Natalja Latšinova

EKSAMO ASi

HINNAPAKKUMUSTE

SÜSTEEMI ARENDAMINE

LÕPUTÖÖ

Mehaanikateaduskond

Tehnomaterjali ja turunduse eriala

Tallinn 2015

Tõendan, et lõputöö on minu, Natalja Latšinova kirjutatud. Töö koostamisel kasutatud teiste

autorite, sh juhendaja loome- ja teadustööde seisukohad on viidatud.

Lõputöö koostamine, kaitsmine ja selles sisalduv informatsioon on prima facie õppeotstarbeline ja

töö on kaitstud autoriõiguse seadusega, mille kohaselt on autoril töö suhtes mittevaralised õigused.

Juhul, kui seda lõputööd kasutatakse muudel põhjustel kui reprodutseerimine õppe- ja teaduslikel

eesmärkidel, mis ei ole ajendatud ärilistest huvidest, siis laienevad lõputöö autorile lisaks

mittevaralistele õigustele ka varalised õigused.

Lõputöö autor: Natalja Latšinova .................................................

(allkiri ja kuupäev)

Üliõpilase kood ........................................

Õpperühm KTI81

Lõputöö vastab ülesandele ja kehtivatele nõuetele.

Juhendajad: Meelis Bergmann .........................................

(allkiri ja kuupäev)

Andres Soojärv .............................................

(allkiri ja kuupäev)

Kaitsmisele lubatud “ ....... ” ................ 20 ... a

Mehaanikateaduskonna dekaan

Vello Vainola ......................................

(allkiri)

3

SISUKORD

SISSEJUHATUS .................................................................................................................................. 5

1. ETTEVÕTTE TUTVUSTUS ........................................................................................................... 6

1.1. Ettevõtte väliskeskkond ............................................................................................................. 6

1.2. Ettevõtte areng ........................................................................................................................... 8

1.3. Ressursid ................................................................................................................................... 9

1.4. Tootmise analüüs ..................................................................................................................... 10

1.5. Allhanke roll ettevõtte tootmise protsessis.............................................................................. 11

2. HINNAKUJUNDAMINE ETTEVÕTTES .................................................................................... 14

2.1. Optimaalse hinna kujundamine ............................................................................................... 14

2.2. Ettevõtte hinnapoliitika ........................................................................................................... 15

2.3. Hinnapakkumuse roll kliendisuhete juhtimises ....................................................................... 16

3. ETTEVÕTTE HINNAPAKKUMUSTE SÜSTEEM JA SELLE PIIRANGUD ........................... 17

4. HINNAPAKKUMUSTE SÜSTEEMI ARENDAMINE ............................................................... 20

4.1. Prioriteedid ja võtmepartnerid ................................................................................................. 20

4.2. Mudelid ja infotabel ................................................................................................................ 21

4.2.1. Plasmalõikus ................................................................................................................... 23

4.2.2. Kataforees ....................................................................................................................... 24

4.2.3. Laserlõikus ...................................................................................................................... 27

4.2.4. Värvimine ....................................................................................................................... 29

4.3. Mudelite kasutamine ............................................................................................................... 30

KOKKUVÕTE ................................................................................................................................... 33

4

SUMMARY ....................................................................................................................................... 34

VIIDATUD ALLIKAD ...................................................................................................................... 35

LISAD ................................................................................................................................................ 37

5

SISSEJUHATUS

Eksamo AS on kiiresti arenev väike masinaehitusettevõte. Ettevõttes on ülekaalus

väikepartiitootmine. Ettevõtte tootmise eripära eeldab suurt hulga kliente ja palju hinnapäringuid

lihtsaые detailiые kuni keerulise masina valmistamiseтш. Seoses sellega on ettevõtte jaoks väga

tähtis efektiivne hinnapäringute, hinnapakkumuste ja tellimuste töötlus ning kiire infovahetus

ettevõtte ja klientide vahel. Samuti on ettevõtte prioriteediks kõrgkvaliteetne klienditeenindus.

Seoses kiire koormuse kasvuga tekkis Eksamo ASil vajadus muuta efektiivsemaks mõne

olemasolevaid protsesse, sh muuta hinnakujunduse protsessi kiiremaks ja läbipaistvamaks.

Hinnapakkumuse protsessi kvaliteet ja kiirus on äärmiselt tähtis ettevõtte mainele. See mõjutab ka

ettevõtte konkurentsivõimet, mis omakorda mõjub müügiarvu. Kuna hinnapakkumuste koostamine

on seotud ka ettevõtte teiste protsessidega, siis vaadatakse ka neid antud lõputöös suuremal või

väiksemal määral. Nimelt puudutakse materjalide tarnet, allhankeid, tootmiskorraldust ja logistikat.

Lõputöö esimeses osas tehakse tutvustus Eksamo ASiga, esitletakse ettevõtte eesmärke ja

strateegiat, antakse ülevaadet tootmiskorraldusest ja allhanke rollist ettevõtte tegevuses. Teoreerilise

osana vaadatakse läbi olulisi hinnakujunduse etappe, hinnapoliitika põhimõtteid ja erinevaid

hinnastrateegiaid. Edasi tehakse lähimat tutvust ettevõtte hinnapakkumuste koostamise süsteemi ja

selle piirangutega. Viimases osas kirjeldatakse muudatused, mis tehakse hinnapakkumuste

süsteemis, nimelt on koostatud allhanke teenuste hinda arvutamise mudelid, samuti ka hinnatakse

nende kasumlikust.

Lõputöö eesmärk on optimeerida ja arendada ettevõtte olemasolevat hinnapakkumuste süsteemi

muutes teda efektiivsemaks, kiiremini töötavaks ja kasutajale mugavamaks

6

1. ETTEVÕTTE TUTVUSTUS

Enne ettevõtte esitlust tehakse selle väliskeskkonna analüüs, mis sisaldab majandusliku ja sotsiaalse

olukorra lühitutvustust ning metalli- ja masinaehituse valdkonda kirjeldust, kus Eksamo AS

tegutseb. Tutvustuse teiseks osaks on ettevõtte sisekesskonna analüüs, mis lühidalt puutub ettevõtte

ajalugu ja olemasolevaid resursse ning üksikasjalikumalt kirjeldab tootmise protsessi.

1.1. Ettevõtte väliskeskkond

Ettevõte on oma igapäevases tegevuses otseselt või kaudselt seotud kümnete, isegi sadude, teiste

ettevõtete ja isikutega, piiratud seadustega ja normiga, mõjutatud ühiskonnas toimuvate

sündmustega. Siis on väga tähtis teada millistes tingimustes tegutseb ettevõte praegu ja milline on

lähiaja majanduslik prognoos. Parema ettevõtte olukorra arusaamiseks tehakse enne ettevõtte

tutvustamist lühike ülevaade olukorrast Eesti majanduses ja metalli- ja masinaehituse tööstuses.

2008-2009. aastail maailma majanduses toimunud järsu kriisi tagajärge on tunda Eestis praegugi.

2015.–2016. aastail on oodata Eesti SKP reaalkasvuks 2,6 % aastas, saavutades 2016. aastaks

kriisieelse taseme vaatamata transiidi kahanemisele. Eesti töötuse määr oli 2010. aastal 16,7 %

(2008. aastal 5,5 %), kuid on 2013. aastaks langenud tagasi 8,6 %-le, 2014. aastal oli juba 7,4%.

Prognoositakse, et see langus jätkub. [12]

Sotsiaal-, haridus- ja tööturupoliitikas on Eesti astunud mõningaid samme eesmärgiga tugevdada

tööjõu pakkumist poliitikameetmetega, nagu töövõimereform, madala sissetulekuga töötajate

töömotivatsiooni parandamine ning lastehoiu kättesaadavuse suurendamine. Haridus- ja

koolitussüsteem on viidud tööturu vajaduste vastavusele. [sealsamas]

Tööjõu pakkumine on endiselt piiratud madala sündimuse ja püsiva väljarände tõttu. Selle

tulemusena kasvavad ettevõtete tööjõukulud. Tööjõu tootlikkus töötatud tundide kohta oli 2013.

7

aastal 40 % alla EL 27 keskmise. Kuigi haridustase on Eestis veidi üle keskmise. Tootmistegurite

kogutootlikkus oli 2013. aastal 69 % EL 27 keskmisest. [10]

Loomulikult on Eksamo AS, nagu kõik teisedki Eesti tööandjad, mõjutatud kvalifitseeritud tööjõu

puudusest ja selle migratsioonist kõrgema palgaga riikidesse.

