EFEITO SUNK COSTS: AVALIAÇÃO DA INFLUÊNCIA DO CUSTO...

EFEITO SUNK COSTS: AVALIAÇÃO DA INFLUÊNCIA DO CUSTO PERDIDO NO

PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO DOS GESTORES DAS EMPRESAS DE

CONSTRUÇÃO CIVIL LOCALIZADAS NA CIDADE DO NATAL/RN

1 INTRODUÇÃO

A todo instante decisões estão sendo tomadas, sejam elas na vida pessoal ou

nos ambientes de trabalho. Isto ocorre, pois diariamente diversos cursos alternativos de

ações devem ser escolhidos. Diante da constante ocorrência, muitas dessas escolhas

são tomadas de forma rotineira e despercebida, de maneira inconsciente. Desta forma,

Chiavenato (2004, p.254) afirma que “tomar decisão é identificar e selecionar um curso

de ação para lidar com um problema específico ou extrair vantagens em uma

oportunidade”.

Contudo, o processo de tomar decisão é influenciado por diversos fatores,

internos e externos, que acabam limitando a racionalidade dos agentes do processo, o

que restringe sua capacidade de selecionar os meios necessários para atingir os

objetivos que se pretende (CHIAVENATO, 2004).

No caso de uma decisão financeira, a intuição acaba sendo utilizada muitas

vezes como forma de agilizar e diminuir a complexidade dos processos de tomada de

decisões (ROVER et al,2009). Isto, de acordo com Tversky e Kahneman (2000),

comumente ocorre através da aplicação de princípios heurísticos.

Os princípios heurísticos são comumente utilizados para simplificar a escolha a

ser tomada, uma vez que são como guias cognitivos para pensar intuitivamente e tomar

decisão (CHIAVENATO, 2004). Na realidade, a heurística é um método útil que permite

que deliberações sejam tomadas baseadas em eventos passados, experiência

acumulada ou informações incompletas (ROVER, 2009). No entanto, pode ocorrer um

desvio sistemático da resposta esperada pela utilização das heurísticas, ocasionando

vieses. A utilização do custo perdido em tomadas de decisão caracteriza um tipo de

viés (DOMINGOS, 2007).

Para o processo decisório, somente as receitas e os gastos que se apresentarem

relevantes para a tomada de decisão devem ser levados em consideração. Silva, Souza

e Domingos (2008) citaram que os gastos e receitas relevantes são aqueles futuros, isto

é, os valores esperados das alternativas disponíveis. Sendo assim, os custos perdidos

não são considerados relevantes, pois são investimentos feitos no passado que para

certas deliberações são irrelevantes por não alterarem fluxos financeiros (MARTINS,

2008).

1.1 JUSTIFICATIVA

Segundo Garrison, Noreen e Brewer (2007), a irrelevância dos custos perdidos

na tomada de decisão tem sido algo difícil de ser aceito por diversas pessoas. E

estudos têm comprovado que elas constantemente inserem os custos irrelevantes no

processo de escolha. Essa insistência no efeito sunk costs (ou efeito do custo perdido

ou falácia do custo perdido), utilização do custo perdido no processo decisório, faz com

que administradores invistam em projetos com situações negativas (SILVA; SOUZA;

DOMINGOS, 2008).

Pesquisa realizada por Silva, Souza e Domingos (2008), buscou-se por meio de

aplicação de questionários, com estudantes de graduação, verificar se a informação do

valor investido num projeto tem influência sobre o efeito do custo perdido. Porém, em

outra pesquisa Domingos (2007) chegou a uma conclusão diferente, demonstrando que

existem algumas variáveis analisadas que exercem influência nos resultados

alcançados, como exemplo, o gênero feminino demonstrou-se mais sensível à

evidenciação do montante já investido.

Silva, Souza e Domingos (2008) apresentaram como considerações finais,

replicar a pesquisa para gestores que efetivamente tomam decisões de investimento,

esta sugestão acabou incentivando esse estudo. Para complementar a análise, levou-

se em consideração as observações de Domingos (2007), na qual foram analisadas

variáveis como sexo, idade, formação, entre outras.

No Brasil, outros estudos podem ser observados a respeito da utilização do custo

perdido na tomada de decisão. Murcia e Borba (2006) desenvolveram um estudo com

estudantes de graduação de áreas relacionadas à gestão organizacional, com o intuito

de verificar se são influenciados pelos efeitos sunk costs. Através da aplicação de um

questionário que abordava 5 cenários de decisão diferentes, identificou-se uma

substancial influência dos sunk costs no processo decisório dos estudantes.

Rover et al (2009) desenvolveram uma hipótese de que os estudantes das áreas

de negócios estão menos propensos aos viés cognitivo causado pelo sunk costs, no

entanto, após a aplicação de 528 questionários com alunos de 9 cursos de graduação

de três universidades catarinenses, tal hipótese não foi confirmada.

Estudos experimentais realizados no exterior constam empiricamente a

ocorrência do efeito sunk costs, o que contraria a literatura na área de custo, a qual

determina a não utilização do custo perdido no processo decisório.

Arkes e Blumer (2000) demonstraram através de experimentos que o efeito sunk

costs, ocorre devido à justificativa psicológica das pessoas em não demonstrarem o

desperdício. O resultado das experiências evidenciou que a maioria das pessoas

continua investindo dinheiro, tempo e/ou esforço em cursos de ações que não geram

mais benefícios futuros, mas que já tenham recebidos investimentos iniciais (custo

perdido), no intuito de não parecer um desperdício.

Pesquisa de Zeelenberg e Dijk (1997) objetivou estabelecer uma relação entre

custo perdido e a Prospect Theory, para isto, induziu experimentos no qual os

participantes estariam sujeitos a situações de ganho certo ou de perdas certas. Outro

fato importante na sua pesquisa foi a forma como o custo perdido foi apresentado, em

vez de valores monetários, ficou evidente que o custo irrecuperável estava relacionado

com o tempo e esforço despendido. Os resultados demonstraram estar de acordo com

a Prospect Theory, na qual as pessoas são mais aversas ao risco em situações de

ganho certo do que em situações de perda certa. E quando as experiências envolviam

custo perdido os respondentes ficavam ainda mais aversos ao risco em situações de

ganho certo do que em situações de perda.

Na análise de Moon (2001), o valor do custo perdido e a conclusão do projeto

são duas variáveis que podem influenciar no processo de tomada de decisão. Os

resultados dos experimentos realizados com 340 estudantes de graduação

demonstraram que existe interação entre os custos irrecuperáveis e a conclusão, e

tendem a atuar de forma sinérgica em situações onde esses são elevados.

Portanto, o efeito sunk costs origina-se da própria atitude humana de tomar

decisões de forma cognitiva e existem diversas variáveis que podem influenciar as

pessoas a esse efeito.

O estudo visa pesquisar empiricamente se os gestores estão sendo influenciados

pela divulgação do valor do custo perdido ao analisar um investimento em um projeto.

Uma vez que esses são efetivos tomadores de decisão.

Os gerentes são pessoas que administram qualquer conjunto de recursos,

realizando processos de tomada de decisões e ações (MAXIMIANO, 2000). A maneira

como são geridas as empresas pode refletir na forma como a organização é capaz de

utilizar seus recursos para atingir seus objetivos.

O papel do gestor em uma organização é fundamental para o processo de

tomada de decisão, uma vez que são responsáveis por gerir a utilização dos recursos

disponíveis, objetivando os melhores resultados para as empresas.

Para Schweder e Lima Jr. (1992), a estruturação do gerenciamento nas

empresas de construção civil é extremamente importante, por essa possuir um

processo produtivo de alto risco, cujo resultado é altamente sensível a qualquer

variação das hipóteses iniciais de comportamento estipulados por operação.

Lantelme; Powele; Formoso (2005) caracterizaram o perfil do atual gestor da

construção como conservador, centrado no comando e no controle, na visão de curto

prazo e na análise fragmentada de problemas. Tal perfil faz com que o gestor seja

averso a mudanças e busque a solução de problemas imediatos, influenciando no

acontecimento das etapas do processo de gestão (planejar, organizar, executar e

controlar).

Para Maximiano (2000), os gestores devem basear suas ações em quatro

processos interligados (planejamento, organização, execução e controle), auxiliando

nas decisões de curto e longo prazo. No entanto, muitas vezes o executado difere do

planejado, seja por interrupção do fornecimento de recursos, descoberta de fatos

novos, alterações imprevistas nas condições de realização do projeto, entre outros. Um

exemplo de empresas que apresentam esse tipo de divergência em projetos são as de

construção civil. Sabe-se que tanto os fatores externos como os internos influenciam na

tomada de decisão e cabe ao gestor a decisão em continuar ou não a empreitada.

As empresas do setor de construção civil desempenham um importante papel

para o crescimento e desenvolvimento econômico do país, garantindo a geração de

empregos, sejam eles direto ou indireto, e soluções para problemas sócio-econômicos.

Gonçalves (2008) as considera como sendo um indicador de crescimento

econômico-financeiro de um país, além de ser um setor que proporciona um volume

elevado de geração de empregos e, conseqüentemente, de renda.

Uma justificativa de uma pesquisa no setor de construção civil está no fato de ser este um dos segmentos industriais em que predominam organizações cujas práticas são predominantemente artesanais, opera com mão-de-obra sem escolarização e sem qualificação específica e desfruta de altas taxas de retorno em períodos de aceleração de demanda e crescimento econômico. A par disso, em períodos de desaceleração econômica quando as taxas de retorno caem, as falências e concordatas têm sido muito freqüentes e os prejuízos dos investidores cada vez maiores. (GHISI, 2001 apud GONÇALVES, 2008).

Segundo o relatório da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), em

2009, o setor de construção civil representou 9,2% do PIB nacional, o que demonstra

sua importância no crescimento sustentável do país.

