„Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, … · Beispiel Nespresso. Von der Idee zum...
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Von der Idee zum Geschäftsmodell www.i2b-vorarlberg.at
Geschäftsmodell / Business Model
„Ein Geschäftsmodell beschreibt das Grundprinzip, nach dem eine Organisation
Wert schafft, vermittelt und erfasst.“ (Osterwalder & Pigneur, 2011:18)
Von der Idee zum Geschäftsmodell www.i2b-vorarlberg.at
Business Model Canvas
Quelle: Strategyzer
Wertangebote Kundenbeziehungen
Kundensegmente
Kanäle
Einnahmequellen
Schlüsselaktivitäten
Schlüsselpartner
Schlüsselressourcen
Kostenstruktur
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Kundensegmente
= die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will.
Für wen schaffen wir einen überzeugenden Mehrwert?
Welches sind unsere wichtigsten Kundensegmente?
• Massenmarkt
• Nischenmarkt
• Segmentiert
• Differenziert
• Multi-sided Plattforms/Markets
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Wertangebote
= das Paket von Produkten und Dienstleitungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Wert schöpft.
Welchen Wert vermitteln wir dem Kunden?
Welche Probleme unseres Kunden helfen wir zu lösen?
Welche Kundenbedürfnisse erfüllen wir?
Welche Produkt- und Dienstleistungen bieten wir jedem Kundensegment an?
• Neuheit
• Leistung
• Design
• Marke/Status
• Kostenreduktion
• Risikominderung
• Bequemlichkeit/Anwenderfreundlichkeit
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Value Proposition Canvas
Quelle: Osterwalder et al., 2015
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Value Map & Kundenprofil
Produkte und Dienst-
leistungen
Gewinnerzeuger
Problemlöser
Gewinne
ProblemeKunden-aufgaben
FITFIT
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Kanäle
= …beschreibt, wie ein Unternehmen seine Kundensegmente erreicht und anspricht, um das Wertangebot zu vermittlen.
Finden Sie Antworten auf Fragen wie:
Durch welche Kanäle wollen unsere Kundensegmente erreicht werden?
Wie erreichen wir sie gegenwärtig?
Wie sind unsere Distributionskanäle integriert?
Welche sind am erfolgreichsten?
Welche sind die kostengünstigsten?
Wie integrieren wir sie in die Kundenabläufe?
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Kanäle
QUELLE: Diehl A.: Business Model Canvas. Erklärt am Beispiel eines Kiosk. Online im Internet am 22.03.2016: http://bit.ly/1RdeTdS
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Kundenbeziehungen
= …beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmen mit bestimmten Kundenbeziehungen eingeht.
Finden Sie Antworten auf Fragen wie:
Welche Art von Beziehung erwartet jedes unserer Kundensegmente von uns?
Welche haben wir eingerichtet?
Wie sind sie in unser übriges Geschäftsmodell integriert?
Wie kostenintensiv sind sie?
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Kundenbeziehungen
QUELLE: Diehl A.: Business Model Canvas. Erklärt am Beispiel eines Kiosk. Online im Internet am 22.03.2016: http://bit.ly/1RdeTdS
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Einkommensquellen
=…steht für die Einkünfte, die ein Unternehmen aus jedem Kundensegment bezieht.
Finden Sie Antworten auf Fragen wie:
Für welchen Wert sind unsere Kunden wirklich zu bezahlen bereit?
Wofür bezahlen sie jetzt?
Wie würden sie gerne bezahlen?
Wie viel trägt jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz bei?
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EinkommensquellenA
RTEN Verkauf
NutzungsgebührAbonnementVermietungLizenzgebührMaklergebührWerbungusw.
FEST
E P
REIS
E Listenpreise:-produktabhängig-kundenabhängig-mengenabh.-personenabh.-saisonabhängig-regionenabh.usw.
DYN
AM
ISCH
E P
REIS
E VerhandlungSkimmingPenetrationFollow-the-freeusw.
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Welche Aktivitäten verlangen unsere Nutzenversprechen?Unsere Distributionskanäle?Kundenbeziehungen?Einkommensströme? Produktion
ProblemlösungPlattform/NetzwerkVerfügbarkeitKompetenzen
HauptaktivitätenHaupt-/Schlüsselaktivitäten
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Welche Hauptressourcen benötigen unsere Wertversprechen?Unsere Vertriebskanäle? Unsere Kundenbeziehungen?Unsere Einkommensströme?
Physisch (Produktionshalle, Werkstatt, Server)Intellektuell (Marken, Patente, Urheberrecht, Daten)Mitarbeiter (Techniker, Sprachen, Handwerker)Finanzen (Finanzierung, Liquidität, Eigenmittel, …)
Haupt-/Schlüsselressourcen
Wie können wir unser Werteversprechen erfüllen?
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Wer sind unsere Schlüsselpartner?Wer sind unsere Hauptzulieferer?Welche Ressourcen beziehen wir von Partnern?Welche Aktivitäten führen unsere Partner aus?
Motivation für Partnerschaft:Optimierung und WirtschaftlichkeitMinimierung von Risiko und UnsicherheitErwerb bestimmter Ressourcen und Aktivitäten
SchlüsselpartnerHaupt-/Schlüsselpartner
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Welches sind die Hauptkosten unseres Geschäftsmodells?Welche Hauptaktivitäten verursachen die höchsten Kosten?Welche Hauptressourcen bewirken die höchsten Kosten?
Ist unser Geschäft überwiegend- Kosten getrieben (schlanke Kostenstruktur, Niedrigpreisversprechen, maximale Automation, extensives Outsourcing)
- Werte getrieben (Fokus auf die Wertschöpfung, Premium-Wertversprechen)BeispieleigenschaftenFixkosten, variable Kosten (Gehälter, Miete, Betriebsmittel, Material)
Kosten/Kostenstruktur
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Geschäftsmodell Businessplan
Canvas Baussteine des Businessplans
Werteangebot Produkt / Dienstleistung
Kundensegmente, Marktkräfte, Branchenkräfte, MakroökonomischeKräfte, Schlüsseltrends
Markt & Wettbewerb
Kundenbeziehungen, Kanäle Marketing & Vertieb
Schlüsselressourcen,Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartner
Unternehmen & Management
Einnahmequellen, Kostenstruktur Erfolgs & Finanzplanung
Umsetzungsplanung
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Geschäftsmodell – Beispiel NespressoBesondere Kaffeemaschinen - über jede Einzelhandelsschiene möglichst breit die Maschinen verkaufen, um möglichst viele Endkunden (Private und Unternehmen) zu erreichen.NT: der Handel schneidet an der Marge mit!Überlegung: Kapseln nur direkt verkaufen (Call-Center, Internet, eigene Shops) um die gesamte Marge zu erhalten. Kunden haben nach dem Kauf der Maschine sowieso keine Wahl mehr und müssen die angebotenen Schienen nutzen.VT: wiederkehrende Umsätze, gesamte Marge bei NespressoKey-Ressourcen: Patente zum Schutz der eigenen Produkte (bis 2012)Kaffee (gute Qualität)Kompetenzen: Wechsel von BtB zu BtC; Versand von kleinen Paketen, Marketing1987 fast Bankrott von Nespresso (gleiches Produkt – andere Zielgruppe und andere Vermarktungsschiene – joint venture über Maschinenhersteller an Unternehmen verkauft