Eesti maksud on suhteliselt madalad ja majanduskasvu soodustavad. Eesti maksutulud moodustasid

2014. aastal 32,7 % SKPst, mis on allpool EL 28 riikide keskmist (39,8 %). Väikeste ja keskmiste

ettevõtete juurdepääs rahastamisele on üldiselt hea. Tööviljakus on Eestis suhteliselt madal, mille

põhjus on kõrge lisandväärtusega sektoritesse tehtavate investeeringute madal tase ning nõrk

teadus- ja arendustegevuse ning innovatsiooni süsteem. Innovatsiooni- tulemused Eestis on ka

allpool ELi keskmist taset. [sealsamas]

Eesti metalli- ja masinatööstuse suurim osa koostavad Põhjamaade ettevõtete allhankijad (põhilised

kliendid asuvad Soomes ja Rootsis) ja nende kaudu mujale maailma, näiteks Saksamaale või

Austriasse. Kliendid on energiasektori- ja laevaehitajad, kaevandussektori tehnoloogia ja

kliimatehnika tootjad, elektroonika-, auto-, meditsiinitööstuse ettevõtted jt. Konkurents metalli- ja

masinatööstuse sektoris on väga tihe. Eesti lähikonkurendid on Läti, Leedu, Poola ettevõtted.

Nendel on transpordi eelis Lääne-Euroopasse ekspordimisel. Poolas on ka tunduvalt odavam

tootmine võrreldes Eestiga. Kaugemad konkurendid on India, Hiina, Korea. [8]

Selles sektoris ei oodata lähiaastatel kiiret tellimuste mahtu langust ega kasvu. Mahtud on sellised,

et tellija dikteerib hinda ja tunda pidev surve hindade alandamisele. Tellijad vaatavad pidevalt üle

võimalikke tarnijate ringi. Konkurentsis püsimiseks tuleb pidevalt areneda ja olla nutikas, sh kiiresti

reageerida tellija hinnapäringutele ja lühendada tarneaega. Prognoositakse, et lähitulevikus lähevad

tarneajad lühemaks, tellija kvaliteedi- ja muud nõuded kõrgemaks ning detailid suuremaks, mis

nõuab suuremaid tootmishooneid ja suurema tõstejõuga kraanasid. [sealsamas]

Enam ei piisa Eesti metalli- ja masinatööstuse ettevõttel olla lihtne allhankija. Allhankijalt

oodatakse enamat. Tuleb mõelda keerukamate toodete tootmisest ja pakkuda täisteenust

projekteerimisest valmistooteni. Sektoris on suur investeeringute vajadus, kuna ainult kaasaegne

tehnoloogia aitab ettevõttel areneda. Ettevõtete arengu põhisuunad on efektiivsuse tõstmine ning

toodete ja teenuste lisandväärtuse loomine. Alternatiiviks on väga lihtsate toodete valmistamine.

[sealsamas]

8

Sektori probleemid on madal kasumlikkus, ebapiisavad tootmispinnad, käibevahendite puudus,

juhtimisega seotud probleemid, mis tulevad kiirest kasvust ja uute töötajate suurest osakaalust,

ebapiisav turundus, kõrged energia ja toorme hinnad. Samuti probleem on haritud ja kogenud

spetsialistide puudus, sh kvalifitseeritud tehnolooge ja tööliste puudus. Enamasti tuleb ettevõttel

koolitada uusi töötajaid kohapeal. [8]

1.2. Ettevõtte areng

Eksamo AS tegutseb iseseisvalt Eesti majandusmaastikul ligi 20 aastat, mis on kaasaegse

majanduse muutuvas keskkonnas lugupidav vanus. Eksamo Automaatika AS oli moodustatud 1995.

aaastal AS Norma automatiseerimise ja mehaniseerimise osakonna baasil, mis loodi omakorda

1961. aastal. Norma eelkäja oli aga juba alates 1891. aastast valmistanud keerulisi stantsitavaid

tooteid [2].

Eksamo Automaatika AS oli börsil noteeritud AS Norma tütarettevõte kuni 2003. aasta lõpuni,

millal müüdi ettevõtte 100% aktsiatest erainvestoritele. Eksamo AS võttis kasutusele ärinime

vastaval kujul 2006. aastal pärast ettevõtte rahvusvahelise äritegevuse järsku suurenemist. 2014

aastal oli ettevõtte müük ü. 1 900 000 euro. [1]

Eksamo AS pakub oma klientidele järgmisi teenuseid:

metallitööd: plasmalõikamine, treimis-, freesimis-, keevitustööd, automaatreimine,

roostavabast, alumiinium- ja terasplekist jm metalldetailide valmistamine;

projekteerimistööd;

seadmete ja mehhanismide remondi- ja hooldustööd, sh tagavaraosade ja sõlmede

valmistamine;

mittestandardsete seadmete ja mitmesuguste konstruktsioonide valmistamine nagu

ehitustarindid, riiulid, väravad, mahutid, uksed, kapid, töölauad, restid, jne. [sealsamas]

Eksamo AS eesmärk on pakkuda kliendile võimalikult ökonoomseid ja mugavaid tööstuslikke

lahendusi. Terviklik lähenemine algab probleemi analüüsist ja projekteerimisest, järgneb vajalike

seadmete valmistamine, häälestamine ja töösse andmine, hiljem pakutakse vajalik hooldus ja

remont. Tellida saab ka seadmete ja tootmisliinide demonteerimist, renoveerimist ja uues kohas

kokkumonteerimist. [1]

9

Antud arenguetapil kasvab ettevõtte tegevuses strateegilise planeerimise tähtsust. Ettevõtte

minimaalne strateegiline eesmärk on kasvatada oma turuosa ja käibet. Lähimaks eesmärgiks on

ettevõtte kvaliteedijuhtimissüsteemi sertifitseerimine vastavalt ISO 9001-2008nõuetele. ISO

9001:2008 sertifikaat kinnitab kliendile ettevõtte suutlikkust täita kliendi nõudeid ja vajadusi. Selle

tulemusena suureneb kliendi usaldus ja rahulolu, mis omakorda soodustab äritegevust. Samuti tekib

tähtis konkurentsieelis, sest üha rohkem ettevõtteid nõuab oma tarnijatelt sertifitseeritud

juhtimissüsteemi.

1.3. Ressursid

Tööstusliku tootmise jaoks on oluline ettevõtte logistiline asukoht nii kaupade kui ka tööjõu

olemasolu seisukohalt. Samuti on tähtis taristu olemasolu (nt energia, vesi, kanalisatsioon,

transport jm). Alates 2005. aastast asub Eksamo AS-i kontori- ja tootmishoone Tallinna Lasnamäe

linnaosas aadressil Betooni 28c. See on kiiresti arenev ja perspektiivne tootmisala. Siin või lähedal

Suur-Sõjamäel ja Ülemiste tootmisalal asub palju tootmisettevõtteid, sh Eksamo ASi partnereid ja

tarnijaid (näiteks, metalli müügi- ja tranpordiettevõtted). Lähedal asub Tallinna lennujaam ja

Ülemiste transpordisõlm. Siit on mugav pääs Järvevana teele ja Jüri tootmisparki, kus asub samuti

ka palju Eksamo ASi kliente ja partnereid.

Ettevõtte pindala on üle 1400 m2, sellest tootmis- ja laoala on 1200 m2, kontoriruumid ca 100 m2,

abi- ja riietusruumid on 130 m2. Eksamo ASi tootmispark koosneb kümnest CNC-pingist, sh

ettevõtte uusim sisetreipink Fermat WFC 10 (2013.a), neljast CNC-treipingist (2004-2008.a) ja

viiest CNC-freespingist erinevate võimalustega. Samuti on ettevõttel CNC-plasmalõikur Microstep

MicroCut-P (2004.a), erinevad manuaalpingid, saed ja 5 keevitustöökohta. Abiseadmetest on 2

tõstukit, 2 veoautot jt. [1]

Täpsem info seadmete kohta on Lisas 2 „Eksamo ASi seadmete nimekiri”.

Eksamo AS puhul on tegemist suhteliselt töömahuka tootmisega (käsitöö, koosteoperatsioonid), siis

läheb vaja suhteliselt palju inimressurssi. CNC-pinkide jaoskonnas toimub töö kahes vahetuses,

vajadusel ka kolmes. Ettevõttes töötab täiskohaga 44 töötajat (25. märts 2015.a. seisuga). Väikse ja

keskmise ettevõtte üheks eeliseks on sisekeskonna lihtsus. Samuti täidavad Eksamo ASis paljud

meeskonnaliikmed mitu tööfunktsiooni. Eksamo ASi personal on enamasti kogenud ja

kvalifitseeritud, mis annab võimalust projeteerida ja valmistada väga keerulisi masinaid ja

konstruktsioone. [sealsamas]

10

Personali kohta võib täpsemalt vaadata Lisa 2 „Eksamo ASi personali struktuur”, kus on esitatud

kõik ettevõttes olemasolevad töökohad koos peamiste töökohustustega.

Tähtis on ka see, et väikses ja keskmises ettevõttes on kergem luua psühholoogilist kliima, mis aitab

inimesi ühendama ettevõtte eesmärkide ümber.

1.4. Tootmise analüüs

Ettevõtte tootmise tüüp, so selle tehnilised, organisatsioonilised ja majanduslikud tunnused

määravad ettevõtte tootmisstruktuuri, tehnoloogilise protsessi, tootmise korraldamise ja juhtimise

[9].