O índice nacional da construção civil (SINAPI) mostrou no ultimo relatório do

IBGE um aumento de 0,33 pontos percentuais em relação ao mês de fevereiro de 2010,

indicando que o setor, após a crise mundial está retomando a aceleração.

O Rio Grande do Norte, desde 2005, tem experimentado uma forte expansão do

setor da construção civil devido seus baixos custos de construção, sendo o terceiro

menor no Brasil e o segundo menor do Nordeste (INDICADORES ECONÔMICOS E

SOCIAIS – RN, 2009).

Em reportagem, a Tribuna do Norte (2008) apresentou o setor de construção civil

do Rio Grande do Norte como sendo o quarto maior empregador do Nordeste,

empregando cerca de 18.000 trabalhadores. Apresenta um crescimento de quase seis

vezes referente aos últimos cinco anos.

Como exposto acima, a relevância do tema, a importância dos gestores para as

empresas e o cenário promissor das empresas de construção civil justifica realizar uma

pesquisa sobre o efeito sunk costs envolvendo gestores desse tipo de atividades, na

cidade do Natal/RN.

1.2 IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMA

Os estudos, citados anteriormente, evidenciam que os tomadores de decisão têm

uma maior disposição em continuar investindo em projetos que já tenham recebido

recursos, esforço e tempo, mesmo apresentando resultados negativos. Para as

empresas é relevante estudar o comportamento dos gestores, tendo em vista as

decisões desses influenciarem nos resultados daquelas.

Diante da relevância das decisões de alocação de recursos, em situações que

envolvem custos perdidos, o problema proposto nesta pesquisa é: A magnitude do

valor investido em um projeto determina a ocorrência do comportamento do

efeito sunk costs em tomadores de decisão das empresas de construção civil

localizadas na cidade do Natal/RN?

1.3 OBJETIVO GERAL

Dessa forma, o objetivo geral desta pesquisa é: analisar se a magnitude do valor

investido em um projeto determina a ocorrência do comportamento do efeito sunk costs

em tomadores de decisão das empresas de construção civil localizadas na cidade do

Natal/RN.

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Faz-se necessário estabelecer os seguintes objetivos específicos:

a) Verificar a importância da informação do custo perdido no efeito sunk

costs;

b) Analisar se existe uma variação significativa entre as variações da

disposição média dos respondentes em continuar investindo em

contexto empresarial; e,

c) Analisar as variáveis: sexo, idade, formação e tempo de experiência da

amostra com relação à incidência do efeito sunk costs.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

Para uma melhor compreensão do erro de julgamento associado ao custo

perdido será abordada nos tópicos seguintes a definição de finanças comportamentais,

a racionalidade e a racionalidade limitada das decisões. Em seguida, será definido o

que é custo perdido. Por fim, será abordado o efeito sunk costs apontando a

contribuição específica sobre a escolha por permanecer em cursos de ação que

contrariam a lógica da tomada de decisão. A seguir um exemplo para melhor ilustrar o

contexto do processo decisório no qual há a informação do custo perdido.

2.1 FINANÇAS COMPORTAMENTAIS

Na tentativa de descrever e prever como as decisões são tomadas diversos

modelos tem sido desenvolvidos. Orsolin (2007, p. 10) considera que a “história das

finanças pode ser dividida em três fases: Finanças tradicionais, Finanças modernas e

Finanças comportamentais”.

Segundo esse autor, a teoria das finanças tradicionais está baseada no princípio

de que o mercado está sujeito a comportamentos irracionais, mas admite a

possibilidade da previsibilidade dos preços e, conseqüentemente, a possibilidade de

obter ganhos maiores do que os de mercado, a partir da descoberta dos erros na

precificação dos ativos.

Entre as décadas de 50 e 70, estudos consolidaram a nova fase das finanças: as

finanças modernas. As teorias modernas de finanças desenvolveram-se por muito

tempo a idéia de que as tomadas de decisão eram baseadas na racionalidade.

Pensava-se que no processo de tomada de decisão apenas as informações concretas

eram levadas em consideração, adotando a idéia no qual os indivíduos tomavam suas

decisões de maneira objetiva e racional (ORSOLIN, 2007).

Yoshinaga et al (2008, p. 26) apresentam as “teorias tradicionais de finanças”

como sendo embasadas em uma “abordagem macroeconômica neoclássica cujo

paradigma central é a racionalidade dos agentes econômicos”. Desta forma, assume-se

que os tomadores de decisão do mercado financeiro são capazes de utilizar a

informação corretamente, obtendo os melhores resultados. A moderna teoria de

finanças caracteriza o investidor homo economicus, ou seja, agente econômico de

racionalidade ilimitada, capaz de analisar todas as informações disponíveis e considerar

todas as hipóteses para a solução de problemas, um ser perfeitamente racional

(SCOTTI, 2007).

Domingos (2007, p. 18) complementa: “a moderna teoria de finanças parte de

pressupostos normativos, que prevêem o comportamento de escolha, assumindo

mercados perfeitamente estáveis e racionalidade dos agentes econômicos”.

Neste contexto, são desenvolvidos estudos (os princípios de portfólio, o modelo

de precificação de ativos financeiros - CAPM, a hipótese de mercados eficientes no

intuito de criar modelos matemáticos que buscassem minimizar os riscos e maximizar

os retornos dos ativos financeiros (ORSOLIN, 2007; SCOTTI, 2007).

Estes modelos são sustentados pelos pressupostos neoclássicos, no qual os

investidores são: racionais, passivos ao risco e maximizam suas utilidades escolhidas.

No entanto pesquisas têm comprovado que tal pressuposto é falho, sendo

constantemente violado (DOMINGOS, 2007).

Com a evidenciação da falha do pressuposto de que os indivíduos são racionais,

isto é, existem variáveis internas e externas capazes de influenciar o comportamento

dos mesmos no processo de tomada de decisão, uma nova linha de pesquisa começa a

ser desenvolvida, com o intuito de explicar os fenômenos que afetam o comportamento,

denominada Teorias de finanças comportamentais.

Nos últimos vinte anos, as teorias modernas de finanças vêm dividindo espaço

com as novas teorias de finanças comportamentais, as quais abordam pesquisas que

tentam explicar que nem sempre os mercados se comportam de forma eficiente como

na teoria, “seja em razão da assimetria das informações, seja porque os tomadores de

decisão não possuem a mesma percepção do risco, ou mesmo por não usarem todos, o

mesmo modelo de precificação” (SCOTTI, 2007, p. 6).

Segundo Orsolin (2007), os primeiros estudos sobre a racionalidade na tomada

de decisão foram desenvolvidos em outras áreas, como psicologia e sociologia, e

apenas na década de 80 foram desenvolvidos em finanças.

As Finanças comportamentais são uma área do conhecimento financeiro a qual

utiliza “conceitos de economia, finanças, psicologia e sociologia para formar estruturas

capazes de explicar o comportamento do individuo na interação com o meio financeiro”

(ORSOLIN, 2007, p. 10).

De acordo com Shefrin (2000, apud KIMURA; BASSO; KRAUTER, 2006, p. 42),

“as finanças comportamentais correspondem a uma área do conhecimento que vem

apresentando grande crescimento, preocupando-se com o estudo da influência da

psicologia no comportamento dos agentes do mercado financeiro”.

Para Lima (2007), as finanças comportamentais são uma área do conhecimento

na qual reconhece que um comportamento totalmente racional não é inerente ao ser

humano. Sendo assim, a finança comportamental se preocupa com o estudo da

influência da psicologia no comportamento dos agentes do mercado financeiro.

Neste contexto, enquanto a teoria moderna das finanças é baseada em um

cenário no qual o mercado é composto de agentes de racionalidade ilimitada capazes

de captar as informações a disposição e tomar as melhores decisões, minimizando o

risco e maximizando os retornos financeiros, a finança comportamental utiliza-se de

conceitos psicológicos para explicar a existência de ineficiência dos mercados.

Portanto, a finança comportamental parte do princípio de que a irracionalidade

dos agentes do mercado financeiro está associada aos impulsos irracionais e

passionais cometidos por eles, erros podem ser explicados através do sentimento de

aversão á perda, da utilização de atalhos mentais, do fenômeno dos custos afundados,

entre outros postulados (ORSOLIN, 2007).

O objetivo das finanças comportamentais não é negar os princípios da teoria

moderna de finanças, mas complementar através de modelos os quais tentam

aproximar os processos de decisão financeira e econômica da complexidade do

comportamento dos indivíduos (SCOTTI, 2007).

Estudos comportamentais relacionados à área de conhecimento contábil vêm

sendo constantemente desenvolvidos, devido um dos objetivos da contabilidade ser o

de fornecer informação para a tomada de decisão. Desta forma, a contabilidade

comportamental pode ser conceituada como área de pesquisa cujos estudiosos tentam

buscar uma relação entre contabilidade e comportamento humano através das

abordagens das teorias de psicologia (NASCIMENTO; RIBEIRA; JUNQUEIRA, 2008).

Carvalho Jr; Rocha; Bruni (2009) apresentaram um conjunto de pesquisas,

internacionais e nacionais, que destacam algumas preocupações quanto à ocorrência

de vieses cognitivos no processo decisório a partir de informações contábeis. Ressalta-

se: no Brasil as pesquisas na área de contabilidade comportamental estão sendo

desenvolvida principalmente sobre contabilidade gerencial, uma das principais

especialidades da contabilidade em fornecer informações para a tomada de decisão.

Os custos envolvidos em uma instituição são algumas das informações

fornecidas pela contabilidade gerencial. Ao buscar descrever e compreender a tomada

de decisão, um erro comum de julgamento, relacionado à área de custos, é a tendência

das decisões serem influenciadas por custos incorridos no passado e que não podem

mais ser modificados (custos perdidos), fenômeno que tem sido conhecido como efeito

sunk costs (ARKES; BLUMER, 1985; MCMAHON, 2005 apud DOMINGOS, 2007).

