El Ciclo de Venta vs el Ciclo de Compra

NINO ZEGARRA MALATESTA

¿Qué es Ciclo de Venta?

EL CICLO DE VENTAS VS EL CICLO DE COMPRAS

El Ciclo de Venta

• El ciclo de venta son las acciones que realiza una empresa para captar a nuevos clientes, basados en un método del marketing tradicional cuyo acrónimo es AIDA.

El Ciclo de Venta - AIDA

• AIDA es un acrónimo del argot publicitario que describe el proceso secuencial de un mensaje publicitario y que fue enunciado el 1898 por Elías St. Elmo.

Attention

Interest

Desire

Action

Se otorga a aquello que tenga relación con nosotros

Se debe orientar hacia el producto o servicio

Se debe mostrar y convencer

El mensaje debe conducir a la compra

Atención

Interés

Deseo

Acción

Convicción

Atención

Interés

Deseo

Acción

Confianza

Necesidad

Evaluación

Satisfacción

AIDA en el Ciclo de Venta

AtracciónInterésDeseoAcción

Ciclo de VentaBasados en prospectos

Consiga la atención del prospecto, háblele de algo que le guste a él, atraiga su atracción física y mental.Despierte el interés del prospecto. Demuéstrale como se va a beneficiar si compra el producto o servicio ofrecido..Introduzca mensajes mentales de satisfacción . Recuérdele las ventajas del producto o servicio.Comience los cierre de vents para que el prospecto compre el producto o servicio y se convierta en cliente.

El Ciclo de Compra

• El ciclo de compra se centra en el usuario y el modelo tan bien se basa en cuatro etapas cuyo acrónimo es también AIDA, y cuyas etapas no coinciden necesariamente con las anteriores: Atención a una necesidad, investigar para satisfacerla, tomar una decisión de compra y adquirir el producto.

AIDA en el Ciclo de Compra

Atención a una necesidadInvestigar para solucionar la necesidad.Decisión de compraAdquisición del producto

Ciclo de CompraBasados en

usuarios

¿Cómo se produce la compra?

• Antes de la aparición de internet, el ciclo de venta y el ciclo de compra se daban en paralelo ya que ambas se daban en el punto de venta. Ahora, el usuario ya hizo averiguaciones previas en la red sobre el producto que le interesa y la empresa que los vende, acortando así el ciclo de compra, puesto que este arranca cuando el cliente llega al punto de venta.

Estrategias para reducir el ratio de caída durante el proceso de compra.

• Diseñar buenos argumentos de venta• Controlar la efectividad de los comerciales• Retrasar al máximo el momento de contacto con él • Utilizar el Inbound marketing para detectar oportunidades• Adoptar un sistema de scoring para mapear si están

cercanos al momento de compra.• Acompañar a los usuarios en el momento de compra.

Interacción Ventas Marketing

ÁREA DE MARKETING

Centrada en el Ciclo de Compra

ÁREA DE VENTAS

Centrada en el Ciclo de Venta

Buena Coordinación

Comunicación fluida

Información del Ciclo de Compra

Clientes

Leads

0

Aspectos cualitativos de la web

• ¿El diseño de la página es del agrado del público objetivo?• ¿En qué lugar se rompe el proceso con mayor frecuencia?• Tipificar los errores, ya sean de origen técnico, conceptual

u ortográficos (avisos automáticos ante un error del usuario).• Tener en cuenta el feedback negativo que recibe el

consumidor.• Conocer las dificultades que conlleva una compra online y

tratar de paliarlas y en el caso de incidencia, dar una respuesta inmediata y satisfactoria a los usuarios.

Aspectos cualitativos de la web

• Tipificar las acciones, debemos saber donde el usuario hace clic, como es su desplazamiento en la página web, para mejorar su experiencia.• Tipificar las interacciones por si el usuario tiene campos

pendientes de rellenar en el formulario.• ¿Por qué no completaron la información solicitada?• Visualizar las acciones de los usuarios desde cualquier

dispositivo.• Valorar la reputación del canal online.• Actuar de manera proactiva ante un error y no espera a

que el usuario nos contacte.

Mapa de usabilidad Web

Mapa de Zonas Ciegas