Eksamo ASi tootmistüüp on tellimusjärgne tootmine, mille iseloomustavad järgmised jooned:

Tootja ootab kliendi tellimuse saabumist, kinnitab tellimuse ja siis jaotatakse klientide

tellimused tootmisplaanis vastavalt ettevõtte tootmisvõimsustele niimoodi, et tagada kõikide

tellimuste täitmine kinnitatud tähtajaks, st ettevõttes kasutatakse passiivne planeerimise

strateegia;

Tooted valmistatakse vastavalt kliendi spetsifikatsioonile väikeste partiidena.

Ressurside kasutamine ajas ebaühtlane. Toodete korduvus on ebaregulaarne ja ei mõjuta

tootmisprotsessi.

Väikesed laokulud. Ettevõte ei hoia valmistoodangut laos, kuna laovarude hoidmine on

kulukas.

Toodete lai sortiment. [17]

Seisuga 18.02.2015 a. oli Eksamo ASi tootmises 260 erineva keerukusega toodet erineva partii

suurusega, nendest:

11

Tabel 1

Ettevõtte toodete liigitus partii suuruse järgi seisuga 18. veebruar 2015.a. [13]

Tootepartii suurus, tk Toodete arv Toodete % kogu toodangust

kuni 10 154 60

11-99 76 30

100-500 26 10

2500 1 -

* Lisaks oli tootmises 4 ühekordseid projektitooteid (kõik kuni 10 tk), mis ei mõju statistikat.

Tabeli 1 analüüsides selgub, et Eksamo ASil on ülekaalus väiksed partiid kuni 10 toodet. Seda on

ettevõtte üks eipärasusi. Sellise tüüpi tootmine vajab kvalifitseeritud personali alates toote

juurutamiseni kuni valmistamiseni, sh hästi toimuvat müügistruktuuri, efektiivset tootmise

planeerimist ja tootmist, arenenud sise- ja välislogistikat.

Kuna tööjõud on kvalifitseeritud, kasutatakse ettevõttes enamasti muutuva tootmismahu ja püsiva

tööjõu strateegia, mis tähendab et, kuigi tootmismaht muutub, jääb tööjõu tase samaks. Vajadusel

kasutatakse ületunnitööd või allhanked. [9]

1.5. Allhanke roll ettevõtte tootmise protsessis

Allhange on protsess, kus ühe tootja produkt on teise tootja tootmissisend. Allhanke eesmärk on

tegeleda sellega, mida ettevõte paremini oskab ja osta seda toodet ja teenust, mida partnerid teevad

paremini ja/või odavamalt. Kogu maailmas toimub allhanke tegevuse kiir kasv. Ettevõtted viivad

osa oma tegevust teistesse riikidesse, kus on enamasti madalad tootmiskulud, nimelt tööjõukulud ja

suures osas töötajate palgakulud. See näitab allhanke voolu suunda madalamate palkadega

riikidesse. [5]

Eesti puhul on allhanke tellijateks suures osas Põhjamaariigid (Soome, Rootsi, Taani). Allhanke

tellija ja valmistaja vahel liikub mitte ainult kaup ja raha, vaid ka oskusteave ja informatsioon.

12

Sidemete arenguga tekkib koostöövõrgustik, mis, eriti tugevate klientide juhul, toob kasu, muu

hulgas ka toodete turustamisel ja finantstrukituuridega suhtlemisel. [sealsamas]

Kliendi ja allhankija suhted võib liigendada järgmist:

Hinnakonkurents – klient ostab toodet, mida ise ei soovi valmistada. Püsisuhteid ei teki.

Kvaliteedikonkurents – klient ostab toodet, mida ise ei oska valmistada. Püsisuhteid ei teki.

Koostöö (Partnerlus) – suhted on mõlemale nii tellijale kui tarnijale kasulikud ja tähtsad. Tarnija

kohandub kliendi vajadustele ja võib ka osaleda toote arendamisel. Partnereid valitakse hoolikalt ja

koolitatakse. Suhted intensiivsed. [sealsamas]

Rahvusvahelisel allhankel on ka sotsiaalne mõju mõlemale poolele. Kapitalimahukad tööd tehakse

seal, kus kapital on odavam. Tööjõumahukad tööd tehakse aga seal, kus tööjõud on odavam.

Kokkuvõttes kaasneb tarneahela jagunemisega mõlema riigi väliskaubanduse kasv. Allhanked

moodustavad tähtsa osa Eesti ettevõtete toodangus. Võib väita, et enamik Eesti ettevõtteid osaleb

erineval positsioonil koostöövõrgustikus. Masinatööstuses on eriti tähtis püsiv kohandumine kliendi

nõuetele ja see on koostöö eelduseks. Oluline on ka usaldus partnerite vahel ja ärikultuuri sobivus.

[5]

Partnerite eduka koostöö tähtsamad tingimused on järgmised:

usaldus ja infovahetus partnerite vahel;

ühesugused kvaliteedinormid ja põhimõtted;

hea tehnoloogiline ja infotehnoloogiline tase;

tugev finantsolukord.

Allhanke puhul on partnerite vahel olemas ka probleemid nagu tarnekindluse puudumine, tarneaja

hilinemine või tootmisvõimsuste kasutamise suur kõikumine. Tarnekindlus on tellija jaoks seisneb

selles, et tema on kindel tarneaja täitmises allhankija poolt, samuti on tellija kindel tarniva toote

kvaliteedis. Tarnekindluse puudumine esineb selliste allhankijate puhul, kellel on nõrk

projektijuhtimine ja koordineerimine, nõrk ettevõttesisene infovahetus, puudulik tooteplaneerimise

süsteem. Puudulik tooteplaneerimise süsteem mõjub negatiivselt tarneaja õiget planeerimist ja

täitmist, samuti ka tootmisvõimsuste koormust. Allhankijal esineb omakorda tootmisvõimsuste

13

kasutamise suur kõikumine tänu sellele, et on raske plaanida ja isegi ennustada tellitava allhanketöö

maht ja tähtaeg. [sealsamas]

Allhanke tähtsamad positiivsed tulemused on konkurentsis püsimine ning toodete ja

tootmisprotsessi paranemine. Kui rääkida koostöövõrkude tulevikust masinatööstuses, siis on

prognoos selline, et ettevõtted keskenduvad oma enam kindlatele tootegruppidele. Teiseks trendiks

on koostöö laienemine tootearenduse ja turunduse suunal. [sealsamas]

Eksamo ASil on kümneid tellijaid ja samapalju tarnijaid, nendest on ca 10-15 võtmetellijat ja 15-20

võtmetarnijat. Tellijad asuvad põhiliselt Eestis ja Põhjamaades, tarnijad Eestis ja Soomes.

14

2. HINNAKUJUNDAMINE ETTEVÕTTES

Hind on ettevõtluse regulaator, kuna suunab ressursid efektiivsemale tootjale. Hinnakujundamisel

on vaja arvesse võtta ettevõtte kulusid, tunda oma konkurente ja kliente, samuti kasutada õiget

hinnakujundamise strateegiat.

2.1. Optimaalse hinna kujundamine

Optimaalse hinna määramine on üks tähtsamaid ettevõtte juhtimise ülesandeid. Liiga madal hind ei

too kasumit ja viib ettevõttet raskusteni. Liiga kõrge hind pidurdub müüki ja lõpuks viib raskusteni

ka. Tootehinna mõju ettevõtte kasumile näitab kasumivõrrand:

Kasum = (Hind x Müügikogus) – Kulud

Põhilised hinda mõjutavad tegurid on tootmiskulud, ettevõtte strateegiajad ja eesmärgid, nõudlus,

konkurentide hinnad, kliendi ootused ning hinnatundlikkus. Hinna alampiiri määravad tootmiskulud

ja ülempiiri kliendi ootused. [3]

Hinnakujundus võib jagada etapideks:

sise- ja väliskeskkonna analüüs, kus uuritakse turu olukord, nõudlus ja konkurendid;

ettevõtte hinnaeesmärkide määramine, mis lähtub eesmärkidest ja turustrateegiast antud

arenguetapil ja väljendub edasi ettevõtte hinnapoliitikas. Aktuaalsemad eesmärgid on

järgmised: kasumi maksimeerimine, turu- või kvaliteediliidriks pürgimine, uute klientide

juurdetõmbamine või olemasolevate säilitamine, vabade võimsuste rakendamine jne.

hinnakujundusmeetmete valik, mis lähtub omakorda ettevõtte hinnaeesmärkidest. On olemas

kolm põhilist hinnakujundusmeetodit: kulukeskne, tarbijakeskne ja konkurentsikeskne

hinnakujundus. Kulukeskse hinnakujunduse puuduseks on see, et meetod arvestab ainult

tootmiskulusi arvestamata kauba väärtust kliendi jaoks. Tarbijakeskne hinnakujundus

arvestab aga just kauba väärtust kliendi jaoks. Mida suurem nõudlus, seda suurem hind

15

kehtestatakse. Siin on tähtis tunda kliendi ostukäitumist, tunda missugune hind on kliendile

vastuvõetav. Konkurentsikesksel hinnakujundamisel jälgib tootja ainult konkurentide hindu

vaatamata oma tootmiskulude muutmisele. Igal meetodil on omad eelised ja puudused ja

sellepärast tasub ettevõtte hinnapoliitikas kasutada neid kõike. [3]