O viés associado ao custo perdido é um fenômeno relevante, tendo sido

apontado como um fator determinante em uma série de eventos reais e documentado

em estudos (MURCIO; BORBA, 2006; SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008; ROVER et

al, 2009; ARKES; BLUMER, 2000; ZEELENBERG; DIJK, 1997; MOON, 2001).

2.2 TOMADA DE DECISÃO E A INSISTÊNCIA IRRACIONAL

A Moderna Teoria de Finanças está baseada na idéia de que os tomadores de

decisão são racionais e buscam maximizar suas utilidades (SILVA; SOUZA;

DOMINGOS, 2008). Sendo significativamente influenciada pelo pressuposto de

racionalidade ilimitada dos agentes econômicos (LIMA, 2007).

Desta forma, as Teorias de Finanças Modernas conceituam tomada de decisão

como o processo de analisar todas as alternativas possíveis e, dentre elas, escolher

aquela que represente a solução ótima de determinada situação (DOMINGOS, 2007;

CHIAVENATO, 2004).

Segundo Chiavenato (2004, p. 254), “a racionalidade significa a capacidade de

solucionar os meios necessários para atingir os objetivos que se pretende”. Portanto,

um comportamento racional é aquele no qual um agente diante das opções existentes

consegue escolher aquela capaz de maximizar seus resultados (LIMA, 2007).

Com isso, pode-se dizer que pelo modelo de Finanças Modernas as decisões

são tomadas pelos agentes de forma racional, isto é lógica, adequando os meios aos

fins que se desejam alcançar.

No entanto, as Finanças Comportamentais surge com um novo conceito onde o

tomador de decisão não é totalmente racional, pois utiliza de heurísticas as quais

conduzem a viés em seu comportamento, afetando a tomada de decisão (BARBERIS;

THALER, 2001 apud SILVA; SOUZA; DOMINGOS, 2008). Sendo assim, a

racionalidade se torna limitada haja vista as escolhas serem restritas aos aspectos da

situação que o tomador de decisão consegue perceber e interpretar para adequar os

meios aos fins desejados (CHIAVENATO, 2004).

Dentro dessas limitações, a maximização dos resultados acaba sendo um

objetivo difícil de ser alcançado, fazendo com que os tomadores de decisões

contentem-se com uma opção satisfatória. Ariely (2008) descreve diversas pesquisas

empíricas as quais remetem a variados fatores influenciadores na tomada de decisão,

fazendo com que a otimização seja substituída pela satisfação.

Com o intuito de diminuir a complexidade do processo de tomada de decisão, os

indivíduos recorrem de recursos simplificadores, conhecidos como atalhos mentais ou

heurísticas.

De acordo com Chiavenato (2004), as pessoas utilizam regras heurísticas para

simplificar a tomada de decisão. Tais regras heurísticas são baseadas em experiências

passadas e crenças individuais, tais como: disponibilidade, representatividade, âncora e

ajustamento, perseverança, entre outros (CHIAVENATO, 2004; LIMA, 2007). A

utilização demasiada das heurísticas pode ocasionar em vieses, causando um desvio

sistemático as resposta esperada (ROVER et al, 2009).

A insistência irracional consiste no compromisso assumido pelo tomador de

decisão em continuar um curso de ação, mesmo diante de resultados negativos. É um

conceito baseado na tendência de indivíduos em considerar valores históricos na

tomada de decisão (DOMINGOS, 2007).

O efeito sunk costs é considerado um viés, por ser definido como a utilização do

custo perdido na tomada de decisão (GARRISON; NOREEN; BREWER, 2007;

MARTINS, 2008), e é considerado uma insistência irracional, pois os tomadores de

decisão continuam persistindo em um cursos de ação independente de seus resultados,

baseados nos gastos inicias irrecuperáveis.

2.3 CUSTO PERDIDO OU IRRECUPERÁVEL

A existência de numerosas alternativas e um volume considerado de dados,

relevantes e irrelevantes, faz com que a tomada de decisão seja considerada uma

tarefa difícil de ser executada. Ao se tomar uma decisão, somente os custos e receitas

relevantes devem ser levados em consideração, estes diferenciais de uma alternativa

para outra (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007).

De acordo com Horngren, Sundem e Stratton (2004), o custo e a receita predita

que diferencia as alternativas são consideradas informações relevantes, isto é, uma

predição do futuro, e não um resumo do passado. Isso ocorre, pois as decisões não

podem alterar o passado e sim o futuro.

Essa distinção entre custo e receitas relevantes e irrelevantes é importante por

dois motivos. Primeiro porque os custos e receitas irrelevantes podem ser ignorados na

tomada de decisão, por não a influenciar, poupando tempo e esforço dos tomadores de

decisão. Em segundo lugar, devido a consideração errônea dos custos e despesas

irrelevantes pode ocasionar em más decisões (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007).

Nesse contexto, pode-se caracterizar o custo perdido como sendo irrelevante,

pois segundo sua definição, são custos já incorridos e não podem ser alterados por

qualquer decisão tomada agora ou no futuro (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007).

Martins (2008, p. 241) complementa: os custos perdidos são “investimentos feitos no

passado que provocam custos contábeis, mas são irrelevantes para certas decisões,

por não alterarem fluxos financeiros”. Como exemplos contábeis podem ser citados

estoques obsoletos e o valor contábil de equipamentos antigos.

Para melhor compreender a definição dos custos perdidos como custos já

incorridos, considere a situação de um investimento inicial em um software original de

100 mil reais, e que para a sua conclusão ainda deva investir mais 50 mil reais. No

entanto, uma nova tecnologia permite desenvolver esse mesmo software por apenas 40

mil reais. A decisão óbvia seria abandonar o projeto inicial e investir na nova tecnologia,

considerando os 100 mil reais inicias como custo perdido, uma vez que qualquer

decisão a ser tomada não irá evitar o fato de já ter gasto esse valor, devendo, então,

não influenciar no processo decisório.

Entretanto, conhecer o custo perdido nem sempre é inútil (GARISON; NOREEN;

BREWER, 2007), pois os custos passados podem servir de alicerce para previsões

futuras, além dos custos perdidos afetarem pagamento futuros, como o do imposto de

renda. Seguindo essa linha, Luther (1992 apud DOMINGOS, 2007 p. 20) afirma: “os

custos totais, incluído os custos perdidos, podem ser utilizados como uma forma de

estimar o preço máximo do produto”. Adicionalmente, podem ser considerados como

fatores limitantes para novos ingressos de investidores no mercado, como exemplo os

investimentos estabelecidos pela abertura de franquias.

No entanto, tratando de novos investimentos, os custos perdidos ou passados

são considerados irrelevantes, por já terem incorrido e nenhuma decisão presente ou

futura poderá recuperá-lo.

Segundo Sutton (1999 apud DOMINGOS, 2007), o custo perdido pode ser

classificado como endógeno, quando sua ocorrência é determinada por decisões

internas da empresa, ou exógeno, quando os custos determinados externamente.

Como exemplo de custo passado endógeno pode-se citar os investimentos em

pesquisa e desenvolvimento. Já os gastos com ampliação das instalações como

conseqüência de ampliação do mercado consumidor são considerando custos

passados exógenos.

O custo irrecuperável ainda pode ser diferenciado do custo evitável. Retomando

ao exemplo do investimento em software, o segundo investimento no valor de 50 mil

reais, antes de ser utilizado poder ser considerado como um custo evitável uma vez que

pode ser eliminado no todo ou em parte pela escolha de uma alternativa em detrimento

de outra (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007). Já o custo perdido é um custo já

incorrido e não pode mais ser evitado (GARISON; NOREEN; BREWER, 2007).

Embora, as teorias de finanças modernas considerem os custos perdidos, em

função de sua característica de irrecuperáveis, como irrelevantes para as tomadas de

decisão, por serem informações que não alteram as alternativas a serem escolhidas,

pesquisas tem demonstrado o oposto. Ou seja, os tomadores de decisão estão levando

em consideração, entre outras variáveis, o custo perdido no processo de tomada de

decisão, ocasionando em vieses cognitivos.

2.4 EFEITO SUNK COSTS

Pesquisas utilizando os conceitos de psicologia e sociologia vêm sendo

realizadas no intuito de esclarecer o complexo processo de tomada de decisão

organizacional (MURCIA; BORBA, 2006). Os resultados têm apresentado tomadores de

decisão, freqüentemente, utilizando de atalhos mentais (heurísticas) que os predispõem

a cometer desvios em relação o comportamento ideal de decisão (DOMINGOS, 2007).

Quando um administrador, ao tomar a sua decisão, leva em consideração o

quanto já foi investido em um projeto, em termos monetários, diz-se que ele está

cometendo o erro sunk costs (DOMINGOS, 2007).

Rover et al (2009, p. 248) conceituam o efeito sunk costs como sendo a

“disposição em continuar uma empreitada uma vez que um investimento em dinheiro,

esforço ou tempo já tenha sido realizado”. Ou seja, o efeito sunk costs contaria as

teorias de Finanças Modernas, por reconhecer o custo perdido no processo de tomada

de decisão.

Os estudos desenvolvidos por Domingos (2007), Murcia e Borba (2006) e Rover

et al (2009) relatam: esse efeito pode ser observado em situações diversas, tais como

decisões pessoais e investimentos financeiros. Carreiro (2007) acrescenta outras

situações tais como avaliação de desempenho de funcionários, comportamento

competitivo e decisões políticas.

Resumindo, o efeito sunk costs é um viés de tomada de decisão o qual reflete na

tendência de investir mais recursos futuros em situações nas quais já receberam

investimentos iniciais, em comparação com situações em que ainda não foram

investidas. A variação no comportamento pode ser explicado por diversos fatores

esternos e internos.

