% 96% 97% 98% 99% 100% 100% 100%
0
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
30,000,000
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150%
200%
250%
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CA
PIT
AL
Aportes de capital Total Remesas Total Remesas / Aporte de Capital % PARTICIPACION ACUMULADA
Figura 16: Distribución regional histórica de la inversión extranjera
49
En la figura 17 se grafican las distribuciones sectoriales y por los países que
agrupan el 80% de las inversiones materializadas en el periodo, lideradas por
Estados Unidos, España, Canadá y el Reino Unido. Resulta relevante destacar que
las contribuciones de capital sectoriales para cada país tiene asociada el sistema o
ciclo completo del flujo de dinero y cada una de ellas acogidas a la Normativa para
la inversión Extrajera.
DISTRIBUCION SECTORIAL Y POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVERSIONES EXTRAJERAS
(Inv. Acum, Entre 1974 - 2007)
0
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
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12,000,000
14,000,000
16,000,000
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)
Minería y canteras Electricidad, gas y agua Servicios financieros Comunicaciones
Química, goma y plásticos Alimentos, bebidas y tabaco Seguros Comercio
Otras industrias Construcción Otros servicios Madera y papel
Transporte y almacenaje Servicios a las empresas Serv. saneamiento y similares Silvicultura
Pesca y acuicultura Agricultura
Figura 17: distribución sectorial histórica de la inversión extranjera
Esto denota un esfuerzo conjunto y coordinado de cada país para maximizar las
utilidades y garantizar el éxito de sus operaciones y aportes de capital, la que
incluye el área se servicios como ingeniería, por lo tanto, las proyecciones de gastos
de capital asociados a servicios de ingeniería para los proyectos materializados y
potenciales son de poco aporte al crecimiento nacional, considerando la gran
50
diferencia entre precios cobrados por los servicios profesionales y lo realmente
pagado a los colaboradores, termino conocido como ratios de ingeniería.
La distribución sectorial y regional de las inversiones se muestra en la figura 18, y
debe ser analizada en conjunto la figura 16, con la cual se verifica que la inversión
siempre ha estado asociada al sector minero mayoritariamente.
DISTRIBUCION SECTORIAL Y POR NACION DE LAS PRINCIPALES INVERSIONES EXTRAJERAS
(Inv. Acum, Entre 1974 - 2007)
0
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
30,000,000
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VIII X VII VI
XI
IX
REGION
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Minería y canteras Electricidad, gas y agua Servicios financieros Comunicaciones
Química, goma y plásticos Alimentos, bebidas y tabaco Seguros Comercio
Otras industrias Construcción Otros servicios Madera y papel
Transporte y almacenaje Servicios a las empresas Serv. saneamiento y similares Silvicultura
Pesca y acuicultura Agricultura
Figura 18: distribución regional y sectorial de la inversión extranjera
5.3 DEMANDA FUTURA DE SERVICIOS
Las proyecciones de inversión de capital desde el 2007 al 2015 se analizan en los
siguientes puntos. La tendencia observada en los periodos anteriores con
51
inversiones materializadas para las variables de comportamiento sectorial y por país
se repite para este periodo.
Para facilitar el análisis se ha usado la clasificación definida por la SOFOFA para
clasificar las inversiones futuras, de acuerdo a los siguientes puntos;
5.3.1 Proyectos en Marcha
Al primer semestre de 2007, se han registrado 227 proyectos En Marcha con una
inversión inicial de US$22.830 millones y un saldo por invertir de US$15.124
millones. Este último monto equivale al 28,1% del total de recursos catastrados y se
espera que entre los años 2007 y 2011 el 91,9% de ese saldo se encuentre
materializado.
5.3.2 Proyectos Por Ejecutar
El catastro registró 227 iniciativas en la etapa Por Ejecutar por un monto de US
$20.071 millones, concentrando el 37,3% del total de la inversión detectada. De esta
cantidad de recursos, se espera que un 58,5% de las inversiones se encuentren
materializadas de aquí al 2011.
5.3.3 Proyectos Potenciales
Los proyectos Potenciales, correspondiente a todas aquellos que se encuentran en
una etapa preliminar, totalizaron 84 iniciativas por un monto de US$18.627 millones,
52
cifra que representa el 34,6% del total de recursos catastrados. A su vez, se prevé
que el 41% de estos recursos se desembolse antes de 2011, dando por
inauguradas 17 iniciativas asociadas a ésta etapa de avance.
5.3.4 Proyectos En Estudio
Además de los 538 proyectos previos, registrados en las etapas En Marcha, Por
Ejecutar y Potencial, el catastro de inversiones detectó 52 iniciativas En Estudio, con
recursos que ascienden a US$7.368 millones. De este total, el 6,8% cuenta con
estimaciones en su materialización y prevén estar finalizadas antes de 2011,
mientras que un 50,3% corresponde a inversiones que aún no cuentan con un
cronograma claro de ejecución.
La distribución sectorial de los proyectos por fase de implementación se detalla en
la tabla IX. De allí se desprende que el sector energético minero e infraestructura
lideran las inversiones, sin duda, el primero de ellos estará destinado a cumplir con
la demanda energética de los megaproyectos mineros de la zona norte, al igual
como lo fue en el periodo 1974-2007, y en un porcentaje menor a cubrir la demanda
comercial y residencial en expansión. Concientes de ellos y de la demanda de
servicios de ingeniería asociados a los recursos energéticos e identificando la
escasa especialización de las empresas locales, en los últimos años han ingresado
al mercado nacional empresas especialista en el tema, quitando potencialmente a
las empresas nacionales la posibilidad de adquirir la experiencia en el desarrollo de
este tipo de iniciativas, restándole recursos y capitales al país.
53
Tabla IX: Distribución por sector económico y fase del proyecto.
SECTOR NUMERO DE PROY PO
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ENERGIA 26 8471 847159 7503 750331 2890 289012 2609 2609
ENERGIA Total 7503 8471 2890 2609 21473MINERIA 38 7500 7500
9 6754 67546 3262 3262
19 1762 1762MINERIA Total 7500 6754 1762 3262 19278INFRAESTRUCTURA 54 2732 2732
31 2308 230837 1686 168616 971 971
INFRAESTRUCTURA Total 2732 2308 1686 971 7697SERVICIOS 28 3733 3733
19 1089 10894 595 5953 232 232
SERVICIOS Total 1089 595 3733 232 5649COMERCIO 14 1943 1943
4 129 163 2922 215 215
COMERCIO Total 129 215 1943 163 2450INDUSTRIA 66 1521 1521
46 677 67711 132 1327 106 106
INDUSTRIA Total 677 106 1521 132 2436TURISMO 24 833 833
7 442 4425 178 178
TURISMO Total 442 178 833 1453TELECOMUNICACIONES 8 757 757TELECOMUNICACIONES Total 757 757
Grand Total 20072 18627 15125 7369 61193
La distribución por etapa de avance se puede analizar en la figura 19, se observa
que existe un 75% de iniciativas que están con un potencial de aporte a los servicios
de ingeniería de no menos de 1190 millones de dólares, la que en su mayoría
ingresaran a través de las franquicias tributarias y la normativa de inversión
extranjera, por ser las empresas externas la que dominan el rubro. La distribución
sectorial se analiza en la figura 20, se confirma la directa relación con la industria
minera.
54
DISTRIBUCION DE LA INVERSION TOTAL POR ETAPA DE AVANCE(Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
EN ESTUDIO12%
POR EJECUTAR33%
POTENCIALES30%
EN MARCHA25%
Figura 19: Distribución de la inversión futura por etapa de avance
PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE(Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
35%
67%
79%
88%92%
96% 99% 100%
0
5000
10000
15000
20000
25000
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20%
40%
60%
80%
100%
120%
%
POR EJECUTAR POTENCIALES EN MARCHA EN ESTUDIO % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 20: Distribución sectorial proyectada de la inversión
55
En cuanto al sector económico presente se observa que el 68% corresponde a
capitales privados, el 18% a capitales mixtos y solo un 14% a capitales públicos.
PROYECTOS DE INVERSION POR SECTOR ECONOMICO Y ETAPA DE AVANCE(Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
15275 11400 11707 3729
3372
4713 1724
1253
1425
2515
1709
2388
33%
63%
88%
100%
0
5000
10000
15000
20000
25000
POR EJECUTAR POTENCIALES EN MARCHA EN ESTUDIO
ETAPA
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
% A
CU
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LA
DO
PRIVADO MIXTO PUBLICO % ACUMULADO
Figura 21: Distribución potencial por sector de la inversión
La cantidad de iniciativas por sector y etapa de desarrollo se pueden observar en la
figura 22, siendo el sector de infraestructura la que participa con un 23%, el
industrial con un 22%, el de energía con un 22% y el de minería con un 12% de un
total de 590 iniciativas detectadas.
La distribución por etapa de avance de gráfica en la figura 23, con 227 proyectos en
marcha equivalentes a un 38%, 227 proyectos por ejecutar e igual porcentaje, 84
proyectos potenciales equivalentes a un 14% y 52 proyectos potenciales
equivalentes a un 9%.
56
NUMERO DE PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE(590 Proy. De Inv. al 2011)
5446
59
38
197 4
3766
31
19
28
2414
8
31
7
26
9
4
5
2
1611 12
6
3
4
23%
45%
67%
79%
88%95%
99% 100%
0
20
40
60
80
100
120
140
160
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20%
40%
60%
80%
100%
120%
% P
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M.
POR EJECUTAR EN MARCHA POTENCIALES EN ESTUDIO % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 22: Numero de proyectos potenciales de inversión
DISTRIBUCION DEL NUMERO TOTAL DE PROYECTOS POR ETAPA DE AVANCE(590 Proy. De Inv. al 2011)
POR EJECUTAR, 227, 39%
EN ESTUDIO, 52, 9%
POTENCIALES, 84, 14%
EN MARCHA, 227, 38%
Figura 23: Distribución del numero de proyectos potenciales de inversión por fase.
57
La distribución regional sigue ligada en este periodo a las grandes zonas mineras en
su mayoría a la segunda y tercera región, y las siguientes a la zona central en el
sector energético e infraestructura.
PROYECTOS DE INVERSION POR ETAPA DE AVANCE Y REGION(Inv. Tot. Proyectada al 2011 US$61200 Mill.)
7.8% 5.9%10.2% 12.2%
9.3%4.1% 5.4% 7.1% 8.4% 7.4% 7.5% 9.7%
2.2%
74%
81%87%
92%97% 98% 99% 100% 100%
18%
3 6%
65%
51%
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
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0.0%
20.0%
40.0%
60.0%
80.0%
100.0%
120.0%
%
EN MARCHA POR EJECUTAR POTENCIALES
EN ESTUDIO TASA DE DESEMPLEO % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 24: Distribución regional de los proyectos potenciales de inversión.
Cabe mencionar que en esta cartera 24 proyectos agrupan el 40% de la inversión,
siendo estos de montos iguales o superiores a US$ 600 millones.
Los proyectos que se estima tendrán un mayor gasto durante este período, de
acuerdo a los montos y cronogramas entregados por su empresas gestoras son: El
Morro (US$ 1.380 MM); Pascua (US$ 1.301 MM); Ampliación Los Bronces (US$
1.000 MM); Alma (US$ 870 MM); Gaby (US$ 705 MM), Central Cuervo (US$ 700
MM), Mina Esperanza (US$ 695 MM); Líneas de Transmisión de la XI a la Zona
Central (US$ 614 MM) y Autopista Vespucio Oriente (US$ 591 MM), entre otros.
58
5.4 INVERSIONES DE CAPITAL Y EL DESARROLLO REGIONAL -
SECTORIAL
El aporte de las inversiones de capital entre los periodos 1974-2007 deben estar en
directa relación con la tasa de desempleo que se registran en el país, como una
medida para evaluar la eficacia de las normativas para la inversión extranjera y las
políticas para el desarrollo regional y descentralización del país.
En la figura 25 se muestra la escasa relación entre las inversiones materializadas en
ese periodo y las tasas de desempleo regionales.
RELACION TASA DE DESEMPLEO (AÑO 2006), E INVERSION MATERIALIZADAPOR REGIONES (1974 - 2007)
0.0%
2.0%
4.0%
6.0%
8.0%
10.0%
12.0%
14.0%
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10000
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MIL
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S$)
TASA DE DESEMPLEO INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007
Figura 25: Relación entre la tasa de desempleo y la inversión histórica.
La figura 26 demuestra que no existe una correlación (R2 = 0.0026), entre la tasa de
desempleo y la inversión materializada en el periodo anterior. Sin embargo, se ha
59
detectado una excelente correlación logarítmica (R2 = 0.848), entre la densidad
poblacional y la tasa de desempleo, según se puede ver en la figura 27.
CORRELACION ENTRE TASA DE DESEMPLEO (AÑO 2006)E INVERSION MATERIALIZADA 1974 - 2007
R2 = 0.0026
0
1000
2000
3000
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TASA DE DESEMPLEO
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INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007 Linear (INVERSION MATERIALIZADA 1974-2007)
Figura 26: Correlación entre tasa de desempleo e inversión histórica.
Por lo tanto existe una variable no cuantificada que influye en el desarrollo regional y
nacional que no esta vinculada con la inversión extrajera en forma explicita.
La figura 28 muestra la correlación entre el número de empresas PYMES y la tasa
de desempleo y la correlación entre la densidad de empresas PYMES y la tasa de
desempleo.
60
RELACION ENTRE LA DENSIDAD POBLACIONAL Y LA TASA DE DESEMPLEO
R2 = 0.8479
0.0%
2.0%
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DENSIDAD POBLACIONAL (HAB / KM2)
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TASA DE DESEMPLEO Log. (TASA DE DESEMPLEO)
Figura 27: Relación entre densidad poblacional y tasa de desempleo.
RELACION ENTRE LA TASA DE DESEMPLEO, EL NUMERODE EMPRESAS Y LA DENSIDAD DE EMPRESAS PYME
R2 = 0.7833R2 = 0.7238
0.000
0.005
0.010
0.015
0.020
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TASA DE DESEMPLEO
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PY
ME
numero total empresas pyme / poblacion total Numero de empresas pymes
Poly. (Numero de empresas pymes) Poly. (numero total empresas pyme / poblacion total)
Figura 28: Relación entre tasa de desempleo y numero de empresas PYMES.Los resultados demuestran una excelente correlación inversa, es decir, a menor
numero de empresas PYMES mayor es la tasa de desempleo, y la segunda una
61
correlación directa, es decir, a una mayor cantidad de habitantes por empresas
PYME, mayor es la tasa de desempleo, por lo que se subentiende la necesidad de
potenciar el desarrollo de este sector en especial en las áreas de mayor densidad
poblacional y que lamentablemente no esta vinculada a las grandes inversiones de
capital, si no que a sectores locales y regionales de desarrollo industrial y de
servicios, que no dependen del sector minero, pero si de los flujos originados por los
ingresos de las pocas personas que trabajan en los sectores en donde se desarrolla
la inversión extranjera.