2.2. Ettevõtte hinnapoliitika

Hinnapoliitika on ettevõtte üldise turundustrateegia tähtis osa. Hinnapoliitikal peavad olema selged

eesmärgid ja prioriteedid (sellest p.2.1). Hinnapoliitika kavandab ja teostab ettevõtte

hinnastrateegiat ja -taktikat. Ettevõttel on päris suur valik strateegiliste ja taktiliste võtete osas, mis

saab rakendada oma esmärkide saavutamiseks. [sealsamas]

Erikirjanduses esineb suur hulk erinevaid hinnastrateegiate liigitusi ja kirjeldusi, antud töös

vaadatakse lühidalt läbi ainult kolm põhilist hinnastrateegiat: hinnaliidri strateegia, stabiilne

hinnastrateegia ja muutuv hinnastrateegia. Hinnaliider on turu mõjukam ettevõte, konkurendid

järgivad tema hinnamuutusi. Tal on suured võimsused ja suur turuosa. Stabiilse hinnastrateegia

puhul kehtestatakse teenusele kindel hind sõltumata kulu- ja turumuutustest, näiteks kehtestatakse

kõikile tarbijaile üks hind eesmärgiga tõsta tarbijate usaldus ettevõtte ja selle kauba vastu, nt.

kataloogi- ja postimüük. Stabiilse hinnastrateegia kasutamine on piiratud nii ajas kui territoriaalselt

ja sõltub toote eripärast. Enam huvitab meid muutuv hinnastrateegia, mis omakorda reageerib kulu,

pakkumuse ja nõudluse muutustele. Teenuse omadused võivad sellejuures jääda samad. [sealsamas]

Hinnakujundusel on tähtis hinnakujundaja kogemus ja kauplemisoskus, näiteks oskus rakendada

õigeid makse- ja allahindlustingimusi, arvestada psühholoogilisi tegureid. Hinnapoliitika üle

vaatamise vajaduse märgiks võib olla näiteks teenuse müügi vähenemine, loodetavatest tellimustest

ilmajäämine jt. Kuigi pole need märgid alati hinnaga seotud. Hinnatõusu juhul tuleb (püsi)kliendile

selgitada selle põhjusi. Hinna alandamise põhjuseks võib olla näiteks tootmismahu suurendamise

vajadus, vähenev turuosa konkurendi tuleku tagajärjel jt. Hinnaalandused on võimalik rakendada

suure ostukoguse, kiire tasumise, alalise kliendi või hooajalise teguri korral. [3]

Tellimuse alusel töötaval ettevõttel, nagu Eksamo AS on, toimub hinnakujundamine

hinnapakkumuse koostamise staadiumil. Sellepärast ongi hinnapakkumuse koostamine ettevõtte

müügitegevuse üks tähtsamaid protsesse, mis vaadatakse üksikasjalikumalt läbi töö järgmistes

osades.

16

2.3. Hinnapakkumuse roll kliendisuhete juhtimises

Hinnapakkumuse haldus koosneb mitte ainult hinnakujundamisest ja toote tehnoloogia

koostamisest. Selle tähtis osa on klienditeenindus ja kliendisuhete juhtimine. Need on tarneahela

juhtimise tähtsad protsessid. Tarneahela, sh kliendisuhete juhtimise ja klienditeeninduse, juhtimise

eesmärk on luua lisaväärtust toodetele, teenustele ja infole. [11]

Vastavalt kvaliteedijuhtimise reguleerivale standardile ISO 9001-2008 on klienditeenindus ettevõtte

kvaliteedijuhtimise süsteemi tähtis osa [16].

Kliendiiteeninduse kvaliteet võib jagada kolmeks osaks:

kliendiga kokkupuutuva personali kliendi teeninduse kvaliteet, nimelt töötaja

sõbralikkus, kompetentsus, tema välimus, suhtlemisviis jt.;

ettevõtte töökorralduse ja äriprotsesside kvaliteet;

toote või teenuse kvalitet ja maksumus.

Kliendi peamised nõudmised äriprotsesside kvaliteedile on protsessi kiirus, lihtsus, arusaadavus ja

läbipaistvus, tähtajast kinnipidamine, kliendi minimaalsed lisategevused. [11]

Kliendi hinnapäringu käsitlemine ja hinnapakkumuse koostamine on uue kliendi esimene

kokkupuude potentsiaalse tellijaga. Selle tulemuslikkusest ja viisist sõltub kliendi üldmulje

ettevõttest. Sageli tekkib kliendil ainult hinnapäringuga seotud kirjavahetuse alusel arvamus ettevõtte

müügistrateegiast, töökorraldusest ja klienditeeninduse tasemest. Üks hea kvaliteediteeninduse

tähtsamaid näitajaid on kliendi jaoks hinnapäringule vastamise kiirus. Teiselt poolt on kiire

hinnapakkumuse koostamine ettevõtte konkurentsieelis, eriti juhul kui tegu on pakiline tellimus.

Metalli- ja masinatööstuse klienditeeninduse eripära koosneb selles, et sageli toimub suhtlemine

kliendiga ainult kirjavahetuse teel, mis on põhjendatud partnerite kaugusega teineteisest.

Kliendisuhete analüüsimisel tasub tõsiselt mõelda vähetulusate klientide saatusele. Tavaliselt kulub

nende teenindamisele aega ja raha oluliselt rohkem, kui on sealt saadav tulu. Esmalt on otstarbekas

üritada tõsta hinda. Osa kliente nõustub sellega, kui on ettevõtte teenindusega rahul ja valmis selle eest

rohkem maksma. Teised lahkuvad, vabastades ettevõtte vahendid. See annab võimaluse oluliste

klientidega rohkem tegeleda. [11]

17

3. ETTEVÕTTE HINNAPAKKUMUSTE SÜSTEEM JA SELLE

PIIRANGUD

Eksamo ASi kliendibaas on väga lai, kuna ettevõte tegutseb turul juba ligi 20 aasta. Nendest on

kümneid püsikliente, kelle tellimused korduvad 2-7 korda aastas. Üheaegselt on tootmises

tellimused 10-15 klientide poolt. Uute klientide tellimuste osakaal on ca 5%. Müügikoordineerimine

toimub ettevõtte juhatuse poolt ja müügiprotsessi teostavad juhataja ja müügijuht.

Hinnapakkumuse koostamise protsess on esitatud plokk-skeemil (Lisa 3).

Skeemi kommentaariks võib lisada, et antud töös vaadeldakse ainult selline osa hinnapakkumuse

koostamist, mis puudutab materjali ja allhanke teenuse hinnakulu määramist.

Edasine hinnakujunduse protsess, st hinnakujunduse eesmärki ja meetodi valimine, konkurentide

hindade analüüsimine ja lõpphinda määramine toimub juba ettevõtte müügistruktuuris ja ei ole

selles töös läbi vaadatud.

Hinnapakkumuste koostamine on Eksamo ASi kitsas koht. Klientidega suhtlemisest on teada, et

paljud kliendid pole rahul hinnapäringule vastamise kiirusega Eksamo ASi poolt. Kliendid ootavad

vastust kahe-kolme tööpäeva jooksul, Eksamo ASil aga võtab hinnapakkumuse koostamine ja

kliendile vastamine kuni 1-2 nädalat piisava personali puudumise tõttu. Seda mõjub negatiivselt

kliendi usaldust ettevõtte vastu ja selle konkurentsivõimet. Sageli kaotab oma mõte pakkumine ise,

kuna klient valib kiirema konkurendi hinnapakkumuse ära.

Probleemi paremaks seletamiseks on all esitatud Tabelisse 2 koondatud hinnapäringute

iseloomustavaid andmeid, mis on saadud hinnapakkumuste analüüsi tulemusena perioodil oktoober

2014. kuni veebruar 2015.a.

18

Tabel 2

Eksamo ASile perioodil oktoober 2014 - veebruar 2015.a. esitatud hinnapäringute analüüs.

Hinnapäringute arv kuus,

Klientide arv (nendest uued)

~ 30

13 (3)

Päritud toodete arv kuus 50 kuni 60 (1 kuni 20 toodet hinnapäringu kohta)

Materjali päringute arv kuus 20 kuni 30

Allhanke päringute arv 20 kuni 25, sh laserlõikus, värvimine, tsinkimine,

anodeerimine, karastamine

1 HP koostamine: tööpäeva,

puhtad töötundid

3-5 (HP järjekorra puudumisel)

~ 5

HP töötundi kuus kokku ~ 150

Tellitud HP% 10-20%

Tabeli analüüsides selguvad Eksamo AS hinnapäringute käsitlemise põhilised probleemid.

Hinnapakkumuse koostamine on aega ja kvalifitseeritud ressursse vajav mitmekülgne protsess.

Kvalifitseeritud personali defitsiidi ja piiratud aja tingimustel võtab üks hinnapäring ettevõttes

keskmiselt kokku aega 5 töötundi 3-5 tööpäeva jooksul (hinnapakkumuste järjekorra puudumise

tingimusel).

