EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE PRODUCTO

TIPO DE CLIENTES

• CLIENTES INSATISFECHOS: Es mas probable que continúe su adquisición y comenten a otros acerca de sus experiencias favorables.

• CLIENTES INSATISFECHOS: Lo mas seguro es que cambie de marca, existan quejas y comenten a los demás de su experiencia negativa.

¿Qué es la desconfirmacion de expectativas con el enfoque de rendimiento?

El grado en que el funcionamiento de un producto excede las expectativas del consumidor.

• LAS EXPECTATIVAS PRECOMPRA: Son las creencias del consumidor acerca del funcionamiento previsto acerca del producto.

• LAS PERCEPCIONES POSCOMPRA: Cual fue la impresión de que tan bien funciono el producto.

• LA DESCONFIRMACION: La diferencia entre los dos anteriores.

TIPOS DE DISCONFIRMACION• DESCONFIRMACION POSITIVA: Cuando el

funcionamiento del producto es mejor de lo esperado.

• DESCONFIRMACION NEGATIVA: Cuando el rendimiento del producto es menos eficaz de lo esperado.

• DESCONFIRMACION NEUTRA: Cuando el funcionamiento corresponde a las expectativas.

COMPORTAMIENTO RELACIONADO CON EL PRODUCTO

• CONTACTO CON LOS PRODUCTOS: Abarca comportamientos como localización en la tienda, análisis del producto y finalmente llevarlo a la caja registradora.

• LEALTAD A LA MARCA: Compromiso intrínseco de comprar repetidamente determinada mar

• BUSQUEDA DE VARIEDAD: Superación del aburrimiento de comprar lo mismo de siempre.

LEALTAD A LAS MARCAS Y TASA DE USO

Lealtad a las marcas

Usuarios moderados leales a las marcas

Usuarios intensivos leales a las marcas

Usuarios moderados indiferentes a las marcas

Usuarios intensivos indiferentes a las marcas

Uso intensivo

Búsqueda de variedad

Uso moderado

TIPOS DE USUARIOS• USUARIO INTENSIVO: Es necesario enfocarse en cambiar la

lealtad de los consumidores a la marca de la empresa.• USUARIOS MODERADOS CON LEALTAD DE MARCA: La

atención se centrara en aumentar su uso de la marca de la compañía.

• USUARIOS INTENSIVOS QUE BUSCAN VARIEDAD: Se debe intentar en hacer que el nombre de la marca de la empresa fuera un atributo sobresaliente o desarrollar una nueva ventaja relativa.

• USUARIOS MODERADORES QUE BUSCAN VARIEDAD: Se intenta convertir el nombre de marca de la compañía en un atributo sobresaliente y aumentar el uso de la marca éntrelos consumidores

PRODUCTO

AMBIENTE DEL PRODUCTOSon los estímulos relacionados

con el producto a los que el consumidor presta atención.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Los atributos de un producto

son todas las características que lo conforman, que aportan alguna utilidad al consumidor y que se perciben por él ; es decir, la capacidad de satisfacer alguna de las necesidades que tiene el consumidor.

EMPAQUE OBJETIVOS DEL EMPAQUE • Debe proteger al producto durante

su proceso de distribución hasta que llegue al consumidor final.

• Debe ser barato y no añadir un costo excesivo al producto.

• Debe permitir el almacenamiento y uso conveniente del producto por parte del consumidor.

• Debe usarse con efectividad para promover el producto entre los consumidores

Es una parte fundamental del producto, porque además de contener, proteger y preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa herramienta de promoción y venta.

TAMAÑO DEL EMPAQUE

No solo influye en cuales marcas eligen los consumidores, si no también en la cantidad del producto que utilizan.

COLOR DEL EMPAQUE• Llamar la atención del

consumidor.• Los consumidores

deben estar expuestos a cientos de mensajes visuales diferentes.

• La forma y el color son básicos para la comunicación visual.

• Facilidad de recordar el producto.

IDENTIFICACION DE LA MARCA E INFORMACION DEL PRODUCTO

Son estímulos adicionales sometidos a consideración del consumidor, la información del producto abarca:

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES

En análisis de las relaciones consumidor-producto, es importante reconocer que los consumidores varían en su disposición a probar nuevos productos. Los diferentes tipos de consumidores adoptarían nuevos productos en momentos distintos del ciclo de vida de los productos mismos.

CURVA DE ADOPCIÓN

Innovadores 3-4 %

Adaptadores tempranos

10-15 %

Mayoría temprana

34 %

Mayoría tardía 34 %

Rezagadas 5-16%

0

50

100

Tiempo

PORCENTAJE DE ADOPCION

1. Innovadores : Son aventureros y están dispuestos asumir riesgos.2. Adaptadores Temprano: Son respetables y frecuentemente influyen en la mayoría temprana.3. Mayoría temprana : evita riesgos y delibera sus compras.4. Mayoría Tardía : se compone de personas escépticas y cautelosas respecto de nuevas ideas.5. Rezagados: son muy tradicionales y definidos respecto de su forma de ser

Un tema de atención central en la investigación de consumidores ha sido identificar las características de los innovadores y sus diferencias con otros consumidores. El análisis de estas investigaciones revelo que los innovadores tienden a ser personas mas jóvenes y con estudios mas altos, mayor movilidad social, actitudes mas favorables hacia la asunción de riesgos (mas aventurados ), participación social mas amplia y mayor liderazgo de opinión.

Hasta cierto punto la curva de adopción son arbitrarios, estas categorías se elaboraron con investigaciones sociología rural concernientes a innovaciones agrícolas importantes. Su validez no se ha sustentado plenamente en la investigación de consumidores, particularmente con productos de bajo involucramiento.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS

• Compatibilidad: ¿hasta que punto encaja este producto en los efectos, cogniciones y comportamientos actuales de los consumidores?

• Facilidad de prueba del producto: ¿ puede probar en forma limitada los consumidores el producto con riesgo mínimo? • Facilidad de observación: ¿ver frecuentemente a los consumidores el producto o lo experimenta de alguna otra manera?

•Rapidez: ¿Que tan rápido experimenta los consumidores los beneficios del producto?

• Sencillez: ¿Hasta que punto es fácil para los consumidores entender y usar el producto?

• Ventaja Competitiva: ¿ Que hace a este producto mejor que ofrecimientos competidores?

• Simbolismo del producto: ¿ que significa este producto para los consumidores?

• Estrategia de marketing: ¿Qué función tienen otros elementos de la mezcla de marketing en la generación de una ventaja relativa funcional o relacionada con la imagen ?