RELACION ENTRE LA INVERSION PROYECTADA YEL NUMERO DE EMPRESAS PYME POR REGION
18%
36%
51%
65%
74%
81%
87%92%
97% 98% 99% 100% 100%
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120%
%
TOTAL INVERSION PROYECTADA (MILL. US$) NUMERO DE EMPRESAS PYME % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 29: relación entre inversión proyectada y empresas PYMES
La figura 29 muestra la relación entre las empresas PYMES y la proyección de
gastos de gastos de capital para el próximo periodo y por regiones, lo que
62
naturalmente demuestra la inexistente relación entre ellas y la poca eficacia de la
normativa para la inversión extranjera,
5.5 TENDENCIA DE CONSUMO PARA LAS PYMES
Dada la fuerte competencia en el sector de las consultarías, la selectividad de los
clientes hacia los proveedores por aspectos nacionalistas, políticos, emocionales y
al tamaño de las empresas que controlan el mercado, se opta por explorar el sector
de las PYMES, consientes de la relevancia social y nacional que implica su
desarrollo.
La información se obtuvo a través del sitio del instituto nacional de estadística
(www.ine.cl), en donde se han definido la caracterización de estas empresas por
segmentos y en los siguientes tamaños de producción en función del nivel de las
ventas anuales medidas en UF del año 2005:
Las empresas pequeñas:
Pequeñas pequeñas (PP), de 2.400 a 10.000 UF
Pequeñas grandes (PG), de 10.001 a 25.000 UF
Las empresas medianas:
Medianas pequeñas (MP), de 25.001 a 50.000 UF
Medianas medianas (MM), de 50.001 a 75.000 UF
63
Medianas grandes (MG), de 75.001 a 100.000 UF
Por razones de simplicidad no se han evaluado las tendencias entre los tamaños de
las empresas PYMES, y solo se evaluación los resultados estadísticos globales, sin
embargo, es destacable mencionar que existe una tendencia mayor a
profesionalizar los servicios y mayores niveles de gestión en la empresas PYMES
medianas y grandes.
DISTRIBUCION DE EMPRESAS PYMEPOR SECTOR ECONOMICO
28%
45%
61%
75%
88%
94%98% 100% 100%
-
5,000
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Figura 30: Distribución de PYMES por sector económico.
64
DISTRIBUCION DE VENTAS AÑO 2006 POR SECTOR ECONOMICO(Mill. De US$)
22%
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LA
DO
Figura 31: distribución de ventas por sector económico.
La figura 30 muestra la participación por sector económico de las empresas
PYMES, encontrándose que el 80% de ellas están vinculadas a las áreas de
comercio, industria manufacturera, comercio al por mayor y construcción.
En la figura 31 se muestran las ventas por sector económico y las colusiones son
idénticas a las mencionadas en el punto anterior.
Para entender el comportamiento y la potencialidad de mercado en este sector, se
muestra en la figura 32, el nivel de educación de los administradores contratados
por estas empresas y por genero, se aprecia que existe porcentaje elevado de
personas sin las competencias técnicas requeridas para potenciar, innovar y
desarrollar estrategias en este sector, mas que su valiosa experiencia.
65
NUMERO DE TRABAJADORES EMPRESAS PYMES(1.207.116 personas en el 2006, 78% Hombres y 22% mujeres)
29%
54%
67%
77%
87%
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0
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100,000
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Hombres Mujeres % Participacion acumulado
Figura 32: Numero de personas contratadas en PYMES.
NIVEL DE EDUCACION DE LOS ADMINSITRADORES CONTRATADOSDISTRIBUCION POR GENERO
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Hombres Mujeres
Figura 33: Nivel de educación de administradores PYMES.
66
Una tendencia similar se observa con los administradores propietarios de estas
empresas PYMES de acuerdo a la gráfica de la figura 33.
NIVEL DE EDUCACION DE LOS ADMINSITRADORES PROPIETARIOSDISTRIBUCION POR GENERO
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
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Hombres Mujeres
Figura 34: Nivel de educación de dueños PYMES.
El gasto promedio que se origina en este sector económico esta relacionado en un
80% a los gastos de compra de mercancías para reventa, actividad propia del sector
comercial, materias primas para transformación, vinculada al sector manufacturero
de las PYMES y otros gastos, lo que demuestra el escaso profesionalismo en la
administración de estas empresas al otorgarles un porcentaje relevante a un
elemento de gasto desconocido, según se ve en el grafico 34.
67
DETALLE DE GASTOS PROMEDIO ANUAL EMPRESAS PYME, 2006
43%
72%
82%86% 89% 91% 93% 95% 96% 98% 99% 100% 100%
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Figura 35: Distribución del gasto promedio PYMES.
DISTRIBUCION DEL MEDIO DE APOYO REQUERIDO PARA ESTABILIZACIÓN Y/O EXPANSIÓN DE MEPRESAS PYME DURANTE EL 2006
27%
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Estabilización Expansión % PARTICIPACION ACUMULADO
Figura 36: Análisis de los medios de apoyos requeridos por PYMES.Sin embargo, la necesidad natural del ser humano de evolucionar y de adquirir
bienes, han impulsados a estas empresas a buscar formas de expandirse o
68
estabilizar sus negocios, en la figura 35, se muestran los esfuerzos efectuados
durante el 2006 para el desarrollo de este sector por parte de los propios dueños,
con el 70% de las iniciativas vinculadas en actividades administrativas y de gestión
tales como la búsqueda de créditos, modelos de gestión y en desarrollo tecnológico.
MODO DE EJECUCION DE LA INNOVACIONENTRE 2004 Y 2006
0.0
10.0
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Figura 37: Modelo de ejecución de innovación en PYMES.
La figura 36 muestras como fueron resueltos estos requerimientos de innovación por
esta empresas, en donde se destaca el fuerte espíritu creativo del personal que
trabaja en estas compañías y que no esta necesariamente preparado para estas
funciones, esto contrasta con la formación profesional, escasa en innovación, y que
solo se limita a formar personas para cumplir funciones pre-establecidas en las
grandes empresas nacionales y extranjeras.
69
Las razones dadas por las empresas que no innovaron están graficadas en la figura
37, en donde se ve a un gran numero de personas a las cuales no le interesaba
innovar, por le elevado costo, falta de medios de financiación, escaso personal
calificado, entre otros motivos.
RAZONES PARA NO INTRODUCIR INNOVACIONENTRE 2004 Y 2006
28%
50%
70%
84%
93%
100%
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Figura 38: Análisis de las razones de no innovar en PYMES.
Por consiguiente existe un mercado potencial de desarrollo para las empresas
consultoras, como una actividad paralela a su mercado común y que sin duda
permitirá generar innovación en valor como se vera mas adelante.
Esta propuesta se ve respaldada porque las PYMES en su mayoría financian con
recursos propios las iniciativas de innovación, o bien, a través de organismos
nacionales que impulsan este tipo de desarrollo (ver figura 38).
70
FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA LA INNOVACIONENTRE 2004 Y 2006
0.0
10.0
20.0
30.0
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Figura 39: análisis de las fuentes de financiación PYMES.
Finalmente, la figura 39, muestra los años promedio de inicio de las empresas
demostrando que se encuentra en una fase madura de su vida productiva.
Como se observa, existe un potencial no menor de desarrollo, diversificación y
profesionalización de las empresas PYMES, permitiéndose con ello el desarrollo de
nuevos mercados no solo a nivel nacional y sectorial. La creación de políticas que
vinculen la inversión extranjera y no solo las políticas de fomentos sectorial son
claves para el desarrollo de este mercado.
71
AÑO PROMEDIO DE INICIO DE LA EMPRESAPOR SECTOR ECONOMICO
0.0
5.0
10.0
15.0
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ED
IO
Figura 40: Análisis de ciclo de vida PYMES.
Es importante recordar que estas empresas por lo que se vio en secciones
anteriores, representan a un porcentaje importante de la mano de obra contratada y
una buena fuente para el control de la tasa de desempleo, por lo que cualquier
iniciativa que ayude a la expansión o consolidación de este sector será clave para el
desarrollo nacional.
72
5.6 PERFIL GENERAL DEL CONSUMIDOR
5.6.1 Electricidad, gas y agua.
5.6.1.1 Electricidad.
El mercado eléctrico en Chile está compuesto por las actividades de; generación,
transmisión y distribución de suministro eléctrico. Estas actividades son
desarrolladas por empresas que son controladas en su totalidad por capitales
privados, mientras que el Estado sólo ejerce funciones de regulación, fiscalización y
de planificación indicativa de inversiones en generación y transmisión.
Participan de la industria eléctrica nacional un total aproximado de 31 empresas
generadoras, 5 empresas transmisoras y 34 empresas distribuidoras. Estas
empresas se suministran energía a cuatro sistemas eléctricos (SING, SIC, Aysén y
Magallanes).
El principal organismo del Estado que participa en la regulación del sector eléctrico
en Chile es la Comisión Nacional de Energía (CNE), quien se encarga de elaborar y
coordinar los planes, políticas y normas necesarias para el buen funcionamiento y
desarrollo del sector energético nacional.
El segmento de la generación está constituido por un conjunto de empresas
eléctricas propietarias de centrales generadoras de electricidad, la que es
transmitida y distribuida a los consumidores finales.
Este segmento se caracteriza por ser un mercado competitivo, con claras
deseconomías de escala en los costos variables de operación y en el cual los
precios tienden a reflejar el costo marginal de producción.
73
En general hay una sensación de déficit futuro de energía eléctrica en Chile
ocasionado por las trabas medioambientales y políticas experimentadas por el
último gran proyecto hidroeléctrico (Ralco - 570MW) lo que ha desincentivado
inversiones similares.
El sistema de transmisión corresponde al conjunto de líneas, subestaciones y
equipos destinados al transporte de electricidad desde los puntos de producción
(generadores) hasta los centros de consumo o distribución. La principal empresa de
transmisión es Transelec que posee y opera las redes del sistema SIC el más
grande del país.
Las empresas de distribución operan bajo un régimen de concesión de servicio
público de distribución, con obligación de servicio y con tarifas reguladas para el
suministro a clientes regulados.
5.6.1.2 Gas.
En 1997 se introdujo el gas natural a la zona central de Chile, luego que Argentina
desreglara y privatizara el sector energético, lo que permitió que ambos países
suscribieran un el Protocolo de Integración Gasífera. Desde entonces, cinco
regiones cuentan con este nuevo tipo de combustible. El gas natural se utiliza
actualmente en Chile para consumo residencial, industrial y comercial, para
transporte (GNC) y para generación eléctrica.
El combustible argentino cruza la Cordillera de Los Andes e ingresa a Chile a través
de cuatro gasoductos: Gas Atacama y Norandino (en la zona norte), Gas Andes (en
la zona central) y Gasoducto del Pacífico (en la zona centro-sur).
74
5.6.2 Industria Manufacturera.
La Industria Manufacturera en Chile es un sector compuesto en general por industria
secundaria que elabora productos mediante refinación o transformación de
materiales básicos. No se observa industria primaria tales como fabricantes de
máquinas herramienta. Tampoco existen industrias de cuarta generación que
generen productos mediante I&D propios o avances tecnológicos propios. En el
ámbito tecnológico solo se observa alguna actividad de ensamblaje, pero que en
ningún caso alcanza volúmenes comparables a los del sudeste asiático, USA o
Europa.
Los principales mercados de estas industrias son internos, excepto para las
Forestales y Metalúrgicas. En todo caso los principales “drivers” de actividad en este
sector son el crecimiento interno que, como se dijo, sigue al crecimiento mundial.
Los exportadores se ven además afectados por las caídas en la tasa de cambio, lo
cual últimamente ha estado ligado al elevado precio del cobre.
5.6.3 Minería.
Existen en Chile un monto significativo de inversión extranjera autorizada aún no
materializada en minería. Sólo entre los proyectos que las empresas socias del
Consejo Minero tienen en desarrollo, destacan Pascua Lama (USD 950 millones) y
la expansión de Los Pelambres. CODELCO, planea elevar su producción a
2.600.000 toneladas de cobre fino hacia el año 2012 y, eventualmente, a tres
millones de toneladas hacia el 2015. Los principales determinantes de la actividad
de este sector son: el precio de los metales o concentrados y el precio de los
75
insumos. En Chile, Minería significa extracción, refinamiento y exportación de cobre
(16% del PIB y 87 % del sector minero). Los precios del cobre han alcanzado
niveles extraordinarios (USD 3 por libra) y los ejecutivos del sector estiman que esta
situación se mantendrá, señalando que en el peor de los casos la libra de cobre
podría caer hasta un mínimo de USD 1 / libra hacia fines del 2010.
El principal ítem de costes fue el de remuneraciones de la dotación propia, que
alcanzó un 19,5% del total. Después se ubicaron los Contratistas (16,7%), Servicios
generales y mantenimiento (13,9%), Energía (11,1%), Insumos de Planta (8,1%),
Partes y piezas (7,3%), Combustibles y Lubricantes (6,1%) además de otras
partidas.
Los ejecutivos del sector no están alarmados por las constantes alzas y estiman que
el sector no perderá dinamismo a menos que el precio del cobre caiga
sustancialmente por debajo de USD 0.90 / libra.
Durante la última década (1990–2000), el sector minero mostró un dinamismo sin
precedentes, resultado de una abundante inversión extranjera. El flujo de capitales
mineros llegó a Chile gracias a la alta ley de los yacimientos y a la estabilidad
política, social y económica. La minería ha sido protagonista de la senda de
crecimiento alto y sostenido que tuvo la economía Chilena en la última década.
Pese al freno tras la crisis asiática de 1997, el sector ha sostenido un crecimiento
anual promedio en la producción de cobre entre 1998 y el año 2002 cercano al 6%,
cifra muy superior al 3% de crecimiento anual del PIB nacional.