Teiseks probleemiks on see, et Eksamo AS-i hinnapakkumuste tulemuslikkus on väga madal (ainult

10-20% hinnapäringuid tuleb hiljem tellimustena).

Tabelist 2 on ka näha hinnapakkumuste koostamise süsteemi optimeerimist vajavad kohad:

19

Rakendada hinnapäringute prioriteetide süsteemi, so hinnapäringu prioriteedi määramine

registreerimisel, selleks et töötades piiratud aja- ja inimressursside tingimusel pöörata esmalt

tähelepanu tähtsamatele ja kasumlikumatele päringutele.

Allhanke pakkujate seast valida võtmepartnereid iga teenuse jaoks ja arendada nendega

mõlemale poole kasulikud partnersuhteid.

Vähendada ajakulu materjali ja allhanke hinnapäringutele, võimalusel määrata hindu

päringuid esitamata eelmiste hindade alusel. Selleks koostada tabelid, kuhu koondada

materjali ja teenuste hindu, mida kasutada tulevikus hinnapakkumuste kasutamisel.

Allhanke hindade alusel koostada mudeleid, mille abiga oleks võimalik kiiresti määrata

teenuste hindu hinnapakkumuse koostamise käigus.

Paluda kliendilt, et kõik hinnapakkumuse koostamise jaoks vajalikud andmed oleksid

kliendi poolt esitatud, mis teeb hinnapakkumuse koostamist kiireks ja tõhusamaks. Need

andmed on hinnapäringute tähtaeg, toodete partii suurus ja võimalusel aastane kogus,

joonised kõike vajalike andmetega, sh detaili mudel, toote materjal, mass, pinnakate jm;

kvaliteedi-, pakkimis- ja muud kliendi nõuded, mis võivad mõjuda toote hinda.

Osta programmi, mis lubab PDF-faili töödelda, mida saab kasutada kliendi logo peitmiseks

joonistel, kui selline nõue kliendil on. Sellise programmi puudumine pikendab

hinnapakkumuse koostamise protsessi, kuna kliendi jooniseid on vajalik kasutada allhanke

teenuste hinnapäringute ja tellimuste esitamisel.

Need meetmed mõjuvad positiivselt hinnapakkumuste koostamist ning kindlasti tõstavad kliendi

rahulolu.

20

4. HINNAPAKKUMUSTE SÜSTEEMI ARENDAMINE

Kasvava konkurentsi ja kiire muutuste ajal peavad ettevõtted pidevalt otsima võimalusi oma

tegevuste parandamiseks, näiteks pakkuda tõhusamat protsesse ja suuremat produktiivsust. Väikese

ettevõtte nagu Eksamo AS teiseks piirajaks on ettevõtte inimressurside piiratus ja nende

ratsionaalse kasutamise nõue. Antud töö eesmärk on muuta ettevõtte hinnapakkumuste koostamise

süsteemi efektiivsemaks, so koostada tabeleid materjalide kiireks määramiseks ja mudeleid allhanke

teenuste hinna arvutamiseks.

4.1. Prioriteedid ja võtmepartnerid

Esimeseks sammuks luuakse selge hinnapäringute prioriteedide ja võtmeklientide süsteem

hinnapäringu tähtsuse määramiseks. Selleks valitakse järgmised prioriteetide parameetrid:

kliendi tähtsus ettevõtte jaoks (ettevõtte võtmeklientide nimekiri on konfedentsiaalne ja pole

antud töös esitatud);

potentsiaalse tellimuse maht ja/või maksumus;

vabade võimsuste olemasolu ettevõttel antud momendil.

Antud parameetrite alusel on lihtne määrata hinnapäringu prioriteet. Iga hinnapäringu jaoks

määratakse iga parameeter skaalal 1 kuni 3 (1 - tähtis, 2 - vähem tähtsam, 3 - ei ole nii tähtis) ja

parameetrid korrutatakse omavahel. Saadetud arv on antud hinnapäringu tähtsuse määrajaks – mida

on see väiksem, seda hinnapäringu tähtsus on kõrgem.

Teine samm on rakendada ettevõttes võtmepartnerite süsteemi, st valitakse võtmepartnerid-

allhankijad, kellega on ettevõttel plaanis arendada tihedamad strateegilised partnerlussuhted (Lisa

5. Eksamo ASi võtmepartnerid-allhankijad). Nende suhete peaeesmärk on luua ühiselt suuremaid

lisaväärtusi pidevalt alanevate kogukuludega, tegemata allahindlusi klienditeeninduse tasemes.

Selle nõude lahendus peitub selles, et partnerid jagavad omavahel infot ja nii saavad tõhusamalt

juhtida varusid kogu tarneahela ulatuses. [11]

21

Eksamo ASil on väga tihedad suhted oma allhankijatega, nende ring on kujunenud koostöö käigus

aastate jooksul. Allhankijate andmete allikad on ettevõtte viimase poole aasta tellimused ja

allhankijate poolt ettevõttele esitatud arved. Allhankijad reastatakse teenuste järgi ja iga teenuse

jaoks valitakse võtmepartner, kellel on Eksamo ASiga tihedamad suhted ja suurem tellimuste arv.

Lisas 5 on esitatud põhilised teenused, mida Eksamo AS ostab oma allhankijailt, kuna ettevõttel

puuduvad vajalikud seadmed või muud ressursid.

4.2. Mudelid ja infotabel

Pikaajalise tegevuse jooksul on Eksamo ASil kogunenud palju informatsiooni materjalide ja

teenuste kohta, mis analüüsitakse selles töös eesmärgiga kasutada seda informatsiooni

hinnapakkumuste koostamisel. Allhankijate teenuste hinnad ja materjali hinnad koondatakse

tabelisse ja allhanke informatsioon töödeldakse mudeliks ja kuvatakse graafiliselt. Selle

informatsiooni olemasolul kaob vajadus saata samateemalisi hinnapäringuid. Seega hoitakse

hinnapakkumuste koostamisel aeg kokku, kuna väike ettevõte viibib pidevalt piiratud aja- ja

inimressurside tingimustel ja hinnapakkumuste tellimuste protsent ei ole suur (ümbes 20 %). Tasub

ka märkida, et palju aega võtab ka kliendi jooniste töötlemine kliendi andmete varjamise eesmärgil,

kui klient soovib konfidentsiaalsust. Joonised on enamikus PDF-formaadis, mis raskendab jooniste

muutmise protsessi.

Tabel 4

Allhahke teenuste ja materjali tabelite sisu.

Tabel Sisu Uuendamise kord

Allhankijad teenuste

kaupa

Ettevõtte allhankijad teenuste kaupa lingiga

allhankija kodulehele.

Peaallhankija iga teenuse puhul.

Vajadusel

Allhanketeenuste

hinnad

Allhanke teenuste hinnad (viitega allikale). Jooksvalt, mitte harvem

kui kord kuus.

Materjalihinnad Materjali mark, ühiku hind, tarnijad. Jooksvalt, mitte harvem

kui kord kuus.

22

Materjali hinna allikaks on informatsioon, mis on olemas tarnijate kodulehel või Eksamo ASile

tarnijate poolt esitatud arvetes. On tähtis, et informatsioon materjali ja teenuste kohta oleks

võimalikult täpne ja ajakohane. Selleks on tabeli koostamisel kasutud 2015. aasta esimese kolme

kuu andmeid ning ettenähtud informatsiooni uuendamise tähtajad.

Allhankijate nimekirja koostamine ja peaallhankija valimine on kirjeldatud p. 4.1

Allhanke teenuste hindade saamiseks oli uuritud 27 allhankijate kodulehte. Teenuste hinnad on

esitatud ainult ühe ettevõtte kodulehel (Scanmet OÜ). Poolel ettevõttel on olemas kodulehel

võimalus saada otse kodulehelt hinnaparing ja lisada selle juurde ka jooniseid, aga vastamine

päringule võtab aega kuni mitu tööpäevani.

Teine võimalus on välja selgitada teenuse hinnakujunduse reeglid olemasolevate allhankejate

tellimuste ja arvete alusel statistiliste meetmete abil. Kui kahe suuruse vahel on olemas seos, siis

võib selle seose modelleerida. Seost kajastava mudeli leidmiseks kasutatakse antud töös

regressioonanalüüs.

Mudel võib sisaldada kas ühte

y=f (x) – lihtne regressioon

või mitut

y=f (x1; x2; x3; ...) – mitmene regressioon

argumenti.

Regressioonanalüüsi eesmärk on leida valem, mis võimaldab argument X väärtuse põhjal välja

arvutada funktsiooni väärtuse Y.

Lihtsaim regressioonmudel on lineaarne mudel, mille graafik on sirge parameetritega a ning b:

y= ax+b (1)

Konkreetse mudeli leidmiseks tuleb leida mudeli parameetrid a ning b empiiriliste andmete põhjal.

Mittelineaarse mudeli juhul leitakse funktsiooni parameetrid sama põhimõtte alusel. Sagedamini

kasutatakse parabool, n-astme polünoom, eksponentsiaalne, logarütmiline ja astmefunktsioonid.