2.5 CAUSAS PARA A OCORRÊNCIA DO EFEITO SUNK COSTS

Uma das possíveis explicações para a consideração dos custos perdidos no

processo decisório é o fato dos indivíduos já terem investido tempo, esforço e dinheiro

no projeto e em seguida ser considerado “em vão” não agradando nenhum tomador de

decisão (MURCIA; BORBA, 2006). Carreiro (2007) complementa afirmando: o

investimento desses elementos faz os indivíduos ficarem “psicologicamente” atrelados a

continuidade do projeto.

Fantino; Navaro e Fantino (2007) em seu estudo apresenta uma relação entre as

variáveis tempo, dinheiro e esforço, onde todas as variáveis estão relacionadas com a

ocorrência do efeito sunk costs, mas não foi possível determinar até que ponto cada

variável influencia no seu acontecimento.

Domingos (2007) aponta diferentes variáveis as quais podem influenciar ou não

na ocorrência do efeito sunk costs, tais como a responsabilidade pessoal, probabilidade

de sucesso, experiência com conceitos econômicos, tipo de feedback negativo,

variáveis culturais, entre outras.

Os testes realizados por Silva e Domingos (2008) demonstraram: o montante

investido inicialmente em um projeto é uma variável determinante na incidência do

comportamento irracional da amostra estudada, ou seja, o valor investido inicialmente

influência na ocorrência do efeito sunk costs. Carreiro (2007, p. 5) complementa

avaliando todos os estudos realizados por Bornstein e Chaoman (1995), “o investimento

inicial influência as decisões subseqüentes, impedindo que os recursos sejam usados

de forma a maximizar os ganhos”.

Arkes e Ayton (1999) apresentam como variável do comportamento a

capacidade cognitiva dos seres. Após a análise de diversos estudos chegou-se a

seguinte conclusão: os animais inferiores não sucumbem no efeito sunk costs, pois não

tem capacidade cognitiva dos humanos, ou seja, não utilizam regras abstratas.

Entretanto, segundo Arkes e Blumer (1985, apud ARKES; AYTON, 1999), a

maior contribuição para a ocorrência do efeito sunk costs é o desejo das pessoas em

não demonstrar desperdício (not appear to be wasteful). Tal fato está associado a

generalização da regra do “Don’t waste” (não desperdice), prática ensinada aos

americanos desde de infância.

A regra do “Don’t waste” induz as pessoas a terem aversão ao desperdício,

ocasionando no não abandono de um curso de ação, na qual já tenha um investimento

inicial, porém não gerará mais nenhum benefício futuro.

A guerra do Vietnam é um exemplo do efeito sunk costs, do ponto de vista

americano, influenciado pela regra do “Don’t waste”. Neste caso, a preocupação de

vidas serem perdidas em vão (“lives will be lost in vain”) fez com que cada vez mais se

investisse em uma guerra “perdida” (KELLY, 2004).

Segundo Arkes e Ayton (1999), assim como os animais não racionais, as

crianças não são influenciadas pelo efeito sunk costs, pois não possuem a mesma

capacidade cognitiva dos adultos, isto é, não conseguem generalizar o conceito do

“Don´t waste” em diversas situações.

No entanto, Strough et al (2007) desenvolveram a hipótese dos adultos serem

menos influenciados do que os jovens em relação ao efeito sunk costs, isto porque os

jovens teriam aversão a perda, ou seja, o foco nas perdas talvez refletisse um viés

negativo no processamento das informações. Em contraste, os adultos demonstrariam

efeitos positivos, as suas decisões seriam baseadas na análise dos ganhos e perdas

envolvidos.

Após a realização de testes em laboratórios, os resultados indicaram

consistência com a hipótese desenvolvida por Strough et al (2007). Ao final os adultos

são menos afetados do que os mais jovens, além de demonstrarem que tomam

decisões normativamente corretas.

Outra variável apontada foi a responsabilidade de uma ação pelo tomador de

decisão, Arkes e Ayton (1999) demonstraram que se o tomador de decisão tem a

responsabilidade pessoal de um investimento inicial, é mais provável sofrer o efeito

sunk costs, em comparação com a situação na qual ele não possui qualquer

responsabilidade pessoal para a decisão de investimento inicial. O achado pode ser

interpretado como “self-justification”.

A responsabilidade por uma ação seria uma forma do tomador de decisão

explicar porque continua investindo em um percurso de ação no qual o investimento

inicial não pode ser mais recuperado.

Por fim, levando em consideração todas as variáveis apontadas como elementos

relevantes na ocorrência do efeito sunk costs, pode-se estabelecer que o volume

investido em determinado curso de ação pode influenciar na sua persistência, pois

remete as regras do “Don’t waste”, uma vez quanto maior o investimento inicial, maior

será o desperdício em abandonar o curso da ação inicial. Além de poder estar

associado à responsabilidade do indivíduo no processo de tomada de decisão.

3 METODOLOGIA

O presente estudo pode ser classificado como uma pesquisa descritiva, por visar

analisar se a divulgação do valor investido em um projeto determina a ocorrência do

comportamento do efeito sunk costs em tomadores de decisão. Segundo Gil (2006), o

objetivo primordial da pesquisa descritiva é a descrição das características de

determinada população ou estabelecimento de relações entre variáveis. Beuren et al

(2008) acrescenta que umas das características mais significativa da pesquisa

descritiva é a utilização de técnicas padronizadas de coletas de dados, tais como

questionários.

Em relação aos procedimentos técnicos utilizados, a pesquisa pode ser

classificada como um levantamento. Gil (2006) caracteriza esse tipo de pesquisa pela

interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer, em seguida,

mediante análise quantitativa, conclusões a cerca dos dados coletados podem ser

obtidas. Nesse sentido, os dados referentes a esse tipo de pesquisa podem ser

coletados com base em uma amostra retirada de determinada população (BEUREN et

al, 2008).

Quanto à abordagem do problema, é do tipo quantitativo, pois foram utilizados

instrumentos estatísticos (estatística descritiva e teste de hipóteses), tanto na coleta

como no tratamento dos dados (GIL, 2006).

Desta forma, a pesquisa é classificada como um levantamento descritivo

quantitativo, pois, a análise das informações da amostra, coletadas através de um

questionário, foi através de instrumentos estatísticos, com o intuito de verificar se a

divulgação do valor investido em um projeto determina a ocorrência ou não do efeito

sunk costs em tomadores de decisão.

3.1 AMOSTRA

O universo da pesquisa constitui o banco de dados das empresas, situadas em

Natal, na área de construção civil cadastradas no sistema da Federação das Indústrias

do Estado do Rio Grande do Norte - FIERN (2010), em maio de 2010, disponível em

seu sítio na internet. O Cadastro Industrial do RN traz na sua composição 355

empresas do setor da construção registradas em Natal. Do total das empresas, 210 são

micro empresas (0 a 19 funcionários); 101 são pequenas empresas (20 a 99

funcionários); 41 são médias empresas (100 a 499 funcionários) e, por fim, 3 são

grandes empresas - 500 ou mais funcionários. (FIERN, 2010).

Por razões de restrição orçamentária, dificuldade de contato com os gestores e

limitação do tempo, o estudo tem sua amostra delimitada às empresas do setor de

construção civil, que responderam o questionário, localizadas nos bairros: Tirol,

Petrópolis, Lagoa Nova, Lagoa Seca, Candelária e Ponta Negra.

Desta forma a amostra utilizada neste estudo foi selecionada de forma não

aleatória, caracterizando uma amostragem não probabilística por acessibilidade ou

conveniência. Beuren et al (2008) advoga que nesse tipo de amostragem são obtidos

os elementos a que se tem maior acesso, admitindo que eles possam efetivamente

representar de forma adequada a população.

A coleta dos dados foi realizada no período de maio de 2010. O contato inicial foi

realizado por telefone e pelo endereço eletrônico (e-mail), informações disponíveis no

http://cadindustrial.fiern.org.br/consulta.php

cadastro da FIERN (2010), no entanto após várias tentativas apenas 3 empresas

responderam, sendo dois questionários por telefone e um por e-mail. No segundo

momento, foi feita a visita aos estabelecimentos, no período de duas semanas, foram

coletados 34 questionários, totalizando, assim, uma amostra de 37 respondentes.

3.2 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS

Para a coleta de dados foi elaborado um único questionário adaptado, de acordo

com os objetivos dessa pesquisa, das pesquisas de Domingos (2007) e Rover et al

(2009). Neste caso, cada partcipante respondeu apenas um questionário, contendo 6

perguntas.

O questionário foi dividido em três partes. A primeira parte continha informações

que caracterizavam o respondente (sexo, idade, formação, função na empresa e tempo

em que exercia a função). A segunda parte apresentava quatro questões problemas no

âmbito financeiro empresarial, isto é, voltadas para a área de gestão de projetos da

construção civil, e a terceira parte abordava duas questões direcionadas para decisões

pessoais. Na segunda e terceira parte as questões eram fechadas, mas tinha a

possibilidade, se necessário, justificar a resposta. O instrumento aplicado está resumido

na Tabela 1.

Tabela 1: Resumo do questionário

Partes Questões Informação relevante

Parte 1 Perfil do respondente

Parte 2

1 9 milhões já investido

2 5 milhões já investido

3 1 milhão já investido

4 Neutro

Parte 3 1 Viagem paga, R$ 1.200,00

2 Neutro

Fonte: Elaboração própria

A primeira e a segunda parte foram adaptações do estudo de Domingos (2007).

Como os respondentes são gestores de empresas e não alunos de universidades, as

opções que compõem o perfil exigem outra abordagem. As respostas obtidas permitem

analisar possíveis diferenças entre homens e mulheres, faixas etárias, formação e

tempo de experiência.

Domingos (2007), baseado na pesquisa de Arkes e Blumer (1985), elaborou um

problema raiz, e a partir dele as demais variações em relação ao volume investido no

projeto. Desta forma, as questões problemas apresentadas na segunda parte desse

estudo, foram adaptações do instrumento de coleta de Domingos (2007), voltadas para

o ambiente decisório da construção civil.