De este modo, a pesar de los precios relativamente bajos de otros importantes
recursos metálicos, la participación de la minería en el PIB nacional aumentó de un
8% en 1997 a un 10% en el 2000.
76
Desde la promulgación del Estatuto de Inversión Extranjera hasta el año 2002 se
habían autorizado inversiones por USD 86.695 millones. De esta cifra USD 37.635
millones corresponden a inversiones autorizadas para el sector minero, es decir, un
43% del total.
Los costes estimados en exploración en Chile, en los últimos 10 años han oscilado
entre 73 y 245 millones de dólares anuales, con un promedio anual para la década
de 150 millones de dólares.
A su vez, el auge de la exploración permitió incrementar las reservas de cobre
conocidas, lo que se refleja en el crecimiento de la superficie concesionada para la
explotación minera, que subió desde 4 a 8,4 millones de hectáreas en el período
señalado.
La inversión minera materializada entre 1990 y 2002 asciende a más de USD
18.000 millones, lo que representa la proporción mayor del total de la inversión
extranjera en el país. La participación de las exportaciones de cobre en relación al
total de envíos de Chile sigue siendo la más importante de nuestra economía. Las
exportaciones de cobre son cercanas a los USD 7 mil millones.
Entre otros destinos del gasto en Ingeniería destaca la exploración de nuevos
yacimientos, actividad que en los últimos 10 años superó los USD 1.500 millones.
Ello ha derivado en que las reservas de cobre conocidas aumenten en Chile desde
97 millones de toneladas métricas (TM) en 1985 a 370 millones de TM al año 2000.
Desde 1990 Chile ha triplicado su producción de cobre, llegando a
aproximadamente 4,6 millones TM anuales. Esto ha significado que en estos últimos
12 años Chile aumente desde aproximadamente un 16% de su participación en la
producción mundial de cobre a un 30% el año 2002.
77
5.6.4 Vivienda.
El sector vivienda es un sector con actividad pro-cíclica respecto del PIB y más
específicamente respecto de la tasa de interés, que ha tenido una actividad muy
importante en los últimos años.
Conforme a las estimaciones de la Cámara Chilena de la Construcción, para el
período 2006 – 2010, el stock de viviendas nuevas tenderá a mantener un
crecimiento estable cercano al 3% anual, impulsado por una inversión similar a la
observada en los últimos años.
5.7 LOCALIZACION GEOGRÁFICA DE LOS PRINCIPALES
MERCADOS
La localización geográfica de los principales mercados no esta relacionado
directamente con la zona geográfica en donde se efectúa la inversión de capital
dada la alta centralización que tiene el país, por consiguiente el mercado principal y
dominante se ubica en el centro financiero de la región metropolitana, en donde
existes oficinas de las principales corporaciones nacionales y extranjeras con
faenas, propiedades o plantas ubicadas a lo largo del país.
78
6. OPORTUNIDADES Y RIESGOS
La principal fuente de oportunidades para las empresas consultoras surge de la
posibilidad de aportar experiencia y capacidad técnica a empresas de variados
sectores económicos que se encuentren limitadas en estos factores y de preferencia
a las PYMES o junior, sin embargo, la implementaciones estratégicas
convencionales no son garantías de éxito ni tampoco van a mostrar revertir un
deterioro de la oferta nacional en beneficios de los grandes grupos de ingeniería
extranjeros, las que absorben el grueso de los ingresos por consultarías e ingeniería
de las inversiones hasta el 2015.
El aporte de la experiencia o el capital puede concretarse a través de cualquiera de
las alternativas de asociación o de constitución de nuevas sociedades antes
descritas, pero no están exentas de riesgos dada el carácter regulador que pretende
imponerse en la oferta local, a través del AIC, asociación de la que no participan las
principales empresas extranjeras, exceptuando quizás temporalmente a unas pocas,
que lo hacen a través de fusiones con las principales empresas nacionales para
capturar rápidamente una importante cuota del mercado nacional aprovechando la
posición estratégicas de estas, pudiendo las restantes firmas extranjeras, tomar
posiciones mas dinámicas y flexibles ante las exigencias del mercado y sus clientes,
potenciadas por las franquicias fiscales a la inversión extranjera, el desarrollo
sistémicos de instituciones por países a los que pertenecen, casi como
microestados extranjeros dentro del estado Chileno y en desmedro de la casi
inexistente competencia local, dada la menor rentabilidad que experimentan estas,
limitando su potencial crecimiento y creación de valor en el largo plazo para el país.
79
No se visualizan ventajas competitivas derivadas de estructuras de costo o de
eficiencia superior por parte de las empresas extranjeras y nacionales. Se observa
un alto grado de competencia y un mercado orientado a los principales clientes del
sector minero y los servicios derivados, lo que se transforma en un riesgo para las
empresas consultoras nacionales de menor escala o para la génesis de alguna
consultora, afectando sus ratios y rentabilidades del negocio.
Se observa un riesgo país que deberá ser abordado en el corto plazo y que dice
relación con la dependencia de la economía nacional a la explotación de sus
recursos naturales en especial el vinculado al sector minero y a la participación de
grandes capitales extranjeros y todas las instituciones vinculadas de la misma
nacionalidad. Se debe evitar que se repita lo acaecido con la industria del salitre,
cuando el recurso minero se agote, se van a retirar no solo las grandes
corporaciones del sector minero si no que además todos los otros servicios
vinculados a ese sector económico, siendo parte de otros como el financiero,
infraestructura e industrial.
Es por eso que el desarrollo de sectores económicos de servicios, como el caso de
las consultoras, el industrial y manufacturero en especial el vinculado a las PYMES
o empresas junior, deben comenzar a evolucionar a través del desarrollo
tecnológico, la creación de valor y la innovación.
Los riesgos macroeconómicos deben juzgarse conforme a los parámetros globales,
teniendo presente que la estructura económica del país, su tamaño, apertura y
orientación a las exportaciones tienden a acentuar el efecto de las crisis
internacionales, pero con un cierto retardo de dos a tres meses, según expertos.
Por lo tanto, para la génesis de servicios de buena rentabilidad se debe salir del
esquema tradicional de planificación estratégica, reformular las barreras del
80
mercado, crear nuevos mercados y evitar la competencia a través de la
implementación de estrategias de innovación.
La mayor oportunidad para las empresas consultoras nacionales se discute en
detalle en el siguiente capitulo, en donde se aplicar la estrategias de “innovación en
valor” en este sector, como un intento de elevar el valor de su aporte al país y
fomentar la creación de empresas.
81
7. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE INNOVACION EN VALOR
“ La única manera de vencer a la competencia es dejar de tratar de vencerla :
Imaginemos un universo competitivo compuesto de dos tipos de océanos; los
océanos rojos y los azules. Los océanos rojos representan a todas las industrias
existentes en la actualidad. Es el espacio conocido del mercado. Los océanos
azules representan a todas las industrias que no existen actualmente. Es el espacio
desconocido del mercado.
En los océanos rojos, las fronteras de las industrias están definidas y aceptadas y
se conocen las reglas del juego. En ellos, las compañías tratan de superar a sus
rivales a fin de llevarse una mayor participación en la demanda existente. A medida
que se satura el espacio del mercado, se reducen las perspectivas de rentabilidad y
crecimiento. Los productos se convierten en bienes genéricos y la competencia a
muerte tiñe de sangre el agua del océano rojo.
Por otra parte, los océanos azules se definen como espacios de mercado no
aprovechados y por la creación de demanda y oportunidades para un crecimiento
altamente rentable. Aunque algunos de los océanos azules se crean muy lejos de
los límites de las industrias existentes, la mayoría de ellos brota de los océanos
rojos cuando se amplían las fronteras de esas industrias, como lo hizo el Cirque du
Soleil. En los océanos, azules la competencia pierde su validez porque las reglas
del juego todavía no existen”.
Como se observo en las secciones anteriores, existen varias fuerzas que impulsan
el imperativo creciente de crear estrategias de innovación en valor. Con los avances
tecnológicos acelerados se ha mejorado sustancialmente la productividad de la
82
industria y los proveedores han podido ofrecer una gama nunca antes vista de
productos y servicios. El resultado es que la oferta supera a la demanda en un
número cada vez mayor de industrias, a esto se le suma la tendencia hacia la
globalización y la existencia de grandes corporaciones.
La historia nos ha demostrado que las industrias se crean y se expanden
continuamente en el tiempo, y que las condiciones y las fronteras de la industria no
están dadas sino que los actores individuales las van creando.
Este trabajo muestra que el instrumento para explicar la creación de innovación en
valor y el alto desempeño sostenido, es el movimiento estratégico, no la compañía
ni la industria. El movimiento estratégico se refiere a la serie de actuaciones y
decisiones que debe tomar una gerencia a fin de producir una oferta importante
conducente a la creación de un nuevo mercado para las consultarías.
Tradicionalmente, quienes han triunfado al crear mercados sin competencia
(monopolios temporales), se han diferenciado de los perdedores por su manera de
enfocar la estrategia. Lo que hacen es aplicar una lógica estratégica diferente,
denominada innovación en valor. En lugar de girar alrededor del triunfo sobre la
competencia, el objetivo es lograr que ésta pierda toda importancia al dar un salto
cualitativo en valor, tanto para los compradores como para la compañía, abriendo de
paso un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
En la innovación en valor, se pone igual énfasis en el valor que en la innovación. El
valor sin innovación suele quedarse en el plano de la creación gradual de valor, algo
que mejora el valor pero que no es suficiente para sobresalir en el mercado. La
innovación sin valor tiende a girar alrededor de la tecnología, del concepto de ser
pionero o futurista, lo cual hace que termine yendo más allá de lo que los
compradores están dispuestos a aceptar y adquirir.
83
La innovación en valor sólo ocurre cuando las compañías logran alinear la
innovación, con la utilidad, el precio y las posiciones de costo.
La innovación en valor es más que innovación. Es una cuestión de estrategia, la
cual abarca el sistema total de actividades de una empresa. Para que haya
innovación en valor, las compañías deben enfilar todo su sistema hacia el objetivo
de lograr un salto cualitativo en el valor tanto para los compradores como para ellas
mismas.
La estrategia clásica, basada en la competencia, supone que las condiciones
estructurales de una industria están dadas y que las compañías deben competir
sometiéndose a ellas. Ese supuesto se basa en el concepto estructuralista o el
determinismo ambiental. En contraste, la innovación en valor se basa en la idea de
que las fronteras del mercado y la estructura de la industria no están dadas, y que
los actores de la industria las pueden reconstruir a través de sus actuaciones y
postulados. Esto es lo que se ha denominado el “concepto reconstruccionista”.
Como se muestra en la tabla X, son seis los principios rectores para lograr el éxito al
formular la estrategia de innovación en valor.
Tabla X: Principios de la estrategia de Innovación en Valor
Principios de la formulación Factores de riesgo atenuados por
cada principio1) Reconstruir las fronteras del
mercado
↓ Riesgo de la búsqueda
2) Enfocarse en la perspectiva global,
no de las cifras
↓ Riesgo de la planeación
3) Ir más allá de la demanda existente ↓ Riesgo de la escala4) Desarrollar la secuencia estratégica ↓ Riesgo del modelaje de negocios
84
correctaPrincipios de la ejecución Factores de riesgo atenuados por
cada principioSuperar los obstáculos clave de la
organización
↓ Riesgo organizacional
Incorporar la ejecución dentro de la
estrategia
↓ Riesgo de la gestión
De las cuales, las cuatro primeras corresponden a las principales principios que se
aplican en este trabajo.
7.1 HERRAMIENTAS Y ESQUEMAS ANALITICOS
Para abrir y capturar espacios sin competencia en el mercado se debe recurrir al
cuadro estratégico, un esquema analítico fundamental para la innovación en valor.
El cuadro estratégico es una herramienta de diagnóstico y un esquema práctico
para construir una estrategia contundente de innovación en valor. Cumple dos
propósitos, el primero es capturar el esquema actual de la competencia en el
mercado conocido a fin de arrojar luz sobre las inversiones de los diversos actores,
sobre las variables alrededor de las cuales compite la industria actualmente en
servicio y entrega, y sobre lo que los clientes reciben cuando compran lo que los
competidores ofrecen actualmente en el mercado. El eje horizontal refleja la gama
de variables en las cuales invierte la industria y alrededor de las cuales gira la
competencia. La curva de valor es el componente básico del cuadro estratégico y
constituye una representación gráfica del desempeño relativo de una compañía en
lo referente a las variables de la competencia en su industria.
85
A fin de romper el dilema entre la diferenciación, el bajo costo y crear una nueva
curva de valor, es preciso abordar cuatro claves tendientes a cuestionar la lógica
estratégica y el modelo de negocios de una industria, a través de las variables que:
La industria da por sentadas se deben eliminar.
Se deben reducir muy por debajo de la norma de la industria.
Se deben incrementar muy por encima de la norma de la industria.
Se deben crear porque la industria nunca las ha ofrecido.
Hay una tercera herramienta fundamental que complementa el esquema de las
cuatro acciones y se denomina la matriz “eliminar-reducir-incrementar-crear”. Esta
matriz estimula a las empresas no sólo a hacer las cuatro preguntas del esquema
sino también a actuar con respecto a esas cuatro preguntas a fin de crear una
nueva curva de valor. Al llenar la matriz con las acciones de eliminar, reducir,
incrementar y crear, las empresas obtienen los siguientes cuatro beneficios:
Se obliga a buscar simultáneamente la diferenciación y el bajo costo para
poner fin al dilema entre el valor y el costo.
Pueden identificar inmediatamente si están orientadas sólo a incrementar y
crear, elevando su estructura de costos y exagerando en la ingeniería de sus
productos y servicios, problema que suele afligir a muchas.
Pueden comprenderse fácilmente, lo cual facilita su compromiso a la hora de
aplicarla.
86
Las obliga a examinar a fondo cada una de las variables alrededor de las
cuales compite la industria y así descubrir la gama de suposiciones implícitas
que se hacen a la hora de competir.
Cuando se expresa a través de la curva de valor, una estrategia eficaz de
innovación en valor tiene tres cualidades complementarias: foco, divergencia y un
mensaje central contundente. Sin esas cualidades, lo más probable es que la
estrategia de una empresa sea confusa, carente de diferenciación y difícil de
comunicar, y conlleve una estructura de costos elevados.
El cuadro estratégico sirve para ver el futuro en el presente. Para lograr esto, las
empresas deben comprender la manera de interpretar las curvas de valor. Las
curvas de valor de una industria encierran conocimientos estratégicos acerca de la
situación actual y futura de una empresa.