23

Mudeli kirjeldusvõime näitajaks on determinatsioonikordaja R2. See näitab kui suur osa y

muutusest kirjeldab mudel. Determinatsioonikordaja väärtus asub 0 ja 1 vahel. Mida suurem

kordaja, seda suurem mudeli kirjeldusvõime. [15]

Töös on esitatud neli ettevõtte poolt nõutumat allhanketeenust: plasmalõikus, laserlõikus,

kataforeetiline värvimine (kataforees) ja tavaline värvimine. Edasi saab aga sama meetodit

rakendada teiste teenuste suhtes.

Antud lõputöös kasutatakse lihtne regressioon ühe argumendiga. Andmed analüüsitakse programm

Exceli abil ning esitatakse graafiliselt, kuna graafiline meetod on hästi arusaadav ja kergesti

kasutatav. Järgmiseks etapiks saab andmete analüüsimine automatiseerida ja arvutada hinda ilma

visualiseerimata. Andmete allikaks on iga teenuse puhul peaalhankija (v.a. plasmalõikus), kuna

need andmed on ajakohased ja neid on piisavalt analüüsi teostamiseks. Arvutusel pole arvestatud

detaili partii suurus, kuigi võib see mõjuda teenuse lõpphinda kuni 10-15%.

4.2.1. Plasmalõikus

Esimesena vaadatakse läbi Eksamo ASil kasutusel oleva plasmalõikemasina tööaja arvutustabel.

Tabelis 6 esitatud andmed on saadud plasmalõikemasina mitme aasta töötamise analüüsimise

tulemusel. Eksamo ASi infosüsteemi andmete analüüsimise eesmärk on välja selgitada, kuidas on

masina lõikamise kiirus seotud lehtmetalli paksuse ja detaili ümbermõõduga.

Arvutades detaili lõikuse pikkust ja teades plasmalõikemasina kiirust antud lehe paksuse juures

ning lõikamise töötunni hinda (20 euro) on lihtne välja arvutada konkreetse detaili lõikamise

teenuse hinda.

Tabel 6

Plasmalõikemasina kiiruse sõltuvus lehtmaterjali paksusest. [13]

Lehe paksus, mm 1 2 3 4 5 6 8 10

Plasmalõikemasina

kiirus, m/h

4.9 3.3 3.1 3.0 3.2 2.7 2.4 2.6

Lehe paksus, mm 12 15 16 20 22 25 30

Plasmalõikemasina

kiirus, m/h

2.6 2.4 3.3 2.3 2.9 2.4 2.2

Keskmine kiirus 2.7 m/h.

24

Tabeli 6 andmete analüüsides leitakse regressioonianalüüsi abil logaritmiline mudel (Joonis 1), mis

paremini kirjeldab parameetrite, materjali paksuse ja ühe meetri materjali lõikamise hinna, seost.

Selle mudeli abil on mugav ja kiire leida plasmalõikemasina teenuse hinda teades lõikava materjali

paksust ja detaili ümbermõõtu.

Mudeli koostamiseks kasutatakse ainult üks parameeter – lehematerjali paksus, arvestamata teisi

nagu materjali mark ja masina sisselõikamise arv. Mudeli determinatsioonikordaja R2 on 0.6,

sellega saab mudel kasutada erineva kuju ja erinevast materjalist detailide lõikamise hinna

määramiseks.

Joonis 1. Ühe meetri lõikamise hind Eksamo ASi plasmalõikemasinal.

4.2.2. Kataforees

Selles lõputöö osas tehakse lühidalt tutvus kataforeetilise pinnakatte omaduste ning protsessiga.

Edasi kirjedatakse mudeli koostamine kataforeesi teenuse hinna arvutamiseks. Kataforeetilise

pinnakatte kasutamine kogub üha rohkem populaarsust Eestis, näiteks saadab Eksamo AS

kataforeesi ümbes 100 toodet kuus. Kuigi kataforeesi teenus on nõutud, pakub seda teenust Eestis

praegu ainult üks ettevõte (AQ LaserTool OÜ).

25

Kataforeetilise pinnakatte eelised:

kõrge kõvadus ja kulumiskindlus;

võib kanda keerulise kujuga pinna peale, k.a sügavad avad, süvendid, ulatuvad või

nõelakujulised detailiosad jne.;

valik värve. Eestis pakutakse hetkel ainult must värv.

Kataforeetiline lahus kujutab ennast akrüül-uretaani kopolimeeride kolloidlahus ja kantakse

erinevate metallide ja sulamite peale katoodse elektrisadestumise meetodil (kataforees). Peale

sadestumise ja katte kõvastumist saadud läbipaistev või värviline tugev kulumiskindel

polümeerpinnakate annab toote pannale ilusa välimuse ja suurendab selle kaitseomadusi.

Kataforeetiline pinnakate kasutatakse kaitsekattena juveelitoodetel, mööbli- ja autoodetailidel jne.

Protsessi tehnilised andmed:

Lahuse töötemperatuur 25-30°С.

Katoodiline voolutihedus vähemalt 0,5 А/dm2, töölahuse elektrijuhtivus max 600-800

µS/сm.

Töötlemine elektrivooluga vannis 60-70 sek voolupingel 35 V.

Peale katte sadestumist pestakse detail vees läbi ja siis kuivatatakse ahjus. Pinnakatte

kõvastumine toimub temperatuuril 120-160°С 20-30 minuti jooksul.

Pinnakattega detailide kasutamise maksimaalne temperatuur on 240°С.

Värvipinna saamisel lisatakse kataforeetilisse lahusse värvipigmente. [14]

26

Tabel 7

Protsessi parameetrid kindla pinnakatte paksuse saamiseks [14].

Pinnakatte paksus, µm Pinge vannis, V Sadestumise aeg, s

3-4 35 10

6-7 40 30

13-15 45 60

15-18 50 60

18-24 60 60

Joonis 2 abiga ja sellel toodud võrrandiga saab graafiliselt ja analüütiliselt arvutada prognoositav

teenuse hind. Mudel on koostatud kataforeetilise värvimise teenuse hindade alusel. Hinnad on

saadud kataforeesi teenuse osutaja AQ Lasertooli poolt Eksamo AS-le alates 2014.aasta detsembrist

kuni 2015.aasta märtsini esitatud arvetest. Graafiku vertikaalne telg (y-telg) on prognoositav tunnus

(detaili pinna katmise hind) ja horisontaalne telg (x-telg) on argumenttunnus, mis on detailiga

vannis hõivatud maht vastavalt detailide gabariitmõõtudele, kuna teenuse hind sõltub ruumist, mis

detail võtab värvimise vannist ja ei sõltu detaili materjalist, paksusest ja massist.

Argument arvutatakse valemiga:

V=abc (2)

kus a, b, c - detaili gabariitmõõdud.

Mudeli determinatsioonikordaja R2 on 0,542, mis näitab, et antud mudel võib lugeda rahuldavaks.

See on madalam oodatavast väärtusest, mida võib seletada teiste faktorite mõjuga hinnale. Antud

teenuse pakutaval ettevõttel on keeruline hinnakujunduse protsess, kus hind sisaldab lisaks

tootmiskulule ka haldus-, seadistus- ja pakkimiskulud. Sõltuvalt detailide partii suurusest ühe ja

sama detaili hind võib muutuda kuni 3 korda.

27

Kuna AQ Lasertool on selle teenuse monopoolne pakkuja Eestis, pole kahjuks praegu ettevõtetel

võimalust teenuse pakkujat valida.

Joonis 2. Katafoteesi hind sõltuvalt detaili suurusest.

4.2.3. Laserlõikus

Laserlõikus on kõige nõutav teenus, mis Eksamo AS tellib, kuus tellitakse 50-100 erinevat toodet.

Laseriga lõigatava terasmaterjali paksus on kuni 25 mm. CNC-juhtimisega pink võimaldab lõigata

väga keeruka kujuga detaile. Laserlõikuse termiline mõju on materjalile minimaalne ning detail ei

vaja enam järeltöötlust. Lõigatud pind on sile ning kõik avad võib detailidesse teha lõppmõõtudes.

Võrreldes teiste lõikamise meetoditega on laserlõikus kiirem ning sellega valmistava toodangu

täpsus on kõrge. [7]

28

y = 0.0087x0.9189

R² = 0.7652

0

10

20

30

40

50

60

70

80

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000

Hin

d ,

euro

/tk

Ümbermõõt, mm

Joonis 3. Laserlõikamise abil valmistava detaili hind.

Graafik on koostatud laserlõikuse teenuse hindade alusel. Hinnad pärinevad laserlõikamise eest

FinestSteel OÜ poolt Eksamo AS-le 2015. aastal esitatud arvetest. FinestSteel OÜ on selle ala üks

suuremaid teenuse pakkujaid.