Assim como no estudo conduzido por Conlon e Garland (1993 apud

DOMINGOS, 2007), os respondentes deveriam indicar, numa escala de 0 a 100, a

disposição em continuar investindo no projeto. Quanto mais próximo de 0 (zero) menor

era a disposição em continuar investindo no projeto e quanto mais próximo de 100

(cem) maior era a disposição.

Na terceira parte do questionário, também apresentando duas variações, traz

duas situações de decisão pessoal. O primeiro problema, foi baseado na questão

pessoal do estudo de Domingos (2007) e a segunda questão, foi retirada do artigo de

Rover et al (2009). A terceira parte do questionário tem o intuito de avaliar se a situação

(decisão pessoal ou decisão financeira) do participante interfere na tomada de decisão.

É importante salientar que foi informada aos entrevistados a finalidade da

pesquisa, mas não o seu assunto no intuito de não causar viés nas respostas daqueles

que conheciam o conceito de custo perdido. E devido ao tamanho do instrumento

utilizado o tempo médio de resposta foi de 20 minutos.

3.3 ESTATÍSTICA DESCRITIVA E TESTE DE HIPÓTESE

Na análise dos dados foi utilizada análise descritiva das respostas dos

participantes por meio de medidas de posição e de medidas de dispersão. Para cada

pergunta foram calculados a média, a moda, a mediana e o desvio padrão.

Neste estudo admiti-se como hipótese nula a magnitude do valor investido não

influencia na ocorrência do efeito sunk costs, tanto no contexto financeiro empresarial,

nem no contexto pessoal e a hipóetese alternativa é que a magnitude influencia:

H0: A magnitude do valor investido não influencia na ocorrência do efeito sunk costs,

tanto no contexto financeiro empresarial, nem no contexto pessoal.

H1: A magnitude do valor investido influencia na ocorrência do efeito sunk costs, tanto

no contexto financeiro empresarial, como no contexto pessoal.

A hipótese nula será rejeitada se houver evidência estatística de que o montante

investido inicialmente interferir na tomada de decisão fazendo com que as disposições

médias dos resposndetes se alterem.

Para o teste das variáveis admite-se como hipótese nula a não existência de

diferenças no comportamento em relação as variáveis: gênero, idade, a formação e

tempo de experiência, tanto no contexto financeiro empresarial, como no contexto

pessoal e a hipótese alternativa é que a proporção das respostas se altera em relação

as variáveis. Tendo como subhipóteses operacionais:

H0a: A variável: gênero não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos

financeiros empresarial, e nem pessoal.

H1a: A variável: gênero influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos

financeiros empresarial, e pessoal.

H0b: A variável: idade não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos

financeiros empresarial, e nem pessoal.

H1b: A variável: idade influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos


H0c: A variável: formação não influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos

contextos financeiros empresarial, e nem pessoal.

H1c: A variável: formação influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos contextos


H0d: A variável: tempo de experiência não influencia na ocorrência do efeito sunk costs

nos contextos financeiros empresarial, e nem pessoal.

H1d: A variável: tempo de experiência influencia na ocorrência do efeito sunk costs nos

contextos financeiros empresarial, e pessoal.

A hipótese nula será rejeitada se houver evidência estatística que as variáveis

em análise interferem na tomada de decisão fazendo com que as freqüências das

respostas se alterem substancialmente.

Para verificar se a resposta está de acordo ou não com as hipóteses a serem

testadas, vislumbrou-se utilizar o teste do qui-quadrado (χ2), assim como na análise de

Domingos (2007). Com o teste do χ2 pretende-se testar a significância da diferença

entre as respostas dos gestores aos diferentes cenários trabalhados, reforçando, assim,

a idéia de que o efeito do custo perdido na decisão de alocação de recursos é

independente da evidenciação ou não dos valores investidos.

No entanto, a prova χ2 exige que as freqüências esperadas em cada célula não

sejam muito pequenas. Quando a amostra está entre 20 ≤ N ≤ 40, a prova qui-quadrado

pode ser aplicada desde que nenhuma das freqüências esperadas sejam inferiores a 5

(SIEGEL, 1977). Diante das condições, foi necessário combinar as categorias

adjacentes de modo a aumentar as freqüências esperadas das células.

Após a combinação e tendo em vista que amoda usada é pequena, verificou-se

que, para a análise das questões da parte 2 do questionário, ainda não era satisfeito os

resultados para a realização do teste qui-quadrado, mas poderia ser realizado o teste

Fisher. A prova de Fisher constitui uma técnica não-paramétrica para testar amostras

pequenas. “É utilizado quando os escores das duas amostras aleatórias independentes

se enquadram todos em uma ou outra de duas classes mutuamente excludentes”

(SIEGEL, 1977, p. 107). De ser destacado que para a parte 3, após o agrupamento, foi

possível aplicar o teste qui-quadrado.

Sendo assim, as respostas dos participantes foram agrupadas em duas

categorias, de acordo com as variáveis: as respostas das perguntas relacionadas à

disposição em continuar ou não investindo no projeto foram coligadas da seguinte

forma: < 50 e ≥ 50; a idade foi dividida em duas classes: de 18 a 45 anos, e maiores de

45 anos; a formação ficou: Ensino Técnico e Superior, e Pós-Graduação; e, o tempo de

experiência agrupou-se: de 1 a 5 anos, e mais que 5 anos. Deve ser ressaltado, na

categoria tempo de experiência de 1 a 5 anos, estão também incluídos aqueles que

trabalham menos de 1 ano.

Para análise dos dados utilizou-se o software SPSS 12.0. O Excel foi aproveitado

como apoio na elaboração das tabelas. Todos os testes foram realizados com 95% de

confiança.

3.4 LIMITAÇÕES DO MÉTODO

Os resultados deste estudo se limitada aos gestores das empresas participantes

da pesquisa, ou seja, as trinta e sete entidades do setor de construção civil, localizadas

nos bairros: Tirol, Petrópolis, Lagoa Nova, Lagoa Seca, Candelária e Ponta Negra (vide

apêndice A).

4 ANÁLISE DOS DADOS

De acordo com os objetivos específicos, a análise de dados está divida em dois

contextos: financeiro empresarial e o pessoal. Em relação ao primeiro cenário, foi

desenvolvida a análise descritiva das respostas obtidas e em seguida a análise da

significância das variáveis em relação ao comportamento dos respondentes. No

segundo, analisou-se a freqüência das respostas das duas questões, verificando se o

valor do montante gasto em situações pessoais pode influenciar na ocorrência do efeito

sunk costs, e, por fim, averiguo a relação da incidência do efeito sunk costs no contexto

pessoal com as variáveis: sexo, idade, formação e tempo de experiência da amostra.

4.1 CONTEXTO EMPRESARIAL

A parte 2 do questionário apresenta questões problemas que permitem identificar

a existência ou não do efeito do custo perdido numa situação de decisão empresarial.

Neste caso, a contextualização das perguntas está voltada para as decisões financeiras

empresarial do ramo da construção civil.

A Tabela 2 mostra as respostas dos gestores para o primeiro problema. Na

questão 1, o respondente evidenciaria sua disposição em continuar ou não a investir

em uma pesquisa, na qual 9 milhões de reais, o equivalente a 90% do orçamento total

da empresa, havia sido gasto, contra a divulgação da concorrência de um produto

similar mais econômico e eficiente. Com relação aos dados apresentados na tabela,

43,24% dos respondentes optaram em absolutamente continuar investindo em suas

pesquisas. Observa-se que 16,17% dos participantes optaram por não continuar

investindo na pesquisa.

abela 1. Freqüências (percentuais) sposição dos respondentes em continuar investindo no projeto da Questão 1

Tabela 2: Freqüências (percentuais) da disposição dos respondentes em continuar investindo no projeto da Questão 1

Disposição 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Respostas 6 1 0 1 0 2 2

2 2 5 16

Percentual 16,17% 2,70% 0% 2,70% 0% 5,42% 5,42% 5,42% 5,42% 13,51% 43,24%

Fonte: Dados da pesquisa

Dos 37 respondentes, 7 justificaram continuar investido no projeto baseado no

valor já perdido (“Perder 9 milhões é ruim, mas 10 é pior”), quem optou em não investir

(5 participantes) associou sua decisão ao fato do projeto não estar trazendo retornos a

empresa (“Não adianta persistir no erro”). Somente um respondente identificou que a

pesquisa abordava o efeito sunk costs: “Este é o conceito de sunk costs. Apesar da

perda de R$ 9 milhões é melhor que se evite perder mais R$ 1 milhão”.

Na Tabela 3 esta evidenciado os resultados da análise descritiva dos dados da

questão 1. A média de disposição em continuar investindo na pesquisa foi de 70,54, o

que indica uma tendência em persistir em determinado curso de ação, mesmo não

apresentando resultados favoráveis.

Tabela 3: Análise descritiva do Efeito Sunk Cost na Questão 1

Questão N Média Mediana Moda D. Pad

1 37 70,54 90 100

38,06 (43,24%)

Fonte: Dados da pesquisa.

Analisando os dados por meio da mediana, observa-se que 50% das respostas

dos participantes estão acima de 90. O que indica que a metade dos respondentes

estão fortemente dispostos em continuar investindo em um projeto mesmo com o

feedback negativo.

Apesar da mediana ser alta, ela não se encontra próximo da média, isto porque,

o desvio padrão da amostra também é elevado. A dispersão pode ser justificada pela

grande incidência dos valores extremos (0 e 100), com poucas respostas

intermediárias.

Na segunda questão, foi evidenciado a utilização de 5 milhões de reais,

equivalente a 50% do montante total, em um projeto para construção de habitações

para baixa renda, diante do contexto, o respondente indicaria sua disposição em

continuar ou não investindo.