Cuando la curva de valor de una compañía carece de foco, la estructura de costos
tenderá a ser alta y la implantación y ejecución del modelo de negocios serán
complejas. Cuando carece de divergencia es porque la estrategia de la compañía es
imitativa y no ofrece razón alguna para destacarse en el mercado. Cuando carece
de un mensaje contundente para comunicarse con los compradores, es probable
que la compañía esté encerrada en sí misma o que sea un ejemplo clásico de
innovación por la innovación misma, sin potencial comercial y sin capacidad propia
para despegar.
Cuando la curva de valor de una compañía converge con la de sus competidores, es
señal de que probablemente está atrapada en un mercado tradicional y competitivo.
Cuando la curva de valor muestra que el desempeño de la compañía es alto en
todas las variables, es preciso pregunta si esas inversiones se reflejan en la
87
participación en el mercado y la rentabilidad de la compañía. Cuando la curva de
valor de la compañía parece un zig-zag es señal de que la compañía no tiene una
estrategia coherente.
7.2 RECONSTRUCCION DE LAS FRONTERAS DEL MERCADO
Existen concretamente seis enfoques básicos para rehacer las fronteras del
mercado. Se han agrupado bajo el esquema de las seis vías. Estas vías son
aplicables en general a todos los sectores de la industria y llevan a las empresas
hacia el corredor de las ideas comercialmente viables. Estas vías cuestionan los
seis supuestos fundamentales sobre los cuales se basan las estrategias de muchas
empresas que, como si estuvieran hipnotizadas, las mantienen atrapadas en medio
de la competencia. En particular, esto es lo que tienden a hacer las compañías:
Definir su industria prácticamente en los mismos términos y centrar sus
esfuerzos en ser la mejor en ella.
Ver su industria a través del lente de los grupos estratégicos
generalmente aceptados, y tratar de destacarse dentro del grupo
estratégico en el cual compiten.
Apuntarle al mismo grupo de compradores, trátese del agente de
compras, del usuario o del líder de opinión.
Aceptar la orientación funcional o emocional de su industria.
88
Concentrarse en el mismo punto en el tiempo y muchas veces en las
amenazas competitivas del momento al formular su estrategia.
7.2.1 Las Industrias Alternativas (Primera Vía)
Si fijamos la atención en las variables clave que inducen a los compradores a elegir
otras alternativas, y si eliminamos o reducimos todo lo demás, podremos crear un
espacio desconocido en el mercado
7.2.1.1 Las alternativas en el caso de la industria Consultoras y la razón por la
qué las eligen los clientes son:
El mandante (cliente):
Optimización de capacidades de plantas existentes.
Implementación de mejores practicas operacionales.
Implementación de mejores practicas en mantenimiento.
Monitoreo de condiciones y termografía.
Planificación.
Análisis de falla.
Estudios de inventarios críticos.
consultaría en operaciones mineras.
Desarrollo de estrategias de mantenimiento.
Confiabilidad.
89
Proveedores de Equipos:
Mejorar los plazos de entregas
Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital.
Asegurar que las garantías de equipos sean explicitas e irrenunciables.
Experiencia en procesos similares, evitándose pérdidas y fallas
operacionales por mal diseño.
Empresas Constructoras:
Evitar conflictos sindicales
Transferencia de la responsabilidad de la administración y ejecución del
proyecto
Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital.
Asegurar que las garantías sobre las instalaciones sean explicitas e
irrenunciables.
Año de experiencia
Soporte financiero y legal
Consorcio de empresa (servicios llave en mano):
Influencia directa en el desarrollo de soluciones.
Transferencia de la responsabilidad de la administración y ejecución del
proyecto
Acelerar las puestas en marcha lo que aumenta el retorno del capital.
Asegurar que las garantías de equipos sean explicitas e irrenunciables
90
Asegurar que las garantías sobre las instalaciones sean explicitas e
irrenunciables.
Precio.
Años de experiencia.
Universidades:
Respaldo técnico de excelencia e incuestionable
Conocimiento de vanguardia.
Opiniones aceptadas por la gerencia, por las aseguradoras y empresas
financieras.
Aspectos emocionales de formación profesional por parte del mandante.
Precio.
Años de experiencia
Servicios a empresas PYME / junior
7.2.2 Los Grupos Estratégicos en Cada Sector (Segunda Vía)
Explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector se refiere a un grupo de
empresas dentro de las empresas consultoras que aplican una estrategia similar. La
clave para la creación de innovación en valor es que abarque los grupos
estratégicos existentes consiste en corregir la visión estrecha del túnel al
comprender cuáles son los factores que inciden sobre la decisión de los clientes de
pasar de un grupo a otro.
91
7.2.2.1 Los grupos estratégicos en consultaría e ingeniería:
Se ha detectado que las empresas líderes del mercado corresponden a
corporaciones extranjeras con más de 100 años de presencia internacional con
experiencia en grandes proyectos y vinculadas históricamente a sus estados, tales
empresas son;
Bechtel
Fluor
SNC-Lavalin
Aker – Kvaerner
7.2.2.2 Los clientes optan por el grupo superior, o inferior por:
Las variables por las cuales los clientes optan por las empresas antes mencionadas
se detallarán en los siguientes puntos;
A) GESTION DE EMPRESA
Formación profesional
Experiencia con el cliente
Relación con el cliente
Cultura de la empresa
Valores profesionales
Precio
Presencia internacional
92
Cobertura geográfica
Tamaño de la empresa
B) MARKETING
Imagen
Publicidad
Promoción
C) EMOCIONAL
Tradicionalismo (nacionalista)
D) CONSTRUCCION
Experiencia
Presencia global
Conocimiento del sector
Experiencia técnica y legal en el sector
técnicas de construcción innovativas
Uso de TICs
Administración de excelencia
E) DESARROLLO Y FINANZAS
Asistencia en el desarrollo financiero
Asistencia en la restructuración financiera del proyecto
Asistencia en la financiación de proyectos
Evaluación de riesgos
F) INGENIERIA Y TECNOLOGIAS
Experiencia en desarrollos de ingeniería
93
Desarrollo pioneros en ingeniería
Uso intensivo de tecnologías
Integración tecnológica transversal y vertical en todas las fases del proyecto
Aplicación de herramientas web colaborativas
Nivel de publicaciones
Excelencia profesional técnica
Excelencia profesional académica
G) ADQUISICIONES
Conocimiento del mercado
Personal experimentado y de fácil reubicación
Relaciones de alto nivel con proveedores claves
Relaciones de alto nivel con constructoras claves
H) GESTION DE PROYECTOS
Experiencia en gestión de complejos proyectos
Experiencia en sistematización en la gestión de proyectos
Experiencia en identificación y resolución de conflictos
diversificación de actividades
Conocimiento del sector del cliente
Servicios multidisciplinarios
I) SEGURIDAD Y MEDIO AMBIENTE
Accidentabilidad
Experiencia en gestión de la seguridad
ingeniería de excelencia ambiental
94
ingeniería superior a la normativa ambiental
J) SUSTENTABILIDAD
Vinculación sectorial e industrial con proveedores
Integración de conceptos comunitarios a proyectos
Desarrollo de programas a trabajadores locales
7.2.3 La Cadena de Compradores (Tercera Vía)
En la mayoría de las industrias, los competidores convergen alrededor de una
definición común de los compradores objetivos. Sin embargo, en realidad lo que hay
es una cadena de “compradores” que participan directa o indirectamente en la
decisión de compra. Los compradores que pagan por el producto o servicio pueden
ser distintos de los usuarios, y en algunos casos también hay líderes de opinión que
influyen sobre la decisión. Aunque puede haber superposición de los tres grupos,
muchas veces son distintos, Cuando es así, la manera como cada uno define el
valor también es diferente. Al cuestionar las definiciones convencionales sobre
quién puede y debe ser el comprador objetivo, las compañías logran ver maneras
completamente distintas de generar valor.
95
7.2.3.1 La cadena de compradores:
La figura 41, representa la cadena de compradores históricas de los servicios de
consultaría e ingeniería, la información se obtiene implícitamente a través de las
inversiones materializadas en el país durante los periodos 1974 - 2007
Cadena de Compradores
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
20.0%
25.0%
30.0%
35.0%
40.0%
Minería y canteras
Electricidad, gas y agua
Comunicaciones
Química, goma y plásticos
Alimentos, bebidas y tabaco
Comercio
Otras industrias
ConstrucciónOtros servicios
Madera, papel, imprentas y editoriales
Transporte y almacenaje
Servicios de saneamiento y similares
Silvicultura
Pesca y acuicultura
Agricultura
Figura 41: Cadena de compradores de los servicios de ingeniería
7.2.3.2 Concentración del grupo de compradores:
El grupos de compradores de los servicios de ingeniería y consultaría se han
concentrado históricamente en el sector minero, energía e infraestructura.
7.2.3.3 Grupo de compradores alternativos y generación de valor:
Los grupos de compradores alternativos que se han identificado son los vinculados
a los sectores forestal, industrial, manufactureros, desde la mediana empresa a
PYMES. La generación de valor para una empresa consultora radica en que se va
96
a transferir la experiencia en la gestión de proyectos, en soluciones de ingeniería a
sectores industriales que se han mantenido rezagados del desarrollo que han
experimentado las grandes empresas de los sectores económicos dominantes, van
a detectar que existen ventajas competitivas y mejoras en sus cadenas de valores
por lo que el servicios será demandado.
7.2.4 Oferta Complementaria de Productos y Servicios (Cuarta Vía)
Son aislados los servicios que se utilizan de manera aislada. En la mayoría de los
casos, otros productos o servicios afectan su valor. Pero en la mayoría de las
industrias, los rivales convergen dentro de los límites de los productos y servicios
ofrecidos. Los productos y servicios complementarios pueden encerrar valor sin
explotar. La clave está en definir la solución total que los compradores buscan
cuando eligen un producto o servicio.
7.2.4.1 Cuál es el contexto en el cual se utiliza su servicio:
Los servicios por lo general se desarrollan en un ambiente de alta competencia, y
con claro dominio de empresas extranjeras en las grandes inversiones que
demandan servicios de consultaría e ingeniería. En términos de empresas locales
existe una competencia que es regulada indirectamente por una asociación de
carácter gremial, limitando la participación de nuevos actores del poco mercado
disponible.
97
7.2.4.2 Los aspectos molestos:
Uno de los aspectos de mayor peso esta relacionado con los años de
presencia en el mercado, una empresa nueva de servicios de ingeniería
tiene pocas posibilidades de generar buenos retornos en los primeros
meses.
La falta de conocimiento de la capacidad de las empresas nacionales por
parte de los clientes en especial para empresas nuevas.
Y las limitaciones impuestas implícitamente por las asociaciones de parte de
clientes y del sector de las consultarías.
7.2.4.3 Eliminar los aspectos molestos por medio de un producto o servicio
complementario:
Buscar abrir mercados en los sectores no tradicionales.
Ofrecer servicios en los sectores tradicionales que por lo general son
requerido a terceros o satisfechos por la oferta interna del cliente.
Acercar la experiencia y conocimiento de las universidades a los principales
sectores a través de alianzas que exploten emocionalmente el nombre de la
institución, los años de permanencia en el sector, la calidad de sus
profesionales puestos en el mercado y el uso de las instalaciones para el
desarrollo de investigación y ensayos.
98
7.2.5 El Atractivo Para los Compradores (Quinta Vía)
Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. La competencia
en una industria tiende a converger no sólo hacia una noción aceptada del alcance
de los productos y servicios, sino también sobre uno de dos posibles elementos de
atracción. Algunas industrias compiten principalmente con base en el precio y la
función, derivados de un cálculo utilitario; su atractivo es racional. Otras industrias
compiten principalmente con base en los sentimientos; su atractivo es emocional.
Las compañías de orientación emocional ofrecen muchas cosas adicionales que
elevan el precio sin mejorar la funcionalidad. Si se deshicieran de esas cosas
adicionales podrían crear un modelo de negocios más simple, de menor precio y de
menor costo que atraería a los clientes. Por su parte, las industrias de orientación
funcional podrían infundir nueva vida a sus productos básicos, agregando una dosis
de emoción y estimulando de paso la demanda.
7.2.5.1 La industria compite sobre la base del atractivo funcional o emocional.
La empresas de consultaría tienen como principal atractivo el funcional, con
aspectos emocionales implícitos e indirectos.
7.2.5.2 Con base en el atractivo emocional, ¿cuáles elementos podrá eliminar a
fin de darle un giro funcional?
Destacar que las empresas nacionales son las más adecuadas para el
desarrollo de proyectos con capitales nacionales.
99
Las actuales inversiones de capital implican que sus operaciones van a
requerir en el mediano y largo plazo expansiones y servicios de ingeniería
que garanticen la continuidad operacional y la excelencia en las prácticas
operacionales y de mantenimiento a través de técnicas modernas de
ingeniería y gestión de proyectos.
7.2.5.3 Con base en la funcionalidad, ¿cuáles elementos podrá agregar para
darle un giro emocional?
Las empresas consultoras nacionales son de mejor nivel que las grandes
organizaciones de ingeniería y sus aparataje.
Se asume un compromiso con el desarrollo del país y en especial de la
PYME.
7.2.6 La Dimensión del Tiempo (Sexta Vía)
Todas las industrias están sujetas a las tendencias externas del tiempo.
Consideremos el rápido ascenso de la Internet o el movimiento global de protección
del medio ambiente. Si se miran estas tendencias desde la perspectiva correcta es
posible vislumbrar la manera de crear oportunidades. Hay tres principios críticos
para evaluar las tendencias en el tiempo. A fin de que puedan servir de base para
una estrategia de innovación en valor, esas tendencias deben ser decisivas para el
negocio, deben ser irreversibles y deben tener una trayectoria clara.
100
7.2.6.1 Cuáles tendencias tienen una alta probabilidad de afectar a su industria,
son irreversibles y evolucionan a lo largo de una trayectoria definida
El mercado nacional continúe aumentado la cuota de participación de
empresas extranjeras.
La alta demanda de profesionales que han elevado los costos de los
servicios
Las inversiones de capital se reduzcan a raíz de las crisis financieras
globales.
La transferencia de responsabilidades por parte del mandante en diferentes
formas y áreas, a través de outsourcing.