Graafiku vertikaalne telg (y-telg) on detaili lõikamise prognoositav hind. Horisontaalne telg (x-telg)

on väljalõigatava detaili mudeli ümbermõõt. Detaili mudeliks on ristkülik detaili

gabariitmõõtudega. Antud mudel ei arvesta detaili kontuuri kuju ja laseri sisselõikamise arvu,

detaili materjali, materjali paksust ja materjali hinda, kuna nende parameetrite mõju lõikamise

teenuse hinnale on tunduvalt väiksem võrreldes lõigatava ümbermõõduga. Antud mudel loetakse

heaks, kuna mudeli determinatsioonikordaja on 0,75. Mudel sobib erinevast materjalist suhteliselt

lihtsa kujuga detailile paksusega kuni 150-200 mm, mille ümbermõõt ei erine selle detaili

gabariitmõõtudega ristküliku ümbermõõdust rohkem kui 20%. (Tabel 6. Mudelite kasutusala ja

piirangud)

29

4.2.4. Värvimine

Kõik metallid on mõjutatud väliskeskkonna poolt, näiteks, vesi ja niiske õht kutsuvad esile

korrosiooni protsessi ja sellega mõjuvad negatiivselt metalli kvaliteeti ja tugevust. Sellepärast

tekkib vajadus kaitsta metallist tooteid väliskeskkonna agressivse mõju eest. Metalli korrosiooni

eest kaitsmise üks tõhusamaid meetmeid on metallitoote värvimine.

Värvimise hind sõltub värvitud pindalast ja otseselt ei sõltu materjalist ja selle paksusest. Kuna

detailid on väga erinevad, mõned on keerulise kujuga, loetakse värvimise mudeli jaoks detaili

pindalaks detaili gabariitmõõtudega risttahuka pindala.

S = 2(ab + ah + bh),

kus S – mudeli pindala;

a, b ja h – detaili gabariitmõõdud.

Hindade andmed mudeli koostamiseks on saadud värvimise teenuse arvetelt, mis olid esitatud

Eksamo AS-le värvimise teenuse osutava Topoil OÜ poolt 2015.aasta märtsis ja aprillis. Kuna

Topoil OÜ on Eksamo ASi uus peatarnija, selle mudeli jaoks oli vähem andmeid võrreldes teiste

mudelitega.

Graafiku vertikaalne telg on detaili prognoositav värvimise hind. Horisontaalne telg on värvitava

detaili mudeli pindala. Mudeli determinatsioonikordaja on üle 0,9, mis näitab, et mudel on väga

hea, mis tähendab, et mudel saab kasutada enamiku detailide suhtes. (Tabel 6. Mudelite kasutusala

ja piirangud)

30

y = 0.7726x0.4216

R² = 0.90

0

2

4

6

8

10

12

0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

Hin

d, e

uro

/tk

Detaili gabariitmõõtudele vastava risttahuka pindala, cm3

Joonis 4. Värvimise hind sõltuvalt detaili suurusest.

4.3. Mudelite kasutamine

Lõputöö käigus saadud mudelite hindamiseks kasutatakse valitud võtmemõõdikud. Võtmemõõdik

on näitaja, mis peegeldab tegevuse mingi kindla aspekti tulemusi. Võtmemõõdikud on indikaatorid,

mis kasutatakse selleks, et mõõta eesmärkide saavutamise progressi. Need on mõõdetavad

parameetrid, mida saab väljendada kas rahalises või mitte rahalises ühikutes. Võtmemõõdikud

peavad arvestama äri eripära, olema kooskõlas ettevõtte üldise strateegiaga ja toetada ettevõtte

strateegilisi eesmärke. Võtmemõõdiku näiteks on üksuse müügi kasv, turuosa protsent, toote

kvaliteet, kulude vähendamise protsent jt. Protsessi võtmemõõdikud kasutatakse mingi protsessi

efektiivsuse või produktiivsuse hindamiseks. [6]

Võtmemõõdiku valimisel on väga tähtis, et see oleks täpne, mõõdetav, saavutatav, reaalne ja kindla

tähtajaga. See tähendab:

Täpne - eesmärgid on täpselt esitatud ja vastavad sellele, mida soovitatakse saavutada.

31

Mõõdetav - saab mõõta iga eesmärki ja on võimalus kontrollida realiseerimise edukust.

Saavutatav - eesmärgid on tegelikult saavutatavad ja pole liiga kõrged.

Reaalne - piisavalt ressursse, et saavutada seatud eesmärke.

Kindla tähtajaga - määratakse ajakava iga konkreetse eesmärgi jaoks. [4]

Lähtudes ettevõtte üldeesmärgist, mis on kasumi suurendamine, sh tellimuste arvu kasvu arvult

tulemuslike hinnapakkumuste läbi, mis on omakorda pohjustatud hinnapakkumuste koostamise

protsessi parendamisega. Selleks on vaja lühendada hinnapakkumuse koostamist kuni 1-2

tööpäevani kasutades hinnapäringute prioriteetide süsteemi, mudelid allhanke teenuste hindade

arvutamiseks ja materjali hinnatabel. [6]

Lõputöö hindamiseks on valitud järgmised võtmemõõdikud:

Allhanke teenuse hinda arvutamise aeg on mudelite abil võtab mõni minut. Samuti ka

materjali hinna arvutamine tabeli abil võtab samapalju.

Mudelite abil kalkuleeritud hinna täpsus ja mudelite usaldusväärsus.

Teenuse hind on toote lõpphinna üks komponentidest. Kuna hinnakomponente võib olla kahest kuni

kümneni ja enam, siis ühe komponendi mõju lõpphinnale on raske ennustada. See mõju sõltub teiste

hinnakomponentide arvust, komponentide protsentilisest osast ja nende arvutamise täpsusest. See

pole antud töös läbi vaadatud.

Mudelid omavad oma kasutusala, milles on nad piisavalt usaldusväärsed.

32

Tabel 6

Mudelite kasutusala ja piirangud.

Mudel Detaili materjal Mudeli kasutusala ja piirangud

plasmalõikus tavaline teras, aluminium,

roostevabateras, hardox

Paksusega 1 mm kuni 30 mm detailid

laserlõikus tavaline ja roostevabateras,

hardox, aluminium

Paksusega kuni 15-20 mm lihtsa kujuga

detailid, mille ümbermõõt ei ületa detaili

gabariitmõõtudega ristküliku ümbermõõt

rohkem kui 20%.

kataforees kõik materjalid Hästi töötab detailide partii suhtes kuni 10-15

tk, üksiku detaili või suure partii puhul võib

hind muuta kuni mitu korda.

värvimine kõik materjalid Detailid, mille kuju on sarnane risttahuka

kujuga või mille pindala ei ületa detaili

gabariitmõõtudega risttahuka pindalat rohkem

kuni 20%.

33

KOKKUVÕTE

Lõputöö eesmärk on parendada Eksamo ASi hinnapakkumuste koostamise süsteemi, st tõsta

süsteemi efektiivsust ja läbi selle tõsta kliendi rahulolu, mis mõjub positiiivselt kogu ettevõtte

müüki, kuna hinnapakkumuste koostamine on müügiprotsessi tähtsamaid osi. Hinnapakkumuse

koostamise etapil toimub sageli esimene tutvumine potentsiaalse kliendiga ja siin on väga tähtis, et

klient jääks rahul kiire ja kompetentse vastusega.

Töö käigus analüüsitakse ettevõtte tootmise, hinnakujunduse ja hinnapakkumuse protsesse, et välja

selgitada parendamist vajavaid kohti. Sellejuures arvestatakse Eksamo ASi eripära, mis sh seisneb

väikesele ettevõttele omasest aja-, (info)tehnoloogia- ja inimressurside nappuses. Teise ettevõtte

eripäraks on suur osa allhankeid tootmise protsessis, mis on põhjustatud nii ettevõtte suuruse kui ka

tehnoloogiliselt komplitseeritud toodetega. Hinnapakkumuste koostamise etapil saab optimeerida sh

allhanke teenuste kulude arvutamine. Selleks kogutakse ja analüüsitakse statistiliste meetmete abil

suur kogus allhanke teenuseid iseloomustavaid andmeid. Tulemusena on saadud neli mudelit

valemitega, mille abil saab kiiresti ja mugavalt arvutada Eksamo ASi poolt kõige nõutumate

allhanke teenuste hindu, nimelt plasma- ja laserlõikuse, värvimise ja kataforeesi.

Mudelid on katsetatud hinnapakkumuste koostamisel ja tõestanud oma töövõimet. Sama põhimõte

saab vajalike andmete olemasolul rakendada ka teiste teenuste suhtes.

34

SUMMARY

Eksamo Ltd. is a small mechanical engineering and machining company with dominating small

batch manufacturing. The company's special feature is large number of requests for quotation from

different customers. Due to that fact the effective price inquiries, quotes and order management is

very important.Taking into accounta that high quality customer service is also one of Eksamo

priorities it was necessary to improve the efficiency of some existing processes, including quotation

preparing process to have it faster and more transparent.

The quality and speed of the quoting process is extremely important for the company's reputation.

This affects also company's competitiveness and revenue. Since preparation of the quotes is

associated with other business processes such as purchasing of raw materials, subcontracting,

production control and logistics they had been reviewed in this thesis as well.

The first part of the thesis presents the company's goal sand strategy, provides an overview of

organization with focus on production and the role of outsourcing in the company's activities.