A freqüência da disposição dos respondentes em persistir com o projeto,

evidenciado na Tabela 4, está concentrada no valor máximo da escala utilizada (100),

indicando que 43,24% dos respondentes estão absolutamente dispostos em continuar

um projeto que deveria ser abandonado.


Disposição 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Respostas 5 0 2 0 1 5 1 1 3 3 16

Percentual 13,51% 0% 5,42% 0% 2,70% 13,51% 2,70% 2,70% 8,11% 8,11% 43,24%


Os comentários das respostas em continuar investido ou não são similares, pois

ao mesmo tempo em que os gestores permaneceriam investindo no projeto por que

ainda faltam R$ 5 milhões a serem gastos (“Ainda teria R$ 5 milhões para investir”),

outros deixariam de investir no intuito de economizar os mesmo R$ 5 milhões que ainda

não foram gastos (“não investiria mais, pois eu ainda tinha 50% dos recursos para

investir no projeto mais econômico”).

A análise descritiva dos resultados da questão 2 evidenciam que a mediana da

amostra esta a 90, ou seja, metade dos participantes demonstraram estar

absolutamente dispostos em continuar investindo no projeto.



2 37 69,46 90 100

36,66 (43,24%)


A média das respostas, na questão 2, foi de 69,46, o que demonstra uma

tendência em permanecer investindo no projeto. No entanto, devido à dispersão dos

dados, a mediana não se encontra próximo a média, ressaltando a alta incidência dos

valores extremos.

De acordo com o objetivo da pesquisa em avaliar se o montante investido pode

influenciar ou não na disposição em continuar determinado projeto, após a análise de 9

e 5 milhões de reais, representando 90% e 50% respectivamente do total dos

orçamentos, a questão 3 apresenta uma situação problema na qual 1 milhão de reais

foi gasto e ainda restam 9 milhões a serem investidos.

Analisando a Tabela 6, percebe-se que a freqüência de respostas para o valor

mínimo da escala (0) é próximo do valor máximo (100), isto é, 10 dos respondentes

indicaram absoluta disposição em continuar investindo, enquanto que 9 afirmaram que

absolutamente não investiriam.


Disposição 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Respostas 9 0 2 3 0 3 0 2 3 5 10

Percentual 24,32% 0% 5,42% 8,11% 0% 8,11% 0% 5,42% 8,11% 13,51% 27,00%


Os participantes que continuariam investindo (9 respondentes), justificaram suas

respostas levando em consideração as possíveis melhorias do sistema de custos em

elaboração, tendo em vista que ainda restam R$ 9 milhões a ser investido. E os que

absolutamente não investiriam (2 respondentes) justificaram suas decisões no fato de

poder comprar o projeto do concorrente com o restante do capital, perdendo somente

10% do recurso total.

Os resultados da análise descritiva apresentam que o valor máximo da escala

ainda é o mais freqüente (moda). A média foi de 57,03, indicando uma disposição

intermediária em continuar o projeto.

Tabela 7: Análise descritiva de Efeito Sunk Cost na Questão 3


3 37 57,03 70 100

40,88 (27,00%)


Através da mediana, percebe-se que metade das repostas se encontram acima

de 70. O desvio padrão dos dados apresentou ser elevado (40,88), o que justifica o

resultado mediano não se encontrar reunido próximo a média.

Na questão 4 não foi evidenciado o valor do custo irrecuperável, somente o

montante que ainda poderia ser gastos, sendo assim, foi caracterizado como

questionário neutro. Mais uma vez, requisitou-se que o respondente evidenciasse sua

disposição em continuar investindo no projeto.

De acordo com a Tabela 8, 45,93% dos respondentes afirmaram que

continuariam investindo no projeto em desenvolvimento. Segundo os comentários dos

respondentes a persistência no projeto se da no intuito de melhorar o mesmo com o

recurso restante. Somente um dos comentários justificou sua resposta em continuar

investindo baseado no consumo do mercado: “por se tratarem de dois edifícios distintos

o mercado provavelmente aceitaria a diferença, tendo capacidade de absorver os dois

empreendimentos”.


Disposição 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Respostas 5 0 0 2 1 5 0 1 4 2 17

Percentual 13,51% 0% 0% 5,42% 2,70% 13,51% 0% 2,70% 10,81% 5,42% 45,93%


A Tabela 8 também apresenta a freqüência dos participantes que absolutamente

deixariam de investir (13,51%). Os respondentes justificaram a decisão devido

considerar o investimento defasado.

As respostas da questão 4 apresentaram como média 70,81. O valor alto indica

que os respondentes, em média, tendem a continuar investindo no projeto. A mediana,

mais uma vez, apresentou o valor 90 como sendo a metade dos dados, ou seja, 50%

dos resultados encontram-se acima da mediana, 90.



4 37 70,81 90 100

36,16 (45,93%)


O alto desvio padrão (36,16), apresentado na Tabela 9, indica que as resposta

estão dispersas, ou seja, existem poucas respostas intermediárias e grande

concentração nos valores extremos. A variação dos dados explica o porquê da mediana

não estar próxima da média.

Por tanto, os resultados, das quatro análises descritivas, sugerem que o valor

máximo da escala utilizada nessa pesquisa (100) foi a resposta mais freqüente em cada

um dos contextos utilizados na busca do efeito sunk costs. Essa alta incidência do valor

máximo demonstra uma total disposição dos gestores em continuar um investimento

que deveria ser abandonado.

É importante notar que a média aumenta à medida que o montante gasto

aumenta. Ou seja, a média dos participantes, quando diante da informação de que 1

milhão de reais já foram investidos é menor que quando 5 milhões, e a desta

informação é menor que quando 9 milhões já foram despendidos. Logo, há evidencias

que o volume investido é determinante na ocorrência do efeito sunk costs.

O resultado da mediana da questão 1 em relação ao da mediana da questão 3,

sugere que a evidenciação da informação do montante já investido é uma determinante

na incidência do efeito sunk costs, uma vez que, a mediana passa de 90 para 70,

respectivamente.

Sendo assim, verifica-se que apesar da apresentação da informação do valor do

custo perdido influenciar na tomada de decisão, ficou evidente que as resposta da

questão neutra também demonstraram o efeito sunk costs. Tal resultado sugere que os

participantes, movidos por um custo já existente, continuam a investir no projeto,

evitando demonstrar desperdício, o que corrobora com os resultados da pesquisa de

Arkes e Blumer (1985) e Domingos (2007).

Outro fator que pode ter influenciado na ocorrência do efeito do custo perdido é a

responsabilidade dos gestores, como apontado por Arkes e Ayton (1999), a utilização

de recursos da empresa induz uma responsabilidade ao gestor, essa aumenta à

medida que o montante investido aumenta, conduzindo o administrador a permanecer

em um curso de ação que possui um feedback negativo.

Após utilizar a estatística descritiva na análise dos dados, procurou-se verificar

se análise dos resultados apurados foram influenciados pelas variáveis: gênero, idade,

formação e tempo de experiência.

É importante ressaltar que para executar o teste de hipótese foi necessário

agrupar os dados em um menor número de categorias, tendo em vista a utilização de

uma amostra pequena. Sendo assim, as respostas das perguntas relacionadas à

disposição em continuar ou não investindo no projeto foram agrupadas da seguinte

forma: < 50 e ≥ 50; a idade foi dividida em duas classes: de 18 a 45 anos, e maiores de

45 anos; a formação ficou: Ensino Técnico e Superior, e Pós-Graduação; por fim, o

tempo de experiência, que ficou dividido em duas categorias: de 1 a 5 anos, e mais de

5 anos.

A primeira variável analisada foi o gênero. A intenção do teste de hipótese é

identificar se o gênero dos respondentes irá influir ou não na ocorrência do efeito sunk

costs.

Tabela 10: Análise da variável gênero no Efeito Sunk Costs - contexto empresarial

Questão 1 < 50 ≥ 50 Total ρ

Masculino 6 18 24

ρ = 0,408 Feminino 2 11 13

Total 8 29 37

Questão 2

< 50 ≥ 50 Total ρ

Masculino 7 17 24

Feminino 1 12 13 ρ = 0,136

Total 8 29 37

Questão 3

< 50 ≥ 50 Total ρ

Masculino 12 12 24

Feminino 2 11 13 ρ = 0,040

Total 14 23 37

Questão 4

< 50 ≥ 50 Total ρ

Masculino 7 17 24

Feminino 1 12 13 ρ = 0,136

Total 8 29 37


De acordo com a Tabela 10, somente na questão 3 a variável gênero

demonstrou-se significativa na disposição de investimento na amostra, ou seja, no

contexto do investimento de 1 milhão de reais (10% do orçamento) existe diferença no

comportamento da amostra feminina em relação a amostra masculina. Como o ρ foi

0,040, menor do que o nível de significância α = 0,05, a hipótese nula (H0) será rejeitada

em favor de H1.

Na Tabela 11, observa-se a disposição dos respondentes em relação a sua

idade em continuar investindo ou não em um projeto. A variável idade demonstrou uma

variação significativa no contexto da questão 2.

Tabela 11: Análise da variável idade no Efeito Sunk Costs - contexto empresarial

Questão 1 < 50

≥ 50

Total ρ

Entre 18 e 45 anos 5 21 26 mais que 45 anos 3 8 11 ρ = 0,444

Total 8 29 37

Questão 2

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 8 29 37

Questão 3

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 14 23 37

Questão 4

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 8 29 37


A probabilidade obtida com o teste de Fisher foi inferior ao nível de significância

estabelecido, ρ = 0,035 < α = 0,05, indicando a existência de variação comportamental

em relação a idade do respondente e a disposição em permanecer ou não investindo

em um curso de ação. Tal fato, faz com que a hipótese nula seja rejeita em detrimento a

hipótese alternativa no contexto da questão 2.

A variação no comportamento em relação à variável formação pode ser

observada, novamente, no cenário da questão 3, onde mais uma vez a decisão em

continuar investindo foi influenciada.