7.2.6.2 Qué clase de impacto podrán tener en su industria
El outsourcing resulta beneficioso para las empresas que pretendan acceder
al mercado, la claves radica en entregar una nueva curva de valor, que
mezcle aspectos clásicos de la consultaría con los elementos que valora el
cliente debido a sus necesidades y que lo inducen a recurrir a industrias
alternativas.
7.2.6.3 Cómo podrá usted crear productos de utilidad sin precedentes para sus
clientes
Ofrecer servicios de rápida respuesta que satisfagan sus necesidades
operacionales para el sector dominante y las PYMES.
Ofrecer servicios de calidad técnica en empresas PYME, que aseguren un
retorno rápido de capital y maximicen la rentabilidad de sus negocios.
101
Resumiendo, la concepción de espacios nuevos en el mercado permite al explorar
más allá de las fronteras convencionales de la competencia, la forma de hacer
movimientos estratégicos que se apartan de las convenciones a fin de reconstruir
las fronteras del mercado y crear mercados en los cuales la competencia sea
irrelevante, ver tabla XII.
Tabla XII: De la competencia frontal a la creación de Innovación en Valor
Planificacion Estrategica Clasica
Innovacion en Valor
Industria: Enfocada en los rivales de la industria
Explora otras industrias
Grupo estratégico : Enfocada en la posición competitiva dentro de un grupo
estratégico
Explora los grupos estratégicos dentro de la industria
Grupo de compradores : Enfocada en servir mejor al grupo de compradores
Redefine el grupo de compradores de la industria
Alcance de la oferta delproducto o servicio:
Enfocada en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los confines de su
industria
Explora los productos y servicios complementarios
Orientación funcional oemocional:
Enfocada en mejorar los niveles de precios dentro de la
orientación funcional o emocional de su industria
Replantea la orientación funcional o emocional de su industria
Tiempo: Enfocada en adaptarse a las tendencias externas que surgen a
su alrededor
Participa en moldear activamente las tendencias externas en el
tiempo
7.3 ENFOCARSE EN LA PERPECTIVA GLOBAL Y NO EN LAS
CIFRAS
El alinear el proceso de planeación estratégica a fin de centrar la atención en la
perspectiva global, y aplicar estas ideas para dibujar el cuadro estratégico de las
102
empresas consultoras con miras a llegar a una estrategia de innovación en valor,
nos lleva al segundo principio: enfocarse en la perspectiva global y no en las cifras.
Este principio es fundamental pata mitigar el riesgo de la planeación, consistente en
invertir mucho tiempo y esfuerzo para lograr sólo unos movimientos tácticos en
medio de un mercado altamente competitivo.
Tabla XII: Los pasos para visualizar la estrategia
1. Despertar visual 2. Exploración visual 3. Feria visual de laestrategia
4. Comunicación visual
Compare su negocio conel de sus competidoresdibujando su cuadroestratégico “tal como es”.
Salga al campo a explorarlas seis vía para crearinnovacion envalor.
Dibuje su cuadroestratégico “como debería ser”con base en lo aprendido enlas observaciones de campo.
Distribuya sus perfilesestratégicos de “antes” y“después” en una mismapágina para facilitar lacomparación.
Vea dónde necesitacambiar su estrategia.
Observe las ventajasclaras de las alternativas deproductos y servicios.
Obtenga retroalimentaciónsobre otros cuadrosestratégicos posibles de losclientes, los clientes de suscompetidores y los no clientes.
Apoye sólo los proyectosy los movimientos operativosque le permitan a su compañíallenar los vacíos a fin de hacerrealidad la nueva estrategia.
Vea cuáles variablesdebería eliminar, crear ocambiar.
El cuadro opera como una alerta que incita a cuestionar las estrategias existentes.
Todas las compañías en este trabajo que crearon innovación en valor han en alguna
fase de su historia han sido pioneras en sus industrias, no necesariamente en el
desarrollo. Los pioneros de una compañía son los negocios que ofrecen valor sin
precedentes. Son los estrategas de la innovación en valor, y son las fuentes más
poderosas de crecimiento rentable. Sus curvas de valor aparecen divergentes de las
de la competencia en el cuadro estratégico.
7.4 IR MAS ALLA DE LA DEMANDA EXISTENTE
103
A fin de conseguir este objetivo, las consultoras deben cuestionar dos prácticas
estratégicas convencionales: la de fijar la mira en los clientes existentes y la de
buscar una segmentación cada vez más fina para tomar en cuenta las diferencias
entre los compradores. En lugar de centrar su atención en los clientes, deben volver
sus ojos hacia los no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre
los clientes, deben aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en
común. De esa manera las compañías pueden ir más allá de la demanda existente a
fin de desatar un torrente nuevo de clientes que antes no existía.
Son tres los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes. Se
diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado.
7.4.1.1 Primer nivel de clientes:
Personas que no tardarán en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del
mercado de la empresa, a la espera de poder saltar del barco.
7.4.1.2 Segundo nivel de clientes:
No clientes que rehúsan conscientemente elegir el mercado de la empresa.
7.4.1.3 Tercer nivel de clientes:
No clientes sin explotar ubicados en mercados alejados del suyo.
Al centrar su atención en los principales elementos comunes entre los no clientes y
los clientes existentes, las consultoras podrán ver la manera de atraerlos hacia su
nuevo mercado.
104
7.5 APLICAR LA SECUENCIA ESTRATEGICA CORRECTA
Aplicar la secuencia estratégica correcta consiste en resumir y validar las ideas para
la innovación en valor a fin de garantizar su viabilidad comercial. El riesgo del
modelo de negocios se reduce dramáticamente cuando hay claridad sobre la
secuencia estratégica correcta y la manera de evaluar las ideas susceptibles a crear
mercados sin competencias, de acuerdo con los criterios fundamentales de dicha
secuencia.
105
Figura 42: La secuencia de la estrategia de Innovación en Valor
7.6 ESTRATEGIA PARA LA GENESIS DE SERVICIOS DE
INGENIERIA
La aplicación de los 4 primeros principios rectores de la estrategia de innovación en
valor nos ha permitido desarrollar la nueva curva de valor para la génesis de
servicios de consultaría e ingeniería, en donde creemos que la competencia se
tornará irrelevante (figura 43).
En la tabla XIII se incluye el detalle de las variables detectadas en la empresa líder
del mercado, se pondera y a partir de ello se crea un nuevo cuadro estratégico en
donde se incluyen variables que inducen al cliente a optar por servicios alternativos
o sustitutos.
Se exploran los grupos estratégicos de las empresas consultoras y de ingeniería y
se redefinen los grupos de compradores de servicios, o clientes, de las empresas
consultoras, ampliando los servicios, pero no limitándolos a sectores de relevancia
social como el de las empresas PYMES.
Se replantea lo orientación funcional y emocional destacando la participación y
experiencia de las universidades en la génesis de estos servicios a través de los
años de experiencia y reconocimiento académico nacional e internacional, junto con
la excelencia académicas de sus egresados e instalaciones y servicios disponibles
para el desarrollo tecnológico y científico en apoyo a los sectores indicados durante
este estudio. Se fomenta fuertemente el tradicionalismo nacional de las nuevas
consultoras.
106
Tabla XIII: Cuadro comparativos con las estrategias convencional y propuesta.
107
CUADRO ESTRATEGICO PARA GENESISDE SERVICIOS DE CONSULTORIA
0.0
20.0
40.0
60.0
80.0
100.0
120.0
GESTION D
E EM
PRESA
MARKETIN
G
EMOCIO
NAL
CONSTRUCCIO
N
DESARROLLO Y
FIN
ANZAS
INGENIE
RIA Y
TECNOLO
GIAS
ADQUISIC
IONES
GESTION D
E PROYECTOS
SEGURIDAD Y
MEDIO
AM
BIENTE
SUSTENTABILID
AD
ALIANZA C
ON UNIV
ERSIDADES
SOPORTE OPERACIO
NAL
SOPORTE PYM
E / JU
NIOR
VARIABLES
PO
ND
ER
AC
ION
CONSULTORA TRADICIONAL CONSULTORA PROPUESTA
Figura 43: Grafica resumen con el cuadro estratégico propuesto.
108
8. Conclusiones:
La demanda de servicios de consultaría va a continuar siendo creciente, ya que esta
ligada al desarrollo y a la creación de valor de un sector económico básico y de
demanda mundial como es el minero, de la cual Chile es líder.
La oferta de servicios de ingeniería y consultaría en el mediano y largo plazo no va a
ser diferente a como se ha comportado históricamente por sectores, sin embargo, la
cantidad y calidad de los nuevos actores extranjeros que han ingresados con
ventajas comparativas amparadas por las leyes de inversión extranjera, dificultan la
existencia y creación de las empresas consultoras nacionales.
Por lo tanto, elaborar estrategias o aplicar procesos de planificación estratégicas
convencionales no garantizan una mayor participación y cuoteo del mercado. Como
tampoco lo es el pertenecer a alguna asociación gremial que pretende proteger a la
empresa local pero con estatutos que atentan con la libre competencia en el
mercado, dando aun mas ventajas a las empresas extranjeras con mas experiencia.
Por lo tanto, como primera demostración de creación e innovación en valor, es la de
explorar nuevas formas de planificación estratégica de simple aplicación como es la
que se aborda en este trabajo.
La aplicación de los cuatro primeros principios de la estrategia del innovación en
valor aquí propuestos sirven de faro para iluminar el camino de toda empresa que
esté pensando en su futuro estratégico o en la creación de esta, si es que aspira a
liderar el mundo multidisciplinario del negocio. Esto no quiere decir que las
empresas dejarán de competir súbitamente ni que la competencia cesará de la
109
noche a la mañana. Por el contrario, la competencia estará más presente y
continuará siendo un factor crítico de la realidad del mercado. Lo que pretendemos
decir es que, para obtener un alto desempeño en este mercado saturado, las
empresas consultoras deben dejar de competir por participación y crear las nuevas
fronteras del mercado.
Sin embargo, puesto que las practicas de innovación y la creación de mercados sin
competencia siempre han coexistido con el mercado altamente competitivo, la
realidad práctica exige tener éxito y dominar las estrategias necesarias en ambos.
Pero teniendo en cuenta que las compañías ya saben cómo competir, lo que deben
aprender es a logar que la competencia pierda toda importancia. El propósito de
este trabajo es ayudar a equilibrar la balanza a fin de que la formulación y la
ejecución de la estrategia de la innovación en valor lleguen a procesos tan
sistemáticos y factibles para competir y tener éxito en los mercados conocidos y
futuros.
110
9. ANEXO 1: MARCO LEGAL PARA LA GENESIS DE CONSULTORIAS.
9.1 NORMATIVAS NACIONALES SOBRE LA INVERSION
EXTRANJERA
Existe un marco legal claro y estable para la inversión extranjera, caracterizado por
reglas transparentes y no-discriminatorias, es una ventaja clave para la localización
de empresas extranjeras que buscan desarrollar nuevos negocios en América
Latina. Estos principios, se encuentran contenidos tanto en la Constitución Política
del Estado como en todas sus leyes. Todos los derechos que garantiza el marco
jurídico nacional están protegidos por los Acuerdos Bilaterales de Promoción y
Protección de Inversiones (APPI). A enero de 2006, Chile ha firmado 52 APPI, de
los cuales 37 habían entrado en vigencia a igual fecha. Además, los Tratados de
Libre Comercio de Chile (TLC) con Canadá, México, la República de Corea y
Estados Unidos incluyen capítulos específicos en materia de inversión y
mecanismos para la solución de conflictos, similares a los usados en los APPI. El
texto de los APPI, puede ser consultado en www.direcon.cl.
Los dos mecanismos principales que regulan las inversiones extranjeras en Chile,
son: El Estatuto de la Inversión Extranjera o Decreto Ley 600 y el Artículo 47 de la
Ley Orgánica Constitucional del Banco Central, conocido también como el Capítulo
XIV del Compendio de Normas de Cambios Internacionales (CNCI).
111
Además existe una vía a través de la Ley N° 18.657, que regula la figura jurídica del
Fondo de Inversiones de Capital Extranjero (FICE), aunque en este caso, los
capitales invertidos tienen que ampararse en el Decreto Ley 600 o en el Capítulo
XIV ( www.bcentral.cl ). Y, por último, una norma conocida como ley de “Plataforma
de Inversiones”, diseñada para incentivar al inversor extranjero para usar a Chile
como plataforma para la inversión y prestación de servicios hacia otros países de
Ibero América y el resto del mundo, a través de un instrumento societario exento del
pago de impuestos en Chile sobre los beneficios obtenidos por dichas inversiones
realizadas desde Chile hacia terceros países.
9.1.1 El Estatuto de inversión Extranjera (Decreto Ley 600).
Cualquier persona natural o jurídica extranjera, así como chilenos con residencia y
domicilio en el exterior, pueden invertir a través del DL 600. Bajo este mecanismo,
los inversores celebran un contrato con el Estado, que no puede ser modificado
unilateralmente, ni por cambios posteriores en la ley. Los inversores, sin embargo,
pueden solicitar en cualquier momento modificaciones al contrato ya sea para
aumentar el monto de la inversión, cambiar el objeto de ella o ceder sus derechos a
otro inversor extranjero.
El DL 600 garantiza a los inversores el derecho de repatriar el capital un año
después de su ingreso al país y los beneficios tan pronto éstos se generen. En la
práctica, la permanencia del capital durante un año no constituye una restricción, ya
que la mayoría de los proyectos productivos en áreas tales como minería,
112
silvicultura, pesca e infraestructura, requieren plazos de más de un año para
consolidarse plenamente. Una vez pagados los impuestos correspondientes, los
inversores tienen acceso asegurado al mercado cambiario formal, sin ningún límite
en cuanto a monto, tanto para las remesas de capital como de beneficios. La
repatriación del capital invertido está exenta de toda contribución, impuesto o
gravamen hasta por el monto de la inversión materializada. Sólo los excedentes
sobre dicho monto están sujetos a las normas generales contenidas en la legislación
tributaria, este último punto ha sido tema de análisis y discusión político a raíz del
abuso y uso de las denominadas “ingeniería en evasión de impuestos” que practican
algunos inversores. Cabe hacer notar que el Banco Central de Chile tiene el
derecho de restringir el acceso al mercado cambiario formal, compuesto por los
bancos y demás entidades autorizadas, en el caso de presentarse condiciones
macroeconómicas adversas que así lo ameriten. Sin embargo, los inversores
acogidos al DL 600 están exentos de esta restricción y su derecho de acceso al
mercado cambiario formal para repatriar el capital o los beneficios no se ve
afectado. El contrato DL 600 reconoce aportaciones de inversión extranjera en las
siguientes modalidades:
9.1.1.1 Moneda extranjera de libre convertibilidad
Internada mediante su venta en una entidad autorizada para operar en el Mercado
Cambiario Formal, la que se efectuará al tipo de cambio más favorable que los
inversores extranjeros puedan obtener.