Theoretical part includes short review of price calculation stages, pricing policies and different

pricing strategies. After the system for quotes preparing and its limitation has been reviewed.

In order to identify the area of improvement the analysis of the company's production process,

pricing and quotes preparation were analyzed. Small company like Eksamo Ltd is facing deficit of

time, technology and human resources. Another aspect of production process is large portion of

sub-contracting services in manufacturing, which is caused by small size of the company and

complexity of the products. Costs calculation for outsources processes can be optimize on stage of

quotepreparation. For this purpose the data characterizing outsourcing services have been

collected and statistically analyzed. As a result four models with equations have been obtained,

which enable quick and comfortable estimation of prices for the following outsourced services:

plasma cutting, laser cutting, ordinary painting, cataphoretic painting.

The models have been tested and proved the ability of adequate price estimation. The same

principle can also be applied for other services when necessary data will be available.

35

VIIDATUD ALLIKAD

[1] Eksamo AS koduleht, [Võrgumaterjal]. Available: http://www.eksamo.ee [Kasutatud

25. veebruar, 2015].

[2] Norma AS koduleht, [Võrgumaterjal]. Available: http://www.norma.ee/ [Kasutatud

25. veebruar, 015].

[3] Annika Jaansoo, Turunduse alused I, Sihtasutus Innove 2012, [Võrgumaterjal]. Available:

http://www.ekk.edu.ee/vvfiles/0/Turundus%20I.pdf [Kasutatud 5. märts, 2015].

[4] Small business tool kit, [Võrgumaterjal]. Available:

http://toolkit.smallbiz.nsw.gov.au/part/6/30/142 [Kasutatud 6. märts, 2015].

[5] Rünno Lumiste, Eesti ettevõtete allhankeiseloom ja areng, Eesti Panga Toimetised. Nr.

10/2002, [Võrgumaterjal]. Available:

http://www.eestipank.ee/publikatsioon/toimetised/2002/runno-lumiste-eesti-ettevotete-

allhankesuhete-iseloom-ja-areng [Kasutatud 12. märts, 2015].

[6] Robert S. Kaplan, Tulemuste hindamine, sari „Taskumentor“, Tallinn: Äripäev 2010.

[7] Toci OÜ koduleht, Laserlõikus, [Võrgumaterjal]. Available:

http://www.toci.ee/laserloikus [Kasutatud 19.aprill, 2015].

[8] Inga Jakobson, Metallituru keerulised pöörded, Tallinn: Äripäev, oktoober 2014 nr 9

„Tööstus“ (75).

[9] Hilar Endel Kabral, Tootmine ja operatsiooni juhtimine, Tallinn: TTÜ Kirjastus, Tallinn

2007.

36

[10] Euroopa Komisjoni koduleht, Aruanne Eesti kohta 2015, [Võrgumaterjal]. Available:

http://ec.europa.eu/economy_finance/eu/countries/estonia_et.htm [Kasutatud 14.märts, 2015].

[11] Paul, Illimar (2004). Partnerlussuhted - Organisatsiooni käsiraamat. Kontseptsioonid ja

vahendid, Tallinn: Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus, lk 10.1 - 10.6.

[12] Siseministeeriumi koduleht, Töövaldkonna areng 2013, Sotsiaalministeeriumi toimetised nr

4/2014, [Võrgumaterjal]. Available: http://www.sm.ee [Kasutatud 24.märts, 2015].

[13] Andres Soojärv, Eksamo ASi Infosõsteem.

[14] Ettevõtte IMPGold koduleht, катафорезный лак, [Võrgumaterjal]. Available:

http://impgold.ru/electroplating/metalplating/cataphoretic/ [Kasutatud 11.aprill, 2015].

[15] TKTK koduleht, M.Latõnina, J.Safiulina, Statistika loengumaterjalid, [Kasutatud 12.aprill,

2015].

[16] EVS-EN ISO 9001:2008 – Kvaliteedijuhtimissüsteemid. Nõuded.

[17] Брыль, В.Н., Особенности позаказного производства, [Võrgumaterjal]. Available:

http://smartbp.ru [Kasutatud 3.mai, 2015].

37

LISAD

Lisa 1. Eksamo ASi seadmete nimekiri.

Lisa 2. Eksamo ASi personali struktuur.

Lisa 3. Hinnapakkumuse koostamise protsessi plokk-skeem.

Lisa 4. Allhanke juhtimise protsessi plokk-skeem.

Lisa 5. Eksamo ASi võtmepartnerid-allhankijad.

Lisa 6. Materjali hinnad.

Lisa 7. Allhanke teenuste hinnad.

Lisa 8. Allhankijad.

38

Lisa 1. Eksamo ASi seadmete nimekiri.

Seade Arv, tk

CNC koordinaattreipink 5

CNC sisetreipink WFC 10 1

CNC koordinaatfreespink 4

Lintsaag 3

Plasmalõikeseade D 12000 1

Argoonkeevitusseade Kemppi 1

Traatkeevitusseade 5

Traaditükeldusmasin 1

Giljotiinkäärid 1

Lihtlihvpink BP-150 1

Lamelihvpink 3G71 1

Plekipainutuspink ЦB2144П 1

Kantpress Promecon 1

Ekstsentrikpress 30 T 1

Ekstsentrikpress 40 T KD 1

Ekstsentrikpress 16 T KD2322E 1

Hüdropress P6326 1

Hüdropress 2135 1V 1

Puurpink 4

RadiaalpuurpinkVO-32 1

Treipink 2

Freespink 4

Horisontaalfreespink 6M82 1

Universaalfreespink VHF1 1

Stoospink 7A420 1

Terituspink 2

Käiapukk 3

39

Lisa 2.

40

Lisa 3.

41

Lisa 4.

42

Lisa 5. Eksamo ASi võtmepartnerid-allhankijad.

Teenus Võtmepartner-allhankija

Laserlõikus FinestSteel OÜ

Gaasilõikus FinestSteel OÜ

Plasmalõikus RGR Airon OÜ

Painutamine Loorent OÜ

Valtsimine Eesti Elecster AS

Lõõmutamine MDS Max Daetwylet Eesti AS

Karastamine Sten & Co OY AB

Haavelprits Viola Trade OÜ

Klaasprits Eesti Elecster AS

Galvaaniline tsinkimine Paldiski Tsingipada OÜ

Elektrolüütiline tsinkimine Metall TT OÜ (Avex)

Al anodeerimine Bakesto OÜ

Värvimine PSS Service OÜ (Topoil)

Pulbervärvimine Ossmet OÜ

Kataforees AQ LaserTool OÜ

Elektripoleerimine Eesti Elecster AS

Teenus Võtmepartner-allhankija

/Roostevaba) passiveerimine Scanmet

Metalliseerimine Viola Trade OÜ

Erosioonilõikamine Vasar OÜ

Stoosimine Istrek OÜ

43

Lisa 6. Materjali hinnad.

Materjal Tüüp Mark Tarnija Aasta 2015

Kvartal 1 2 3 4

Teras leht S355 EUR/kg 0,5-0,6

ümar S355 EUR/kg 0,7-0,8

ümar h9

(kalibreeritud) S355 EUR/kg 0,85-1,0

C45 EUR/kg 1-1,2

nelikanttoru EUR/kg 0,8

leht Hardox EUR/kg 2

ümar 25CrMo4+QT EUR/kg 1,45

ümar 42CrMo4+QT Enimor EUR/kg 0,9

ümar 34CrNiMo6 Schmolz EUR/kg 1,3

ümar 43CrMo4+QT Schmolz EUR/kg 1.6

leht Laser 355 MC Ruukki EUR/kg 0,78-0,98

Roostevaba AISI304 Schmolz EUR/kg 3-3,4

Aluminium EN AW-6082 Alumeco EUR/kg 3,5-4,0

lõigatud tükid EN AW-6082 Alumeco EUR/kg 4,5

Messing ümar/kuuskant Schnolz EUR/kg 5-6

POM EUR/kg

44

Lisa 7. Allhanke teenuste hinnad.

Teenus Hind Väike detail Kesk. detail Suur detail Lisainfo

Laserlõikus

Min 10 euro

(5)

Vesilõikus

Min 30 euro

(5)

Gaasilõikus

37 euro

(25) paksus 40

Painutamine

4,5 euro (20)

2 pain.

Valtsimine

Lõõmutamine 0.32 euro/kg (8)

Karastamine vt.lisa

Nitreerimine

Haavelpritsimine 5 euro/m3 (19) 1-2 euro (9) 3 euro/tk (18) 8 euro (9)

Zn-Galvanic

(kuum Zn) 1 euro (4)

Zn-Plating 0,72 euro/kg

0.5 euro/tk

(15)

Anodeerimine 3 euro/kg

Must

oksideerimine

Värvimine 1 euro/kg

0,2-0,25

kg/m2

Pulbervärvimine

Kataforeetiline

värvimine 0,6-1 (11)

2-3 euro/tk

(11)

4-5

euro/tk

(11)

Ni/Cr

Elektripoleerimine

Liivaprits

Passiveerimine

Metalliseerimine 15 euro/m3 (19) 5,5 euro (18)

Erosioonipink 40 euro