Tabela 12: Análise da variável formação no Efeito Sunk Costs - contexto empresarial

Questão 1

< 50

≥ 50

Total ρ

Ensino Técnico e Superior 7 24 31

Pós Graduação 1 5 6 ρ = 0,613

Total 8 29 37

Questão 2

< 50

≥ 50

Total ρ

Ensino Técnico e Superior 7 24 31 Pós Graduação 1 5 6 ρ = 0,613

Total 8 29 37

Questão 3

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 14 23 37

Questão 4

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 8 29 37


Observando a Tabela 12, percebe-se que na questão 3, ter formação superior ou

técnica e pós-graduação podem influenciar na decisão em continuar ou não um projeto.

Com isso, devido o fato da probabilidade unilateral calculada ser inferior ao nível de

significância estabelecida, a decisão será, novamente, rejeitar a hipótese nula em favor

da hipótese alternativa.

Conforme a Tabela 13, a variável tempo de formação demonstrou-se significativa

no contexto do primeiro questionamento. A variação significativa indica que o tempo de

experiência em determinada função pode influenciar na ocorrência ou não do efeito

sunk costs.

Tabela 13: Análise da variável tempo de experiência no Efeito Sunk Costs - contexto empresarial

Questão 1

< 50

≥ 50

Total ρ

De 1 a 5 anos 7 24 31 Mais que 5 anos 1 5 6 ρ = 0,099

Total 8 29 37

Questão 2

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 8 29 37

Questão 3

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 14 23 37

Questão 4

< 50

≥ 50

Total ρ


Total 8 29 37


Analisando a probabilidade apresentada na tabela, percebesse que não existe

uma variação de comportamento, uma vez que nenhum dos ρ calculados está abaixo

do nível de significância. Desta forma, a decisáo é não rejeitar a hipótese nula sob a

hipótese alternativa em relação a essa variável.

Embora a análise apresente variações significativas em relação às três variáveis:

gênero, idade e formação, nenhuma delas está relacionada ao cenário da questão 4. O

que indica que em relação a esse contexto não existem variações significativas que

rejeitem a hipótese nula.

4.2 CONTEXTO PESSOAL

A Tabela 14 mostra as respostas dos gestores para os problemas da parte 3 do

questionário, no qual o estudo da existência ou não do efeito sunk costs ocorreria numa

simulação de decisão pessoal.

Tabela 14: Freqüências (percentuais) das respostas dos participantes por questão

P3_1

Freqüência %

Porto Seguro 20 54,05%

Salvador 17 45,95%

Total 37 100

P3_2

Freqüência %

Sim 17 45,95%

Não 20 54,05%

Total 37 100


No primeiro questionamento, denominado P3_1, o respondente deveria escolher

entre uma viagem a Porto Seguro, uma vez que, foram gastos 1.200,00 reais com a

compra da passagem, contra um brinde para ir a Salvador. Com relação aos dados

apresentados na Tabela 14, observa-se que 54,05% dos participantes optaram pela

viagem de Porto Seguro. As justificativas dos que escolheram Porto Seguro estão

associadas ao valor já pago e ao planejamento prévio da viagem. Os que escolheram

por Salvador, 45,95% dos respondentes, justificaram suas decisões no valor agregado,

isto é, no bem estar e no divertimento que a viagem a Salvador poderia proporcionar a

eles.

Os resultados demonstram um forte efeito sunk costs, uma vez que mais da

metade dos respondentes optaram pela viagem que foi paga. Desse modo, a

evidenciação do valor do custo perdido pode ter provocado uma influencia no

comportamento baseado na premissa da aversão ao desperdício dos indivíduos

(ARKES; BLUMER, 1985).

O problema 2 (P3_2), que não envolveu o valor do custo perdido, apresentou

com resposta mais freqüente a opção por não continuar assistindo o filme ganho

(54,05%), as justificativas dos participantes para essa decisão foi o fato de não terem

pago, logo não precisariam continuar até o fim, ou seja, “uma vez que não teve um

dispêndio financeiro, não desperdiçariam seu tempo com algo que não fosse de seu

interesse”. Os 45,95% dos respondentes que optaram por continuar, argumentaram sua

escolha ao fato de não abandonar na da pela metade.

Para o segundo problema, observa-se que não ficou evidente um forte efeito de

custo perdido, pois somente, 45,95% dos respondentes optaram por continuar um curso

de ação, no qual já havia gasto tempo e não estava gerando benefícios. De acordo com

os comentários dos respondentes, pode-se associar essa escolha a premissa da

responsabilidade, ou seja, optaram em continuar assistindo o filme, pois já haviam

gasto tempo nele, e tinham a responsabilidade de terminar aquilo que começou

(ARKES; AYTON, 1999).

Procurou-se verificar se os resultados apurados foram influenciados pelas

variáveis: gênero, idade, formação e tempo de experiência. Para isso, as variáveis

foram agrupadas de tal forma que permitisse a realização do teste do qui-quadrado.

Para este estudo, o valor crítico do qui-quadrado, a um nível de significância de 0,05 e

grau de liberdade de 1, é igual a χ2 = 3,84 (SIEGEL, 1977, p. 280).

A primeira variável analisada foi a variável gênero. De acordo com a Tabela 15, o

gênero apresentou uma variação significativa no comportamento apenas no contexto

que não apresentava o custo perdido.

Tabela 15: Análise da variável gênero no Efeito Sunk Costs - contexto pessoal

Questão 1

Salvador Porto Seguro Total χ2 ρ

Masculino 14 10 24 Feminino 6 7 13 χ2 = 0,504 ρ = 0,478

Total 20 17 37

Questão 2

Sim Não Total χ2 Ρ

Masculino 7 17 24 Feminino 10 3 13 χ2 = 7,744 ρ = 0,005

Total 17 20 37


O teste qui-quadrado para a variável gênero, no cenário neutro, apresentou o

valor de 7,744, o que para o nível de significância de 0,05 rejeita-se a hipótese nula.

Logo, a variável gênero, para esse constexto, pode influenciar ou não na ocorrência do

efeito sunk costs.

A variável idade apresentou variações significativas nos dois contextos, como

pode ser observado na Tabela 16, ou seja, em ambos os contextos a idade demosntrou

ser significante nas diferenças de respostas para cada cenário.

Tabela 16: Análise da variável idade no Efeito Sunk Costs - contexto pessoal

Questão 1

Salvador Porto

Seguro Total

χ2 ρ

Entre 18 e 45 anos 10 16 26

mais que 45 anos 10 1 11 χ2 = 8,561 ρ = 0,013

Total 20 17 37

Questão 2

Sim Não Total χ2 ρ

Entre 18 e 45 anos 15 11 26 mais que 45 anos 2 9 11 χ2 = 4,859 ρ = 0,028

Total 8 29 37


Em ambos os questionamentos, o qui-quadrado obtido foi superior, 8,8561 e

4,859, ao estabelecido ao nível de significância de 0,05, demonstrando que a decisão

dos respondentes tem uma influencia significativa da variável idade.

Com relação à variável formação, somente no contexto da primeira questão,

houve a ocorrência de uma variação significativa entre as respostas, isto é, somente no

cenário que evidenciou o custo perdido, a variável formação demosntrou uma variação

significativa.

Tabela 17: Análise da variável formação no Efeito Sunk Costs - contexto pessoal

Questão 1

Salvador Porto

Seguro Total

χ2 ρ

Ensino Técnico e Superior 19 12 31

Pós Graduação 1 5 6 χ2 = 4,031 ρ = 0,045

Total 20 17 37

Questão 2


Ensino Técnico e Superior 13 18 31 Pós Graduação 4 2 6 χ2 = 1,238 ρ = 0,266

Total 17 20 37


De acordo com a Tabela 17, o valor obtido com o teste do qui-quadrado foi de

4,031, que a um nível de significância de 0,05, pode rejeitar a hipótese nula, indicando

que existe uma variação significativa na proporção das respostas em relação a

formação dos participantes.

Por fim, foi analisada a variável tempo de experiência. Conforme a Tabela 18,

somente no contexto neutro foi evidenciada uma variação significativa na proporção das

respostas em função do tempo de experiência dos participantes.

Tabela 18: Análise da variável tempo de experiência no Efeito Sunk Costs - contexto pessoal

Questão 1

Salvador Porto

Seguro Total

χ2 ρ

De 1 a 5 anos 8 11 19 Mais que 5 anos 12 6 18 χ2 = 2,245 ρ = 0,134

Total 20 17 37

Questão 2


De 1 a 5 anos 13 6 19 Mais que 5 anos 4 14 18 χ2 = 7,943 ρ = 0,005

Total 17 20 37


Sendo assim, de acordo com os resultados apresentados, na tabela acima,

somente no segundo questionamento a variável tempo de experiência demonstrou ter

uma variação significativa. Ou seja, o resultado do teste qui-quadrado revelou que ao

nível de significância de 0,05 a hipótese nula pode ser rejeita, uma vez que o valor do

χ2 foi de 7,943, indicando a existência de diferenças significativas nas proporções das

respostas devido ao tempo de experiência.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Na revisão literária, ficou evidenciado em diversas pesquisas que, contrariando o

que diz a literatura, os custos perdidos estão sendo levados em consideração no

processo de tomada de decisão.

Sob esse prisma, a presente pesquisa buscou identificar se a evidenciação do

valor investido anteriormente afeta ou não as decisões de alocação de recursos.

Também procurou verificar se o gênero, a idade, a formação e o tempo de experiência,

afetariam a decisão. A análise foi feita com base nas 37 observações coletadas por

meio da aplicação de um questionário.

Através da analise descritiva das respostas do contexto empresarial, chegou-se

a conclusão que o valor do custo perdido pode influenciar na ocorrência do efeito sunk

costs. Isto pode ser observado mais claramente por meio dos valores das médias, pois

a medida que reduzia o montante do custo perdido, menor era a disposição média dos

respondentes em continuar investindo no cursos de ação que deveria ser abandonado.