113
9.1.1.2 Bienes físicos
En todas sus formas o estados, que se internarán conforme a las normas generales
que rijan a las importaciones sin cobertura de cambios. Estos bienes serán
valorizados de acuerdo a los procedimientos generales aplicables a las
importaciones. Estos bienes físicos incluyen, entre otros, la maquinaria o el equipo
usado en procesos productivos.
9.1.1.3 Tecnología en sus diversas formas
Cuando sea susceptible de ser capitalizada, la que será valorizada por el Comité de
Inversiones Extranjeras, dentro de un plazo de 120 días, atendido su precio real en
el mercado internacional. Si la valorización no se realiza dentro de dicho plazo, el
valor asignado será el estimado por el inversor en una declaración jurada. En
ocasiones anteriores, esta tarea ha sido realizada por consultores independientes.
9.1.1.4 Créditos que vengan asociados a una inversión extranjera
Las normas de carácter general, los plazos, intereses y demás modalidades de la
contratación de créditos externos, así como los recargos que puedan cobrarse por
concepto de coste total que deba pagar el deudor por la utilización de crédito
externo, incluyendo comisiones, impuestos y costes de todo orden, serán los
autorizados o que autorice el Banco Central de Chile.
9.1.1.5 Capitalización de créditos y deudas externas
En moneda de libre convertibilidad, cuya contratación haya sido debidamente
autorizada por el Banco Central. Al amparo del DL 600, los inversores pueden
aumentar el capital de la empresa receptora mediante la capitalización de los
114
créditos ingresados bajo el capítulo XIV del CNCI y de las obligaciones derivadas de
las importaciones y pagos diferidos del período.
9.1.1.6 Capitalización de beneficios con derecho a ser transferidos al exterior
El DL 600 permite aumentos de capital de la empresa receptora mediante la
capitalización de los beneficios con derecho a repatriación.
Los inversores extranjeros pueden solicitar un plazo máximo de hasta tres años
para materializar sus aportaciones. Bajo el artículo 11 bis del DL 600, las
inversiones no inferiores a USD 50 millones, que tengan por objeto proyectos
industriales o extractivos, incluyendo los mineros, pueden solicitar un plazo límite de
hasta ocho años, cuando la naturaleza del proyecto así lo requiera. En el caso de
proyectos mineros, si se requieren exploraciones previas, el Comité de Inversiones
Extranjeras está facultado para extender dicho plazo hasta por un período de doce
años.
9.1.2 Capitulo XIV del Compendio de Normas de Cambio
Internacionales del Banco Central
Este Capítulo del Compendio de Normas de Cambios Internacionales recoge
normas generales aplicables a operaciones de cambios internacionales relativas a
créditos, depósitos, inversiones y aportaciones de capital, provenientes del exterior,
como las relativas a otras obligaciones con el extranjero. El volumen mínimo para
115
acogerse a este régimen es de USD10.000 o su equivalente en otra divisa. Las
operaciones de este tipo relativas a empresas bancarias establecidas en Chile se
regulan por el Capítulo XIII del Compendio. Es obligatorio informar sobre dichas
operaciones al Banco Central, aunque no es necesaria la autorización por parte del
mismo. Asimismo, no existen restricciones a la repatriación del capital, pudiendo
repatriarse tanto éste como los beneficios obtenidos en cualquier momento. La
inversión a través del capítulo XIV es más ágil y flexible que a través del DL 600,
pero éste último presenta una serie de ventajas, como la garantía de un contrato -
ley con el Estado.
9.1.2.1 Fondos de Inversión de Capital Extranjero (FICE)
A través de la Ley N° 18.657, define los Fondos de Inversión de Capital Extranjero
(FICE) como un vehículo de inversión diseñado para fomentar el ingreso de
capitales extranjeros a Chile. El patrimonio de los FICE está formado con
aportaciones realizadas fuera del territorio nacional (se trata por tanto, de fondos
constituidos en el extranjero) por personas naturales o jurídicas o entidades
colectivas para su inversión en activos financieros Chilenos. Estos activos podrán
ser instrumentos financieros, tales como: valores de oferta pública emitidos en Chile
o, en el caso de los FICE de riesgo, acciones, bonos, efectos de comercio u otros
títulos de deuda, cuya emisión no haya sido registrada en la Superintendencia de
Valores y Seguros. En ambos casos, la administración de los FICE corresponderá a
una sociedad anónima Chilena constituida a tal efecto, que tenga como objeto
exclusivo la administración del FICE.
116
La inversión se puede efectuar al amparo del DL 600 o del Artículo 47 de la Ley
Orgánica Constitucional del Banco Central de Chile (Capítulo XIV CNCI), aunque en
la práctica, se está utilizando la vía del Capítulo XIV.
Las remesas al extranjero sobre el capital invertido están afectas al impuesto único
del 10%. La ley establece determinadas limitaciones a estas operaciones. Entre
otras, los fondos no pueden comprar más del 5% de la empresa en la que se
invierte y no pueden invertir más del 10% de sus activos en acciones de una sola
sociedad, ni poseer directa o indirectamente más del 25% del capital de una
empresa. Por último, ha de transcurrir, como mínimo, un plazo de 5 años desde la
entrada del capital en Chile para que éste pueda ser repatriado, aunque no hay
plazo mínimo para la repatriación de beneficios.
9.1.3 La ley de “Plataforma de Inversiones” (Ley Nº 19.840/02)
Se trata de una legislación especial que permite crear en Chile sociedades
anónimas, tanto abiertas (SAA) como cerradas (SAC) que opten por adherirse a la
normativa de las SAA, con el fin exclusivo de invertir en el exterior desde Chile,
estando exentas del pago de impuestos a la renta por los beneficios que obtengan
los accionistas extranjeros por dichas inversiones en el exterior o la remisión al
extranjero de dividendos provenientes de estas rentas obtenidas en el extranjero.
Para los efectos de la Ley de la Renta, la plataforma de negocios se considera una
persona jurídica sin domicilio ni residencia en Chile, aun cuando deba constituirse
con arreglo a las leyes Chilenas y esté físicamente establecida en el país. En
117
consecuencia, las rentas de fuente extranjera percibidas por la plataforma no se
gravarán con ningún impuesto a la renta en Chile. Por su parte, las rentas de fuente
Chilena se gravarán con la tasa del 35% (resultante de la suma del impuesto de
primera categoría y el impuesto adicional) que será retenido por la sociedad
anónima que distribuya tales rentas. Sus características esenciales son:
Los accionistas de la plataforma que sean residentes en Chile podrán poseer
como máximo un 75% de la propiedad.
Los accionistas no residentes no pueden provenir de paraísos fiscales.
Los accionistas de la plataforma podrán realizar aportaciones de capital en
acciones o derechos sociales de empresas, así como en moneda extranjera.
Para efectos tributarios de los accionistas chilenos y las inversiones en Chile,
la plataforma tendrá el tratamiento de una empresa extranjera, por lo que al
existir accionistas chilenos, las rentas de la plataforma que les correspondan
estarán sujetas a impuestos y tendrán derecho a los créditos fiscales de una
inversión en el exterior que ingresa sus rentas al país. en que entraron,
empezando por las más antiguas. Para ello, deberán registrar
separadamente los beneficios de fuente Chilena de los de fuente extranjera.
Las plataformas podrá endeudarse, internamente sin restricciones, pero
externamente, su deuda máxima corresponderá al valor del capital extranjero
aportado a la plataforma y tres veces el equivalente al capital aportado por
inversores domiciliados o residentes en Chile, debiendo pagar los
correspondientes impuestos, según la procedencia de la deuda.
Se prohíbe que las inversiones se realicen en paraísos fiscales, que serán
los definidos por el Ministerio de Hacienda, coincidiendo con la lista de la
118
OCDE. En todo caso, no será aplicable lo anterior si, después de realizada la
compra de acciones o la inversión, el país entra en la lista de paraísos
fiscales.
Se exige que las sociedades que se acojan a este nuevo régimen renuncien
al secreto bancario, para evitar el mal uso de la norma de excepción a la Ley
de Impuesto a la Renta.
9.1.4 Ventajas Tributarias de la inversión Extranjera
Aún cuando la Constitución de Chile se basa en el principio de la no discriminación,
el DL 600 ofrece algunas ventajas tributarias para los inversores extranjeros que
apuntan a proporcionar un horizonte tributario estable, que actúa como una forma
de "seguro tributario". El DL 600 ofrece varias opciones tributarias, pero permite
básicamente que el inversor se acoja al régimen de impuestos prevaleciente al
momento de la inversión.
9.1.4.1 Invariabilidad del Régimen Tributario Sobre la Renta
Todas las empresas Chilenas deben pagar el Impuesto de Primera Categoría (o
impuesto corporativo) equivalente al 17%. Bajo el Régimen Tributario Común, al
momento del retiro, distribución o remesa al exterior, según el caso, los beneficios
se gravan con una tasa del 35% de Impuesto Adicional, con respecto del cual el
Impuesto de Primera Categoría pagado previamente por la empresa, constituye un
crédito a favor del inversor.
Los intereses pagados a no residentes en Chile también están afectos a un
impuesto de retención adicional de un 35%, sin embargo, aquellos pagados por
119
concepto de préstamos concedidos por la banca extranjera u otras instituciones
financieras están sujetos a una tasa del 4%, siempre que no excedan las
disposiciones sobre endeudamiento máximo. Al momento de suscribir el contrato de
inversión extranjera, el inversor puede optar por acogerse a un Régimen Especial de
Invariabilidad Tributaria del 42%, establecido en el DL 600. En virtud de este
régimen especial, la carga impositiva efectiva total a la renta a que se encuentren
afectos, se les mantendrá constante por un plazo de hasta diez años o - bajo el
artículo 11 bis- hasta veinte años, cuando se trata de inversiones industriales y
extractivas de USD 50 millones o más. De esta forma, el inversor no se ve afectado
por cualquier aumento de impuestos que pueda sufrir el régimen tributario común
durante dicho período. Se puede renunciar a este beneficio en cualquier momento,
por una sola vez, no pudiendo volver posteriormente a la tasa garantizada de 42%.
El impuesto pagado de Primera Categoría de 17% actúa como crédito para efectos
del cálculo de los impuestos adicionales, tanto si se trata del Régimen Común como
de la Invariabilidad Tributaria.
9.1.4.2 Invariabilidad de Impuestos Indirectos
El DL 600 establece que las inversiones extranjeras ingresadas al país bajo la forma
de bienes físicos se deben acoger a las normas generales del Impuesto al Valor
Agregado (IVA), así como a la regulación aduanera doméstica. Sin embargo, los
inversores extranjeros tienen derecho a incluir en sus contratos una cláusula que les
otorga el derecho a acceder a un régimen que congele el impuesto sobre el valor
agregado (actualmente de 19%), así como los aranceles aplicables a la importación
para los bienes de capital destinados al proyecto, vigentes a la fecha de la inversión,
régimen que se aplica durante todo el período autorizado para realizar la inversión.
120
Adicionalmente, las importaciones de algunos de estos bienes de capital tales como
maquinaria o equipos están exentas del IVA, siempre que no se produzcan en Chile
y que se encuentren incorporados en un listado elaborado por el Departamento de
Comercio Exterior del Ministerio de Economía.
La lista actual fue aprobada por el Decreto 204 del Ministerio Economía y fue
publicada en el Diario Oficial del 12 de diciembre de 2002. Además, los inversores
extranjeros que hayan suscrito un contrato DL 600 están exentos del IVA por
importaciones de tecnología, siempre que éstas también se encuentren en la
nómina del mencionado Departamento de Comercio Exterior; los productos listados
actualmente pueden ser consultados en el sitio web del Ministerio de Economía
(www.economia.cl).
9.1.4.3 Régimen Especial para Grandes Proyectos
Bajo el artículo 11 bis del DL 600, las inversiones en nuevas actividades industriales
o extractivas, incluyendo minería, están sujetos a beneficios tributarios adicionales,
siempre que tengan un valor no inferior a USD 50 millones. El Comité de
Inversiones Extranjeras se encuentra actualmente estudiando su política en relación
con el artículo 11 bis y no suscribe nuevos contratos bajo este régimen, política que
puede ser modificada en el futuro.
9.1.4.4 Nueva Legislación para Proyectos Mineros
Con fecha 16 de junio de 2005 se publicó en el Diario Oficial la Ley N° 20.026, que
establece un impuesto específico a la actividad minera, el que regirá a partir del 1 de
enero de 2006. La ley modifica el Decreto Ley 600, incorporando un nuevo artículo
11 ter. Éste establece un régimen de invariabilidad del impuesto mencionado, para
121
aquellos inversores que suscriban nuevos contratos de inversión extranjera relativos
a proyectos mineros que tengan un valor no inferior a USD 50 millones. Para optar
por este régimen especial, los inversores con contratos de inversión extranjera
vigentes no deben estar amparado por los regímenes de invariabilidad establecidos
en los artículos 7 y 11 bis del Decreto ley 600 o renunciar a éstos al momento de
solicitar acogerse al artículo 11 ter. El plazo para que inversores con contratos de
inversión extranjera vigentes soliciten acogerse al régimen establecido en el artículo
11 ter venció el 30 de noviembre de 2005.
9.1.5 Procedimientos Relativos a la Inversión Extranjera:
A partir del 6 de junio de 2003, el monto mínimo de inversión para un nuevo
proyecto es de USD 5.000.000 (cinco millones de dólares) para inversiones que
comprenden moneda extranjera y créditos asociados. Cuando la inversión está
compuesta por bienes físicos, tecnología y capitalización de beneficios o de
créditos, el monto mínimo es USD 2.500.000 (dos millones, quinientos mil dólares).
El Comité de Inversiones Extranjeras se reserva el derecho de modificar estos
valores. Los proyectos que se someten a la consideración del Comité que
consideran créditos asociados a la inversión deben cumplir con una relación entre
capital y crédito de hasta 25/75.