Em relação às variáveis que caracterizam a amostra, a variável gênero e

formação demonstraram uma variação significativa no contexto que apresentava como

informação relevante o montante gasto de 1 milhão. A variável idade comprovou ser

significativa no contexto em que apresentava um custo perdido de 50% do total do

montante.

No contexto pessoal, 54,05% participantes optaram pela viagem paga,

evidenciando a influencia do montante pago no processo de tomada de decisão,

enquanto que no contexto neutro, 45,95% optaram em continuar o curso de ação que

não mais trazia benefícios futuros.

Os resultados da primeira questão, assim como no contexto empresarial, foram

associados a premissa da aversão ao desperdício, no qual a informação do montante

investindo tem certa influencia. Já as respostas da segunda questão, a favor do efeito

sunk costs, foram associadas à responsabilidade dos indivíduos.

As variáveis que caracterizam os respondentes também foram analisadas para o

contexto pessoal. No problema da viagem, a idade e formação foram as que

apresentaram variações significativas em relação ao comportamento em continuar ou

não investindo em um curso de ação, em detrimento a outro com maior beneficio

agregado. Já na questão neutra, o gênero, a idade e o tempo de experiência foram as

variáveis que demonstraram significância.

Por fim, este estudo apresenta, como limitação, o tamanho da amostra (37

questionários respondidos), o que dificultou a aplicação de testes estatísticos. Logo, a

ampliação da amostra, em futuros estudos, elimina esta limitação e permite uma

generalização dos dados, uma vez que nesta a análise não extrapola a amostra.

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http://tribunadonorte.com.br/ic/noticias.php?id=85327



APÊNDICE

APÊNDICE A

Tabela A: Empresas pesquisadas

Razão Social Bairro Porte e-mail

A Coelho Construções Civis e Ltda

Lagoa Nova

Micro

A R Projetos e Construções Ltda Tirol Médio [email protected]

A.P.V. Empreendimentos Ltda Tirol Pequeno

Aficel Construtora Ltda EPP Lagoa Nova

Micro [email protected]

Astúrias Empreendimentos Imobiliários Ltda

Candelária Pequeno astú[email protected]

Brito´s Empreendimentos e Construções Ltda

Ponta Negra


C e E Construtora Ltda Lagoa Nova

Pequeno [email protected]

Certa Construções Civis e Industrias Ltda

Lagoa Nova

Médio [email protected]

CN Construções Ltda Lagoa Nova


CNE Centro de Negócios Empresarias RN Ltda

Lagoa Nova


Construtora Hema Ltda Ponta Negra

Médio [email protected]

Construtora OAS Ltda Tirol Micro [email protected]

Contato Comércio e Serviço Ltda Lagoa Seca

Micro

Crayon Empreendimentos Imobiliários Ltda

Candelária Micro [email protected]

CSM Construções Serviços e Materiais Ltda

Lagoa Seca


CST Construções e Serviços Técnicos Ltda

Candelária Pequeno [email protected]

Delphi Engenharia Ltda Lagoa Seca

Grande [email protected]

Escol Empresa de Serviços e Construções Ltfa

Candelária Pequeno escol@escolconstruções.com.br

F Dois Engenharia Ltda Tirol Pequeno [email protected]

FBF Empreendimentos Ltda Candelária Pequeno [email protected]

Foss e Consultores Ltda Candelária Micro [email protected]

Haroldo Azevedo Construções Ltda

Candelária Micro www.haroldoazevedo.com.br

Hazbun Ltda Petrópolis Micro [email protected]

L.R. Engenharia e Consultoria Ltda

Ponta Negra


Limas Construções Ltda Petrópolis Pequeno l.construçõ[email protected]

M.J. Engenharia Ltda Tirol Pequeno [email protected]

mailto:[email protected]


mailto:astú[email protected]










mailto:escol@escolconstruções.com.br






mailto:l.construçõ[email protected]


Modulo Incorporações e Construções Ltda

Tirol Pequeno

Natal Construções e Incorporações Ltda

Ponta Negra


Novatec Construções e Empreendimentos Ltda

Tirol Pequeno

Paiva Empreendimentos Ltda Candelária Micro [email protected]

Sofimo Móveis Ltda Ponta Negra


Stone Engenharia Ltda Candelária Micro

TeF Construções e Empreendimentos Ltda

Lagoa Nova


TR Engenharia e Comércio Ltda Tirol Pequeno [email protected]

Viga Construções Ltda Candelária Pequeno [email protected]

VL Construções e Empreendimentos Ltda

Lagoa Nova







APÊNDICE B Caro gestor, pedimos sua colaboração no sentido de responder a esta pesquisa que viabilizará a elaboração de uma Monografia. Informamos que as informações fornecidas serão utilizadas exclusivamente pelo pesquisador resguardando a identidade da instituição e do entrevistado, pois os dados serão tratados e analisados de maneira coletiva ou categórica. Agradecemos sua colaboração e gostaríamos de enfatizar que sua participação é muito importante para o desenvolvimento dessa pesquisa.

Questionário Parte 1 Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino Idade (anos): ( ) menos de 18 anos ( ) entre 36 e 45 anos ( ) entre 18 e 25 anos ( ) mais que 45 anos ( ) entre 26 e 35 anos Formação: ( ) Ensino médio incompleto ( ) Ensino Superior Completo ( ) Ensino médio completo ( ) Pós graduação incompleta ( ) Ensino Superior Incompleto ( ) Pós graduação completa Cargo: ( ) Gerente Geral ( ) Administrador Financeiro ( ) Controler ( ) Outros:_______________ Tempo de experiência neste cargo: ( ) Menos de um ano ( ) Quatro a cinco anos ( ) Um ano ( ) Mais de cinco anos ( ) Dois a Três anos Parte 2 1) Como administrador de uma empresa de construção civil, você tinha um orçamento de 10 milhões de reais destinados à pesquisa para desenvolver um material ecologicamente correto para ser utilizado nas obras. Quando 9 milhões de reais já foram gastos, valor esse que não pode ser aproveitado em outro projeto, outra empresa começou o marketing de um material que possui a mesma matéria prima utilizada no seu. O material do concorrente é muito mais econômico e eficiente que o material da sua empresa. Diante do cenário acima, responda, numa escala de 0 a 100, qual é a sua disposição em investir o próximo 1 milhão do orçamento de pesquisa no seu projeto.

Onde: 0 = Absolutamente Eu Não Investiria 100 = Absolutamente Eu Investiria Resposta: __________ Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________ 2) A sua empresa de construção civil, tem um orçamento de 10 milhões de reais destinados à projetos de construção habitacional para baixa renda. Quando 5 milhões de reais já foram gastos, sabendo que esse valor não pode ser aproveitado em outro projeto, outra empresa começou o marketing de construções de residências para famílias de baixa renda, sendo um projeto similar ao seu. Porém, as construções do concorrente são muito mais econômicas que as da sua empresa. Diante do cenário acima, responda, numa escala de 0 a 100, qual é a sua disposição em investir o próximo 1 milhão do orçamento do projeto.

Onde: 0 = Absolutamente Eu Não Investiria 100 = Absolutamente Eu Investiria Resposta: __________ Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________ 3) Tendo em vista que você é um gestor de uma empresa de construção civil e possui um orçamento de 10 milhões de reais destinados ao desenvolvimento de novos sistemas de gerenciamento de custos. Quando 1 milhão de reais foram gastos em pesquisas, sabendo que esse montante só poderia ser utilizado para esse fim, uma concorrente anuncia um novo sistema com as mesmas características que o da sua empresa. No entanto, o sistema da concorrente possui algumas vantagens (ferramentas) a mais que a sua. Diante do cenário acima, responda, numa escala de 0 a 100, qual é a sua disposição em investir o próximo 1 milhão do orçamento do seu projeto. Onde: 0 = Absolutamente Eu Não Investiria

100 = Absolutamente Eu Investiria Resposta: __________ Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________ 4) Suponha que você, como gestor de uma construtora, tenha investido num projeto de pesquisa para a construção de um edifício que utilizasse somente energias solar e eólica, e que faltava 3 milhões para concretizá-lo. Nesse ponto, outra empresa inicia a venda de um edifício moderno que utiliza também apenas energia solar e eólica, porém com uma tecnologia mais barata e eficiente que o seu. Diante do cenário acima,

responda, numa escala de 0 a 100, qual é a sua disposição em investir o próximo 1 milhão do orçamento do projeto.

Onde: 0 = Absolutamente Eu Não Investiria 100 = Absolutamente Eu Investiria Resposta: __________ Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________ Parte 3 1) Assuma que você pagou R$1.200,00 por um pacote de viagem para passar 5 dias em Porto Seguro. Várias semanas depois você foi sorteado, numa promoção de uma loja onde havia feito compras há algumas semanas, e ganhou um pacote para passar 5 dias em Salvador. Você acha que em Salvador será mais divertida do que em Porto Seguro. Quando você está guardando o bilhete da viagem para Salvador na carteira, você percebe que as viagens, para Porto Seguro e para Salvador, ocorrerão nos mesmos dias. É tarde demais para você vender uma das viagens, e você não pode devolver nem um nem outro pacote. De modo que, você deve optar por uma das viagens abandonando a outra. Para qual das viagens você iria?

Porto Seguro____ Salvador____ Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________ 2) Você é assinante de um jornal e houve uma promoção que oferecia ingressos para o lançamento de um novo filme, e você ganhou um deles. Você foi ao cinema assistir um filme interessante. Após alguns minutos de filme, você percebe que o filme não era exatamente o que você imaginava. Em seguida, você recebe uma mensagem de seus amigos o convidando para sair. Você continuaria assistindo o filme?

Sim ____ Não ___

Comentários:_____________________________________________________________________________________________________________________________

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