Las aportaciones de capital en moneda extranjera de libre convertibilidad, sólo
pueden ser materializadas una vez que se haya formalizado el respectivo contrato
de inversión extranjera. Sin embargo, en el momento de presentar la solicitud de
122
inversión extranjera al Comité, el inversor puede solicitar una autorización especial
para liquidar sus divisas inmediatamente.
Cualquier otra forma de aporte de capitales requiere que el contrato de inversión
extranjera haya sido debidamente firmado.
9.2 POLITICAS DE PROMOCION DE INVERSIONES
En línea con su compromiso con las políticas económicas de mercado y el libre
comercio, el estado no utiliza subsidios para apoyar actividades productivas o atraer
nuevas inversiones.
Sin embargo, sí provee incentivos para ciertas áreas geográficas del país y respecto
de nuevos sectores económicos, particularmente el de las nuevas tecnologías.
Adicionalmente, los inversores que así lo deseen pueden acceder a programas
gubernamentales para promover el entrenamiento y capacitación de sus
trabajadores y para incrementar su productividad industrial. Todos estos incentivos
están disponibles tanto para inversores locales como extranjeros.
Esta sección resume estos incentivos, pero no representa una guía comprensiva de
los diferentes programas. Los detalles adicionales pueden obtenerse a través de las
respectivas instituciones de gobierno antes mencionadas.
9.2.1 Promoción de las Inversiones por Regiones
123
Los programas de este tipo incluyen principalmente;
9.2.1.1 DFL 15
Cobertura geográfica: I, XI, y XII Regiones, y las provincias de Chiloé y
Palena en la X Región
Elegibilidad del inversor: Empresas con ventas anuales de hasta USD 1
millón (*); no son elegibles las grandes empresas de la minería del cobre y
del hierro ni las empresas de pesca industrial
Elegibilidad del proyecto: Proyectos con un valor máximo de USD 1,4
millones
Incentivo: Beneficios equivalentes a un 20% de la inversión en activos fijos,
excluyendo terrenos (un número limitado de beneficios están disponibles)
9.2.1.2 DL 889
Cobertura geográfica: I, II, III, XI, y XII Regiones, y la provincia de Chiloé en
la X Región
Elegibilidad del inversor: Todas las empresas, excepto las grandes empresas
mineras, de servicios financieros, y de pesca industrial
Incentivo: Reembolso de un 17% de los sueldos, hasta un máximo mensual
de aproximadamente USD 38/empleado
9.2.1.3 Plan Arica
Cobertura geográfica: Provincias de Arica y Parinacota de la I Región
124
Elegibilidad del proyecto: Proyectos con un valor mínimo de USD 100.000 en
la provincia de Arica y de USD 50.000 en la provincia de Parinacota
Incentivo: Devolución del Impuesto de Primera Categoría equivalente a un
30% de una nueva inversión en activos fijos, excluyendo terrenos, en la
provincia de Arica (40% para proyectos turísticos), y un 40% de la inversión
en la provincia de Parinacota
9.2.1.4 Plan Austral
Cobertura geográfica: XI y XII Regiones, y la provincia de Palena de la X
Región
Elegibilidad del inversor: Disponible a las empresas en los sectores del
Transporte, Agricultura, Acuicultura, Manufactura, Energía, Inmobiliario,
Turismo, e Investigación y Desarrollo
Elegibilidad del proyecto: Proyectos con un valor mínimo de
aproximadamente USD 50.000
Incentivo: Devolución del Impuesto de Primera Categoría equivalente a un
máximo de un 32% de una nueva inversión en activos fijos, excluyendo
terrenos
9.2.1.5 Leyes Navarino y de Tierra del Fuego
Cobertura geográfica: Territorio Chileno de Isla de Tierra del Fuego y
Antártida Chilena
Duración: Hasta el 2035 (ó 2036 en algunas áreas)
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Elegibilidad del inversor: Disponible para empresas de los sectores de la
Minería, Manufactura, Transporte, Pesca y Turismo, que proporcionen
productos o servicios que contengan un componente de al menos el 25% de
valor agregado local
Incentivo: Incentivos tributarios que incluyen la exención del Impuesto de
Primera Categoría de un 17%, del IVA, y de los derechos de importación;
además de un beneficio mensual, equivalente a un 20% del valor de las
ventas a Chile continental
9.2.1.6 Ley Tocopilla
Cobertura geográfica: puerto de Tocopilla en la II Región
Duración: Hasta el 2027
Elegibilidad del inversor: Empresas que fabrican o reparan equipos para la
Minería u otros insumos para la Minería
Incentivo: Incentivos tributarios que incluyen la exención del Impuesto de
Primera Categoría de un 17%, del IVA, y de los derechos de importación
9.2.2 Programa de Promoción del Desarrollo Industrial
La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO), proporciona un número
adicional de incentivos no sólo para las zonas abarcadas por los Planes Arica y
Austral, sino también para la provincia de Arauco y partes de la provincia de
Concepción en la VIII Región, y para la provincia de Valparaíso en la V Región. En
126
general, los proyectos de inversión con un valor mínimo de USD 100.000 son
elegibles para estos incentivos, que incluyen:
9.2.2.1 Co-financiación de estudios de pre-inversión:
Este beneficio está disponible para hasta un 50% del coste de los estudios de pre-
inversión con un límite de USD 8.400 en la zona del Plan Austral y en la provincia de
Valparaíso, y hasta un 60% con un límite de USD 10.000 en la zona del Plan Arica y
en la provincia de Arauco.
9.2.2.2 Co-financiación de costes de inversión:
Este beneficio está disponible para la adquisición de terrenos, para los costes de
construcción y de equipos y, en algunos casos, para la instalación de servicios
básicos. Los términos de esta co-financiación varían significativamente dependiendo
de la ubicación del proyecto.
9.2.2.3 Incentivo para la capacitación de empleados:
Este incentivo, que está disponible en la zona del Plan Arica y en algunas partes de
la provincia de Arauco, varía desde USD 850 hasta USD 2.100 por empleado,
dependiendo de la zona específica.
9.2.2.4 Garantías de créditos:
Para ayudar a los inversores a levantar financiación, CORFO proporciona garantías
de crédito bajo un programa descrito en la sección de. Incentivos para la Inversión
en todo el país, que se discute mas abajo.
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9.3 ZONAS FRANCAS
Existen dos zonas francas: una en el puerto de Iquique (I Región) y la otra en Punta
Arenas (XII Región).
En estas Zonas, los comerciantes y fabricantes están exentos del Impuesto de
Primera Categoría, del IVA y de los derechos de aduana sobre las importaciones.
Los bienes se pueden volver a exportar sin pagar impuestos, pero aquellos vendidos
dentro de Chile deben pagar derechos de importación e IVA al momento de
abandonar la zona, a menos que, en el caso de los derechos de aduana, procedan
de un país con lo cual Chile tiene un Tratado de Libre Comercio. Además, los bienes
que son trasladados al área que rodea a una zona franca (definida legalmente como
la Zona Franca de Extensión) están sujetos a un impuesto de sólo un 1,7%.
Este puede ser deducido de los derechos de aduana y del IVA, si los bienes son
posteriormente transferidos al resto del país, o puede ser recuperado, si son
exportados.
Las mismas exenciones también se aplican a los fabricantes, pero no a los
comerciantes, en la ciudad de Arica (I Región). Bajo una nueva ley aprobada en
mayo del 2004, las Regiones XI y XII y la provincia de Palena en la X Región fueron
declaradas una "zona de extensión" de la zona franca de Punta Arenas. Bajo esta
ley, los productores y centros de investigación en esta área están exentos del IVA y
de los derechos de aduana, y están sujetos a un impuesto de sólo un 1,7% sobre
las importaciones de insumos y de bienes de capital.
128
9.4 INCENTIVOS PARA LA INVERSION EN TODO EL PAIS
Con el fin de facilitar el acceso de las pequeñas y medianas empresas a la
financiación para las inversiones y para promover la descentralización, CORFO
opera un programa para garantizar los préstamos bancarios y una línea de crédito,
disponible a través de bancos comerciales. Estos incentivos están disponibles para
las empresas con ventas anuales de hasta USD 30 millones que invierten en
cualquier parte del país, excepto Santiago, y también a proyectos que promueven la
innovación tecnológica o desarrollan nuevos productos o servicios de exportación.
En un esfuerzo adicional para fomentar la descentralización, CORFO también opera
un programa, conocido como TODOCHILE ( www.todoChile.cl ), que proporciona
algunos otros incentivos para la inversión fuera de Santiago. Estos incentivos, que
están disponibles para proyectos con un valor mínimo de USD 400.000, incluyen un
beneficio de hasta un 50% del coste de los estudios de pre-inversión, con un límite
de aproximadamente USD 8.400 (ó USD 50.000 en el caso de inversiones con un
valor superior a USD 2 millones.
9.5 INCENTIVOS PARA LA EXPORTACION DE SERVICIOS
Existen iniciativas gubernamentales destinadas a fomentar la exportación de
servicios de construcción, enseñanza, ingeniería, de medio ambiente,
129
cinematográfico, de salud, tecnologías de información y comunicación (TIC) y de
editoriales e imprentas. A través de acuerdos comerciales y negociaciones
bilaterales y multilaterales establecidos con países con lo que se tienen TLC
vigentes, ALCA, Organización Mundial de Comercio y ALADI.
En 1996, se invito a los gremios del sector servicios a formar parte del "Comité de
Exportadores de Servicio", que posteriormente pasó a llamarse "Coalición de
Exportadores de Servicios" (CES), a fin de hacer frente común al proceso de
internacionalización del sector.
De esta forma la CES se transforma en una asociación que tiene como propósito
principal la articulación de acciones tendientes a facilitar el proceso de exportación e
internacionalización del sector servicios. Esta instancia no es novedosa a nivel
internacional, en otros países se denominan, por lo general, Coalición de Industrias
de Servicios.
La CES nace por la necesidad de contar, a nivel nacional, con un organismo
aglutinador representativo que vele por los intereses del sector servicios en forma
global, como ocurre con otras ramas de la industria.
La existencia de una contraparte privada organizada, otorga un significativo apoyo al
fomento y promoción del sector y contribuye a la solución de los problemas internos
que dificultan la exportación de servicios, otorgando una mayor capacidad y poder
de negociación y representación ante los diferentes interlocutores nacionales e
internacionales.
Por la necesidad de establecer alianzas en sus tareas, la CES suscribió en
noviembre de 2000, un Convenio de cooperación con ProChile, el cual contempla
desarrollar tres grandes líneas de acción:
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Apoyo a los Procesos de Negociación que comprenden liberalización del
Comercio de Servicios;
Promoción de Exportaciones e Internacionalización del Sector Servicios;
Capacitación y Estudios.
Para dar cumplimiento a la iniciativa la web www.Chilexportaservicios.cl/ces dispone
de información y estudios de mercados por país que facilitan la toma de decisiones
del inversor nacional.
9.6 CAPACITACION LABORAL
El gobierno, consciente del rol fundamental que la capacitación laboral juega en las
ganancias de productividad y en mantener la competitividad en los mercados
internacionales, ofrece una franquicia tributaria para los programas de capacitación
laboral de las empresas. El programa, administrado por el Servicio Nacional de
Capacitación y Empleo ( www.sence.cl ), le permite a las empresas descontar los
costes de capacitación, hasta un 1% de su planilla anual de sueldos, de los
impuestos corporativos. Las empresas también pueden usar un 10% de la franquicia
para financiar un diagnóstico de sus necesidades de capacitación, y un 15% para
financiar un departamento de capacitación. Además, SENCE administra un fondo
para apoyar a la capacitación en las empresas con ventas anuales de menos de
aproximadamente USD 8 millones.
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9.7 PROYECTOS DE ALTA TECNOLOGIA
En el 2000, CORFO introdujo un programa de incentivos especiales para las
inversiones en proyectos de alta tecnología. Además de proyectos de tecnología de
la información y de biotecnología, las empresas que introducen nuevos métodos en
procesos tradicionales también califican para este programa, que está disponible
para inversiones con un valor mínimo de USD 1 millón. Los incentivos
proporcionados por este programa incluyen:
9.7.1 Co-financiación de estudios de pre-inversión
Incluyendo estudios de prefactibilidad, estudios de impacto ambiental, análisis de
suelos, y diseños arquitectónicos y de ingeniería. Estos estudios pueden ser
llevados a cabo por consultores externos o por las empresas mismas.
9.7.2 Co-financiación de costes de inicio de actividad
Incluyendo la finalización del plan de negocios del proyecto.
9.7.3 Co-financiación de inversiones en activos fijos
Como la adquisición o arriendo a largo plazo de terrenos y edificios, además de la
instalación de servicios básicos, infraestructura y equipos tecnológicos.
9.7.4 Beneficios para la formación de recursos humanos
En la forma de capacitación laboral por un máximo de un año.
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9.7.5 Co-financiación de I&D
Para lo cual los proyectos de alta tecnología pueden postular a Innova Chile (ex-
FONTEC), administrado por CORFO.
Este programa apoya y facilita la instalación de empresas en las siguientes áreas:
servicios compartidos, centros de llamados y soporte técnico, IT, back office, y
desarrollo de software.
9.8 FORMAS DE IMPLANTACION
9.8.1 Constitución de Sociedades.
La ley Chilena establece distintos tipos societarios, detallados en los siguientes
puntos:
9.8.1.1 Las Sociedades Anónimas
Corresponden a personas jurídicas de responsabilidad limitada a las aportaciones
realizadas por los accionistas. La administración de la sociedad se confiere a un
directorio formado al menos por tres directores que pueden ser o no accionistas.
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9.8.1.2 Sociedad Anónima Abierta
Este tipo de sociedad debe cumplir con una o más de las siguientes condiciones:
- Las acciones u otros valores de la sociedad están inscritos en una Bolsa de
Comercio o son ofrecidos al público en General.
- La sociedad tiene más de 500 accionistas.
- Por lo menos el 10% del total del capital suscrito pertenece a más de 100
accionistas.
- La sociedad se ha sometido voluntariamente a la regulación de sociedad
anónima abierta.
Estas sociedades se someten al control de la Superintendencia de Valores y
Seguros y deben estar registradas en el Registro de Valores.
9.8.1.3 Sociedad Colectiva:
Todos los socios administran la sociedad de manera individual o a través de
representantes. La responsabilidad de los socios es personal. Para constituir la
misma es necesaria escritura pública, debiéndose inscribir un extracto de la misma
en el Registro de Comercio en un plazo de 60 días.
9.8.1.4 Sociedad de Responsabilidad Limitada:
La responsabilidad de cada socio se limita a la cantidad aportada o bien a un monto
superior siempre que lo especifique en la escritura societaria.
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La administración de la sociedad se realiza por los socios de manera individual, o
bien, a través de un representante. Para constituir la misma se debe otorgar
escritura pública, siendo un requisito inscribir un extracto de la misma en el Registro
de Comercio en los 60 días siguientes a la firma de la escritura.
9.8.1.5 Sociedad en Comandita:
En este tipo de sociedades existen dos tipos de socios:
9.8.1.5.1 Los socios Comanditarios:
Sus aportaciones pueden conformar la totalidad o parte del capital social y disponen
de responsabilidad limitada a sus aportaciones.
9.8.1.5.2 Socios Administradores o generales:
Estos responden ilimitadamente. Si el capital social aportado por los socios que
responden limitadamente está representado en acciones la sociedad adquirirá la
forma de Comanditaria por acciones. Para su constitución se exige escritura pública
e inscripción en el Registro de Comercio.
9.8.1.6 Cuentas en Participación:
Es un contrato entre dos o más comerciantes o empresas para compartir una o más
transacciones comerciales, las cuales deben ser realizadas por uno de ellos a
nombre propio. No existen requisitos legales para constituir la misma. Las
sociedades más comunes son la sociedad anónima cerrada, y la sociedad de
responsabilidad limitada.
135
9.8.1.7 Sociedades Individuales de Responsabilidad Limitada.
La Ley 19.857, de 11 de febrero de 2003 ha posibilitado que cualquier persona
natural (excluyendo por tanto las personas jurídicas), pueda constituir una sociedad
sin necesidad de contar con un socio y con una responsabilidad limitada al
patrimonio de la sociedad.
Esta novedad legislativa supone la adaptación de la legislación Chilena a las
necesidades actuales en el mundo de los negocios, permitiendo que Chile se sitúe a
la par con otros países que contaban con dicha normativa desde hace años.
Entendiéndose como una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada a una
persona jurídica con patrimonio propio distinto al del titular, con carácter comercial y
sometido al Código de Comercio, estando permitida a la misma realizar toda clase
de operaciones civiles y comerciales, excepto las reservadas por ley a las
sociedades anónimas.
Para constituir una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada es necesario:
- Otorgar Escritura Pública.
- Un extracto de dicha escritura debe ser autorizado el notario que otorgó la
misma.
- Inscribir el Extracto en el Registro de Comercio del domicilio de la Empresa
Individual de Responsabilidad Limitada.
- Publicar el Extracto en el Diario Oficial dentro de los sesenta días siguientes
a la fecha de la escritura.
136
Según el artículo 9 de la Ley 19.857 la administración corresponderá al titular de la
empresa si bien cabe que la administre un mandatario debidamente facultado para
ello o un gerente general que tendrá todas las facultades del administrador, excepto
las que se excluyan expresamente, exclusión que se debe realizar mediante
escritura pública que se inscribirá en el Registro de Comercio.
Los contratos entre la persona natural titular y la Empresa Individual, de acuerdo al
artículo 10 de la Ley se permiten dichos actos y contratos siempre que consten por
escrito y se protocolicen ante notario público. Estos actos y contratos se deben
anotar al margen de la inscripción estatutaria realizada con anterioridad en el
Registro de Comercio.
El titular de la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada responde de forma
ilimitada con sus bienes, en los siguientes casos:
- Actos y contratos efectuados fuera del objeto de la empresa, para pagar las
obligaciones derivadas de los mismos.
- Actos y contratos realizados sin el nombre o representación de la empresa,
para cumplir las obligaciones que surjan de los mismos.
- Si la empresa celebra actos y contratos simulados, oculta sus bienes o
reconoce deudas supuestas, aunque ello no suponga un perjuicio inmediato.
- Si el titular percibe rentas de la empresa que no guarden relación con la
importancia de su giro, o realiza retiros que no correspondan a beneficios
líquidos y realizables que pueda percibir.
- Si la empresa es declarada en quiebra culpable o fraudulenta.
137
Estas empresas según el artículo 18 se rigen por las disposiciones tributarias
aplicables a las sociedades comerciales de responsabilidad limitada. Al no existir
normativa tributaria expresa para estas segundas la normativa aplicable será la
propia de las sociedades de personas que es donde se enmarcan las sociedades
comerciales de responsabilidad limitada.
9.8.2 Coste y Procedimiento para la Constitución de una Sociedad
Por regla general el precio medio para constituir una sociedad ronda los 500.000
pesos Chilenos (US$ 900). Trámites a seguir:
- En primer lugar es necesario otorgar escritura pública de constitución de la
sociedad, en la escritura se deben contener los estatutos.
- Posteriormente un extracto de la escritura se debe inscribir en el Registro de
Comercio competente en función del domicilio social de la sociedad.
Seguidamente se procederá a dar publicidad a la sociedad publicando en el
Diario Oficial un extracto de la escritura pública.
- Tras la publicación es necesario atender a la parte contable, siguiendo el
trámite de apertura del giro correspondiente a la sociedad. Básicamente
consiste en obtener el RUT o Rol Único Tributario, similar al CIF español.
- Finalmente es necesario solicitar las facturas de la sociedad, facturas que,
deberán ir numeradas y selladas.
138
El proceso de constitución de una sociedad puede durar tres semanas. En el
supuesto que sea una persona extranjera la que constituya la sociedad es necesario
que exista un representante legal de la misma. Con tal objetivo puede, bien
nombrarse un representante legal provisorio, o bien, sino se nombra dicho
representante, el extranjero sólo podrá ser representante legal obteniendo un visado
sujeto a contrato de trabajo. Para facilitar el trámite es recomendable habilitar como
representante temporal al abogado que asesore jurídicamente la constitución de la
sociedad.
9.8.3 Régimen Jurídico Aplicable
Para constituir una sociedad en Chile, no existe mínimo de capital. No hay límite a la
participación accionaria extranjera y debe de haber como mínimo 2 accionistas y 3
directores. El Servicio de Impuestos Internos (SII) es el organismo competente en
materia de gestión, inspección y sanción tributaria.
El Impuesto de Sociedades se llama Impuesto de Primera Categoría y tiene una
tasa anual sobre los beneficios del 17% a partir del año 2004. El final del ejercicio es
el 31 de Diciembre y se ingresa en Abril del año siguiente. Si los beneficios se
repatrían se ha de abonar un 20% adicional sobre la tasa impositiva aplicada.
Durante el ejercicio se ha de hacer un ingreso mensual a cuenta del 2% sobre el
monto de ingresos brutos. Al final del ejercicio si queda remanente el Servicio de
Impuestos Internos lo devuelve en 30 días.
En el caso que el inversor sea extranjero el mismo puede optar por dos regímenes
que regulan dicha materia:
139
9.8.3.1 Estatuto del Inversor Extranjero Regulado por el Decreto Ley 600:
Está destinado a inversores de todo tipo siempre que el aporte mínimo de capital
sea de USD 1.000.000. Se permite elegir por el Régimen Tributario Normal o por un
tipo impositivo invariable de un 42%. La repatriación de capitales se permite pasado
un año de su internación. Este mecanismo se articula mediante un contrato firmado
entre el inversor y el Comité Chileno de Inversiones Extranjeras.
9.8.3.2 Control de Cambios del Banco Central de Chile:
Se permiten inversiones, aportaciones de capital en efectivo o créditos provenientes
del exterior con un monto mínimo de USD 10.000.
La repatriación de capitales puede efectuarse un año después de su liquidación.
Uno de los principales anhelos del gobierno español y de los empresarios españoles
con intereses en Chile ha sido el acuerdo de doble tributación entre España y Chile
que fue rubricado en Madrid el 7 de Julio de 2003 y entró en vigor a contar del 1º de
enero de 2004.
9.8.4 Impuestos que Afectan al Inversor Extranjero
Los impuestos que graban la inversión extranjera en el país son:
140
9.8.4.1 Régimen general: Primera Categoría,
16,5% año 2003, 17% año 2004 en adelante. Impuesto adicional, tasa 35% (la que
puede variar dependiendo del tipo de renta) Artículo 21, por costes rechazados, tasa
35%
9.8.4.2 Impuesto único,
Ganancias de capital, por enajenación de acciones. Está sujeta a un impuesto de
primera categoría en el carácter de único a la renta (15%).
9.8.4.3 Invariabilidad tributaria,
Contrato de inversión D. Ley 600. Bajo el Estatuto de la Inversión Extranjera, el
inversor extranjero puede optar por pagar un mayor impuesto con tasa de 42%, en
lugar del impuesto Adicional de tasa 35%. Esta tasa de 42% será fija por un período
de 10 años, el que podrá ser aumentado a un máximo de 20 años. El inversor puede
optar por abandonar el régimen especial y, en consecuencia pagar el impuesto
adicional, pero una vez ejercida esta opción no puede volver atrás.
9.8.4.4 Fondo de inversión extranjera:
La obligación de mantener la inversión en Chile por lo menos 5 años. El fondo es
gravado con una tasa fija de 10% sobre sus remesas al extranjero.
141
10. GLOSARIO
Empresa aspirante
(niños problemas)
: aquélla cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota
frente al líder y demás empresas competidoras, y
dependiendo de los objetivos que se plantee, actuará
de una forma u otra en su planificación estratégicaEmpresa especialista
(vacas lecheras)
: Aquélla que responde a necesidades muy concretas,
dentro de un segmento de mercado, fácilmente
defendible frente a los competidores y en el que
pueda actuar casi en condiciones de monopolio. Este
segmento debe tener un tamaño lo suficientemente
grande como para que sea rentable, pero no tanto
como para atraer a las empresas líderesEmpresa líder (estrellas) : aquélla que marca la pauta en cuanto a precio,
innovaciones, publicidad, etc., siendo normalmente
imitada por el resto de los actuantes en el mercadoEmpresa seguidora
(perros)
: aquélla que no dispone de una cuota suficientemente
grande como para inquietar a la empresa líderIGPA : Índice General de Precios de Acciones, mide las
variaciones de precios de las acciones inscritas en la
Bolsa de Comercio de Santiago. Esta medición se
efectúa a través del Patrimonio Bursátil (Valor Bolsa)
de las diferentes sociedades componentes,
clasificadas en rubros y sub rubros, dentro del índice
según su actividad. Las sociedades se seleccionan
de acuerdo a la frecuencia que registran sus
142
operaciones y a los volúmenes transados en BolsaIMACEC : Indicador Mensual de Actividad Económica, incluye el
90 por ciento de los bienes y servicios que integran el
Producto Interior Bruto (PIB).Inflación : Aumento (porcentual) del nivel de precios de una
economíaIngreso Per Cápita : Ingreso por habitante. Es el resultado de la razón
entre el producto total de un país en un determinado
año y su número de habitantes.IPSA : Índice de Precios Selectivo de Acciones, mide las
variaciones de precios de 40 sociedades con mayor
presencia bursátil en la Bolsa de Comercio de
Santiago. La selección de sociedades se efectúa
trimestralmente en los meses de marzo, junio,
septiembre y diciembre de cada año. La base del
índice se renueva al principio de cada año, tomando
el valor 100, el último día hábil del mes de diciembre
del año anterior.
143
11. Bibliografía
11.1 LIBROS
- Blue Ocean Strategy, W. Chan Kim & Renée Mauborgne, Harvard Business
School Press, 257 pag.
- Innovación tecnológica en Chile: Donde estamos y que se puede Hacer,
José M: Benavente, Revista economía Chilena, Volumen 8 – N°1, Abril 2005.
- inversión en la minería Chilena del cobre y del oro, proyección del
periodo 2007 – 2011, COCHILCO, dirección de estudios, RPI N° 168.731
- Inversiones quinquenio 2006 – 2010, sectores lideres, Valentín Daniels,
corporación de desarrollo tecnológico de bienes de capital, CBC, revista
ingenieros.
- El sector de la ingeniería y construcción en Chile, instituto español de
comercio exterior, sept. 2006, 91 Pág.
- Las empresas de ingeniería y construcción canadienses, instituto
español de comercio exterior, ago 2006, 31 Pág.
- PYMES, Un Pilar de la economía Nacional, instituto nacional de
estadísticas, 8 Pág.
- Propuesta para el Desarrollo de MIPYME, Juan Correa Allamand, Instituto
Libertad, ISSN 0717-7933, Año 2006, 22 Pág.
- La PYME en Cifras, Informe de Caracterización Regional Provincial de
la PYME, Rodolfo Lauterbach et al, Santiago, Abril 2007
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- Encuesta Anual de las Pequeñas y Medianas Empresas, Año 2006,
Instituto Nacional de estadística, Mayo 2008, 13 Pág.
- Presente y Futuro de la Consultaría, José Speziale, 8° Congreso Nacional
y 3° panamericano de consultaría, Yucatán, México, mayo 2000, 59 Pág.
- Internalización de los Servicios de Ingeniería y construcción, una
Opción de Desarrollo para Chile, Cámara de Comercio de Santiago, 2004,
14 Pág.
- Manual de Presupuestos, Servicios Profesionales de Consultaría,
Fepac, 65 Pág.
- Repensando la Consultaría, Ferpac, 1998, 6 Pág.
- Alianzas estratégicas en la Consultaría, Ferpac, 1998, 78 Pág.
- Visión de un Proyecto y el Rol del Consultor, Asociación de empresas
consultoras de ingeniería de Chile, 27 Pág.
- Catastro de proyectos de inversión, SOFOFA. I semestre 2007.
11.2 REFERENCIAS WEB
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WWW.AIC.CL
WWW.ICEX.ES
WWW.FEPAC.ORG
WWW.ENR.COM
145
11.2.2 DEMANDA
WWW.BCENTRAL.CL
WWW.CBC.CL
WWW.SOFOFA.CL
http://www.lapymedelbicentenario.cl/content/view/164299/Material_Descargable.html
WWW.CINBER.CL (Comité de inversiones extranjeras).
11.2.3 ESTRATEGIA
www.blueoceanstrategy.com/
www.bos-elearning.com/index.jsp
11.2.4 GENERAL
WWW.INE.CL
WWW.CORFO.CL
WWW.BNAMERICAS.COM
WWW.AMARILLAS.CL
WWW.DIRECON.CL
WWW.ZOFRI.CL
www.Chilexportaservicios.cl/ces/
WWW.PROCHILE.CL
146
